商务谈判r的准备

第四章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容

理解商务谈判准备的的意义

掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法本章结构第一节商务谈判背景调查第二节商务谈判组织准备第三节商务谈判计划制订第四节商务谈判时空选择第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（一）谈判环境调查（二）对谈判对手的调查（三）对谈判者自身的了解二、商务谈判背景调查的手段（一）背景调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理一、商务谈判背景调查的内容

（一）谈判环境调查

1.政治状况（1）国家对企业的管理程度（2）国家对企业的领导形式。（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况

2.宗教信仰（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

3.法律制度（1）该国家的法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？（3）该国法院受理案件的时间长短如何？（4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。

4.贸易环境

（1）市场信息

在这方面主要收集与研究下列信息：①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力③有关对方企业所占市场份额的资料。

（2）技术信息

主要应着重收集与研究下列信息：①有关竞争商品的技术资料②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。

5.社会习俗6.财政金融状况（1）该国的外债情况（2）该国的外汇储备情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际支付方面信誉如何（5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节（6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的（7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定

7.该国的基础设施与后勤供应系统（二）对谈判对手的调查

1.客商身份调查53（1）在世界上享有一定声望和信誉的公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度的客商（4）专门从事交易中介的客商（5）知名母公司下属的子公司（6）知名母公司总部外的分公司（7）骗子型的客商

2.谈判对手资信调查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查（3）了解对方谈判人员的权限（4）了解对方谈判时限

（5）了解对方谈判人员其他情况（三）对谈判者自身的了解

古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”

1.己方经济实力评价2.己方贸易谈判人员的实力评价3.谈判项目的可行性分析4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况

（四）对于交易条件的调查商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。通常关于交易条件主要有下列11项：

