寿险营销存在的问题及对策

寿险营销存在的问题及对策

寿险营销存在的问题(一)各类保险代理人发展不平衡，行为欠规范，素质偏低。一是个人代理人素质不高，行为不规范。为了发展业务，各寿险公司不顾自身的培训和管理能力，大量增员，造成营销人员总体素质下降。一些代理人由于缺少保险及相关知识，或缺乏职业道德，出现了误导陈述、恶意招揽、保费回扣等违规现象，甚至还出现了个别代理人携款私逃的现象，有的寿险公司内控制度不健全，有章不循，有禁不止，使不法人员有机可乘，客观上助长了保险代理人违法乱纪现象的发生。这些问题给保险公司的信誉和持续发展埋下了极为不利的隐患。二是兼业代理人行为不规范，违规经营，非法经营现象普遍。由于历史的原因，我国的兼业代理存在着浓厚的行政色彩，相当一部分兼业代理人不具备规定的资格条件，这些垄断部门和行业变相搞强制保险，凭借其特殊地位哄抬代理费标准，严重扰乱了寿险市场的正常秩序。三是专业代理公司发展缓慢。相对于个人代理人、兼业代理人而言，专业代理公司更符合现代市场经济的运行规律，我国目前虽然已有一定数目的专业保险代理公司，但是发展现状并不理想。这些代理公司基本都是近些年才成立的，部分专业保险代理公司仍沿用兼业代理时期的经营模式，不注重寿险业务的展业，导致业务发展缓慢。(二)保险经纪公司取得一定发展，但仍存在诸多问题。从2000年6月我国第一批专业保险经纪公司成立以来，中国的保险经纪公司有了一定的发展。截至2005年底，我国共有保险经纪机构268家。2006年又有7家外资专业保险经纪公司进入中国市场，2006年保险经纪公司实现了37%的增长并盈利。尽管如此，我国保险经纪业还处于发展的初级阶段，除了人们对保险经纪公司的作用缺乏认知外，保险经纪业本身也存在着规模较小、效益不理想、专业化程度不高、缺乏经验、法人治理结构不完善、专业人才缺口大、业务骨干不稳定等问题。(三)市场营销理念落后，竞争手段、竞争方式落后。目前，很多寿险公司经营理念仍停留在产品观念、促销观念，而未将“从客户利益出发”、“让客户满意”等现代基本营销理念落到实处；保险公司的竞争仍以保险费率的竞争为主，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则，也同国际保险业的发展趋势相悖。(四)网络营销等新兴直销方式急需培育和发展。直销方式在寿险营销中有着独特的优势。第一，直销减少了中间环节费用，降低了寿险公司销售成本；第二，直销直接面向顾客，能随时倾听顾客意见和需求，为顾客提供全方位满意服务；第三，与中介制度相比，直销方式更利于寿险公司的控制和管理。近年来，网络营销和电话营销等新兴直销方式在欧美发展迅速，显示出巨大的发展潜力。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术的相对落后，对互联网的发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势缺乏敏感的意识，在信息经济大潮中处于被动状态，虽然不少保险公司也在网上设立了网址和网页，但在内容的深度和广度上还有待完善。(五)寿险产品的供给与需求存在许多不平衡。目前，我国寿险产品的供给与需求还存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性差，各公司寿险产品之间极为相似，寿险产品的市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看，影响寿险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型与需求心理千差万别，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但我国寿险产品的有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存在很大差异，同时对具体的寿险产品需求重点也不一样，居民对寿险产品的供给还存在许多不满意之处。保险营销策略急需创新(一)改进直销渠道的服务。直销渠道一直是我国保险公司的一个重要营销渠道，无论在传统的模式下还是在保险业高速发展的时期，从最初恢复保险业以来的90%到现在仍然位居的20%的市场份额，我们都不能忽略其在整个保险营销中的作用。直销模式主要依靠公司内部营业人员在柜面进行产品的销售，而随着公司分支机构的增多，其直销的范围也就越广。这些既成的场所都应该得到充分利用，在公司各层机构都应完善直销服务的品质，树立起公司形象，以吸引更多的顾客亲自上门。因此，无论何种类型的保险公司，在积极拓展各类营销渠道的同时，也应该从最基本的做起，将直销制的作用发挥到最大。(二)优化代理人结构。众所周知，代理人制度发展至今，一直在我国寿险营销中独占鳌头，无论营销制度如何多元化，在一段时期内其地位是无法动摇的。那么，为了保险公司利益最大化的目的，在这个营销模式上，我们就要努力做到减少成本、提高效益。所谓的成本除了代理人的佣金之外，自然也包括无形的声誉、品牌等效应。要想在这个方面有所突破，就一定要从提高代理人的素质入手。一方面可以对现有代理人进行培训，强化奖惩机制，引导其正确的观念和意识；另一方面还可以吸引高素质的人才进入这个队伍，以提升整体素质水平。而这里的提高效益，则可以从签约率和续保率等指标加以形象化。代理人将每份产品进行出售并不完全代表着公司的收益最大化。只有通过优质服务、合理建议才能赢得客户信任，并为公司带来长期及最大化的利润。(三)引导保险代理实现专业化和规模化。这里的代理制度首先指专业的代理公司，目前我国市场上的专业代理发展只是在数量上有所成就，但专业化程度并没有达到一定水平。对其发展，必须通过监管部门的约束和市场引导提高其专业化水平，规范经营与管理模式。可以根据市场需要，促进其专业化与集团化发展，积极引导各规模较小的专业代理公司之间进行合并、收购，打造保险代理集团，实现其规模效应，从而避免急功近利的非理性竞争。其次，还应拓展各类定点的兼业代理，如在超市、连锁店、宾馆甚至报刊亭等固定销售点，都可以作为保险公司最简易产品的代理点。虽然效益未必很高，但因其覆盖范围极大，对于保险的普及有很大的促进作用，也方便消费者投保。(四)积极发展直复式营销模式。这里所说的直复式营销模式包括网络保险、电话营销、广播电视、邮寄等一切保险公司无须通过销售人员而直接与保险需求者解除的营销模式。