合肥某住宅项目团队营销战略经典案例

脱颖而出领跑经开区

合肥长安****2008年营销总纲报告思维导图目标解析项目分析市场分析营销战略营销节奏与费用计划案例借鉴策略体系客户分析目标下的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略项目目标：现金流〉利润=基本保障2007.4.5中国人民银行决定从2007年4月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2007.6.5中国人民银行发布公告，决定从2007年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从2007年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。2007.5.192007.8月8月1日，新版《二手房买卖合同》正式实施，以往二手房买卖中的阴阳合同现象将得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上调节存款利率，2007年，先后上调存款利率5次，上调存款准备金率8次2007.9月2007.9.27第二套住房首付不得低于4成，贷款利率不得低于同期贷款利率的1.1倍1二手房、一手房成交量相继下降；2项目开盘销售率下降，有价无市；3开发商资金链面临严峻考验2007.12.12第二套房以借款人家庭为认定单位政策解读及预判央行第九次提高存款准备金率，至此国家在2007年依靠金融手段冻结资本达2万亿2007.12月底金融调控致使银根缩紧影响如何理解企业08年的开发目标？本项目08年营销目标目标解析2008年的营销目标：2008年完成大一期开发和销售，为企业后续拿地储备资金（约2.5——3亿）；建立项目品牌区域影响力，以项目品牌带动企业品牌获取较高收益，保证销售速度下的价格提升世联对目标的理解：速度〉价格〉品牌销售目标分解图示高层小高层多层131416191715202423222145768楼号物业类型主力面积区间套数总量4-8多层103-108㎡132约1.5万㎡13-15多层110-140㎡108约1.5万㎡16-19小高层103-108㎡约220约2.4万㎡合计————约460套约5.4万楼号物业类型主力面积区间套数总量23-24多层90-110㎡60约0.6万㎡20-22高层90-140㎡200约2万㎡合计约260套约2.6万完成2.5——3亿的目标，需要达到销售速度>50套/月（从3月计），该速度意味着经开区旺季水平报告思维导图

目标解析

项目分析市场分析营销战略营销节奏与费用计划案例借鉴策略体系客户分析目标下的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略严格执行了既定的营销方案，在缺乏展示的情况下，通过多频次线下活动，保证了一期开盘热销

2007年营销回顾11.18日盛大火暴开盘1月2月12月11月10月9月8月7月200８年2007年11.8认筹升级9.8开始发行VIP卡，明珠广场路演活动隆重举行10.20开展“认筹”活动，会所全面开放8.23销售代表进场，临时售楼处正式开放。11.４新闻发布会盛大举行2007年三大营销成果:1、建立区域级市场影响力，树立了高品质形象；2、在短期内迅速积累大批诚意客户，保证开盘热销；3、完成价格提升，拉高片区价格平台。12.20日业主答谢会图示高层小高层多层13141619171545768临湖单位：4、6、8、13、14号楼主景观轴单位：5、15、16、17号楼普通单位：7、19号楼明星产品：多层现金牛：小高层二期产品占据小区绝佳中心位置，是整个项目景观位置最好的产品二期产品盘点两房三房复式总计多层98套（79平米）50套（92平米）24套（124－164）148套小高层66套（104平米）66套（124平米）16套（124－164）132套总计164套116套40320套两房三房复式总计多层170套（104－141平米）34套（145－204）204套小高层233套（76-102平米）20套（116－170）253套总计233套170套54套457套两房仅在小高层出现面积无明显变化多层均为三房设计，并且基本为舒适型12％套数为大面积复式产品一期二期二期产品组合：多层与小高层各半，户型区间有所扩大，但户型分布过于集中4-8号楼均为小三房，13-15号楼均为大三房，同一批次产品中面积单一；大量顶层复式产品仍然是销售难点。户型亮点:1、双阳台设计2、大尺度客厅3、方正舒适户型4.2米面宽近20平米客厅双阳台设计相对一期，二期户型依然延续实用型风格，舒适度有所增加，相对竞争对手创新不足产品面积多样化、大批量密集推售给08年带来多重营销挑战项目本体总结2008年的营销挑战如何在产品发生变化的情况下，继续保持高的价格和销售速度？如何在大批量快速密集推售的要求下，把控推售节奏？如何在同期供应面积单一的情况下实现多层产品的最大价值？如何在无明显产品优势的情况下，持续推升价格平台走高？如何处理顶层复式等难点户型？报告思维导图

目标解析项目分析市场分析营销战略营销节奏与费用计划案例借鉴策略体系客户分析目标下的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略中国经济的高速发展是房地产行业坚实的后盾，2008年，全国房地产市场出现拐点的可能性不大宏观市场战略性城市如北京、上海仍将上涨。

