浅谈如何做个出色的汽车销售顾问

赖建清精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读.谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载前言谢谢阅读自豪感，足以淹没之前所有的心酸与艰辛。他们经历了不计其数的挫折和失败，感谢阅读精品文档放心下载理赔事项，他们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，他们要谢谢阅读精品文档放心下载像甲方那样理直气壮。这群人有一个貌似高贵的名字：汽车销售顾问精品文档放心下载白领”职业。彼时，汽车刚刚进入谢谢阅读皇帝的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到精品文档放心下载精品文档放心下载销售提XX在万元以上，如果跟老总没有点私交，是当不上销售顾问的。感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载1/8步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。精品文档放心下载一、了解汽车销售的流程（一）如何开发新的客户要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多渠道：介绍谢谢阅读参加车展举办的各种试乘试驾活动、商业、行业协会、专业、展会、网络推广、感谢阅读展会、专业期刊、汽车相关的论坛，汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集感谢阅读谢谢阅读方法。（二）如何客户接待销售顾问为客户树立一个正面的第一印象非常重要。由于客户通常可能预感谢阅读精品文档放心下载负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的气场。工作目的：消除客户的疑虑精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读更多时间可和他交谈。工作未到位结果：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招感谢阅读呼”精品文档放心下载们”。（三）客户相关咨询及回答销售人员必须给客户非常专业的感觉，重点是建立客户对销售人员及经销谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读重点。工作目的：给客户的相互信任的感觉工作注意事项：销售人员的工作是引导客户，销售人员应仔细倾听客户的需求，感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载生共鸣。谢谢阅读感谢阅读的境界。工作未到位结果：客户期望我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求精品文档放心下载和提供给我所需要的信息”精品文档放心下载是我的第一部新车”。（四）汽车销售人员应具备的初步知识了解产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的精品文档放心下载每个步骤及技巧。谢谢阅读向客户解说。（五）介绍产品特色和优势要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通感谢阅读谢谢阅读何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，精品文档放心下载所选择的车符合他心意，这一步才算初步成功。二、初次接触客户以及了解客户需求（一）潜在客户到访展厅任何一个光临您的车展大厅的人，可能是潜在客户进入销售展厅,通过更加精品文档放心下载完善的、人性化的服务流程,发展更多的高质量的潜在客户。当潜在客户第二次感谢阅读踏进展厅的时候,其成交概率远高于第一次进展厅。如何提高潜在客户的二次进精品文档放心下载展厅率,X谢谢阅读流程,从而提高潜在客户再次进展厅。（二）购买动机分析（1）感情动机感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念精品文档放心下载3/8精品文档放心下载精品文档放心下载买动机。影响情绪动机的外部因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。情感感谢阅读谢谢阅读新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。（2）理智动机理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对感谢阅读谢谢阅读杂，有一个从感情到理性的心理活动过程。（3）惠顾动机惠顾动机是指顾客出于对某家企业或某种汽车的信任和偏好而产生的购买精品文档放心下载动机，也叫信任动机。（三）如何接近客户当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的谢谢阅读信号。但有时候你也可以直接跟客户谈天气，可以谈客户我们的车行是否好找，谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读权的人。像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会是单独做最后的决策。感谢阅读感谢阅读候，如果不是自己开车，还会征求给自己开车的司机的意见。在这种情况下，如精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载订单将是易如反掌。（四）推荐车型必须推荐车型的六方位”说的是，销售顾问如何在前头、发动机舱、车身感谢阅读精品文档放心下载问对数以百计的产品细节数据和性能特点烂熟于胸。三、精修汽车销售的专业知识和技巧汽车的销售技巧是学不完说不透的，本人就根据自己在《XX康恒轿车销售感谢阅读服务XX》2个半月的工作经历，浅谈如何成为一个出色的汽车销售顾问，使更多谢谢阅读精品文档放心下载实习中碰到的几点常用技巧进行简单的介绍：（一）产品介绍技巧就整个汽车销售流程来讲，产品介绍是重中之重的一个环节。无论是国产感谢阅读谢谢阅读点深深的刻在客户的脑子里，最终以达到售车这一目的。现在我就以瑞鹰2.0豪华舒适型为例，谈一下汽车介绍的一些小技巧：谢谢阅读报价：11.98万车体结构：5门5座SUV长¡宽¡高：4500*1875*1730变速箱：5挡手动谢谢阅读发动机：2.0L129马力L4谢谢阅读驾驶座安全气囊副驾驶安全气囊电子防盗ABS防抱死铝合金轮毂精品文档放心下载6-7喇叭扬声器系统单碟西门子CD（二）车辆展示起到给客户建立价值，整体感受车的全方位产品细节数据和性能特点。销谢谢阅读售顾问在新车展示阶段的能力要求很高，必须有很好的了解该车的各个方面精品文档放心下载（三）亲身的经历－－试乘试驾精品文档放心下载5/8在试车过程中，销售顾问应让客户集中精神对车进行快乐的体验，避免多说话。感谢阅读销售人员应针对客户的各个需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任精品文档放心下载感。（四）由于我们永远不知道对方的真正价格底线，所以为有效地避开客户的讨价精品文档放心下载谢谢阅读的客户，可高报价，予留一定的砍价空间，以对应客户的心理。对不知具体某一精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户，以达成成交。总言之，就是针对不同精品文档放心下载类型的客户，报不同的价格，最后都是成功。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加谢谢阅读感谢阅读为交车铺平道路。以达到成功的成交。（五）交车、客户跟踪交车仪式是客户感到和兴奋的时刻，因为客户即将拥有这辆爱车。如果客精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读时间有限，应抓紧时间回答任何问题。给客户一个最好的心情。谢谢阅读工作目的：交车后保持联系。感谢阅读联系以避免使客户感到不快。销售人员应确保在交车时服务经理/服务顾问应在感谢阅读场，因为这是客户和经销商之间长期关系的起点。谢谢阅读精品文档放心下载了关系。工作未到位结果：客户期望“我的新车能按时交货”；“我需要有足够的时间和帮精品文档放心下载助来了解我必须了解的有关操作与维护的全部问题”。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。工作目的：确保关系持续发展客户跟踪注意事项：在交车后，服务经理/服务顾问（参与该次交车）应核实客精品文档放心下载2精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读务或购买零件。未到位结果：客户期望“我希望在我离开之后仍能感受到经销商对我的关感谢阅读心”。四、小结现代中国的汽车市场竞争已经非常残酷，不再是以前老三样占天下的时代精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读平要求也越来越高。本文介绍了汽车的销售相关流程及技巧,浅谈了如何做个出谢谢阅读色的汽车销售顾问。参考文献：[1]李书华如何销售有效提升销售的大黄金法则[M]19986谢谢阅读[2]方永飞如何成为一个顶尖的销售人员[M]8感谢阅读[3]陈强汽车店销售顾问销售接待技巧[M].