企业组织系统班课

企业组织系统班课第1页，课件共101页，创作于2023年2月知识体系愿景与组织架构系统工作分析系统绩效管理系统薪酬系统招聘系统生涯规划与人才培养系统系统导入2第2页，课件共101页，创作于2023年2月3成长要点勤奋，日事日毕分工，一决策，一文案专注，系统建设信心，相信成长，信任同事及老师效率，书面化问题与提问性问题起点，从今日立即开始，拒绝拿来主义第3页，课件共101页，创作于2023年2月企业定位与愿景第4页，课件共101页，创作于2023年2月企业定位：高度统一公司的价值观公司定位产品定位使命定位5第5页，课件共101页，创作于2023年2月公司定位公司=？公司在哪个行业公司在行业内如何切割6第6页，课件共101页，创作于2023年2月产品定位产品是什么产品如何分类谁是我的客户产品给客户带来的价值7第7页，课件共101页，创作于2023年2月使命定位我们存在的社会价值我们的文化精神我们要成为什么样的公司8第8页，课件共101页，创作于2023年2月企业战略规划利润管理成熟度9第9页，课件共101页，创作于2023年2月利润销售额与成本市场战略10第10页，课件共101页，创作于2023年2月销售额包括：销售额销销比预售款呆账率人均销量11第11页，课件共101页，创作于2023年2月成本包括：办公室成本管理成本销售提成工资成本税率利润率生产成本销售成本预算误差率12第12页，课件共101页，创作于2023年2月市场战略市场分类市场时间市场大小市场客户分析13第13页，课件共101页，创作于2023年2月市场分类金标：利润主力军蓝标：未来市场绿标：整合资源市场代理商黄标：宣传市场黑标：规避市场14第14页，课件共101页，创作于2023年2月管理成熟度系统管理人才职业化15第15页，课件共101页，创作于2023年2月系统管理组织系统营销系统OPP招商系统企业大学系统财务系统产品系统16第16页，课件共101页，创作于2023年2月人才职业化成交手研发手操盘手人才编制关键岗位人才内容培训班人才流失率标准化关键技能17第17页，课件共101页，创作于2023年2月企业组织系统要做到战略高：高端、高明财务清：高效、准确、清晰行政快：保障快、后勤快、行动快、复议快营销强：营销遮百丑产品精：定位好18第18页，课件共101页，创作于2023年2月19中国企业的十大机会1、很多企业，是复制世界名企的精神2、拥有核心技术，深入研究3、场大比场小好4、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源的核心利益5、建系统再扩张6、竞争对手的中坚力量7、有品牌的公司利润率高8、管理成熟度与利润一样重要9、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀10、现金能力高于一切第19页，课件共101页，创作于2023年2月20企业定位：十种从加法到乘法办法1、平行复制2、IPO或私募3、单产利箭4、风险投资5、产业链6、合盟并购7、子公司扩张8、事业部9、政府寻租10、空间优化第20页，课件共101页，创作于2023年2月21企业定位：五个第一定位第一品牌第一定位第一卖点第一产品第一操盘手第21页，课件共101页，创作于2023年2月22企业定位一、公司=？二、公司所属行业，在行业内的第一三、公司的最好产品和价格四、公司能够帮到哪些客户五、客户如何找到公司六、公司提供帮助的价值是什么七、公司能改变客户什么八、公司与众不同的最大特点是什么九、公司与竞争对手有什么不同十、公司将成为行业内什么样的企业第22页，课件共101页，创作于2023年2月23企业定位：产品定位金牛产品：为现金利润大熊产品：为客户量瘦狗产品：为未来重要产品花猫产品：为满意度第23页，课件共101页，创作于2023年2月24企业定位：产品定位第24页，课件共101页，创作于2023年2月25企业定位：切割切割的目的就是做第一创造是最快的切割切割就是清晰的定位第25页，课件共101页，创作于2023年2月26企业定位：旗舰店复制并上市认识省长旗舰店复制可能