第7章采购定价与合同

1欢迎大家来到

《采购与供应管理》课堂2采购与供应管理3第七章采购定价与合同第一节采购定价第二节采购谈判第三节采购合同4第一节

采购定价5采购价格的概念采购价格：是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务的价格。弹性需求缺乏弹性需求价格：以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值。6采购价格的种类（区分）

1．送达价2．出厂价3．现金价4．期票价5．净价6．毛价7．现货价8．合约价9．实价7采购价格的影响因素1．供应商成本的高低（最根本、最直接因素）2．规格与品质3．采购物品的供需关系4．生产季节与采购时机5．采购数量6．交货条件7．付款条件如：（2/10，1/20，n/30）8采购定价方法（☆重点）传统定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法两种新的定价方法

1.产品生命周期成本法：

（重点）以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用。包括可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等成本。

2.目标成本法（要会确定目标价格）（重点）源于市场竞争价格推导出的产品成本估算。

市场价格-计划利润=目标成本（确定采购成本）9计算题某大型超市A

商品预计以6000元的价格出售，已知该商品的采购价格占售价的60%，若此时超市销售此商品时提供10%的价格折扣，那么我们根据目标成本法，采购部门在采购商品时采购价格最高是多少?

解：采购成本：6000×60％＝3600元采购成本应降低：3600×10％＝360元采购价格最高：3600－360＝3240元10第二节

采购谈判11采购谈判的定义采购谈判：是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。12谈判方法分类1．价值型谈判法（常用）：谈判的焦点是满足利益而不是坚持立场，谈判的结果是彼此的利益得到了基本的满足。

2．强硬型谈判法：谈判的结果是使对方蒙受损失，往往破裂。

3．温和型谈判法（少用）13采购谈判的内容在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；⑥贷款的支付条件；⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。14采购谈判的作用1．可以争取降低采购成本2．可以争取保证产品质量3．可以争取采购物资及时送货4．可以争取获得比较优惠的服务项目5．可以争取降低采购风险6．可以妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为今后的继续合作创造条件。15采购谈判的影响因素1．谈判参与者（个性、权限、经验）

2．谈判形势（买方强势、买方强势）

3．谈判时间“买方永远都不应该表现出紧急需求某产品的情况”16谈判人员配备首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员17采购谈判的过程（一）采购谈判前计划的制定（重点）

1．确立谈判的具体目标：有理想目标、现实目标、立意目标。

2．分析各方的优势和劣势

3．收集相关信息

4．认识对方的需要

5．识别实际问题和情况

6．为每一个问题设定一个成交位置

7．开发谈判战略与策略

8．向其他人员简要介绍谈判内容

9．谈判预演（二）采购谈判过程中的步骤P143（三）采购谈判后的工作P14418采购谈判策略与技巧投石问路策略其他谈判策略避免争论策略情感沟通策略最后通牒策略声东击西策略策略19正式谈判20非正式谈判21明确谈判内容价格？交货期？...22创造和谐的谈判气氛

加深彼此的认识和了解

界定谈判的内容

良好的谈判开局观察对方，调整策略

谈判的开局阶段23协商式保留式坦诚式进攻性挑剔式开局策略采购谈判的开局策略24谈判陷入僵局，怎么办？25初始报价一定要远远超出于自己的期望值

26开盘报价必须合乎情理27开盘报价应该坚定和明确态度28注意拒绝方式!!!永远不要立即答应对手的第一次报价！！！29知道对方的报价后立即大胆地表示意外!!!30拿对方竞争者的报价与之做比较31要求特别的折扣、促销的优惠等32避免争论!终局败局胜局和局谈判的终局阶段34第三节

采购合同35采购合同的概念采购合同：是供需双方为执行购销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。36采购合同的特征(1)采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为。(2)采购合同是当事人之间的合之间的合法行为。(3)采购合同具有明确的目的性。(4)采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织。(5)采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。37采购合同的作用（重点）

(1)采购合同有利于加强和发展企业之间的联系和协作。(2)采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平，有利于提高企业的经济效益。(3)采购合同有利于采用法律管理经济。38采购合同的签订原则（重点）

