店面成交技巧

YAMAHA店面成交技巧正确销售观念有效学习方法专业知识专业信息沟通技巧实现目标客户预定的品牌客户的预定型号客户的预算客户的立场客户”贪”小便宜的心态客户高性价比的定位客户对商品质量的认可无法改变的可以改变的零售卖场成交技巧

您卖的不是产品!

而是销售给客戶所需要的

解決方案

与

满意服务！

客户购买的不是产品的价格！

而是产品的价值！

价格=价值零售卖场成交技巧销售人员的价值

乃是能赋予产品符合客户需要的价值您热爱产品时所有的客戶将会被您吸引而來购买者感情曲线注意兴趣联想欲望比较信任购买感情时间零售卖场成交技巧

---如何把握客户心态零售卖场成交技巧

---如何把握客户心态客戶为何会出去比较因为客戶怕1.买错不合用(規格)2.买贵沒有物超所值(价格)需要了解的客户信息带了多少钱?买回去怎么用?谁用?谁付钱?什么时候买?看过什么机器?价格了解到什么程度?哪种类型的客户?零售卖场成交技巧

---如何把握客户心态零售卖场成交技巧

---如何把握客户心态您想不想要“？好处”那就是具体“？规格”才能做到

绑入规格认知规格对顾客是陌生的---

好处才是顾客所想要的!“二分法”零售卖场成交技巧

---如何建立客户信任感目光直接接触诚恳不漂移也不闪烁在异中求同中寻找关系距离面以拉近距离多引发客戶谈需求多倾听多赞美要专业而不言过其实亲身举例法零售卖场成交技巧

---如何把握成交时机

客戶欲购买的瞬间必然感性大于理性

必须掌握时机趁胜追击!

当客户想购买时所表现出的言语:

1.开始认真地讨价还价要求折扣时2.东摸西看关心有无瑕疵时3.再三关心产品某一优点或缺点时4.开口问同伴对产品的意见时5.自言自语担心家人是否有意见时6.详问付款方式或提出付款条件时7.详问售后服务细节时8.询问交货期限时9.开始说出自己的秘密时10.对于产品所有细节详问时当客户想购买时所表现出的行为:1.瞳孔放大眼睛发亮时2.开始同家人商量一副爱不释手的模样时3.同时索取几个相同商品仔细比较时4.突然间变得有点盛气凌人时5.突然嫌商品不好时(要杀价之前兆)6.氣氛突然明朗化7.深呼吸8.详细计算时9.不断驻足与商品前10.非常注意推销员的动作与谈话眼神一副担心

上当的样子零售卖场成交技巧

---如何把握成交时机零售卖场成交技巧

---如何把握成交时机迅速抓住机会签单！如何提升销售利润一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例一、影响销售利润的因素

卖场布置 ----产品标价

推荐环节 ----三五分析

客户类型 ----产品定价

客户要素 ----产品报价

成交过程 ----讨价还价

目录一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例

卖场布置 ----产品标价

原则：明确产品定位

标准：企业产品运营系统

二、提升利润的方法品牌定位外部竞争样机、形象资源利润二、提升利润的方法调整标价牌：

4000—5000（加1000-1500）：5000--65005000---6000（加1500-2000）：6500—80006000---8000（加2000-3000）：8000---110008000---（加3000-4000）:11000---二、提升利润的方法客户类型 ----产品定价商品的价格是客户决定的！未定价之前，回避赠品和附件！

二、提升利润的方法驱动型外行、主动、易交流/老粗外向型内行、主动、易交流/职业经理人、销售经理、行业相关人士经济型内行、主动、易交流、抠门/会计师、电脑工程师友善型外行、不太主动、易交流/家庭用户沉默型外行、不主动、不易交流/非管理者、非销售（预算不高）特殊型专业、主动、不易交流/可开发潜在客户(群众明星)21客户分类：充分了解客户二、提升利润的方法

客户要素 ----产品报价

关键：知彼知已，百战不殆！

对象：客户和竞争对手！

最有争议的问题，最后谈！

让客先了解“价值”！

报价原则：余数

二、提升利润的方法第一要素带了多少钱（预算）第二要素谁用（使用者情况）第三要素怎么用（使用情况）第四要素谁付钱（付款人）第五要素什么时候买（购买时间）23简单销售五要素：充分了解客户二、提升利润的方法成交过程 ----讨价还价宁赠勿降，宁降勿拖！谈判不能让出轻易亮底牌！

二、提升利润的方法目录一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例转型的问题竞争对手的问题心态的问题三、常见的问题及案例运用专业知识提炼卖点转型运用客户信息传递技巧转型运用卖场服务品牌优势转型运用非常规手法转型间接转型27转型的问题品牌卖点HP全球PC第一品牌全球IT服务第一品牌多年销售量全球第一网络驱动下载平台ASUS主板第一品牌台湾前五笔记本工厂ADTDIIPOWER4GEARLCD无亮点随机鼠标或附件。。系列卖点端口全（带扩展坞口）外壳材质（手感）Touchpad（功能、手感）一键恢复随机软件快捷键功能指纹识别卡扣常规卖点yonah、merom性能945系列、965系列功能802.11a/b/g与802.11n散热系统电池类别性能硬盘接口及硬盘类别内存类型及参数显卡性能端口分布内置音箱品牌光驱。。。。。28运用专业知识提炼卖点转型卖点分类29品牌卖点Infocus全球投影机第一品牌。。。。。。。系列卖点端口全外壳材质（手感）散热系统灯泡类型升降装置。。。。。。。常规卖点分辨率镜头亮度对比度重量。。。。缺陷分类30品牌缺陷Infocus品牌定位市场占有率。。。系列缺陷端口全外壳材质（手感）散热系统灯泡类型升降装置。。。。。。。常规缺陷分辨率镜头亮度对比度重量。。。。驱动型外行、主动、易交流/老粗外向型内行、主动、易交流/职业经理人、销售经理、行业相关人士经济型内行、主动、易交流、抠门/会计师、电脑工程师友善型外行、不太主动、易交流/家庭用户沉默型外行、不主动、不易交流/非管理者、非销售（预算不高）特殊型专业、主动、不易交流/可开发潜在客户(群众明星)运用客户信息传递技巧转型区别应对！第一要素”人“不同第二要素”形象“不同第三要素”产品“不同第四要素”服务“不同第五要素”价格“不同32零售卖场要素：运用卖场服务品牌优势转型33