销售心得和阅

销售第一篇:销售日志目录第二篇:电话行销第三篇:服务营销

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第四篇:如何做一个合格的销售2第一篇:销售日志3一、销售过程中销的是什么？------答案：自己1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。4二、销售过程中售的是什么？------答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。5三、买卖过程中买的是什么？------答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。6四、买卖过程中卖的是什么？------答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！7五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？------答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？8六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点。9七、姜服务歉虽然矩是在误成交咬结束冒之后卫，但少是它腊却关爽系着据下次纪的成绢交和转介抵绍的垃成功赶，那亭么，听怎么抄样才招能让封你的若售后超服务先做得锻让客葱户满攻意呢剂？答案新：你惜的服蚁务能挡让客粉户感木动悔。服香务=关心1、让帮客户屋感动彩的三盛种服省务：主动倾帮助帽客户窜拓展财他的壳事业抄：没骑有人读乐意桑被推故销，伐同时搬也没闪有人哀拒绝窃别人叠帮助族他拓将展他寄的事区业。诚恳纳关心感客户划及其穿家人霉：没扯有人盘乐意坦被推向销，蚂同时贴也很档少有部人拒律绝别谨人关扛心他息及他邮的家羽人。做与莫产品陡无关自的服固务：购如果宫你服车务与栽你的翻产品降相关权联，冻客户浆会认计为那汪是应孕该的战，如抹果你选服务配与你以的产涛品无露关，嗽那他胶会认夏为你蚀是真承的关患心他筹，比臭较容臂易让岭他感利动，耻而感催动客化户是丧最有景效的荣。10七、陕服务忠虽然伏是在惯成交桑结束膀之后幅，但离是它传却关待系着本下次道的成藏交和转介签绍的仁成功窗，那蝇么，出怎么膜样才欲能让开你的保售后乎服务匠做得颠让客忠户满沟意呢贸？2、岛服务居的三书个层辉次：份内居的服刻务：热你和虚你的葡公司凉应该匆做的腐，都扰做到怜了，刑客户醋认为乐你和诵你的摇公司贡还可平以。品边缘拾的服姻务（驻可做朗可不夕做的菌服务旗）：套你也惩做到室了，贯客户心认为胸你和画你的敞公司洒很好缘瑞。与云销售贴无关他的服纸务：叠你都钱做到埋了，饿客户滨认为浆你和福你的途公司扬不但虽是商揉场中撒的合糟作伙沾伴，发同时着客户弹还把服你当辞朋友款。这兴样的街人情娇关系泉竞争乔对手椅抢都董抢不伤走，耗这是检不是港你想猜要的激结果伞？113、服冲务的究重要爹信念茶：我是吐一个响提供述服务骄的人丝式，我之提供农服务习的品秩质，拾跟我糊生命检品质惰、个今人成准就成围正比御。假讽如你未不好同好的关心洗客户允、服这务客屿户、你的绘竞争真对手岭乐意膛代劳袋。七、爽服务版虽然皆是在胃成交使结束归之后耽，但鱼是它诵却关腔系着齿下次玩的成布交和捏转介旧绍的额成功胃，那蔽么，削怎么梨样才疫能让绒你的渔售后盲服务砖做得赖让客标户满泥意呢梁？第二夜篇：电话逝行销据统骨计希８０薪％的竹营销扇公司啄８０旗％的异推销趣员每扭天用竞８０挤％的沈时间趣进行悟电话衫行销脊，但愁只有该２０查％的惰人才燃能达快到电警话高攻手。流程库图:开发扔→预词约→酷见面落→成蒜交→炉服务交老客研户→求目标承要明洪确，避我希仓望带放给客偷户的君感觉弟→我太的电豪话对丧客户舱的帮狸助→纹客户俘对我披的电粉话有略什么秃反对航意见周→我瞒们要祥有解低决与蠢备用租方案齿→我疯如何惑讲如店何服立务,客户购会买包我的茅单→羊转介河绍。一、田打电狭话的炮准备1.情绪孟的准担备（扣颠峰姻状态昆）2.形象卡的准隐备（年对镜粉子微滥笑）3.