国际贸易理论与实务3

第12章国际贸易术语

(TradeTerms)

对外贸易的语言

天津旧金山超市工厂太平洋FOBCIF进行国际贸易需要磋商以下问题1.卖方在什么地方、以什么方式办理交货？2.货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？3.由谁办理货物的运输、保险以及通关过境的手续？4.由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？5.采用何种货币交易？什么时间付清？6.买卖双方需要交接哪些有关的单据？第一节国际贸易术语的含义和作用一、国际贸易术语的含义国际贸易术语（TradeTerms）：它是在长期的国际贸易实践中产生和发展起来的，用来表明商品的价格构成，说明交货地点，确定买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货方面各自应尽的义务的专门术语。二、国际贸易术语的作用划分买卖双方各自应承担的风险、责任和费用。买卖双方只要协商选择合适的贸易术语就可以明确彼此的责任和义务，而无需每次都就各项内容进行磋商。国际贸易术语简化了交易手续，缩短了洽谈时间。贸易术语——对外贸易的语言确定交货条件交货地点？交货方式？

风险转移界限？双方需交接哪些单据？采用何种运输方式？表示价格构成谁负责办理货物的运输、保险手续，并负担费用？谁负责办理通关过境手续，并负担相关费用？价格条款的例子合同中的价格条款主要包括四大部分：计量单位、计价货币、价格金额、贸易术语。例1：每公吨500港元CIF香港例2：每纸箱800美元FOB上海第二节

有关国际贸易术语的国际贸易惯例

国际贸易惯例是国际组织或者权威机构为了减少贸易争端、规范贸易行为，通过长期、大量的贸易实践形成的习惯做法。1、《1932年华沙—牛津规则》2、《1941年美国对外贸易定义修订本》3、《2000年国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS2000)

国际商会所制定的《2000年国际贸易术语解释通则》在国际贸易中应用很广，早已成为具有世界性影响的有关贸易术语的国际贸易惯例。4、《2000年通则》的结构介绍国际贸易术语的分类（按INCOTERMS2000标准划分）：13种，四组：E组（启运）

F组（主要运费未付）装运合同

C组（主要运费已付）装运合同

D组（到达）到货合同

E组（发货）EXW工厂交货（……指定地点）卖方在商品产地交货。F组（主要运费未付）装运合同买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费。FCA货交承运人（……指定地点）FAS船边交货（……指定装运港）FOB船上交货（……指定装运港）

C组（主要运费已付）卖方承担运费、保费，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外费用（费用点与风险点分离）装运合同CFR成本加运费（……指定目的港）CIF成本、保险费加运费付至（……指定目的港）CPT运费付至（……指定目的地）CIP运费、保险费付至（…指定目的地）D组（到货合同）卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用DAF边境交货（……指定地点）DES目的港船上交货（……指定目的港）DEQ目的港码头交货（……指定目的港）DDU未完税交货（……指定目的地）DDP完税后交货（……指定目的地）第三节各种贸易术语的解释一、常用贸易术语FOBCFRCIF在出口国装运港完成交货的三种术语FOB…指定装运港CIF

…指定目的港CFR

…指定目的港1、FOB术语FOB——FreeonBoard(…namedportofshipment)船上交货（…指定装运港）它只适用于海运和内河运输“船舷为界”的确切含义当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方必须从该点承担货物灭失或损坏的一切风险。卖方办理货物出口清关手续。

FOB术语的卖方义务在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。负责取得出口许可证或其他核准书，办理货物出口手续。负责提供商业发票和提供证明卖方已按规定交货的清洁单据。

FOB术语的买方义务订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方根据买卖合同的规定受领货物并支付货款承担货物越过船舷之后所发生的一切费用和风险自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续FOB下，买方负责租船订舱，办理保险，承担运费和保费。出口方码头进口方

FOB+指定装运港（装运港船上交货）FreeonBoard采用FOB术语的注意事项（1）“装上船”的要求和风险转移以装运港船舷作为划分风险的界限当货物在装运港越过船舷时，货物灭失或损坏的风险从卖方转移至买方。(2)关于船货的衔接问题买方：租船订舱卖方：装货关于船货衔接问题“货等船”：买方没有按时派船，买方承担由此产生的风险和费用“船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承担由此产生的风险和费用买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分通知，以保证卖方备货与买方派船接货互相衔接。（3）装船费用的负担问题FOB术语变形：FOBLinerTerms（FOB班轮条件）：买方装货费用由支付运费的一方（即买方）支付FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）：卖方将货物置于轮船吊钩可及之处，从货物起吊开始的装货费用由买方负担。FOBStowed（FOB理舱费在内）：卖方卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装货费用FOBTrimmed（FOB平舱费在内）：卖方卖方负担将货物装入船舱并支付包括平舱费在内的装货费用平舱费：对入舱的散装货物平整所产生的费用理舱费：货物入舱后进行安置和整理的费用。注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。FOB合同案例

