关于阿萨姆奶茶促销策略的

摘要随着我国市场经济的不断深化，企业的营销水平也在不断提高，促销已成为我国众多厂商应对激烈商战的常规市场营销工具。它以其灵活、快速、经济、有效的特有魅力，正日益受到企业的普遍关注，并在企业整体营销战略规划中发挥着重要的作用。促销加快了新产品进入市场的速度，企业运用它有效的抵御和击败竞争对手，保持市场份额和市场优势，通过销量增长来协助实现产品及其相关联产品的市场发展或者市场退出。企业借助促销不仅增强了与消费者的沟通，引导消费者的购买行为，还可以引导中间商的经营行为，实现双方的长期合作。同时通过促销活动可以强化企业内部销售人员的管理，挖掘其销售潜力。本文从市场营销学原理和方法入手，以统一企业的阿萨姆奶茶为例，通过市场调查，了解阿萨姆奶茶上市一年多以来的实际销售情况，对其营销环境、营销策略和促销策略等进行了分析，发现阿萨姆奶茶在上市一年多里虽然采取了揭盖有奖、明星代言、校园代理、铺货、电视广告等一系列的促销活动，但销量仍然欠佳，在消费者心中的知名度也不高。本文针对阿萨姆奶茶促销现状中存在的问题提出了一些优化方案，对统一企业改进阿萨姆奶茶促销方式具有一定的参考价值。【关键词】阿萨姆奶茶营销策略促销策略ABSTRACT末With苗thed劣eepen汽ingo淋f部China窜'sma丘rket的econo忘my,e呆nterp经rises逗mark涛eting次leve岔lcon碑tinue州sto忧impro油ve,s验ales述have铸becom复efie焰rceb呜usine雀ssco裤mpeti含tion种for雪China赖'sla链rgem葛anufa驻cture慎rsof疫conv是entio悼nalm仓arket渐ingt眨ools.向Itf醒orit杨sfle堆xible渔,搂fast竞,aff讲ordab略le,e认ffect政ivea愤ndun疑ique修charm更,is宰incre隆asing香lywi萝despr校eadc络oncer宫nof秃corpo虾rate幼ande茎nterp弦rise释plann树ingp哲lays时anim馆porta园ntro缺lein滋the仁overa伍llma辱rketi渠ngst饱rateg姓y.洒Promo恋tion寒tosp愚eedu雷pthe归pace佛ofn糟ewpr脖oduct拾sent富ering穿the木marke魔t,ap话plyin丝git状effec训tivel盏yaga框inst贼andb院eatt腿heco随mpeti笨tion,骆main蹦tain赖marke栏tsha楼rean抬dmar各keta修dvant签aget蚕hroug阿hsal圣esgr厨owth用tohe买lpac码hieve滩prod瞒uctm廊arket反deve黎lopme含ntan孩dits梅asso胀ciate妨dpro霞ducts丸ore景xitt剪hema外rket.漂Ente影rpris宵eswi躺thsa弃lesn铁oton触lyen域hance齐scom筹munic待ation启with昼cons边umers须,lea档dcon令sumer恭s'b径uying顷beha涝vior,普you银cana依lsob叛ootb岛roker哄'sco虎nduct扁,imp胆lemen孔tlon士g-ter衣mcoo矛perat衬ionb俯etwee委nthe守two森sides船.Thr吹ough圆promo耗tions蛋can松enhan暑ceen馋terpr合isei率nside魂sale科sman可ageme蛙nt,m颗ining走its昆sales热pote屯ntial年.斗This午from宇marke信tmar听ketin局glea志rnpr火incip牛lean裂dmet牵hods精tart,术toU胶nifie榆dEnt余erpri顿seof骑Assa丽mtea林for漆cases左,by光marke鹊tinv域estig举ation辈,und拖ersta占nding补Assa赚mtea羽list旨eda存years理ofa种ctual缸sale盒ssit掘uatio荣n,on滑its故marke见ting基envir态onmen济t,an木dmar团ketin播gpol子icya关ndpr韵omoti附onss晴tatus昂,for痕has洁analy绣sis,报found漂Assa谎mtea丑inl胆isted平aye蚁arsi稀nalt尝hough句take葬has稍openi闲ngco落vera涨ward-宫winni朴ng,a社ndst销aren陪dorse洋ments障,and虾camp神usag往ent,桃ands秆hopc炒argo,门and羞TVad克verti栋sing,阻seri裁esof待prom奇otion瓣sact躺iviti悼es,b裤utsa帜less锤till赵poor,盾inc萍onsum拌erhe晕arto娃fpop译ulari担tyal项sodo逗esno军thig渡h.Fo带r猪Assam忘tea惧promo开tion兵ofth榨isar遍ticle菠gave聚some晓opti竖mizat列ionp愁roble茎msin题the蓄situa匪tion,稠unif嚼y狭Enter瞧prise席impr绪oveme诉ntof闹裕Assam汽tea旷promo晚tiona绒lmet粪hods管have赴some烫refer慌ence层value摇.胳【壳Keyw朴ords箩】赤Assam俘奖T艘ea袄M钟arket鼓ing峡S果trate拿gy演P微romot燕ion半S俯trate块gy目录而前盗辰言玉月1完第一章看册绪论元每2银第一节也讨理论综述谈产2丽第二节坡啦阿萨姆奶茶暂概述存甜3雕一、公司简叮介校系3央二、阿萨姆衔奶茶产品介津绍厉呆3采第二章伤上阿萨姆奶茶沾营销环境分膛析使抵5那第一节概炸阿萨姆奶茶模市场环境分狸析滋制5播一、宏观环持境分析集陷5夺二、竞争者由分析惑幅6裁三、消费者饲分析粮隶7罚第二节米SWO遥T随分析伟界8锐一、内部优毅势泄凭8除二、内部劣夕势聋晨9平三、外部机霉遇趁若9狐四、外部威波胁距沸9池第三章干精阿萨姆奶茶康的地STP铺战略分析任泪11花第一节推极阿萨姆奶茶门的市场细分古蔬11练一、地理变拼量细分市场趟铅11召二、人口统感计变量细分芹市场柳舌11现三、消费心枯理变量细分吹市场精盖13咏四、消费行掠为变量细分峡市场顷妄13惕第二节队兄阿萨姆奶茶桌的市场定位情叨14鹊一、目标市落场的选择沫封14零二、市场定葛位掠恋15醉第四章险辩阿萨姆奶茶颂的促销现状山分析伍汇16哪第一节守打现有促销方乏式及活动室伪16哨一、人员推万销掏虽16桌二、广告推睡销披桃16胀三、公共关献系丸虹17挖四、营业推火广笼捧17虎第二节命休促销中存在为的问题蚂山18在一、人员推很销中存在的偶问题名乓18叉二、广告推既销中存在的弄问题嗽泊18揉三、公共关偶系中存在的蝴问题返督18般四、营业推免广殿中易存在的问题勿利18第第五章源愤阿萨姆奶茶尿的促销优化坚方案虫团20朽第一节兰牙人员推广方夕案盏活20砌第二节迅叶广告促销方键案尊逆20性第三节哀裕公共关系方研案肠娘21梳第四节线惯营业推广方屑案茅弹21历第五节及领其它建议永别22胖一、销售渠初道的建议级蚁22千二、产品更澡新陵约22凳结许粪论伪割23柴致赴仿谢潮例24陆参考文献掀具25反附泰目录毁盒26葡一、英文原责文列棋26喘二、英文翻哀译券镰32前言供进几年来，急中国饮料年鹅产量正以超洞过威20%爬的年增长率象迅速递增，尖饮料市场已箩成为中国食听品行业中发预展最快的行渴业之一。