面对高层客户怎么平等交互对接

与客户高层交互XX的身份定位？LLXX是产教融合的专家为什么产教融合在人才培养方面非常重要？I）数字时代技术和商业模式的快速发展VS高校的人才培养体系迭代缓慢A.要求开设新的专业B.要求原有的专业发生改变2）产业和地区经济的发展迫切要求高校培新型数字化人才，要求高校服务于产业A.国家的相关政策，产教融合是高校办学的目标，也是手段B.行业人才缺口报告C.你能记住一些数字吗？你能描述一个新涌现的岗位需要干什么工作吗？产教融合为什么需要XX这样一个角色？1）为什么大厂跟高校直接合作系统性的人才培养通常难以持续？•例子…2）XX在产教融合链条中创造什么价值？•教研、产品、服务1.1.3.产教融合的内涵和模式有什么变化和趋势？1）实习-》课程植入-》专业共建-》产业学院-》政、产、学的深度融合2.客户高层关心什么？2.L高校的基本评价指标高职：高职院校办学质量年度考核指标本科：普通高等学校本科教学工作审核评估方案2.2.高校发展要求如何应对？教育系统本身1）高职、本科：产教融合政策和项目如何应对？2）高职：双高计划（中国特色高水平高职学校和专业建设计划）建设任务怎么落实?3、中国的教育模式会从模拟实战向真实项目训练不断趋近，学习企业的前沿知识将成为主流教学模式。4、5G及相关配套硬件的普及能为产学结合提供更加强有力的支撑，信息数据进入更深层次的同步。5、新技术的发展，改变了传统的消费模式，需要更多掌握先进技术能力的人才，因此学校固有的传统专业需要更新迭代人培方案。6、产教融合不再停留在单纯的校企合作基础上，而是从根本上培养学生的动手能力。7、产教融合要坚持以产业导向，传递产业逻辑，由学科逻辑向产业逻辑的转变，从而能够培养出和行业、产业需求紧密衔接的高素质技术技能人才。我们的使命是1、帮助院校共建更加符合地方经济发展和企业需求的产教融合人才。2、帮助院校进行符合新技术、新形势下的教学管理模式改革。3、实现高校人才培养、输送与新兴行业人才需求高度匹配。4、帮助院校推动新型产学结合的步伐，建立校中厂，提供学生的动手实践能力。5、帮助院校更好的对人才进行转化，提升院校的社会认可度。6、帮助院校建立扎实、可持续发展的底层基础。7、让每个人都能公平和便利地获取优质教育服务，实现可持续职业成长。我们如何做1、坚持引产入教，坚持以学生为中心，将企业最真实的案例和需求植入到教学内容中来。2、坚持领先的教学产品研发，为高校匹配不同层次教育解决方案。3、帮助院校对接最真实的BATH前沿企业的可操作的项目咨询服务；4、帮助院校提供最前沿的BATH企业的真实项目案例，且转化成适合学校自身发展的综合解决方案和人才培养计划；5、帮助院校培养最底层的资深的师资团队；6、帮助院校输出最有效的成果转化途径。四.我们是什么1、作为中国高等教育和新职业教育领域的独角兽企业，我们是产教融合领域的专家，是产学结合路上的催化剂。2、产业发展，人才先行。作为中国高等教育和职业教育领域的领军企业，XX始终践行让教育从产业中来，到产业中去的发展路径，通过整合百度等BATH行业巨头及垂直领域领头羊企业的理念，技术，资源，开发成系统性的教育解决方案，以共建产业学院，新兴专业等模式，与高校共同培养新经济下的新人才。本科“双一流"分为一流大学建设、一流学科建设而，而大专“双高计划"则分为高水平院校、高水平专业群；3）本科：新工科4）本科：产业学院建设指南地区政府对高校的要求3.如何有效沟通？（快速导向成交）平等对话32进行场景描述，"有体感”的对话，让客户相信价值例子：校中厂的展示场景准备好素材（不是PPT,是报道、视频、照片、应用），强化体感3.3.确认合作意向，确认时间表，确认商业模式，确认负责人4.知识如何储备？行业发展趋势，收集感性素材如何读懂政策脉络建立自己对于XX的产品和解决方案的“体感〃，储备大量的场景化例子理解学校的经费使用方式，掌握基本的预算规模一、与客户交互.身份地位XX是产教融合专家为什么产教融合？数字化技术和商业模式与高校迭代慢（新专业新学院）；数字化人才缺口大为什么需要XX?XX在产教融合链条教研、产品、服务产教融合内涵：实习一课程植入一专业共建一产业学院―政产学深度融合.客户关心什么？高校的基本评价指标A、高职：高职院校办学质量年度考核B、本科：普通高等学校本科教学工作审核评估方案☆普通院校评价体系专业课程建设，校企合作、产教融合，根据行业发展及国家政策建立专业调整机制，优化产业布局，深化专业内涵建设，加强专业群建设，让专业群服务对接产业链的发展。深度校区合作，校企双方共同制度人才培养方案，设定课程结构，共同开发校本教材。