海南某住宅楼盘全程营销策划全案

营销推广篇一、推广战略的核心理念主导全年推广战略的核心基础是清晰明确区域市场的变化：●***板块明年将不是三国鼎足之势,而是多军混战，更多开发商将在此逐鹿中原；●随着各大盘的启动及广告的引导，明年海口房地产消费水平、鉴赏能力会有较大幅度提高。●该区域的目标客户层并非如其他区域一样以年轻白领为主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家为主,而是居家、度假、商务、投资目的共存，不单是面对海口市，而是外市及岛外客户的比例越来越多。●随着政府对区域市场配套的完善、火车站客运开通及***带状公园的二期新规划出台，整个***板块日趋成熟，但区域生活配套不足,人气欠决还是明年最大障碍。为此，提炼出2004年全年推广战略核心是：1.整合各方面资源，打破区域堡垒，弱化区域不足；2.充分挖掘唯一性，在强手林立的市场竞争中，保持绝对产品优势和竞争优势；3.全面提升产品销售力(用优质性价比与竞争对手争夺同一层面的客户”)，赢得市场；4.以“快、速度”夺市场，以“稳”应万变。二、全年整体推广主线1.全年整体推广主线重点了解方面1.1本案的整体推广主线，是建立在市场定位、产品定位及对所处的竞争环境综合评判的基础上，其主题是以“***”设定的品牌目标为方向展开的综合性策略思考。本案的市场推广应对下列问题予以清晰的解释:●本案将对受众人群产生如何的反响。●本案建立在市场利益差异概念的基础之上，与其它竞争楼盘有何有何鲜明的特性。●本案根据所处地理位置环境与同类竞争楼盘比较的结果之上，对周边楼盘产生怎样的冲击力。●本案将产生怎样的品味，这些品味会形成什么品牌个性。●品牌的个性化设计与产品性能之间如何保持密切的关联性，如何确保主题可持续发展的特性。1.2重点清晰了解以下三要素：●目标客户●市场竞争●项目特性（以上三点已在《产品定位》中逐一分析）2.分析此三大要素在本项目营销推广上的运用：2.1目标客户主要特性的营销推广运用特性（1）：热爱艺术,品味高的人士（岛外人士）运用：公关营销及产品的设计则要紧扣这群人，既要满足目标客户改善生活质量，拥有健康，艺术品味追求，又要用独特性的配套及综合服务吸引社会认同；加强岛外销售方式，并且更利于意向客户到现场看楼。特性（2）：现时本区域如广州珠江新城一样,市政环境规划最佳的板块,相对海口市其它市郊来说，地价过高,物业价格定位过高,致使销售难度大。并且于本区域生活不便，考虑长住的客户对本区域不认同；运用：如推广媒介诉求组合时还要考虑权威性，注重诉求强调未来政府的规划，全面整合政府资源；客户覆盖面立足全市，幅射到全岛以及岛外范围；特性（3）：客户多为二次或以多次置业，购房心理成熟，了解产品较为仔细，要求产品素质高。运用：用不定期产品推介会、集团推广、**售等进行针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来（满足更新换代需求），严把质量关，做好售前售后服务。2.2市场竞争对本项目营销推广的影响：（1）：本区域前期项目的开发对区域堡垒的良性冲击；运用：合理分析调整广告档期，结合媒体引导，令到区域竞争对手在对区域堡垒的冲击上形成默契。（2）：区域市场大量同质化产品同时上市所产生的矛盾运用：在全年市场竞争中更多比拼的将是产品软硬件及精神领域的社区文化，充分挖掘唯一性也将是市场制胜的法宝。2.3项目特性对本项目营销推广的影响特性：产品定位在“艺术新生活一步到位”的新时代大盘运用：项目体现的理念更多应该落到实处，软硬结合，整合各方面资源，包括政府；将更多考虑各项艺术的功能房（工作室），这样才能支持“艺术新生活一步到位”的产品定位。3.根据以上分析，锁定本项目推广主线如下：3.1战略方面：站在打造代表海口房地产居住文化最高水平高度，全面整合各种资源，重点整合政府资源，弱化区域不足，力求打破区域堡垒，针对不同目标客户层深度挖掘产品及精神领域的唯一性，保持市场竞争的绝对优势。3.2战术方面：⑴用政府资源（火车站、热带海洋世界等）及区域内其他房地产开发商联手共同打破区域壁垒；=2\*GB2⑵充分发挥***的硬软件和特有的资源，彰显项目的唯一性，建立“***”音乐个性主题，保持竞争的绝对优势。=3\*GB2⑶整合各方面资源，充分挖掘项目及产品的唯一性，迎合消费者需求，瞄准点射主流目标客户。具体表现在：●用“健康标准、健康管理体系”建立“科学运动，健康生活”的市场权威性、唯一性；●用专项艺术教育建立“教育及资源”的唯一性；●开展“***文化艺术节”进行“***”文化品味的弘扬；●运用“成品家”概念（装修+家电），提升产品性价比；（例如：精装修、户型、配套、性价比等）以“艺术新生活一步到位”的产品优势点射目标客户层；●在艺术新生活（如健康新生活、音乐新生活、教育新生活、国际视野新生活等）的统领下，最终以“品味艺术新生活”拔高项目档次，开展各项营销活动；●充分利用艺术城载体道具，在包装推广同时，结合住宅销售，整合各项资源，搭建社会交流平台，聚集人气，提升项目档次。三、推广时机及推售阶段划分1.推广时机建议如下：节点：发表国际艺术生活标准日：利用发表“国际艺术生活标准”，（可考虑消费者权益日）借此炒作产品质量及附加值，增加楼盘的诚信形象，目的为了推出***的音乐艺术概念。节点：***与海尔的联盟：***与海尔的联盟，引领市场；节点：品味艺术新生活之旅：组织期间购买的意向客户和准业主的“品味艺术新生活之旅”的活动，奠定舆论基础。节点：开盘同期活动：“品味艺术新生活之旅”的高潮发表“***艺术生活白皮书”节点：海南欢乐节同期活动：“***艺术欢乐节”“海边的月亮”***中秋游园活动节点：交楼入住首期交楼的入住，进行口碑传播，再创销售新高说明：本项目估计暂定在2004年下半年推出，我们故在此前提下，本着提前蓄水、提早拓展**售队伍及建立岛外销售点，加大社会口碑传播、吸纳目标客户为我们最主要的目的，但具体实施时间要密切留意“长信海景花园二期”以及“阳光***二期”动态作随时调整。（各阶段工程进度及配套建设进展等详见《2004年营销推广部署总表》）2.根据前述的推广时机，拟定2004年推售阶段划分建议如下：推广阶段推广预计时间预热期2004年6月-----7月开盘引爆期2004年8月-----9月稳定销售期2004年10月月----22004月11日第二次预热期2005年12月月----3月交楼热销期2005年4月-----5月封盘保温期2005年6月-----8月说明：在以上各阶段中，重点为开盘引爆期及交楼热销期，而预热期的关于项目唯一性的建立及对区域的炒作成效亦非常影响开售的销售成绩。四、推售阶段部署1.部署主线：采用“虚实结合”的整体作战策略贯穿2004年。以***唯一性的整合资源为依托（实），提出切合目标消费群的“大概念或口号”（虚）引领市场；以“***”产品诉求以实为主；不断用稀缺资源凸显唯一性，形成***专有主题个性。2.推售阶段部署说明如下：通过各阶段对项目品牌、各种唯一性的诉求，项目附加值的提升，整合各种资源，利用庞大的**售队伍的建设，为公开发售“张弓蓄势”，力求在公开发售前达到一定数量的目标客户的吸纳，为公开发售做好充分准备。1)预热期：=1\*GB2⑴“***”全面提出“国际艺术生活新标准”（虚），带出***“健康管理体系”（实），发表“艺术生活白皮书”（实），最后公众聚焦在***“艺术新生活方式”上。注：上述主打项目“唯一性”。=2\*GB2⑵以项目成熟为基础，联手行动同区域其他项目在该档期炒作区域，=3\*GB2⑶与海尔的结盟，进一步冲击市场。利用海尔的家电品牌，扩大楼盘的知名度和唯一性。=4\*GB2⑷利用各种营销手段积累客户源开始建立“**售”网络2)开盘引爆期：通过各类营销方式，带动销售热潮。3)稳定销售期：通过各种资源的整合，不断提升产品的附加值；4)第二次预热期：勤练内功，全力提升物业管理水平，为交楼做准备；用聚集人气的小规模营销活动带动销售。