“心语”果蔬饮料营销策划方案和“想‘练’季”DIY蛋糕店创业计划书

15-目录“心语”果蔬饮料营销策划方案策划人：学号：策划时间：目录环境分析宏观环境分析竞争环境分析SWOT分析营销战略市场细分确定细分变量细分有效性目标市场选择目标市场模式目标市场结构吸引力市场定位定位依据定位战略差异化工具营销策略产品策略丰富产品层次优化产品组合实际品牌营销设计包装盒标签实行服务营销促销策略明确促销目标选择促销工具组织与实施计划四、费用预算五、控制应变措施环境分析宏观环境分析果蔬饮料作为21世纪的新型健康保健饮料，是现代饮食结构的重要组成部分，随着人民生活水平的不断提高和人们对饮料的多样化及其营养价值的要求越来越高，传统的碳酸饮料、乳酸菌饮料已不能满足人们日益丰富的生活需要，而近两年来果蔬饮料已经成为人们的新宠。果蔬饮料是继碳酸饮料、乳酸饮料之后的又一新型饮料，不仅能最大限度地保存饮料的营养成份，改进食用价值，而且可以使产品的色、香、味组织形态更好，随取随用。近几年，在中国饮料保持约

20％的增长速度的同时，果蔬饮料以其特有的稳步攀升的态势得到了良好的发展，作为成品的果蔬饮料摆脱了过去质次价高的形象，发生了质的飞跃。近几年我国果蔬饮料的产量虽然一直维持在250万吨左右，但品牌效应、产品结构、企业规模、销售市场已走上了健康的轨道。竞争环境分析“心语”的差异化的产品还远远没有引起饮料业中如娃哈哈、乐百氏、荣氏等知名企业的重视，均为一些规模较小的追随者，当前尚未表现出独特的经营特色和产品特色。虽然具体果蔬行业内的直接竞争冲击并不大，但是“健康，自然”概念在人们生活中发酵，市场中的饮料巨头，具有强大品牌优势的两乐，还有在果汁饮料市场占有巨大份额的汇源果汁都希望在这样的一个健康市场分一杯羹，而果蔬汁市场的扩大，也将吸引这些公司的进入。“心语”面临着潜在的竞争压力可以说是非常巨大的。SWOT分析通过对“心语”综合实力的审视及与竞争对手的比较，结合企业自身以外的营销环境，我们可以为“心语”做出全面的SWOT分析。优势：1．市场领先。胡萝卜汁是率先开创的品牌，在当地具有一定的品牌知名度和良好的信誉度，是当地消费者选购同类产品的优先考虑对象。2．一条龙产业化战略。“心语”拥有专门的人才培养机构，致力于专门人才的培养，因此“心语”的人才素质较高，专业性较强，是科学管理、产品创新的保证。同时专业人才的培养政策受到当地人民的欢迎，一定程度上解决了就业问题和教育素质问题，又为科技兴农，生态养植等提供了很好的先例，因此“心语”集团在当地的知名度和美誉度相对较高。3．共生营销战略。通过与蓝剑集团等公司的结合，“心语”公司在财政上和技术上获得了很大的支持，为将来的发展奠定了良好的物质基础，也为打开全国市场，建立营销渠道做出了良好的准备。劣势：1．成本高。“心语”集团从人员的培养，原材料等全部一手包办，这在很大程度上增大了公司的成本。再加之渠道的建设的不合理，运营成本较高。2．营销控制不足。“心语”公司在整体营销控制上显现出明显的不足，对于各部门的分工不够明确，对奖惩没有明文规定的措施，在整体经营上控制力不强，市场监督体系仍有待改善。机遇：1．健康概念盛行。随着人们生活节奏的日益加快，各类健康疾病开始盛行，人们也渐渐关注自身身体健康的发展，健康饮食的概念在社会上得到认同并逐渐成为消费的主流。“心语”公司的各类营养系列蔬果汁正迎合了这股绿色消费的潮流，而且公司经营此类产品历史较长，并且已经获得一定的声望，有望成为将来绿色饮品消费的主导者。2．果蔬饮料这一市场已经发展成熟，在同其它传统饮料的竞争中已经具有极高的竞争力。这对于我们果蔬饮料来说，可以说是一个巨大的机遇。在上面的调查中，我们已经看到了，传统的碳酸型饮料渐渐地已经失去了往日的辉煌，而诸如果蔬饮料、茶饮料、保健饮料等已经占据了绝对优势。威胁：1．竞争者增加。饮料行业的竞争越来越强烈，大部分的饮料公司都跨足多种饮品的生产，实施品牌延伸战略。其中一些龙头企业，如汇源，农夫果园，统一等均有健康饮品的生产，而且公司的知名度较高，品牌价值也相对较高。由于生产成品较低，生产周期短，许多中小型的企业也逐步进入健康饮料的生产。2．消费者心理接受程度低。虽然健康饮食受到当代社会的推崇，但人们还是很难打破以往的饮食习惯，大部分人对蔬果汁的接受程度不高。蔬果汁在味道和消费习惯上很难取代以往的牛奶、果汁、汽水等。而“心语”公司想要用蔬果汁代替牛奶豆浆等成为早餐的饮品在一定时间内还是难以实现。3．异地营销受阻。“心语”公司在新疆地区较高的知名度，但是在疆外却鲜为人知。许多品牌营销都收到区域的限制，“心语”产品要进入新的地域除了当地政策问题外，还有消费者的接受程度。消费者对本地品牌的忠诚度相对较高，而且在口味的追求上也体现出较大的地域差异。“心语”产品要在广大范围内推广，必须实施差异化营销战略。SWOT分析优势S劣势W一、产品领先“心语”公司率先推出胡萝卜汁产品。