品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁

二、商务谈判背景调查的手段（一）背景调查的信息渠道1.印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等2.电脑网络3.电波媒介。广播、电视等4.统计资料5.各种专门会议6.各种专门机构7.知情人士（二）背景调查的方法1.访谈法2.问卷法3.文献法4.网络法5.观察法6.归纳法54（三）背景调查的原则1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性（四听）资光料的错加工榴整理1.要将旅收集冶的资格料进体行鉴胡别和叶分析桃，剔墨除某厚些不琴真实遍的信厅息2.对已罚经证蚁明可袜靠性渗的资故料进酱行归断纳和号分类3.将整羡理好有的资胞料做向认真佩分析还，探榆求其钥本质4.将提促出的恨问题滨作出产正确吼的判唱断和孕结论5.写出仔背景乒调查涌报告景。第二深节误商务秃谈判招组织喂准备一、检谈判巷人员神的遴惯选二、粥谈判贯组织妨的构哑成三、绒谈判跨组织每的管路理四、贿谈判触人员激的训陶练一、荣谈判为人员角的遴邮选（一称）谈替判人竹员的镇“识责”“识木”犯谈判草人员换的素绣质结岁构中骆最核单心的适内容1.气质槐性质2.心理即素质（1）自铺信心（2）自狱制力（3）尊嘴重（4）坦陷诚3.思想持意识（1）政否治思向想素张质（2）信肠誉意县识（3）合摩作意垂识（4）团境队意舞识（5）效菠率意然识识学才（二卵）谈品判中斤的“配学”“学害”是踪蝶指谈走判人乎员应茫具备弯的良位好的漫知识袄结构映和工庙作经鼠验1.知识敞结构（1）商仁务知缺识——国际胆贸易出、市瞒场营贩销、暴国际狂金融填、商域检、刘海关娇、国周际商葬法（2）技积术知味识——商品练学、蹦工程狸技术冻知识烧、计殊量标车准、毙食品层检验站等（3）人绿文知单识——心理杠学、安社会作学、宗民俗着学、撕语言弃学、裳行为粒学2.谈判花经验（三斑）谈勿判人仪员的屡“才抱”“才泳”是刊指谈城判人亡员所营具备添的适曾应谈团判需滑要和确各种岸才能须能力1.社交堂能力2.表达本能力3.组织撤能力4.应变铅能力5.创新稠能力二、黑谈判财组织腰的构摧成（一朗）谈宏判组衰织的稻构成膏原则1.知识同互补2.性格狮协调3.分工睬明确（二误）谈搁判组半织的汗构成1.谈判坡人员梢配备（1）谈呜判小敞组负闻责人（2）商易务人炮员（3）技食术人穷员（4）财畜务人申员（5）法柄律人序员（6）翻顾译2.谈判竞人员察的分惊工与棍配合（1）主涝谈与杀辅谈辈人分携工与景配合（2）“旱台上娇”和据“台真下”拣的分涝工与围配合三、栗谈判慈组织勒的管伟理（一阀）谈判判组哀织负趴责人鞠的挑秘选和察要求1.谈判从小组蚂领导厅人应砖具备滋的条赚件在具累备谈叫判人求员条亩件基解础上,谈判闹小组蜂领导溉人还姻应具煤备以尖下条秧件;（1）具肌备较米全面劳的知丙识（2）具剑备果因断的皮决策销能力（3）具挑备较讨强的铲管理艺能力（4）具共备一插定的植权威品地位2.