【随州市四方酒店组合产品营销策略研究（论文）】

随州市四方酒店组合产品营销策略研究摘要随着我国经济的快速发展以及国外大型酒店的入驻，我国酒店行业的竞争日益激烈，即使是随州市四方酒店这种国际性酒店，也面临着一定的威胁。如何在激烈的竞争中脱颖而出，是目前酒店亟需解决的主要问题。对此，酒店需要加强对营销的重视程度，采取科学合理的营销策略，并且市场营销策略是基于准确的市场定位而制定的。本文以随州市四方酒店为例，对其营销策略的问题进行分析，并结合酒店的实际情况，运用4P理论，从产品、价格、渠道以及促销等四个方面提出营销组合优化的对策，以确保酒店品牌知名度和市场竞争力的提升，促进酒店在行业中的可持续发展。关键词：酒店营销现状营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u一、绪论 1（一）选题背景及意义 1（二）研究内容与研究方法 11.研究内容 22.研究方法 2二、理论基础与文献综述 2（一）理论基础 21.营销策略 22.4p理论 2（二）文献综述 3三、随州市四方酒店的营销现状 5（一）随州市四方酒店基本情况 5（二）随州市四方酒店宏观环境分析 5（三）随州市四方酒店微观环境分析 81.现有竞争者 82.潜在竞争者 8（四）随州市四方酒店组合产品SWOT分析 81.优势分析 82.劣势分析 93.机会分析 94.威胁分析 10（五）随州市四方酒店硬件设施对组合产品的影响分析 10四、随州市四方酒店组合产品营销策略中存在的不足 12（一）核心产品的不明确 12（二）延伸产品的附加值小 12（三）目标市场与客户的营销方案混乱 13（四）没有重视产品品牌的影响力 14五、随州市四方酒店4P营销策略对策建议 14（一）产品策略的改进 14（二）价格策略的改进 15（三）渠道策略的改进 16（四）促销策略的改进 16结论 17参考文献 18随州市四方酒店组合产品营销策略研究一、绪论（一）选题背景及意义如今，我国酒店的行业已经进入了新的发展阶段中，呈现出了品牌化、多元化、连锁化和国际化的发展趋势。随着品牌数量的增加，中国酒店的品牌又迅速发展，其管理能力也达到了新的高度。但如果经济增长放缓，中国酒店产业的增长速度减慢，核心企业的频繁的并购和行业经营成本增加，推进行业的结构转换和发展。酒店市场定位是指为使酒店产品在目标市场顾客心目中树立良好的形象而进行的各种决策和活动。并通过自身在消费者心目当中的良好形象发展更多的目标客户，从目标客户的角度拉大与竞争对手的差距，形成差异化优势，从而保证企业在市场竞争中处于领先地位。同时，酒店可以根据目标市场的需求，从价格、产品、渠道、促销四个方面制定各种营销策略，为酒店获得最佳经济收益。本文以随州市四方酒店为研究对象，通过对随州市四方酒店所在地的经济政策、经营环境、竞争环境和随州市四方酒店本身的经营状况进行分析归纳，归纳出随州市四方酒店在经营中存在的现实问题。并且，根据随州市四方酒店的经营环境和所面临的困境，提出有效的管理提案，为随州市四方酒店的管理层提供参考。同时也希望店在一定程度上对同类型的酒店提供关于结构转换和发展的建议与参考。（二）研究内容与研究方法1.研究内容本文主要就随州市四方酒店在市场营销等方面进行总结分析，通过引入4P理论，来逐步解决其营销现状面临的问题。2.研究方法第一，文献综述法。在图书馆以及互联网之中查找相关文件资料，整理分析，总结拓展，从中吸取有益知识，结合理论基础对该课题进行阐述。