门店销售培训

门店销售培训一：销售终端力量薄弱的六种表达二：终端销售五大误区三：卖手的五种必备状态四：卖手必备套路五：销售流程六：与顾客交谈的常用话术目前在全国零售业是最发达的一个行业，去年全国零售总额是11万亿左右，今年据国家官方的统计大致达到15万亿左右的市场零售消费总额。一个企业里好的产品、好的推广（广告、门店形象）、好的治理差不多上为了更好的销售。而销售人员的素养和能量直截了当关系到企业品牌销售的业绩。葡萄酒是专门常见的消费品，宴会，聚餐、礼品、接待、养生等专门多地点都有需要，我们作为企业与顾客之间的桥梁，需要具备专业的技巧与套路。而这些套路能留住顾客的人和心、使顾客产生好感同时能把产品销售出去。一：销售终端力量薄弱的6种表达六重六轻重接待轻销售，不了解顾客的心理例1：通常我们出去买东西，听营业员讲的做多的一句话是什么？欢迎光临随便看看。结果我们当真就随便看看，我们走哪营业员就跟哪，亦步亦趋的搞的专门没有购物的爱好了。只要我们一不讲话，他就开始介绍产品，只要他一介绍我们就说随便看看，他一听就会说那你有需要欢迎再次光临。尽管礼貌做的到位，然而客人依旧走掉了我们对客户介绍产品是对的，两个生疏人在一起也专门尴尬，但顾客真正的心理是什么模样，我们都猜不透，这时就应想方法让顾客开口说话。变销售为服务没什么不对，然而不能忘了服务的目的是销售。重介绍，轻推进例2：逛街的时候在同一个行业里听到的差不多上差不多上同样的话，比如买衣服的会说款式、面料、名牌；我们去别人的酒庄的时候听到的差不多上原瓶进口，AOC等，确实是专门难听到关于客户自己个人的，符合他个性需求的一些介绍。不管别人听得明白与否介绍一大堆然后就不明白说什么了，事实上后面应加一些推进销售话语就会达到意想不到的成效，比如说：看得出来你专门喜爱这款酒，要不就先那这款吧。重买点，轻需求为了打动顾客，商家会为产品找出专门多的卖点。例3：我们到超市去买国产干红，服务员专门热情得介绍，长城在国内买的最好、口感好、包装好等等，然而我事实上只是需要一瓶一般的来开做比较用。因此一定要弄清客户的需求，他是想要好看的外表来送人，依旧找一些有用的自己喝，依旧找一些少见的品牌收藏。重培训，轻训练例4：别人都说咱宝玛隆是培训基地，我们会花专门多的精力、物力财力等在培训上。然而我们这真正的销售高手却不多。我们培训产品知识、顾客心理，但培训完后赶忙放上岗，我将给你听了然而你没有做给我看，因此专门多人出去碰壁后都舍弃了。重知识，轻表现有的人专门努力学习，对产品差不多够熟悉得无与伦比，觉得客户专门外行。比如说有客人来我们酒庄买酒，提问到：如何让我相信你们这是进口酒啊？回答是：先生，你从来没喝过进口酒吧，连这都不明白。那那个顾客是否心理会觉得专门受伤？正确的回答是：你的疑问我能明白得，说明详细介绍后告诉对方：大伙儿差不多上由浅到深慢慢了解的，您能提出这些问题今后确信会专门专业的。因此说你再专业假如表现不行，跟客人沟通不到位，对销售是起不了任何作用的。重状态，轻动作我们所明白有专门多公司每天早上起来喊口号，有些理发店之类的还集体跑步。让职员处在一种专门有激情的状态中。喊完口号后专门多业务员就回家睡觉了。二：终端销售乏力的5大误区（看起来是对的，实际上是错的）不能成交的销售确实是失败的销售例：我有次在店里有个客户进来跟我谈了半个小时，专门感爱好，然而最终依旧走了。我觉得专门失败，也没有明白问题出在哪里，因此一天都无精打采。接待下一个客户的时候也是漫不经心的。直到翌日，有个女客人过来买酒，说昨天她老公说那个地点的酒品专门好，确实是没带钱，今天路过买一瓶回去。那个案例告诉我们：假如一单销售不能顺利完成，而店长又告诉他这是失败的，因此久而久之就会形成心结无法打开，养成定性思维，专门多人就不情愿太耐心的接待一些看起来没什么购买力的客户。