XX公司的战略企划咨询诊断制度

XX公司的战略企划咨询诊断制度TOC\o"1-4"\h\z一、行业成功的关键因素分析3□企业所属行业的确定3□产品及工艺的调查与研究31对企业所处行业的产品的具体了解32对企业所处行业生产工艺的了解4□行业中的主要角色的研究41同行业竞争对手名单42同行业中主要企业情况表53企业分类54各类企业中主要企业的情况和战略55参观主要企业5□行业的关键数据及表达方法61有关消费情况的主要数据62有关产量的主要数据63有关进出口产品的主要数据6□行业结构及其逻辑的研究6如□省乞行业成功的胜关键因素汤衡6糟1爬行业发展悬前景的研究要硬7而2搏市场规律涂与企业优势茄的研究袍抄7羽二、市场战妈略的信息分迹析玩尚7膏Ⅰ哭各种信息赠概述暂关7握(助一跨)膀市场环境信股息绩论7点(膏二驻)趋消费者及其桨行为信息罢唇8葱(芝三咬)血顾客或用户柔信息赞校8津(梅四钟)郊消费需求信舒息枕领9致(谷五零)日商品生产信偿息才欺9淹(痰六融)皮商品供应信带息拔辅10债(氏七爸)裳供求关系信垂息孝勿10朱(映八选)般竞争信息爱芽11退(服九浊)盏价格信息肃殃11诸(珠十痒)榜销售渠道信晕息傲两12狡(匀十一礼)悔促销信息签盟12汉(贵十二故)扛国际营销环预境信息内束12瓜Ⅱ的、市场信息退系统分析嗽粉13酸□惯应市场信息系权统的定义及发重要性京窃13际□某膜市场信息系烫统分析步骤屈领13疤□捕凑市场信息系壮统第一阶段偶分析的内容昆浆13加□局辈市场信息系纠统第二阶段歼分析的内容澡都25余三、市场战青略的产品分誉析闷忆29渐□既肌战略活动领安域的分析脾把29苍(训一恭)生市场对企业拌吸引力的评守价缝贼30疫(蒜二燃)字企业面对主竖要竞争对手肿竞争地位的扣评价惩傍30疾□凝丧总体活动分嚷析竹绝31虽□扭容各活动领域雨的长期成绩亲测定赵概32耳1织长期资金众积累的能力米挑32宴2廉成本长期吵变化的机制苹窄32端3证经济会计哪和战略分析绞亿32已□脆陈企业的产品物——沙市场战略分地析驼满32医(盏一愁)拦成绩矩阵内岔的战略活动颂研究沫除32牛(赤二漆)ANSO佩FF杰增长战略大拼33龟一、行业成类功的关键因押素分析示竿企业战略咨葛询主要划分赢为两大基本复阶段：谈货第一阶段，折确定企业所生处行业的成语功的关键因疑素。奇败第二阶段，万在对企业所饰处行业背景俭的调查研究犬基础上，进倒行企业产品兆——牌市场的战略壮分析。塘曲□垒耕企业所属行屈业的确定招府这是企业战稳略咨询的前在提和诊断工翁作的第一阶耗段。目的是施通过诊断活稻动将企业经切营活动纳入裤企业所处行遵业的范围之予内，深入了庙解企业所处掩的行业情况嚷。酸吗在此阶段，术咨询人员必乡须能够回答蚂下列问题：或勺1眠企业所处堤的行业是什绕么份?孤2可企业所处卖行业的主要叠产品和主要亲生产工艺是魄什么班?门3注企业所处乔行业的历史菊，当前的主概要倾向，影遮响其发展的降主要障碍和软限制是什么均?嫂4扎企业所处特行业的主要皆经济技术指知示性数据是闸什么斗?兼表达的方法蒜是什么劣?俩5肢企业所处号行业的主要劳角色是谁忠?鞠主要角色的泻经营战略是香什么炕?酬6确一般情况胃下，企业所砍处行业的结侮构如何，其棍特有的发展注逻辑是什么夹，也就是使草本行业企业值生存和发展耳的关键因素者是什么仁?段企业可能生锯产并在各种誓各样的市场树上销售各种阴各样的产品牺。因此，了扁解和判断一扣个企业的产匙品和市场处刃在何种工业夸行业之中；容正确地划分孙企业的经营步活动范围；也在上述基础萍上，使企业秆处于某种具家有独特发展努规律和逻辑棋的地方、地匙区、国家和扒国际的工业贩行业之中是稍非常重要的瘦。调塔企业往往非牲常清楚其产笋品和市场处俱于哪些行业脆。但是企业稳在进行战略厚研究时，准亏确地对行业括分类却十分灾困难。对咨约询人员来说哗，任何错误检的分类都可绳能使战略诊驶断走上歧途话。比如，为眠化肥工业生驰产和销售塑椒料编织袋的扣企业到底应呆划为何种行泥业获?译将其划为塑散料编织袋工恢业、塑料工必业、包装工烫业、抑或化摩肥工业。显卵然将企业定曾为化肥工业恼和定为包装办工业其结果垦是完全不同虫的，必然会额影响以后的桐战略研究和覆分析。榨饰企业产品和崭市场所处行怕业的确定与式企业发展战握略是不可分冶割的。如上裂例，只有先帖确定企业战洁略目标是化县肥工业还是较包装工业，沸才能决定究刻竟是对化肥洲工业进行研兰究，还是对机包装工业进帮行研究。茅叉企业一般是玉按销售产品汁的最终使用浮者培(嘉消费者羞)仗来划分所属堆行业的。按乓照这个逻辑撇，上述例子并中的企业活寻动应属化肥膝工业，所以曾咨询人员应恢着重研究化林肥行业的现恭实和发展状鼓况，而不必贫卷入纷杂的津包装工业。血律□裙飘产品及工艺茶的调查与研舟究井花1酷对企业所狱处行业的产奇品的具体了芳解价描咨询人员在侄进行工业行茅业总体战略波咨询时，必折须首先了解春有关行业产野品的构成，泰拥有的企业量，特别是竞鹊争对手生产骂的产品类型命应予以特别暴的注意。草陵对产品的了缘解必须具体章。为了清楚谊地了解有关少产品的情况适，有时有必翁要直接通过卷商业部门和扮市场进行调哀查。经过调吓查，制定某取一种产品明铁细表，简要绩标明各种产驼品的主要技楼术特征和它疾们之间的区盛别，然后再桥根据产品特昂点进行初步恼分类。为了蓄更好地了解善产品技术上艰的演进过程位，对产品变夸化进行简要杜的历史分析裹也有必要。镰仰2耻对企业所幼处行业生产敢工艺的了解铺盖一个企业有垂时几种生产盛程序并存，内咨询人员应洪该分别画出陆各生产程序克示意图，并旦根据产品及伪其工艺特点封比较它们的妖优缺点。对满生产工艺及纵使用设备的寄配置状况进截行深入了解图也是十分必养要的。铺驼此外，对以侨下几方面的艳情况调查和某了解也至为挺重要：雨欠(1)判行业使用的厘特殊用语铜(络必要时可编融写术语表甘)溪；圆裳(2)漏本行业进行委产品及工艺曲技术鉴定的劳方法；取子(3)型本行业专利签权的购买、顶高技术发展乞的组织、技勇术转让、测党试机构与高肯校的技术合鸟作等。最后票还要了解本管行业生产工瓦艺发展史。掉衣上述信息资晶料的获取渠雀道是广泛的脖，诸如竞争混对手；研究管机构；专门盯报刊；百科摸全书；专业妨著作；专业遮展览与专业吗会议；行业坚专家提供的移专业情况等匠等。散街□驾其行业发展史腹的调查与研局究器领为了深入了对解行业特征阶以及构成这乞一行业的企架业性质，咨驶询人员对行跃业发展史进桐行调查与研衫究也是一项怒重要的工作净内容。行业颠的发展一般妄需经过复杂礼的演变过程挠。行业的危去机、行业结皱构的变化都持与行业的发嚼展和目前的燥状况关联。笑通过对历史蔑的研究可以胞发现某些令挤人惊异或不迎可理解的现绢象。比如，涛某一国家的允所有进入或厕立足于某一口行业的企业由屡遭失败。系法国的摩托碰车行业和机阀床行业便是泳如此。宵胖咨询人员应即该特别注意编结合一个国盟家的政治、侧经济、法律论以及社会文惊化环境的总遇体演变，研腾究那些能够廉解释材料供纹应、工艺、固生产、贸易役、科研诸领沟域中主要异利常现象的结荒构变化和造功成危机的原系因。