房产中介客户开发-21世纪不动产的培训

房产中介客户开发-21世纪不动产的培训客户开发是房地产行业成功的命脉专业化工作流程客户开发售后服务磋商成交与客户合作获得委托客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。成功建立客户基础在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人向顾客和客户提供优质服务始终保持与有关人士的接触不断在你的业务中进行投资常见的客户接触方法接触信函接触面对面接触“请记住…人们总是同他们认识的人做生意。”电话接触要点选择适当的时机打要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈安排一整块时间打，并作记录信函接触容易选定一个地区目标可以同时联系大量的人采用自动化方式，只需要极少的时间投入有效地建立起“专业”意识响应率很低费用可能昂贵联系周期较长优点：缺点：信函接触的要点信函要用个人的口气写要引起对方的注意信函外观要职业化准备好给对方寄信的充分理由经常写信接下去要进行跟踪，争取面谈面对面接触的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料控制谈话进程让对方参加到谈话中来客户开发的方法陌生拜访人际关系开发法目标市场开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法陌生拜访你要开发客户，就得陌生拜访陌生拜访是指通过获取商圈内陌生联络方式和人们联系。陌生拜访包括扫街、扫楼法．个人随机法．开发法．信函敲门法．报纸、杂志等信息资料．特定市场法陌生拜访实例

看完两个实例后，请观看录象后，将你注意到的不同之处记下。人际关系开发

人际关系开发是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士联系＝获得合约(Contacts=Contracts)

目标市场的主要类型地理性目标市场职业性目标市场开发前的准备工作成为该地区的不动产专家了解竞争形势选择适当的方式组织有关房产和个人的信息建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程制定预算保持与客户的接触第一月第二月第三月第一组面谈信函电话第二组电话面谈信函第三组信函电话面谈职业性目标市场开发特定的职业群体特定的兴趣群体特定的社团组织职业性目标市场开发就是将目标锁定在：选择职业目标市场应考虑的因素你过去的职业你自己的兴趣和技能你现在所在的社团客户介绍开发法

客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。客户介绍法的关键是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道。业主类型中的特例自售/出租房产的业主你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法。研讨：业主出于什么原因想自己出售/出租房产？他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些好处？你将如何寻找他们？自售/出租业主与经纪人合作的理由缺乏专业知识缺乏市场信息缺乏销售能力和工具缺乏足够的时间接触时的要点保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务强调你的价值预先证明客户的资格了解市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧步骤目的行为你可能说的话澄清弄清疑问开放性的问题您可以进一步解释一下吗重复对方说过的话您的意思是说。。。认可安慰对方存在这些认同感受我非常理解您的感受疑虑是有道理的

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