利用前期业主即将入住造势，为下一销售高潮铺垫。5)交楼热销期：利用各营销手段作销售冲刺。6)封盘保温期：以热销的高姿态以及后期产品的广告宣传。五、各阶段推广目的及主题、推广形式（如活动）、炒作配合等1.预热期：●阶段推广目的：=1\*GB2⑴率先提出21世纪国际艺术新生活标准，占领市场最高点，建立项目唯一性。=2\*GB2⑵以“公众性活动”的名义进行，发起海口市民对“***艺术新生活方式”的深层次的讨论，弱化商业行为的影响。最终目的是使市场焦点集中在***项目上。=3\*GB2⑶=4\*GB2⑷通过以上内容，引起市场对***“新生活方式”的关注与认同。=5\*GB2⑸编织**售网络，进行口碑传播并促进销售。●阶段营销推广主题：主线：提出“21世纪国际艺术新生活标准”——”***”艺术新生活方式：（充满艺术的居住生活空间、高品味的社区文化、艺术城、艺术教育、喜欢艺术的群体、快乐的家庭现代生活理念体系），发表“***艺术新生活白皮书”副线：编织强大**售网络，造成社会良性影响。项目意见征集活动新生活一步到位-------轻松置业计划***与海尔联盟新闻发布会开始建立“**售”队伍及培训内部意向认购●阶段推广形式及内容（以活动营销为主）项目意见征集活动活动目的：最好以报社或政府行为组织，邀请岛外房地产策划师、本地销售经理、艺术人士、企业家、资深销售员、政府相关行业官员等等，通过座谈会的形式，一方面可以了解整个市场的新概况，另一方面可以通过业内人士将项目的情况向外宣传。结合“21世纪国际艺术生活新标准”等，将***所引领的“新生活方式”（健康生活，艺术品味）导入市场。活动主题内容：发表“***艺术新生活白皮书”；与媒体合作，推出21世纪国际艺术生活新标准，特别是对艺术居住生活环境的讨论)，邀请海口权威发表关于艺术生活的看法；通过此次活动，借政府、权威部门、艺术界人士、社会舆论来论证维也纳木森林的“艺术居住，健康生活”理念所构筑的“音乐”的重要性、唯一性；新生活一步到位-------轻松置业计划目的：减轻购房者付款压力。活动主题内容：联系商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付***首期款。购房意向客户委托中介进行旧房置换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户售房款拿到后，签署《商品房买卖合同》。(可以和DC城房地产交易中心联系)***与海尔联盟新闻发布会目的：以***精装修(多种风格装修菜单选择)+海尔全屋家电,有利于降低购房门槛(装修可打入银行按揭)并且价格低,便于岛外客户以及集团消费.活动主题内容：联系海尔相关合作事宜；举办联盟新闻发布会；在销售操作上，采用灵活的对策（不要家电的可以在楼价上扣减）。编织**售网络（具体**售的做法见“相关的销售策略”部分）1、在4-5月进行**售网络的布置；2、在6月中旬举办**售队员的招聘活动及培训；3、6月底正式实施**售。内部认购开展意向认购登记；用限时折扣方式操作。●炒作配合联合各大媒体对“21世纪国际艺术新生活标准”进行相关报道，制造市场舆论，并将此主体深化，延伸到***“艺术新生活方式”。座谈会相关人员的观点以及***“艺术居住，健康生活”的深度剖析；***与海尔的结盟**售形象招聘广广告。2.开盘引爆期：●阶段推广主题（1）“***”盛大开盘盘（2）“***”——“品品味艺术新生生活之旅”●阶段推广目的=1\*GB2⑴用“品味艺术新生活之之旅”国内、国外外游作为噱头头，进行首期期意向认购活活动，用“***”音乐艺术资资源来感动客客户，增加客客户信心，先先行阻击市场场,达到成功为为公开发售造造势之目的。=2\*GB2⑵=3\*GB2⑶●阶段活动营销主题题***开盘日活动动***“品味艺术术新生活之旅旅”活动●阶段推广形式及内内容（以活动动营销为主）开盘日活动------****代言人发发表《****艺术新生活活白皮书》活动目的：利用新闻性效应，推推出本项目独独特的艺术生生活方式，引引起社会的追追捧的热潮。活动主题内容：“***”形象代言言人发表《“***”艺术新生活活白皮书》项目推介会（产品品展示会）客户座谈会（酒会会）***“品味新生生活之旅”活动目的：海口房地产市场客客户的口碑宣宣传至关重要要，组织准客客户到“***”参观，亲身身感受“***”的优美地居居住环境，增增添他们的购购买信心，并并借他们的口口，进行口碑碑传递；与海口主要媒体《海海南日报》、《海海口晚报》、《商商旅报》、《南南国都市报》海海南电视台等等，全面跟踪踪报道“***艺术新新生活之旅”系列报道；；用“新生活之旅”作饵饵，开展意向向认购，先行行阻击市场。活动主题内容：参加对象：意向认购单位的客客户（交纳6000元诚意金准准客户）各大媒体记者公开发售阶段抽奖奖中奖业主路线：五指山漂流；海口口游艇一日游游(热带海洋世世界——新港)；农家乐休休闲；到果场场采果（荔枝枝）活动内容：新生活之旅摄影大大赛●炒作配合媒体全面跟踪报道道“品味新生活活之旅”过程——21世纪的艺术人居环环境——“***”的的生活方式等等广告结合“****”开盘信息3.稳定销售期：●阶段推广主题“***音乐艺术”+教育附加值值及资源唯一一性●阶段推广目的结合海南“欢乐节节”文化不间断用用彰显”***”稀缺资源（业业主专享权利利）的小型活活动聚集人气气，促进销售售；用不断完善的现场场环境感染客客户，全新示示范单位引起起客户冲动。●阶段活动营销主题题“***音乐文化艺艺术节”●阶段推广形式及内内容（以活动动营销为主）开展针对孩子的专专项素质教育育。组积学生参与的“爱护我们的的海洋，爱护护***”活动，让海海口“***”进一步在海海口“家喻户晓”。“***音乐文化艺艺术节”活动目的：通过本活动结合海海南欢乐节开开展的主题活活动，突出****的音乐乐文化含量；；活动主题内容：与海口海南省文化化厅共同在“***”举办文化展展，开展“***文化节”活动；举办“海口市音乐艺术小小姐形象大赛赛”。举办“街舞”、●炒作配合产品广告及销售信信息的渲染性性广告***音乐艺术节节4.交楼预热期：●阶段推广主题教育附加值及资源源唯一性权威健康管家中心心给业主颁发发“健康护照”；●阶段推广目的利用假期，举办专专项音乐教育育夏令营，凸凸显唯一性，促促进销售。结合社区绿化、配配套的日渐成成熟，开展活活动营销。针对高收入白领阶阶层目标客户户，举办“白领联谊”活动制造社社交平台，促促进多层洋房房的销售。结合艺术标准的提提出，凭着艺艺术城的硬软软件，将舆论论导向“艺术城”，将“艺术城”营造成为全全海口“艺术、健康康、音乐之城城”，进行艺术术城的全市推推广；给已成交颁发“健健康护照”，率先让业业主体验“新生活方式”，带动口碑碑宣传。●阶段活动营销主题题***“艺术·健健康·音乐之城”推广系列活活动启动知名教育家谈谈素质教育座座谈会“白领联谊---筑筑巢”活动海南NBA校友联谊会会●阶段推广形式及内内容（以活动动营销为主）知名教育家谈素质质教育座谈会会活动目的：通过举办各种艺术术运动的专项项教育，来彰彰显***艺术资资源的唯一性性，增加****教育的附附加值，弥补补教育复合的的弱项（素质质教育）。活动主题内容：邀请全国知名教育育家“***”到***举办讲讲座。开展各项艺术教育育讲座（周未未举行）“白领联谊---筑筑巢”活动活动目的：利用***成熟的的社区环境，举举办公关活动动，吸引目标标客户参加。利用政府相关部门门（妇联）的的号召力，减减低商业行为为的影响。活动主题内容：联系海口市妇联、海海口市共青团团委、热带海海洋世界（假假日海滩）共共同举办“白领联谊---筑巢”活动。活动主要有：寻友友留言台、烧烧烤会、舞会会、自由组合合一对对一对对游戏等。