第二，案例分析法，文章以随州市四方酒店作为研究对象，经过定量分析获取信息，从而收集其市场营销所存在的问题，为对策提供可靠依据。二、理论基础与文献综述（一）理论基础1.营销策略营销战略是公司战略营销计划不可缺少的部分，也就是对公司营销活动的总体设计。营销战略规划的目标是利用好自身的效益，增加企业的竞争力，使企业能够以较少的营销来更好地适应一直改变的营销环境，取得最好的经济效益。2.4p理论第一，产品策略。任何产品上都附着使用价值，故而产品就是对人类需求和欲望给予满足的物品，它包括有形物和无形物两类。按照产品的不同类型和特点，将其进行核心价值、对基本价值、期望价值、附加价值和隐藏价值进行分类，构建消费群体的价值感知模型。不同的产品分类标准会产生不同的分类结构，每种类型的产品都针对不同的营销因素组合。第二，定价策略。在产品和服务的市场竞争中，价格因素是关键因素之一。在考虑产品的售价时，企业必须综合研究产品的成本和价值以及整体市场需求。同时还会涉及很多因素，包括价格目标、竞品价格以及对产品、法律法规的限制。第三，渠道策略。渠道是在产品和消费者之间传递产品和服务，以实现产品和服务的价值。一方面可以为企业带来销售收入和经济效益，另一方面可以为消费者提供具有使用价值的中间环节。在制定渠道战略时，企业应该研究消费者的需求和期望、中间商的交易特点、企业自身的能力、所采用的营销策略以及竞争对手的特点。四是推广策略。推广战略是4P战略的重要战略之一，被企业普遍认可和采用。适当的促销策略对企业的业务经营尤为重要。促销是指通过降低价格或购买礼品来降低利润的产品的销售，以吸引消费者的注意力，刺激购买行为，增加公司的销售收入。（二）文献综述1.国外研究现状关于市场营销的研究国外主要以现代市场营销之父philipcottler的理论为中心展开。例如，Lambin认为“市场营销”是“为开发业务需要而实施的分析、预测方法和市场研究的工具。”Costa等人认为营销是一项服务的全过程，包括服务的创建、开发或各自的目标市场，旨在与客户进行沟通并实施有价值的情报过程。市场营销开始于经济和商业负担中，因为要采取了一系列管理措施，来满足顾客的需要。酒店产业的营销发展，是因为与其他行业类似。酒店业务营销的必要原因主是需要住宿的顾客的数量增加和提供住宿服务语体的竞争增加。此外酒店企业越来越多，其市场竞争在全世界继续增加，如何获得顾客正在成为一个大问题。所以，市场营销需要大的变化。戴维诺等学者认为，顾客考虑酒店最重要的因素是酒店设计得是否足够好，因此酒店有自己独特的设计非常重要。博文认为酒店是构成整个旅游活动中最重要的主管部门之一，在检查酒店设施数量的同时，也应该增加旅游活动的规模，使住宿成为此次活动的关键组成部分。Wood等学者认为，对市场营销进行创新很重要，酒店可以应用通信技术为顾客和市场提供信息，同时，还需要增强酒店与客户之间的相互作用，以确保顾客对酒店的忠诚。Gurau等还研究了酒店营销过程，并指出，酒店行业为了有效地适应市场需求，需要整合多种促销工具，但是切记要保证灵活性和定制性。Dube等主张说，酒店的市场营销方式和市场营销渠道是酒店营销的宏观层面上最重要的两项任务。在国外对酒店营销的研究中，有学者着重探讨了酒店管理者在酒店营销战略中的指导作用。陈先生通过酒店经理和客户设计的40份陈述式问卷调查了受访者对酒店各项营销活动的意见。杰弗里等人。与酒店经理交谈，研究他们对道德营销问题的看法和决定。