与客户换位思考

与客户换位思虑1、销售人员和客户的关系有一种对峙关系。客户对销售人员会有排挤的心理。为何。第一，可能你卖的东西我不需要。轻者吃个白眼，重者挨顿打，比方碰到这类状况，你正在大街上高快乐兴的又蹦又跳的逛大街，来个人卖轮椅的。大哥，我这轮椅不锈钢的，不会锈，结实耐用，此刻大街上汽车太多，不安全。要不您先预备个。东西的确好但是他选错了销售对象。第二种状况，一个妙龄少女，正在家准备洗她那漆黑柔顺的头发，叮咚门铃响了。来个销售员，买洗发水的，这个销售员张得也比较帅，嘴也比较甜，少女就买了，洗过之和坏了，头发变为枯草相同的。你说换是你你会怎么办，我是恨不得把那销售员给撕了。这类就属于利用客户的需求，欺诈客户。而后就致使了客户对销售，对销售的抗拒心理。但是反过来，这又是一个优异销售人员的一个契机。大家能够想一想，人们对销售人员的厌烦，抗拒心理都是先入为主的，是由于他们先前碰到过的或许听闻过的销售人职工作作的不到位甚至不正确。但是现代社会是销售的社会，我们每日都离不开被销售。假如你在销售工作中做的比他做碰到的所有销售人员都好，那恭贺你，你就是赢家喽。由于他们以前对销售人员的绝望心理使得他们对销售人员的要求大大降低，只需你做的好一点，他们就会非常欣喜：这个人不一样于一般的销售人员，仍是很值得信任的。我感觉这个最经典的事例就是现在福星国际的李相李经理的。他的爱人就以前是他的客户。他爱人必定接触过许多的销售人员但他最后发现，李相这个人不一样于一般人，仍是很值得信任的。我相信在坐的大家都是很值得信任的。是否是。2.、客户换位思虑，认识客户期望，获得客户的认同。优异的销售人员一直以最迅速的销售为目标，假如你想迅速销售就就要赶快获得客户的认同，假如你想赶快获得客户的认同，你就一定走进他们的内心，认识他们在想什么，究竟想要什么，内心有什么期望。我这里举了一些客户的典型期望。1．只需告诉我事情的要点就能够了。客户都希望在最短的时间内，认识到自己所需要的东西。因此当我们得悉客户的一些基本状况后就应当直接说客户最关怀的最需要的内容。由于今日我们是分享与客户换位思考，那我就讲讲我作为客户去花费的例子。前段时间，我去八方电器买挂烫机。进入商场，有很多牌子的挂烫机，一个华光牌子的销售人员，第一个说话先生您好华光专业挂烫机。简单的寒暄后他告诉我一件事情。华光是独一一个专业做挂烫机的公司。是中国最早一个生产挂烫机的公司。这就是要点。我有人无的东西，我的优势，我的卖点。人都喜爱好的东西。当客户知道产品好后，他才有兴趣找你持续认识。2.给我一个原因告诉我我为何这个产品是最合适我的：我一定弄清楚他能给我带来什么改变。销售人员一定要告诉客户他在这卖这个房屋后变化，也就是造梦。是能够生活水平提升，仍是孩子能够接受更好的教育，仍是我能够有更好的人脉关系，仍是我的财产能够增值，还是能够成婚了，等等。为了能描述出变化，我们就要弄清楚客户的此刻。5、证明给客户看。让他知道他其实不孤独，告诉他一个与他处境近似者的成功例子。用讲故事的方法，利用客户的从众心理。小技巧，在你的文件夹里准备一份大订单，日期不写，其余都要写的详尽。而后对你招待的没一个客户必然让他看，告诉他，这个人是刚刚定的房，怎么这么样就好了。正在必然的时候，客户还在踌躇，直接在大厅喊，校董，你的客户还要不要xx房了。都是让客户知道他不孤独的方法。7、他要看到你信誉评论里的客户的满意评论,而非故弄玄虚。客户都希望被专业的置业顾问带着看房。就和我们去看病都要专家门诊道理相同。同事间要有配合意识。比方陈海红正待客户看房了，看见我了，我会告诉客户他是我们上个月的销售冠军，或许服务标兵什么的。由于客户是先看你的人格，后买的商品。8、他会获得什么样的售后服务，请说给他听，做给他看。1．当客户对售后服务每领会时，他会从售前服务中找寻售后服务的影子。因此我们要努力的做好售前服务，从最简单的倒水开始。我察看了两天了。客户多数骑车来，大冬季的，客户进门后最需要的是一杯热水。可能就是这一杯水让客户放弃绿毒选择金谷，给你带来40万的业绩。9、向他证明价钱是合理的或收益是可观的（他捡了廉价）。当客户看中一套特别满意的房屋，还要优惠。你怎么办，一拍大腿，坏了哥，这个房不可以卖你，客户为啥。这是我们经理留的好房屋，他自己要了，要不咱换套吧。客户，不可以。我们这马经理，感觉这房这好，那好，那好，这好。重新塑造价值。要不这样吧您今日能定不可以？能。那你让我拿着你的定金去找经理，看他给不给我面子。、告诉他最好的购置方式。老太太看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，特别抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？这个商贩说：“我的苹果自然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为何会想要酸的呢？”老太太说：“我儿老婆怀胎了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太您对儿老婆但是真体谅啊，您儿老婆未来必定能给你生个大胖孙子。前几个月，这邻近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得快乐的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其余水果：“橘子不只酸并且还有多种维生素，特别有营养，特别合适孕妇。您要给您老婆买点橘子，她一准儿很快乐。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您人真好，您儿老婆摊上了您这样的婆婆，真是有福分。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。我每日都在这摆摊，水果都是当日从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您老婆若是吃好了，您再来。”、给他时机做最后决定，供给几个选择：若是这是你的钱，你会怎么做。、加强的他决定：他会担忧自己做了错误的决定，他能获得什么利处，让他感觉买得很有信心，以这些事实帮助他，坚定他的决定。、不要和他争论：即便他错了，他也不需要一个自作聪慧的销售者来告诉他（或试着证明）；你也许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。、别把他搞糊涂了，说得感愈复杂，他愈不可以能购置。能让客户看的就别和他讲太多，能让客户体验就别让他看。15、不要告诉他负面的事：他希望每件事都很好，不要说他人（特别是竞争敌手），你自己、你的公司或许他的坏话。、不要用瞧不起他的语气和他讲话：不要自认为何都懂，把他当作笨蛋；不要告诉他你认为他想听的话，假如嫌他太笨了，他会想我仍是与他人合作好了。、别说他购置的东西或他做的事情错了。他喜爱那种沾沾自喜，深感自己很聪慧的感觉；若是他错了，灵巧点儿，让他知道其余人也犯了相同的错误。、他在说话的时候，注意听：他试着告诉你他心中想做的买卖，而你却忙着把你的买卖销售给他。、让他感觉自己很特别：假如他要花费，他要花得高兴，这全要仰赖你的言行举止。、让他笑：让他有好意情，他才能购置；让他笑意味着他对你的赞同，而你需要他的赞同才能达成销售。、对他的职业表示一点兴趣；也许它对你一点儿也不重要，但它倒是他的所有。、说话要真挚：若是你谎话，不过为了他的钱他看得