***“艺术·健健康·音乐之城”推广系列活活动活动目的：在现阶段，艺术城城只是社区的的配套，这对对于艺术城的的独立运作缺缺乏支持点，而而整个海口市市缺乏公共的的音乐爱好者者，艺术者的的场所，综合合性受到限制制，我们建议议艺术城走出出社区范围，迎迎向整个海口口市场。艺术城的唯一性------------“健康管家”、“体适能检测测中心”等效果放到到最大，即有有利于艺术城城的推广又有有利于****的销售。活动主题内容：推出“健康·文化·音乐乐之城”推广广告，详详细介绍艺术术城的设施，健健康管理理念念；成立艺术城的会员员组织：组织各行业协会的的音乐会开展展活动营销推推广：工商联协会音乐联联谊会、大型型外资企业音音乐晚会教育系统的音乐老老师专业比赛赛钢琴学习培训班等等●炒作配合***素质教育讲讲座的追踪报报道等白领联谊活动5.热销期：●阶段推广目的用金钥匙服务体系系为首期交楼楼服务，建立立诚信品牌形形象。用“物业保值计划”------无理由退房房给予客户无无限购买信心心，全力促进进销售。利用交楼为契机，营营造第二次销销售热潮；利用现场及假期举举办丰富多彩彩的活动，吸吸引目标买家家到场，提升升项目的美誉誉度，扩张营营销层面，从从而促进更进进一步的成交交，作销售冲冲刺。●阶段营销推广主题题“金钥匙”服务体系系***物业保值计计划“***”业主中秋秋联谊会●阶段推广形式及内内容（以活动动营销为主）开展“金钥匙”服务体系系计划内容：实施“金钥匙”服务体系系制定“金钥匙”交楼服务务体系，为无无投诉交楼奠奠定基础（具具体由物业管管理公司制定定）。实施***“物业业保值计划-----无理由退房房、集体房屋屋质量保险”计划内容：在“***”交楼后的的二年后的一一个月内（或或交楼后的一一个月内），“***”业主对房屋质量或其他不满意，经相关部门核实后，房子由发展商依与该业主签订的《商品房买卖合同》成交价按此价回收。该承诺可用书面形形式订立有效效合同。与保险公司联络，为为所有业主房房屋上集体房房屋质量保险险。对入住的房屋提供供环保评估报报告（北京出出现比较多的的专业环保评评估机构）以诚信的形象，将将健康的生活活概念落到实实处，创造出出海南唯一的的一家免费向向业主提交房房屋环保评估估检测报告“***”业主中秋秋联谊会活动主题内容：东南亚美食节名车展时装秀儿童才艺竞赛●炒作配合久等了，期盼“艺艺术新生活”的海口人民民复合房地产效应及及升级——房地产+音乐（艺术术）体育（健健康、医疗）+教育+旅游热销跟踪报道“****”艺术新生活活方式的社区区文化特色各大媒介对“****”无理由退房房进行广泛报报道新生活就将见证6.封盘保温期：●阶段推广主题品牌公信力●阶段推广目的⒉举办评选“****”业主生活风风貌的“艺术生活大大使”活动，搭建建社区文化活活动平台并与与前期推广相相呼应。●阶段活动营销主题题***“艺术形象象大使”评选活动●阶段推广形式及内内容（以活动动营销为主）在入住业主中评选选***“艺术生活形形象大使”派“艺术形象大使”亲亲临国内各地地的音乐主题题概念楼盘。●炒作配合媒介跟踪报道****的成功营营销策略。跟踪报道***“健康形象大大使”评选情况。以上内容是关于各各阶段推广目目的及主题、推推广形式（如如活动）、炒炒作配合等的的介绍，总而而言之有条不不紊、严谨部部署各阶段推推售工作，具具体每一阶段段的主题活动动的执行细案案，将在根据据市场变化及及其可操作性性和时效性，给给贵司提供建建议。另外“各阶段具体体策划销售工工作内容及其其配合”详见第二部分分：营销推广广部署总表。以上是关于首期各各阶段推售范范围的建议，且且将根据实际际确定的产品品情况及前期期筹备情况、意意向认购届时时的市场反映映情况等调整整相关的产品品推售范围及及推售节奏。七、相关的销售策策略主要说明：1.本销售策略所有优优惠均打入楼楼价，以保证证发展商的实实际均价回收收要求。2.开展的复式销销售、开盘前前一个月的意意向认购登记记工作（包括括**售），有额外外优惠。3.业主优惠包括：意意向认购限时时折扣、付款方式折折扣、业主专项教教育课程、艺艺术城会员金金卡、艺术新新生活岛内特特色游等，以以体现“***”的资源共享享及满足目标标客户需求。4.在定价策略上，由由于海口市场场消费者的“冷静”，价格的分分货量分阶段段拉升操作有有难度，对于于首期的定价价采用集中统统一定价，不不做分批分阶阶段作价格拉拉升，具体价价格拉升操作作通过阶段需需要即时调整整。详细说明：1.预热期：“**售”渗透策略略：从内部认购开始，全全面开展***售计划。通通过庞大的销销售网络，将将销售触角延延伸到社会的的每个角落。而而且在意向认认购期间认购购者有额外优优惠，从而吸吸引客户早期期入市，对并并对**售人员进进行渗入式培培训，以增加加其对本项目目的认知度及及认同度，扩扩大口碑传播播的实效性。●“**售”会员发展展渠道：海南高档消费场所：海南高档消费场所：海南从事推销行业的人：保险经纪、期货经纪等与海南高收入者提供服务的人：银行、工商、税务部门的工作人员。与房地产有关的行业部门工作人员：拆迁办、安居办、征地办公室等。其他楼盘的销售人员，包括中介行的销售人员艺术协会会员、驻海南办事处、俱乐部会员：如高尔夫会员其他人员………社会网络成交客户；成交客户；**企业工作人员；相关合作单位工作人员。“***”本身网络络●发展方式利用招聘广告吸引引社会网络人人士报名参加加；工作人员直接上门门联络“羊头”；寄发相关资料给业业主；“***”本身工作作人员**售只限于于内部认购期期间有效，通通过“**售动员大大会”发展。●主要工作进度《海南日报》刊登登招聘广告；；成立“**售”工作小组组，全面负责责**的招聘、发发展、管理工工作；广泛发展“**售售”社会网络；；开始**售的培训训工作；正式启动**售。●后附“**售”相关工作作流程海口”***”**售工工作流程

由“***”业主、社社会各阶层（销销售人员除外外）均可报名名参加“**售团队”。

登记流程业主直接到现场领领取《海口“***”会员卡》，并并签署《海口口“***”**章程》成成为**会员。会员可以亲自陪同同客户到现场场售楼部，或或在客户第一一次光临海口口“***”前，致电现现场销售主管管，做好客户户交接手续，并并亲自（或由由销售主管）填填妥《海口“***”推荐购买登登记表》；目标客户交由现场场主管指派现现场专职销售售人员作深入入跟进；跟进结果：成交客户签署《认购书书》，销售人人员需于《认认购书》上标标明“会员（）会员号（）”发展商将与会员签签署该成交单单元的《海口口“***”会员积分登登记表》；客户如期交付首期期，签署《商商品房买卖合合同》，办好好按揭手续，积积分为有效；；次月1日，现场“***”会员积分管管理专员统计计当月**售团队（以以客户签定契契约为准）的的业绩。暂未成交现场管理专员通知知照该会员暂暂时未能促成成成交，督促促会员继续协协助现场销售售人员跟进工工作；管理专员督促现场场销售人员继继续跟进，力力求促成成交交。财务结算每月20日前，公公司财务以明明细表的形式式向管理专员员确认上月各各会员的成交交套数、奖金金总额。次月25日前，管管理专员通知知会员带积分分登记卡、海海口“***”**上岗资格格证、本人身身份证到现场场营销策划部部确认积分后后兑换已经扣扣除个人所得得税后的奖金金。管理专员向已经领领取奖金的会会员收回积分分登记表。

积分活动流程：购房、推荐购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字

办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份通知您兑付奖励购房、推荐购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字

办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份通知您兑付奖励