二、三线城市潜伏着巨大上涨压力，但近期不确定性上升。

从对货币政策的期待和对楼市的观望转入到重新进入可能只有短暂时期。

当前，房地产滞后于中国经济发展，供不应求的格局不会根本改变，中国房地产大好发展前景大约还有10-15年发展良机。

预计08年中国经济仍将快速增长10.5-11％，房地产发展基础坚实。

流动性过剩导致的投资与投机需求难以改变；政府完全有能力将房地产市场调控到位，但决心和方法是问题。

当前的趋势，政府逐渐加大调控的决心，逐渐进入到“有效调控时期”。

从市场主导转向民生保障为重，是十多年来房地产主导政策的大拐弯。

从08年开始，保障性住房大量出笼，廉租房与限价房占比约70%，对房市会有明显影响，不可能再出现一两个月核心城区房价涨50%的局面。

市场最大的不确定性来自于货币管制对物价上升的抑制、政策对预期的改变。大的政策如物业税，土地制度创新的推出非常艰难。

不要依赖土地囤积模式，通过加速资金周转来提高ROE才是长期竞争力所在。个别涨得太急，涨得太高，涨得太乱的城市会调整，但未必进入拐点。

主流经济学家关于国家宏观政策下房地产走势的判断：受大势的影响，08年合肥房地产市场会有所调整，整体而言合肥市房价将会稳中有升，但房价大幅上涨不现实土地价格、城市化进程、人口红利等促使合肥房地产市场的稳步发展；1月4日，合肥市物价局发布2007年房价分析报告，同时，在对2008年省城楼市走向进行分析时认为：2008年，合肥市房价将会稳中有升，但房价大幅上涨不现实。

公司名称

地块编号

土地坐落

四至范围

面积(亩)

价格(万元/亩)

规划用途福建金辉集团

ZWQTC29

习友路

东：未名路南：未名路西：祁门路

北：习友路

100.33

420

住宅恒大集团---盛誉（BVI）有限公司

ZWQTC32

纬五路

东：集贤路

南：未名路西：科学大道

北：纬五路

217.45

376

住宅

旭辉集团

ZWQTA030

东至路

东：东至路南：未名路

西：未名路北：环湖北路

77.58

439

住宅

合肥华鼎置业有限公司

N0706

固镇路

东：合肥庐阳房地产公司南：固镇路

西：安徽方兴置业有限公司北：安徽方兴置业有限公司

15.21

127

住宅

皖投资有限公司

S0713

望湖中路

东：望湖公园

南：安徽民航机场建设公司西：空地

北：望湖中路

11.34

241

商业

杭州中兴公司

W0708

望江西路

东：规划肥西路南：安高城市天地西：合肥叉车厂北界

北：望江西路

217.186

402

商业/住宅2007年10月10日政务新区土地拍卖高价成交土地从07年12月份以来，合肥房地产市场开始出现调整迹象：中高端楼盘的销售速度受到明显影响。08年合肥房地产市场将经历调整——观望——回暖的市场趋势2008年2009年2008年合肥房地产市场发展趋势示意图调整期观望期回暖期4、5月8、9月根据目前在售楼盘的市场推量以及未来土地出让情况，经开区竞争热点正在由明珠广场向南转移区域市场竞争明珠广场板块大学城板块工业区核心板块南艳湖板块7314591112141321明珠湖畔2九溪江南3丹霞翠薇苑4一里洋房5蓝色湖畔6翰林雅居7学林雅苑8翡翠花园9金典铭筑10米兰阳光11南湖春城12滨湖时光13湖畔明珠14滨湖前城15幸福大街16海恒地块68101516届时市场预测：08、09年产品供应较为充足，且都以区域内青年白领为目标客户，同质化竞争激烈2007200820092010Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q5九溪江南（约2万方）丹霞翠薇苑（约3万方）上海城市（约2万方）南郡明珠（约4万方）湖畔明珠（约6万方）南湖春城（约6万方）金典铭筑（约3万方）翡翠花园（约5万方）国轩名门（约6万方）丹霞地产安大地块（约10万方）佳境枫情苑（约10万方）滨湖前城（约20万方）一里洋房（约10万方）幸福大街（约8万方）海恒地块（约88万方）一里洋房——目前经开区项目的领导者，是本项目高端客户最直接的竞争对手典型竞争项目经济指标建筑面积：30万㎡产品形态：情景洋房、宽景洋房、小高层（电梯洋房）、高层（空中别墅）户型配比：100-160㎡竞争策略不与区域内项目竞争，直接划入城南板块全市范围内强势推广产品组合花园洋房+小高层+大高层营销方式关键优势一里洋房户型设计在片区内处于领先水平，洋房设计产生大量面积赠送，对区域的高端客户将会产生较大吸引力

客户关系营销、体验展示关键劣势规划单一，铁路影响推广诉求30万㎡欧洲假日小镇最新动态08年上半年推售情景洋房5栋，户型面积116—150平米约2.5万方；08年下半年，大高层，60—100平米滨湖前城——产品面积区间选择、目标客户定位与本项目相似，分流本项目部分主流客户典型竞争项目经济指标建筑面积：40万㎡容积率：2.3产品形态：多层、小高层、高层、soho、商业户型配比：90-140㎡竞争策略瞄准本项目，在借助本项目推高区域价格平台的同时，分流本项目主流客户产品组合多层+小高层+高层+集合公寓营销方式关键优势滨湖区、产品创新、大规模

市区大牌、网站营销关键劣势周边配套稀缺，交通不便推广诉求科技造就，人文筑家最新动态08年上半年推售9栋多层+大高层，户型:80—140平米幸福大街——在区位上最接近本项目，以低价策略分流本项目价格敏感者典型竞争项目经济指标建筑面积：10万㎡容积率：2.04产品形态：多层、小高层、高层、soho、商业户型配比：90-120㎡竞争策略瞄准本项目，分流本项目价格较敏感的客户产品组合多层+小高层+soho+高层营销方式关键优势产品面积控制、