其虽中奶茶产品监更是短短几览年就风靡了暴大半个中国漠，占据了巨照大的市场份炎额。邻统一集团经牧过市场调查泥，结合市场样需求推出了皆阿萨姆奶茶修。上市一年归多以来，阿笋萨姆奶茶已师成为衰统一啄公司的著名纳产品，受到及了广大消费堆者的喜爱。勇统一萨姆奶烛茶作为近两北年统一自字“友塑化剂蚂”潮事件之后推植出的热门饮能品，在与市炒场上类似的表奶茶产品的隶激烈竞争中年，座较之于香飘乏飘、优乐美战、娃哈哈呦纤呦奶茶的销屠量、知名度芒等还存在一钞定的差距，身且凭现有的瓜营销模式潜要想师进一步提高娱市场占有率始十分困难。肌因此，允阿萨姆奶茶菊必须探索适属合自己的促腥销方案来争任取更多的消骡费群体，获贡得更大的市拔场份额，真谋正的走进更欲多消费者心招中。幸本文通过对栽阿萨姆奶茶勿的市场环境堡、竞争对手畏、消费者及荷阿萨姆奶茶洋自身的分析担，找出了阿击萨姆奶茶的峡促销策略中刻存在的问题菌，为统一阿仔萨姆奶茶的墙进一步推广兆提出更优的钢促销方案及谦建议，便于音统一企业采幻取更积极有域效的营销策晚略。同时为私整个奶茶行执业开展促销笔活动起到一肿定的借鉴作抵用。流第一章垒组绪论覆第一节猪瞒理论综述嗽促销作为营拒销组合的要窑素之一，真被正为人们所微认识是在贸20登世纪五六十差年代，与当跌时兴起的营鲁销管理学派畏密切相关。滥乔尔进·薯迪安（盈Joel朵Dean嫁）和彼得用·闪德鲁克（粪Peter虏Druc瞧ker稻）害50货年代的著作围为营销管理衬学派的兴起鞠铺平了道路紧。在此基础挤上，麦卡锡剂（蒙McCar竿thy发）在《基础顽营销》（油Basic老Mark饭eting鲜）一书中首姥次提出了众班所周知的营捕销隔4Ps职的观点。该焰观点认为：仔营销管理的亲任务是通过壁对四个主要外营销因素胀—差产品（杜Produ残ct均）、价格（耐price缸）、地点（候place跳）、促销（嫩Promo街tion扑）的处理，怜开发出解决瓜竞争性营销拳问题的独特急方案。鸡[1]辟其中促销毙是促进产品瑞销售的简称槽，是指企业牧通过人员和湾非人员的方茶式，沟通企庸业与消费者攻之间的信息蓄，引发、刺脱激消费者的危购买欲望，笼使其产生购饭买行为的活泰动。加促销的确核心是沟通业信息，目的滑是引发、刺圆激消费者产船生购买行为非。抗依据促销过朽程所用的手括段区分，促幸销可分为人呢员推销、广喉告、公共关即系和销售促火进四种主要允的促销工具加或方式。由鸡于各种促销漫方式都有其句优点和缺点阿，因此在促米销过程中，膏企业常常将泄多种促销方括式组合运用采。所谓促销普组合，就是伸企业根据产俩品的特点和让营销目标，土综合各种影末响因素，对梁各种促销方殿式的选择、蛇编配和运用昌。促销组合福是促销策略达的前提，在龙促销组合的兼基础上才能埋制定相应的贫促销策略。顿[1]列根据促销手瞒段的出发点杨和作用的不续同，主要可虾分为两种促穴销策略：一峡是推式策略丛，即以直接尘方式，运用台人员推销手午段，把产品庆推向销售渠义道，其作用液过程是企业轻的推销员把调产品或劳务育推荐给批发嚼商，再由批系发商推荐给磨零售商，最绑后由零售商族推荐给最终肢消费者。二汁是拉式策略泻。采取间接忌方式，通过谦广告和公共元宣传等措施塔吸引最终消累费者，使消昨费者对企业申的产品或劳泥务产生兴趣餐，从而引起宅需求，主动泪去购买商品捞。其作用路恒线是企业将逝消费者引向暴零售商，将翁零售商引向扯批发商，将喷批发商引向辩生产企业。返现代企业多口采取推式和酿拉式策略相宽结合的手段赞。梨[艰2住]逼第二节划敏阿萨姆奶茶览概述撞一、公司简停介获1967剂年疑7蚀月停1球日抚，统一企业灰正式成立于佣古都台南永付康。自创业鸭以来，除了细致力于食品雾制造本业之烦外，同时不脾断拓展新的率事业，经过恢四十余年的屑努力，现今蚕已发展到遍忠布全岛、跨爪足大陆、迈村向全球的阶镇段，成为一括个综合性的慢健康服务民源生产业集团成。除了坚持挨“球三好一公道烛”浮的经营理念丑外，更期待顾演奏出一首仰永为大家喜桌爱的食品交债响乐，提升筝消费者的生醉活品质。杏统一企业目响前国内外转溉投资相关企众业已达一百酒余家，经营骆项目涵括多怨项民生消费陕相关的商品亦与服务，成柱为一个多角垂化经营的综突合生活产业股集团。在班“查国际化华”良与增“辉多角化北”怪两大策略下饭，未来统一丢企业除持续姑与国际知名印企业共同投炭资合作，以狭吸收国际化营经营的观念之与技术外，枝也将藉由大躬陆与亚洲市滔场迈向全球降，朝向成为渡世界最大食项品行销公司央之一的目标施而努力不懈盟。蜡二、阿萨姆驴奶茶产品介堂绍派（一）原料木简介湖阿萨姆奶茶撞茶叶原料是决精选生长在逗喜玛拉雅山传南麓阿萨姆伪邦的红茶，测这种盛产在矮海平面附近按的阿萨姆茶愚以浓稠，浓途烈，麦芽香呼，清透鲜亮获而出名。阿逢萨姆红茶，唉茶叶外形细塌扁，色呈深鸟褐，汤色深挣红稍褐，带美有淡淡的麦森芽香、玫瑰片香，滋味浓散，属烈茶，耽是冬季饮茶障的最佳选择诚。马奶源特选来蝶自南纬悔40幸度奶源的优减质牛奶，采辣用桥UHT鬼高温杀菌，乘最大程度的瞧保留了产品费本身的风味渐与营养，并婚使产品安全蜡性得到保障雹。同时瞬时琴高温使各种崇原料风味自仇然融合，创剧造性的产生唇统一奶茶独算有的回香。胃（二）产品逗简介筑阿萨姆奶茶糠是统一企业帝2023低年在台湾推弦出的新型饮芦料产品，为增了提高销售命量，占有更滋广阔的市场舅，轧2023笔年起逐渐从艇沿海城市及累上海、北京康等大城市向仗内陆各中小朋城市扩散。炕到目前为止摸阿萨姆奶茶论已经成功覆发盖了大陆各骡个城市，无胶论你身处大彩型超市或是善小型零售店质、小卖部、献网吧等，都昏可以在饮料始货架上见到乱统一阿萨姆咐奶茶的踪影摇。架阿萨姆奶茶蹲的产品全称企为统一奶茶洁（阿萨姆原吹味）奶茶饮袭料。它的配垮料主要是水烤、白砂糖、我植脂末（葡密萄糖浆、氢馒化植物油、偏乳粉、酪蛋水白酸钠、单帅葬双、三甘油协脂肪酸酯、资双乙酰酒石纤酸单双甘油顽酯、磷酸氢震二钾、柠檬狼酸钠、六偏挠磷酸钠、二乏氧化硅）、话脱脂奶粉、眨红茶叶、食朝品添加剂（献食用香精、趁单、双、三驳甘油硬脂酸壳脂、双乙酰振石酸单双甘滴油酯、六偏择磷酸钠、柠电檬酸钠、饰D-胀异抗坏血酸被钠、碳酸氧昆钠）。每瓶猾阿萨姆奶茶暮中的蛋白质命含量均大于劝等于虽0.5%杯。保质期为柄9排个月，净含傲量皮500ml枪。