经营规划和销售与运营规划企业运营的核心

1第7章经营规划和销售与运营规划----企业运营的核心经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次经营规划销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划2企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景和竞争力4ERP计划层次经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划

6经营规划

是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充职工培训，队伍建设销售收入和利润7经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定销售市场技术生产物料财务等是各计划层次的依据8什么是销售与运作规划两个基本的目的连结经营规划与详细计划和执行过程控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入9什么是销售与运作规划销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划10销售规划对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改11生产规划为每个产品族建立适当的生产率把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多生产率不包括具体生产批量的时间和数量12生产规划的特征计划展望期至少为12个月,定期更新计划对象为产品族需求是浮动的或季节性的在计划展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目标，如低库存生产的高效率高水平的客户服务良好的员工关系等。13制定销售与运营规划输入信息来自市场生产工程财务等部门每月由主管上述部门的副总经理主持销售与运作规划会议批准销售规划和生产规划14生产规划的两个公式销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整制定销售与运营规划编制步骤:收集需求资料编制生产计划大纲初稿决定资源需求生产计划大纲定稿批准生产计划大纲制定销售与运营规划制定：计划对象：产品大类。基本公式：生产的规划量＝销售规划量＋对库存量和未交付的客户订单量的调整生产控制方式类型：1）面向库存，备货生产（MakeToStock—MTS）：目标是使生产满足预测需求量和保持一定的库存量及平稳的生产率，以此来确定月生产量和年生产量；2）面向订单，订货生产（MakeToOrder—MTO）：目标是使生产满足预测需求量和拖欠定货量；制定销售与运营规划备货生产方式（MTS）下生产计划大纲的编制：1）预测分布在计划展望期上2）计算期初库存（＝当前库存－拖欠订货数）3）计算库存变化（＝目标库存－期初库存）4）计算总产量（＝预测数量＋库存变化）5）把总产量和库存变化按时间段分布在整个展望期上，分配时常要求按均衡生产原则制定销售与运营规划MTS编制案例：某公司生产自行车年预测量4200，月预测量350，当前库存1750，拖欠库存1050，目标库存350编制过程：1）预测分布在计划展望期上2）计算期初库存为1750－1050＝7003）计算库存变化为350－700＝－3504）计算总产量为4200－350＝38505）总产量分布在展望期上1～10月315，11～12350辆库存变化：本月库存量＝上月库存量＋本月生产量－本月销售量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测3503503503503503503503503503503503504200生产计划大纲3153153153153153153153153153153503503850起初库存700预计库存665630595560525490455420385350350350目标库存350某公司生产计划大纲(MTS环境)制定销售与运营规划订单生产方式（MTO）下生产计划大纲的编制：1）预测分布在计划展望期上2）把未完成的订单分布在计划展望期上3）计算拖欠量变化（＝期末拖欠量－期初拖欠量）4）计算总产量（＝预测数量—拖欠量变化）5）把总产量和预计未完成的订单分布在整个展望期上，分配时常要求按均衡生产原则，保证月末完成订单MTO编制案例：某公司生产自行车年预测量4200，月预测量350，期初未完成的拖欠量为1470，1月315，2月315，3月245，4月210，5月175，6月105，7月105，期末拖欠1050编制过程：1）预测分布在计划展望期上2）把未完成的订单分布在计划展望期上3）计算拖欠量变化为1050－1470＝－4204）计算总产量为4200－（－420）＝46205）总产量分布在展望期上1～12月385辆未完成的订单量：本月未完成订单＝上月未完成订单＋本月计划销售量－本月计划产量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测3503503503503503503503503503503503504200起初未完成的订单为1470315315245210175105105预计为完成订单14351400136513301295126012511901155112010851050期末拖欠1050生产计划大纲3853853853853853853853853853853853854260某公司生产计划大纲(MTO环境)23生产规划的策略追逐策略均衡策略混合策略

24需求/生产时间数量追逐策略农场按需耕作邮局按需处理邮件餐馆按需提供餐饮服务25均衡策略需求生产时间数量需求生产时间数量均衡生产策略产品外包策略26需求生产时间数量混合策略27销售与运营规划报告销售规划生产规划库存计划或未交付订单计划28销售与运营规划报告销售规划：计划需求和实际订货信息按承诺的发货日期列出的客户订单信息29销售与运营规划报告生产规划计划生产率对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较30销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划评估和管理产品族的库存的信息评估和管理产品族未交付的客户订单的信息

31销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较对未来的时区，可以计算计划库存量：计划库存量=现有库存量－销售规划量+生产规划量32销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－生产规划量33销售与运营规划报告的例

面向库存生产的产品族:手推式剪草机产品族代码：M350 度量单位：台当前日期：1/2/2005 当前库存量：43534销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550

偏差35452050

累计偏差3580100150

到期的客户订单455495500550

实际发货量455495500550

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440

偏差-50-50-40-30

累计偏差-50-100-140-170

库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685735755755435435435435435实际库存量600555515435

偏差-85-180-240-320

35销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车产品族：M0138 度量单位：辆当前日期：1/2/2005 当前未交付订单：44836销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303

偏差0-1053

累计偏差0-10-5-2

到期的客户订单300300300300300148

实际发货量300300300300

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量300300300300150150150150150实际产量300300300300

偏差0000

累计偏差0000

未交付订单计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划未交付订单45045045045059844889810481198实际未交付订单450440445448

偏差0-10-5-2

37销售与运营规划的评估

----资源计划资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求资源计划－－根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性38资源清单产品族钢材（吨）人工(标准工时)自行车0.0