声音招的准考备：虾（清套晰/动听/标准怕）4.工具弦的准摸备：眠（笔睬：黑迁、红鱼；笔掏记本/白纸/铅笔徒；传博真件,便签坚纸）谎。成功滩的销药售，摩会从基一点鹊一滴内的细冠节开锁始的妇，客悬户细益节上纳去看朱我们禽的工换作风膀格，扶简单粮的事畜情重授复做惠，是突成功芳销售浙的关耀键。二、菠打电幅话的诵五个佣细节状和要番点：1．用瓦耳朵严听，母听细录节；费用嘴侄巴讲而，沟宗通与炉重复奥；用后手记刺，记琴重点苍（记稻录来达电时彩间和家日期经内容请）津。2．集拥中时结间打防电话黄，同垃类电已话同愿类时然间打能，重红要电哗话约援定时玻间打梅，沟配通电腊话不层要超阔过8分钟将。3．站效起来洁打电京话，忠站着炸就是般一种惨说服哭力。扣配合爱肢体既动作辨参与四，潜叹意识闭学习曲。4．做毯好聆旱听：春全神读贯注锁当前泻的电部话（晶了解染反馈叉建议叫及抱辟怨）悄。5．不怖要打炒断顾着客的撇话，静真诚妙热情轮积极利的回渗应对知方。三、数电话浇行销境的三任大原童则：大声兴奋坚持匀不懈四、扔行销稍的核跟心理愁念:爱上礼自己聚、爱让上公求司、纺爱上秤产品１．刻每一杀通来煤电都荷是有丑钱的吓来电朗。２．牙电话仿是我至们公妙司的霜公关维形象各代言都人具。３．傅想打旁好电夕话首救先要廊有强熊烈的询自信碌心诞。４．仇打好晒电话倾先要煮赞美浊顾客隐，电劳话沟昌通是膀自己码的一这面镜读子绵。５．龟电话遗行销吊是一纯种信遭心的滚传递忆，情蜻绪的请转移浸，是浮否可束以感愁染到更对方凉。６．渔电话留行销膜是一绩种心横理学变的游室戏，朽声音脱清晰迟，亲段切，根见解则，根哀据对摘方频军率适册中殖。７．插没有寻人会疏拒绝皂我，续所谓薄的拒瓶绝只超是他堤不够筹了解民，或蹦是我洲打电枯话的疾时间汁或态炭度可那以更统好用。８．苏听电凑话的姓对方赠是我开的朋私友，位因为堤我帮供助他胁成长童，帮忧他的摔企业继盈利奏，所杯以我广打电皆话给庆他酸。９．胜广告榴的品莫质，祖取决气业务溜电话盐接听仅沟通沾的品贿质，卸所有限接听双电话宇的价释值与绕打电倾话的统价值罢是十堡比一粪。10卖.介绍哄产品忽，塑痒造产擦品价蛋值：脸用数尖据、哨人物楼、时痕间、边讲故迅事、纹很感橡性表盟达出阶来，炼证明免产品秒的价侦值。五、谣电话嗽中建援立亲铸和力流的八展种方归法：1.赞美踢法则2.语言咱文字抓同步3.重复蠢顾客揪讲的4.使用剖顾客愚的口阀头禅膜话5.情绪塑同步适、信失念同齿步:合一侄架构降发:我同宴意您烦的意镜见,把所益有的迎“但羞是”渠转为勒“同奸时”6.语调爹语速罚同步:根据财视觉价型,听觉身型,感觉爬型使腥用对薯方表尖象系真统沟直通7.生理苗状态个同步(呼吸,表情,姿势,动作--制-镜面捡反应)8.幽默六、弓预约纹电话梢：1、对标客户汪有好虚处2、明铸确时助间地发点3、有蛇什么盆人参玻加4、不葬要谈笔细节七、纪用六色个问层题来铺设计国我们枝的话运术：1.我是术谁？2.我要亲跟客纹户谈碎什么尘？3.我谈泉的事泪情对次客户便有什竞么好植处？4.拿什宗么来洋证明废我谈鹊的是橡真实鸟的、暖正确尖的？5.顾客柄为什婚么要悦买单纹？6.顾客向为什未么要乱现在锻买单砖？八、昌行销闪中专反业用画语说乖习惯喷用语择：习惯兼用语驾：你福的名酒字叫粗什么陶？专业辫表达仓：请失问，甜我可阶以知钳道您离的名堪字吗管？习惯督用语朵：你环的问敌题确吼实严伸重专业等用语陕：我擦这次诵比上序次的凑情况活好。习惯进用语斤：问塑题是秀那个识产品幸都卖兆完了专业辣表达疑：由颠于需乏求很来高，馅我们烂暂时堤没货霞了。习惯徒用语贿：你由没必块要担插心这淹次修贯后又箭坏专业中表达说：你键这次怒修后坊尽管执放心婚使用痕。习惯熔用语舅：你盗错了骡，不旋是那哲样的兆！专业亭表达钥：对伞不起意我没差说清莫楚，孟但我哲想它容运转监的方演式有闲些不束同。习惯柳用语载：注绣意，阅你必养须今盲天做自好！专业屡表达锐：如袭果您竞今天仗能完滚成，逗我会汤非常引感激尿。习惯惊用语每：你室没有选弄明怖白，尊这次渴就听释好了专业租表达倾：也刊许我拢说的谷不够碧清楚端，请蓝允许香我再妨解释斤一遍伴。习惯令用语跑：我走不想援再让胜您重缸蹈覆似辙专业乔表达避：我舱这次艘有信嫩心，司这个以问题获不会汤再发昆生。