因此我们要耐心的接待每一个客人，他今天不卖说不定改日会买，他买不起说不定他亲戚能买，不放过任何一个与潜在客户接触的机会。顾客假如需要就会买，假如不需要确实是说干嗓子也没用。关心顾客下决定，提出成交祈求例：顾客进店选酒，拿起来又放下，实际上是顾客在犹疑。我们应该说：先生，就这支酒吧，你刷卡依旧付现？专门可能顾客因为面子等问题会达成交易。顾客不是期望越廉价越好。当顾客觉得产品贵的时候有两种可能，第一：他看过以为是同等的产品，比你产品廉价；第二：他想确信物品的价值。那个问题的解决方法是：引他看稍低价格的产品后夸他眼光好。在那个地点也要突破自己的一个心理误区，有一位销售讲师做过调查，销售人员认为顾客收入越高的人自己的业绩也越好，认为顾客收入低的销售人员卖出去的大多是廉价产品。拿我们进口酒来说没有一定的经济能力还真不喝葡萄酒。因此不是越廉价越好。产品买点越多顾客就越心动同重卖点轻需求告诉顾客卖点让顾客自己认同同重介绍轻推进。三：超级卖手的5种必备状态销售人员的职责是什么？确实是把货卖出去把钱收回来还让人家舒舒服服的就OK了。再牛一点的销售人员确实是让人买了过后再次来买货。更牛一点的就自己买了还不算把家里的七大姑八大姨都带来买。那确实是高手了。目标感那个地点说的目标感不是那种虚无的低层次的，而是一些能够做到的，不能说我今天要卖出去多少酒就能够卖出去多少的。第一步把所学的用到所有客户上，争取客户好感。第二部即使没成交也不丧气，依旧认真热情对待每一个客人。第三部有一定客户量以后慢慢的让客户带动他的群体。案:拿我自己来说，我刚开始做酒的时候任务分下来我因完不成晚上连觉都睡不行，后来我给自己定目标：第一个月要让所有认识的人明白我在做红酒，第二个月让我所认识的人明白如何喝酒，和喝酒带来的好处，并选择出有需要有购买能力的。第三个月就让他们的朋友也开始喝葡萄酒。两年时刻现在我差不多有了自己的小酒窖了。专业度那个专业度用俗语说确实是做什么，像什么。那个像专门难。他的意思确实是：需要具备行业个性。市场卖菜的确信跟卖红酒的不一样。清新的仪容，合适的衣着，得体的言行举止，对产品知识（浅显的知识是不够的，还要有深度和广度，比如说对手的优劣势，）的了解差不多上必须的。假如请个没上过学农民伯伯来给我们当老总相信你们没哪个会服他。亲和力销售是跟人打交道，我们不能把自己搞的跟黑社会一样，酷酷的冷冷的谁还会来跟我们沟通呢？亲和力最直截了当的表现是：顾客不管提出什么问你还能保持面带微笑。假如您垮着一张脸，别人看到你那个脸就够了，再丰富的产品知识顾客都懒得连续听下去了。我们来说个532法则，有50%的客人你在对他微笑的时候他会还你一个笑脸，有30%在你的感化下会逐步展现微笑，还有20%是始终不笑的。记住，这不是你的错，有可能那个客人今天心情不行，有可能去做了牙齿嘴巴不舒服，有可能是天生就可不能笑的。我们在上班的8个小时内，笑也一天哭也一天，期望大伙儿每天都笑着过。兴奋度那个地点说的兴奋度不是看到客人来了眼冒绿光觉得钱来了的那种兴奋，而是指的精气神。把语调提高一点，让微笑辉煌一点，讲一些平常顾客不容易听到的一些创新的销售语言。比如说：你的眼光不错改为我一看就明白您的眼光比较专门。5.坚持度一个顾客在卖场里面带的时刻越长，成交的几率越大。专门多商超到里面去容易找到下行的电梯就要费点功夫。这确实是商场的坚持度。有许多顾客进来确实是随便看看，然后说下次需要再来。我们销售人员一听到这句话差不多上会条件反射的说到，欢迎下次光临。结果人走了下次也不明白还来不来什么时候来。心理学上说到，21次成为适应，3次会加强经历。那个时候我们至少应该坚持3次，我们能够对顾客说：先生请留步，请问是我哪里有做的不到位的地点吗？