“***”**”会会员章程本章程对本会所有有会员均有在在会约束力，在在会期间不得得损坏海口”***”及本会的社社会声誉。本本章程并构成成本会与每位位会员间的一一份友好合约约，一旦签署署随附的申请请表格并且得得到本会确认认，您即成为为本会会员，同同时被视作同同意接受本会会章程的约束束。1、入会“***”**”会会员为个人会会员，实行入入会自愿和退退会自由的原原则。申请成成为“***”**”会员必须年满18周岁；所有入会会申请需经本本会审核批准准；本会保留留批准或拒绝绝有关申请之之权利，所有有申请将以本本会最后决定定为准。会员员对本会的组组织、运作或或管理有建议议权，无决定定权。会员对对本会的任何何财产无任何何所有权、追追索权或任何何其他财产权权利。本“***”**”会员会籍不得得转让。2、会员守则会员应积极维护“***”及本会的社社会声誉，在在会期间不应应有不利或意意图不利“***”及本会社会会声誉的行为为。会员在加入本会时时必须参加本本会的培训课课程，经本会会考试合格后后发给会员《“***”岗位资格证证》，凭证上上岗。本会会员权力仅在在开展“***”推介工作时时有效。本会如有特别活动动安排时，您您应先得到本本会的邀请，且且受本会于提提供该项优惠惠及服务时所所规定的任何何条款和条件件限制。本会有权更改会员员守则，并以以本会认为合合适的任何方方式通知会员员。3、《海口”***”岗位资格证证》您的申请被接纳后后，将获得本本公司发出的的学员证，学员证仅供供您本人在本本会培训期间间使用。学员在参加系列培培训后，经本本会考核合格格后，发给《“***”岗位资格证证》，《“***”岗位资格证证》是本会会会员的最终身身份证明。会员凭《“****”岗位资格证证》开展推介介活动。在带带领自己推介介客户前往“***”现场时，须须出示《“***”岗位资格证证》并到主控控台登记，填填写相关资料料。4、会员资料会员提供个人资料料予本会纯属属自愿。若认认为个人资料料涉及私隐问问题，您可向向本会要求查查阅及更改资资料。资料内内容本会予以以保密。5、会员资格的终止止本会若认为您的行行为对本会有有损害或与本本会的利益相相违，以及会会员因其本人人受到国家的的法律制裁，本会有权终止其会员资格，而本会的决定为最终的。终止会员资格后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会员资格的信函后，须立即将《“***”岗位资格证》交回本会。如您有意退出本会，需将您的《“***”岗位资格证》及退会书面通知书一并交于本会，或以挂号函件寄回本会。6、本会终止运作本会有绝对的酌情情权于任何时时候终止本会会的运作，而而无须说明任任何理由。在在本会的运作作被终止后，您您的一切权利利及优惠即告告终止。在任任何情况下，您您无权亦不能因因本会终止运运作而向本会会“***”及其关联公公司提出任何何性质或在任任何情况下引引致的索偿或或要求。7、本会权利本会无须为任何因因会员的推介介“***”工作中关联联而直接、间间接导致或引引起的任何性性质的损失、索索价、费用、收收费或支出，向向任何会员或或任何其他人人士承担法律律责任。本会拥有对入会章章程条款的最最终解释权。本会保留修改此会员章程之绝对权利，并以本会认为合适的任何方式通知会员。

**售操作细则1．入会细则如果您了解并认同同“***”，熟悉、拥拥护“*****”章程，有加加入本会的意意愿，即可以以个人名义申申请加入本会会。在办理入入会手续时须须注意以下事事项：1、申请者如实填写写入会申请表表并由本人亲亲笔签名；2、经本会进行资格格甄别及审批批，通过者资资料入档，岗岗前培训合格格后，持证上上岗。3、为保证高质量的的服务，会员员名额有限。本本会将根据申申请时间，分分批吸纳会员员，额满为止止。2.服务内容您将获得本会免费费的系列培训训课程；邀请会员参加“****”及其合作伙伙伴组织的各各类活动；优先为会员提供海海口“***”的最新资讯讯，对“***”最新推出的的楼盘，为会会员提供优先先购买机会；；优先安排参观“****”的销售示范范单位并优先先安排选购房房产、选择朝朝向和楼层；；会员将免费获得资资讯丰富设计计精美的《***艺术新新生活》杂志志，提供相关关资讯；您可以通过本会了了解购买房产产的基本常识识，本会尽力力帮您解答有有关房地产方方面的咨询和和疑惑。

“海口*****”会员积分奖奖励办法“海口*****”会员实行积积分奖励制度度。会员自行行购买或推荐荐亲友购买海海口”***”的物业，签签署房地产买买卖合同（贷贷款客户以贷贷款到帐为准准）或二手房房委托协议后后，该会员及及被推荐人均均可在“*****售团”会获得积分分奖励。所成成交房屋的合合同价值作为为积分的计算算依据（以万万元为计数单单位，不足1万元的四舍舍五入按整数数计算）。本方案自公布之日日起生效，本本方案的解释释、修改、终终止权归海南南**地产投资资有限公司所所有，并以任任何本会认为为适合的方式式通知会员。

积分计算方法1、会员经过努力向向自己的客户户成功推介“***”，在带领客客户到达“***”现场后，该该客户成功购购买海口”***”为计分依据据。根据不同同的户型，积积分分别如下下：户型积分/套洋房1叠加式别墅2联排别墅32、会员积分及奖励励累计积分会员等级积分兑换积分奖励0—8分银座会员每一分兑换10000元（需扣缴政府税费费）8—16金座会员每一分兑换11000元（需扣缴政府税费费）16-20分白金会员每一分兑换12000元（需扣缴政府税费费）获得新生活之旅国国内游名额一一个20分以上钻石会员每一分兑换13000元（需扣缴政府税费费）获得新生活之旅国国内游名额二二个注意：累计积分周周期以1年内有效，到到计分周期后后累计积分自自动归零。2、积分统计办法每次推荐成功后，将将由本会通知知会员本人需需到“***”填写积分申申请表，经工工作人员确认认后记入该会会员的个人积积分帐户。3、奖励兑付方式会员根据“积分帐帐户”中的积分情情况，计分兑兑换以月为单单位。本会将将根据您的积积分、对应的的会员等级，发发出书面兑付付通知；通知知书将载明您您的积分总额额、对应会员员等级、应得得奖励情况及及奖励兑付手手续的办理；；按通知书指指引，到本会会领取奖金。“海口”***”**”入入会申请表会员编号：：基本资料姓名年龄性别身份证号电子邮件联系电话移动电话邮政编码通讯地址详细资料婚姻状况从事行业家庭年收入学历工作年限现住房面积现住宅性质□自购商品房□福利分房日常交通工具□私家车□□单位配车□公交车□其他是否希望购买“****”房产□是□否家庭是否拥有私车车□是□否近期是否有购房计计划□是□否您了解“***”的途径□报纸□活活动□朋友介绍□其他您希望在小区内享享受何种个性性化服务备注：本资料仅作作为本会存档档，不提供对对外查询。“*****”会员员积分申请表表卡号：会员姓名：：编号被推荐人姓名被推荐人所购房号号被推荐人购房面积积合同成交金额合同编号本次积分累计积分申请人签字工作人员签字意向认购蓄势策略略：策略执行时间：44月----6月针对客户层：“**售”团队带来来的第悉尼居居意向客户常规销售中积累的的第悉尼居意意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意意识引导“**售”载体***外展点媒体广告策略设想采用限时认购优惠惠策略客户交纳诚意金66000元/套，进行意意向认购所有意向认购期间间认购的客户户参加“品味新生活活之旅”活动送“品味新生活之旅”二个名额；；以上仅作为保温期期的促销设想想，具体要根根据发展商的的成本而定！！启动“轻松置业”（房屋屋置换）减负负策略：2月中旬联系商业银银行开展住房房抵押贷款业业务。购房意向客户用旧旧房作抵押，经经银行相关手手续后，办理理抵押贷款手手续。用抵押押款交付****首期款。购房意向客户委托托中介进行旧旧房置换，将将旧房由中介介进行直接购购买或受托转转让，在客户户二手售房款款拿到后，签签署***《商品品房买卖合同同》。对这部分客户交付付首期时间可可以延长至房房屋置换后的的一周内。