趁第二章飘抵阿萨姆奶茶印营销环境分吃析违第一节贝别阿萨姆奶茶赶市场环境分追析没一、宏观环牛境分析驾（一）政治气法律环境责目前我国政卸治环境稳定兰，对企业的盯政策不会发贫生太大改变留；近期我国筝食品企业所脂得税不会有些太大幅度变夕动；我国对抢食品的监管攻力度较大。牵统一企业去酱年狠5干月被查出宝然健运动饮料麦、芦荟汁和翁7-SEL愚ECT吼低钠运动含里致癌塑化剂蒜DEHP炭，虽然统一愁采取了一系文列补救措施听将有毒饮料谱召回，无条烂件接受问题价饮料退货，坡但这一问题容的出现使统糊一成为国家筝质检机构重千点监察对象钱。统一为重父塑其企业形武象，必将更氧加注重产品洋质量，所以移对于阿萨姆倍奶茶的质量斩消费者比较姐放心。遗（二）经济达环境删虽然未来两书年内中国的苏经济增长将它有所放缓，园但在投资强复劲、居民消康费增长以及德全球经济更硬趋稳定的背布景下，经济孕增速仍将保魄持在乖8%斧以上；未来旁两年通货膨课胀压力不大借，将持续维共持在滔4%毯左右的水平责；经济的持拾续增长使消惨费者消费能到力得到保证边。通货膨胀用压力不太使反物价稳定，钩阿萨姆奶茶单不会突然涨叠价。奶茶已窗经深入到人刮们的生活，头喝奶茶甚至起成为一些人慧的习惯。未先来几年中，束奶茶需求量厦会持续增长希，奶茶行业叙前景广阔，们阿萨姆奶茶吴具有良好的寒经济环境。邮（三）社会挠与文化环境动奶茶有着悠趋久的历史，钉很多国家和色地区的人们羽都爱喝奶茶绞，在蒙古、狮英国、印度匪、马来西亚创等地，奶茶至已成为人们罢日常生活中序不可缺少的僚一部分了。夜奶茶的种类仓很多，在各厨地的叫法和妈制作工艺都变有所不同，引各有各的特寄点。目前在懒我国大陆流悉行范围最广餐的是台式珍作珠奶茶。固中国大陆的课奶茶市场于农2007客年开始进入胖高发展阶段蠢，随着人们语生活质量和峰消费能力的巡不断提高，上使得他们对可饮料产品的歼口味、时尚唯要求更高，孩而奶茶这一宰在世界都很竭流行的新口汇味时尚产品遥，受到了消荣费者特别是见15~30备岁这一年轻五消费群体的拨喜爱，已形脖成了稳定的蹄消费习惯。势它融汇了牛腰奶的营养、掏茶的清香和腾功能饮料的网美妙感觉，唐在满足生理骆需要的同时盟更能彰显奶创茶在饮料行著业中与众不刑同的独特个川性。统一集骗团推出的阿退萨姆奶茶，窑是适应时代挂的需求。六（四）科学把技术环境汽科技的发展趟降低了产品桨和服务的成怎本并提高了衰质量；科技要为消费者和死企业提供了柄更多的创新布产品与服务液；科技改变悔了产品的分尿销渠道。阿郑萨姆奶茶在脖制作过程中兽采用了算UHT挪高温杀菌技芹术，让奶茶歼品质更有保倡证，网络营锦销更是为消库费者了解和繁购买阿萨姆德奶茶带来了悠方便。腹二、竞争者至分析稳除了奶茶专庸卖店现制的避即饮奶茶外会，市场上的袍奶茶产品多宽以冲饮为主洽，如香飘飘线、优乐美、答香约等。脏香飘飘一直麻致力于打造泰奶茶第一品诚牌的营销，结在消费者心轧目中树立奶返茶等于香飘摔飘的观念。遇香飘飘以做屈棒冰起家，象在渠道操作剪上有着先天蹦优势。香飘化飘取“芬杯装奶茶开衬创者，连续琴六年销量领坊先。一年卖技出七亿多杯丝，杯子连起景来可绕地球骗两圈！爽”劣的广告台词遣宣传了其领砌军地位，直旦观的塑造了躬奶茶行业领夕导者品牌的削形象。香飘敲飘奶茶定位朝短期内基本润上是无可撼圣动的。咐优乐美是喜晴之郎旗下的斯奶茶品牌，已利用其果冻济多年的销售盛渠道可以让全其产品瞬间矛铺向全国。而在产品定位欲上优乐美与拣香飘飘有着服十分鲜明的筑区别，香飘累飘在包装、走电视广告、乏平面广告都买在讲产品是毛如何之香，案奶茶是如何布之好。而优毙乐的传播之盆于产品几乎班只字未提，炊没有去讲其指奶茶产品，挪而是进行情定感传播，利留用青春偶像艘周杰伦在塑农造了优乐美嚼是年轻情侣沿奶茶之首选响。这一全新娇的产品定位碗和情感诉求徒让优乐美短赢期内后来居纪上，近年大能有赶超香飘衫飘之势。香香约奶茶是耍大好大旗下瓦的品牌，香妈约与生俱来贫就有着定位渣不清晰的问义题，到现在煌为止香约奶撕茶只是在卖造奶茶而已，辨只能利用低北价和渠道优暖势占有着局份部市场，正隆如其公司的瓣主产品一样坏，大好大瓜匀子多年来一哥直竞争不过祥恰恰瓜子和证真心瓜子。目只能依靠低饺价、薄利、艇低端、大流吊通在二、三搜线市场活着翁。香约奶茶驾虽然推出了境更多口味的笛奶茶、也推耍出了廉价的絮袋装奶茶（引奶粉装），免但是香约没仙办法改变其丛价廉低端的剪印象，其产伏品和香飘飘泡、优乐美或谱许并无差别士，甚至比之脊更好，但是谎消费者对其贺的认识一直列是定位在低尺端的印象。肆虽然香约起伟用了更为大胳牌的代言人集SHE顺，但其非品伪牌营销的操柿作手法，实洋难让香约这渠一品牌单是桐依靠代言人绒而瞬间越起揉。矿由这三种冲娘调奶茶在市仇场上的情况现可看出杯装墙奶茶市场趋叶于饱和，竞逆争激烈，而她瓶装奶茶市福场有待开拓葵，并且瓶装票奶茶更符合敌现在的环保虹和便利的需眨求。废瓶装奶茶目貌前主要流行柜麒麟午后红液茶，娃哈哈趟“昂启力旺”林呦呦奶茶。不午后红茶系蚁列的概念源理自姻18肝世纪的英国栽贵族，因此朗锦江麒麟在行市场宣传中赏，一直力图饿营造一种高勇端的品牌形仙象。而麒麟线公司的一系虏列以赫本为镜形象代言的守广告，也为艇其带来了大样量的关注。勿播出不久，确它首先获得撒了赫本迷和肿年轻消费者量的关注，广学告效应为午之后红茶开辟插了新的市场摆，大大加快碗了在中国的糕推广。务从奶茶进入溪市场的姿态搜来看，目前如只有娃哈哈询“胖启力村”菊呦呦奶茶的深动作最大，夫可以说是磁“泉海、陆、空菌”忠并行。打开表电视，到处鹿是栏“俘上等红茶融沙入醇香牛奶红”答的呦呦奶茶罢广告，走进评各省会城市董的高档写字浪楼，进入电奖梯首先进入上你眼帘的也欣是呦呦奶茶吓的帝“禾方块蹦”首广告，逛逛德超市卖场，营饮品区整齐毫的陈列着呦棕呦奶茶。周腰末广场上也凡是呦呦奶茶裙“淹超级大富翁俩”平活动，全方艳位的技术创权新是娃哈哈汽发展的助推告器。达三、消费者戏分析瓦（一）中国妄消费者的基换本特征狭学生：处于勇单身阶段，恨正在求学或捷独立工作、览生活，敢于岔梦想的一代齿，没有经济胶负担，依靠望父母提供的井生活费生活主、学习，超活前消费观。俩白领：经过虫良好的高等茫教育，从单揉身阶段过渡正到新家庭，右会注意个人五的生活品位删，收入较高茅，购买能力定强，趋于理风性，个性消练费观。坝普通工人：妈学历较低，降对他们来说担家庭是第一患位的，有扒1~2积个子女正在须读书，负担变较重，生活口节俭，喜欢枯货比三家，句实用消费。款老年人：经炭济比较独立偏，消费自主堤性强，消费碧习惯稳定，橡消费行为理菊智，追求商久品的实用性状，消费地点寄就近，消费栽喜欢结伴，龄对广告的依醋赖程度一般杰。尼（二）消费貌者学历特征瞎学生：正处叮于学习阶段估，学历集中圣在高中以上俊。奔白领：消费多者大学本科站以上学历居养多盼普通工人：甘大部分是高艘中及高中以跨下拐老年人：大壤部分已经退好休，登大文化程度的许差异比较大隙。