交易银行领先实践研究

交易银行领先实践研究

–现金管理业务领域

2013年11月IBMGBS,FSS2国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践相关建议3从国家经济发展大处着眼，分析市场环境，建立以交易为核心的银行业务国际收支-资金流向经济数据分析资金流动影响利率、汇率走向汇率、利率变动影响投资机会进口海外直接投资境内投资组合境外投资组合其它投资储备资产出口外商直接投资境内投资组合境外投资组合其它投资境内贸易共同基金新证券发行（新债券）流入流出股票债券/票据货币市场股票债券/票据股票债券/票据股票债券/票据4藉由分析市场环境、交易对手来发掘客户及新的业务政策引导贸易地域变化货币市场变化进出口伙伴跨国集团大型出口商贸易产业新兴产业银行业务5银行重新审视业务线组合，重点向交易银行转型新的全球监管规定，如《巴塞尔协议III》，引发了新的监管规定，对资本充足率和融资作出更严格的要求。另一方面也促使监管者作出更有利于交易银行业务发展的新规定。在全球范围内内，交易银行已经成为银行的一个重要收入来源。金融危机突出了交易银行的两个主要特征：稳定的收入以及可以利用存款来保障资金来源。中国企业的增长以及国际化要求银行为其提供更好的服务，满足其国际化需要，以产品为中心转向以客户为中心，重点在于为客户提供具有深度和广度的解决方案。其中重点是交易银行业务。