1．合法的原则

2．平等互利、协商一致、等价有偿的原则39采购合同按有效性分类1.有效的采购合同2.效力待定的采购合同3．无效的采购合同4．可撤销的采购合同有效的采购合同（重点）有效的采购合同：是指采购方与卖方订立的合同是符合国家法律的要求，具有法律效力，受国家法律保护的采购合同。有效的采购合同，其成立时间与生效时间是一致的。40效力待定的采购合同（重点）

(1)限制行为能力人订立的合同：经法定代理人追认后

有效。(2)无代理权人以他人的名义订立的合同：追认后有效(3)无处分权人处分他人财产的采购合同。41无效的采购合同无效的采购合同：是指当事人虽然协商订立，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。见P1485种情况42可撤销的采购合同可撤销的采购合同：指在订立合同时，当事人的意思不真实，或一方当事人使对方在违背真实意思表示的情况下签订的合同。主要有三种情况：(1)重大误解的采购合同；(2)显然不公平的采购合同；(3)欺诈、胁迫的采购合同。434445几种特殊的合同1.分期付款的采购合同2．凭样品采购的采购合同3．试用的采购合同（购买或退回）4．招、投标的采购合同（公开）46采购合同的内容和形式一份完整的采购合同通常由四部分组成：

开头正文结尾附件47采购合同的组成要素（重点）

1．商品的名称等2．质量条款3．数量和计量单位4．商品的价格5．交货的期限、地点和方式6．产品的包装标准和包装物的供应与回收7．商品的验收方法8．违约责任9．结算方式48采购合同示例49采购合同履行的基本原则

1．全面履行原则：是指采购合同当事人按照合同约定的主体、标的、数量、质量、价款、履行期限、履行地点、履行方式全面完成合同义务的原则。

2．协作履行原则：是指合同当事人在全面履行合同义务的同时，应当履行根据诚实信用原则所产生的附带义务，包括通知、协助、保密等。50纠纷的解决与索赔违约方、守约方损害方、受害方1．纠纷的解决途径

(1)和解或者调解

(2)仲裁

(3)诉讼2．采购损失的索赔包括实际损失和可得利益的损失使用违约金或定金承担违约责任51采购合同的终止的原因（1）义务已经按照约定履行（2）合同解除（3）债务相互抵消（4）债务人依法将标的物提存（5）债权人免除债务（6）债权债务同归于一人（7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形采购合同终止的方法1．采购合同清偿：指采供双方都已经按合同约定履行完了自己的义务。双方的权利义务消灭，合同终止。2．合同解除：协议解除（事先协议解除:合同中列明条款或事后协议解除：另外签一份协议）和法定解除（合同法规定的情形，如不可抗力，见P156的五种情形）。3．合同的抵消：双方当事人用自己的债务在对等的数额内同对方抵消债务的行为。4．采购合同的提存：将标的物交给提存机关（公证处）5．采购合同的债务免除：债权人免除债务人的全部债务时，合同解除。6．采购合同的债权债务混同：债权债务为同一个人。如企业合并，合并前的两个企业之间有债权债务时，企业合并后，债权债务因同归一个企业而消灭。再如，债务人继承债权人。52解除合同协议书53习题解答5455单项选择题1.每次交易时，由供需双方重新议定价格，即使签订买卖合约亦以完成交易后即告终止。这种价格称为(C)P135A.净价

B.毛价

C.现货价

D.合约价2.下列选项中属于采购定价方法的是(D)P137A.成本法

B.收益法C.市场法

D.生命周期定价法3.在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略是(A)P144A.投石问路

B.声东击西C.避免争论

D.情感沟通4.限制行为能力人订立的合同属于(B)P148A.有效的采购合同

B.效力待定的采购合同

C.无效的采购合同

D.可撤销的采购合同5.采购合同的终止，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的关系不复存在，这种关系是(D)P155A.合同

B.合作C.义务

D.权利和义务6.若供应商的报价当中包含负责将商品送达采购方的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用为(B)P135A.出厂价

