《汽车营销实务》课件-项目1-汽车营销基础认识

汽车营销实务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本汽车营销延伸服务汽车市场分析目录12345汽车营销基础认识汽车营销策略汽车销售流程点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本项目一汽车营销基础认识项目1：项目目标知识目标能力目标1熟知汽车市场营销的概念和汽车市场营销观念的发展历程2熟知汽车4S店的功能3明确汽车4S店的主要工作岗位及工作职责项目目标（ProjectObjectives）能树立正确的市场营销观念2能使用汽车营销的专业术语表述营销观念1能够把学到的汽车市场营销管理知识运用到实际工作中3重点难点知识目标重点难点（Importantanddifficult）1熟知汽车市场营销的概念和汽车市场营销观念的发展历程2熟知汽车4S店的功能3明确汽车4S店的主要工作岗位及工作职责能树立正确的市场营销观念2能使用汽车营销的专业术语表述营销观念1能够把学到的汽车市场营销管理知识运用到实际工作中3知识脉络图任务：汽车市场营销概述1汽车销售的4S模式2问题引入知识介绍任务实施

知识拓展问题引入基础认识是汽车营销实务的基础内容。汽车营销基础认识包含哪些内容呢？

课堂练习问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述1一、市场营销的概念市场是商品交换的场所。市场是商品交换关系的总和。市场是所有现实和潜在购买者需求的总和。123问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述1123市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。

交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度与对交换过程管理的水平。“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会活动与管理过程。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述1

1.萌芽阶段2.功能研究阶段3.形成和巩固阶段4.市场营销管理导向阶段

5.协同和发展阶段6.分化和扩展阶段六个阶段问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述11.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.社会市场营销观念问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述11.汽车市场营销的含义汽车市场营销活动的目的是追求利润。汽车市场营销活动的中心是达成交易。汽车市场营销活动的出发点是满足目标顾客需要。汽车市场营销活动的手段是开展综合性的经营销售活动。（1）（2）（3）（4）问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述12.汽车市场营销的功能1）便利功能3）汽车产品开发推进器

2)汽车市场需求探测功能

4)维护客户的凝聚器问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述11.汽车市场营销学的研究对象汽车市场营销学既是一门研究汽车企业经营方略和生财之道，研究汽车企业如何在激烈的市场竞争中求生存、图发展的学问，又是一门研究汽车企业如何更好地满足消费者(或客户)的需要与欲望的学问。它着重研究买方市场条件下汽车企业的市场营销管理问题，即着重研究汽车企业在激烈竞争中和不断变化的汽车市场营销环境中，如何识别、分析、评价、选择和利用市场机会，如何满足其目标顾客的需要，提高汽车企业经营效益，以求得长期生存和发展。也可以说，汽车市场营销学也是一门汽车企业市场营销管理学，其研究对象:汽车企业在动态市场中的交换过程、交换关系。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述12.汽车市场营销学的研究内容（1）汽车市场营销理论。（2)汽车企业市场营销策略与战略。（3)汽车企业市场营销管理。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述13.汽车市场营销学的研究方法2)汽车机构研究法1）汽车产品研究法3)汽车职能研究法4)历史研究法5)管理研究法6)系研究法问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述11.我国汽车市场营销发展历程1）计划分配阶段1978年以前1978—1994年1994年以后2）计划分配向市场经济转变阶段3）买方市场阶段问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述12.汽车产业在我国经济社会发展中的地位和作用1）2）3）4）有利于促进国民经济的持续快速发展有利于全面建设小康社会有利于推动技术进步和产业结构升级有利于推动城市化进程问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述13.研究汽车营销的必要性第一，我国正处于市场经济建立的过程中，旧体制将被彻底打破，新体制将逐步确立，我国汽车营销将面临最重要的营销环境的变化。第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，迎来一个发展的黄金时期，并成为支柱产业。第三，中国汽车工业将必然走向世界，被迫同国际大公司展开一场竞争。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述14.我国汽车营销发展趋势4）

2）1）3）趋势品牌经营势在必行更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要销售模式从传统的门店销售向汽车网络经营和汽车配件网络化经营发展问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车市场营销概述15.我国汽车营销存在的主要问题

2）汽车营销方式混乱落后1）4S店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧

4）营销队伍素质普遍不高3）汽车经销商普遍存在着信誉危机问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车销售的4S模式2我国汽车销售的4S渠道模式问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车销售的4S模式2我国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司的垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车销售渠道模式。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车销售的4S模式2►总代理制。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。►区域代理制。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。►特许经销制。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。►品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”(包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和“四位一体”(整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车销售的4S模式2国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点：1、对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。2、管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少;而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。问题引入知识介绍任务实施

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课堂练习汽车销售的4S模式2市场营销新思维

随着市场竞争的日益增加，创新型市场营销观念层出不穷，一些新的营销观念被应用于实践活动过程中，其中包括绿色营销观念、关系营销观念、服务营销观念、整合营销观念。

绿色营销：企业在生产经营过程中，以环境保护为宗旨、以满足顾客的绿色消费为中心，做到将企业自身利益、顾客需求和环境保护三者有机结合的市场营销模式。

关系营销：一个企业与其他关系方（包括消费者、供应商、分销商、其他竞争者、政府及其他公众）发展互动并建立和发展良好关系的营销活动。

服务营销：企业在充分认识到满足顾客需求重要性的前提下，为充分满足顾客需要，在营销过程中所采取的一系列营销活动。

整合营销：用系统化的方法将各种营销工具和手段相结合，并依据环境的变化及时进行动态修正，使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

思考与练习ReflectionsandPractice简答题31填空题填空题1．市场是建立在社会分工和商品生产，即＿基础上的交换关系。2.＿的形成要素：消费者、产品或服务、交易条件。3.＿是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。4.＿是指没有得到某些基本满足的感受状态。5.＿是指人类需要通过文化和个性塑造后所采取的形式或想得到能满足基本需要的物品或满足物的愿望。6.＿指有购买能力的欲望。7.＿指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。8．效用是指产品满足人们欲望的能力，它来自人的＿。9.＿是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里获得所需之物或所想要的东西的行为。10.＿是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。交换的过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。11.＿的核心是交换。12.＿从社会总体交换层面研究营销问题，即以社会整体利益为目标，研究