交易银行业务提供了一个改变传统的银行盈利模式的机遇，即从依靠存贷款利差转向更多依靠中间业务收费，

交易银行

向战略转型的资金管理6关注客户，全面响应企业资金管理战略转型的新业务需求管理战略一体化资金运作地区法律法规差异经济危机市场竞争加剧资本市场的要求宏观调控和利率风险、汇率风险的上升信息技术快速发展第三方业务支撑市场扩张带来的资金需求财务成本的压力融资需求增加提升资金使用效果与效率的要求规模扩张带来的降低财务风险与操作风险的需求实现和发挥ERP与财务共享服务中心集中控制效果与效率的需求外部因素内部因素全流程的资金管理统一的产品平台集中的风险管理系统解决方案满足业务灵活性复杂性需求系统整合统一的流程、制度控制、核算、计划7打破直井式服务，提供整体服务方案供应链融资下游经销商保险公司上游供应商仓储公司核心企业银行账户管理支付结算信息报告流动性管理产品定制银企直联/客户端风险监控财务管理123456789客户群8公司业务战略借鉴如何保障客户经理与产品经理合作公司业务具有明显的行业差异性如何以考核推动战略的转型组织变革如何兼顾现状对于产品经理的考核，以满足客户经理需求的程度和产品销售收入作为指标，使产品经理和客户经理工作目标保持一致将客户经理按照行业组织，一方面增强客户对银行能力的信任，另一方面利用行业知识发掘客户需求和潜在销售机会对客户经理，既考核短期的财务指标，又考核长期的非财务指标。鼓励客户经理在完成短期的销售目标同时，还去努力发展、加深与客户的长期信任关系没有取消地区分行，分行人员依然归属于分行，但是增加了分行客户经理对总行所属行业部门的汇报线公司业务产品开发的专业能力要求高产品专家和产品开发工作集中在总行和大分行（例如花旗美国），拳头产品开发出来后向其他地区、国家的分行推广挑战解决措施9供应链金融是整个对公板块中的重要部分花旗、汇丰正在筹建统一协作、更加符合企业内部运作的对公业务产品平台，以快速有效响应客户多样的需求。ERPFinanceOn-PremiseERPSAP,Oracle,UFIDAOff-PremiseERP保险,信贷中心银行XX分行财务人员/CFOfromSME供应链金融Cloud现金管理Cloud电子商务Cloud服务支持Cloud后勤服务支持XX分行10供应链金融的实现也需要有机的融入到整体对公支撑平台的转型中基于SaaS技术的全业务流程的支撑服务整合管理服务系统整合现金管理供应链金融核心服务FinancialStandardsandregulations产品研发生命周期支撑ERP/SAP保险/信贷服务支持信息流程服务信用平级组织管理基础设施计算机互联网存储器账户管理资金监控交易分析渠道管理流动性管理支付结算管理利息管理银行核心业务流程统一平台物理连接可适性联机处理数据分析BPM产品知识11国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践相关建议12资金管理的集中模式是根据对资金管理的要求逐步演变而来资金管理转型，从强调安全时效，到强调监控和结算职能，形成相应的统收统支、备用金拨付、结算中心的管理模式；并在此基础上，资金存流量形成积累与增长、银企关系逐步强化，增加了盈利和流动的重点，资金融通和投放职能发展，衍生出内部银行和财务公司的管理模式。管理模式管理效益第一阶段第二阶段资金监控监督资金流向掌握资金信息资金计划性防止资金失控业务结算多头变一头降低内部欠款统一外部结算提高周转率资金融通内部资金融通完善银企关系筹资渠道多元化实现规模效应投资职能形成资金统筹安全性时效性流动性盈利性四性均衡国际调控风险管理资金转移跨国调拨银行先进技术以效益为前提以效率为导向以管理为重点统收统支→→→备付金→→→结算中心→→→内部银行→→→财务公司集中13集团型企业资金管理职能的建设方向事务性资金管理操作集中或共享化、投融资及风险管理的管理性活动专业化、资金预测及计划贴近业务，是集团型资金集中管理的主要方向；投融资管理风险管理资金操作资金管理部分资金操作职能未来可通过共享服务中心实现现金管理各类风险分级管理风险管理策略集中于集团资金管理职能重心资金管理优化事务性管理性逐步集中投融资管理完善交易过程控制加强资金计划资金集中管理加强分级稽核对账加强流动性管理投融资活动、资金集中操作通过结算中心及银行资金集中平台实现资金集中资金集中收付投融资管理资金管理在公司管理中的职能结构1415银行现金管理的客户业务关注点1全面的营运资本管理*集团层面最优化2信息服务*应用最新的技术提供信息透明，提效率升操作流程4应付账款管理，最优化供应链*融资支持，维护供应商关系7市场募资*集团的资产负债比例安排8海外上市——信托凭证*集团的募资策略9海外上市——信托凭证*集团扩充的策略6应收账款融资——长期通过ExportCreditAgent实现*应收账款转换成现金5应收账款融资——短期贸易融资*应收账款转换成现金3流动性和投资管理——国内和跨国*实现有效的国际国内流动性管理运营资本管理流动资产流动负债现金及短期融资存款应收账款流动负债应付账款非流动资产长期负债固定资产净资产经销商供应商经常项目-财资管理资本项目-证券及基金监管服务16流动性管理资金使用效率由企业资金部门的功能看资金管理的发展（三）17IBM利用业务组件模型（CBM）对全球资金管理的框架与管理功能点进行明确和标准化，确保资金集中管理的效果和效率资金管理解决方案逻辑架构工作流系统管理成员单位管理数据管理交易对手管理资金预测信用风险管理流动性分析收益性分析业务报表银企互联…ERP接口OA系统…综合授信管理账户管理资金归集资金池支付管理（内/外）银行明细现金本交易记录现金管理资金计划&资金预算票据/单证贷款管理银票/商票管理信用证/保函银行贷款内部资金借贷资金监控1819衔接客户业务价值链的银行整合服务（一）获得客户接收支付

与对账催收管理客户开票订单履行信用管理订单管理选择供应商授权的付款征询和

争议处理对账发票管理采购管理采购商

OTC流程匹配

财务信息收货项目付款流程采购订单信息管理:搜索、选择、排序、分析、图形化、抽取、加载信息管理:搜索、选择、排序、分析、图形化、抽取、加载预先发货或

后发货融资电子账单

呈递与支付对账保险,

文档管理信用评估法律建议风险缓释存货融资现金管理订单融资发票融资供应商

OTC流程注：OTC的全称为Order-to-Cash，指从下订单到收回货款的全流程。物流20衔接客户业务价值链的银行整合服务（二）全流程资金管理系统21国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践相关建议22所需要的业务能力适应市场的组织架构打破直井式服务体系便于组织协调资源落实决策权力加强部门间协作。。。统一的产品平台资金管理产品/服务整合信息集中产品集中统一渠道与第三方（企业ERP、同业如外资银行/海外分支等）整合快速响应市场业务人员的视角关注宏观环境做好市场调研与分析以客户为中心产品组合能力。。。营销人员的能力敏锐发现市场先机通过企业客户运营链条挖掘新需求准确定位客户需求以客户为中心。。。科学计价与绩效考核按服务方案综合定价建立跨部门的绩效考核体系成本收益分析。。。