性公募辅导小金豆第26页，课件共101页，创作于2023年2月27企业愿景投资安全性股东合作法则愿景八个主题经营企业的八个名词第27页，课件共101页，创作于2023年2月28愿景的八个主题所属行业边际行业发起人简介行业定位愿景公司愿望规模核心信仰愿景细分第28页，课件共101页，创作于2023年2月29经营企业的八个名词快乐帮助恩德敬畏满足契约对位定位第29页，课件共101页，创作于2023年2月30战区图MOT横向纵向资源整合第30页，课件共101页，创作于2023年2月企业组织机构图第31页，课件共101页，创作于2023年2月事业要与我们的能量成正比选择一个项目，建立根据地A上下游产业链（4倍能量）B扩张子公司（0.5倍能量）：横向扩张全国性单产业公司：品牌与印象上市：大量资本产业链：降低风险，增加主业的利润财团：投资产业（银行基金保险）第32页，课件共101页，创作于2023年2月33组织机构图的形式集权式，授权式，规范式子公司制，连锁制，事业部制，有限公司制，分公司制营销导向，技术导向，生产导向，系统管理导向单一行业型，多产业型，生产链型个人独资型，合作型，股份奖励型，市值流通型第33页，课件共101页，创作于2023年2月34组织机构图的形式集权式：董事长与总裁一般为同一个人，负责公司战略（家族式企业）授权式：董事长是象征性职务，战略和经营由总裁完成（多数股东）规范式：董事长与总裁分别承担相应职责（股东+职业经理人）酒店、美容院适用分公司（独立法人承担风险能力比较弱）；大型机械、工业公司、兽药等系统健全的、抗风险能力强的适用子公司（长松咨询适合子公司）第34页，课件共101页，创作于2023年2月企业组织机构图以财务为纽带三个对等：CEO与CFO，销售与客户，技术与生产各层级组织机构图第35页，课件共101页，创作于2023年2月一、高层结构股东大会董事会监事会2、审计中心1、财务中心3、战略发展中心总经理第36页，课件共101页，创作于2023年2月二、营销中心（一）总经理销售一部销售二部销售三部售后服务部销售中心策划中心客户中心客户服务部市场调查部策划部第37页，课件共101页，创作于2023年2月二、营销中心（二）营销总监销售一部销售二部策划中心售后服务部销售中心设计中心客户中心客户服务部设计部计价部第38页，课件共101页，创作于2023年2月二、营销中心（三）总经理北京公司南京公司济南公司售后服务部集团营销中心市场策划中心集团客户中心客户服务部策划部市场部第39页，课件共101页，创作于2023年2月三、生产中心生产总监生产车间生产车间生产车间仓库管理部生产中心技术中心保障中心设备维修部设计部技术部物流部第40页，课件共101页，创作于2023年2月四、行政中心行政总监招聘专员薪酬专员培训专员食堂人力资源部行政部后勤部保安助理文员第41页，课件共101页，创作于2023年2月企业绩效考核第42页，课件共101页，创作于2023年2月43业绩考核的三个核心指标团队业绩KPI第43页，课件共101页，创作于2023年2月行为考核不问理论性问题不问假设性问题不问未来性问题不问说谎性问题要问过去的工作经历证据与数据过程与支持条件决策第44页，课件共101页，创作于2023年2月45业绩指标的思考内容KPI核心指标信息管理类指标培训类指标满意类指标战略类指标第45页，课件共101页，创作于2023年2月46考核与薪酬关系目标责任书涨薪标准绩效工资对应图培训计划第46页，课件共101页，创作于2023年2月企业薪酬第47页，课件共101页，创作于2023年2月高管薪酬核算帐事业部与分子公司结构核心人员分红制48第48页，课件共101页，创作于2023年2月49菲尔德一CRM法则晋升图与晋升标准第49页，课件共101页，创作于2023年2月菲尔德一：工资保护干部晋升管理人员一定是自己培养的（技术管理、文化管理、系统管理）想把一件事情做到极致，需要10000个小时，10年时间第50页，课件共101页，创作于2023年2月菲尔德一职位越高，收入越高职位不同，同样销售额提成点可以不一样第51页，课件共101页，创作于2023年2月菲尔