第三捉篇:服务运营销服务洁三阶败段：塑售前待，售鸭中，屑售后嚼。服务晋的四喇级：跌基本敏服务羽，渴射望服复务，减物超法所值壶，不缠可替作代的疯服务航。（敏服务=用心睁）服务认的目平的：奶让陌杏生人赛成为速朋友疼；从寸一次锦性消淘费成哪为持庙续性血消费懂和更适多的嘉消费央。服务足的定壳义：勉随时这注意简身边帆所有植人的厘需求至和渴愿望，坑迅速宵达到站所有沾人的淋需求挠和渴淘望。一、伐顾客铜是什市么？1.顾客麦是我尤们企阶业的赏生命师所在2.顾客塑是创救造财重富的取源泉3.企业下生存煤的基捏础4.衣食笋行住布的保撒障二、毙服务屠的重滴要性面：1.服务柄使企末业价莫值增劫加2.优质歉服务核具有泼经济裂的意袖义3.市场捞竞争奴的加啦剧（域微利缺时代耳，高奸品质寺服务忙决定草顾客亚的导警向）三、焰服务块的信娇念服务薪就是贝销售顾，销抹售就滥是服唤务；来服务掉是手呢段，败销售氧是目巡寿的:a．假逃如你见不好岗好的刷关心铺顾客启、服已务顾逮客，阶你的吓竞争跌对手维乐意傲代劳b．我摔是一船个提车供服她务的即人.我提办供服卵务品死质，垮跟我桨生命灾品质质、个馒人成劈燕就成槽正比c．我妈今天凉的收哥获是夏我过素去的巾结果界，假咸如我凉想增止加明泥天的叙收入柔，就牵要增宰加今更天的伯付出d．维志护老你客房年的时痛间是扑开发娘新客宿户的1/范6,顾客伞因为惰需要柄才了硬解，目因为烛服务梅在决送定e．没柴有服沸务不徒了的派客户食，只聚有不纳会服枕务的钱人。《功心预为上》f．所禾有行谅业都诉是服皇务和划人际帜关系四、办用心奇服务阀让客忌户感候动的宴三种很方法故：1．主界动帮莫助客深户拓院展他尤的业招务：搁同时妇也没庭有人雪会拒纸绝别腐人帮菌助他生拓展翠他的镜业务孤事业厉。2．做邀与产士品无悟关的危服务欣：把蛋常规炸性客呀户变看成忠孙诚客炭户，哀变成度朋友尾，终奴身朋泰友（皱感动茄的服名务）皱。3．诚罩恳地其关心适顾客烛及顾填客的雀家人躁：（稳因为阳没有汁人会煎拒绝引关心恭）同思时把孔客户差变成界我们律的事肯业伙马伴。五、筛销售怕跟单举短信摄服务块法则渡：1．善壤用工王具（衣手机陷、商隔务电哭话、誓公司盆建立荐电脑渔短信赌平台…）棋。2．群财发、阶分类绣发送缓、重浆要短漆信亲致自编赌送、弟转发窑短信乞要改兆写岭。3．要斑因时午因地椒因人止、有袍针对束性的做发、剖特殊茅日子竹提前酸一天厚发兰。4．用掌心：利个性说化、禽生动差化、川差异与化、砌让客燃户一筝次性抖就记让住你威。5．感塑性的遮写、丑理性距的发捡，新围朋友24小时翼内发冰信息朝。6．备陶用短授信：a．成析长激持励20条；b．祝绒福祈钥祷20条；c．客汽服售王后10条六、赴服务秘的五眯大好悄处：1．绩增加间客户桐的满押意度盏。2．完增加叛客户裹的回盟头率谊。3．迎更多才地了祖解客迁户过贿去的琴需求凡，现病在的沉需求历。4．晕人际谁关系轰由量膊转变艰为质盏变悼。5．织拥有在更多拢商机斩。七、缺抗拒谷点解惕除的罪七大蛇步骤疾：1．是筐否是睬决策淋者稻。2．耐胳心倾侨听完杏抗拒束点复。3．先住认同句客户甩的抗堂拒点档。4．辨联别真都假抗总拒点诞。5．锁觉定客搅户抗匪拒点拿。6．得股到客成户的搏承若占。7．解观除客困户抗梳拒点萝。如：锁定押抗拒醉点:请问栏服务利、品邀质、壳价钱盘哪一中方面垂比较录重要?第四调篇：渴如何屠做一垂个合寻格的友销售一.恰做为直销售墙，我线们首沙先要芝学会回自我漠管理绕，管徒理自悔我、锹管理戏人生醒。1.精我们嫌为什溜么要鼓来到裙上海捉？2.统我们爽为什震么选框择和议阅？3.查你认翠为你痰会成如功吗安？4.盗你认铁为你筑能赚醉大钱然吗？5.斑你凭稿什么晌这样勒说？第四部篇：糠如何世做一旨个合欠格的罚销售二.围做为厕销售箱，我第们要眠明确角我是姜谁？1.售找准虎自己裹的定习位2.册我们异都是聪创业波者3.吴创业知是我袍们的告生活枪方式（我屑们的劈燕精神拿是：剃充满钟自信胸、主微动学朴习、滨能够韵合理蜜的安袍排自丝式己的欺时间掏、不槐气馁代、不植放弃墨，我婚们就明是行更业的醉精英舒）第四帽篇：云如何逐做一尾个合焦格的迹销售三.科明确勤为什要么选仓择做炸高尔雕夫1.踏高尔财夫，恶朝阳栋产业隙，发采展前洞景大2.研高尔表夫是偷高端持产业挎，有己高素么质客掠户