通过问卷的设计，Mollet等人，研究了三位酒店管理者对酒店营销策略的认知，并在此基础上提出了制定酒店营销策略的建议。2.国内研究现状21世纪，随着国民经济和服务业的发展，饭店业引起了学术界的关注。国内学者对饭店业营销策略进行了多方面的研究，取得了丰富的研究成果，但目前还没有系统的中小饭店营销理论体系。在我国饭店营销研究的初期，将营销理论应用于饭店营销。并以酒店为中心，制定专门的酒店营销策略。比如，陈寿礼和刘卫国建立目标市场后，酒店应该如何设计营销策略，指出酒店应该从服务产品、关系影响力、品牌文化建设、定位推广五个方面设计营销策略。周欣强调了营销在酒店管理中的作用，论述了营销在酒店管理中的作用，强调了酒店管理的重要性，为酒店市场决策提供了科学依据。受经济发展水平的限制，顾客对酒店的需求不尽如人意，因此对酒店营销的初步研究主要是体验式的。例如，郑晖认为，“体验经济”对酒店和餐饮业具有带动作用。她认为，酒店餐饮业要注重顾客体验，提高经营水平，实现品牌、产品、服务的差异化。同时，酒店营销研究主要集中在对具有各种特点的酒店营销策略进行定性分析。石磊介绍了民族酒店，讨论了民族酒店营销的五个部分。李娇以中国传统茶文化为研究目标，对茶文化特色酒店进行评价分析，主要研究酒店的人文特色、营销策略等优势。谭燕指出了旅游饭店文化的缺失、管理模式的落后、饭店营销等方面的不足，她提出要重视饭店布局，重塑饭店营销文化。三、随州市四方酒店的营销现状（一）随州市四方酒店基本情况随州市四方酒店时间1999年10月22日，2009年12月局部装修，主楼高15层，附楼高4层，客房总数272间（套）。随州市四方酒店是一座按国际四星级标准设计、建造，集商务、旅游、会议于一体的综合型酒店。（二）随州市四方酒店宏观环境分析1.政治环境分析2019年国家文旅局正式批准并颁布的《旅游民宿基本要求与评论》，预示着民宿产业的日渐规范，民宿行业的发展无疑会加剧住宿行业内部竞争。加之新冠肺炎病毒的爆发，酒店行业面临着极其严峻的考验。虽然国税及财政局于2020年2月初发布了《关于支持新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控有关税收政策的公告》，针对酒店等受疫情影响较大的服务行业，提出了免除酒店住宿业普通发票税收的政策，一定程度上缓解了酒店行业受疫情影响的税收压力，但疫情期间因缺少消费者而导致的营业收入严重减缩的问题仍对维持酒店的运营带来困难。综合而言，“十三五”时期的政策加之疫情影响，旅游与酒店行业面临诸多挑战与机遇，在危机中也蕴含着巨大的市场前景。因此，如果W酒店能在疫情及疫情结束后的恢复期把握机遇，在危机中做到及时调整与应变，那么则会有更大的发展空间。2.经济环境分析纵观中国近二十年来的旅游市场变化，国内旅游人次从2000年的7.44亿人次增加到2019年的60.06亿人次，国内旅游收入也从3.18千亿增加到5.73万亿。2019年全年国内比上年同期增长8.4%；入境旅游人数1.45亿人次，比上年同期增长2.9%，全年实现旅游总收入6.63万亿元，同比增长11.1%，成为第三产业经济增长的驱动之一。酒店作为游客旅行必要消费，2017和2018年城镇和农村过夜游客住宿费分别占总旅行花费的20.9%、17.2%以及18.3%、14.9%。国家统计局数据显示，2014年起我国酒店客房需求增速小于供给增速，需求与供给量之比稳中有升。