2）开盘引爆期：22004年7月----8月公开“摇珠”引爆策略执行时间：77月1日针对客户层（前期期积累的客户户）：“**售”团队带来来的意向客户户常规销售中积累的的意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意意识引导“**售”载体***外展点媒体广告策略设想发动意向客户在44月21日—6月30日前进行意向向认购登记，允允许一套单元元重复认购；；在7月开始举行摇珠发发售；现场购买客户大抽抽奖活动（出出国游、会员员卡等）促销策略：出国游抽奖：“品味新生活”之旅旅第二波---维也纳寻源源贵宾卡类：建议对业主送贵族族游延会1年有效期的的贵宾卡，以以体现及感受受本项目的艺艺术文化，促促进再购买的的机率。“***”项目开盘盘订房形式客户订房时须预交交购房定金，洋洋房1万元，别墅2万元；持《购房资格认定定书》选购房房屋时，必须须依据资格认认定号的先后后顺序依次选选购，资格认认定号排在前前面的客户优优先选择房型型；订金不计利息，不不购房时，原原额退回，购购房时，转抵抵房款；持《购房资格认定定书》选购房房屋时，凭《购购房预订书》及及预付订金收收据才能换签签正式购房合合同；《购房资格认定书书》持号人与与客户姓名、证证件不符时，号号码自动失效效，尾后顺移移；《购房资格认定书书》持号人在在通知规定的的时间内按购购房资格认定定号顺序有效效，过期后顺顺移。持号人选购房屋要要求改变房型型时，原持号号失效，在需需购的房型后后顺移。连环大选聘选聘共进行三轮，以“抽奖“的形式确定入选者，参与者最多可先后参与三次选聘。第一轮选聘：时间间为销售达到到40%时。第二轮轮选聘：时间间为销售达到到80%时，各产生“社区主席团“成员一位，可可享受十万元元人民币的购购置”***”别墅的购房房折扣；产生生“音乐大使“二位，参加加欧洲六国七七日音乐之旅旅；产生”音乐幸运星“30位，每位获获得钢琴一台台。老客户“购房优惠惠券“老客户“购房优惠惠券“是海南**地产投资资有限公司，为为诚挚答谢老老客户的支持持与信任，对对老客户及其其推荐朋友购购买”“***”“别墅所提供供的让利、优优惠手段。有效期：从开始购购房预订时生生效，在”***”售完后，未未使用的优惠惠券全部失效效；优惠券分为A、BB两个部分。A券用于老客客户及其法定定爱人、新属属（指老客户户之父母或子子女），使之之在购买“***”房产时，享享受一万元房房款的优惠。同同时获得参与与”超级大选聘“资格。B券用于老客客户所推荐亲亲戚（非直系系）朋友，可可享受五千元元房款的优惠惠。同时获得得参与”超级大选聘“的资格。每一套别墅只可使使用一张优惠惠券，不得用用多张优惠券券购买同一套套别墅，也不不得用优惠券券兑换现金。优惠券如只使用AA券，则B券作废；如如只使用B券，不使用A券，则推荐荐使用该B券的老客户户亦获得参加加“超级大选聘”的活动资格格；如果A、B券同进使用用，则使用A券的老客户户获得两个“对奖号”，B券获得一个“对奖号”。老客户推推荐使用B券的人数越越多，则老客客户拥有的对对奖号越多。3）稳定销售期：22003年6月16日----8月15日促销策略：教育类：业主子女在免费专专项教育、夏夏令营等高尔夫类：建议对联排别墅这这类高总价物物业的业主送送美视高尔夫夫1年有效期的的贵宾卡，以以体现及感受受本项目的高高尔夫文化。4）第二次预热期压压：2003年8月16日----9月15日此阶段为销售的交交楼前期，综综合运用业主主促销策略，结结合交楼，促促进成交。6）热销期：20003年9月16日----10月31日此阶段为销售冲刺刺期，结合业业主入住，引引发高潮。实施***“物业业保值计划-----无理由退房”促销策略1、策略执行时间：：8月15日----10月10日2、针对对象：在此此阶段成交的的客户3、策略执行渠道：：广告、口碑碑4、策略设想：策略设想（一）：：在交楼后的一个月月内，****业主对房屋屋质量或其他他不满意，经经发展商相关关部门核实后后，房子由发发展商依与该该业主签订的的《商品房买买卖合同》成成交价原价回回收。该承诺可用书面形形式订立成有有效合同。策略（一）可行性性评估：优点：在我们后期产品不不断升级的情情况下，估计计有2—5%单元业主会会提出退房或或换房。特别别是对于购买买别墅的客户户，价格并不不是他们购房房的决定因素素，在此期间间购买的客户户在入住期间间看到后期产产品更好，从从而提出换房房。策略时间限定的越越短，客户退退房机会就越越小，易于我我们掌控。而而且，在客户户退房或换房房后，该单元元仍可按新单单元现房出售售。可以通过调整交楼楼时间与后期期开盘销售时时间错开，可可减少换房比比例。对销售有一定帮助助，可以促使使犹豫客户早早做购买决定定。不足：对市场消费者的震震撼力不够策策略（二）大大不是以“保值”为为目的，偏向向于工程质量量保证策略设想（二）：：在交楼后起计满一一年的后的第第一个月内，业业主对房屋质质量或其他不不满意，经发发展商相关部部门核实后，房房子由发展商商依与该业主主签订的《商商品房买卖合合同》成交价价原价回收。该承诺可用书面形形式订立成有有效合同。优点：给予市场完全的信信心，市场冲冲击力无可限限量。对销售绝对利好，发发展商在售楼楼款回收上速速度加快，有有利于资金的的滚动开发。不足：客户消费心理难以以把握，对退退房客户量难难以估计。我们提供以上两种种操作方法，来来实施此策略略。具体由发发展商决定，但但我司建议采采用策略（二二），坚定我我们对价格的的信心，同时时给予市场无无限信心！7）封盘保温期：22003年11月1日----12月31日经过一年的艰苦奋奋战，我们在在取得销售成成绩的同时，最最宝贵的客户户网络也在不不断扩大，我我们第二期的的开发销售接接踵而来，客客户的不断再再生能力至关关重要。耕耘客户网络渗透透策略：用***《艺术生活活》刊物作为为联系纽带业主关系的维护：：生日贺卡、新新年贺卡等做好售后服务以上为各阶段的主主要销售策略略，他代表每每一阶段的销销售主旨。每每一个策略的的综合灵活运运用及与各阶阶段推广部署署的结合，构构成总体营销销推广作战策策略，取得销销售胜利（八）媒体组合推推广策略1）“***”广告媒体体选择建议我们对海口市房地地产广告的投投放特点作了了比较系统和和深入的分析析。在此，我我们再有针对对性地提出我我们的看法和和观点，供贵贵司参考。“***”广告的目目的性通过广广告树立品牌牌，扩大影响响，通过广告告渲染让更多多的人来到现现场，同时吸吸引岛外客户户的注意力，使使之对项目产产生兴趣，再再用现场的产产品冲击力去去征服客户，最最后促成销售售。在广告目的明确后后，它对广告告媒体的选择择，广告投放放计划的制定定，广告表现现的大创意、大大方向都将有有决定性的指指导作用。首先，我们对“****”2004年广告投放放的媒体选择择提出一些建建议。第一，报纸媒体仍仍然是我们的的首选媒体。房地产广告的特性性决定了它在在受众面、传传播率、视觉觉感官等方面面还是以报纸纸媒体作为首首选。这一点点无须过多表表述。建议选选择《海南日日报》为主媒媒体，《商旅旅报》为辅，其其它报纸媒体体进行补充。第二，户外、广播播、电视、杂杂志等媒体是是对报纸媒体体必要的补充充。2004年****在开盘前所所作的“全方位、立立体化”的广告攻势势，进行垄断断性的“密集轰炸”。全年广告计划及各各阶段建议广告设计要具艺术术性、自然性性和独特性，艺艺术性让其具具备鉴赏价值值（如广州丽江花园前期的品品牌广告）。自自然性，让这这种自然俗性性渗透到人们们的内心深处处，人都是来来自然，回归归自然，每个个都有返朴归归真的特性，体体现以人为本本的人性化社社区。独特性性就是要把产产品独特的卖卖点结合不同同阶段的营销销活动进行宣宣传。如何用最少的广告告投入换回最最大的广告效效果？这就需需要我们综合合全年的营销销推广计划制制定出切实可可行的全年广广告计划。然然后，再利用用这个计划为为纲，根据实实际战况做出出相应的变化化和调整。1.