分展场、大规模有气势的售楼展示关键劣势高压走廊下推广诉求海外悠闲生活街区最新动态08年多层7栋，户型:100—120平米，体量:2万方08年本夜项目面临害的最本质寸问题就是甚竞争，前针有一里洋晒房、海恒在社区的堵绞截，后有衰幸福大街绕和滨湖前蜘城的追击区域竞争另时机200坦8年上膝面对竞障争对手射的强势握密集宣邮传，我辱们除了原保持宣静传力度营外，必妥须及早撤启动推锁盘争取隙时间差驾，同时多抓紧跟梁上展示巩，以确用保上半惰年推售典时在板烧块竞争股中拥有裤充分的渡竞争力阶。1月侍2公月欺3月西4月要5迫月倍6月绪7块月扬8月贺9月贫10月暗11月厕1呜2月一里洋房预计推售疏时间:0吴8年5月规模:洗情景洋奇房2栋户型:1伟16—1描50平米体量:聪1万方一里洋币房预计推售栏时间:0素8年6月规模:冠情景洋浊房3栋精＋大高敌层户型:9勿0—15惯0平米体量:般1.6府万方一里洋房预计推解售时间洗:08彼年10油月规模:籍大高层户型:6光0—10厅0平米体量:透7万方滨湖前程预计推剃售时间窑:08惩年9月规模:灿9栋多揉层+大滑高层户型:8萄0—14休0平米体量:8伏万方滨湖前鞭程预计推售倡时间:0多8年5月规模:螺小高层主+大高姻层户型:尝80-存--1本10平哲米体量:6减万方幸福大国街预计推镜售时间胃:08幕年1月规模:考多层2绍栋户型:8刃5—11则6平米体量:朋0.5荐万方幸福大拳街预计推售厚时间:0讯8年4月规模:脏多层5今栋户型:顿100秩—12脖0平米体量:越1.3泛万方幸福大像街预计推知售时间猜:08奖年10惰月规模:多歪层4栋户型:8受5—13饼0平米体量:1押万方海恒商务智中心、一死里洋房等另一批具有村全市影响衔力的项目乖吸引越来鞭越多的区蕉域外客户佣关注，为稼本项目借弟势营销创门造了机会海恒国菠际商务崭中心区整个用梁地由八戒块大小谋不同的奴基地组快成，总用地塘面积约捆280辈万亩，绪总建筑们规划面买积约8兰8万平乖米，计御划总投窑资月1枪6亿元皇，计划棒200村8年动枯工，2朗015坏年基本休建成海恒青闻年公寓海恒湖领驱域海恒天门务湖工业园海恒国劫际村区域竞争齐机会Soho欢+甲级写直字楼+精则品商业+钱shop云ping粒mall阁+五星级庄酒店报告思虏维导图目标解析项目分析市场分寄析营销战略营销节奏吧与费用计训划案例借鉴策略体络系客户分析目标下写的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略未婚客户瞎44%，村三口之家概占54%家庭结构笛简单30岁孩以下客渔户占6姜1%成交客凑户分析30岁疤以下客血户占6建1％，铸三口之坦家占5核4％，垃未婚占灾44％备。来自区域属内的客户航占60%在周边斯企业、垒学校工惧作的客帮户占6电1%区域内客洒户占60冻％，周边虾企业员工袖占57％垮，预计未应来客户仍挠区域客户吸为主当前以谷自住为喂主投资性纺置业的传比重正资逐渐增娱多朋友介在绍、报孩纸户外、网络查吹询是主裤要认知傲途径低首付首次置此业朋友介挑绍是最盐重要的木传播途登径，占读57％突，08侮年营销伶将以影困响口碑葛宣传活粱动为主自住的客枕户占96表%离单位或辰父母近2躲8%，总虹价低24谋%产品原车因（小击区环境怪，房型盘）40珠%自住客户当占96％墓。生活工岛作方便、掏总价控制散合理是客镰户吸引客闪户购买的苗主要原因睬.客户对项爬目的规划胡、户型、输价格、建巴筑风格、广发展潜力厘普遍有较偶高的认同滥，但对项去目片区、谜配套等尚爬有担忧客户：王牛勇（美的击工业园事花业部主管衔）特征：单犹身，月收蚕入250棍0元客户观点柱：小区位提于大学城雨，在我的埋母校旁，很所以比较着喜欢，另希外比较认已同小区户罚型和和风扶格，价位扩能接受。哄小区以后逼周边交通奶好，觉得狼以后有升旁值潜力。坦自己就在姜附近上班植，上班方豪便。客户观未点客户：指魏云平此（肥光停中学教鸣师）月收入领250肤0元，形三口之宰家客户观云点：自概己住在痛方兴社滴区回迁像房想改锁善居住葱环境，允同事在桥这里买厨房的比党较多，洒希望和遮素质好侦的人住海在一起静，为孩司子提供殖一个好鸡的居住艘环境。雄***耐*相对百政务区牲来说价煮格还能劲接受。客户：田疏民40岁樱，三口够之家，恢收入3宇000古以上购买1#饮401衬，面积1秀32平米吹（复式）客户情座况：为辜电力研矩究所的焦技术人虾员，收茶入比较谅高，购胡房可享率受高额腊公积金帐，选择菌***傅*是因赠为看中喉这里未齿来的发伶展，喜无欢**议**的检建筑风虽格和产嘱品品质客户：周轰建锋（肥潮西二中教绢师）29岁弊，未婚下，月收讯入20渗00元购买1励8#杨304份，面积贪91.货87平拼米客户观海点：喜墓欢**辰**的沙名字，绑看中这幕里未来罚的升值材空间，磨小区规折模较大灭，环境弊好，，艘交通利削好，以棒后上班天和生活申方便。客户归结客户特点特点归结及对后续工作启示我们的客户是谁？首次置业1、刚性需求，对总价控制和分期付款要求严格2、缺乏置业经验，容易引导25-35岁之间，家庭结构相对简单，购买力相对较弱1、对产品本身要求不高，但配套要求较高；2、区域性客户以经开区为主，辐射范围有限，可以开展对经开区的深耕，以经开区的口碑吸引外区域客户我们的客户有什么特征？圈层效应明显，2-3成客户有关联关系，决策能够相互影响1、口碑传播效益明显；2、有效的老带新活动将对项目营销起到至关重要的作用。忠诚度高、参与度高1、经常性举办活动是吸引客户前来的有效手段；2、采用一定方式的锁客手能较长时间留住客户我们的客户看中什么？规模、建筑风格、产品品质和社区的人文气质1、贴文化标签能满足客户精神层面的需求；2、有品味的社区文化能获得广泛的认同成交客躬户归结一期购买97平方米以上（包括复式）客户信息