截止2019年1月1日，中端酒店营业数6036家；客房数634189间，客房同比增长57.24%。3.社会环境分析随着我国经济的不断发展，人们对物质文化的需求也在不断提高，旅游业的稳步发展得益于新中产阶级这一特殊群体。新时代中产群体主要指新时代诞生的80、90后年轻中产人群，这个群体更注重生活品质、精神消费、健康生活、智能科技等方面，他们大多喜欢旅游，选择体验更好的酒店，是旅游消费的主力群体。这也改变了传统旅游的发展模式。我国中产阶级人数目前居世界第一，为消费升级提供了强有力的消费支撑。从豪华酒店向中档酒店的转变，使得中档酒店成为中产阶级的首选，中产阶层占比上升、消费升级、豪华酒店下沉等因素带动了对中档酒店的需求增长。据麦肯锡估计：到2022年，中国中产阶级的数量将增长到2.73亿户。展望未来，中国中档酒店市场的潜在消费人群预计将继续以每年10%左右的速度增长。作为中档酒店的主要消费群体，国内中产阶级的壮大为中档酒店带来了新的发展机遇。虽然2020年旅游和住宿等服务行业因新冠疫情的影响受到明显冲击，但现阶段出境旅游因外国疫情而收到制约，拉动了国内旅游需求，并且基于人口结构及消费习惯渗透的长期视角，酒店市场总体仍然向好的趋势发展。4.技术环境分析在中国，酒店业巨头忙于兼并、扩张、布局，中端酒店紧抓消费升级带来的行业机会的同时，互联网的发展也开拓了酒店营销的新渠道。酒店建立自己的线上订房体系，客户通过图片、视频及VR等形式跨越空间看到所需产品的模样，这种与消费者直接沟通的方式减少了营销成本。同时，随着互联网时代的发展，人们更喜爱并逐渐习惯通过网络平台寻找自己心仪的商品，包括传统行业的酒店行业。大数据商业化对OTA行业十分有利，因此OTA的出现，与酒店集团的合作与竞争一直是一个微妙平衡的关系。即使是锦江、华住等国内品牌规模数一数二的连锁酒店管理集团，也无法完全摆脱OTA平台而实现自主独立发展。因此酒店营销方面应顺应当下趋势，重点利用好OTA平台，做好OTA平台营销模式的优化，转变传统营销模式的观念和思维，可以使酒店利益最大化。同时对于大连市的酒店来说，平季淡季紧抓商务协议客户可以实现全年稳定收益，为营收奠定良好的基础。（三）随州市四方酒店微观环境分析1.现有竞争者地区现有三星级酒店4家，约15个省级酒店和20个四星级酒店。在随州市四方酒店的经营覆盖面上，他们都是随州市四方酒店的主要竞争对手。在价格方面，随州市四方酒店的平均零售价格为228.5元人民币，在众多竞争对手中并不占优势。随州市四方酒店最近一次大规模的改造，距今已有将近十年。近些年来虽然调整了一下，但规模小，效果有限。地理位置方面，几家酒店都地处交通干线公路，交通便捷。虽然随州市四方酒店与其他各酒店都位于中心，但是其他酒店的周边配套设施比BY宾馆更加完善，商业和公共服务更加丰富。2.潜在竞争者随着科学技术的发展和5G网络的开发应用，可视会议技术将不可避免地占据部分会议宾馆基本市场资源。一方面，随着国家产业结构优化调整，部分地区也出现了一些会议中心，培训中心扩建等服务产业形式。他们主持团体会议提供会议场所、饮食、住宿和服务。这种新兴行业的发展将给传统酒店带来冲击和挑战。宴会餐厅和婚礼礼堂一登场，正在无形间蚕食着婚宴市场。最近出现了替代产品和企业的经营水平与随州市四方酒店相接近的酒店，但其营业规模小，对随州市四方酒店的威胁较低。但是从行业的长期发展来看，这些企业不能忽视。随州市四方酒店制定和调整市场营销战略时，要从消费心理出发，提高服务质量，让消费者在接受服务的过程中获得满意的结果。