有一份出售一级大米的合同，按ＦＯＢ条件成交，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知。但航行途中由于舱汗，大米被部分受潮，品质受到影响。当货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。试问在上述情况下卖方对该项损失是否应负责？分析按照本例的情况，卖方已按照合同规定的条件，把货物在约定的装运港装上买方指派的船只上，自装船越过船舷之时起，货物的风险已由卖方转移给买方。因此在运输途中因舱汗，大米受潮而影响品质，这是属运输风险损失范围。事实上，货物在装船时，已验明品质符合合同规定的条件。因此，根据ＦＯＢ条件的惯例解释，对货物在运输途中因风险而发生的损失，卖方无需负责。2、CFR术语CFR——CostandFreight(…namedportofdestination)成本加运费（…指定目的港）在装运港越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险由卖方转移到买方。出口方码头进口方码头风险、保险运输费用CFR+指定目的港：成本加运费CostAndFreightCFR的卖方义务自付费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的运输合同；在合同规定的装运期和装运港，将符合要求的货物装上船；装船后及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的运输单据。CFR的买方义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。CFR术语卖方租船订舱承担运费买方办理保险承担保费CFR术语注意的问题：装船通知的重要性。由于CFR是由卖方负责运输，买方负责投保。风险的划分是在装运港船舷。因此，卖方装船后应及时向买方发出装船通知。如果是由于卖方没有及时发装船通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。3、CIF术语CIF——CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)成本加保险费、运费（…指定目的港）在装运港越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至目的港所需的运费和保费。但交货后货物灭失或损坏的风险由卖方转移到买方。出口方码头进口方码头风险运输与保险费用CIF+指定目的港：成本、运费加保险Cost、InsuranceAndFreightCIF的卖方义务自负费用签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的装运期和指定的装运港，将合同要求的货物装上船；装船后及时通知买方。承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。负责租船订舱，并支付至目的港的运费。负责办理货物运输保险，支付保险费。自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货常用的运输单据。CIF的买方义务接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。卖方租船订舱办理保险承担运费和保费采用CIF术语的注意事项（1）CIF合同属于装运合同风险转移以装运港船舷为界（2）卖方租船订舱（3）卖方办理保险如果买卖双方在合同中有约定的险别，则卖方按约定的险别投保；如果在合同中没有约定的险别，按惯例，则卖方投保最低险别；（4）卸货费用的负担CIF术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条件）卖方装货费用由支付运费的一方（即卖方）支付CIFLanded（CIF卸到岸上）卖方卖方负担将货物卸到岸上的费用CIFExTackle（CIF吊钩下交货）卖方卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用CIFExShip’sHold（CIF舱底交接）买方买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用注：CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限。

（5）单据买卖：象征性交货：即凭单交货，而无须保证到货。CIF合同的卖方可通过向买方提交货运单据（主要包括提单、保险单和商业发票）来完成其交货义务。卖方提交单据，可推定为交付货物，即所谓的“象征性交货”。而买方必须凭上述符合合同要求的货运单据支付价款。CIF合同属装运合同性质，卖方按合同规定在装运港将货物装上船，但不保证货物是否到达和在何时到达目的港。即使在卖方提交单据时，货物已经灭失或损坏，买方仍必须凭单付款。关于象征性交货问题象征性交货：货款单据实际交货：货款货物——CIF是一种典型的象征性交货

——在象征性交货下：①只要卖方提交的单据合格，即使货物中途失损坏，也算卖方履行交货义务，买方见单后必须付款；②如果卖方提交的单据不合格，即使货物安全抵达目的港，也不算卖方完成交货义务，买方有权拒收单据并拒绝付款。CIF合同案例有一份ＣＩＦ合同，货物已在合同规定的期限和装运港装船，但受载船只离港一小时后，因触礁沉没。第二天，当卖方凭提单、保险单、发票等单证要求买方付款时，买方以货物全部损失为理由，拒绝接受单证和付款。试问在上述情况下，卖方有无权利凭规定的单证要求买方付款？分析：以ＣＩＦ条件成交，风险划分经装运港船舷为界，其后的风险由买方负责，货物在运输途中灭失，应由买方向保险公司提出索赔。因此，虽然货物在离港一小时触礁沉没，卖方仍有权凭合同中规定的单据要求买方付款，买方不能拒付。FOBCFRCIF的异同点：相同点：适用的运输方式相同：水上运输风险划分的界限相同：装运港船舷交货地点相同：装运港办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理都是象征性交货，以交单代替交货都属于装运合同，卖方只管按时装运，不管何时到达。不同点：即买卖双方承担的责任及负担的费用不同FOB：买方租船订舱支付运费办理保险支付保费CFR:卖方租船订舱支付运费买方办理保险支付保费CIF:卖方租船订舱支付运费

办理保险支付保费在出口国装运港完成交货的三种术语因此，就卖方承担的风险而言：

FOB、CFR、CIF三者相同

以装运港船舷为界就卖方承担的责任和费用而言：

CIF>CFR>FOBFOB=成本价CFR=FOB+运费CIF=CFR+保险费二、其他贸易术语1、EXW（EXWORKS）工厂交货卖方承担责任最小的贸易术语2、FCA(FREECARRIER)货交承运人对应FOB1）卖方的责任A、提供符合合同规定的货物B、办理出口手续C、按照规定的时间和地点，将货物交与买方指定的承运人D、迅速通知买方E、移交有关的货运单据或电子数据卖方的费用：货交承运人以前的一切费用卖方的风险：货交承运人以前的一切风险FCA+指定地点:货交承运人FreeCarrier出口方码头进口方车站3、FAS(FREEALONGSIDESHIP)船边交货4、CPT(CARRIAGEPAIDTO)运费付至（---目的地）对应CFR