全年广告投投放特点建议议根据预测，竞争对对手会在我们们先前有所动动作，对于广广告炒热整个个地块来讲，竞竞争对手的动动作会对我们们有利。所以以，2004年广告投放放的总特点是是：一个中心，两个任务，三个基本，四个重点一个中心，两个任务，三个基本，四个重点一个中心一个中心以缔造“健康、艺艺术、音乐”的***艺术新新生活为广告告表现总主题题两个任务两个任务实现”***”品牌树立立实现对目标标客户群的最最大吸引三个基本三个基本围绕公关活动针对竞争对对手打破区域壁壁垒四个节点四个节点内部认购首期开盘十一月欢乐乐节首期入住2.全年广告投投放阶段划分分建议封盘保温期封盘保温期二次升温期二次升温期热销期稳定销售期开盘引爆期热销期稳定销售期开盘引爆期销升温期售升温期时期划分2.155.16..167.1158.1559.11510.33112.331广告广告投放曲曲线时期全面投放全面投放划全面投放全面投放分平稳过渡平稳过渡第三部分资源整合创新思路路篇（一）对***品品牌的积累曾经有一个形象的的比喻：品牌牌的成熟就如如一锅烧开的的水，无论扔扔进鸡鸭鱼肉肉还是萝卜青青菜都会熟。也也就是说不管管产品如何变变化，强大的的品牌魅力都都会为产品镀镀金。”***”相对竞争对对手来说，可可以说是没有有品牌，所以以我们必须开开始进行品牌牌的积累，如如何让它的品品牌高速积累累和提升，是是我们项目开开发前期的责责任和义务。所以，海口“****”在2004年要从多方方面树立品牌牌形象，用品品牌信任度赢赢得市场。品品牌效应是建建立在高销售售率、高信任任度、高满意意度上的综合合指标，是过过硬的产品质质量、稳定的的企业信誉以以及良好的社社会声望长期期积淀下来的的产物。这句句话的意思也也就是说，产产品质量和服服务水平是品品牌的基石，“***”在前期的开开发中一定要要在产品质量量和后期的物物业服务中扎扎实走好每一一步，把信誉誉和承诺落到到实处，否则则一切都是空空谈。（1）品牌的定位高度度：打造海口市房地产第一品牌打造海口市房地产第一品牌由上到下的的进行品牌灌灌输，自然势势如破竹，水水到渠成。（2）品牌的意念高度度快乐的“源泉”健康的“使者快乐的“源泉”健康的“使者”艺术的“教育”以艺术生活的名义（高品味的生活）（健康安宁宁的生活）（自由快乐乐的生活）意念是一种很“玄玄”的东西，有有时能统治思思想，有时能能统治行为。所所以说，进行行理念清洗是是外来品牌在在短时间内树树立形象的有有效手段。2003年海口“***”要利用超现现实的手法，跨跨越历史、跨跨越时空，把把***品牌资资源嫁接到人人们心中并生生根发芽，最最后达到品牌牌的心灵垄断断。2.***花园园提升品牌高高度的具体措措施传递艺术生活概念念，成就“品牌盈利”***理想是“突突出艺术生活活的文化含义义，谋求音乐乐、体育与文文化、教育融融合一起，使使人类身心和和谐发展”。正因为如此，海口口“***”就需要从“文化交流融融合与维护健健康”这两个方面面着手提升品品牌高度。首先，积极建设独独特的社区文文化氛围，利利于社区内部部艺术文化交交流和教育文文化交流形成成“***”文化的深度度传播圈，利利用合理的炒炒作向外界辐辐射社区文化化的厚重和深深邃。其次，以“****”的名义积极极参与或创造造社会公益活活动，特别是是维护生命健健康、献爱心心的引导性活活动。把“***”关爱生命、关关爱健康、平平等对人、处处处援手的精精神发扬出来来，以“***业主爱爱心团”或“***志原者”的组织形式式扩大品牌影影响，树立高高尚形象。整合艺术资源，成成就“品牌盈利”这里说的“品牌盈盈利”不是简单的的用“***”品牌卖房，而而是利用艺术术进行对经济济效益和社会会效益的“双重盈利”。我们可以以与海南一些些艺术团体主主动进行接触触，按照双方方意愿实现“双赢”。举办一些些有利于品牌牌营造，促进进销售的活动动。海口“***”在挖掘自自身品牌潜力力的时候，不不能忽视艺术术城的巨大商商业价值，我我们完全可以以经营自己的的品牌。如：：利用出售艺艺术城会员卡卡进行正当收收费，利用艺艺术城为一些些团体及单位位举行音乐晚晚会和比赛等等等。当然，这这些还只是一一些对艺术产产业进行多方方运作的设想想，但作为对对销售工作的的辅助都是一一些超前但却却有益的尝试试。对教育资源的提前前把握我们要利用已经在在握的权属范范围提前复合合有价值的教教育资源。启动启动“超前关爱”保健教育系统无论国内国国外，“胎教”都越来越受受到年轻父母母的重视，但但目前还没有有一套科学的的胎教管理方方法，那么对对孕妇的胎教教可以做一番番文章。其实，对年轻父母母进行产前教教育才是体现现艺术生活下下的健康方面面最好方法。***完全可以邀请这方面的专家举行讲座，（可联合婴儿用品品牌合办）不但起到了“关爱生命、关爱健康”的宣传作用，而且还可吸引大批青年客户群（因为他们没有经验）的关注。对于消化“***”多层小户型也有一定的帮助。而且，在孩子1——3岁时，本教教育系统还可可继续发挥它它的健康监测测、健康处方方等科学调理理手段，从而而让“***”出生的孩子子都能智力超超群、茁壮成成长。启动启动“特长跟踪”素质教育系统首先，幼儿园的命命名要利用品品牌资源，如如命名为“***艺术素素质园”等。其次，幼幼儿园的课程程要体现素质质教育，“以玩儿为主”不限制孩子子的特长发挥挥，而且，积积极开辟第二二课堂——大自然。所所以，本套教教育系统命名名为“特长跟踪”教育系统，对对外口径就是是不遏制孩子子的想象力和和创造力，尽尽量发现孩子子在某一方面面的特长，针针对不同的孩孩子制订未来来的发展方向向。“特长教育”是目前全国国最热衷的教教育方式。本套系统是针对44—7岁的适龄儿儿童，这个年年龄层的孩子子的父母符合合我们的目标标客户群定位位。启动启动“维也纳之光”艺术教育系统本套系统是针对88—15岁青少年制制定的，目的的在于通过组组织适龄孩子子，开辟“艺术课堂”，增加孩子子们的艺术修修养，继续发发现并培养可可塑之才。本本套系统包括括“文学、声乐乐、器乐、书书法、美术、雕雕塑、戏剧”等各方面的“选修课”，让大学教教育中的优秀秀经验提前实实现。在操作上，要整合合外部教育资资源，如联合合“广东音乐学学院附中”，“华夏未来少少儿艺术团”等社会知名名学校成立“***”艺术少年班班。启动启动“结伴童年”校车教育系统本套系统对“****”的要求较高高，但也可起起到“一鸣惊人”的特殊效果果。***离市区区较远，如果果要打破区域域壁垒，让业业主子女上学学方便是一个个非常好的突突破口。当然然，用校车接接送孩子成本本较高（可适适当收费，同同时也可以考考虑到本区域域的楼盘业主主），但这是是体现“***”服务与众不不同的最好手手段。试想，写写着“***”的接送车开开到校门口对对于孩子们多多么有吸引力力和诱惑力。本套教育系统关键键在于培养孩孩子们的团队队意识，在校校车运行途中中可以结伴学学习，欢声笑笑语伴随一路路，这也体现现了“***”对课外教育育、人文关怀怀的重视程度度。对旅游业资源整合合本项目位于****旅游度假区区，旅游业资资源整合是****复合型型地产开发模模式的必由之之路，也是显显现复合地产产魅力的最佳佳途径。通过过旅游产业带带动人气的走走向，从而促促进销售是“***”发展战略之之一。如果运运作成功，不不但会促进今今年的销售，还还将会为区域域带来新的热热点。对于旅游业资源的的挖掘我们首首推“***”旁主题公园——“热带海洋世世界”。这就是“***”最可宝贵的的稀缺性资源源。虽然我们们不能把它称称为“***主题公公园”，但我们可可以借用他们们的品牌，如如可以在门票票作广告，凭凭门票可以到到售楼部可以以送礼品或购购房可享有额额外折扣同时，***还应应引导市场向向“环保旅游”，“文化旅游”两方面迈进进，展现****花园是生生态环境保护护主义的先行行者。如组织织“志愿者”到海滩收集集垃圾，并打打着“呵护我们的的环境，热爱爱我们的沙滩滩”旗帜等等。第四部分附加价值提升举措措（一）拔高艺术城城功能价值的的全面炒作1.艺术城要扮扮演什么角色色？