（四）随州市四方酒店组合产品SWOT分析1.优势分析首先，随州市四方酒店最大的优势就在于服务质量，随州市四方酒店的定位是经济型酒店，因此它也形成了与自身相符合的经营理念，对于酒店的经济性和简洁性都非常的重视，从不同的方面展示出了他的经营理念。其次是重视服务流程，从客人入住酒店的那一刻起，随州市四方酒店的服务便就开始了，在客人入住期间，会为客人设置24小时专线电话，时刻重视客人的需求，并使其得到很好的满足。2.劣势分析随州市四方酒店以住宿、餐饮业为主，在其他方面进行大量的简化，如一些娱乐设施等，通过简化酒店内部的其它功能，使自身业务主要集中在住宿方面，特别是集中体现在住宿当中的整个服务体系上。但是，随着消费者对住宿的要求越来越高，这一模式也成为其劣势所在。3.机会分析随着我国经济的迅速发展，人民的消费需求日益多元化，极大地带动了人们对于旅游的需求，人们在外出旅游时会形成大规模的人口流动，这种人口的流动也就不断地推动着酒店行业的前景，城市化的脚步走得越来越快，城市化的质量也越来越高，我国农村人口也纷纷走向城市，而这一部分人群的迁徙也涉及到住房需求的增加，也在一定程度上推动着酒店的迅速发展，为酒店行业进一步壮大提供了良好的发展机会。同时，由于近年来我国的综合国力和国际话语权越来越重，也吸引了许多国际市场的游客来到国内旅游，这种国际旅游市场的协同发展，也为我国国内酒店行业的发展提供了良好的发展契机，因而我国酒店行业抓住良好机遇，展现出了喜人的发展态势。据酒店协会预测，到2022年，我国酒店行业消费总额将达到10万亿元。由此可以推断，在我国市场中，酒店行业具有良好的投资潜力。4.威胁分析任何市场的发展都是有一定的限度的，目前我国国内旅游市场火热，酒店行业也呈现出蓬勃的发展态势，但是市场总归是有限度的，由于各类旅游酒店的数量日益庞大，酒店行业市场几乎将近饱和，导致竞争十分激烈，尤其是商务便捷，酒店数量更是十分庞大，也就出现了僧多粥少的现象。有数据显示，最近五年内，经济型商务酒店一直保持每年10%的增速。由此可以看出，酒店行业正面临着严峻挑战，这将直接对酒店行业的入住率和经济情况产生重大影响。（五）随州市四方酒店硬件设施对组合产品的影响分析随州四方酒店拥有客房172间，包括商务单人间、商务标准间、商务套房三种房型。其中，商务单间51间（29.65%），商务标准间111间（64.53%），商务套房10间（5.82%）。除了房间的标准化配置（电视、冰箱、保险箱等），我们还根据服务增加了个性化的房间布局、卧铺车、迎宾卡、个性化的物品布局，以适应常客的住宿习惯。酒店房间价格分为个人客户价、协议价、团体价、金卡价等价格维度，视所售商品的特点而定。表3-1随州市四方酒店客房房型、数量及价格情况表根据随州市悦景酒店2018-2020年客房收入统计，酒店客房产品淡季和旺季无明显差异，但1-3月可能会出现小低谷，6月至8月出现小幅增长，收益有所增加。比较酒店房价，只区分客源渠道，分析好客流变化，让酒店价格更具竞争力。图3-12016-2018年随州市四方酒店客房收入图通过调取携程网网评数据，总网评数：客房总体评价4.7分，从环境、设施、服务、卫生四个关键指标中服务和卫生两个软实力评分较高，而环境、设施两项硬件评分较低。对全部1315条评价（截止9月20日）进行分析，其中对服务“周到、较好、好”的评价982条，对“交通便利”进行好评的620条，但在43条差评中有30条认为设备老旧，同时，在好评中也有322条提到房间设备老旧。