德一高级总监500018总监3500182代总监200018高级经理200018经理160018代经理1200144高级业务员1200144业务员1100126实习业务员1000108第52页，课件共101页，创作于2023年2月保险公司逐年递减式提成第一年提成保费的65%（数据举例）第二年提成30%第三年提成30%第四年提成20%第五年提成10%第六年提成5%……第53页，课件共101页，创作于2023年2月晋升标准业绩：超过8万学习并考试通过：参加业务员培训并通过培养干部：1+1增员1人关键指标：参加3次会务第54页，课件共101页，创作于2023年2月55OPP薪酬OPP业务员分类OPP流程OPP薪酬OPP原理第55页，课件共101页，创作于2023年2月OPP业务员分类新兵，新业务员老兵，熟悉公司及产品，可以独立完成营销特种兵，精通公司产品，可成为榜样，完成高难度客户营销工程兵，本领域销售专家第56页，课件共101页，创作于2023年2月OPP营销流程约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作；我们何时、如何合作OPP，机会营销原理：一对多；强弱关系的转换专家主持踢单手收款员服务成交第57页，课件共101页，创作于2023年2月OPP现场营销建立信任塑造价值解除抗拒要求成交第58页，课件共101页，创作于2023年2月OPP现场分工专家，具备销售力相信、清楚、值得主持人踢单手，多名，分区域布点，要求成交收款员第59页，课件共101页，创作于2023年2月OPP准备建立邀约流程，目的：达到快速约人建立会务流程，目的：达到有效组织系统建立产品流程，目的：达到简单销售建立成交流程，目的：达到现场收款最大化建立培训流程，目的：达到员工胜任建立服务流程，目的：达到客户转介绍第60页，课件共101页，创作于2023年2月OPP法则化被动为主动，一切的营销在于要求训练，20场第61页，课件共101页，创作于2023年2月OPP营销作用招商直销找合作伙伴找代理商第62页，课件共101页，创作于2023年2月OPP模式超市经济，卡模式，价格通过诱人的价格政策系统经济，解决方案，工程模式，价值第63页，课件共101页，创作于2023年2月预算营销占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值成交前是魔鬼，成交后是天使第64页，课件共101页，创作于2023年2月网站团队营销10%工程师：2%（所有业绩）客服团队：7%（个人业绩）其中：经理——7%（个人）主管——5%（个人）2%（经理）

员工——4%（个人）3%（经理）助理、网管、推手：1%（所有业绩）

助理：0.3%网管：0.5%推手：0.2%提成基数：销售额、销售额-进货成本、毛利润第65页，课件共101页，创作于2023年2月客户管理软件——CRM，谁第一个接触到客户算谁的客户备案制——客户资料备案到客服部处考核——对经理考核：个人业绩、团队业绩、管理满意度第66页，课件共101页，创作于2023年2月会议招商OPP分成（20%）：专家百分比：7%，多为企业自已培养的专职OPP教师定额收入：固定数额，一般适用于外聘的权威专家没有收入但有分红：一般适用于公司的权威管理者第67页，课件共101页，创作于2023年2月会议招商OPP分成（20%）：专家：7%邀约：10%（新兵、老兵、工程兵、特种兵）踢单手：1%－3%，视贡献程度而定第68页，课件共101页，创作于2023年2月工程合同类产品OPP提成：营销人员：合同期：定金合同额的20%，原提成的80%，正常回款后按原提成的100%预期回款期一：回款，原提成的100%预周期回款期二：回款，原提成标准的50%法律追债回款期：回款，回款额的原提成的100%，给法务部，与业务员无关第69页，课件共101页，创作于2023年2月余款未收回：预付款提成照付员工安全感强，企业承担一定风险未实现的销售收入提成在下次业务提成中扣除不造成实际损失，容易形成呆账第70页，课件共101页，创作于2023年2月客户归属（邀约人、OPP老师）