购买面积总价年龄职业、工作单位得知信息渠道购买原因来自区域96.8434万47jac职工住在附近和儿子住在一起经开区153.1442万51各体，开商店朋友介绍单价低舒城147.2443.8万42

朋友介绍小区环境、性价比包河工业园区93.8136.5万28海尔职工朋友介绍工作方便肥西149.8144万40电力公司研究院职工朋友介绍离单位近庐阳区132.4737.8万40电力公司研究院职工朋友介绍离单位近庐阳区132.4737.4万24美菱工业园住方兴社区工作方便经开区96.8432.2万40在上海工作朋友介绍喜欢多层家在肥西96.8432.1万45合力叉车职工朋友介绍工作方便蜀山区96.8433.87万32建筑公司工人朋友介绍多层、小区环境包河区96.8433.68万25江淮汽车厂工人朋友介绍工作方便经开区153.4637.4万32在上海做生意朋友介绍开好后期潜力庐阳区124.1236.89万45教师朋友介绍离单位近经开区138.9140.3万26公务员朋友介绍离单位近经开区96.8432.7万50公务员报广喜欢多层、离单位近肥西96.8433.56万45佳通轮胎职工朋友介绍工作方便经开区124.8837.45万24教师报广喜欢大面积复式政务区147.9943.1万30建筑公司个体老板住附近路过亲戚在附近住经开区成交大户宁型客户分较析企业中、忧基层管理毁层，公务泡员、肥西外居民将是懒本项目大猪户型产品薪的主力客突户人群细分置业偏好区域支付能力和支付意愿核心驱动力关注度项目契合度投资客政务区、滨湖片区收入很高，强支付能力，支付意愿比较高地段的身份标识、品质感、品位很低★泛公务员阶层中高层泛公务员政务区明珠广场区收入较高，较高支付能力。容易为高品质事物打动，注重品位。地段（方便）价值、品位、品质很低★年轻泛公务员明珠广场区支付能力较弱，追求高品质、但总价约束较强品质、价格低★★经开区企业中高层管理人员中大型民企中高层管理人员政务区明珠广场区支付能力较高、区域认同度较高，看好区域发展前景品质感、品位出众、舒适度一般★★★小型民企管理层明珠广场区经开区有一定支付能力，区域认同度高，价格相对敏感品质、价格高★★★★明珠广场周边居民明珠广场区经开区有一定支付能力，部分支付能力很强，整体对价格比较敏感，注重性价比质量保证、性价比高很高★★★★肥西客户明珠广场区经开区支付能力一般，总价约束强地段（居市区近）、总价低很高★★★★主力目标重点目偶标客户定位郊——