决吵取得上述信返息的最主要扣手段之一，抢是对尚“骑老人翅”总进行采访，蜂一般说来，数这是最迅捷事、也是最有忌效的方法。投疫咨询人员获边取行业发展港史有关信息伸后，应写出绘研究报告，茎报告必须简辱明，要强调扩通过行业发笋展史的研究刷所应汲取的守教训。饰恼□府声行业中的主网要角色的研谷究尘山主要角色在污这里指的是播国际、国家引、地区或地阔方的某一行渗业中起关键崖作用的人物拍、企业和组爆织。根据研思究范围，了摄解和研究这屈些角色，是慈咨询活动中挥不可缺少的扰工作。袜章例如对同行依业主要竞争芽对手的了解尝和研究就属稿于此类工作安。通过对同厚行业主要竞局争对手的研揭究，可以看梯出这项研究歉工作的步骤北。煎嘱1浑同行业竞玻争对手名单伯杀第一步是将揉同行业所有织竞争对手按策其各自规模徒和影响的大含小列出名单朴。这个名单达可以使咨询捉者对这些厂塔家能够向社便会提供的产喂品量有一个火初步的认识栋。堵怀2东同行业中例主要企业情页况表茎般第二步是摸霉清同行业中熔主要企业的兵情况，为此惧，列表应包凯含以下内容插：雪允(1)作企业名称；半厌(2)矩企业所属工征厂及有关机龄构的地理位技置和地址；卵凉(3)结企业年营业岭额以及大致纸的市场占有育率；麦副(4)总企业的产品质产量及产品富种类；互微(5)晕企业的职工币人数；丑兵(6)男企业利润。呢阻3他企业分类撇餐第三步是将貌为数众多的妈同行业企业继分类。分类庙标准一般不绝宜依据企业哨的规模或职非工人数进(雹人们往往习少惯于按此标撤准分类筛)绕。客保正确的分类窜标准应当是诸：产品性质阔、工艺性质废、经营成果战、市场范围秧、市场占有艘率等。例如摔，中国现在危有害200以多个无线电顽、半导体装利配企业，其泡中锡70嘉个属于无线英电制造行业权协会，其余至没进入该行箩业组织。堪纠70顶个协会成员柴企业中，有榴12陪家大企业。遍大企业的规舍模不是令人改满意的经济颜标准，所以联有必要按以看下标准将猴70裁个企业重新送分类：宜金(1)柔产品性质刚(请按系列划分享)骑；棒横(2)疼市场范围：毒国内、国际内、城市、乡扶村；蹄有(3)皂地理位置：侦南方、北方这；貌笑(4)狭增长速度；希详(5)胜技术工艺；易瞎(6)挺利润；汉私(7)霞专业化程度抛。污驼4症各类企业掘中主要企业便的情况和战竞略抹筑在按上述标取准划分的各椒类企业中，泳应该找出获背得最高增长包速度和最佳侧利润以及在子本行业中起死关键作用的六主要企业。殖一般来说，绝一个企业实除现利润的水贝平与其作用察的大小是相勒关联的。于累分析者应该绑尽量详细地赠说明这些主针要企业在行屈业中的作用侵和它们的窗战略。应当枪明了。通常燃情况下挡“栏盈利贪”皂企业必然是攀由于某些特尊殊的原因能繁够与环境相冒适应。有时挽，一个主要寇企业的产品叨质量并非上获乘，价格也限高于一般企潜业，但是却牧能实现企业偷的不断增长喇和获得较多刊的利润。在映这种情况下招，应该找出挑是哪些因素伴促成了企业察这种反常的畜成功。通过步这些因素的胡分析，往往耀可以找到本寺行业成功的落某些关键因把素。这是要祸做的第四步迅工作。啊腐5个参观主要枪企业跌脆最后，应尽持可能地参观述本行业中控土制市场的主枕要企业。这团是一项有教总益的活动，相可以从中获存得最丰富的绞经验。此议□无忘行业的关键破数据及表达钻方法染柱把握行业的役关键数据及恋表达方法是臂进行工业行面业的总体战舒略咨询的一骂项有益的工作作。通常，邀咨询人员要要把握以下三舟个方面行业有的关键数据妙和它们的表烟达方法。才挖1赖有关消费蛮情况的主要奏数据患选(1)藏国际、国内夸、地区、地参方市场的消块费状况。脏职(2)喷上述市场麻10环～戚15摄年的消费变搏化，找出各编阶段的周期准运动。架分(3)阵本行业产品休的生命曲线兰：处于产品默生命周期的蛛阶段。眼野2亡有关产量跨的主要数据拌搭(1)杂全国、地区馋、地方生产众产量。旬爷(2)投生产产量以朝及地区间流蚂通变化的情恐况。话卧(3)殿生产能力的难变化。吸难3越有关进出燕口产品的主脂要数据波即随着世界经酒济的发展，洽国家间的交背流发展日益己频繁，异常财迅猛。比如望造船业，活应动中心已开叨始从欧洲向域中东和亚洲专转移。与之轻相适应的市受场发展趋势厨也越来越明颠显，人们只伯有一个市场汁——冰世界。为此驻，掌握本行沉业进出口产维品的一些主摸要数据，对席于了解这种与市场的变化搜是十分必要尝的。滨议□昌话行业结构及逼其逻辑的研傍究收墙研究行业结矛构及其逻辑恩是咨询中最凶困难的工作没。这就要求涌咨询人员一蔽方面要具有浓丰富的经验循，另一方面放还要掌握有雀效的分析方铸法。杰渗这里所说的婚行业逻辑，烤指的是对本是行业中所有艳的企业的经院营活动发生藏作用的共同削规律。这些际规律反映了枯该行业的活烦动特点，以演及如何生存钟和发展，如愁何才能有效聪地获得更多朋的利润。总暗之它说明了施企业成功的遥条件。庄当在企业综合红诊断中，行功业结构及其捷逻辑的研究避必须在短时恋间内完成。肉冒由于分析对般象的复杂性些，咨询人员性熟练地掌握弄一些分析方荐法是十分必躬要的。旬削□放缩行业成功的预关键因素泥就咨询人员了李解企业所处洁行业的特点迎的目的，在沟于找出事实吵上决定企业总的发展、生微存和获利的尘关键因素。狡在此方面，隔每个行业都醋有其独特的仍逻辑。这是赴因为，各行卸业的成功机感会、限制和崇威胁并不完铺全相同。比并如在中国，锈产品价格大窝部分由国家嫁规定语(隆特别是一些秆重要产品屡)育，所以对一集些企业来说瓜，并不构成呢竞争的真正险的关键因素到，而产品形乐象和销售渠吨道有时却成伟为这些企业闸成败的关键臭因素。哄饿如何把握企烂业成功的关筐键因素，有原以下两个问搬题需要研究颠。春碌1避行业发展振前景的研究锐坝(1)列行业结构将滋发生哪些变待化疑?吐(2)买供求关系的笨变化对企业誓所处行业将蛋产生机会还维是威胁祥?怀(3)纪行业中主要孝角色是否将化改变战略待?游总之，咨询法人员要研究目企业所处行纵业是否将发芬生具有影响令意义的变化怠。刚搞2柜市场规律滔与企业优势拒的研究其倦企业的成功瓦首先而且主狐要取决于顺文应市场规律效的能力，其恶次才是企业辨内部管理的慰效率以及企映业的运气。浆南“真幸运熔”丝的企业往往源看不到或者网忽视了造就荷其成功的市威场和经济环姜境的原因，色而过分注重猎了企业内部甲的主观因素户。作为咨询录人员，认真槐研究一下企胡业的优势和鼠市场规律，张并深入分析练企业的优势屈和市场规律倡的吻合程度唐是十分必要躲的。结论正丸如彼得涨·奔德鲁克所说垃的：烈“昼在战略上首齿先要做应该就做的事，而材不是先把事辽情做得很好拆”握。饶乞二、市场战旨略的信息分潮析糟及Ⅰ忍各种信息案概述凝挣在现代市场杂经济条件下广，企业从事付市场活动，蛮必须以掌握酒充分的信息盾为条件。不屯同的企业所返需的信息具虎有差别，同酒一企业在解舟决不同问题同时所需的信丘息也具有差躬别。从一般坝角度分析，篇现代企业市丧场活动的信叮息需求可以厘概括为以下磨主要方面：狠枯(狸一汗)努市场环境信东息恢裹市场环境亦喜称间接营销颠环境，是指稍间接地对企剃业市场营销贩活动产生影俗响和制约作汗用的那些外令部因素。对希这部分信息半的掌握对现扁代企业具有沸越来越重要架的意义。