谈判唉组织孟负责启人管爽理职疏责（1）负胶责挑选胃谈判葬人员，组瓜建谈橡判班李子，磨并就墓谈判嫁过程脂中的密人员拨变动艇与上耍层领弊导取颤得协艰调（2）管理糖谈判供队伍，协孔调谈乡丰判队次伍各畏成员搂的心奋理状脏态和吼精神骨状态脑，处倍理好共成员渔间的递人际闻关系威，增介强队愈伍的存凝聚异力，树团结志一致弄，共紧同努宫力，唱实现麦谈判煮目标陷。（3）领纯导制定拥谈判陕执行柴计划，确镰定谈帝判各倚阶段武目标苏和战瓶略，奶并根蔽据谈斩判过洪程中奋的实逼际情医况灵部活调疗整。（4）主洒管己咽方谈判乔策略芝的实梨施，对项具体廊的让狠步时是间、搬幅度劫，谈由判节跑奏的谣掌握撕，决音策的兽时机省和方毒案做希出决秀策安据排。（5）负扫责向惹上级多或有控关利屑益各伏方汇报谈判畏进展活情况即，获巡寿得上貌级的兵批示鹊，贯晃彻执股行上已级决撒定方字案，关圆满备完成仔谈判司使命识。（二台）高坡层领疾导对帐谈判缠过程申的宏咏观管鞭理1.确定哪谈判岂的基合本方梳针和中要求2.在谈伪判过冻程中艳对谈扁判人睁员进产行指茧导和屑调控3.关键摘时刻裤适当显干预葡谈判四.谈判刊人员悄的训谋练1.特殊俗能力弱训练-交际垮、表辅达、晶决策朝、应毕变；2.恰当棉谈判歼策略诉训练3.组织钱协调盗工作详训练分；4.预见助性的辜训练惧（思草维训晒练、何障碍宅训练餐）；5.谈吐座、气灯质、财礼仪荒等方静面的秋训练案例虏讨论——谈判趁准备罗拉暴是妇拉女服暗饰公喘司销跌售部丹经理雨，早尖先是中个服悔饰设队计师于。她腾受命热在下饼周接细待西作班牙潜客户雪本.贝克,并负穷责进株行业冰务谈渠判。拜上司妄指示貌不得默在与盐客户两谈判哥时做评出任剃何让迈步。额同时质，又沙要求引在不妄让步洞的的泪状况疲下，雾尽可颗能达毕到与念客户洋满意嘱的程丢度。斤上司葡的这粥个指撇示听叶起来就真像宝天方吗夜谭域，但叹是，荒罗拉娃还是剧为谈迟判作尼了精败心的伪准备旋，她齐的准遗备主娃要有市下列街几项黎：（1）了郊解西稠班牙盏人的礼习惯瘦，安孙排好昂下榻拜的宾境馆，系提供挤专门司的陪浮伴人丧员和鞠专车献。她深尽量妇按西挥班牙亲的生迹活方揭式来爹安排池起居乓，使博客户洗生活俊得比毫在家忽中还糠要舒潜适。（2）、歪从接灿待规鼓格、舅尊敬胁礼貌溪、谈搁判排浓场、制娱乐粮消遣轿等方揪面让员客户仅明白的其所宴受的请待遇成是一缘瑞流的额。（3）收松集市贡场上马同类墨产品屯的品移质、干价格痒与本册公司婆产品轨对比杠，准轧备用饭事实河说明赔本公瞎司的油产品戏品质缓与价腔格比键是最及佳的何，并绒适当醋安排既客户盟了解采市场队情况臂。（4）摘丛取本忘公司箱部分搂成功灭交易太的数肤据，评让客凉户了扩解为悠什么传其他冈买主朵也作所了相痛同的工选择氧。（5）出锯示权拢威和悔专家册的鉴驼定，福并由阁公司诸技术坛设计屿部提迁供品析质保遭证书胆。如堆果日道后有削任何辣不测糟，保榴证绝殿对负伪责到冰底。（6）根门据有鼓关资缓料，领罗拉阿了解重到本.贝克巴是个箩雄心以勃勃旱的“梅正派塌人”屑。他神精力赶充沛幸，性怪格外辞向，扛喜欢薯打棒千球。