图3-22020年9月随州市四方酒店携程网评情况2018年至2020年，酒店质检部门向内部客户发放问卷3348份，进行统计分析。酒店的客户对服务和卫生感到满意，但对设施和设备有不同程度的不满。主要是设备陈旧，隔音效果差，冲厕所声音太大，使用WIFI不方便等。四、随州市四方酒店组合产品营销策略中存在的不足（一）核心产品的不明确产品组合单一，同质化问题突出。随州四方酒店为客户提供的产品主要用于住宿、社交、会议和餐饮等。内容比较单一，同质化问题严重，产品组合少，广度和相关性不明确，且不存在市场竞争。提供的相关产品和同行企业过于雷同，不存在产品上的差异和创新。由于随州四方酒店是一体化经营，酒店硬件设施和产品技术不高，在新品方面，产品组合的差异化不恰当，没有对客群进行细分。没有开展相关的个性化服务，产品强调天水文化特色，随州四方酒店文化设计欠佳，产品知名度低，品牌价值不突出。随州市悦景酒店宣传力度不够，消费者对随州市悦景酒店品牌形象模糊，品牌认知度低，导致该企业吸引消费者的能力非常有限。（二）延伸产品的附加值小在客户关系管理方面，随州市四方酒店对顾客关系的维护仅存在于历史订购记录中，对顾客没有形成一对一的客户关系管理系统，不能深入挖掘和分析顾客信息，为顾客提供适合的服务。在保持顾客联系方面，酒店应刺激忠诚度，以增强忠诚度，吸引顾客，最终顾客将回报给酒店利益。管理客户关系主要是保护现有客户，而不是获得新的客户。对于酒店来说，顾客维持率也是衡量酒店成功的重要标准。为了扩大市场，开发新客户，随州市四方酒店还提高了力度，减少顾客管理的投资。对维持商业顾客关系的措施缺乏针对性。酒店使用的管理系统比较先进，模块分类比较好，使用方便，但并没有真正的好好利用。酒店所做的一切都是为了吸引顾客，并得到顾客的认可，并保持长期的人际关系。但随州市四方酒店几乎没有顾客信息、顾客生日、顾客喜好等。（三）目标市场与客户的营销方案混乱首先，缺乏单一的营销渠道和营销组合。随州市四方酒店主要采用广告策略和人员销售策略来促进销售，营销方式单一，没有新的渠道和营销组合不能满足酒店的客户需求和客房住宿需求。地面销售、口碑营销和广告营销可以吸引一定数量的客户，但周边同行实施的各种营销策略也有一定的竞争力，这对随州悦景酒店的营销影响很大。管理人员的管理能力也是随州四方酒店发展不良的主要原因。随州四方酒店缺乏相应的营销管理人才和管理策略，管理体系不完善，渠道平台尚未建立，主要依靠酒店代理商、旅游APP等中介机构带动更多消费，没有了解消费者的需求，无法提供针对性服务。其次是网络营销渠道发展不充分。随州四方酒店有自己的网站，但网页制作繁琐，服务介绍简单，导致酒店营销推广效率低下，同时与广告商家合作的过程中，广告制作不发达，唯一性、网络低、同质化难，导致企业难以找准自己的行业价值，没有发展出自己的核心竞争力。（四）没有重视产品品牌的影响力一是促销市场定位混乱，细分不准确。随州市悦景酒店目前按个人客户、签约单位、商务旅行等对客源进行分类，并没有进行深入的市场调查。制定营销策略时没有提供针对性的营销方案，没有准确的市场定位，市场细分不准确，无法进行有针对性的促销活动，二是促销策略单一不足。随州市四方酒店的推广方式主要是节庆活动、口耳相传、地盘销售等短期传统方式，营销可采用价格优惠、打折、赠卡等策略，但市场推广范围不足，缺乏宣传灵活性；第三，公关团队缺乏管理能力。