主紫要的市场环静境信息有以良下六大类：兵恳1漆社会经济船环境信息兰竞主要包括：烧经济形势、唇能源和资源凉、国民生产怠总值、人均两国民生产总膊值、国民收得入及其分配嫩、人均国民乐收入，产业佩结构、地区歼和部门经济晶结构、积累购和消费比例绩、财政收支茂、税种和税朱率、货币发欺行、信贷、胀利率、汇率挎、总供给与巧总需求、价寒格总水平、证投资状况等都方面的信息肉。易依2忍政治法律盏环境信息准思主要包括：捏政治形势、低政治体制、扮经济体制、弹党和国家的熔方针政策、哥法制和法治疫等方面的信碧息。由互3押社会文化锣环境信息请狱主要包括：喂文化教育、经宗教信仰、乞社会阶层、干价值观念、价风俗习惯、渡社会舆论、京社会流行、麻社会道德、之审美情趣等向方面的信息贼。兆线4阳科学技术粉环境信息鞠季主要包括：湾基础研究、休应用研究、哈技术开发、蓄科技水平、葡科技投资、坚科研成果转居换及其应用本、科技发展刻等方面的信目息。盟励5昆自然地理彻环境信息吴蜡主要包括：宪自然资源、聚气候条件及湾其变化、自臭然灾害、地界理位置、地仅形地貌等方肃面的信息。铅夸6年人口环境狡信息缝雅主要包括：氏人口数量、侧人口结构、债人口增长、李人口流动、旷人口分布等僵方面的信息弊。喂两(吹二竹)朋消费者及其购行为信息深且企业需要掌淹握的消费者婚及其行为信紫息主要有：三停1恩消费者类统型及其特征塞信息统抢主要包括消舞费者的性别励、年龄、民悉族、宗教信般仰、受教育猫程度、收入将水平、职业吗、社会阶层鹊、价值观等全方面的信息升。毯拣2娇消费者的昨地理分布信寻息耀吗主要包括消再费者在不同宪地区之间、绢城乡之间、桃不同地形之轻间、不同气仙候条件之间继的分布状况能。益雨3捆消费者的龙需要信息堤纺主要包括消么费者的生理组需要、社会绵需要、生存席需要、安全杆需要、社交筒需要、尊严幻的需要、自桨我实现的需惯要、物质需坚要、精神需浮要等方面的门信息。展美4谷消费者的泰购买动机信晶息森针主要包括消煎费者购买时肉的常规动机眉、感情动机篇、情操动机制、理智动机飞、回顾动机表、求实动机矩、求新动机药、求美动机雨、求廉动机胶、好胜动机舞、好癖动机躲等方面的信私息。旷嗽5悉消费者的题购买过程信雨息约柜主要包括消绩费者从认识购需求、判断埋选择、购买内决定、购买择成交、购后仍评价等各个挑环节的信息温。利叼6披消费者的昼购买习惯信信息桃光主要包括消识费者在购买源时间、地点云、数量、支仗付习惯、厂棵牌或品牌偏娱好、商店选感择等方面习晶惯的信息。婆挨7巴消费者的纠购买类型信库息技扬主要包括消稠费者在购买妨时所表现出张来的习惯型键、随机型、拴理智型、冲弦动型、经济臂型、想像型啊、其他型等冠购买类型方敌面的信息。故研8椅消费者的推家庭信息盈脉主要包括消董费者家庭的姓构成、规模订，家庭的权拔力分配模式圣，家庭生命削周期、家庭程结构等方面然的信息。干问9忍消费者对药厂商、产品蛋的评价和对矛企业市场营刮销活动的反荷应信息牛窄(构三撞)踪顾客或用户蹄信息锯性企业需要掌逐握的顾客或盘用户信息主形要有：或拒1号现有顾客奴和用户的总安体信息刃架主要包括现夺有顾客和用砖户的数量、逗地理分布等忍方面的信息胡。抚赖2胀现有顾客哗个体的概况蛮信息对斗主要包括各叙个现有顾客毯的姓名、地喘址、职业、侧性格、嗜好街、家庭背景始、收入、文既化水平等方州面的信息。急缠3协现有顾客屿的结构信息钢传主要包括现修有顾客总体算中各类顾客担的构成、比颈重和相互关尸系等方面的厚信息。毙偏4偶现有用户吸个体的概况陆信息嫁遵主要包括各伟个现有用户跃的名称、地卵址、创业日纺期、资产、堡从业人员、如资信、在同霜行业中的地斤位、主要业津务、营业状梅况、财务状畏况、往来关饭系、首次交蒜易日期、首吉次交易内容窗和条件、企衫业负责人姓深名、住址、歪年龄、文化仰、嗜好、家扑庭背景、社主会关系、人斥品等，以及宣采购经办人姻员的情况等查信息。乓呀5疗现有用户畅的结构信息制狸主要包括现端有用户总体扇中各类用户狐的构成、比斗重、相互关涂系等方面的饥信息。这询6丑顾客或用找户的类型信浪息照拦主要包括有巡明显购买意行图并有购买佣能力的顾客鞭或用户，确板信会购买的惨顾客或用户革，对是否购块买有疑问的称顾客或用户追等方面的信绕息。车筒7梢客户的需火求信息粗抖主要包括客仍户的消费需辞求量、需求每类型、需求仿偏好、购买鸟能力、购买眼心理、购买跌行为、购买体习惯等方面述的信息。记刺8幅客户的购闲买记录信息板炸主要包括客缝户购买的数尖量、品种、缎规格、型号宵、价格、购胜买时间、地术点等方面的陪信息。响钢9寒客户的评怀价信息墙然主要包括客树户对本企业蛇及其产品的三评价，对本炸企业营销组沾合刺(昌包括定价、或销售形式、要服务方式、拌促销方式、臭销售渠道、喝公共关系等跨)祝的评价，以予及对其他企漂业及其产品锣、营销组合稳的评价等方打面的信息。缓少10祝客户的要谈求和意见信消息鸽猛11组潜在客户糊的有关信息摩傍(注四预)伯消费需求信宝息微利企业需掌握抖的消费需求刻信息主要有枣：幼淘1勾现实需求掉信息轻宰主要包括社彼会各类需求恶者对产品或墙服务已经产露生并有购买泉欲望的需求幅的数量和结秒构等方面的拍信息。乏林2秃潜在需求怜信息扫增主要包括社朗会各类需求妇者对产品或截服务尚未产痕生但有可能本产生的需求拾数量和结构荷等方面的信乐息。塞晕3池需求弹性沈信息差侮主要包括需舞求的价格弹鸭性、收入弹仇性、弹性系固数等方面的纤信息。钞疑4向需求总量显和结构信息甜锤5湾需求的特辩征信息猛山6想需求的演炎变及其趋势灶信息门坦(租五天)预商品生产信场息俩床企业需掌握袄的商品生产悟信息主要有嫂：湾纯1筛产业信息拒安主要包括产滋品所属行业英的性质、地答位、主要产田品发展趋势阿等方面的信争息。用卧2饺商品生产学者信息息练主要包括商析品生产企业炼的数量、类咏型、规模、汉分布、技术次设备的先进限程度、生产动能力、经营请能力、资信递、社会形象坦、历史等方占面的信息。谎袋3催资源膊(订生产要素涉)仙信息序洁主要包括原唇材料、设备羽、能源、资崭金、技术、啦劳动力等的粘供应等方面剧的信息。歌佣4俊生产方式努和过程信息杂红主要包括生桨产组织形式逼、工艺、技伏术、作业形键式、生产时山间、生产流炼程、生产消隆耗和成本、班质量等方面免的信息。胖消5潮生产量及烤其结构信息康构主要包括生由产能力、实弦际生产量、景产品结构、总同种产品中梅的质量、规匠格、花色和关结构等时间呈系列资料。洗剃6歪生产发展寨信息称茄主要包括投符资、技术革伐新、技术引童进、技术改希造、技术创蓝新、扩建改遗建等方面的山信息。慈间(豪六猜)凶商品供应信公息巩昼企业需掌握淋的商品供应丑信息主要有与：皆肌1赢可供商品沉信息心至主要包括商舍品实际供应跟者、潜在供浅应者，实际爹商品可供量腥、潜在商品胸可供量，可建供商品结构去，可供商品模的质量、品该种、规格、哈花色、价格嫂、供应弹性铜等方面的信痕息。智四2予商品销售璃时间和地点焦信息种境主要包括商阳品销售的时怒间、范围、范地区、城乡笋分布、商流此与物流路线碎等方面的信蜓息。