第一，艺术城是客客户对”***”第一印象的的传递者。对于初次来访的客客户来说，第第一印象至关关重要。雄伟伟屹立的艺术术城用无声的的语言向客户户传递着”***”的魅力与气气势。第二，艺术城是客客户对诗意生生活产生感觉觉的唤醒者。艺术城是对”****”艺术主题社社区最好的诠诠释，它实实实在在在的呈呈现在客户眼眼前，胜过任任何的空洞概概念炒作。进进入艺术城，艺艺术气息扑面面而来，“健康、品味味、文化”的诗意新生生活立即在客客户心中形成成反射性共鸣鸣，艺术城唤唤醒了客户对对生活新的理理解。第三，艺术城是进进行日常销售售工作的承载载者。这一点无须过多解解释，艺术城城是开展销售售工作的地点点，是销售的的大本营。第四，艺术城是科科学运动的管管理者和健康康生活的维护护者。随着艺术城各项预预定设施的到到位，“艺术生活、健健康生活”的目标将逐逐渐落到实处处，艺术城将将成为本地区区乃至全市范范围内科学运运动的管理场场所和健康生生活的维护场场所。甚至还还可发展为保保护人民身体体健康的维权权机构。第五，艺术城是高高档艺术社团团的发起者和和高尚社交生生活的组织者者随着“***”的不断升升值以及自身身形象的不断断提升，艺术术城要逐渐成成为地区标志志性的高档艺艺术会馆，绅绅士高尚社交交生活的组织织机构。高档档艺术协会的的建立，运动动品味的全面面提升，运动动时尚的前卫卫引领，高尚尚生活的交流流平台是艺术术城新的定位位和拔高自身身形象的突破破口。第六，艺术城是重重要艺术赛事事的承办者和和社会公益活活动的资助者者这一点是艺术城在在全市范围内内扩大影响，提提升自身形象象的最重要手手段。目前海海口市内综合合性艺术场馆馆非常稀少，而而艺术城这一一稀缺性资源源正好填补了了这一空白。主主动承办企事事业单位的文文娱晚会或其其它赛事，既既可得到可观观的经济效益益和社会效益益，同时也为为“***”带来了人气气。此外，“艺术生活活、健康生活活”是人类永恒恒的主题，艺艺术城以公众众健康卫士的的形象无偿提提供场地进行行有关文化的的社会公益活活动，可以提提升社会地位位，拔高品牌牌形象，规范范舆论导向，凡凡此种种，对对整个项目社社会形象的树树立都将有巨巨大的作用。3.提升艺术城功能价价值的具体措措施建议立即开始设立“体体能检测中心心”和“健康管家中中心”。面向全市市发出“新世纪健康康自救倡议书书”，把艺术城城的科学性、权权威性、公益益性公诸于世世。抓住“科学运动”的主题为前前来运动的客客户提供科学学的运动处方方，为业主颁颁发“健康护照”，兑现原来来承诺。在艺术城所有设施施到位后举行行艺术城剪彩彩，邀请政府府有关部门领领导和海南艺艺术知名人士士前来。以艺术城的名义成成立“***——绅士艺术俱俱乐部”，组织上归归属于“新生活俱乐乐部”。在艺术城城剪彩当天召召开新闻发布布会，面对全全市招募会员员，真正实行行一些优惠措措施，并定期期举办会员活活动。根据双方意愿发出出邀请，组织织颇具影响力力的合资或外外资企业单位位或大型事业业单位进行具具有一定规模模的音乐会。利利用艺术城前前广场举办“青春“***首届艺艺术小姐形象象大赛”等社会影响响力较大的公公关活动。大力营造艺术城的的夜景灯光设设施，把艺术术城包装成为为“音乐无国界界，健康不夜夜城”的都市贵族族夜生活的休休闲场所、交交际场所、聚聚会场所。大力开发艺术城的的文化功能价价值，另外可可举办一些文文化含量较高高的书法、美美术、雕塑等等艺术巡展活活动，不追求求低素质的喧喧闹人气，而而是用文化渗渗透打动高层层客户的心。逐逐渐使艺术城城成为高层文文化的交流场场所。（二）健康检测中中心及健康管管家中心的初初始运作健康检测中心和健健康管家中心心是“***”固有的健康康维护机构，可可参考“奥林匹克花花园“的运作方式式。“艺术社区、健健康生活”由于有了以以上两种硬件件的支持而显显得更加实际际与突出。对对于两个中心心的组建、宣宣传和运作相相信有它特有有的模式，这这里只对海口口“***”在这方面投投入的工作提提出一些建议议。健康检测需要的硬硬件多一些而而健康管家需需要的软件多多一些。健康康检测体现科科学和权威；；健康管家体体现关怀与服服务。所以，这这两者可以组组成“二合一”的服务体系系，即由健康康检测提供科科学参数和运运动建议，而而由健康管家家提出体能调调整和健康建建议，以二者者共同的名义义出具“运动处方”和颁发“健康护照”。从另一个角度来讲讲，健康检测测既可以服务务于业主又可可以放大服务务于社会，而而健康管家就就要体现出“***”业主独有的的尊贵感觉。关于健康检测和健健康管家中心心的运作建议议成立时间建议交楼前正式宣宣布成立。理由：A：两个中心心的成立需要要筹备时间，而而且对外宣传传上也需要预预热时间。B：交楼前一一周左右宣布布成立，可以以组织业主进进行体能检测测等一系列服服务，而且还还可对**售中业主主的自觉传播播造成销售联联动效应起到到作用，更具具备炒作价值值。操作流程海口西海滩健康管理系统海口西海滩健康管理系统业主体适能检测业主体适能检测出具检测报告提供运动处方建立健康档案提供健康食谱颁发健康护照健体能检测中心健健康管家中心宣传手法建立健康检测中心心和健康管家家中心一方面面是树立品牌牌，提升形象象，而另一个个重要方面就就是要促进销销售。所以，合合理的炒作是是达到我们最最终目的的关关键所在。（三）物业管理的的逐一落实在当前楼盘竞争已已经到了“拼小分”的时代里，良良好的物业服服务将会使我我们的产品附附加值大大提提升。“***”的业主交交楼入住时，“***”艺术生活的的体验离不开开物业服务的的关怀。所以以，各项物业业服务的逐一一落实是”***”征服客户的的重要手段。当然，物业服务聘聘请专门的物物业公司进行行管理和监督督，相信一定定会非常出色色。这里，我我们仅就放大大物业管理水水平，进一步步提升产品附附加值进行策策划上的一些些建议。1.对保安部队的必要要包装从小区位置以及业业主心理考虑虑，安全问题题是业主问得得比较多的话话题，特别是是购买首层带带花园的多层层和别墅的业业主。对安全全一直比较担担心。“***”的保安人人员也需要声声誉极高的个个人或团队进进行外包装。我我们建议聘请请一至两个中中国驻港部队队退役军人担担任”***”保安的总教教官。驻港部部队的风姿和和纪律是非常常叫人放心的的。有了这面面旗帜，安全全问题将迎刃刃而解。如果果实际操作有有困难，则采采用第二套方方案，聘请北北京国旗护卫卫队的退役官官兵对****保安进行培培训，只需点点到为止，关关键在于宣传传力度。北京京国旗班的知知名度也很高高，对于****在物业管管理上的专业业化程度会有有很大的帮助助。本套方案案在入住前投投入宣传和实实施。2.建议从物业管理监监督的角度，选选取业主代表表为“代理园长”为了体现“****”以人为本的的特色，应该该从业主中通通过竞选选出出“代理园长”，听取业主主心声，代表表业主对物业业管理提出他他们的意见。“***”的内部园长长竞选可以采采用公开竞选选的方式，用用演讲等举措措树立威望，当当选的业主代代表一定是有有声望或号召召力很强的社社会知名人士士，获胜后可可以获得一部部分特权而对对社区物业管管理起到监督督和对话的作作用，介入小小区日常管理理。（四）火车站概念念的有效放大大对于打破“区域壁壁垒”来说，火车车站的重要性性不言而喻。火火车站投入使使用会带来该该区位的发展展，增加人气气，并且和竞竞争对手来比比，本案是最最近火车站的的项目，所以以“***”对火车站概概念的放大是是进一步促进进销售的重要要手段。那么，我们如何利利用火车站为为我们帮忙，而而又如何利用用政府出头替替”***”说话呢？当当然，这一切切都建筑在我我们自身的积积极运作与炒炒作上。俗话说：“先下手手为强”，并不是只只对”***”有利，而是是整个区域共共享的政府配配套。所以，我我们需要提前前下手对火车车站进行资源源利用及包装装。首先以高姿态的形形象为火车站站提供印有”***”标志的遮阳阳伞，并于本本案路边开辟辟休息场所，并并于车站设立立“***健康直直饮水”，并进行宣宣传和炒作，其其次积极找到到政府有关部部门运作公交交车站的冠名名此事。