CPT=FCA+F(国外运费）5、CIP(CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO)运费、保费付至（---目的地）对应CIF

CIP=CPT+I（国外保险费）CPT+指定目的地:运费付至Carriage

PaidTo出口方码头进口方车站风险、保险运费CIP+指定目的地:运费付至CarriageAndInsurance

PaidTo出口方码头进口方车站风险运费、保险费向承运人交货的三种术语FCA（…namedcarrier）-货交承运人（…指定地点）CIP（…namedplaceofdestination）-运费、保险费付至（…指定目的地）CPT（...namedplaceofdestination）-运费付至（…指定目的地）这三种术语分别在前三种术语的基础上发展而来。买卖双方基本义务的划分是相同的。两类术语的最基本的不同点在于：（1）适合的运输方式不同；（2）交货地点不同；（3）风险划分界限不同。FOBCFRCIFFCACPTCIPFCACPTCIP这三种贸易术语实际上是FOBCFRCIF三种贸易术语的推广。即将术语的适用范围推广到任何运输方式。FCACPTCIP三种贸易术语相同点：风险划分的界限在：货交承运人交货地点：出口国指定地点适用的运输方式：任何运输方式就卖方承担的风险而言：

FCA、CPT、CIP三者相同以货交承运人为界就卖方承担的责任和费用而言：

CIP>CPT>FCAFCA=成本价CPT=FCA+运费CIP=CPT+保险费FCACPTCIP与FOBCFRCIF的区别1、适用的运输方式不同FOB、CFR、CIF仅适用于海运和内河运输FCA、CPT、CIP适用于多种运输方式2、交货和风险转移地点不同FOB、CFR、CIR的交货和风险转移地点均为装运港船舷FCA、CPT、CIP交货和风险转移地点均为货交承运人3、装卸费用负担不同4、运输单据不同六种主要贸易术语的区别术语不同点FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、适用的运输方式仅适用于海运和内河运输，承运人一般为船公司。适用于各种运输，承运人因运输方式不同而有多种情况。2、交货点和风险转移点交货点和风险划分点都是装运港船舷。交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况。3、租船运输时装、卸费用负担贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担。运费中包含装货费或卸货费，贸易合同中无需采用术语变形。4、运输单据卖方一般要提交“清洁已装船”提单。运输单据因运输方式不同而有多种情况。E、F、C组贸易术语比较E组卖方承担的风险、责任和费用最小。F组和C组为装运合同卖方需保证按时完成交货，但无需保证按时到货F组卖方风险和费用均在交货地点同时转移给买方。C组风险在交货时转移费用则在目的港转移。在边境及进口国完成交货的术语共同点：实际交货方式；到达合同DAF--边境交货（指定地点）DES--目的港船上交货（指定目的港）“到岸价”DEQ--目的港码头交货（指定目的港）DDU--未完税交货（指定目的地）DDP--完税后交货（指定目的地）出口方负责进口清关手续；出口方承担责任最多。6、DAF(deliveredatfrontier)边境交货7、DES(deliveredexship)目的港船上交货

DES到岸价到达合同区别CIF离岸价装运合同DES与CIF的区别：

CIFDES交货地点不同装运港目的港船上风险划分界限装运港船舷目的港船上交货的方式象征性交货实际交货承担的费用FIFI性质装运合同到达合同离岸价到岸价8、DEQ(deliveredexquay)目的港码头交货

9、DDU(delivereddutyunpaid)未完税交货10、DDP(delivereddutypaid)完税后交货卖方承担最大责任卖方办理进口报关手续贸易术语的选用恰当选择贸易术语的意义不同的贸易术语，买卖双方承担不同的义务。采用何种贸易术语，既关系到双方的切身利益，又关系到能否顺利履约。目前在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语以装运港或装运地交货的方式成交，即以常用的六种贸易术语成交。第四节买卖合同价格及其核算一、商品价格表述单价：计量单位、价格金额、计价货币、贸易术语例如：每公吨2000美元CFR伦敦二、买卖商品作价原则和方法1、作价原则（1）要参考国际市场价格水平作价（2）要考虑商品的质量和档次一分钱一分货（3）要考虑成交数量薄利多销（4）要考虑支付条件和汇率变动的风险出口收硬币进口付软币（5）不同的贸易术语（6）加强经济效益的核算(见下页)出口成本核算出口总成本=出口商品购进价格（含增值税）+定额费用-出口退税额出口商品购进价格（含增值税）=购货合同价格×（1+增值税率）定额费用=出口商品购进价格×费用定额率出口退税额=出口商品购进价/（1+增值税率）×退税率应退税额=收购货物的不含税价*退税率含税价=不含税价*（1+17%）那么有不含税价=含税价/1.17出口换汇成本出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币成本出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）/FOB出口外汇净收入（美元）当换汇成本低于银行的美元买入价时，出口商品收入折算为人民币是有盈利的；当换汇成本高于银行的美元买入价时，出口商品收入折算为人民币存在亏损。出口盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。盈亏额=出口净收入-出口总成本=(FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价)-出口商品总成本