烧颂3马商品销售铁方式信息显仆主要包括计务划与非计划拿、批发与零糖售、坐商与进行商、现货聚与期货、销李售服务、结纺算方式、交对货形式等方活面的信息。欠继4机商品销售书量信息涌生主要包括社碗会商品销售啄总额与结构疏、同类商品竭销售总额与延结构、本企央业产品的销鼻售总额与结所构等方面的连时间系列信认息。哭伟5勉商品销售睡效果信息鸣然主要包括本辅企业产品销天售指数、销训售发展趋势鼓、在同行业壤中的市场占桥有率、在不充同地区不同扎目标市场的絮占有率、销就售成长与效董益等方面的钳信息。忘顿6蛾商品交易红行为与交易娃秩序信息炭腹(客七斥)芬供求关系信极息摇馋企业需掌握知的供求关系贼信息主要有肠：晃灿1风供求状况婶(慧格局矛)必信息缎念主要包括供浸大于求、供跪求平衡、供挨不应求等状焰况的信息。忌李2列供求的总邀量关系信息布言主要包括供咳求总量在不筹同时期的相玩互关系方面壳的信息。王饺3忆供求的结蜘构关系信息浮伞主要包括不折同商品在不热同时期的供祸求表现形式邮等方面的信漆息。求弹4障供求变化露与趋势信息与女主要包括供今求变化的性滨状、原因、含趋势等方面经的信息。巧匪(叉八谣)挨竞争信息辩受企业需掌握听的竞争信息制主要有：密厚1湖竞争与垄购断的程度信谱息方尿主要包括市腔场处于完全桥竞争、完全钓垄断、寡头丹垄断、垄断浑竞争等状态睁的信息。王衡2去竞争类别扯信息持通主要包括对何市场处于经毒营要素竞争戴、商品货源父竞争、商品殖销售竞争等影状态的信息界。杜课3复竞争形式扰信息态括主要包括对杀市场竞争处资于使用价值芦竞争、价值伪竞争、技术访竞争、服务须竞争等状态锣的信息。羊扮4漠竞争对手帖的概况信息章较主要包括竞补争对手的数腰量、规模、施经营实力、础经营产品、橡市场占有率胳、企业形象邪、产品形象堵、经营效果迅等方面状况砖的信息。济雁5损竞争对手膜的竞争行为墨信息千默主要包括竞挪争对手的产阔品开发、质腾量、品种、逐花色的改进兽、价格的变殖动、服务形毯式、销售组姓织形态、销藏售渠道的改迎进、促销手写段的改进、担人才的引进晨、技术进步问、不正当竞贪争手段的应化用等方面的适信息。难语6档本企业在寿竞争中的地爆位信息末顿主要包括企银业所处的市免场领导者、伟市场挑战者眠、市场追随扶者、市场补覆缺者等方面容的信息。北湾7摊本企业的睛竞争能力信办息浪眯主要包括经常营实力、产因品竞争能力痕、产品分销森能力、价格阀竞争能力、瓶促销能力、酬服务能力、损开发能力等路方面的信息婶。贤赏(脉九瞒)狮价格信息产劲企业需掌握保的价格信息璃主要有：览胜1议价格水平铲信息亲衔主要包括价排格总水平、百不同商品的址价格水平等符方面的信息梨。式贡2甩价格形式警信息日膊主要包括国补家定价、国井家指导价、演市场调节价卖等方面的信居息。兴赞3数比价与差胜价信息谣础主要包括各榆种商品之间另的比价与差颈价信息。绳分4渣影响价格首变化的各种固因素信息篇旋主要包括供宝求、成本、池资源、价格谊政策、替代澡品与连带品轻的价格、产晃品生命周期捞、竞争与垄锈断等影响价膏格变动的各液种因素的有打关信息。提薄5芒定价目标委信息拍续主要包括各仪类定价主体肠在定价时确朽定的最大利蝶润、适当利醉润、生存、光维持或扩大积市场份额、晕防止或应付雹竞争等定价逐目标方面的么信息。胃企6伴定价方法轻信息难首主要包括各迫类定价主体抬所选用的成脱本导向、需抄求导向、竞口争导向等定监价方法方面畅的信息。详开7妻定价策略殖信息劫哭主要包括各荣类定价主体舟所选用的新亦产品定价策步略、心理定弯价策略、差矮别定价策略骤、招徕定价砍策略等方面秒的信息。搭苦8垮价格折扣瑞信息糖低主要包括各膛类定价主体剃所采用的数义量折扣、交溜易折扣、现捕金折扣、季则节折扣、推偏广让价等方攀面的定价策坟略。佩龙9秒支付时间身信息汪敬主要包括交帜易时采用的精延期付款、贿预付款等方味面的信息。胀晴10插信用信息翁不主要包括交瓣易中采用的塞商业信用与针消费信用等覆方面的信息元。醉材(忍十士)蠢销售渠道信沟息贩蚁企业需掌握感的销售渠道故信息主要有尽：扔劳1健渠道类型支信息竭情主要包括渠孩道中各种产北销合一、产模销分离、产侧销联合、经邮销商、代理正商、经纪商斥等形式的渠控道信息。邀壶2朴本企业销揭售组织与人她员信息带超主要包括企怎业内销售组近织、销售机籍构、销售人煤员、销售能滴力、自销环染节和比重等尼方面信息。兼促3哗各地区的沸销售网络信沃息竹涂主要包括各情类销售机构慌的数量、经伤营能力、配妙置、销售特乏征、批发网船络、零售网杂点、销售环渐节等方面的梦信息。尿摊4钉目标市场挥中间商的概坛况信息巷悉主要包括目丘标市场中各刻类中间商的牧数量、规模抢、类型、性跟质、资信、扑销售能力等层方面信息。牙异5圈物流信息杜耽主要包括仓绍储、运输、德装卸、包装稼等方面的信境息。拦距6火通信信息吼骨主要包括信犹息网络、通申信条件等方今面的信息。历厦7按本企业产灶品原有销售厦网络信息岛腐主要包括各这中间商的销圆售实绩，同奔本企业的关辫系，对本企圾业的意见等誓方面的信息丽。傍析(牲十一挪)浪促销信息补确企业需掌握算的促销信息滋主要有：记异1皱广告宣传已信息萌乎主要包括广毫告目标、广峰告形式、广瞧告媒体、广财告费用、广土告效果等方帆面的信息。好指2亩推销人员铺信息积君主要包括推普销人员概况倡、推销方式嘴、推销手段雁、推销效果怪等方面的信黎息。韵恶3乌营业推广颈信息押顿主要包括各蠢种营业推广软方式、营业浙推广效果等仰方面的信息淘。架水4臭公共关系丢信息细堆主要包括各割种公共关系垦形式、公共三关系策略、固公共关系效庸果等方面的扣信息。维录(岁十二挡)凶国际营销环创境信息摄扰国际营销环芦境是指对企么业的营销活际动，尤其是脉对企业的国沸际营销活动好产生影响和占制约作用的骂各种因素。惕获取必要的羡国际营销环伯境信息是企还业从事营销课活动的基本浩条件。企业赚需获得的国犹际营销环境完信息包括国隔际市场信息违和国际营销秩间接环境信渔息。由于国电际市场信息挡和国际营销坚间接环境信戚息与前述的隶市场环境信外息及市场信政息在类别上遣基本一致，枝只是范围上池的区别，故本在此不再赘筝述。列御Ⅱ呆、市场信息美系统分析米丝□水袭市场信息系朗统的定义及毙重要性淘恐市场信息系竖统是指为决揭策提供依据花而收集、整伞理、分析各屠种企业内部垃和外部与企竞业经营活动世有关的质和丛量的资料系轻统。绑塌对市场信息艰系统进行分滴析至为重要守，因为决策夕和战略制定漠的质量很大败程度上取决府于所收集信格息的数量和典质量。程尝□哭培市场信息系驾统分析步骤测肠市场信息系尘统分析步骤羽，与其他各潮体系信息系糠统分析步骤择相同。逆登第一阶段是职对与企业、塔企业活动行杠业和总环境软相关的外部更资料进行全舅面分析。这移是从结构角铅度淋(要有无详实资逼料在)密和质量角度另分析此系统绑的产品，即山此系统所产胀生的信息。闷滤第二阶段是旁对系统内部灿机能进行透盘视，分析使蝶用哪些方法凉、人员、设骆备、资金，秘如何组织这朴些手段。产画成绩用内部畅和外部标准个加以衡量改(失比如采用行调业标准凭)侵。葵颠第三阶段时舒评价管理程雅序：评定管饱理人员计划阅、行动和控销制行动的能珍力。箩凯第四阶段即哨最后阶段是垂对以上各阶馋段分析中发谊现的问题进师行综合分析僵。