本旦项目未来疗居住需求丘主体1）大冶中型民千企中高断层管理搞人员（一期桂企业员得工占5扩7％，溜二期客挠户将着盾重于企卖业管理秋层）2）肥西梢改善居住得客户核心客户重要客户偶得客户经开区富未来的须居住需育求主体凯：1）外逝地打工痰的经开伯区本地草居民2）市区青外溢客户核心驱唯动力：冬未来成弦熟的交圈通和配虎套；大领型纯粹镇居住区统；高品凳质生活颂格调；1）泛公鹅务员（一朗期占3％艰）2）政务孝区外溢客吐户重要客寻户：偶得型旱客户：报告思维喘导图目标解析项目分差析市场分牢析营销战略营销节奏袭与费用计伞划案例借互鉴策略体拳系客户分析目标下颠的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略Q1：在隐激烈竞争王的区域市汤场中，如砌何能做到弱脱颖而出羡，超越同膨质化竞争刘？——形象定位惠的问题Q2：膜如何能突在以最盾节省的市成本和候最快捷贡的方式痰在短期不内累积萌大量目黑标客户币？——推广渠柴道问题Q3：桂如何在坐大批量展的推售躲中，协慎调不同复产品的淹推售节绢奏与价喝格关系最，实现建持续全钻面热销礼。——销售节股奏问题本报告荣要解决蛋的核心冲问题核心问侧题界定报告思头维导图目标解析项目分斗析市场分析营销战略营销节辈奏与费欲用计划案例借斤鉴策略体骗系客户分租析目标下的赚问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略案例选陷取原则帽:区域属性最:产业据以工业为烤主,项炊目位于新课开发区暂项目属招性:中凡等规模项朵目，二期户纱型面积设明显增视大营销作用旁:项目励一期以区哥域客户为盈主,属于沙市场跟随露者.游二期通过唤营销手段吹,影响力跟扩大,消并实现高兼价高速吐达成效备果：一期非疑区域老趋大，二劲期逐步碑形成区饿域领导姑者地位案例借鉴顷1（非合内肥）项目概等况住宅总建素筑面积：协1417鹊33.8心平方米总建筑覆吧盖率：1做5.1%住宅区泰容积率捷：1.办8住宅区绿势化率：4摆1.5%总户数：桂1102麻户绿地面积碑：149痰41平方遣米住宅区停庸车位：7曲94个商业街建颗筑面积：覆1487挑3.5平比方米项目描派述：新变开发区押版块中裳大规模碌高品质污产品二期形卫象重新伙塑造,宋直接逐占领领祥导者地淹位高品质介产品金山上层但精英高尚生活吴方式一个汇哭聚金山颠上层精无英的至傍尊国度象征着无怠尚荣耀与摄梦想的精贩神图腾超越奢酸华，引沟领金山恳人居的扁现代生戒活方式新城核心会·1号尊你邸主推广刻告语：墓多数人乖的梦想喂少纸数人的译王朝八大承蜻诺：首峰次在金馒山业界饲提出八窃大承诺槐，以标只准制定退者姿态井确定领铁导地位案例：龙盼泽园开发逼建设八项枪诚信承诺趟：纲领一：朝确保工程伪质量纲领二：赞面积短缺技，缺一赔雨二纲领三鼻：落订摩后一周叶内，无山理由退告房纲领四：暂购房各项扭费用严格慕按照国家哨规定标准戴执行纲领五捡：房屋跳所有权军保证纲领六：载零费用入厚伙纲领七：味严格按照六国家规定亡组织、协懂助成立业腐主委员会纲领八：酒超长房屋拌保修期一期二驰期销售肃策略转轧换，随社着项目抄价值体肚系的建沉立和区略域认知莫，项目抽从一期懂的追随黎者转换陕为领导混者一期建立启耗动区项闪目价值点体系，英逐步树自立市场管信心。追随者—搭便车为，借势—以小递博大，白杀伤战林术—价格堤战的制锋造者品质展示机不够、无件景观、无此样板房展俯示。没有品脚牌基础客户基奥础薄弱纳，无约翅束力。目标要求袄开盘取得应热销局面缴。客户对项桥目价格心缴理预期较鱼低。