出口盈亏率=出口商品盈亏额/出口商品总成本例题：某公司出口运动鞋10000双，每双运动鞋进价为人民币70元（含增值税），出口退税率11%，定额费用率5%，对外出口报价USD9.68PERPAIRCIFNEWYORK,其中运费4350美元，保费1100美元.试计算该笔交易的出口换汇成本是多少？当时银行外汇牌价为USD1=8CNY,出口盈亏额和出口盈亏率是多少？出口总成本=70*10000+700000*5%-700000*11%/（1+17%）=669188元人民币FOB外汇净收入=9.68*10000-4350-1100=91350美元出口换汇成本=669188/91350=7.33出口盈亏额=91350*8-669188=61612元人民币出口盈亏率=61612/669188=9.2%

计价货币、支付货币

出口收硬币进口付软币例如，三个月后有100万美元应收货款，现在汇率USD1=7CNY，三个月后汇率为USD1=6CNY，出口商少收入100万元人民币。出口商面临外币贬值的风险。三个月后有100万美元应付货款，现在汇率USD1=6CNY，三个月后汇率为USD1=7CNY，出口商多支付100万元人民币。进口商面临外币升值的风险。如果出口选择收软币，则可加价保值如果进口选择支付硬币，则可压价保值。

2、作价方法买卖双方事先应该确定价格。但实际业务中，买卖双方认为应以将来某个时间的市场价格作为具体的成交价格。佣金和折扣（一）佣金（commission）含义：

在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。1、佣金的表示方法佣金如果在价格条款中明确规定则称明佣，也有的不在价格条款中表示出，由当事人按约定另付，这种做法称为暗佣。（1）以文字来说明。每公吨120美元CIF纽约包含佣金2%（2）也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示每公吨120美元CIFC2%纽约2、佣金的计算方法·包含佣金的价格称为含佣价不含佣金的价格则为净价净价=含佣价*（1-含佣率）假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：含佣价=净价/（1-佣金率）例如，我国某商品出口报价为：USD100PERSETCFRC3%NEWYORK.计算CFR净价和佣金各为多少？佣金=100*3%=3

净价=100*（1-3%）=97如果对方要求将佣金增加到5%，我方可同意，但出口净收入不变，试问，CFRC5%应如何报价?CFRC5%=97/(1-5%)=102美元(二)折扣(discount)

折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠.折扣的规定办法:在合同价格条款中用文字明确表示出来。每公吨200美元FOB上海折扣2%折扣的计算办法:折扣金额=发票金额*折扣百分率净值=发票金额-折扣金额净值=发票金额（1-折扣百分率）折扣=200*2%=4净价=200*（1-2%）=196美元价格的换算1、FOB价换算为其它价CFR价=FOB价+运费CIF价=（FOB价+运费）/（1-投保加成×保险费率）2、CFR价换算为其它价FOB价=CFR价-运费CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）3、CIF价换算为其它价FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）注意：保险费=CIF价×（1+投保加成率）×保险费率CIF价=CFR价+保费=CFR价+CIF价×（1+投保加成率）×保险费率由此可得出：CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）

例题若我国某出口公司原报价CFR单价100美元，现在外商要求改报CIF价，在不影响我国外汇净收入的前提下，该公司应报价多少？（按发票金额的110%投保一切险和战争险，保险费率二者合计为0.5%）CIF=100/(1-110%*0.5%)=100/0.9945=100.55美元作业：课后练习题及案例研究第13章商品的名称、质量、数量与包装本章要点商品的名称及买卖合同中的品名条款质量条款等数量条款、溢短装条款运输包装、销售包装第13章商品的名称、质量、数量与包装第一节商品的名称商品命名就是选定恰当的语言文字，概括地反映商品的形状、用途、性能等特点。现实生活中，消费者在未接触到商品之前常常通过商品名称来判断商品的性质、用途和品质，所以一个好的名称可以提前赢得消费者的注意。另外，一个简洁明了、引人注目、富于感染力的名称，不仅可以使消费者了解商品，还会给人们带来美的享受，从而刺激消费者的购买欲望。因此，根据消费者的心理特点进行商品命名是极其必要的。商品命名的心理要求

商品命名的根本目的是使商品的名称与消费者的心理相吻合，对消费者产生积极的影响。所以在命名时应注意符合下列心理要求：

1、名实相符。是指商品名称要与商品的实体特征相适应，使消费者能够通过名称迅速了解商品的基本效用和主要特征。

2、便于记忆。商品的名称主要用来吸引消费者，加深消费者对商品的印象，所以商品的名称应易读易记，以便减轻记忆难度。

3、引人注意。这是商品命名最主要的目的，也是最重要的要求。好的商品命名应能在众多同类商品名称中脱颖而出，迅速引起消费者的注意。

4、激发联想。激发联想是商品命名的一项潜在功能。通过名称的文字和发音使消费者产生恰当、良好的联想，可以引发其良好的心理感受，激发购买欲望。5、避免禁忌。由于不同国家、民族的社会文化传统不同，使得消费者的习惯、偏好、禁忌也有所不同；此外，语言文字的差异也会造成对产品理解的差异。一、命名的方法1、以其主要用途命名其特点是名称直接反映商品的主要性能和用途，使消费者能迅速了解商品的功效，加快对商品的认知过程玉兰油防晒霜美加净护手霜2、以其主要成分命名这样的命名方法可使消费者从名称上直接了解商品的原料构成，以便根据自己的实际情况选择商品。