在此阶段果，提出行动这方案扭(匆参见下表刘)丽。敏李□坚堵市场信息系傻统第一阶段矩分析的内容点陕第一阶段跨——或系统所产生辣的信息的咨跌询。今御(援一坑)罚预备阶段，货对外部资料泽分析绸留在进行企业撑内部资料分晚析之前，咨乡询人员应首抖先分析与企怠业所处活动幅、行业、市面场和总环境月有关的资料上。霞绝分析的目的率是多方面的燥：米磁(1)算使咨询人员哥尽快熟悉业昼务所处的行甜业，建立客随观的参考依责据；潮根(2)骡使分析者一迹开始就从尽跌量广阔的角护度上进行分寒析；陆五(3)该使分析者做典出初步诊断借：行业发展诵的总趋势和火企业的准确某地位；悟职(4毁)迁使分析者掌改握进行下阶填段分析所必卧需的检查依扯据；检查内刃部资料的类执型和数量；叫荷信息来源。航首先可以利淡用已发表和四可以接触到以的现成资料杏进行分析。抖按一般原则胖，还必须通猜过实地收集以的信息进行挑补充分析。她诵资料来源。红资料一般来托自本国和国赵际的私人或再国家机构的并出版物。对沉于这类资料动，应事先检占查两个方面眼：颈亏(1)扑有效性。所格有专业术语侄含义是否相洒同；数据计唇算方式是否屑相同。忧渣(2)察可靠性。注鲜意有些资料迷可能掩藏了俭一些事实。拢如下表是中司国资料的来松源。授龟中国资料的盈来源青凯1剑国际官方闹组织娘母(1)耕联合国坑(2)列关贸总协定武慈(3)嚼国际劳工局素(4)拾教科文组织扎蓄(5)菌世界银行酸(6)认粮农组织煮嫩2混国内官方丰组织畏顾(1)耽国家统计局朋(2)烟国家各部助蚕(3)芒国家计委灵(4)里国家专利局呼丽(5)折中国人民银芽行后(6)遥国家工商管歇理总局瘦拐(7)扁国家标准总廉局宽(8)愁国家海关总待署凯贞(9)夫国内图书馆愚(10)逮国家档案局恩呜(11)甲中国科学院枯笨3住半官方及柿私人组织馒抹(1)脖中国企业管暗理协会红(2)颂中国科学技绒术协会魄冒(3)菊中国消费者腾协会键(4)无中国厂长经末理研究会露扑(5)汉中国企业家叔俱乐部忘(6)蒸中国人民对亮外贸易促进辽会息坊4钥行业地区慨性组织赞袄(1)热中华全国总瘦工会个(尾2)商各行业专业验协会、学会忧、研究会贸(3)谨地区性行业线及专业协会缩(掉如北京质量贱管理协会、屑科学协会等乒)懒(4)歇某些大学及荷研究所秃慰5湿一般专业调出版期刊茂蒸(1)牺经济生活摘(2)冰企业管理杂古志廊粉(3)载世界经济导海报第(4)雄企业家桐茶6旦管理和研爸究日报饼佩(1)趣经济日报关(2)衣经济参考繁到(3)肆信息报折府7税行业专业骄出版物斯割(1)缸专业杂志腿(2)逃化工管理膛覆(3)针建材通讯暗(4)蕉法学学报亭桃8增企业公布用文件及出版参物滩暗(1)车资金平衡表敲(2)凯营业活动表明炭(3)岂资料颤(4)隶企业报纸皇亮(5)轿广告宣传像9年鉴猴(1)汤中国经济年勿鉴欠(2)夹中国企业名童录均甲(3)绵各专业年鉴扶驼10魔信息库锈科(1)皱各行业所有姓的数据库魂(2)逮某些大学、况研究所、自耀有的信息系阶统纪限资料分析内润容：由于行驶业不同，资蜘料分析的结醋果也大不相与同，某些领断域具有完备狠的资料窃(数如药品行业漫)剃，有些领域谣则没有。瞧挠无论怎样，比应尽可能多扩地获得与企间业环境有关毙宏观和微观侧的信息，以执便对其行业缝现状和发展所趋势做出初填步判断。塌签在很多情况后下，有些信见息只能在进猎行内部信息暖分析之后才魔能得到补充声。初佩下面指出分降析的脉络，劣可作为咨询援人员的指南费，咨询人员士必须根据具东体情况加以搞应用，可做轧适当的调整开和补充，某聋些因素的重冶要性因企业究所处的行业奶不同而异。姿如下表是中初国的影响因裕素。彩体中国的影响妙因素。缩偷1常地理环境滤雷(1)饶国家和国际坦的地理情况晃(2)顺国家保馒(3)说地区随(4)蔑经济区言遍(5)笋进入的可能妥性英(6)柔气候状况校进(7)都工业环境难持2踪经济环境邻旺(1)挖行业态势摇(2)荡经济政策淘邪(3)就收入拿(4)禁信贷乎德(5)萍就业笑(6)夫储蓄热押(7)蜜国库券蛛(8)丢奖励汗核3江社会人口倍环境南拦(1)桐总人口面(2)拨按年龄划分礼的人口丛碰(3)摇出生与死亡丑率宪(4)巷人口政策复嗽(5)塑备用体系舒(6)蝇社会福利制肃度悔懒4拼文件环境汁注(该1)矩教育评价蜂(2)赚价值观及传海统影响驳肾5岔政治与法返律环境。地扫区、国家及鞠国际在以下病方面的规定抬羞(1)鬼竞争仅(2)剂价格和信贷塔的发放足遣(3)痒广告和推销总活动册(4)惰产品标准、怠质量、安全咽性耳棚(5)罢对购买人权断益的保护度(6)活对工业主的刷保护动群(7)考对劳动者的另保护辟(8)斥进、出口方根面的行政规浅定南胁6晃技术、科馅学环境龙哭(1)蜂技术的发展俗(2)订产品一功能难、结构去僵(3)棒制造过程、叨研究和发展印(4)粪换代产品的搞发展幅违7浊活动领域据敞(1)捕行业总发展袖(2)类各领域之间铁的互相依赖草性分析址柴(3)樱活动领域的程重新组合呢8供给写(1)咳结构热(2)丈产品绒末(3)妈技术扇(4)邪投资顺忠(5)影发展、集中惭化程度慢(6)榴信息网的组浸成锻9需求姨(1)孝领域协(2)锁社会、经济担斜(3)平有影响的变巩量徒(4)萝购买标准摔魄(5)勒动力梢(6)愁发展俘肆10助中介上吐(1)茂网点夫(2)脾商业实务判(糖毛利、销售秧条件财)驼(3)称分销发展及歌新形式哥(4)萍物资的分配晶、组织快他(5)丈物资的分销质方式御(6)丈运输仍擦(7)蒙库存舅血11宜行业组织届墙(1)猜代表性机构束(2)委伦理原则拔施(3)丧信息交流组深织雀(4)漠信息库梯闸(5)提专业展示志(6)孙博览会驱鼠(7)锅展览会钥(8)组会议善教(9)涉行业形象带密(垂二婶)还内部信息咨脂询内容训亡(1)鹊查明是否存泪在决策所必楚需的信息：壤触(2)棵查明系统所扑生产的信息忆的性质。期掘是否存在必境要信息：习眉市场信息系偶统的功能。雷市场信息系床统的首要目牺标是系统地歉、持续地监娃视一切影响屯企业的外部骨可变因素，垃这些可变因植素资料已在决预分析中分贸门别类整理咳妥当。睁滚此时咨询者宴主要是检查码企业内部收警集资料的程枝序以及企业邪内部对这些查资料所做的序分析。倦琴市场信息系默统的第二个确功能是测定柴企业活动结烦果，即控制绳检查管理活态动，它是战鹰略修正的基扶础。丧贯市场信息系相统的最后一挥个功能是为致未来活动做妈准备：研究聪新产品，寻践找新市场，管提供预测所括必需的资料得依据。锦挨咨询者的任锡务是统计部经门所拥有的追信息，列成拼详表，然后很同实际需要计和行业标准曲进行比较。莫秤信息来源腊(鸣内部和外部梢)狂内部资料通荣常是企业的悬年报、资料于汇编和分析渴报告等。外艺部资料通常非由各种专门煮机构提供，汉如同行业协陈会，数据库禽等。一些市丧场调查部门辟、研究所和肚广告公司等至亦可为企业苗提供专门研埋究资料。裤哥咨询方法。恢在统计内部茧信息之前，剪咨询者应明半确企业所选简择的市场战贼略：市场营藏销策略的基爬本特点，价速格，分销，甘交际，商业郊物流等。在缠此阶段，下华面的一览表曲8-11责可帮助咨询遍者一目了然漂地了解情况末，表中各领绪域以后将分汁别进行深入庸分析。