B.送达价

C.现货价

D.毛价7.谈判者认为，谈判的双方是朋友关系，为维持友好关系、取得协调，在谈判中适度调整立场、做出最大让步。这种谈判法称为(B)P139A.强硬型

B.温和型

C.价值型

D.投石问路型8.企业通过预测最终产品的市场价格倒推出所用原材料的目标采购价格的定价方法称为

(B)P137A.生命周期定价法

B.目标成本法

C.市场导向定价法

D.成本导向定价法9.采购合同履行的基本原则是(D)P153A.主动履行原则和被动履行原则

B.主动履行原则和协作履行原则

C.全面履行原则和被动履行原则

D.全面履行原则和协作履行原则10.定价是采购的重要环节，以下适合采用竞争性报价的是(A)A.当采购要求诸多因素如价格、质量、交货、产品支持等方面必须达成一致时

B.当供应商需要很长时间开发和生产采购方采购的物品时

C.当买方没有优先考虑的供应商时

D.当供应商不能确定风险和成本时11.某公司要购买3台计算机，共有甲、乙、丙、丁4个厂家报了价，分别为120万元、100万元、130万元和150万元。它们每年所消耗的维修和保养费分别为10万元、20万元、8万元和5万元。假设计算机的生命周期为6年，请问该公司应购买（C）产品。

A.甲B.乙C.丙D.丁

120+10×6=180100+20×6=220130+6×8=178150+5×6=18012.在采购谈判前，一定要制定（B），同时，在谈判中要学会熟练运用各种谈判策略和技巧，这两点对谈判目标的实现至关重要。

A准确的谈判策略B详尽的谈判计划

C完善的采购资料D充足的人员配备13．某公司的产品预计以3000元的价格出售，其目标利润率为20%，采购成本为总成本的60%，则该公司对原材料的目标采购为（D）(3000-3000×20%)×60%=1440元

A．360元B．600元C．1800元D．1440元14．采购谈判的影响因素不包括（C）141A．谈判参与者B．谈判形势C．谈判内容D．谈判时间15．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为（C）

A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁16．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于（A）

A.买方没有优先考虑的供应商B.供应不能确定风险和成本

C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品17．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于（B）

A.MROB.大型设备采购（MRO：保养、维修与运营）

C.服务采购D.包装材料P13718．价值型谈判方法强调（D）P139A.谈判对手为敌人B.谈判对手为朋友

C.声东击西策略D.满足利益而不是坚持立场19.当采供双方之间关系为战略合作伙伴且供应商也能从采购成本降低中受益时，采购方应该采用的采购定价方法为（B）P138A.需求导向定价法B.目标成本法

C.市场导向定价法D.产品生命周期成本法20.限制行为能力人订立的合同为（A）P148A.效力待定的采购合同B.有效的采购合同

C.无效的采购合同D.可撤销的采购合同21.采购过程中，物料定价的方法有很多种，其中最为常见的有两种，即（C）

A.平均价和标准价B.标准价与谈判

C.竞争性报价和谈判D.平均价与竞争性损价22.甲、乙双万签订了一份采购合同，标的为100万元，甲方向乙方付出了10万元作为定金，同时，合同还规定，违约金为合同标的的15％，绪果在合同履行时乙方违约。请问。乙方应付给甲方多少元（D）

A.20万B.25万C.lO万D.15万23.买卖双方按照事先议定的价格进行交易，该采购价格是(B)P135A.送达价B.合约价C.净价D.现货价24.采购合同中如果存在显然不公平的条款，那么该合同属于(D)P148A.有效的采购合同B.试用采购合同

C.效力待定的采购合同D.可撤销的采购合同25.报价中包含负责将商品送到采购方仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用称为（C）

A.出厂价B.现金价C.送达价D.现货价26.关于目标成本定价法，以下描述错误的是（B）P137A.它是源于市场竞争价格推导出的产品成本估算

B.目标成本是固定不变的

C.目标成本定价可以使公司整体成本降低

D.采购部门有责任与供应商协商来实现目标成本27.采供双方都按合同约定履行完成自己的义务而使采购合同终止的方法（A）P155A.采购合同清偿B.合同的抵消

C.采购合同的提存D.采购合同的债权债务混同28.当事人虽然协商订立合同，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同为（C）P148A.有效的采购合同