比如“螺旋藻麦片”可以看出麦片中加人了螺旋藻；“复方甘草合剂”主要成分是止咳的甘草；“靓妃珍珠面膜”原料里有养颜增白的珍珠。这些商品名称或强调货真价实，或突出原料名贵，都起到了吸引消费者的作用。3、以其外观造型命名这种命名方法多用于食品、工艺品类的商品命名。它的特点是形象化，能突出商品造型新奇、优美的特点，引起消费者的注意和兴趣。比如有的首饰用“繁星满天”命名，有的食品命名如“佛手酥”、“猫耳朵”等等。4、以其褒义词吉祥物或美好事物命名有些商品为迎合人们图吉利、盼发财的心理，起名为“百合”被、“熊猫”电视机、“吉利”汽车等。而我国的一些中药，由于其成分原来的名字会使消费者感到畏惧，所以常用能使人产生良好联想的名称来代替原有名称。如“地龙”原指蚯蚓；“天龙”原指壁虎。5、以人名、地名命名以人名命名。即以发明者、制造者和历史人物等名字给商品命名为方法。这种方法将特定的商品和特定的人联系起来，使消费者睹物思人，引起丰富的联想、追忆和敬慕之情，从而使商品在消费者心目中留下深刻的印象。如“范思哲”、“皮尔·卡丹”、“圣罗兰”、“章光101毛发再生精”、“李宁”牌运动服等。以人名命名还可以体现商品悠久的历史和文化，表明商品系出名门、正宗独特，以此诱发消费者的购买欲望。

以产地命名主要是由于产品具有悠久的历史，尤以产地的商品最具特色，享誉盛名，冠以产地名称可以突出该商品的地方风情、特点，使其独具魁力。例如“金华火腿”、“云南白药”。‘汾酒”、“北京醇”、“青岛啤酒”、山西老醋、四川榨菜等等。6、以制作工艺或制作过程命名这种方法多用于具有独特制作工艺或有纪念意义的研制过程的商品，这是一种经常被采用的方法。如“二锅头”酒在制作过程中要经过两次换水蒸酒，且只取第二锅酒液的中段，酒质纯正、醇厚。以此命名能使消费者了解该酒不同寻常的酿制工艺，从而提高商品声望。7、以外来词命名。这种方法在进口商品的命名时常见用外来语命名，主要是满足消费者的求新、求奇、求异的心理，还可以克服翻译上的困难。但这要求读起来朗朗上口、寓意良好。最好的例子就是“CocaCola”，其中文译名选定为“可口可乐”，让人们联想到可口的饮料带来的舒畅感觉，以及由此产生的愉悦心情。同样还有的是PepsiCola百事可乐。Nike（耐克），Puma（彪马），Reebok（锐步），Umbro（茵宝）

点评:这些商标翻译均采用音译的方式，但也反映出字词所对应的中国文化内涵。此外，这些中文商标也能展示出体育服饰所表现的体育文化的精神，如结实、耐用、精干、有力等。在读音上，这些商标均为两个字，朗朗上口。二、品名条款如：奶粉、纺织品