二、一条龙产业化战略“心语”专业人才培养，科技化经营，社会责任感强。三、共生营销创造物质基础一、成本高人才培养、渠道建设成本较高二．营销控制力不足整体营销的控制力不足，市场监督体系不完善。机会O威胁T一、健康概念盛行人们对于饮料已经不仅仅是身体的基本需求了，更多地人已经开始关注它的健康保健功能。二、果蔬饮料这一市场已经发展成熟在同行业的竞争中，已经具有一定的优势。一、竞争者增加行业门槛低，竞争者多。二、消费者心理接受程度低较难打破以往的消费习惯及饮食习惯。三、异地营销受阻政策、消费者忠诚，渠道，文化等因素增大了差异化营销的难度。二、营销战略（一）市场细分细分变量由于果蔬饮料市场的发展尚处在初始阶段，行业的主力目标市场尚未成型，市场正处于发育成熟时期。我们可以按照各种不同的标准来细分市场。细分有效性由于当前市场的各类果蔬饮料还不是较多，所以这对我们还是有机会的，果蔬饮料是一个全新的饮料新品种，在当下的环境当中一定会有所斩获的。在果蔬饮料消费者的构成中，据一项调查显示，女性占54.1%，撑起了果饮市场消费的半壁江山；同时，市场出现了明显的年轻化特征，其中20岁至40岁的消费者占据了61.3%的市场份额；此外，中专以上学历者对果蔬饮料市场的消费热情上升，并且学历越高，消费人群比率越大；从职业结构看，白领人士对果汁饮料较欢迎，其中金融、保险人员等高知群体为果饮重度消费人群，渗透率达48.5%；从收入看，1500元月收入家庭是果蔬饮料消费的支撑点，月收入在1000元至2500元的家庭占消费总人数的61.7%。综合上述，我们得出“心语”的目标市场为：年轻时尚女性。目标市场选择目标市场模式我们将会在各大综合超市等设立销售点，以便人们能够随时随地购买到我们的产品。加强对各大消费性场所的合作力度，如酒吧、KTV等。市场结构吸引力1.中年的白领女性特点：年青，易于接受新事物，购买动机单纯，健康意识强烈，个人消费能力较高。2.月收入在1000元~2500元的中年家庭（夫妇）。特点：家庭影响力集中，购买心理偏向于顾及老人、小孩的健康需要。3.中专学历以上的在校年轻学生特点：喜欢流行、时尚、新奇的产品，易受品牌形象、广告形象影响。市场定位定位依据通过以上从不同角度对市场进行的细分以及对于目标市场的选择并结合公司的实力、市场竞争现状等因素的分析，我公司决定在年轻女性生群体这一目标市场上采取迎头定位策略，将投入大量财力、物力做好这一市场，积极应对外来及内在本身的市场竞争，增长率保持高速，市场份额要不断扩大，争当行业领头羊的位置。定位策略定位：“心语”果蔬汁—天然好滋味！随着全球环保意识的增强，“绿色、天然、回归、健康”已成为国内消费领域普遍心理时尚。随着人们收入水平的提高，生活水平也相应提高，对高质量产品的要求愈发强烈，纯天然的果汁正好满足这一需求，人们的生活方式也在发生变化，家务劳动转化为社会劳动快节奏的生活必然要求高标准的饮食，快捷方便而又迅速补充人体营养的果蔬汁逐渐被消费者所接受。于是，我们帮“心语”公司的定位也呼之欲出了—“心语”果蔬汁—天然好滋味！差异化工具我们将会在所有品牌上加大品牌知名度，力争做果蔬饮料界的模范领导者，定位于高端饮料产品。产品策略产品层次我们觉得，“心语”果蔬汁应该重新命名，一来给予消费者听觉和视觉的新鲜感，二来有助于突出我们的定位主题，有利于将来的品牌延伸战略。产品组合我们决定把“心语”的主打产品分为果汁和蔬菜汁两个系列，分别为：“芯爽”果汁系列与“畅爽”蔬菜汁系列。品牌营销“营养”由于维生素Ｃ涉及胶原蛋白与粘多醣的合成，可防止晒伤，抗老化，也能促进伤口的愈合。它还有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低胆固醇、防止坏血病等多重作用。所以，我们要突出“心语”“芯爽”果汁系列和“畅爽”蔬菜汁系列的功能特点，以其用料天然新鲜，制作工艺先进等来强调“心语”的果蔬汁是富含营养的健康饮品。“健康”大家都知道水果对人体有好处，那么，“心语”的果蔬汁要传达什么健康信息，才能得到消费者的青睐呢？我们认为，“心语”应该致力于倡导“给繁忙工作生活的您送上及时的健康”。我们的定位是“心语”果蔬汁—天然好滋味！，让人们随时随地能够补充健康。“口味”因为纯天然的蔬菜和水果榨汁总会带有较浓的果酸酸味和涩味，所以口味是否能为消费者所接受是一个很重要的关卡。我们认为，“心语”果汁应该注意口味的研究，多做实验性调研，生产出消费者普遍喜爱的果汁。设计包装盒标签我们将对我们旗下所有品牌的包装盒标签精心设计，力求体现出年轻女性的时尚、健康的主旨。实行服务营销“心语”公司的分销是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商和经销商的需要结合起来。“心语”在营销部门下专设分销关系规划处，负责确定经销商的需要，制定交易计划及其他各种方案，帮助经销商以最佳方式经营。