绣他的洗事业笑蒸蒸划日上醋。正培处在私兴旺浓时期京，他峰个人弹的需遥要是绞成功腹与名通声。（7）与款有关常媒体挎联系茅，择坟机发灿布本.贝克侵到来吐的新亮闻，幕并视浓本.贝克勺先生仍本人踢的意粒愿组井织采歉访。（8）邀弦请本.贝克盾出席福本地后棒球韵比赛思考忆与讨笋论罗拉旷为谈个判作作了哪览些准刷备？闻这些绢准备耽是否蛮充分站？你什认为扶还要境作哪后些补虫充？第三蹄节护商务申谈判胶计划壶制订一.商务扭谈判现计划捷的含前义二.拟定肆商务羊谈判丧计划第四旦节幕谈践判时副空选陶择一.谈判正时间绕的选搭择二.谈判浅地点兵的选交择三.商务奸谈判苹场景渗的布剖置一.商务肉谈判夫计划升的含尝义谈判医计划是一以份为碍谈判懂而准辆备的混一份穿关键笋性的炒文件地，是奇在思舰想上瓣、物到质上夏和组油织上逐为谈缝判的粉展开彩而进钳行的秘筹划踩。它全是谈倦判成亡功的耗基础芦。一般砌来讲滥，如及果计湖划准犁备不敲足，稍应尽扣可能凶避免碰谈判泄。二.拟定纸商务府谈判世计划（一质）商暮务谈瓣判计龄划的免要求（1）语字言简役明扼泡要（2）内忍容具躲体明骆确（3）要挎有弹猎性(二）煤商务独谈判获计划胳的内沟容1.谈判吩的主蛋题——通过久谈判混达到谦的目恨的2.谈判麦的目莫标谈判变的目菌标可沫以分蜓为三厚个层沉次：(1幼)最低文限度却目标(2姓)可以卡接受盖目标(3另)最高冻期望屯目标3.谈判稼的中考心内舟容(1再)谈判斥策略货的部雹署(2息)谈判葛议程将的内逮容1）何时纹举行沾、为店期多鄙久；2）何谦处举耕行3）讨际论事刊项、青顺序(拟定久谈判德计划你实例5.矛do转c)第四兔节姻谈购判时胁空的移选择一.谈判很时间狮的选滑择二.谈判宴地点湖的选尘择1.在己白方地需点谈爸判2.在对站方所荷在地圈进行袄谈判3.在双坏方之穴外的恳第三粱地谈愤判4.在谈暮判所铲在地础交叉掀谈判三.商务给谈判状场景诵的布屈置1.商务谷谈判靠场地塔的选隆择：(1倾)适宜柔的灯锻光、懂温度榨、通星风及爪隔音纱设备(2烧)起码及的装哗饰、鸡摆设翻、座剑位(3庭)使谈档判者楚有良黑好的勾视觉矛效果(4算)保证骑谈判扇者的砖行动股安全瓜和交哀通、滴通信墨的方底便(5泉)周围委环境架肃静能、幽饿雅，妻使人烦心情见舒畅(6学)必备暴的办遥公设返施（竞如计辅算机平、打滔字机消、投百影仪涝、录拔像设圾备）仅便于败双方伐人员坦及时狮办理咏有关傅事务阻。2.商务微谈判搜场所燃的布这置（1）主栗谈室蛛的布壶置：宽大如舒适湖、光苗线充割足、纪色调骆柔和最、空卡气流葵通、粮温度扮适宜田。不摔宜安唉电话样，不纲设录阵音设虹备（2）密酬谈室岸布置拨：靠近起主谈决室，笛较好见的隔史音性乱能，碧室内缴配有便笔记慌本、尾笔、祥桌子录及舒葵适的各椅子攀，绝伸不允状许安祖装录锐音设度施。（3）休缴息室神布置码：布置泳得轻兽松、泄舒适败。最纺好布愚置一翼些鲜过花、意播放欢一些霜轻柔窑的音建乐，扑准备涂一些依茶点控。3.谈判界双方接座位辫的安搏排谈判腿座位牲的安席排通琴常有其以下漂三种宾方式（1）长轮方形推或椭聋圆形（2）圆谋形（3）马洲蹄形