第二节商品的质量一、商品质量的含义和重要性商品的质量，商品的内在品质和外观形态的综合。前者表现为商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物学以及特征等；后者则包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。二、表示品质的方法国际贸易中表示各种交易物品质的方法可分为凭实物表示和凭说明表示两大类。(一)凭实物表示品质１．看货买卖。２．凭样品买卖。在国际贸易中，按样品提供者的不同，凭样品买卖可分为下列三种：(1)凭卖方样品买卖(SalebySeller'sSample)。由卖方提供的样品称为“卖方样品”。凡凭卖方样品作为交货品质的依据者，称为“凭卖方样品买卖”。(2)凭买方样品买卖(SalebyBuyer'sSample)。（3）凭对等样品买卖(SalebyCounterSample)。卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提交买方确认，经确认以后的样品，称为“对等样品”，也称之为“回样”(ReturnSample)或“确认样品”(ConfirmingSample)。*凭样品买卖适用于一些很难用科学方法来表示其品质的商品。目前在我国出口商品中仍采用凭样成交的，主要是一部分工艺品、服装、轻工业品和土特产品等。(二)以说明(Description)表示商品品质在国际贸易中，大部分都是采用凭说明的方法即以文字、图表、相片等方式来说明买卖货物的品质，具体包括以下几种：1.凭规格买卖(SalebySpecification)。商品的规格是指反映商品品质的主要指标，如成分、纯度、含量、性能、容量、长短、大小、重量、尺寸、合格率等等。2.凭等级买卖(SalebyGrade)。商品的等级(GradeofGoods)是指把同一类或同一种商品，根据生产、经营和贸易实践，按其品质或规格上的差异，分为若干不同的等级。每一个等级都规定有相对固定的规格与要求。3.凭标准买卖(SalebyStandard)。商品的标准是指将商品的规格、等级等统一化并以一定的文件表示出来，它一般是由国家机关或工商团体制定、确认并公布实施的。统一化的规格、等级所代表的品质指标即为一定规格、一定等级的指标准则。如汽油*“凭标准买卖”必须说明其标准系什么组织制定和标准的编号、版本及年份。4.凭说明书和图样买卖(SalebyDescriptionsandIllustrations)。凭说明书和图样买卖是指有些商品如机电产品及成套设备，由于其结构和性能复杂，安装、使用与维修都有一定的操作规程，不能以几项简单的指标表示其品质全貌，因此，这类技术密集型的产品必须以说明书，并附以图样、照片、设计、图纸、分析表及各种数据来说明其具体性能和结构特点。按此方式进行交易，称为凭说明书和图样买卖。5.凭商标或品牌买卖(SalebyTrademarkorBrand)。商标(Trademark)是商品的标记，是指生产者或商号用来识别其所生产或出售商品的一种标志。它可由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形或图片等组成。品牌(BrandName)是指工商企业给其制造或销售的商品所冠以的名称，以便与其它企业的同类产品区别开来。一个牌号可以用于一种产品也可用于一个企业的所有产品。6.凭产地名称买卖(SalebytheNameofOrigin)。有些商品，特别是农副土特产品由于受产地自然条件和传统的生产技术影响，其质地独特，因此受到消费者欢迎而声誉卓著。所以其产地名称便成为代表该项产品的品质和特色。三、买卖合同中的质量条款1、基本内容质量条款是买卖双方交接货物的品质依据。品质与合同不符，卖方应承担法律责任。凡能用一种方法表示品质的，就不宜用两种或两种以上的方法表示。比如：茶叶的质量条款茶叶的价格由茶叶的品质高低来决定，那么茶叶品质要怎样来审评呢？据茗山茶业资深讲师介绍茶叶品质的高低，一般可分为评外形（嫩度、色泽、条索、整碎、净度），茶汤评内质（香气、汤色、滋味、叶底）2、品质机动幅度(QualityLatitude)

品质机动幅度是指买方允许卖方所交商品品质指标可以在一定的幅度内机动，其规定的办法主要有三种:（1）规定一定的范围。如漂布，幅阔35/36.（2)规定一定的极限。最大最小，最多最少。(3)规定上下差异。在品质机动幅度内，一般不另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。但也可订立所谓的品质增减价条款，即在机动幅度内，买方无权拒收，但可以根据合同规定调整价格。3、品质公差(QualityTolerance)品质公差是国际上公认的产品品质的误差。比如手表的误差。规定品质条款的注意事项1．应根据不同的商品特点，确定表示商品品质的方法。2.要从产销实际出发，防止品质条件偏高或偏低。3.要注意条款内容和文字科学性及灵活性。4.凡能采用品质机动幅度或品质公差的商品，应订明幅度的上下限或公差的允许值案例５中方某公司与国外成交红枣一批，合同与开来信用证上均写的是三级品。但到发货装船时始发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，并在发票上加注：“二级红枣仍按三级计价。”问这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？分析《跟单信用证统一惯例》第３７条规定：“商业发票中货物的描述必须与信用证所载相符。”可见本例所述情况与上述的规定相悖，买方完全可以借口与原合同规定不符相机要挟。如当地市场价格疲软或下跌时，尽管卖方给的是好货，对方也会借以拒收或索赔。所以我们在工作中千万要防止出现这种赔了夫人又折兵的做法。本例应在发票上照打“三级红枣”，但实际发运二级红枣。第三节商品的数量所谓商品的数量，是指用一定度量衡表示商品的重量、个数、长度、面积、体积、容积的一种数量。一、商品的计量单位常用的度量衡制度有公制(TheMetricSystem)，英制(TheBritishSystem)、美制(TheU.S.System)和国际单位制(TheInternationalSystemofUnits简称SI)。商品的不同计量单位:1.重量(Weight)单位：2.数量(Number)单位：3.长度(length))单位：4.面积(Area)单位：5.体积(Volume)单位：6.容积(Capacity)单位：二、商品重量的计量方法1.