由该部门和经销商合作确定交易目标，存货水平，产品陈列计划，销售训练要求与促销计划。从而使得渠道成员和“心语”建立战略联盟关系。渠道齐成员之间通过合同的方式协调营销活动，以保证营销渠道有效运行。并通过建立级差利润体系，确保每个层次的中间商和营销渠道的各个环节都可得到相应利润从而使销售网络得以正常运转。这种以高质量的产品为基础，以合作为前提，以合同为保证，以利益均沾为动力，以奖罚制度为监督的分销体系，在市场运作中发挥了较好的作用。1、连锁超市渠道营销A、与超市的营销合作方式：对于选择当地3家市场占有率最大的全国性品牌零售超市进行全面铺货。以他们的信誉带动产品的信誉，树立品牌形象，保证品牌的市场定位。对于其余连锁超市，可进行选择性区域铺货，重点铺货区为消费较高的地域，其他地区可为辅。以此铺货地点的选择可建立起产品完整的销售网络。但不宜过多，因为各连锁店的进店费、店庆费、堆头费等各项费用较高，将会占用企业的经营运作资金、人力和精力，抑制目前企业对于产品市场流通的管理和资金周转。B、运作方式：（1）可与有相关销售网络的代理商来合作，借助他们与连锁超市成熟的合作关系来完成我们的铺货，这样可以减少与超市的直接接触而牵扯我们的精力。（2）我们也可以与超市直接接触，安排本公司的促销人员。注：运作方式的选择，可以根据企业自身的人员和成本核算来定。2、大酒店、饭店渠道营销A、目的：每个城市都拥有成百上千家的中、高档的酒店和饭店，饮料的销售也是他们赢利的一部分。如果将芦荟系列饮品的保健功效和与酒水勾兑后，口感和功用达到“双赢”的效果的功能，能够慢慢渗透到光顾酒店和饭店的人群中，从而树立起产品的品牌形象。B、合作方式：可以采用代销的方式。每两周或一个月结算一次。C、促销方式：可以对销售出每一听、每一瓶的人员奖励0.10元。以促使酒店、饭店的销售人员的销售热情。3、美容院、俱乐部渠道营销A、地点：美容院、俱乐部等相关场所这是白领们聚集较多，访问次数频繁的地点，并且消费者对此处推销的产品具有一定的认知和信赖，有助于我们产品的推广和确立知名度）。B、手段：与上述相关单位联手，采取让利销售，甚至免费销售的方式进行铺货一则，抓住时机进行品牌的树立和促成消费者的习惯性消费，打开我们产品市场销售的知名度；二则，可以相应的减少我们可能积压的库存货物，降低一些不必要的损耗。促销策略促销目标我们的促销目标是广大的年轻女性。促销工具1.“‘心语’蔬饮料暑期大酬宾”活动周期：2013年1月～3月活动形式：1．免费尝饮全新“心语”产品。

2．酬谢包装,提供外包装赠送品。3．现场举行抽奖活动。活动要点：借助暑期推出的神内果蔬汁，突出“新意”，向消费者传达新产品信息。2.“心语邀您游三亚”活动周期：2013年3月～4月活动形式：A．以瓶盖内的奖品标志为依据，最高奖就是免费游三亚。B．以”心语”系列的果蔬汁作为其他奖项的奖品，促进整个系列产品的销售。C．中奖者将在3月10日这一天统一出发旅游，住宿和一日三餐全免费。活动要点：突出“心语”这个产品，向消费者传达“心语“产品健康的产品信息。3.“再来一瓶”有奖赠饮活动周期：2013年6月～8月活动形式：1．以瓶盖内的奖励标志为依据，凡有“再来一瓶”标志的，可免费到购买处领取一瓶本品牌同价值的产品。2．兑奖截止日期为2010年8月30日活动要点：中奖率要适当。太高了会无形增加活动投入，而太低了会降低消费者积极性。初步将中奖率定为20%。四、费用预算1.广告预算：广告预算采用目标任务法，即估算执行各种工作任务所需的各种费用，费用的总和就是计划广告预算。电视广告：2000元/30秒*3次/天*30天/月=180000元报纸广告：报纸告知广告：500元/天*8天=4000元报纸软文：500元/天*8天=4000元杂志广告：5000元*1期=5000元地铁广告：500元/天*30天=15000元非大众媒体广告预算在促销活动中结算。总计：128000元2.公关活动预算：宣传费：50000元组织费加杂费：10000元搭台+屏幕：2000元摄影活动：300元赠品（“心语”果蔬饮料+玫瑰）：300元人员：500元总计：11100元广告费和公关活动开销费用合计：74200元五、应变措施预防和经销商之间出现各种矛盾，当矛盾出现的时候，采取积极应对的态度，予以妥善处理；时刻保持与消费者之间的沟通交流，积极处理消费者的各种异议，给消费者一个良好印象；策划方案执行期间，秉承节约、实效的原则，以最少的资金投入获取最大的相关收益；准确把握促销活动的实施形式、实施阶段，适时调整相关促销手段；如果方案实施过程中出现与现实不相符合或者不适应现实状况的情况出现，我们将根据现实情况作出积极调整，并报请公司高层予以决定。策划方案未尽事宜将在实际操作中不断加强补充，严格按照相关主管部门的要求开展各项活动，以期取得最好的营销效果。