高校自身发展要求A、高职本科：产教融合政策和项目如何对？B、高职：双高计划建设任务怎么落实？C、本科：新工科D、本科：产业学院建设指南E、地区政府对高校的要求.如何有效沟通？快速导向成交？平等对话：通过那些技能或知识的储备，建立于客户高层的平等感？实操中经常会有领导不信服，更喜欢与对等专家去沟通场景化描述，有体感的对话，让客户相信价值：校中厂、报道、视频、照片（不要PPT）.确认合作意向，确认时间表、确认商业模式，确认负责人.知识储备行业发展趋势，收集感性素材读懂政策脉络建立自己对于XX的产品和解决方案的体感，储备大量场景化例子理解学校经费使用方式，掌握基本预算规模迭代后训练营（50人）：15-20实验包：4-5华为认证：HCIAHCIPHCIE三个级别品牌实验室有阿里（大数据、人工智能、云计算等）、腾讯（云计算、大数据等）、百度（人工智能）、华为（大数据、人工智能、物联网等）基石假设：客户为什么需要的根本原因，也就是我们这个产品建立在什么基石上；使命：这个产品最终为了实现怎样的最终目标？比如新工科就是让学生具备真实项目实践能力、解决供需之间的鸿沟一类的；愿景：产品可见的成果，比如学生就业超过同类院校同类专业多少、每个学生都至少完成过大厂实践项目什么的。1、下面关于领结模型说法中正确的说法有（ABCD）A.传统漏斗中客户的转化顺序：潜在客户T画像客户T意向客户T待成交客户T承诺客户。B.转化指标、量化指标和时间指标3大指标决定了销售里程碑的效率（△T）。C.传统漏斗（3步）：意识（有问题）-教育（问题可解）一选择（这就是我要的）。D.领结模型是以客户为中心的销售流程。导入（和我想的一样）一影响（带来正效果）一增长复利2、拜访计划的基本原理（ABCDE）A.与客户的交互过程，可以理解为不断承诺的过程；B.去见客户前要思考：我们要获得怎样的承诺？客户承诺的标志是什么？我们的承诺又是什么？我们要让客户相信什么才能给出承诺？相信的标志又是什么？C.整体来讲，我们需要准备相关内容引起客户兴趣，了解其背景信息深入理解问题，讲故事来让客户相信。D.谈话结束时埋下钩子，有助缩短拜访时间差（△T）。里程碑阶段一＞承诺（标志，我们的承诺？）一＞相信（标志，相信什么？）一行动计划（预热问题，背景问题，讲2-3个故事案例，埋钩子）3、销售方法有（ABCE）A.解决方案式销售-中小型（电话、短信、内容邮件呼出）・B.咨询式销售-中型（锁定目标）C.煽动式销售-大型（识别）E.电话销售（呼出）4、销售常用的动作有（ABCDEFG）A.调查-3A呼出、3B锁定、3c识别B.诊断-3A影响、关键事件；3B决策标准；3c协调C.开处方-3A演示；3B概念验证poc；3C工作坊D.决策协助-3A决策标准；3B竞争；3C煽动E.推荐方案-3A报价；3B带来影响的建议书；3C业务案例F.交易-3A交易；3B异议处理；3C谈判6.承诺-3人订单；3B框架协议；3c占有率5.向导实践的几个方向有（ABCD）A.了解-看（科技趋势、区域政策、产业）、听（兄弟单位、学生行为、新技术创新）、说、想法和欲求B.共鸣一共担C.全时沟通D.密切关注向导6.向导（情绪）的欲求包含哪些（ABCDEFG）A皮心B.被认可C.自我认可D后由E.控制F.信心G.希望7、向导实践的过程中哪些做法是正确的（ABD）A.和向导探讨区域政策、产业政策、科学政策等。B.给向导讲述兄弟院校的情况。D.项目结束后，和高管沟通向导在项目中起到作用。8、讲故事最应该在里程碑那个阶段使用？（C）C、任意阶段9、关于故事结构，那几点表述是正确的（ABC）A、故事背景：名字+职称、细分领域、规模等B、痛点：遇到什么问题/挑战？产生什么负面影响？C、采取行动：分析根源、客户欲求分析、采用的功能、采用的服务等。结果：对组织对个人带来什么成果？满足客户欲求9、对话基础技术有哪些？（C）C、讲故事，客户欲求分析1（）、根据实际商机写出自己的故事，包含：背景、痛点、采取行动、成果、满足客户欲求。11、下面说法正确的是（ABCD）预期：1%-特征匹配画像：10%-问题匹配向导:同情-30%意向：40%-高层达成共识，关键事件融合待成交：50%-客户唯一认同成交：100%A.客户的特征比较匹配，称为预期客户，其赢率为1%；B.已接触过客户，问题比较匹配，称为画像客户，其赢率为10%；C.与高层在问题上达成共识，高层把解决此问题与其关键事件融合，称为意向客户，其赢率为40%；D.客户已经唯一认同我们，认为我们是最适合的，称为待成交客户，其赢率为50%；12、关于客户转化顺序-价值传递正确的是（A）a）预期客户-主张价值b）画像客户-假设价值c）意向客户-需要价值d）待成交客户-预期价值e）成交客户-预期价值g）已导入客户-实现价值f）成果客户-实现价值h）战略客户.