及前后端产品：第一次OPP老师（A）：全款、交订并收回的均属于该老师所有第一次OPP上交订未收回，在第二次OPP上成交，算第二次OPP老师（B）的已成交的客户在第三次OPP老师（C）再次成交，客户归第一次成交的OPP老师的，C拿走此次销售的提成，第一次成交的OPP老师拿2%的该客户提成（该提成从邀约人提成中扣除）第71页，课件共101页，创作于2023年2月团队薪酬团队营销与团队生产团队工程团队竞聘原则72第72页，课件共101页，创作于2023年2月73团队薪酬一、量化流程，流程具有单项工作完成二、岗位价值的评估（高，中，低）三、底薪统一，可以五级工资四、可以绩效工资五、根据岗位分配效益工资第73页，课件共101页，创作于2023年2月薪酬计量单位销售额：实际回款额毛利润：销售额—约定成本利润：所得税以前的实际利润项目利润：销售额-人员工资-生产成本-办公成本-销售成本-约定成本-税金单位数：件、吨、米、套、天等实际单位KA销售额：安全合同额+实际销售额保障计件数：最低约定计件数+实际计件数74第74页，课件共101页，创作于2023年2月调整指标销销比：规定产品销售额占总销售额的百分比费销比：费用占销售额的百分比累产比：累计生产数（无次品）广销比：广告与销售额的百分比次品率：次品占总产品的百分比75第75页，课件共101页，创作于2023年2月76薪酬灵魂上不封顶下不生存第76页，课件共101页，创作于2023年2月77PK薪酬PK法则PK奖金第77页，课件共101页，创作于2023年2月股权激励发展备用金：税后利润的30%，储备注册资本>200%，可以停止储备；税后利润：扣除企业所得税的利润；扩张基金：用来企业建立第二家法人公司而进行的资本储备，可以一直持续。第78页，课件共101页，创作于2023年2月股份的理解股分类型章程是否出资永久权离职处理股份有无有有虚拟股份无无无补钱收回分红无无无无第79页，课件共101页，创作于2023年2月１８个点股份分配办法岗位总经理营销生产技术财务客户年数５５２３２１一００００１０二１１０２００三１１１１１１四２２１０００五１１００００第80页，课件共101页，创作于2023年2月分子公司开办条件扩张基金达到开办注册资本培养干部达到规定人数具有开办的市场空间新任总经理：二年内离职，不再拥有股份；二年后离职，补给注册资本。第81页，课件共101页，创作于2023年2月招聘第82页，课件共101页，创作于2023年2月用人五法则离职聘用合作知位移位第83页，课件共101页，创作于2023年2月招聘把有业绩的人放到有业绩的位置上管理人员一定重点培养，技术人员可以外挖对外建立利益共同体，对内建立梦想共同体整合资源的核心价值，满足资源核心利益第84页，课件共101页，创作于2023年2月招聘要素爱我的熊熊烈火匹配的我设计我准备我坐庄第85页，课件共101页，创作于2023年2月招聘办法之——简历标杆第一步：罗列简历标杆岗位第二步：找到本行业或本公司最优秀人才，并罗列出姓名第三步：对真实的人进行简历量化第四步：形成标准，并在招聘时应用第86页，课件共101页，创作于2023年2月价值需求测评安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）计算得分，分析价值需求点、优势特征及目前状态技巧一、1458最高者，往往为公司的总管理者定位；二、3高6低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合PM项目型管理与公关型管理人才三、1：23：45：86：7，找出四个比较明显的对比四、一般2与4、5、8同高者，往往为定位不明确五、（5、6、8为最高者，往往为战略技术型领导者）六、（2、3、7最低者，为作息、消费、家庭关注不够者）第87页，课件共101页，创作于2023年2月生涯规划与关键人才培养第88页，课件共101页，创作于2023年2月晋升晋升图职系——岗位——细分岗位——转岗晋升标准要求：1、绩效考核2、晋升管理者的素质要求3、晋升标准表第89页，课件共101页，创作于2023年2月晋升通道的制