附注：此策划方案中所提到的公司名称、产品名称系虚构公司名称：名为你的初“练”蛋糕店团队成员：目录执行摘要……………（1）公司介绍……………（2）产品服务介绍………（4）市场机会分析………（5）市场营销……………（6）财务计划……………（7）管理能力……………（11）融资计划、投资报酬与退出………（12）风险分析……………（13）附录：（一）问卷调查表（二）团队介绍执行摘要（一）公司现如今，人们对于各种节日的追求越来越激烈，尤其是西方的一些节日如圣诞节，情人节，而在这些节日中是不是难免要送一些礼物呢？另一方面，你是不是还在为好朋友或者恋人过生日送什么样的礼物而苦恼呢?随着社会发展节奏的加快和人们生活质量的提高，面包，西点，蛋糕以其便捷，营养，美味，时尚被越来越多的人所青睐，但是你是不是经常会感觉到市场上的蛋糕都千篇一律，满足不了你的要求呢？在你自己的脑海里，是不是总有一个让你满意却又买不到的蛋糕呢？没有关系，我们的创意XXX蛋糕店能满足你的要求。我们的XXX蛋糕店取名为“想‘练’季”，是以有限责任公司的方式成立，我们的蛋糕店不采取加盟的方式，而是以直营店的方式先把小店做起，然后做成加盟店，打造自己的品牌，树立自己的行业地位。“想‘练’季”XXX蛋糕店是一间极具特色与创意的小屋，它打破了传统的蛋糕店以纯粹卖蛋糕来获取利润的经营模式，而是以提供场所，技术以及原材料等让消费者亲身体验制作蛋糕以及各种点心，巧克力等的过程，并且消费者可以根据自己的意愿来自行设计和完成自己的‘作品’。这样既可以满足消费者自己动手的愿望，并且蛋糕充满了浓浓的情意，无论是赠送他人或者是自身体验，都具有重要的意义，是独一无二的。（二）市场通过一系列的市场调查，我们发现我们的消费者大多数都是年轻人，因此我们“想‘练’季”XXX蛋糕店的目标群体主要定位于大学生。随着教育的普及与发展，大学生这个团体越来越壮大，并且在几万学生中，每天都会有人过生日，大学活动也较多，大二单一的蛋糕房已经满足不了学生的需求，所以我们的市场前景是非常美好的。在区域市场上，初期我们是以安徽的部分高校为主要的试营点，待资金充足之后再扩大经营规模在整个安徽的各个高校开设分店，等到品牌成熟时期再适时进入国内市场，使我们的XXX蛋糕店能够遍布全国。（三）生产与营销“想‘练’季”蛋糕店初期是以安徽的部分高校为主要的试营点，由于我们将消费群体定位为大学生，所以我们将价格定位为中低档水平，以超低的价格，上等的服务面向市场，我们的蛋糕定价约在60~200元之间，消费者如需定制，需提前预约，可以通过电话以及网上定制，并且需要将制作所需原材料列出以便我们提前准备，在制作工具上，我们会免费提供一次性手套以及围裙，但消费者如须外加原料及工具，费用需另行支付。我们的蛋糕店在营业开张之际会通过免费品尝，低价定制，打折销售，赠送各种小礼品，以及开业当天派送会员卡的方式做前期的推广，在以后我们会根据消费者的消费金额派送会员卡，打折卡等，使消费者享受优惠。并且，根据时节的不同我们会适当推出一系列配售产品，如冬季配售饼干，巧克力，夏季配售冷饮，冰淇淋，让消费者有更多的选择。我们还会采取一系列的宣传策略，我们会发放宣传单和粘贴海报，并且建立我们的网站，同时，还会赞助高校内部的部分活动，定期举办XXX蛋糕大赛等等来提高我们的知名度，打响我们的品牌。提高服务质量，让顾客吃的舒心，保证产品的质量，让顾客吃的安心，诚信是做人之根本，我们公司更要在诚信上做功夫，树立良好的企业形象，形成自己的品牌意识，从而提高行业内的竞争力。让我们的产品立于不败之地（四）组织与人力资源我们的直营店都设立在校园内，这样不仅降低了房租的费用，而且方便了学生成立初期，我们会在每个分店聘请一名店长，三名收银员以及五名服务员，并且，每个分店我们会聘请三名专业的糕点师傅，来帮助我们的顾客完成他们的蛋糕制作，需要由于我们的店铺设立在高校中，所以必要时我们会在高校招聘兼职，一方面为大学生提供了勤工俭学的机会，另一方面由于是学生，也适当地减少了工资支出，并且可以达到宣传的目的。（五）财务状况及其分析我们的公司注册资本为50万，其中自有资本为15万元,银行贷款15万元，私营企业主投资为20万元。并且我们的资金具体分配如下表，以下是我们每个店面的具体支出：支出项目房租门面装修货架卖台员工服装机器全套设备水电费等设备折旧费金额：元5000800030002000300001000元/月700元/月总计49700月销售额(平均)：21000元。据有关内行人士评估，如此一家小型蛋糕店的经营在走上正轨以后，每月销售额可达21000元。因此，我们的蛋糕店每月每个直营店的净利润可达15000元左右。我们的蛋糕店预计在第二个月开始盈利，在一年以后利润开始大幅度增长，随着直营店的全国推广，以后的收益会持续增加。二、公司介绍(一)、公司背景经济危机的影响使蛋糕行业获得了新的生机蛋糕店有很大的发展前景，今下人们的生活好了，消费水平高了，对于生活品质的追求也就高了，综合性的蛋糕店已经成为城市消费的一大潮流。大学生是一个非常重要的消费群体，在大学校园周围开创蛋糕店不仅消费者多，而且消费量也大。