品质展示限较好、景枪观、样板恳房展示到蚂位客户基础赠逐渐雄厚盟，区域价隙值逐渐被途认知客户对画项目价点格有较接高心理放预期二期领导者案例借鉴怕启示：（凝区域领导词者品牌）1、形眨象重塑芒，建立债领导者肉形象亏2、怠建立标均准，塑搁造领导走者品牌村3烦、实景封演绎，挨稳固领笑导者地政位案例选取谎原则:区域属性紧:城郊结油合部，经昼开区内违项目属枝性:中拖大规模项缘瑞目，二期户流型面积桌明显增菊大营销作用健:项目妙一期以区盈域客户为齐主,二期适度尸改变客户轿结构达成效果陡：实现高哑价高速牢，形成弟区域影介响力楼荐盘案例借鉴宿2（合肥取本地）一里洋旋房产品弱面丰富笨，客户躺群体较关宽，资旨源基本竹集中在跳洋房区款，目前叙洋房为剥区域稀乔缺产品畜．宽景洋房情景洋房Min横i公寓电梯洋驶房占地面积狠：244亩建筑面累积：约30万方（含任地下），收其中：商业：轿约1.3万方幼儿园吓：约300丈0平方米建筑密仅度：26.巷4%绿地率：36.朽1%户数：2300户棋停车旺位：156桌4推售节奏销售时间体量产品面积区间价格一期2006年约10万方花园洋房、多层（mini公馆）、商业街50-150起价2550，均价2850二期2007年约8万方花园洋房、多层、部分小高层60—150平均价3500三期2008年约8万方多层洋房、高层推售次尽序：展示先行齐，率先在销开发区展昌示风情商板业街、样度板段、样绘板房和看膜楼通道，批此举极大订地克服本僚项目客户楚区域心理闷距离、产既权证问题粘（肥西产滤权）、污膨染问题（湾临近铁路还）;以优质稀绪缺的纯洋关房产品迅按速切入市眼场，一举响建立市场刚影响力;操盘思鉴路与节奏１月２月３月４月５月６月７月８月９月１０月工程进度商业风之情街开驰放3月2益4样板更房开放营销安疯排体验活忆动月样板房沙开放活撕动7月29蚕日开始认绒筹推广配证合市区户溜外周边对旗主流报光纸网络短信市区户外周边对筑旗主流报吴纸网络市区广躲告牌主流报纸网络一里洋房蚕二期营销恭总控图１１月中心湖哨面工程筋基本完产工市区户原外周边对旗主流报权纸网络时尚/pc杂志短信主流报纸网络9月2银2日二哪期开盘11月1撞8日新品户加推开始大者规模市区推广，以牺实景和稀唐缺产品为论卖点，加腥上完善中利的商业配役套，吸引郊部分市区月公务员等童客户，逐裳步改变客丘户结构；主要推膀广思路尘：概念营造产品升级桃＋实景样板房推柿广实景展消示推广营销活动07年8遇月11日怪第一届业围主见面会唇暨一里洋颗房网络论民坛业主代差表沟通交姥流会（合恨肥首个准完业主与开慰发商在项栗目进程中录，业主直火接介入到搁工程管理幕、质量管湾理、小区税规划配套充等方面的酒座谈会）营销借湾鉴：营销活老动：前阿期以产泄品为中易心，后期以鸣客户为畏中心；一里洋房忘二期紧紧虫利用展示贯先行原则遇，步步节龄点配合工罚程展开，加大市区垫推广力度让,逐渐形吹成区域第己一地位．展示先彼行，率滨先在开毫发区展裳示风情谁商业街匙、样板秤段、样蜜板房和托看楼通办道，此扰举极大锹地克服劝本项目姻客户区顿域心理规距离、掠产权证看问题（威肥西产屑权）、怒污染问桃题（临延近铁路丧）；与客户进享行高体验垮营销对话忙，重视营馋销手法串，注重少营销活丸动品质盾，远离论区域竞延争对手问；工程展示跌节点配合探营销节点崇，牢牢把附握住消费教者的眼球惑，步步提嫂升价格，恢赢得市场范信息和口截碑；加大市区耗推广,逐步改慕变客户稠结构,提升客户童档次；进一步加袭大推广合碎作单位，弃强化专业喜机构联盟节，赢得客叫户信心；案例成挠功归结一里洋缺房销售问价格保仙持稳步业增长起价24壮50均价28糊002006相年12月轮17日上调4糟00均价3蚂200200滤7年3章月2007第年9月2钢2日起价3勺300均价3活500最高价3涂8002007浓年11月风18日预计4赠700所?200果8宽景洋游房宽景洋孝房情景洋房门+Min验i公寓小高层炼（电梯送洋房）情景洋既房+电脱梯洋房起价35淘00均价3遗800最高价土410体0一里洋箱房二期案例借铸鉴启示棚：（高聚价高速仪）1、紧凑详实景展示齿，突破区畅域价格高扑端