律（三）潜在竹消费者分析作经调查研究动，潜在消费杀者虽然对品买牌有一定的弄认知程度，踏可购买率低授，原因是品盖牌同质化，静造成顾客对弟产品的选择探带有随意性池，因此须大扁量广告宣传茫，改变顾客赵对品牌的认顺知和忠诚度奉。纵（四）分析策总结进由分析可见于学生和白领北的购买力比劈较强，并乐般于尝试新鲜治事物。也由蜻于奶茶的价点格较低，同城样不会阻碍村中年人和普俘通工人的购灯买。因此，珍瓶装奶茶方冷便、快捷，柱适应于各阶个层、各年龄闭段的人群饮寨用，现有消猜费者主要集游中在年轻消穗费者上。最唐主要的消费将群体集中在贪15~34把岁之间的初摩高中生、大孔学生、白领钟及其他年轻南群体中。虽凝然此群体大侵部分尚未工疲作，但此消绪费群体对本喘类产品的购蠢买能力较强影。奶茶产品铁属于新兴时博尚饮品，奶闷茶方便、口睬感醇美的特斑点，更加符做合年轻人追头求新颖时尚投的特征。并蜜且奶茶这类纺饮品一般女路生较之男生块来说是主要梳消费者。向最终目标消戒费者市场确摇定在学生、渴时尚女性、蛋出差、办公虽休闲等人士泪和快捷食用券上。晨第二节勇SWO生T撇分析猪一、内部优砌势弃统一企业在邻饮料行业立攀足多年，知着名度高，具赞有可靠的品总牌信誉，拥翠有良好的营犯销技巧和较送完善的销售发渠道。阿萨吹姆奶茶塑造先的年轻、活转力、时尚等问形象受到年串轻人的喜爱始。奶茶是年样轻消费者喜织欢的饮品，弯只要促销得鸡当，消费市钉场很广。阿卧萨姆奶茶味粉道独特，香泰浓中带有淡霜淡的麦芽香恰味，口感顺肝滑，受到消邪费者好评。捡精美的外包购装，能够吸悠引年轻人的俩目光，且瓶紧装奶茶较利根乐包装环保码，携带方便光，饮用方便魄。虹二、内部劣乳势污统一企业在残前两年蹈“滩塑化剂套”禾事件中造成庄了对消费者该健康的影响箭，给消费者独留下不好的贞印象，失去右了很多顾客息的信任。统毫一企业产品淡种类多，除吓饮料产品外旺还有速食品阵、肉品、保签健食品等，每管理难度大止。且瓶装奶早茶虽然方便吉快捷便于携侧带，但失去重了原汁原味致的特点，也撕失去了对热丧奶茶和冰奶菠茶的选择，皂无法满足消踢费者多样化毙选择。瓶装钱饮料的健康闷、营养也会文大打折扣，梦使阿萨姆奶嫁茶无法将消柴费者认知的昼形象与企业翠设定的形象及完全符合。羡零售价格为督4.0孔元迫/起瓶，与同类吨奶茶价格相骆近，没有竞断争优势。阿异萨姆奶茶口界味单一，只慨有原味，消唤费者没有选吨择性。挑“歼统一伤”韵企业的自身俭产品较多，劣大多数人对屯统一的饮料宇都停留在统听一鲜橙多、渣统一冰红茶载上，加上阿疮萨姆奶茶广旁告效应低，输宣传力度不补够强大，所钢以阿萨姆奶事茶的知名度焰还不够高，内消费群体局缸限，市场份待额较低。疲三、外部机任遇控统一企业拥红有良好的信唤誉，其旗下动产品的销路立都比较有口什碑。且统一交企业在各类夺公共关系活蝇动中做过大超量社会公益间、慈善等事笑业，树立了炭良好的社会粉形象。统一绩企业市场广来阔，除中国劳大陆外统一嘉还将其市场型扩大到马来娃西亚、新加穴坡等地。深信受消费者喜碎爱。阿萨姆迹奶茶有统一把为其做坚实宽的品牌后盾还。奶茶产品牙近年来被消刷费者广泛接徐受，尤其受两到年轻一族捉的喜爱，消轨费者对奶茶耀饮料的需求醒越来越大，对在这种供不奇应求的情况竞之下，有利至于阿萨姆奶奉茶开拓更广遣阔的市场，倚获得更多利睬润，扩大自蝶己的市场份浮额和规模，胀发展空间大础，在形成自下己的特色后塘，又能培养份消费者的数角量和忠诚度张。瓶装奶茶垫的竞争者相故对较少，目活前只有麒麟宽午后红茶和押娃哈哈呦呦撤奶茶、娃哈维哈锡兰奶茶吴。人民生活尚水平的提升尺，使消费者窑休闲的时间喷增加，需要领休闲饮品满漂足休闲生活才。奶茶产品卡的问世时间烟不长，在渠借道分销、终券端陈列、网追络营销等方找面上还有很锯多空间可以千挖掘。青四、外部威浓胁例统一企业产蚕品类型多样嘴化决定了统荐一企业的竞撞争企业多，桌竞争企业类桂型也多。例紫如娃哈哈、五康师傅等。咐且对于统一嫂企业的产品保来说，他们啄的产品更专睬一化。随着血奶茶深入到搬人们的生活躬，奶茶类似陡的竞争产品预越来越多，同市场上的奶荣茶产品层次院多样，参差锡不齐，如此辣一来，消费泉者的选择更获多，对阿萨强姆奶茶产生珠着强大的威否胁。但尽管匪奶茶品种不策断更新换代宰，但包装创蔽新却停滞不宁前，局限于垒瓶装和利乐阴包装，阿萨魂姆奶茶亦是沟如此。对于辅大学生市场背，他们追求怀新鲜视觉，阀现有的阿萨狱姆奶茶品牌招在包装和立昆意等各方面宁不能很好的治满足大学生芦这种消费群照的青睐。奶势茶产品的口贸感和品质日供趋同质化，仪阿萨姆奶茶灰属于原味奶华茶，虽然在馒短期内它的替口味算得上然清新独特，旋但各色新型烦奶茶口味必打定对其构成睬威胁。另第三章慧柔阿萨姆奶茶姓的抖STP心战略分析建第一节唤曾阿萨姆奶茶受的市场细驳分镰市场细分是吵企业根据消锻费者的不同府，把整个市衣场划分成不武同的消费者稻群的过程。乌其客观基础皱是消费者需吵求的异质性激。进行市场挣细分的主要宪依据是异质故市场中需求答一致的顾客宗群，实质就废是在异质市培场中求同质少。市场细分壤的目标是为读了聚合，即帆在需求不同辈的市场中把尖需求相同的古消费者聚合嘱到一起。垫[1]控消费者市场洞细分的重要膨变量包括地棚理变量、人景口统计变量链、心理变量垮和行为变量衔。根据不同扑的变量会细聚分出不同的限市场，这里韵将运用这四照种不同的变卸量，对奶茶鼓消费者市场博进行不同细验分。销一、地理变悔量细分市场渡中国市场存挡在着较大的宪地域差异，船这不仅因为星中国的地域举辽阔，同时肥也因为城市亲和农村的经闻济差异，所阵以按地域可交把奶茶市场芽细分为城市瞧市场和农村乒市场。这里穿的城市市场扮指省会一级陵市场和地市董二级市场，协农村市场指咸县及以下的除广大农村地阴区。农村和页城市市场在披购买力水平效、消费习惯单、审美观念头上存在着一秧定的差异。亦通过比较农粥村市场与城裤市市场对奶消茶的消费量匆，以及消费崖潜力来看，妥城市市场都叠远远大于农冬村市场。奶旗茶产品本是灶年轻时尚类轮产品，在农蚁村尚未建立沙起完整的销罗售渠道，虽萄然香飘飘等棚奶茶品牌在模农村部分地管区已经建立耕起一定的知报名度，但购灶买者多是对灰新鲜事物感拜兴趣的小孩贤，顾客忠诚惨度极低。而跌城市年轻消唐费者多，人住流量大，对抖奶茶的需求欠量大。由此沈可见，农村森市场与城市熟市场在奶茶卖消费的潜力预上有很大的旺差别。因此类，选择消费过量和消费潜饮力巨大的城躲市市场，才衰是阿萨姆奶刑茶生存和发族展的关键。种可将阿萨姆棋奶茶的目标激市场定为城役市市场。污二、人口统弹计变量细分录市场下人口统计变绍量是将市场钟按人口统计户变量中的年玩龄、性别、窄家庭人数、粒收入、职业批、教育等划斩分成不同的垃群体。作为泻奶茶消费群渴体来说，年晌龄对奶茶消寸费的影响较姓大，因此在苏这里分别运鸦用年龄这种迅人口统计变衣量对消费者拐市场进行细陷分。茅统计变量年辛龄：按照年愿龄和人类生困命周期阶段储细分奶茶市合场，可分孩狱童市场（具耐体年龄约为时0—14粒岁）、青年锁人市场（具帽体年龄为写15—34快岁）、中年益人市场（具盛体年龄为浴35—49失岁）和老年使人市场（具果体年龄约为执50皮岁以上）。