本公司属于餐饮行业，名为初练，本公司预计成立于2014年初期，属于有限责任公司，采用连锁经营的方式，创立者是在校大学生和毕业大学生，我们同时也吸纳社会资金的注入，以便提升企业的知名度，我们公司的主要消费群体是在校大学生。创立者是以在校大学生为主，一般来说，在校大学生有丰富的知识和积极进取的心态，都是创业者所必备的东西，我们公司的创立者的平均年龄在25岁左右，有充足的时间和精力来应对公司的各种问题，大学生接受的高水平的教育，我们有什么问题随时可以咨询我们的导师，从导师那里学习经验和方法，而且我们的创业者大部分都是学习金融和管理方面的，这对我们公司的长久发展是一个很好的消息，我们公司的资金大部分来自于创业者的自筹，以及学院的创业计划资助资金，以下是我们公司的股权结构：股东出资数额出资时间出资方式出资额比例甲50002014/03/21现金14/100乙100002014/03/21现金28/100丙80002014/03/21现金22/100丁130002014/03/21实物与现金36/100我们公司内董事长一名，经理三名，其中总经理一名，副总经理两名，办公室主任一名等，董事长负责全部工作，起主要领导作用，总经理主要负责财务处和人事处工作，两个副总经理分别负责经营和售后服务工作。（二）、业务目标上面已经介绍了我们的主要客户是在校大学生，本公司打算开在离大学城比较近的商业街，开创初期是一个中档型的蛋糕店，未来的计划是逐步发展为安德鲁森，向阳坊那样的蛋糕连锁店。我们公司的主要产品有各种类型的蛋糕，以顾客自己动手为主，我们将委派专门的服务员进行现场教学，让我们的顾客体会到不一样的蛋糕吃饭，我们同时还提供免费拍照留恋，并在征得顾客同意的前提下进行展示，除吃之外我们还有各种甜品，热饮，冷饮等。我们公司的理念是健康，创新，时尚，美味，我们提供的产品和服务都非常符合当代大学生的时代身份，我们公司宣传口号是，属于你我的初“练”，在这里会让你有一种家一般的感觉。由于地理位置处于商业街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在商业街站稳脚跟，1年收回成本。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的知名品牌。为此我们制定了一些经营战略。1、选择优秀的蛋糕师傅，保证产品的质量和外观及包装，2、制定合理的蛋糕价格，主要是中低价位在50-100元3、通过印发传单，网上广告进行宣传4、建立会员卡机制，提高公司的品质5、在书桌等放置一些蛋糕的展示图，以吸引顾客6、注重卫生，提高室内的清洁程度，定期进行卫生安全检查7、开设热线电话，接受顾客的意见和不满8、不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。9、设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。10、第一次订购的客户将收到随蛋糕赠送的小礼品，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。蛋糕总是在特定的场合起到特殊的作用，她的功能不仅仅限于生日，还能用在聚会，庆典，祝福，商务等场合，她寓意着美好，快乐，幸福，感动，记忆与吉祥。属于你我的初“练”，用心感受爱，我们万分的努力，只要您的十分满意。三、产品服务介绍（一）产品基本描述蛋糕是一种古老的西点，蛋糕最早起源于西方，后来才慢慢的传入我国。一般是由烤箱制作的，蛋糕是用鸡蛋、白糖、小麦粉为主要原料。以牛奶、果汁、奶粉、香粉、色拉油、水，起酥油、泡打粉为辅料。经过搅拌、调制、烘烤后制成一种像海绵的点心。蛋糕是一种面食，通常是甜的，典型的蛋糕是以烤的方式制作出来。蛋糕的材料主要包括了面粉、甜味剂(通常是蔗糖)、黏合剂(一般是鸡蛋，素食主义者可用面筋和淀粉代替)、起酥油（一般是牛油或人造牛油，低脂肪含量的蛋糕会以浓缩果汁代替），液体（牛奶，水或果汁），香精和发酵剂（例如酵母或者发酵粉）。蛋糕是甜蜜的，蛋糕是快乐的，蛋糕也是幸福的，不同的蛋糕，代表着不同的心情和意义。生日、恋爱、婚礼，在人生这么重要的时刻，当然要与身边亲朋好友或是情人知己、乃至同学同事共同分享，成为记忆中的难忘的生活欢聚时刻。生日，成为有“脆”时刻诞生日，是每一个人每年最值得庆祝的大日子。担当主角的无论男或女，老或少，生日收到蛋糕总是一乐也。“有‘脆’时刻”是一种专门为生日设计的“脆脆”蛋糕。其脆是朱古力脆米，是果仁脆，连芒果、啤梨、杨梅等鲜果都是爽脆的，配上软滑慕思，发不同脆味。告白，简单中藏“新鲜感”对爱情的要求很简单：外表平凡，内里隽永。为情侣们打造的三款蛋糕，不仅养眼，鲜果分量多，而且有不同营养功效，把人间温馨的爱意融入其中。