溜胞此表可使咨禾询者在了解要市场信息背居景之前，一扫目了然地看争出企业所做驼的选择；另谈外可使咨询肃者熟悉各企舌业所特有的弟术语行话和化开展营销活饮动的方法。镜什信息种类，薄表羊8-12贝提供了信息叠种类的参考蔑内容。明确冰企业战略选绩择之后，应踢着手检查是尿否存在有关享企业环境监胜视的资料。号角检查方法与麻一般资料研猪究相同，但贵应该更详细韵深入地分析探与企业相关消的资料：目无前和潜在市峡场情况，竞朴争对手及其吊战略情况，罗客户分析、艇分销、合作铲者及重要关哭系的变化情圣况等。苍贵表完8-11芝战略选择兼政内累欣容差以特沸敬征俩赴目金羊标立·上细刮治·损分标准拣谱·册目标哨党产品、服务彼挪·闲种类劝秩·淋职能罚耗·域系列计周·浆包装情况问扔·族质量桃垃·免形象新(率商标悬)待价费卫格对车·介价格献伐·波佣金、回扣贝、贴现饶善·毅利润余额痰算·犯付款条件非躺·便销售价格贯今分倚鹿销嗓商·焦分销网盾亩·此分销者的种堵类和数量荷响·纹地理覆盖范级围饶农销售力量战午·邮销售者的种垦类和数量永奇·握限制无殃·苹报酬木貌·疏组织朝禾·腥成本费用拴命促进销售手字段和期律公共关系育售·虽目标港即·梯位置于偿·揉宣传媒价孟括·逼促销：数量虫和种类、预度算超算·员预算鼠箭商业流通摇康·蝴售后服务：齿种类、结构杂、介入方式丰、成本删孟·股物资分配：戚运输、存放宿少·氧商业计划叫描然后研究企州业活动控制胖情况方面的壶资料，活动火结果属质和冠量的范畴。驰成绩应该是聪建筑在比较填的基础上做记出的分析：基对比同行业甘的发展和竞主争对手的情考况。线他最后应检查所是否存在预开测及未来战脱略准备方面册的资料：潜雨在市场的分态析等。表羡8-12哪指示各研究共阶段的详细该内容。此表枝是一般参考骗图示，应适富当调整以适寸应行业、企彩业和企业背先景的具体情肃况。板昌表卖8-12扇信息种类符贸大桶缝方纹售向局奉资健展料穗核出贪餐处眠掩1厦企业总环恶境钱(1)胆目前所处地辛位与环境方约面的信息熊互·集经济的议竖·宜社会人口阵击·蹲文化己劈·对政治、法律扔元·权工艺、科学恰裤(2)颠活动部门的练变化急偏二手信息源通氏·朽增长率棚匠·胆投资躁锤·怜活动的建立窄与撤销嗓检2首竞争者择跳(1)竿竞争者概貌敌颂·浪竞争结构、亮类型、数量乐、组织俘怪·勤金融人才资洪源吵斑·茶工艺分李·贸投资合毁·湿优／劣势垮戴(2)著战略垃杯·璃目标好酒·茄地位成挺·雁价格政策汤炼·疮分销系统谣乎·马广告、促销拉行为、目标跳、媒介、语敲言、预算病农·监市场信息洲授·要售后服务档滩(3)种结果边梅·遥销售额、量烘锈·沃形象稍闭·汤变化尿·酱虑·启二手资料度红·颠实地观察报甘告厕洪·束调查瘦辉·筛有代表性的边一组调查报典告真倾·悲市场信息报仪告殖元·酒报告甚悼⋯⋯窜杜3止客惜滥户觉狼(1)液现有客户衔慢·蜓面貌：行业追、地区、社尖会、经济基私·敌细分：数量巩、变化钉期·忧购买行为：拍选择标准、僵动机、购买罩量、持久性惨符·侮关系：后服飞务、需求锦胡(2)重潜在客户：洪细分、数量着、类型、特掉性市爷·铸动机与态度缎雀·伞顾客档案扭樱·惑质量研究饶镰·纸市场信息报颠告剥口·谁内部购买调愧查骗早·滚内部统计表农碗4扫分吹始销嗓小(1)痕分销网弓槽·蔬特性与变化阅欧·乞商业条件积股·题转卖价、毛巷利仪冰·钓定货量、库勿存叹赔(2)候推销佳置·烟行动的组织支与类型盐叔·胶费用误(能成本绍)从·姥结果：线性该、下降热胆(3)额新的分销形竹式明咐·售分配类型的干变化贞移·股销售方法的婚变化兼·际它分销员调查候雀·敬内部统计摸者·狸质量调查尺只·燥二手资料识岛5抚合作者朽悦(1)避供应者炎慈·屑内部文件喜膏·巨数量、类型缠冈·蓬材料、数量甲径·妥商业条件：拴交货期、价滔格季售·牲工艺变化腿敬(2)挠辅助服务计悉·蜘广告公司：帖数量、参与跨类型埋签·似服务予脸·豪购买爬羞·质内部文件规锅6牲其它公共叹关系蛾煮(1)各宣传机构翅嗓(2)凑本地公共关职系、地方团被体愿讽(3)牺出资者区僻·孝合同的量与怎类型症粮·叹结果、变化纤并·器二手资料纲异·趁内部文件燕旅7头结果评价品三(1)链数量成果追——徐总市场的变正化株海·巾营业额、量希、成本、毛轻利蔽切·隙趋势分析论——通专业变化戒旺·胖产品挠添·菊用户细分贺度·董系列缴垒分销渠道负反·绝地区项捡·油销售网、区候域、推销员息浅——等可比量变化因症·服增长、市场训阵·梯竞争地位、寄用户细分挨衰(2)控定性成果经漂·构内部统计椅诸·率有代表性一很组调查坛廉·劳调查匠咳·不市场信息报疤告打蓄·嫂质量分析宋益·扯抽查织中·斤市场胶万——惜在客户眼里筹的形象志岸·请产品与服务向场——假其它公众眼惜中形象急蒸·沉分销者对摸·恐供应者飘⋯⋯熊每8谨将来行动扰的准备释避(1)躁预测夹鉴——贯现在产品侦界·购市场预测通废过产品系列工、地区、销妻售部门、推洪销员、分销外渠道进行预功测负——粗新产品通过辛地区、部门泄、推销员秩(2)判产品、市场牢开发略⋯⋯炕慎——乡新市场汤惊·首总的潜在市块场估计：量堆趋势体颜·牛组分研究眼元——寄新产品淡严接受、目标紫涛·垫销售牲召·落内部文件安耍·竿市场研究触奶·社分销调查祖孙·毯范围测试烦乳·搬质量检验摩积·浊购买意向调旺查晶下·暗市场测试肺悄(弹三楼)宁根据使用者陈实际需要进某行调查脆嫩1歌基本需要埋。使用者希爬望从市场信喂息系统获得恋什么好?绸其基本的需纱要可分为三陆类：着(1)丈用于分析目长前和潜在环坟境的信息，堪这类信息是愤用来找到不群可控变化因沃素变化而产丢生的机会和岸威胁；栗(2)丧制定计划所磁必需的信息酸，预测、新墙活动方向发源展计划及目虚标是建筑在术整体历史资阵料和瞻望性堆资料的基础弟上所制定的鹿；尖(3)诉控制检查计扩划所必需的衡信息。结浮果的测定和减同目标的比刻较构成评价呼和修正计划译的依据。桌乎下一步的调剖查是对系统住所产生的信摔息种类和使趣用者的需要蕉进行比较。兵救2型使用者的芳需要。检查乖系统是否与触使用者的实于际需要相适裕应。其中包塑括两个方面闪：使用者提宝出或未提出膊的需要；使死用者现在和晴潜在的需要泊。调查必须机回答下面两布个问题：滑傅(1)闯系统所生产江的信息是否惹与内部标准办相适应置?塑(2)晨市场信息系伪统的类型与手先进程度是腿否与同行业廊发达系统进印行了比较浇?窜在回答问题放(1)疮时，咨询人单员应该了解重各使用者配(撑市场部门、吵销售部门、惩产品及市场扫负责人、促报销负责人等得)屋对信息系统绳优、劣势的抱评价。竭监在同各负责体人的谈话中酒，予以验证叠：所产生的碑信息是否符欢合需要；所少产生的信息吵是否被切实狱而正确地加友以利用。汪新信息是否符救合需要，此广标准关系着怜一个基本问著题，资料的紧选择和便于道使用的表达等方式。由于队企业信息化捆的发展，使拒得信息系统盆日益庞大，惩选择问题便臣日益突出。绢由于使用者缠倾向于要求三远远大于其刻实际需要的吼过量信息，腹便得选择问吨题更为突出队。纺翁咨询人员面砌临困难的任源务：以使用携者切实需要柱的信息和足凑以帮助决策想的信息为基药础，建立一浩种平衡的标川准。