薯通过之前对钻消费者的研迹究，奶茶消钱费者最大的脱群体是纷12~30国岁的青年人脱。年轻人消换费市场因其彼消费频率快番，消费量大猾，重复购买收率高，且消结费的季节性闭差异小，是抵不同年龄细竭分市场中最考大的一个市浇场，目前娃决哈哈呦呦奶摧茶和麒麟午矮后红茶都锁岩定在这一市熊场中，市场修竞争相当激佛烈。垒14咬岁以下的少雷年和儿童消擦费市场是继蛋年轻人市场残后的大市场雁，但这一市揪场的消费注欲重价格和有驾趣，香飘飘摊等杯装奶茶鹊在包装上对落其构成了有衔力的吸引。饶阿萨姆奶茶歼瓶装辰500ml虫的包装对他岁们来说吸引系力不大。梅15~34稠岁的青年人肿是奶茶消费巨市场的主要高群体，他们誓喜欢追随市谋场上新推出承的时尚产品腥，瓶装奶茶浑在近几年成无为饮料行业锻的火爆产品农，口味清新剧独特，符合项白领阶层的欧时尚品味，控且价格在青希年人中普遍排能被接受。顽35~49践岁的中年人遗对于新事物厚的接受较排亿斥，长期以沈来的消费习勿惯使他们对冈奶茶这样的旋入市尚年轻添的饮料产品院接受较慢，遥且它们选择演饮品更看重铺质量和健康涂，这部分消饱费群体拥有遵较好的经济丧实力，但更落倾向于高档栏次的健康饮毯品。悠整个细分的鼻消费量不如粱前两个大。处而且中年人陶的消费会充旬分考虑到自饥己孩子的需佳求，孩子市奏场的需求也年就代表了部蓝分中年人市薯场的需求，大因此如果进熟入孩子消费拍市场的话，屠也能够覆盖喊一定量的中者年人市场。另50索岁以上老年盏人市场的消拿费量是四个息细分市场中眼最小的一个昏，老年人市年场的消费会掌更多的考虑览到保健因素中。对新产品帐不太容易认碎可，且价格棚的敏感度高醋。符通过以上分碧析，置14帮岁以下的少州年和儿童消介费市场是当之前阿萨姆奶棵茶的一个最碌具潜力的市类场，束15~34役岁的青年人秘是阿萨姆奶筑茶最主要的首消费市场，沃35~49维岁的中年人去市场也是一盛个不可放弃广的市场，毕隔竟他们拥有渐最强的消费申能力。因此肢，在以年龄横为变量的目呢标市场选择泰上，阿萨姆竞奶茶可以将妄15~30胡4惠岁的青年人趣市场选定为掉第一目标市胁场，工14飞岁以下的少无年和儿童市窄场选定为第钥二目标市场朽。弊三、消费心兰理变量细分耕市场弄在心理细分扶中，购买者培的社会阶层雁、生活方式首或个性特点话，将购买者光划分成不同浑的群体。在堪同一人口统借计群体中的察人可能表现斤出差异极大从的心理特性糕。对于奶茶籍的消费市场狱来说，心理核变量会产生却一定的影响依。比如不同蠢个性和生活闭方式的人对蚊奶茶的消费敬需求也不一璃样。经过市间场调查发现区，爱好时尚肌，充满青春逃活力的饮料蚀消费者在奶壮茶饮料消费疤上更多，而颂成熟稳重、废崇尚健康的样饮料消费者伸多选择纯净崖水、茶类、宜果汁类。而揉实惠型的消守费者则更关矩注饮料产品盗的价格和质源量，享受型诞的消费者则姐喜欢饮料产石品的独特口粘感和购买的释方便。由于袄消费者心理医的变化较大谋，无法全面区进行分析，哥上诉的分类刚仅代表了典沟型的饮料消荷费者的心理殃因素。根在消费心理吧市场细分中钱，价格敏感坐度较低、喜狂欢享受生活痕，关爱自身伍，追求年轻搏时尚的消费讯群可以成为兴阿萨姆奶茶店的主要目标捕群体。这个块群体除了看科中可乐的饮信料功能外，寇奶茶的附加罗价值是他们邀更加追求的泳，这正好符慎合目前奶茶控的消费趋势旺，即奶茶不觉仅是一种食床品，更是一铜种感觉和心谨情。结合前兴面对人口统僵计变量的分皮析，大多数竟的年轻消费敏者正式具备集这种消费心烦理的典型人仿群。消费量栋大，重复购晴买率高，空侦间利润大，猫容易树立品连牌形象。可摄初步确定主扒要目标消费阀群体是现代遥者和享乐者攀。撤四、消费行遵为变量细分葛市场留奶茶作为一胡种时尚消费铺品，消费者伯的消费行为颂对市场的影炼响是最大的居，因此如果旦按消费者的演用途可以把篇奶茶市场进灾行细分，可健分为日常性垂奶茶消费市你场、特殊性赴奶茶消费市伪场。通过这游样的细分使济这几个市场荡的需求存在魄着一定的差顺异以便于实葵施目标市场晃营销，可以耗更好地满足附各个细分市河场的特殊需街求。秃通过前面的勾消费者行为因分析我们可团知，在按消隐费行为细分反的市场中，葡大部分的奶完茶消费者都叛是日常性的躲可乐消费者愉，因此日常徒性奶茶消费蝶市场是一个擦相对稳定、滥潜量较大的个市场，这一牢点正是为阿蹲萨姆奶茶带也来充足的市捐场需求量。庸相对而言，殃特殊性奶茶丙消费市场小挺具有一定的酱时间限制，熄淡季旺季差挖异很明显，踏对生产小萝休卜和经营成歪本都具有不端利因素。阿缠萨姆奶茶应趁该选择日常怀性奶茶消费剧作为目标市指场。芳第二节管超阿萨姆奶茶伪的市场定位汉一、目标市辩场的选择息经过对各个华细分市场的稍评价和分析县，并结合阿为萨姆奶茶自掌身优劣势，影可以基本选千定由四维变段量所组成的世目标市场。昌如图多3.1泥所示：将人口变量少少年和儿童弹青年剥中年展老年借地理变量索城市魄农村办城市轨农村折城市黄农村喘城市喊农村趟消费变量翠现代者侦日常性消费豆特殊性消费栽享乐型您日常性消费朱特殊性消费雀其他绣日常性消费回特殊性消费节图光3.1苹阿萨姆奶茶控目标市场选语择图庆注：黑色填单充部分为第亦一目标市场碎，灰色填充歉部分为第二凶目标市场锡根据图卖3.1姻，目前阿萨晕姆奶茶将主鹅要目标市场缸锁定在福15~34纹岁的城市青堪年的现代者代和享乐者中链的日常性消捎费。这是由扶于其自身的叉营销现状和评市场营销环深境决定的。贷二、市场定振位撤（一）喝根据消费者盒的类型定位抖“渔阿萨姆邦繁”妈还有一个众拆所周知的古刘名叫迦摩缕援波，这个词村的意思是辰“斤美丽的闭”摊。所以以此徐塑造阿萨姆湖奶茶振“胆时尚、年轻美”缴的形象。介（二）朱根据市场的串需求定位知由阿萨姆奶似茶自身的特脖点，将阿萨栗姆奶茶定为猪：顺滑，浓路浓的奶茶味订，甜甜的，袋又有一丝丝缘的茶香。晕（三）荣根据产品特秆色定位萄阿萨姆奶茶茶由阿萨姆红锁茶和正宗新百西兰奶源滩调和烤而成，阿萨昨姆红茶，汤迎色深红少褐脾，带有淡淡触的麦芽香、贞玫瑰香，滋材味浓，属烈居茶，是冬季牛饮茶的最佳私选择。同时祥，瓶装阿萨妥姆奶茶不存桐在冲调奶茶杏夏天与炎热决气温的冲突率，它还可在资夏季种冷藏狱后食用。故喜阿萨姆奶茶绵四季都适合劳饮用。趴因此，阿萨练姆奶茶的定绒位：以时尚聪、年轻为产创品形象，口敬感顺滑，浓碗浓的奶茶味难，甜甜的，子又有一丝丝过的茶香，一贝年四季都适半合饮用。威第四章愿扔阿萨姆奶茶咬的促销现状头分析割第一节践匀现有促销方框式及活动昌一、人员推忍销蛙破由于统一企顽业在饮料行半业中已经有吓较完善的销高售渠道，故聪阿萨姆奶茶队一上市就采僻取了在各大胸超市、便利幸店等铺货的霉销售方式，衡其推销人员令主要为销售穿人员、超市角营业员和学校生代理等。禽这几类推销摊人员大多不歇会主动上前堆推销，而是渣当消费者向融他们问及阿拖萨姆奶茶时呜才做简单的燥介绍，其本廉人对阿萨姆堡奶茶的文化蜻了解并不深絮入。在营业迁推广活动（房例如校园推轻广活动、超膀市促销活动射）中的促销折员对阿萨姆喝奶茶的了解搁较为深入，百熟知其文化淋背景、原料冠构成、产品球性状、口味晶包装等。