B.效力待定的采购合同

C.无效的采购合同

D.可撤销的采购合同29.小王是一家企业的采购部门主管。今年该企业产成品销售价格预计为1000元，其目标利润率为30%，采购成本占产品总成本的50%，则小王对原材料的目标采购成本为（A）

A.350元B.300元C.400元D.450元30.商品需求为弹性需求的是指(A)P134A.轻微的价格变化将导致需求的大幅度变化

B.价格巨大变化只引起需求的轻微变化

C.小幅降低价格只引起销售量轻微的变化

D.大幅提高价格将导致需求大幅度降低31.运用合适的采购定价方法可以帮助我们（A）

A制定合理的采购价格,提高采购绩效

B设定准确的采购计划,提高组织收益

C改善采购结构,降低采购成本

D了解组织自身,提高合同准确率32.（C）可以帮助我们分析何种产品可以在整个运作周期中给我们带来最大的净收益。

A目标成本法B作业成本法

C生命周期成本法D会计成本法33.（A）是企业通过预测最终产品的市场价格倒推出所用原材料的目标采购价格的定价方法。

A目标成本法B作业成本法

C生命周期成本法D会计成本法34.一份完整的采购合同通常由（C）组成。

A开头、正文、结尾3部分

B开头、正文、备注、结尾4部分

C开头、正文、结尾、附件4部分

D开头、正文、结尾、备注、附件5部分68多项选择题1．采购合同按有效性分类包括(CD)A.短期合同

B.长期合同

C.可撤销的采购合同

D.无效的采购合同

E.分期付款合同2.采购谈判的影响因素包括:（ACE）。

A谈判参与者B谈判地点C谈判形势D谈判人员状态E谈判时间3.纠纷解决的途径:（ABC）。

A和解或调解B仲裁C诉讼D私了E赔偿70简答题1.试述采购价格的影响因素。P158-P1592.简述采购合同的主要内容。⑴商品的品质条件；⑵商品的价格条件；⑶商品的数量条件；⑷商品的包装条件；⑸交货条件；⑹货款的支付条件；⑺货物保险条件；⑻商品的检验与索赔条件；⑼不可抗力条件；⑽仲裁。71简答题3.在采购谈判中，谈判双方需要对多项交易条件进行磋商，请列出其中5项。答：1）商品的品质条件；（2）商品的价格条件；（3）商品的数量条件；（4）商品的包装条件；（5）交货条件；（6）货款的支付条件；（7）货物保险条件；（8）商品的检验与索赔条件；（9）不可抗力条件；（10）仲裁72案例分析题1．A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在A公司采购部工作。对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。请你回答以下问题：（1）解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。（2）从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？（3）在我国合同法中，对于A.公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？

答：(1)采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径：1）和解或者调解和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。2)仲裁：是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。3)诉讼：指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。

(2)优先考虑和解或者调解

(3)1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。3)约定违约金低于实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿

2.ABC公司是一家生产一次性医用耗材的大型制造企业。由于销售部门的努力，公司销售定单比去年同期增加了一倍。但顾客关于ABC公司不能准时交货的投诉也不断增多，使公司总经理汤姆伤透了脑筋。汤姆找到了生产经理，结果生产经理抱怨主要是包装材料经常不能准时到位导致生产订单不能及时完成。采购经理威廉解释说，最近包装材料供应商FL生产质量出现了问题从而引起交货不及时。由于ABC公司包装材料需要定制，FL建立了专门的生产流程以满足ABC公司的独特需求，FL目前是ABC公司唯一的包装材料供应商。汤姆还发现，采购部对所有订单都是快到预订交货期才进行订单跟催。根据上述材料，请你回答下列问题：（1）ABC公司与FL年初新签了一年的采购合同，合同总额为500万，并向FL支付了50万元作为定金，同时合同规定违约金为合同总额的15%，如果汤姆想与FL解除合同，需要赔付FL多少钱？（5分）（2）汤姆决定继续让FL供货，