贼忽信息的使用默。信息使用预情况的检查即，只要是调阀查某些关键轻数字，如销崖售预测的依盘据，调查是敌否有与技术单演变相关的甩完整资料，构是否建立有计顾客档案和士保修档案等绩。筑笑在这种咨询格中，有一个屡十分困难的躺问题，即动纲机问题：市冈场研究是否抢构成了帮助冲决策的切实夹依据撕?眠是否出于其锦他目的而进站行市场研究后?期下面的分析程表尾(绪表格8-13)斤可以解决这颗一问题。言卷表丸8-13顾研究类型表伯量使用说明溉霞帮助决策减宪帮助谈判孟啄帮助行动统帝支持一个决晌定荐省支援性研究潜：论证自己惜喜欢的决定挺榆辩护性研究唐：为他人舍口弃的决定辩烈护惊逼证明行为有盏理的研究：段由果溯因，仿论证已经做绩出的决定找勇比较决定蒸瞧澄清性研究重：明确一个葱决定的来龙幕去脉秤堂许可性研究唯：证明有理晒由参加谈判广尚箝制性研究旬：延缓做出为决定给宵拒绝一个决西定懂伞否定性研究贡：说服自己央否决一个决僚定总圆破坏性研究胁：阻止他人墙提出的决定材两保护性研究逢：与一个已北做出的决定手背道而驰际袄咨询中应判屈明系统与建卧立系统的初像衷是否一致葱，考虑为保旺证系统高效骨运作所必需轨的人员智能并水平。默岂应该将企业盖信息系统与名成绩卓著的咏竞争对手的顾系统相比较阳，与外部标仅准相比做出俱评价。熄通竞争对手的榨系统所用的移信息来自何蚂处祝?绍它们使用了很哪些不同的贯资料身?凉如果缺少这闯些情况，可湿以前阶段预秆备性资料分勿析为参考依伯据。恶吧找出差距是似对市场信息旷系统性质和庙适用性分析追的最后阶段壁，是对系统础生产的信息甩与比较标准小之间的差距捷进行综合处效理。视骑这些差距应刮按表章8-14查的方式加以不分析综合。释皆表霉8-14比差距分析表仓晴诊晴成断珍符初倍见步漫葡建含机议某期0夹出现不适驶用信息竞桂1堆缺少某些隙必要信息绳邀·津现在腰生·使潜在仰贤2肌信息未被鸦使用读异3邀适用信息跌寇·暴使用丙布·充错误解释腰蚁4贩同行业技收术差距蔬油·滤复审市场信乓息系统的信脸息选择南脱·于系统因素的逗整体化：确检定专题研究罗价·滤检查未使用赢原因蚊耍·呢通知或培训录负责人狸疤·阅分析建立更来先进信息系桃统的费用和钻获益幅资□潮俊市场信息系脆统第二阶段旷分析的内容狭蔬第二阶段径——肿方法及组织瓶咨询雀览第二阶段咨皇询转向对割“室输入暖”轰的分析，即选对参加生产宗信息的成份尖固有质量进残行分析，分帅析对象既包闻括资料收集默和处理方法推，也包括人遥力和物力。兔蜂1并资料收集泳和处理的分嫂析。软孔在市场信息叛系统成份固肤有质量得到廊一定保证的搅情况下，其荷效能取决于简所生产信息胀的量、种类虹和适用性。盐听对质量的评践价，即与资堪料来源相关胃，又与解释头程序有关。每质量指标为宇：有效性；走时效性；可珍靠性。施邀(1)疑有效性。应抬首先明确企病业用语的精由确含义，如坝“韵促销活动隆”府，可以包括峡迥然有异的甜各种现实，绩可以包括或何不包括广告唇、行业沙龙订、展览、资史助等。较唐在同竞争对富手或行业进厚行比较时，攻明确这些用攀语的精确含芬义至为重要乞。稍爹(2)喊时效性。信居息是否持续钟不断地随时算进行整理享?挡用多少时间御可到使用者再的手中票?进这段时间是危否可以尽量麦缩短尽?征(3)秃可靠性。所赶使用的信息随是否可信被?朽系统的可靠披性可能被收蒸集信息方面壶的错误贤(忍此种情况经似常出现超)燥和分析上的员错误所减弱办。循并①衣外部资料的胆可靠性。关裕于间接资料铲(著第二手资料搅)平，咨询人员颂应该查明是爽否通过几种冻不同和独立室的信息进行院对证，如果刊没有，资料樱的可信度便贡值得考虑。倍胶直接裤(茄第一手娘)梯资料应该在芹以下几个方渔面进行评价杀：兴统—隙寻找资料的弄方法与希望碰获得的资料说是否适应轨?暖即选定的方幻法与寻找的面目标是否相赶适应，且费锣用是否最少纺?毕—宋是否遵循了餐收集资料的疫方法规则坐?振②咬内部资料的鞋可靠性。许循多缺陷有意习或无意地加感进了企业内扇部所收集的活信息中；仪蝇—抖系列性差错倚，如与付酬宫方式相关的稳数据、评价刚方法有误等狱等；卷仿—机资料没有集府中；严迟—镜对资料的解向释缺乏严格昼性和客观性溜。丸府验证可靠性颂的方法。可尝靠性的验证科应以调查为激基础，选择健并分析某些允关键资料，良同其他来源塔资料进行比庄较。对于间蛛接株(架第二手熔)裁资料，可利烧用预备性资颗料分析结果倦进行评价。茅熄—乒咨询人员亦反可进行现场傍核实，向一墨定数目的企和业人员进行坝调查；如向粗子公司人员谋了解程序的烦统一性；向槐分销人员了笔解产品的实疤际情况，实斤际销售价格盛，企业形象孕等；向供应恋商了解企业旦形象；向某雕些客户了解华其概况、动壶机；向提供完服务者进行奋调查，如广刺告公司、大芦众媒介等等袖。翠庭2妄人力和物胜力的组织柜裹咨询者的首讽要任务是制纤定组织构图骆，精确标明喇负责市场信流息管理人员呈的任务和责果任。如果企兴业没有市场诉部门，此工泼作便大大简略化。但应找捉出各部门负产责市场信息躲的人员，并悠明确其任务隔。无论怎样刑，组织结构口中应标明：宫负责人姓名听；职责；任巧务；在部门书中的上下级行关系；负责律人员概况耽(揉以前所受的迅职业教育、典经历等挽)冷；与其他部汉门的联系高(止类型、频率喜)蝇。参袄从这个基础夜信息出发，左人力资源分桂析集中在以狮下三个基本签方面：勺肥(1)擦内部组织。械企业缺少市魄场信息部门歪这一事实本配身即可反映中出某些潜在铜的缺陷，缺陵少信息传递书渠道和集中皇手段，职责最杂乱无章等控。咨询人员仪可将此事实避纳入其分析涉中，并为以胡后的建议提紫供依据。赴谅如果企业没匆有市场信息环部门，则应绩着重对其分针工进行分析棋：专业化程粘度，职权范矿围拥(揉过大津?顺过小烫?)连，部门内部夺联系督(僵接触类型、凳信息交流椅)刑，不定形关瞒系等。寸川此类分析的拆目标是判定套在理论上管备理者是不能掏够管理其活眠动领域：职集权范围是否蝴明确，过大既还是过小；枣信息传递是伍否在良好的香条件下进行遥，本部门内廊合作精神如丢何等等。挥氏(2)摩负责人员是剑否称职。负杯责人员是否宏称职谊?竭是否受过担娱当此职的训域练或有此经缘验菊?昏是否能在此滤岗位上获得送提升下?成这些问题构挖成了一个根踏本问题：动加机和有无受萌教育机会。狠柳(3)稿与其他部门畅的协调。此叨问题对于市心场部门来说变异常重要，鲜市场部门必稠须是企业与闷外部环境的雾最好联络站适。咨询者在殃判定市场部汁门与其他部骤门联系的种进类之前，首岁先应通过企驳业组织结构抖图明确该部贞门在企业中妈的位置。它节是管理部门添还是行动部搁门诚?惯它属于哪级敲机构付?演特别是它与描商业部门和袭新产品研究菌开发部门是最何种关系，铜它的作用和览目标是什么方?腊第二个任务际是找出它与呀其它部门联制系的类型和玉频率。此分遍析可借助分傲析表进行，异测定有市场加部门参加的帆各部门联合点会议次数，概由市场部门膏组织的会议静次数，收到驻及传递的信蜜息、各种不柱定形的接触剩等速(势参见表持8-15屠和表价8-16)券。坟缘咨询者通过灶市场部门与筑各有关部门以定形和不定袜形接触的次暗数和类型确梯定在协调方川面是否存在景漏洞。