毛重(Gross)：是指商品本身的重量加上包装物的重量即皮重。一般适用于单位价值不高或低值商品。

2.净重(NetWeight)：是指商品本身的实际重量即由毛重减去皮重所得之重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过有些价值较低的农产品或其它产品有时也采用“以毛作净”(GrossforNet)即俗称“连皮滚”的办法计重，实际上也就是以毛重当作净重计价。在采用净重计重时，需要计算出包装重量，即皮重。国际上主要有以下四种计算皮重的方法:(1)按实际皮重(ActualTare或RealTare)计算。(2)按平均皮重(AverageTare)计算，“标准皮重”(StandardTare)。（3）按习惯皮重(CustomaryTare)计算。(4)按约定皮重(ComputedTare)计算。3.公量（ConditionalWeight）是指用科学方法抽掉商品中的水分后，再加上标准含水量所求得的重量。这种计重方法适用于吸湿性较强，所含水分受客观环境影响大，重量很不稳定的商品，其公式：公量=商品干净重×(1+公定回潮率)=干量＋标准含水量

4.理论重量(TheoreticalWeight)是指某些按固定规格形状和尺寸所生产和买卖的商品，只要其规格相同，尺寸大小一致，则每件商品的重量大致相同，根据其件数即可推算出它的重量，这种重量只能作为计重时的参考。石油：1吨约等于7桶，如果油质较轻（稀）则1吨约等于7.2桶或7.3桶。美欧等国的加油站，通常用加仑做单位，我国的加油站则用升计价。1桶=158.98升=42加仑。美制1加仑=3.785升，英制1加仑=4.546升。5.法定重量(LegalWeight)和实物净重(NetWeight)按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等重量。而除去这部分重量所表示出来的纯商品重量，则称为实物净重。买卖合同中的数量条款1、基本内容：数量和计量单位2、溢短装条款：数量的机动幅度(QuantityAllowance)，即双方在合同的数量条款中规定卖方实际交货数量可多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款。

规定机动幅度的方法对合同数冠以大约、约、近似、左右(About、Circa、Approximate)等伸缩性的字眼，来说明合同的数量只有一个约量，从而使卖方交货的数量可以有一定范围的灵活性。

1、若合同中采用了“约”数，“约”数应解释为不超过10%的增减幅度。

2、除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，数量货物准许有5%增减幅度。但是，当信用证规定数量以包装单位或个数计数，此项增减幅度则不适用。

我某出口公司与德国一家公司签定出口一批农产品的合同。其中品质规格为：水分最高15%，杂质不超过3%，交货品质以中国商检局品质检验为最后依据。但在成交前我方公司曾向对方寄送过样品，合同签定后又电告对方，确认成交货物与样品相似。货物装运前由中国商检局品质检验签发品质规格合格证书。货物运抵德国后，该外国公司提出：虽然有检验证书，但货物品质比样品差，卖方有责任交付与样品一致的货物，因此要求每吨减价6英磅。我公司以合同中并未规定凭样交货为由不同意减价。于是，德国公司请该国某检验公司检验，出具了所交货物平均品质比样品差7%的检验证明，并据此提出索赔要求。我方不服，提出该产品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于低7%。由于我方留存的样品遗失，无法证明，最终只好赔付一笔品质差价。案例分析此例是一宗既凭品质规格交货，又凭样品买卖的交易。卖方成交前的寄样行为及订约后的“电告”都是合同的组成部分。根据商品特点正确选择表示品质的方法，能用一种表示就不要用两种，避免双重标准。既凭规格，又凭样品的交易，两个条件都要满足。样品的管理要严格。如“复样”、“留样”或“封样”的妥善保管，是日后重要的依据。我国某公司A向孟加拉国某公司B出口一批货物，合同价值约为USD20000.00，货物为汽车配件，共有10个型号，其中有四个型号要求根据客户样品制造的。付款方式为，客户先支付定金1000美金，剩余部分30%和70%分别以L/C和T/T“T/T(telegraphictransfer)是电汇]、[L/C(letterofcredit)是信用证”支付（在货物生产完毕通知客户支付）。客人随即开来信用证，A公司按合同和L/C要求开始生产货物，但发现其中按客人样品要求订做的货物不能完成，由于客人订货的数量比较少，开发该产品十分不合算。因此打算从其他厂家购进该产品，但遗憾的是，却一直无法找到生产该产品的厂商。而此时已接近装船期了，其他货物亦相继生产完毕。A公司只好告诉B公司上述问题。B公司要求取消所有的货物并退还定金和样品，他的理由是，他要求订做的货物是十分重要的，不能缺少，因A公司没有按时完成货物，错过他的商业机会。A公司也感到无可奈何，确实理亏，只好答应客户的要求，承担一切货物积压的损失。案例分析A公司应反省一下，为什么会造成如此被动局面？1．对客户的样品没有做仔细研究，就简单地认为自己可以生产或从其他地方购买，以致确认客户的定单。2．对于客户特别重要的货物，应该给予重视。因为客户将样品从国外带到中国交给A公司订做，A公司确认可以生产，最后却没有生产出来，客户当然感到十分失望。要是换成其他产品不能完成，或许客户会勉强答应不至于取消合同。3．根据《公约》的规定，一方当事人重大违约时，另一方当事人可以取消合同并要求赔偿损失。本案的卖方已构成重大违约（数量不足），对方的要求是合理的。第四节商品的包装商品包装是实现商品价值和使用价值的重要手段之一，是商品生产和消费之间的桥梁。有些商品本身与其包装成为一个不可分割的统一体。包装在一定程度上反映一个国家经济、技术和科学文化等方面的综合水平。在国际市场上，包装的好坏，关系商品销售价格的高低，销路的畅通，也关系到一个国家及其产品的声誉。在国际货物买卖中，包装还是货物说明的组成部分。因此，包装也是主要交易条件之一，并应在合同加以明确规定。一、包装的种类广义上可分为：1.散装(InBulk)。是指不加任何包装物或只附加极少的包装物的方式。这种方式适合于不易包装或不值得包装的货物。2.裸装(NudePacked)。是指将货物略加捆扎或以商品自身进行捆扎的方式。适于裸装方式的往往是品质比较稳定，受外界环境影响不大商品。3.包装(Packed)。是指按一定技术方法，采用一定的包装容器、材料及辅助包裹货物的方式。国际贸易中的绝大多数商品都是采用这种方式进行包装。根据包装在流通过程中所起作用的不同，可以分为运输包装(即外包装)和销售包装(即内包装)两种类型。二、运输包装(ShippingPackage)