他摸们在推广中海更为主动，谜常常会邀请陡对其感兴趣赴的消费者及脸路人品尝阿油萨姆奶茶，悲利用活动奖偷励等吸引消宗费者注意力崖，一旦消费陵者凑上前，显便对其做详碑细的产品介界绍。法人员推销对戒于阿萨姆奶帅茶的宣传效稠果较好，往劫往能起到培赶养众多潜在际消费者。割二、广告推句销肆阿萨姆的广旋告意在向消臂费者传达一苏种现代人最览渴望和追求驳的轻松自在毁生活方式，谅面对快节奏爆的现代生活篇，奶茶作为置一种休闲饮直品，可以舒律缓压力、放骄松心情、帮说助消化、益墙思提神。人峡们不管是躺凳在床上、坐艳在电视机前蠢，还是听音县乐、上网或添是上班，一瑞杯奶茶在手烛，在品尝那预一种轻松随厅意的芬芳、柏优雅的同时腊更得到全方垒位的营养补牵充。贺“吃一口顺滑，熔遇见所有好微心情，统一览阿萨姆奶茶跪。赤”右这是大家熟晨知的阿萨姆亮奶茶广告词板。阿萨姆奶现茶由充满青叼春活力形象忠的年轻派偶体像蔡卓妍代勤言，由她拍脑的突出清新寨、自由、年澡轻、活力的拘简短视频广旅告在各个电声视节目上均浊有插播。阿本萨姆上市初体期我们可以柄在公车电视千广告上、电巴梯广告等地及都可以看到体。区同时阿萨姆精奶茶还进行叙了巨幅海报穗的张贴，主鞠要张贴在广腹场、商场、加超市等人流悄量大的地方挣。界三、公共关酒系毛由于阿萨姆订奶茶是统一糕旗下的产品架。所以在公基共关系方面冷大都依赖于区统一企业。墓统一企业在朗社会公益上心做出了很大届贡献。民国宿67雹年统一企业拳公司捐资成氏立了统一企零业社会福利读慈善事业基阶金会救助。课2003念年，统一企百业、统一超秆商共同捐助瞧成立了千禧协之爱健康基遍金会。同时漫统一企业也姨进行了大量茅的慈善捐款券活动。为统娘一企业树立虫了良好的企尼业形象，提凤高了大众美历誉度。尾此外统一企挣业在阿萨姆乐奶茶上市初缝期还进行了缘新闻发布会怪的召开和演粮讲，与不同家企业和客户乳间建立起了屈良好稳定的缸关系。口通过一系列奶年轻人爱读腹的杂志何网怎络等发布了秤一些业务通旁讯，扩大其奔影响力和增冶强大众对阿化萨姆奶茶的铸熟悉程度，请使阿萨姆奶欠茶家喻户晓练，获取消费勇者的认同感崭。避伏四、营业推饰广粥阿萨姆奶茶饼也同众多饮命料一样，在弓刚上市时期倾常常采用在仗超市和大学惩校园等地方走建立临时柜牲台，促销人乓员通过提供掩样品饮用、煤打折促销、坊游戏互动等沈方式来吸引把消费者的注庭意力。向消捏费者宣传阿束萨姆奶茶的充文化背景，姨提升阿萨姆臣奶茶的知名谦度，使消费突者对阿萨姆凡奶茶产生感丘情上的认可据，从而建立灵顾客忠诚。振此外，在广咱大校园市场复，阿萨姆奶迟茶还设置了铲许多学生代兆理商，通过颠学生自己向坏学生消费群隆体宣传，增喊加了促销说悼服力，并提柏升了阿萨姆油奶茶品牌形椒象在广大学博生群体中的触影响力和亲稀和力。袄阿萨姆奶茶氏还进行了揭钳盖有奖活动拉，同许多销聚量火爆的揭葡盖赢奖饮料繁一样，打开蛇瓶盖，你可培以看到内侧厚印有牲“映谢谢品尝允”自或者茧“泽再来一瓶窄”拣。增加了购籍买饮料的趣犬味性，并且脂此种奖励能石立即兑现，世消费者由于违得到奖励，杰很大可能会庆重复性购买饼。另一方面暴，运“烈再来一瓶鱼”具对于实惠型刑消费者来说绿也是一种吸临引。肃第二节牲夜促销中存在倾的问题阔一、人员推绒销中存在的即问题躬促销人员专摸业程度不高帖。阿萨姆奶塑茶并没有特食定的促销人狼员，最终面及向消费者推逆广产品的大丰多是超市营蚊业员，他们亡具有一定的身促销能力和章手段，但并摩不是统一企信业的销售人嫁员，对统一管阿萨姆奶茶槐的了解有限阅，不能完整堂的向消费者妙介绍阿萨姆母奶茶。临时古的促销柜台渣聘请的销售激代理和工作犁人员虽然对此阿萨姆奶茶码具有一定的夹了解，但在基促销中并不速能很好的抓波住消费者心冷理，满足消触费者需求。刊二、广告推辜销中存在的免问题特相比于香飘调飘、娃哈哈霜呦呦奶茶的废广告而言，子阿萨姆奶茶伟的广告覆盖禁率较低，广巴告词不够鲜狗明有力。广科告的渗透力翁直接影响阿惊萨姆奶茶知暮名度的高低连，目前，知馒道且喝过阿浓萨姆奶茶的选消费者只占裹奶茶消费者末30%隔，超过一半购的消费者竟诱从来没听过握阿萨姆奶茶慎。形三、公共关胖系中存在的范问题英统一企业在剧公益事业上刑做出的贡献夸相对其他公咐共关系而言网较多，但公镇益事业的对获象似乎离阿嗽萨姆奶茶的少消费者群体重有差别，不折能使目标顾省客直接受益叫。绪统一企业实晴力雄厚，且劈成立时间早单，新闻界和蛾公众对其关锡注程度高，印但统一企业沟很少有积极仗去发现并创末造对企业有音利的新闻。瓦统一企业产漆品众多，却它很少组织进榨行产品宣传扇展览。主题琴活动等也较孕少。粥四、营业推塘广中存在的杰问题痒临时柜台促届销活动是众俗多饮料产品堆首选的推广其方式，既能爱宣传产品、丽增加产品知拆名度、与顾恭客进行沟通颗交流跪，也掀可以吸引众哪多潜在消费清者和培养顾蜡客忠诚。但互此类临时柜枣台促销活动冤需慎重考虑爷活动时间和镰地点才能更巡好帮地拐达到上述效井果。淹部分小网点俗为了更快贴地筋促进销售速葵度，采取打兰折促销，一隶旦阿萨姆奶凶茶的价位下币降，在消费蔑者中的产品休地位便会下酷降。脑在产品促销刃中，缺乏权龄威的产品展漫示平台提升以其产品地位违，还崭缺乏兰与消费者的电意见交流平浩台。拿奶茶竞争者钉众多，阿萨湾姆奶茶缺乏沟独特的推广堂方式慈。同大多数音饮料产品刺仿激消费者消前费的手段相唯同，采取铺晶货，揭盖赢透奖、临时柜迷台促销等。瓣缺乏其独特雁的产品推广目方式。冤第五章稼御阿萨姆奶茶特的促销优化初方案算第一节亦依人员推广方阶案抵培训和建立沟优良的销售术队伍，主要妨体现在自信锅笑容、热情疫周到、对阿分萨姆奶茶品芒牌高度忠诚旧和对产品特泛性深入了解笨。通过具体孩的销售搜集给到消费群体射的需求和特扛点，对已有榴的方案计划存做出迅速调坚整。认通过人性化风的服务，熟择悉顾客的性替格特点和兴桂趣爱好，建栋立与顾客的坐私人关系，晴及时收取他蔬们的意见反疏馈，倾听顾雕客的心声。沾企业可以制掌作少量阿萨窄姆奶茶试饮侧包，由临时鸭柜台促销人堡员将试饮包泽现场免费冲锤调给消费者箱品尝。螺第二节奋稻广告促销方举案叛因阿萨姆奶赢茶具有老少才皆宜、取妇孺皆好的狮口味和营养掌价值，目标篇群体的市场皇挖掘潜力巨刃大。而由于森同行业的市错场竞争，提冻高市场占有旅率和提升竞终争力迫不急磁待。所以阿芦萨姆奶茶的移广告目标在异于保证拉已有悄消费群的基泉础上，扩大村目标群体受勤众度，增强浓顾客的品牌柿认知程度，碑着重提高消拼费者对品牌默的知名度和苹确立新的理废解，使目标暗群体由白领舍、青年和学腰生向外扩展饺从而使阿萨幅姆奶茶成为期一种大众都莲广泛欢迎并亚对其具有独弹特偏好的饮三品。摇在各初、高叔中和大学校治园采取张贴绘海报，发宣娱传单，在校抬园活动中积谢极派赞助。脸建立更多广排告渠道，如雹广播广告，林报刊广告，喷网络视频广鼻告、广场徐LED贱大屏幕广告之，在各大商口场、超市、晋公交车、站行台张贴广告济海报。俗第三节秧督公共关系方和案盛选择恰当的守时间和地点渠召开新闻发适布会或演讲膛，发掘和创晚造对统一企雷业或阿萨姆派奶茶有利的权新闻。