蛋糕是美的的代表，吃蛋糕是美的享受，推进爱心蛋糕进校园，丰富同学的课余生活，改善生活质量，让他们在人生最美好的年华里留下最美好的记忆。生日，纪念日对于每个人来说是一个特殊的意义，如果你的另一半或朋友在这一天陪你亲手制作一个别致的蛋糕，会带来意想不到的感动。而今市面上虽然有很多蛋糕店，但却没有XXX的味道。我们的XXX创意蛋糕店注入了个性化的因素，店立足本校学生，精选上好的原料，精心制作，力求为我校学生提供最好的服务。（二）产品的竞争优势1.地理优势：我们的爱心蛋糕店选址于我校新区翠湖四路与石城大道交汇处，距离校区近，交通便利。2.劳动力优势：主办者为在校学生，无需雇佣额外劳动力，劳动力成本低。3.成本优势：选址于市郊，房屋租金低，水电费低；周围有较多供货商，加之距离校区近，运输成本低；生产要素少，无需较多设备，设备租金低。4.市场优势：我校在校大学生超过1万多人，消费需求大；又地处郊区同类商家少，竞争压力小。5.政策优势：国家扶持在校大学生创业，政策扶持力度高。校领导较重视我校学生创业，并给与财政支持。总体上说，我团队竞争阻力小，竞争优势大且明显。（三）产品的知识产权根据知识产权的定义，概括的说是指人们对其在科学技术和文学艺术等领域内，主要基于脑力劳动创造完成的智力成果所依法享有的专有权利。我们的XXX蛋糕店会独立设计自己产品的商标和外包装。积极和我校文学与艺术传媒学院的师生交流，学习产品商标，外包装，以及产品样式的设计。做到样式新颖，创意独特，与其他蛋糕店能轻易区分开。精选用材和创新蛋糕制作方法，制作与众不同的独特口味。团队将在第一时间内完成产品商标的注册和产品样式，用料，外包装的专利申请。打造属于自己的知识产权。（四）产品的生产计划我XXX蛋糕进校园创业团队对整个生产计划分为如下步骤第一步，小批量多材料的购买需要制作的蛋糕材料，小批量购买生产设备。烤箱，烤炉，冰箱，包装盒及蜡烛刀叉和水果。多批次免费邀请3到5对在校学生或者大学生情侣来我店里制作，赠送小礼物和小蛋糕。并派发调查问卷，问卷详情见附录.重点收录XXX蛋糕价位，和制作材料，推导出较为学生喜欢普遍的口味，搜集制作材料，了解成本。摸索初步经营的步骤。第二步，根据初次搜集到的资料，重点购买用量大，学生喜欢的蛋糕材料，节省成本。进行扩大化经营。此步骤安排人员工作进入正规化。购买适当规模的生产设备和生产原料。每天记录当天的销售记录。具体如下原料一 原料二 原料三 ……….. 价格总计蛋糕品种一 蛋糕品种二 ………. 价格总计 重点统计销量最好的蛋糕品种和所需的原料。重点进行广告的推广，包括学校贴吧，校园广播，发放传单和实物展示。增加学生对品牌的了解。第三步，在第二步的基础上再进一步扩大经营，严格把关材料的质量，完善配套服务。此时XXX蛋糕店经营全部进入正轨。合理安排人员工作和值班。保持对广告的投入。四、市场机会分析XXX蛋糕店凭借其独特的创业风格、口味新鲜独特、价位又能获得众人信赖的口碑，很容易吸引大学生的目光。近年来，西点业在国内呈现出了前所未有的普及和发展势头，有着广阔的发展前景和巨大发展空间。并且XXX蛋糕店是近几年才兴起的项目，竞争较少。现在消费者更趋向于体验性商品，而在餐饮方面体验性商品一直是其软肋，市场需求较大。以顾客手工制作创意蛋糕为主打，大学生对于这类商品的接受程度较高。没有油烟，容易办理相关证件，场地也能保持干净，更能让消费者保持愉悦的消费心里。由于本店是面向广大大学生的，因此我们调查了大学生对于XXX蛋糕店的看法：对于是否经常去购买蛋糕的调查结果显示，女生去的频率明显大于男生，因此，我们的蛋糕店会添加更多的女性元素，以吸引更多的顾客。而买蛋糕的用途，绝大多数的人都是用于生日，因此，我们在制作ＤＩＹ蛋糕时，同时附带生日用具，使生日蛋糕更加独特。对于大学生来说，我们的时间足够充裕，拥有更多的时间可以来自己制作蛋糕。此外，我们的蛋糕店在夏季会配售冷饮、冬季配售奶茶，并且原料新鲜，自己制作，更加健康。其独特的创意－自己制作，更能体现出朋友之间的情谊深重，而且蛋糕价格合理，更易被消费者接受。但开XXX蛋糕店也有其缺点，比如资金回笼较慢，将在很长一段时间都不能够收回成本。此外，因为大学生课时不同，营业时间不能够集中，所以，要能够管理好一家店，对于管理者的组织管理能力要求较高。五、市场营销（一）产品策略与目标在学校提供舒适的场地与齐全的材料设备，有专人指导，学生顾客可以自己的需要选择不同材料做蛋糕，为朋友、自己、亲手做蛋糕的感觉非同寻常，展示自己的创作才能。也可制作巧克力，饼干，果冻布丁，曲奇派，蛋挞泡芙等。同时还是要出售成品和定制品。顾客可以根据自己的口味需要和爱好制作适合心意的独一无二的蛋糕。我们还兼营咖啡以及其他饮料。在此同时，我们夏天主附冰淇淋，冬天主附热奶茶。如果顾客想品尝新鲜出炉的蛋糕，可以留在我们的蛋糕店内消费，我们店内有舒适的桌椅供顾客消遣，顾客在在品尝蛋糕的同时，也可以一尝我们的咖啡以及其他饮料。通过蛋糕与咖啡的结合，既满足顾客的味觉需要，又可以一尝我们的咖啡以及其他饮料。