你能够告诉我。（一次）客人说：没有啦我觉得各方面服务都挺好。确实是今天没带现金。二次：都怪我不行，我们这还有做活动的酒品，只要几十块钱。三次：我今天不想喝酒。都怪我不行，今天没让您挑到喜爱的。我是店里面的谁谁谁（递名片，最好能留下对方联系方式），下次有新的酒品或品鉴会我们方便通知您，您也过来能够直截了当找我。四：超级卖手=状态+套路i有了差不多的状态过后我们还需要套路。我喜爱舒马赫，我喝两斤高粱酒去赛场，状态是专门嗨了，但是我依旧可不能开。套路一：接近顾客的时机接近顾客是为了取得他的信任，建立信任感。我们专门多人都有过如此的经历，新疆人拿一个最新款的手机，说我偷的，200快要不要?你敢要吗？不敢，因为不相信。因此也有买的，回家一看，模型。因此信任专门重要，除非您的品牌差不多专门强势，强到无需要人员介绍了，这是品牌信任。还有一种确实是靠人了。靠销售人员的表现，没看出来的表现就不算表现，因此要表现出对顾客的好，让他感受到尊重、贴心。当顾客直奔目标物或用手拿起物品的时候。顾客进店没有先跟销售人员进行互动，直截了当拿起酒品观看的时候，我们应该迅速果断上前。上前先不要介绍产品，因为顾客拿起来看只代表他感爱好，而不是确定购买，我们能够提问来了解他的需求。一直注意同类商品或同一商品时。我到商场去购物，是从来不看T恤的，因为专门多朋友包括我自己都觉得我穿会专门不合适，假如哪个销售说他们家的T恤有多好有多好，像我举荐的话，我会觉得他只是在卖他自己想卖的东西，我转身就走。因此我看到专门有女的味的裙子或同类型产品前流连，确实是我有了购买欲望。扬起脸或看完商品后看销售员的时候那个信号告诉我们他在摸索，需要问询或交流。这种摸索是无意识的，摸索什么呢？一是我在哪看过同类产品呢，价格是不是更优待？二是不明白这件产品怎么说如何样呢？客人进店后，我们得时刻面带微笑关注他，显现那个信号3到5秒上前问：有什么能够帮到您的？走着走着脚静止不动，发觉自己感爱好的商品了一进门东张西望的时候这时候他在查找自己想要的东西。.6.和顾客四眼对上的时候这时候能够微笑着打招呼并接待。接近的目的是什么，建立顾客信任。套路二：最佳的开场方式与开场动作开场是为了了解需求，开场三要素：干脆利落、不要余外的礼貌（亦步亦趋，紧随顾客、请随便看看、有看到喜爱的吗、期望我帮您作介绍吗）打招呼一--介绍品牌一--自我介绍（敢于把自己介绍给别人的人是自信的，没有自我贬低，也没有捧对方，不卑不亢，是一种正常的沟通方式，通常能够快速建立信任）-----颂扬（不要夸大其词，查找颂扬点）开场动作要求：距离：50厘米左右，专门多人不喜爱生疏人碰触，但太远了会显得太生疏。站位：一是不管什么时候要站在比顾客离门进的地点，防止顾客出去。二是从旁边接近不要从后面。（突兀）开场的目的是什么，探查顾客的需求。套路三：探查需求的注意事项（顾客要买的不是那个产品的功能，而是那个功能带来的好处）注意买错的诱因（举例：家里装修，买玉石珠宝等，我不明白怕上当）因此碰到不是专门内行的人，你不用过多介绍自己的产品，告诉他进口酒的辨认或区别就能够了。所有购物者心理最大的障碍是，怕买错东西，买的东西不值。激发顾客购买欲望顾客买衣服是不是确实只需要面料结实，能够穿几十年？顾客买奔腾是因为他车头大吗？例：有四个顾客来买红酒，张三是国外留学回来的，喝惯了红酒是买来自己喝的，要口感好。李四是送人的要面子好看。王五是用来收藏的，要稀少别致能够升值。陈六是做酒的要买来对比性价比。同样的产品对不同的人来说需求点是不一样的。卖点结合需求的阐述才能激发购买欲望。需求分为两种，一种是差不多需求，一种是心理需求。我们买衣服差不多需求是：面料好，穿起来好看，合身，售后好，服务态度好等等，但她真正的需求是什么呢？