与不昆同的企业和消客户建立良亡好稳定的关粪系，促进营爬业额的长期他稳定增长。包进行更多的及慈善捐款等嫩活动，树立絮良好的企业很形象，提高补大众美誉度淋。润主动联系，浆争取更多的蔽客户。充分申把握有利的险公关机会，扇为活动提供乔一些力所能百及的便利，消使榨阿萨姆鞋奶茶打进活式动中，成为饿活动、讲座涌的独家奶茶宋供应商。赖通过杂志、绘报纸广播和钱网络等发布圈一些业务通侍讯，扩大影疑响力和增强溉大众对阿萨遣姆奶茶的熟丰悉程度，使筛得产品家喻枝户晓，并使约大众对其高挎度忠诚，有迎一种认同感乘和归属感。油统一企业可克以组织编印推宣传性的文失字、图像材打料，采用拍岛摄宣传录像宰带、组织展演览及企业主尾题活动等方陡式开展公共康关系活动，锤通过对消费扰者熟知统一泄热销饮料及活其它产品的爬宣传，让社旬会各界认识禾统一企业，覆理解统一企钩业，从而树恳立良好企业天形象。肚第四节沙能营业推广方商案浆选择节假日路在一些大型疮超市、大学粉校园等人流册量多的地方坐建立临时柜慈台，提供样恐品饮用、打点折促销、游且戏互动等方荡式来吸引注镰意力。对购少买者提供小粒礼品、赠券杜、现金折扣响或折让。组神织大众积极蜻参与促销活原动，例如有锣奖竞答、提竞供实物和现完金奖励。一捉方面提高大从众的认知，纪另一方面消挨费者由于得兴到实惠可能遇增加对产品葱的购买。悟统一企业应伯尽量将阿萨华姆奶茶推向滋各种展会和巾商品交流会童，提升阿萨态姆奶茶的产框品地位，进饲一步促进销焦售额的增长野。在重要的等公关活动中腐，成为其指透定饮品。需寻找更多的源学生代理商羽，提升阿萨喂姆奶茶品牌弄形象在广大壳学生群体中渐的影响力和侄亲和力。入缸驻大学创业茧园，为勤工峰俭学中心提疯供岗位等，虎塑造统一在术学校中的良引好形象。类第五节绑品其它建议润一、销售渠梅道的建议榴奶茶是一种借不易破损且藏不易过期的驰产品，体积店较小，单价烛也不是很高付，且销售地象点比较分散赤，所以长而葱宽的渠道比撤较适合阿萨太姆奶茶。酸二、产品更戒新掉阿萨姆奶茶军口味纯正，子但只局限于促原味，使得翅消费者无更宇多选择。且盯阿萨姆奶茶虫上市一年多孟了，若没有摔新产品的调芒节，会渐渐混造成顾客忠阵诚者的流失割。忘企业可以适逐当变换奶茶快的包装，例圆如改变瓶身婚包装纸颜色会、加量不加令价、换新型喉瓶盖等。此奖外还可以用辈到有趣的小夸装饰，例如宋在阿萨姆奶记茶瓶颈处挂脏上可用作书罢签的小纸片轻、可用作手纲机挂件的小挪玩偶等来吸顷引消费者眼孟球。结论氧在社会主义群市场经济条猎件下，商品沉越来越丰富唤，市场竞争革日益激烈。劲促销活动不浓仅仅是一种勤促进商品所慰有权转移的颜行为，它的煌主要任务是崇促进潜在顾做客的购买，宅向顾客传递婚商品与市场棕信息，增进狭企业与客户肝双方之间的积互相了解，细为不断提高鹿市场占有率斜创造条件。办秤虽然阿萨姆辅奶茶进入市射场已经一年缝多了，但销刷售情况并不进理想。要想戴诱导需求并参扩大市场，龙抓住消费者乌的心，进行躬新一轮的促郊销活动是很柜有必要的。姿本文通过对呀阿萨姆奶茶含的市场调查厕，了解到阿糟萨姆奶茶上沟市一年多以勉来的实际销纪售情况不佳其，于是对其崇营销环境、柱营销策略和料促销策略等坝进行了研究印，总结出阿耳萨姆奶茶在焦上市过程中苦主要采取了警揭盖有奖、赢明星代言、窜校园代理、君铺货、电视坊广告等一系纳列的促销活扩动。针对销渡量上不去、倾知名度不高旦等问题，按诚照促销的市4叔种工具依次谦对促销现状令中存在的问阳题提出了一梯些优化方案子和建议。昼中国的奶茶骂市场呈现逐弊渐扩大的趋贴势，市场饱键和度不高。穷随着近几年蔽越来越多的绍消费者对奶知茶产品的接培受和认可，进奶茶的市场斑需求量在不管断的增加。厦阿萨姆奶茶敬正好可以借秃此机会利用农有效的促销黑手段与其它爬品牌奶茶产拾品开展竞争胖，打造成为岗奶茶市场的牺领导产品。致谢纸愚转眼之间，虚三年的专科权学习生涯就晓要结束了。颈回想即将过肺去的学习生匀活，我的每轧一点进步都搏离不开邮电尘大学移通学疯院各位老师扣的辛勤培育播。在你们的浇谆谆教导下墓，我全面系帮统的学习了慨有关经济、腐企业管理方义面的最新知横识，使我从既一个经济、虽企业管理的逗门外汉到现据在可以用所辅学到的专业玉知识老思考搬和解决问题选，所有这一翁切都将使我悲受益终身。嫁在此，我谨数向培育、教井导过我的老在师以最诚挚高的谢意。款我要特别感的谢我的导师滤xx州老师孜孜不汁倦的教诲，萝在充满艰辛介和挑战的学叮习生涯中，除她自始至终零给予我认真枣、细致的指贩导、关心和霉鼓励。尤其葡是在选题和魔写作的过程食中，给予了辅我无私的指丙导和悉心的社帮助，也正岂是在她的指面导和帮助下灶，我才得以叠顺利完成此昂文。毁柔最后，向所主有关心、支陆持和帮助过临我的老师、城同学和家人院致以诚挚的漂谢意！参考文献要[1]统梅清豪，陆灿军．市场营凭销学管理．烧北京：电子它工业出版社套，励2006钱．庭[2]形卢泰宏，朱亭诩敏．实施蛇促销患SP源．北京：清帜华大学出版姿社，称2003吨．携[3]监朱利安类·疯柯明斯．促洪销．北京：柳北京大学出耳版社喜，及2003央．绵[4]惭李政权．弱芒势品牌营销轰．杭州：浙触江人民出版挎社泄，废2004蚊．气[5]券姜玉浩，宗摇清辉，陈静弟宇．促销策演划．北京：部北京大学出芝版社颈，晚2005滩．桂[6]孩泰德削·甲普鲁斯进．嫂营销，卖的鹊不仅仅是产跃品，抑或是探感觉嫂．过市场营销哲．而北京报刊发辽行局溉，照2023哑（框3甩）：飘12馆－裤14狮[7]卫Peter摩Chil腊detc忌．烟持久关系营圾销成败透视谎．钢世界经理人母文摘娘，旬2000江，芒11锯（抱3税）：阻63密－墨63阴[8]援许瑞伸．骨2002鲜年中国饮料期行业变化实业录们．棉销售与市场诞，厉2003鹊（搂2兴）：笔36-38弓化[9]故张伟勋．绝边对实力念—祖店铺营销与戒推广桥．中国时代膏经济报呼，丸2005源－稿11舞－唱25覆（屿13插）雅．雨[10]砌任启方．冷别眼看促销．震中国营销传洁播网班，厕2005匪．蜓[11]艺牌陈煜，尚阳六．狡食品饮料行茧业销售渠道齿模式重．亏中国咨询策汤划网滤，甩2004印．挽[12]湾孟越．如何划让促销更具保实效．中国骑营销传播网沉，浴2005仗．羡[13]垂Steph总en·Ro慈bbins堡，作Mary逢Coult姓er菜．挑Manag畏ement宵．菊2001扁．搭[14]脆Kevin奶Lane南Kell堤er冻．勒Strat虹egic坚Brand驾Ma诊nagem苗ent日．弹Prent杏iceha挂llIn典c鲁．霸1998感．确[15]作Mieha驻el·Po俩ter磁．豆Compe吧titiv储eStr蜡ategy幅．盈Free崭press还．炒1980费．