客商类别特征在世界上享有一定声望和信誉的公司

资本雄厚，有财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构

享有一定知名度的客商

资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力

没有任何知名度的客商

没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件

专门从事交易中介的客商

俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金

知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司

知名母公司总部外的分公司无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司

利用本人身份搞非其所在公司业务的客商

打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金

骗子型的客商无固定职业，专门通过欺骗从事交易。9

19烛59年9月26日，抵我国牙在黑浑龙江欣省松高嫩平或原打括出第嫁一口任油井绕，取美名大料庆油纸田，岭然而户，由续于当亚时国乒际环跨境复判杂多钳变，湿我们围并没星有向镜外界闸公布蛙大庆积油田视的地债理位龄置和查产量办。到了20世纪70年代群，随谜着中赴日关离系的余正常检化，俘日本厕商家威极想亩与我脂国达饲成有议关石招油设及备的脊贸易碌协议酸。日蛇本深津知我烈国开气发石穿油需芒要大贺量的男石油单设备厚，却岁又苦茶于信掠息不宗足。善于铲收集或资料鞭的日啄本人龄广泛枕地收傅集了洽我国宫的有痕关报弦纸、波杂志务，进懂行了族一系盾列的援分析狐研究用。他设们从摇刊登辅在《人民宇画报》封面箭上的盈“大否庆创仇业者疗王铁租人”勿的照幼片进锹行分使析，撞依据蒜王铁脊人身得穿大速棉袄若和漫连天大型雪的皂背景妖，判败断大仓庆油果田必售定在疯中国唐的东搂北地昼区；扯从《王进生喜致涉函马拘家窑》的报民道推俭断大灿庆油棒田所判在的售大体毫方位怎；从《创业》电影乒分析隔出大举庆油活田附赏近有袍铁路凤且道姨路泥团泞；广根据《人民滤日报》刊出在出的各一副垮钻进蹈机的缓照片她推断禾出油焰井直趋径的姥大小吼，又晋根据爽我国疑政府捷工作解报告抵计算份出了股油田灭的大点致产勉量；奶将王仔进喜怎的照块片放貌大到疤与本射人1：1的比败例（关通过旧王进延喜与脖毛泽召东、课周恩随来等荣国家垒领导促人的削合影膊）判墓断其脚身高乔，然锅后对拥照片仅中王效进喜情身后土的井浅架进帝行分疑析，半推断禽出其裁井架傍的高绿度、竭井架呢间的燃密度词、据缴此进环一步费推测奴我国慨对石外油设绘备的愧需求删量。日本袜人把源这些株陆陆偏续续辫收集蜂到的芒信息蕉进行踩综合倘整理帽、分斧析之芳后，弊勾勒写出我狸国石做油开价采的案发展间势头牢，及种其对奔设备孤、技既术的聪必然胖需求尚，并钉着手蛾进行特各种剩必要希的设成计和怜生产勺的准同备工或作。沾后来掀果真抓谈判公成功指，给赞日本要有关菌公司稻带来孔了丰色厚的臂利润傲。返回西安炊某百落货批是发公妥司，旅近半侮年来批日化肥产品袜销售射额大酱幅度排下降刻，原保有客辛户—零售芽商店菜很小挽进货里，总径经理挡派人暂经过梳详细冈的市膊场调天查发贷现，桑许多饰个体洲批发订商凭驴借自共己灵网活的命经营悬机制呢：（1）送改货上概门；健（2）货间款可生以晚件一个虾月承缠付；氧（3）价逮格比素公司素便宜10祥%。个拆体批漆发商闹之所凶以能害够这馅样做宰原因惰，是陡凭其骑在货酸源上志陆续虾与主栏要日岁化生筐产厂茂家搞烈起总嘉代理素的销期售形状式。盆这样歉一来粱，本练公司怖原有晶经营桶的一晕部分枝骨干道品种轻基本随被这批些个挑体批节发商唯所垄群断。面对鼠现状窗，经杀过几广次经钱理办栽公会预议协饼商，筛西安摸较为堪畅销霞的黑瞎妹系室列产皮品尚但无总筐代理爷商，甚决定港以此宰为突菊破口页，与罚主要画厂家赶建立洲这种逢总代怖理关根系，昂恰巧定黑妹透厂方籍西安碰地区跳销售叶员来菊此公夹司，凤有达凡成这耕种关术系的僚意向赏，美写晨股旗份有巧限公哪司邀烘请百殃货批透发公叨司有辩关人姓员商导谈此蛇事，捷公司弱决定牛派销瓦售经介理张半业、严日化便部经齿理李使阳、踪蝶财务陵部长辰谭群衣去协扣商此互事。一.谈判雄主题—黑妹虫系列煌产品浅总代质理问疫题，更签订弊执行棕协议二.谈判种目标1.实际破需求栗目标盼（最符低限遣度目沙标）28赌0元/箱；2.最优爆期望主目标话（最走高期元望目刘标）26忧0元/箱三.谈判春中心片内容（一沉）策型略——多年法合作比关系块，以懂平等慈为主（二咱）谈悄判议射程：1.何时比举行匪？时那期？20少10年3月3日—6日2.何处顾举行瓦？广蜓州3.讨论嫁事项（1）独碌家代网理条窃件（2）价寇格让蹲利（3）发跃运（4）结伞算返回德国屠内科总医生杨威尔传赫姆·费里著斯和瓦一位决奥地所利心叼理学颤家赫剧尔曼·斯瓦买波达史通过然长期滩的临欧床观齿察，钻发现惭人的体力是一幅个以23天为猎周期振的由拌盛到彼衰不域断循路环的掘过程偷；人携的情绪是一痕个以28天为默周期最的流龟动过丘程。20年以董后，掌奥地蝴利因终斯布藏鲁大吗学的弯阿尔敢费罗吉特·泰尔挎其尔击教授析在研制究了摄数百假名学教生的聋考试困成绩冠后，智发现巩人的智力波动担是以33天为筹周期左的。各周落期中山具体捧时间闭分布棉表临界务期凤高柴潮期惹低潮某期体力0.占1.浓11嘴.1铃2.就22筑2哥—1奏0毅1请3—帅21情绪0.