业务能力满足客户需求为能力核心创新产品服务为能力核心23环球交易部国内、国外商业银行组织架构比较集团客户部公司业务部机构业务部国际业务部资金结算部管理94家战略客户对公客户政策产品、相关系统、考核、贸易融资（人民币）机构类客户营销、产品、相关系统（金融同业、军警等）外币对公/个人客户，外币贸易融资、外币现金管理、海外分行人民币现金管理、结算业务、相关系统授信管理部风险管理部……养老金部小企业部……公司业务（对公）消费金融部（对私）商业银行投资银行财资管理部现金管理贸易服务与融资证券及基金监管服务市场部放款部国内商业银行国外商业银行24定价管理与绩效考核（一）产品经理2风险经理2其他人员1客户经理2行业2产品部门风险部门其他部门产品经理1风险经理1其他人员2客户经理1行业1总行前台部门针对每个企业，会在总公司所在地和各分公司所在行分别设置相应的客户经理，客户经理一般是该行业的专家或客户维护专员。总公司的客户经理与各分地区的客户经理信息互动，并同时向总行、分行报告。客户经理领导业务团队。最终业绩通过前台部门、产品部门、分行三方分别上交总行进行评估。产品经理将客户经理作为服务对象，从客户经理角度创意、设计产品，满足用户的需求，创新产品供客户经理选择、推荐。客户经理专注于深化客户关系、识别潜在的服务机会、实现交叉销售，领导整个战略业务团队。25定价管理与绩效考核（二）直接成本间接成本管理成本客户客户经理产品经理产品成本101520客户价格10（-5）15（-5）产品产品1产品2产品38（-2）产品经理的考核根据产品成本与收益分析客户经理的考核根据产品销售的客户价格产品经理、客户经理、部门、产品考核多维度，通过数据集市的综合分析实现。客户交易发起时，统一产品平台通过定价系统获取客户价格。26国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践建议27产品创新与服务

从客户规模特点分析从客户所处产业分析从客户成长阶段特点分析根据客户需求量身定制

基于统一平台，将供应链纳入现金管理服务并引申出系列产品，如从上游供应商-核心客户-下游经销商应收应付款管理整合电子汇票的产品整合第三方支付基于人行的超级网银实现跨行现金管理

基于银行所管理的客户信息，如供应链融资上下游企业关系，进行产品创新基于客户交易信息，分析客户特点，进行产品创新123基于客户的创新基于系统的创新基于信息的创新28国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践建议29业务流程-现金管理资金计划预算管理订单管理账户管理应收／应付管理收支管理投资理财管理风险管理123456789支付结算系统核心账务系统供应链融资系统投资理财系统流动性管理30国际一流银行的发展趋势领先实践业务模式所需要的业务能力创新的产品与服务领先实践业务流程领先实践相关建议31领先实践相关建议（一）-解决主要问题服务模式注重统一解决方案的服务模式，理解客户的综合需求，加强对客户的业务分析。通过综合一体化的解决方案来满足客户的所有服务需求，从而吸引和留住客户，成为客户的主要作业银行（OperatingBank)。产品定价结合产品定价模式，加强组合产品/服务方案的综合定价能力，

建立与之相匹配的内部利益分配和考核能力。绩效考核调整绩效考核、激励机制，考核维度多样化，不仅考察部门管辖业务的业绩，更全面考虑产品线、行业性、不同规模企业客户群的收益状况，以及对客户关系的维护等。同时可采取团队考核与个人考核相结合的方式。统一产品平台

充分利用已有产品优势，建立“以产品为中心”的统一产品平台，对产品进行有效组合，化单一产品为合力产品，通过与第三方系统整合，为不同类型的企业提供全方位的金融产品和服务。组织结构流程银行的核心即“以客户为中心”，组织结构也应围绕以客户为中心进行设置，从以部门为单位经营，向以客户为单位经营转型，达到强化客户关系，增加交叉销售的目的。32领先实践相关建议（二）-重新审视现金管理业务支付结算账户管理流动性管理应收／应付管理投资理财风险管理信息服务多渠道接入支付结算是现金管理的底层和基础集中管理客户的各类账户，集中账户信息和分析按企业运营需求设置账户属性实现企业资金使用效率最高、成本最低包括资金归集、资金池、票据池等