运输包装又称“外包装”(OuterPacking)或“大包装”，是指在出口商品储运过程中，为了保护商品，防止损伤、失散所设计的包装。其主要作用在于保护商品，方便运输，减少运费，便于储存，节省仓容，便于计数、清点、检验等。1.按包装方式，可分为单件运输包装和集合运输包装。(1)单件运输包装。是指货物在运输过程中单独作为一个计件单位的包装。(2)集合运输包装。是指若干单件运输包装组合成一件大包装或装入一个大的包装容器内以便更有效地保护商品，提高装卸效率和节省运输费用。如:集装箱(Container)、托盘(Pallet)、集装袋或集装包(FlexibleContainer)等。2.按包装造型不同，可分为箱、袋、包、桶和捆等不同形状的包装。3.按包装材料不同，可分为纸制包装、金属包装、木制包装、塑料包装、麻制品包装、竹草柳制品包装、玻璃制品包装、陶瓷包装等。4.按包装程度不同，可分为：全部包装(FullPacked)：是指对整个商品全面予以包装。局部包装(PartPacked)是指对商品需要保护的部位加以包装，而不受外界影响的部分，则不予包装。练习：请同学们根据包装分类，对下列商品及包装方式划上连线棉花

铁桶鲜花

瓦楞箱润滑油

布袋陶瓷制品

泡沫盒(二)运输包装的标志运输包装的标志是指在商品的外包装上用文字、图形、数字制作的特定记号和说明事项，它是某些装运单证上不可缺少的内容。其主要作用在于：便于识别货物；方便运输装卸、仓储、检验和海关查验；便于收货人核对单证收货，使单货相符，避免错误。运输包装上的标志，按其用途可分为运输标志(ShippingMark)、指示性标志(IndicativeMark)和警告性标志(WarningMark)三种。1.

运输标志(ShippingMark)。习惯上称之为“唛头”。它通常是由一个简单的几何图形和一些字母数字及简单的文字组成。其主要作用是货物在运输过程中，使有关运输部门便于识别货物，防止错发、错运。运输标志的组成部分包括:(1)收货人及／或发货人的代号、代用简字和简单的几何图形；(2)目的港名称；(3)合同号码，有时根据买方要求列入信用证号码或进口许可证号码等；(4)件号，包括顺序件号和总件数；(5)原产地，即制造国；(6)体积和重量标志等。运输包装实例如下图。运输标志NOS.24/50DUBRES445060G.125KGSN.100KGST.25KGSMADEINCHINAAＡＢＣ------收货人代号1234------参考号

NEWYORK-----目的地1/125------件数代号标准化运输标志图※标准化运输标志包括:(1)收货人或买方名称的英文缩写字母或简称；(2)参考号，如运单号、订单号或发标号；(3)目的地；(4)件号。每项内容不得超过17个字母(包括数字和符号)，不采用几何图形，因几何图形不易用打字机一次作成。目前该标准化运输标志正处于推广阶段。2.指示性标志(IndicationMark)。是指针对一些易碎、易损、易变质商品的性质，用醒目的图形和简单的文字提醒有关人员在装卸、搬运和储存时应注意的事项。也称其为"注意标志"(见图13-2)。3.警告性标志(WarningMark)。又称为危险货物包装标志或危险品标志。它指对一些易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品等危险品在其包装上清楚而明显地刷制的标志，以示警告，使装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。它一般是由简单的几何图形、文字说明和特定图案以及规定的颜色所组成。(21种，如图13－3)。三、销售包装销售包装又称内包装(InnerPacking)或小包装，它是直接接触商品并随商品进入零售网点和消费者直接见面的包装。这类包装除必须具有保护商品的功能外，更加强调具备美化商品、宣传商品，并便于消费者识别、选购、携带和使用，以促进销售的作用。（一）销售包装的分类目前，在国际市场上根据销售包装的特点和要求，按照不同商品的性质、形态、数量和销售意图，设计和制造了千万种新颖、美观、适用的销售包装。(二)销售包装的标示和说明1.包装的装潢画面。销售包装的装潢画面要求美观大方，富有艺术上的吸引力，并突出商品特点，其图案和色彩应适应有关国家的民族习惯和爱好。2.标签与文字说明。在销售包装上应有标签和必要的文字说明。文字说明或标签同装潢画面紧密结合，互相衬托，彼此补充，以达到