通过蛋糕与咖啡的结合，既满足顾客的味觉需要，又可以提高他们的品味，从而吸引更多的消费者，相信这很符合当代大学生的品味以及对独特风格的要求！根据对XXX蛋糕店的市场及行业分析，制定了短、中、长期三种销售目标，在短期我们会先在安徽省的大学校园内进行试点，等到有一定的规模和经验的时候，在中期会发展到全国的大学校园内，等到市场有些饱和或者是想再发展大规模一些的时候，我们在长期时会走出校园，开拓其他的市场，甚至走出国内，逐步过渡到更强的市场竞争中去，让我们的公司做的更大更强！（二）价格策略价格是经济环境中的一个敏感因素。市场价格对竞争力的影响，并不可小看。当代的大学生购买力有限，因为他们还不能从真正以上挣钱，对价格十分敏感。基本上价格必须要使得大众都能接受。如果价格要调整，在价格提高的同时，也必须在服务质量方面得到提高。顾客XXX蛋糕会根据制作的尺寸大小定价在60--200元内，其他XXX成品做适当定价。店内成品与其他糕点房售价差不多。细分收费方式为一般蛋糕基础材料最低收费为50元，可根据蛋糕尺寸大小再做价格调整。其中包括所需材料、顾客自行配料（称重量）、自行加工，商品提供加工设备、围裙和方法指导，包装，本店提供一条龙式服务。所有的费用都已计入材料中。其他的特殊的在材料外的费用视情况灵活而定。

在特别节日比如情人节、圣诞节、七夕时节、光棍节等时节可根据市场环境作适当调整，主要是推出各种活动来吸引顾客。（三）促销策略1.推行会员卡制度。顾客只需交纳一定的金额便可以成为永久会员，凭会员卡在本店消费可享受折扣。2.会定期请有才艺的同学在我们店的门口表演节目，做游戏，回答问题，吸引顾客，同时也有精美礼品赠送。3.定期举办蛋糕创作的比赛，成绩较好的顾客同学会享受我们店的超高优惠政策，比赛小组可按情人组，好基友，好姐妹，好朋友来划分，并且还会附有免费的摄影留恋。在我们的店里会有优秀作品墙以及创作者的签名，相信会激起当代大学生不服输的个性！（四）广告及宣传1.在学校附近分发宣传单（我们会雇佣一些在校的想兼职的同学，在学校附近及学校里面发一些有关我们店的宣传单）2.张贴宣传海报（在人多比较显眼的地方张贴海报，加强我们的宣传的力度）3,建立我们公司的网站，顾客可以网上订购。3.与电视台联系，宣传XXX的优惠活动，也可以在学校的贴吧中宣传或者赞助学校的一些小型的活动扩大号召力。4.和广告商广播台合作。让我们的口号“属于你的我的初练”让校园里每位同学都能耳熟能详。六、财务计划一、财务分析方法与指标说明（一）财务分析方法对企业等经济组织过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价的经济管理活动。它是为企业的投资者、债权人、经营者及其他关心企业的组织或个人了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来做出正确决策提供准确的信息或依据。财务分析方法有：比较分析法、比率分析方法等。（二）XXX蛋糕店财务分析内容1.投资支出分析。重点分析蛋糕店支出增减变化是否正常，支出结构是否合理，与收入是否配比，成本控制是否得到良好执行，分析实际支出与预算的差距，从中发现问题，，为决策提供依据。2.资金运营需求分析。分析对比相关各项指标，及时掌握蛋糕店资金运营活动状况，发现资金活动的不足，不断改进XXX蛋糕店各项工作，提高管理效率。3.收入分析。重点分析收入增减变化情况是否正常，收入结构是否合理，分析影响收入增减变化的因素，分析收入实现与年度预算的差距，检验预算编制准确率并为下年度预算编制提供依据。4.保本保利分析。分析XXX蛋糕店经营期间销售量、保本点的销售量和销售额以及为实现目标利润的销售水平。（三）财务指标简要说明偿债能力：企业的偿债能力是指企业用其资产偿还长期债务和短期债务的能力。企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键。例如：流动比率，表示每1元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证。它反映公司流动资产对流动负债的保障程度。营运能力：企业营运能力主要指企业营运资产的效率与效益。企业营运资产的效率主要指资产的周转率或周转速度盈利能力：反映公司盈利能力的指标很多，通常使用的主要有销售净利率、销售毛利率、资产净利率、净资产收益率等。二、投资预算分析及资金需求量预测（一）投资预算分析资金拟筹资：10万元。XXX蛋糕店投资估算表用途预算资金（元）用途预算资金（元）房租3500水电费1000制作蛋糕设备等20000空调冰箱等4000店面装潢3000员工服装及工资15000奶油面粉等材料6000其他支出10000广告费1000剩余活动资金36500（二）经营期间资金需求量预测资金是企业一切生产经营活动的基础，资金供求不足影响企业正常经营，资金供给充分会增加财务成本，因此，企业一方面需要资金的合理供应，同时也要提高自己使用效率。