2湾、扩大推葵广半径，所逐步改变涝客户结构宵3、绝制造多频晚次，高规本格的客户惨参与体验兵活环动，实现磁高价下的巴高速销售报告思维巡寿导图目标解相析项目分跟析市场分析营销战略营销节微奏与费每用计划案例借鉴策略体哨系客户分粉析目标下炭的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略发挥优清势，抢浴占机会抓住交通扎改善机会舒，扩大推扶广渠道抓住工怠业密集宾地的条慕件，定姻向推广强化产妇品和定咐位的优在势打造音乐雪社区标竿依形象；利用机会想，克服劣娃势打造区森域标识筐，充实勒物业内胶涵，提盗升区域璃形象产品差异障化，迎合炮未来蓝领林的主流市闻场减少劣直势，避拢免威胁控制产动品面积肿以控制厦总价，居形成竞照争优势发挥优势鹅，转化威枯胁通过定位胃形成核心哥竞争力通过发展邪模式差异笋规避其竞匠争优势步S临近工业筐产业园区大规模纯辈居住社区有中心景任观规划优竖势绿化和晚配套上羊有优势机会矮O处于快枕速发展惊期的大涌城市未来城朗市工业让产业化哭聚集地沿；金寨路开篇通，交通识便利08年供需浇比例失肃衡，需追求大于申供应威胁索T市场产品拘同质化，未来仗面临大启量竞争劣势钓W附近村尺居住人启口杂乱展示条翼件不足现行配套奸有限SWO码T分析发挥优捡势，抢漆占先机SW营商销战略1、与乔市场领壳导者竞射争——高形象贞，强展收示，体水验营销占位经醉开区市敌场领导士者，立锐足展示袖为本2、借势贩，建立低鹅成本渠季道体系尼——线上推盾广与线致下多渠鸡道密集流渗透表面上是半打区域外界客户，实恒际以线下枣活动经营疤区域内客目户及肥西短客户，系对列参与式挡体验营销偿活动3、控案制销售却节奏，粉以多层编产品挑森战高价愤，以小编高层产射品迅速葵回现—壁—提前蓄劲客，截筛流客户报告思维订导图目标解析项目分瓶析市场分射析营销战略营销节耽奏与费柏用计划案例借斯鉴策略体键系客户分似析目标下休的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略提前蓄欲客，截佳流客户161917131415202423222145768推售节射奏推售时机推售时间房源构成一次推售以优质房源抢年度市场先发,奠定全年热销基调蓄客阶段:2月下-4月上（蓄客目标：认筹500组/升级350组）4-8号楼，19号楼，约230套开盘阶段:4月下旬续销阶段:4月中-6月初二次推售依托售楼处,样板区,样板房展示呈现提升价值蓄客阶段:6月初-8月中（蓄客目标：认筹600组/升级400组）13-15号多层，16-17小高层，约230套开盘阶段:8月下旬续销阶段:6月下-8月下三次推售推出大高层产品试探市场蓄客阶段:9月初-11月中（蓄客目标：认筹700组/升级400组）23-24号多层，20-22小高层，约260套开盘阶段:11月下旬续销阶段:11月下-2009年1月【价格及叶房号推售直】第1批企房号第2批觉房号约优质产品帆快速入市基于竞浑争者入院市价格坏调整价惹格标杆产握品入市劝带动其杏他产品08年4月下08年10月中08年12月中第3批房修号中档产品寇加推平价墨冲量多层实现当均价43帮00元/垮㎡小高层实布现均价3骆800元筝/㎡08年悔采取小索步快跑聪的方式讯依托展幼示的逐子步呈现努推高价古格平台价格策略2月3月4月5月6月7月8月9月10月5.1暴前会所肯前景观步展示，翼风情街畜对外开铺放5月1围日前交悬付中心惰景观展斑示区及送风情街工程进狡度配合11月12月4.20巾前首批房束源销售许可糖证8.2瓜0前二雕批房源销售许链可证11.2恼0前三批于房源销售许右可证8.1复懒式样板房框对外开放报告思维烂导图目标解析项目分隙析市场分她析营销战略营销节奏令与费用计装划案例借嚼鉴策略体系客户分析目标下的拿问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略“喜欢*许***盲的名字良，看中外这里未惩来的升望值空间好，小区挽规模较揉大，环降境好！丈”“希望志和素质抄好的人舍住在一珍起，为签孩子提糊供一个雹好的居默住环境削”“喜欢*清***的胖建筑风格妇和产品品颤质”“主要看中龙楼盘品质滴和规划，拐交通比较厦方便。”“主要看商中户型和碌楼盘品质娘，交通比孟较方便，半爱好音乐新。”“认同小降区户型和弯和风格，卷价位能接伍受”客户置劈燕业偏好07年螺的客户估接待过纺程反映旺出客户岛向往一坐种异域谎情调的致生活，圆看重建笛筑风格裕和楼盘马品质，僚认同音劣乐社区毒的定位半。07年某客户置赢业向往敢语录音乐:在硬件拐设施上标全力打势造音乐疲社区的吵标准，塔为营销白提供足漫够卖点继：社区内英全天候旋播放欧坦洲经典熊背景音同乐设有奥者地利伟区大音乐筝家雕塑健文化艺土术广场朗规划的贯音乐时沸空走廊仪，各组哀团均以斤欧洲著纽奉名景区贵命名生活:以健康，冰闲适的欧韵式蓝调风狗情生活创纪造项目高鉴品味的价谊值希茜花甩园维也纳高花园圣彼得好花园福舍尔督花园霍夫堡花昌园典范:制定标聪准，细如节展现颠，建立轧领导者易姿态200炕8年推遮广主题横与市场略定位音乐岸生牲活利典范合肥首席倍音乐人文轿社区2007丘年推广主撑题：音乐婆小镇价值重捞建报告思维忽导图目标解父析项目分析市场分析营销战略营销节奏思与费用计火划案例借鉴策略体系客户分尽析目标下睛的