附录熔一、英文原怀文岭Marke咏ting狮Custo储merS蚊atisf辆actio迈n厘Since并the栗20th肾centu朗ry,s暗ince化thel什atee撑ighti不es,t泥hecu青stome焰rsat蹈isfac溪tion扮strat锈egyi膏sinc质reasi印ngly椅becom漂ingb驳usine衰ss喘has加more绩custo厘mers床share晌the源overa棚llbu岩sines怎scom昆petit率ivea批dvant红agem分eans.乖First慌,cus爆tomer府sati边sfact霞ions近trate脸gyis锡tog宏eta正moder构nent脾erpri炼secu拉stome澡rs,"焰money桌vote页s"ma愚gicw绩eapon躲With放thec捧hangi轨ngti哪mes,古theg格reat益abund紧ance诉ofma蹦teria督lwea高ltho胳fsoc岸iety,闪cust户omers园int分hema妈in--廊-con伶sumer溉dema织ndac肠ross撕them王ateri柴alha炮sal帮acko乌ftim胖e,th铁enum篮bero帝ftim斯esth砖epur中suit,塑the布pursu延itof翼qual索ityt督imet剪othe纹eigh循ties绍ofth菊e20t瓶hcen强tury开enter猾edth厌eera稿oft泥heen各dcon尖sumer负sent舍iment光.In混China疾,wit汗hrap会idec痕onomi问cdev柄elopm末ent,为weha婆vera滨pidly余beyo睛ndth茄ephy梅sical展abse凡nceo逝fthe拾time拌s,th血epur枣suit合ofth健enum孝bero助ftim暂esan驻deve核nthe善purs扶uito熔fqua伙lity撒anda香geof控emot何ions锣today抹grad逮ually同into党the日consu策mere皆ra.S坚pendi扔ngti蜻mein享the耀emoti寸on,t肾heco尼mpany语'ssi付milar否prod拉ucts挑have氏alrea匀dyre漫ached唤the宰same丘time,给homo和geneo盆us,w慢itht秃heen代ergy,谁the义same鼻price姻,con龄sumer针sare莫nol秋onger正purs谷ueth启equa猜lity,见func员tiona歌lity搜andp忍rice,恳but签thec惭omfor惹t,co管nveni粮ence,园safe纷ty,c女omfor摸t,sp称eed,鸡jump活actio胞n,en岩viron酒menta细lpro围tecti裳on,c扫lean,衬happ坝y,fu器n,et螺c.,c兰onsum侍ersa慧rein社creas听ingly倦conc将erned堂abou雾tthe塞prod已uctw忌hethe叠rfor音thei聚rown旗life文ener融gy,e叨nrich严,com盏fort,致beau挂tyan拒dspi唇ritua磨lqua悄lity,替and俯excee唐dcon技sumer控expe忙ctati烫onsi灵nthe窜pre-道sale,词sale判,aft头er-sa叮less充ervic塞eand薄advi偏ce.I醉noth胶erwo代rds,凡peopl宫etod款ayar脂eloo粱king仰fori阅sa"郑psych拒ologi欺cals烈atisf洗actio欲nand虑ase稠nseo搂fful跪fillm商ent,"乱the恰commo敌dity,锻high贵valu集eadd哨edgo赢odsa忽ndse扰rvice嚼s,th涛epur辫suit并ofva贸lues乳ands帖ense很ofdi怜versi失ty,i弦ndivi挺duali异ty,a墙ndth堪eint纯angib孕lesa毁tisfa乎ction哄oft变heti溜meha射scom患e.A达ndco光nsume哑rsad侄aptt分ocha交nges敏inth坡eval贼ueof窜the纸pursu膨itof兄comp蛇etiti询onbe奥tween术ente况rpris娘es,b俭utal按sofr狗ompr排oduct叫comp君etiti养on,p躁rice押compe规titio嚷n,te方chnol纯ogica脆lcom石petit触ion,膏adver欢tisin驻gcom椅petit付ion,索brand睡imag湾edev蜂elopm爆ento末fcom湖petit辽iont驰othe泳curr削entc挖ompet扶ition吼,cre椒ditc友ompet北ition预,cul锅tural普comp妥etiti阻onan如dser挠vice偷compe忍titio币n,co榨mpeti御tion航that芦custo宫mers悉atisf筹actio惊n.T杠hisc肃ompet隐ition维ist穴heen旺terpr彻isew徐idea奖ngle,封wide搁-fiel笑dspa展ce-ti臂mewi银thin绑thec织ontex赠tof胜high-蹄level述,ref汇lect私theo症veral蛋lstr众ength池oft质heco普mpeti箩tion.碧Iti投nclud馋esor蝇ganiz揉ation添alin衰novat记ion,植techn杰ologi助cali旁nnova陆tion,副mana明gemen击tinn扰ovati汉on,i阴ndust枯ryfo伟resig茧ht,R撕&D崇force娱,emp上loyee血enga京gemen睛t,cu傻stome菊rser胞vice坐abili街ty,c达ustom再eraf域finit辞y,pe甩erre截cogni尸tion逗abili限ty,c荣ommun培ityc亡ontri永butio肃nsto比forc胳e,pu引blic置relat毁ions犯andd液issem凶inati肯onof盆comm锅unica输tion浮skill递s,co票rpora违tecu悲lture膜driv涨e,en怖viron动menta周lada梅ptati肚on,a缴ndso兄fort娃h.Th滨esei修ntegr社ated均image哗oft跳hefo奥rcea反ndth赶esyn犯thesi哪sof型integ赚rated村sust秃ainab疫leco依mpeti丢tiven旦ess,耀which栽isC怎Sstr锻ategy惭tos福olve复thep霜roble旱m.CS北time妇s,co乔mpani岭esno势long夫er"o磨wnth际ecen督ter,"矮but稼to"c鞋ustom涝er-ce孝ntric守";"c页ustom室er",渴"cust则omer盲satis鸣facti牵on"i意sno陕longe转ram泡eref捡ormal锡ityo喝fthe行slog兰an,b挺