价值扩张A.abcdefgh13、下列说法正确的有（ACD）A.在战略客户可以实现价值扩张。B.随着里程碑的不断推进，价值也在不断衰减，客户的量也在衰减。C.已实现的价值对应的客户为成果客户，D.预期价值与已实现价值没有一定的大小关系。14、训练自己的提问技术有几个方向，分别是什么？（C）C、2种：速度、质量3种方式：封闭式问题（时间短）、开放式问题（时长、需要思考、看法知识）、背景研究15、那种是封闭式+背景问题？（）B、我听说今年学校的招生情况不是很好，我们这个方案帮助其他学校得到了改善，您觉得呢？E、了解到你家刚生了二胎，请问是男孩还是女孩啊？16、那种是开放式+背景问题？（）B、我听说贵校本届学生的报到率相比往年有所下降，您这边有什么想法来改善吗？D、我听贵校的老师反映，最近这个教学设施的使用情况不是很好，您有什么看法吗？17、画出提问技术模型图，并标注分别是什么。（简答题）18、搞定高端客户，了解欲求和阻碍（3大透镜）A、文化-愿景、价值观B、政治-利益结构、圈子C、战略-目标、计划、执行19、搞定高端客户，邀约见面A、相约-直接约、通过CXO高管约（RRR：相关性、回报、请求）B、相遇-平台、圈子C、行动-相信（理性/感性影响可达；案例强调影响；直指问题根源；暗示推动决策）一承诺（清楚、恰当、与成果形成因果）20、价格异议以下描述正确的是（ABC）比谁高？价值差异；拉回选择阶段；添加服务；A.要判断客户是否准备好交易（必要性、紧迫性、唯一性）B.向客户确认价格是否是唯一问题C.询问客户能否告知与竞争者价格差百分之几21、销售过程三大重点是（ABD）A、必要性一＞退回初始阶段B、紧迫性一退回关键事件阶段；倒退时间表D、唯一性一退回选择阶段；价格唯一问题？（付款、售后）22、下列说法正确的是（ABE）A.关键事件能够影响商机的优先级B.关键事件发生能够提升商机的优先级销售周期一定要在关键事件前结束E.签约后销售和客户成功一定要帮客户顺利度过关键事件23、结合自己跟进的一个商机描述如何用关键事件来推动商机的紧迫性24、下面的描述中，哪些是现象（ACD）A、虽然张院平时不经常与我交流，但是双创实验室项目有任何问题，他都能在第一时间同C、受疫情影响，大部门学校延迟开学。D、在C++这门课上，有些学生上课交头接耳，有些在睡觉。25、根据自己真实的商机场景，用文字描述出5个现象？26、RRR的含义分别是（ABD）开启客户交流（微信、电话、短信、email、邀请）A.相关性：研究（强调客户关注）+参考（我们的案例方案）B.回报：给有价值，方案的关键内容D.请求：用问题来请求，不要约客户时间27、结合自己的商机写一个RRR短信。28、企业生命周期：A、创业阶段-创始人订单-产品不成熟、无品牌B、羚羊阶段-明星销售-产品优先、灯塔客户C、独角兽阶段-流程化运营化销售-客户量大D、寡头企业-重构销售体系-产品占有率高、产品迭代跨越S曲线28、对话质量A、预热问题-开场（夸）B、背景问题-客户是否匹配、客户对问题认知、客户对方案认知C、痛点问题-聚焦痛点D、影响问题-总结（确认问题优先级，推荐产品），表示同情（用相似案例）E、愿景问题-成果29、销售会在什么时候会用到资格（匹配）矩阵（A,C.D）潜在-预期•画像（认知阶段）•意向（教育阶段）•待成交（选择阶段）-成交承诺-已导入（导入阶段）-成果（影响阶段）-战略（增购阶段）A、潜在客户至预期客户阶段（特征、行业、公司组织、人来匹配资格）市场部C、预期客户至画像客户阶段（场景、痛点、成果等问题来匹配资格）销售部D、成交客户到已导入客户阶段（技术、功能、经验来导入匹配）29、客户匹配都有哪些，分别是什么？（ABC）A、特征匹配：行业、组织、角色B、画像匹配：问题场景、痛点、成果C、导入匹配：技术、功能、经验30、常用的销售方法都有那些？（ABCDE）A、交易型销售-待成交一成交B、解决方案型销售-意向一待成交一成交C、咨询销售-画像一意向一待成交一成交D、煽动销售-预期一画像一意向一^寺成交一成交E、复利Saas销售-潜在一＞画像一＞意向一＞待成交一＞成交-已导入一＞成果一＞战略31、解决方案型销售应用于什么阶段至什么阶段？（A）A、应用于领结模型的意向客户至承诺客户B、应用于领结模型的待成交至承诺阶段C、应用于画像至实施/导入31、领结模型中用到的通用销售技术都有哪些？（E）E、RRR技术，资格矩阵，向导技术，关键事件，高层互动，选择矩阵，交易谈判，交接技术，QBR技术/MBR技术，upsell技