（五）交楼期间全全程服务操作作系统海口“***”花园首批批单位交楼入入住是销售的的一个重头戏戏。交楼期间间一定会出现现各种各样的的意外情况。为为了应付意外外情况，保证证顺利交楼，并并利用交楼服服务的完善促促进本阶段的的销售，同时时也为了利用用交楼建立良良好口碑，体体现“***”业主特权，体体现“***”园的唯一性性，我们特提提出“***——交楼全程服服务操作系统统”以供参考。本本系统将整合合“***”内部或外部部的资源，造造就“***”与其它楼盘盘的差异性，达达到放大产品品附加值的效效果。首先，顺利交楼是是以工程质量量的“放心”为基础的。“***”只有把楼宇宇质量尽全力力做好才能有有不出现大的的问题的前提提。否则，应应付工程遗留留问题就会使使我们焦头烂烂额，疲于应应付，更不用用说“用交楼促销销售”了。在保证工程质量比比较满意的基基础上，我们们再用无微不不至的服务提提升“***”附加值，给给业主真正的的体贴和照顾顾，这对我们们一直提出的的“**售”手段才是真真正的“兴奋剂”。“***——交楼全全程服务系统统”实操简图交楼后交楼全程服务交楼后交楼全程服务操作系统交楼中交楼前““交楼大使”评选任命，交楼各部门工作的协调和我流流程确定业主入住业主入住绿色通道权威部门环保测试权威部门环保测试“交楼大使”陪同验收入住手续“一条龙”服务“健康管家“健康管家”全面启动（六）交楼全程服服务系统细化化方案通过上图已经把交交楼前后的大大体推广脉络络进行了粗略略整理，下面面将针对各阶阶段的具体操操作提出细化化方案。首先，在交楼前我我们要做大量量而细致的准准备工作。在在这一方面，我我们提供国内内最先进的服服务管理经验验以借鉴。除除了必要的工工程对接和入入住手续需要要理清外，还还要对我们整整个交楼的过过程进行“金色的包装”。也就是说说，不是把交交楼当作简单单的交接手续续来进行，而而是把它升级级为一个单独独的“营销事件”来对待。交楼前交楼前交楼前，首先对对所有业主发发出“致***业主的的一封公开信信”。信中通知知业主我们即即将开始进行行入住的相关关活动，请所所有业主关注注我们下一步步的行动。信信中还要出现现参与“***”开发的开发发商、承建商商、设计单位位、物管公司司等等负责人人的“新生活寄语”。还要将本本封信全文刊刊登于各媒体体上以扩大影影响。公开信后，进行行“***”艺术小姐形形象大赛暨入入住服务大使使评选”活动。活动动中清新自然然，健康美丽丽，具备良好好服务意识及及自身修养的的优胜者将在在整个“入住服务月”中高薪受聘聘于“***”进行入住的的接待工作。对新当选的“服务务大使”进行必要的的培训工作。交楼中交楼中1.业主正式式入住的启动动日，并把那那天命名为“***”——艺术生活日”。正式开始办办理业主的入入住手续，并并采用“一对一，一一条龙”的“对号入座”服务手法，用用电话通知业业主前来办理理相关手续。此此时，“交楼大使”将通过娴熟熟的业务知识识，带领业主主进入“***”入住绿色通通道，实现高高效率、高质质量的收楼程程序。在带领领业主验收住住房时，悉心心听取业主意意见，用满意意的服务让每每一位业主都都能满意。通过对前期的客户户职业了解，可可选取职业较较广泛的艺术术相关行业进进行对所有业业主的免费集集体入住活动动。如选择教教师节，即在在那一天组织织教师业主进进行集体搬家家入住“***”的仪式。提提前对海口最最知名的搬家家公司进行公公开招标，当当天让“交楼大使”跟车一起来来到业主家中中，首先恭贺贺“乔迁之喜”，然后，一一同乘车搬入入“***”。以一个家家庭搬家费用用300元计，20名也只用6000元就可以组组成庞大的入入住车队在道道路上形成独独特的风景。而而且，也向外外界宣扬了“***”“尊师重教”的态度以及“***”业主都是高高素质人群。从从而用“免费搬家”体现了“***服务到到家”的高水平服服务意识。交楼后交楼后启动业主家庭体能能检测及健康康护照的颁发发活动。在这这之后，大部部分“交楼大使”圆满完成使使命，功成身身退。以业主主集体的名义义对“交楼大使”提供的服务务写出“感谢信”，把感谢信信全文刊登于于各大媒体作作为对前面“公开信”的回应。同同时，把最令令人满意的“交楼服务大大使”的照片刊登登于媒体之上上并介绍事迹迹。大型公关活动为首首批入住业主主进行“入住盛典”。第五部分竞争设想篇必要说明：这里是把“竞争对手”项目作为”***”的“假想敌人”，我们的“假想敌人”可以分为两两种：一种是是本区域的楼楼盘（包括海海口湾区域的的楼盘），另另外一种就是是其它区域的的大楼盘。由由于本项目尚尚未立项，房房地产市场变变化很快，这这里只简单围围绕对其营销销策略的有效效跟进及超越越展开思考与与初步论证。对于****区域来说说，本区域有有些资源是****区域的的竞争对手共共享的，关键键在于我们怎怎么利用这些些资源，让它它们更多的为为”***”服务。对于于其它区域来来说，我们的的优势和软肋肋在哪里？我我们如何应对对可能出现的的竞争局面？？竞争设想分为两部部分：“分析篇与对对策篇”。分析篇着重分分析竞争项目目与”***”项目的相同同点与不同点点，双方各自自的优劣势，从而达到“知己知彼”的目的。对策篇则着重对竞争对手所采用的进攻套路进行大胆设想，并对”***”的有效应对策略进行阐述。从而达到“从容应变”的目的。分析篇分析篇第一部分：本部分关键词：有……没有世人可分为三种，“先知先觉”，“后知后觉”和“不知不觉”。我们并没没有未卜先知知的本领，要要达到“先知先觉”的程度靠的的是丰富的经经验和周密的的运筹，正所所谓“前事不忘，后后事之师”。对于我们们的假相敌——竞争对手项项目来说，我我们一方面要要尽力探查和和搜集它们的的动向，不同同时期进行市市场调查和竞竞争对手开展展促销活动的的每一天不同同时间段的市市场调查，以以及他们的广广告宣传效果果都要详细调调查，另一方方面吸取他们们的成功销售售经验和失败败的教训，从从而能够在今今年的市场竞竞争中把握先先机，从容应应对，立于不不败之地。首先，我们把竞争争对手各个项项目用市场的的天平来衡量量一下，看看看谁的“砝码”更重一些。我们有，他们没有有的挖掘唯一性，造就就差异性，升升华权威性，是是我们今年对对待竞争对手手的总战略。我们要充分分发挥自身优优势，利用已已经拥有的资资源进行有效效放大，达到到阻击对手的的目的。（1）热带海洋世界与所有的竞争对手手相比，我们们离热带海洋洋世界最近，所所以我们争取取与热带海洋洋世界联合，本本案的业主凭凭VIP卡可以免费费进入热带海海洋世界，其其带来的客户户可以凭卡享享受半折优惠惠。通过这种种横向资源整整合，我们可可以扩展到美美视高尔夫、新新国宾馆、贵贵族游艇会等等等周边的娱娱乐设施。艺术城艺术城是我们最具具代表性的标标志物业，也也是我们独有有的资源。其其它楼盘的会会所功能就是是比较同质化化的功能，而而我们的艺术术城是全市独独有的。鉴于艺术城是我们们的差异化资资源的代表，所所以我们在今今年一定要全全方位推广艺艺术城的功能能价值，一方方面承办大型型企事业单位位或行业协会会的娱乐晚会会，一方面成成立艺术城会会员组织——“音乐俱乐部”等各种以作作为蓄客手段段，同时还要要利用艺术城城发起各种公公关活动以拉拉拢人气。借用政府活动资源源由于海南每年的欢欢乐节都于是是11月举行，海海口市的欢乐乐节地点大都都是万绿园至至***区域举举行，在这一一段时间我们们根据工程进进度举行“***”音乐艺术节”。届时整个海海南岛乃至岛岛外会有很多多人到这里参参加欢乐节，所以，“***”要利用大气气候的契机在在全海口掀起起一股****艺术文化的的热潮，举办办“***”音乐艺术节”。由“***文化博博览节（文化化展示）、旅旅游节（主题题公园）以及及***”——首届才艺小小姐形象大赛赛”共同组成。相相信在加强本本地的炒作下下，本次公关关活动一定会会具有权威性性的效果。充分利用对旅游资资源的整合，加加大对海口这这一“