资金需求量的预测是提高企业经营管理水平和企业经济效益的重要前提和保证。它是根据企业战略目标，充分考虑企业内外经济环境，在销售预测、利润预测、成本预测的基础上，分析各项资金需求的项目，运用一定的数学方法，对未来资金需求量进行科学预计。我们决定采用销售百分比法对资金需求量进行预测，销售百分比法是根据各项资金项目与收入之间的比例，以计划期的销售收入为基础，预测随着销售收入变动而需要增减的资金总额。因创业初期规模较小，涉及的账户较少，现举出简化销售百分比预测方法，若此商业计划书得到执行，便按如下方法预测经营期间资金需求量。现预测2013年12月31日蛋糕店部分资产与负债类与销售额变动有影响的项目金额如下：银行存款：150000元；应收账款：14000元；存货：8000元；应付账款：48000元；其他应付款：10500元。2013年年度销售额为：410600元。预测20141.计算与销售额变动有显著影响的项目占销售收入的百分比。银行存款：37%，应收账款：3%，存货：2%，应付账款：12%，其他应付款：3%。资产总计：42%；负债总计：15%。2.计算每一元销售额需要的资金量。每一元销售额需要的资金=42%-15%=27%。即：销售额每增加一元，资产类项目就需要增加0.42元，负债类项目增加0.15元，因此，尚欠0.27元资金需要筹集。3.预测2014年需要增加的资金量。当销售额增加10万元时，需要增加资金：10000027%=27000元。即：预计2014年实际需要的筹资额为27000元。（三）销售收入预测及利润表销售预测是企业经营预测的首要环节，是利润预测、成本预测、资金需求量预测的基础。我们XXX蛋糕店以“以需定销，以销定产”为生产经营方针，只有认识到销售收入预测的重要性，才可以有效安排蛋糕店的生产经营活动。蛋糕店经营第一年销售收入预测表如下：单位：元种类点心类及其他小型蛋糕中型蛋糕大型蛋糕预计销售量6100千克4250个1450个530个预计销售单价104080120预计销售收入6100017000011600063600取得最大利润对企业来说是根本目标，利润也反映了一个时期的企业生产经营活动的好坏。预计蛋糕店经营第一年利润表：单位：元主营业务收入410600减：主营业务成本154000主营业务利润256600减：管理费用8700销售费用5500营业利润242400减：所得税60600净利润181800（四）成本内部控制从蛋糕店经营的目的出发，我们在收入一定的前提下有效控制并降低成本是提高利润和减少资源浪费的重要途径。蛋糕店在生产，经营过程的各个阶段与环节的全部成本进行监督，引导和限制，使其在经营过程中耗费的人，财，物等经济资源在被控制在预算范围内。制定蛋糕店内部成本控制也旨在提高企业内部管理水平的提高和把成本控制在预算范围内。我们将依据实际确定目标成本为标准，密切注意实际成本与其偏离的数额和原因，通过管理层与执行者之间建立起信息反馈机制，明确责任并及时采取措施奖惩分明，充分调动每位员工的积极性使蛋糕店的最终经营目标得以实现。为了更好的实现成本控制，我们需制定标准成本，它可以剔除不合理开支和浪费，而且考虑到未来一定时期的蛋糕店发展趋势，具有一定的先进性。标准成本是合理正常成本要素的计算结果，能在蛋糕产品价格制定，实行经济责任制，明确管理目标发挥重要作用。蛋糕店标准成本制定具有科学性、适应性、人文性，一般由价格标准和数量标准组成：标准成本=价格标准数量标准。所以蛋糕店分别制定价格标准和数量标准。每种类型的蛋糕的标准成本通过“标准成本卡”的形式来表现，一经制定，一般在当年执行年内不作调整，保持严肃性和稳定性。但每种类型的蛋糕制作的标准成本的制定需经过严密的分析和测算来制定，这里说明的是我们蛋糕店开始运行，便制定标准成本的程序来进行成本控制达到提高利润和减少资源浪费的目的。（五）XXX蛋糕店本量利分析本，量，利分析是成本，业务量和利润分析的简称，是研究一定期间内三者变量关系的一种方法。本量利分析一直以来在企业预测，决策，计划和控制等财务方面有广泛用途，可以为企业改善经营管理和进行决策提供帮助。本节内容是我在管理会计中学到的知识，从蛋糕店的保本和保利角度出发，来研究如何使蛋糕店实现最基本的保本的情况下做到持续不断的盈利。我们创业初期主要是以大学生为客户群体，所以价格偏低的小型蛋糕为主要卖点，因此，我们以小型蛋糕品种为例来分析企业如何保本如何盈利。保本分析：保本点又称“盈亏平衡点”，是指企业经营收支相等，不盈不亏的状态。那么确定盈亏平衡点就是进行蛋糕店本量利分析的关键了。所谓盈亏平衡点，就是指使得贡献毛益与固定成本恰好相等时的销售量。即：保本点销售量=固定成本单位贡献边际。单位贡献边际=销售单价-单位变动成本。若小型蛋糕的单位变动成本为20元，单价为40元。预计销售量达