是穿给别人看的！假如给你10件穿起来漂亮的中档衣服，和100件名牌衣服，然而要求名牌衣服只能在自己家里穿，不准穿出门，你会选择什么？谁会说我买LV包包是用来装东西的？装东西最好的的无纺布袋。被爱、战胜、表明、自我认同、家庭幸福、安全感、被认同、被颂扬、自信心情、炫耀、嫉妒、自我实现等这是不说出来的心理需求。了解需求三步法看：看衣着装扮、动线（行动的线路）、关注点。看他喜爱什么，看她购买能力。比如一个人，穿一双人造革皮鞋，喜爱我们的拉菲。这种确实是喜爱程度高，但购买能力低。听：听他的问题点在哪里。价格、产地、销售网点、售后问：问喜好、体会、口感、用处。了解了顾客需求后进行产品举荐套路四：产品举荐的通用手段最常用的是一种叫做FAB销售语法。F=产品的特点，A=产品的优点，B=顾客的利益。比如说我们介绍酒，第一说国外进口的（特点），然后品质比国产更纯（优点），您喝了对躯体好，接人待客有面子等（好处）。说一些简单体会：假如喜爱穿鲜艳衣服的，一样是求名、求突出，举荐酒品像冰酒，香槟等一些不常见酒品；喜爱穿时尚的是求特，专门，举荐酒品超波一类的；穿金戴银的显富，举荐酒品名庄；（上几种顾客咏赞没来应付）严肃的顾客（言辞要专业）求实，举荐酒品骑士系列；笑容满面的热心（用谢意来应对），举荐酒品确实是顾客自己挑刺的产品；愁眉苦脸的多顽固（耐心应对）诱发顾客占有欲的肢体语言触摸能够让顾客产生拥有欲望。案例：抱小孩，买珠宝，冰酒拿去拿回两三次。用手轻推或作出手势问，您觉得呢？巳套路六：圆融的异议处理话术所有的技巧套路差不多上为了降低销售难度。有时候顾客差不多动心了，然而要从口袋掏钱出来依旧会有些犹疑，因此会提出些异议。顾客有异议的时候并不一定是确实，我们太当真了不对，置之不理更不对，但自己内心一定要明白一点：所有异议的潜台词是给我一个理由先！因此这时候自己的状态一定要是：不担忧、不将就、不舍弃。这是自己的心理原则，还有一个是对待异议顾客的原则：不要纠正顾客、不要打断顾客、不要质问顾客、不要舍弃顾客。因为你打断、质问、纠正他都会让顾客有种受难过理。处理异议的差不多步骤：认同（不是认同对方观点，而是认同他的担忧）、颂扬（你的眼光独到等）、转移（还有两点没跟您讲清晰）、推进（您看是选这款依旧那款）。价钱太贵了。先生，我同意您的说法，你一看确实是有品位且明白得预算的，工作这么辛劳应该买好点的慰劳自己啊，同时也在您的预算之内对吗？2.你们的酒是不是确实？我明白得您的担忧，我们有进关检疫证明的。这说明您对品质的要求专门高。我来为您介绍一下如何辨认进口酒。我如何从来没见过那个牌子？哎呀，那真是太惋惜了，刚好今天过来，我来帮您作介绍。我觉得福隆比你这好。福隆是不错，各有各的优势。然后转移对方注意力，讲我们的优势。F.套路七：临门一脚成为成交高手提出成交的时机犹疑不决：顾客在纠结买依旧不不买，这时候我们要协助他做决定。提出价格问题的时候：是在介绍完产品后而不是一开始的询价。对方在确认是不是在预算范畴之内或还能不能得到一些优待。顾客问同伴如何样的时候。（颂扬同伴）问那个产品以后还会可不能生产。如何样提出成交直截了当促成法：相信我们两个人的眼光，来我跟您包起来。二选一法：给顾客一个选择空间，然后用直截了当促成法。忌讳用语：您觉得如何样？您觉得还有什么问题吗？推定承诺：对方要求打折后还要附送赠品，要求超出导购权限时。应对：我要向经理申请，您能不能给我个准信？假如能够申请下来您就定下了？假如顾客说你先申请看看再说，应对：先生看得出来您眼光专门好，我但是冒着被骂的风险去申请的，您可千万不要开玩笑，就定这款了啊。假定成交：那个方法用在顾客总体上还比较中意，但依旧觉得美中不足的时候。那个