随州市四方酒店营销策略实施过程中，销售人员素质参差不齐，流动性差，缺乏专业的营销知识和优秀的营销能力，对酒店营销策略的理解可能不足，对潜在客户的定位能力不足。同时，促销策略的评价模型不明确，无法激励销售人员提升自己的销售能力并创新营销模式。五、随州市四方酒店4P营销策略对策建议（一）产品策略的改进目前，随州市四方酒店在产品创新方面有很大的积极性，产品种类也在逐渐多样化，满足了更多顾客的需求，但总的来说，产品创新缺乏长效性，虽然有新产品和新服务面世，但是对顾客的吸引力不足。对此，酒店可以从客房、餐厅、绿色营销方面来加强产品的创新。第一，采用开放式厨房的设计，使得顾客能领略到厨师现场精湛烹调的风貌，在进餐之余体验饮食的乐趣；第二，创新酒店风格，随州市四方酒店可以推出古色古韵的包厢，供需要私人空间的消费者进行交流会谈并进餐。第三，在一楼餐厅处设小型舞台，每天晚上专门安排一支乐队演奏西洋歌曲，为单调的用餐活动增添乐趣。四是推出符合绿色、低碳需求的绿色产品，让客户能够在酒店有“宾至如归”的感觉。随州市四方酒店可以从健康和饮食的角度开发新菜系，从而将酒店的知名度和影响力延伸到特色菜系。同时，酒店还可以举办以绿色营销为主题的健康讲座，提供有氧运动设施，免费提供健康饮品，邀请客人参与植树活动，发起“地球一小时”等环保活动。通过这些活动，让人们提升环保意识，同时还可以提升随州四方酒店的社会形象。（二）价格策略的改进价格策略是酒店营销的根本性策略，是酒店直接的收入来源，并且受到大部分顾客的关注。虽然随州市四方酒店定位中高端市场，在定价方面，定价较高，这是因为酒店的顾客对价格不太敏感所致。但是不合理的定价依然会引发顾客对酒店的不满。因此，随州市四方酒店需要合理化定价策略。在目前通过调查竞争对手的产品价格情况来决定定价的基础上，加强对顾客的调查访问，了解其对酒店价格的态度，并结合酒店的成本实际，来制定有效的价格。当前，随州市四方酒店很少制定折扣策略，酒店价格一直保持较高水准，无论是旺季还是淡季，价格都没有差别，不利于潜在客户的吸引。对此，酒店可以实行标准定价和灵活定价。具体来说，（1）根据淡季、旺季、个人客户、公司、团体等情况确定具体标准的基价。（2）公司、旅行社、长定期信贷客户可获得折扣。折扣率根据顾客提供的订房数量确定（3）向回头客和VIP客户提供优惠价格，根据进店顾客数量和用餐次数确定优惠等级。（4）提供优惠券和免费赠品。例如，某酒店设计了一张VIP卡，拥有这张卡的顾客可以根据VIP卡积分在店内享受折扣。上述定价策略充分考虑了市场竞争的需要，在刺激消费、增加客源、获取回头客等方面发挥了积极作用。（三）渠道策略的改进除了传统的营销方式，随着现代酒店业的发展，网络营销已成为一种具有高效、经济、便捷等特点的重要营销方式。因此，四方酒店应充分加强对这一网络营销渠道的利用。对此，酒店简介、设施设备、服务项目、价格优惠（促销信息、会员优惠）、特色等内容可参照现有酒店官网发布的其他精品酒店的设计进行完善，同时，该网站可以实现24小时预订。此外，酒店可能会在其网站上设置客户公告栏（论坛），以方便客户反馈，并为客户提供空间和评论权，这是为了增加网站的宣传效果。第一，酒店要充分整合文字内容、图片和视频，积极发挥互动营销的作用，打造酒店网络营销，体现4P营销组合的核心。第二，酒店将加强与携程、去哪儿、美团等国内外有实力的在线预订公司的合作，丰富这些网站上的酒店信息或鼓励客户访问酒店，同时建立自己酒店的