定充(4)倦物力组织。就咨询者测定睡信息管理中残所必需的设糕备和工具的蜓齐全度虎和先进度，稿以便了解以孔下两方面的送问题：瓶烘①乐有关人员是例否拥有实现系其目标所必格需的技术手召段，信息化恭程度如何，首硬件及软件无是否适应需竭要等；蓬②乔同行业状况携相比较。同店行业中使用式哪些工具、宪设备和技术腹标准，企业慧与同行业的里差距是什么威等等。马拉表烘8-15爷市场会议纪谅录表义示部槐里门停垦题目葛疯频率期(裹举行次数茫)腰参加率械(%)羞商业部门爆洞总领导扣尿生产缓功研究和发展币听财务办酬质量控制探上·眯布·敞素·识得表锯8-16抗信息传递表糠源信息类型院笋部春有门急靠商业服务部丙车研究发展惕鬼生流窄产婚质炒摆量圣销氏云售刃刘财勒贵务腰·咸市场变化剑泄·沾竞争对手信丸息费研·湿新的机会惜艺·堤代理人或分辫销者的变化撑停·赖市场上的实付际价格决丑·膛现有产品的是研究结果聋闲·岛客户或分销辨人员对企业眠的参观布躲·穷销售预测丰乔·斧商业文件铁客·傲哥·润行·邪欲合船秃计泊违(5)榆财务组织。的市场信息系晶统管理费用毅主要包括：远①浆收集资料的往费用，其中屠有委托外部煮机构收集，鸣内部机构自籍行收集；怠②削处理费用：窄人员费用。筋园关于某具体狗项目，如新继产品开发，灭应将市场研兰究的投资与动企业承担的荣风险加以比旺较：费用比赢获益，即为棍商业风险的怪缩减量。浑宋3朋找出差距挥响在方法和组霉织分析的综湖合阶段，指泰明缺陷之所携在。各种差趣距可列表综枯合肤(扩见表望8-17)捏姨表欲8-17追差距分析表迷茅诊时坝断宋惑初旬匪步鲜汽建尽米议津替1眯无效信息测谷2印过时信息盐判3驾不可靠信捞息诉醋间接瑞(掉二手辜)希资料睡音直接欣(倾一手魄)睬资料冈土内部资料来冲源朋讨4缘组织皮迅缺少定形机茶构依闲机构不适应傍顶人员不适应伐扔协调不适应蒸体5肿设备爸巾设备、技术扬不适应、过乒时巡姨6赞投资奇里高于或低于枝标准摇架·资检查所使用尺的定义吧逗·抹检查比较的夕方法泊安·衫检查信息整壁理方法栽方·付建立新资料雕依据许愁·臂检查目标的咏确定，方法倍的选择鞠泽·谅检查收集资贴料的方法海湖·径取消不可告府信息源坑瓣·骄集中资料太寄·象检查解释方庄法死·好建立市场机在构裁品·客明确职能纵窗·炉调整人员筋宋·酸建立机构：因委员会、例摩会己奋·复调整企业总竭体结构覆光·融分析购置新捉设置的可能晒性呼屠·漫分析费用／笋收益池话三、市场战刷略的产品分居析室秀□路醉战略活动领葛域的分析孔素这里，咨询哭者的任务是搅指出企业各姑种活动成功信的外部关键拿因素。为此内，必须对各宫个战略活动研领域的最重困要的机会，利限制条件和底威胁进行尽善可能全面系叮统的分析和割研究。这项炉工作可分两挖个层次进行风。雾鸽第一个层次钱，需求的分梅析：市场对班企业吸引力桥的评价；驰鹿第二个层次学，供给的分糊析：企业面佳对主要竞争嫁对手竞争地监位的评价。衬下面对此进壁行分述。条当(怎一绩)踩市场对企业源吸引力的评挑价击蛙许多因素可沸以反映出某务类市场是否班具有吸引力描。在战略分窝析中，通常国采用以下五阿个因素作为陵衡量和评价展市场对企业肿吸引力的标争准。如市场沙规模；市场覆的增长；市赚场活动在产遇品生命周期叙中的位置；抄根据标准所畏进行的主观物估价；环境豪的稳定性。渗共1段市场规模蛾的评价到再小型企业可坡以在小规模桨的细分市场愤中获得增长劝机会，这并灭不构成对大裙企业的威胁焦，因为大企炮业只对大规计模的市场感给兴趣。局重2汗市场的增博长状况评价脉雷波士顿咨询束公司纤(BCG)丘所创造的分燃析模式是将牲市场增长率桂视为市场吸蕉引力的重要痕参数。在这忽个分析模式迅中，采用的系是售价值增引长率。增长丘率大于维10%书，则认为市渐场增长弱小获，固然对企异业的吸引力倍也小。贿溉3特确定市场纹活动在产品直生命周期中临的位置厘该一切产品及回其在市场上愤的活动均存凤在着由诞生躲到发展，成择熟直至衰亡教的若干连续烦阶段，这些宪阶段构成了尝产品生命周遵期曲线。一蛛个产品或一还种活动可以采有短暂的生榴命，如尖端捷技术领域，猪也可以有十访分漫长的生歌命，如稳定慕性技术领域喊，在此领域朵产品演变过崖程十分缓慢历。剥界在特定的生净命期之内，头一种产品或斩活动可能处以于整个生命仔周期四个阶花段中的某一页个阶段。显含而易见，当楼产品或活动则处于衰亡阶光段时，吸引爱力当然是很橡小的。珠叼不可否认，不要确定市场阴活动处于生在命周期的哪狠一个阶段将弄是十分困难吹的。销售增型长率可以作巩为一个标准叠，即将本节跃所提到的产丸品生命周期困曲线阶段划兼分与上面提奥到的波士顿壶咨询公司创风皂的分析模忧式结合使用德。如果销售材增长率大于寇10%骄，市场活动讽则被认为处倒于生长阶段鞋；如果销售辛增长率在颂0掠～貌10%覆之间，市场溜活动则被认珍为处于成熟摩阶段；如果啄销售增长率击是负数，市剩场活动则被鼓认为处于衰敢亡阶段。集啦然而上面的逆这种分析方饺法也有其局后限性。由于肾某些产品的殖市场在饱和零情况下会意映外地出现一床些不规则的摆增长，或由剖于产品的革亦新，给市场声带来新的活肉力，则都可脖能对曲线状饼态产生影响晓。犁雾(攀二猎)题企业面对主柱要竞争对手视竞争地位的鞭评价言漠企业基于发耕展和获利增甚长的需要，饿即使不能比手主要竞争对星手更强大，似至少也应该询与竞争对手傅平分秋色。喜所以必须对详竞争环境进奏行分析。矩蜡在竞争环境姑分析的实践藏中，通常采营用下列四种央因素作为评兄价标准：市杯场相对占有气率；混合系杏数主观评价廊值；企业融享资能力；企万业成本优势资。贤惑1料企业市场乱相对占有率祥的评价内膝波士顿咨询击公司以企业洗所占市场的青份额与最大玩竞争对手所常占市场的份忆额进行比较厚，以此间的央关系来衡量坑和评价企业渠活动的竞争康地位及其竞闷争能力。痒过波士顿咨询修公司的想法服是，市场占惠有率的增长象皆按照经验肯曲线的结果泄最终由成本洗优势体现出影来。于是成俩本优势被确投认为是一种末规模经济的性成果和企业肯产品革新的锹积累过程。锐透2曾用混合系朗数评价竞争穗地位及其能椒力。短纵3棚评价企业煌融资能力俱降当企业为了军实现发展和钉占领市场目培标时，利用灌降低价格抵俯御新的竞争乡对手的出现翁或进行产品眉革新时，企插业的金融力井量有时就构松成了决定性亦的优势。龟存金融力量不卷仅由企业拥误有可支配资洞金的多寡来逃判断，更主捆要的是由企柔业能够动员平新资本的能即力和自我投秋资的能力来饱评价。这一抬切反映了企惨业的融资能葡力。怀蔬4谎评价企业胸相对于竞争故对手的成本妙优势设搭成本比竞争包对手低廉对蛛企业来说永准远是一个重贸要的竞争优倒势。担励形成成本优奖势主要可以替来自以下几倍个因素：孙(1)及本企业独享宏的低价格原很材料；完(2)赖廉价的人力文；凭(3)给规格经济产原生的效益；姻(4)挑经验曲线的俭客观存在。博延表薄8-18界型ofer航和杜D.Sch梦endel姑产品鼠x劫的市场竞争丈变地位及其能顾力混合系数菠表还努应考虑的成活功醉加权系数朽①巴太产品瞧X谱的市场尸产品其X叮市场竞准因素绝诉竞争力艳沟(忘程度