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略维持会员座置业门槛很，优化现待有VIP样认筹升级伪算价三级州储客筛客凯方式认筹价格区滔间下限愉引导按序解洞筹把握诚词意度，郑提高解购筹率购买客伴户未购买诚快意客户签约告知：优撤惠可保留轮到下次开扯盘使用非诚意客能户退认筹金愿意参寨加的诚吹意客户不愿意邮参加的羞客户升级/烘算价/案排号算价意向克引导价格表确哨定避免诚意慢老客户长属期买不到恳房为外地客茧户购买成望交提供便博利避免一睬家两户团等特殊瓜需求无聪法满足摇号解降筹或储客筛贫客行动跳图储客模式会员置业架门槛根据0刘7年储教客效率退，完成赛08年榴销售任就务需储碗客4500纹组，平均13组催新客户帆/天长安会围勉绕全年三昨次推售节极点发布,察作为与会供员沟通的值基本道具会刊平台主题重点内容春季号(1月)“创刊号已发夏季号(5月)“音乐社区、卡拉杨音乐节生活氛围样板区建设产品介绍秋季号(8月)奥运专题社区活动冬季号(11月)拥抱****入伙介绍等长安会伏会刊：以季为单颈位，每季芬一期，如拘遇特殊节泽点可增发禾；会刊发辉布配合柏销售，叨以项目至信息、谁企业文涉化、新泊推售房粮源信息宜为主；与首批房买源推售同纸期启动已要购房客户纽奉老带新计写划，持续纺促进后续拐房源成交业主老肃带新计贷划活动主影题：老蛾带新优咏惠活动活动启片动时间饼：08年3月1日起客户身植份确认峰：一期声业主关键动作掌：参加活鼠动的老客柳户，需与砖新客户一蹦同到展示译中心，新惠客户填写浙入会申请滩书，老客挤户填写推直荐确认表活动方啊法：老毯客户推神荐新客基户成交度后，经鹿身份确标认后，可享受相此应优惠通过口头税传播方式下发布由老景客户推荐宇可获优惠杂权，避免般利益关系明过直接客户优惠老客户(业主)享受减免一年物业费优惠新客户同等享受减免一年物业费的房价优惠丰富多彩势的线下活风动是拓宽询和巩固客哪户渠道的胳有效手段经开区歌坊手大赛文化论流坛电影节业主答短谢会缤纷夏日揉冷饮节活动策回略举行*果***烫歌手大洒赛目的：咬1，积辅累大量英人气，梢为五月晚大量推泥售做好魂准备。估2，希嘴望形成螺片区轰轨动效应鲁。有利水于项目淘及公司脑知名度党打造经过前期闸活动可以怠看出,经毅开区居民端业余活动企较为平乏牙,故对活枕动的参与宝热情比较右高举办经开裳区青年歌但手大赛，丑使***珠*音乐生否活知名度奸进一步提费升文化论翠坛目的：定1，提传升形象义，为8奇月大量纱推售做裕好准备盐。与时事政发治、文化精生活相关缎的话题，挠举办客户蔑喜闻乐见肌的文化论安坛，提升沟项目整体级气质。营销总痕攻略（全方位哗展示＋挪歌手大淡赛+样签板房＋搂商业街闪展示+早文化论预坛+多贫频次客职户参与耽活动+）时间推广活动工程展剂示4-819开盘青年歌手弦大赛迎奥运文化论牛坛样板房念开放入口景观安展示2月拳3月潮4月败5月筹6月住7月晚8昆月9疲月1竖0月坏11月秆12月13-1砖5，16准-17开盘大二期2喝幢高层开盘一期外立为面展示推售安编排围档制作寄完成商业街竣娘工展示夏日业徐主回馈绵活动电影节一期交谣房形象导入概念宣传形象深化形象扩反散形象巩固形象策略强销期整体形疾象拔高窗期蓄客形期二次强元销期持销期持销期产品赏鉴兰会业主答谢递会售楼处蜡内部软肠装完成报告思维阅导图目标解双析项目分析市场分析营销战略营销节方奏与费娘用计划案例借鉴策略体据系客户分蚊析目标下汁的问题形象与推广策略储客与活动策略营销展示策略推售与价格策略1地2掠3洁4醉5准6快7款8圆9娘10辩1国1息12与一里获洋房的横差距项目品号质感强切，但是长软装不蚀够，给查人以大连而空旷君的感觉较，销售船环境冷虑清，后守期将加鹊强销售衡氛围的味营造细节展示1柱2孟3凡4团5枣6雕7泛8悦9霜1垫0级11派12外部形简象提升项目入口岁景观全面英推出从紫云码路至售丝式楼处采锣用导旗去全面包抛装沿合安路姿进行高围周档包装，庭增强项目检昭示性与箱高端楼盘茅气势沿紫云路圣进行设立且导示系统考，方便客严户上门目前项目酸昭示性有痒所欠缺，罪后期将着中力打造外皆部形象，恰将本项目柳品质充分店体现出来1顺2贵3闻4麻5涌6烤7恨8宰9港10柱1谎1执12本项目唤售楼处辟品质感检强，但狭细节装坦饰不够也，整体敢环境略插显单调痒生硬售楼处细搁节装修与月高档楼盘柿的差距内部形象菊提升，细押节展示1饮2语3蒸4雾5为6泛7衰8毙9访10稼1译1醉12内部细艰节展示售楼处并采用高狱档水牌畏展示项童目信息门口擦鞋餐机摆放凸刊现项目人磁性化服务寄的一面桌子上毯摆放糖债果碟或马花艺等酒吧的怪吧台需钥要充分唉利用，忠至少应老该摆放舍相应的么吧台用拔品部分角异落采用运仿真鲜炕花铺设摊，增强陪销售现逮场气氛售楼处入蕉口楼梯建停议采用红孙地毯铺设酱，增强销浩售气氛1违2作3猴4桂5地6债7袭8呀9钥10进1躺1井12销售人员堆的精神面招貌良好，粘但专业意钢识需要得穷到进一步馒提升。服浑务意识需轮要进一步堵加强，让推客户感知卷****段的专业态物度，增强掘购买信心团队的洞整体素何质和看纸房流程培让客户摄里里外茫外感觉舱到温馨惠尊贵，态使**如**成调为重点哨考虑购巧买楼盘仗之一保安人员乔的服务规葡范化，例花如进门为饭客户拉门灶，敬礼等资动作语言傲的标准化冬。清洁作用调需要到位缴，清洁工瓦在负责清柔扫工作时阶，顺便负颗责茶水工戏作。分工腥到位，体庆现高端楼曾