理财规划师专业能力培训1-2章

理财规划师专业能力培训滕涛2013.9理财经理要做的三件事！1、发现客户：优质资产客户如何寻找？--在哪里？他们喜欢干什么？2、如何成为客户心目中的理财专家？财务、投资、融资、税务、法律、金融知识的全面性+回归产品本身3、如何保持客户黏性？互动性与时间周期的控制，尺度与好友---回归社交的基本人性---情商高与哄人的婚姻金融理财师中文名称：注册金融理财师。主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。《蜗居》里宋思明将海藻托付给杰克，就是海外资产托管人。资产管理、财富管理与个人理财资产管理针对金融、流动资产财富管理与个人理财区别？个人理财是财富管理的主要方法，科学化，量化就是财富管理。财富还包括家庭，健康等方面。理财师的种类：按薪酬分佣金（独立的理财师，证券、保险经纪）佣金和费用（独立理财师，证券经纪等）仅收费用（做计划，或按管理资产规模)工资（银行）年薪比较（单位：万美圆）职业操守：理财计划目标Ssafety

安全、保险Eeducation

教育Ccash

现金管理Uultimatedisposition

遗嘱、遗产处理Rretirementplanning

退休计划Iinvestment

投资计划Ttaxplanning

税务计划Yyearningforfinancialindependenceplanning

谋求经济独立与自由家庭理财的主要方面：理财的六个步骤面对客户，建立客户理财顾问之间的信任关系收集客户数据分析、确定客户的个人和财务目标具体建议与计划建议与计划的执行计划的跟踪与完善为什么要理财？理什么财？如何理财？首先还是先说说我们为什么要理财？我们理财的基础：1、国民经济的发展、财富积累与理财需求；2、4000万到5000万的中产阶级（10万年收入，50－70万家庭资产）；3、亚洲170万人流动可投资资金在100万美金以上；4、中国GDP已经超过3000美元；5、人均银行存款超过1000美元；6、10%的人占据45%的财富。普通理财的需求，因为制度的变迁，主要产生了几种基本的理财需求如住房（私有化），医疗（保险），养老，教育等。主要的投资产品（股票，基金，债券，期货，信贷，黄金，房地产等），特别关注开放式基金。中国股市前景中国股票流通市值只占GDP的90%，远低于国际水平（美国大约是150%－200%左右，香港是200%-250%左右），所以从宏观看股市很有前景。发达国家股指%=GDP%*2国家提出中国国民生产总值二十年翻两番，则约为GDP7.2%/年，股指应该每年预期增长14.4%。如果到2020比值为100%，股市规模是现在7－8倍。现在中国银行存款13万亿，如果25%流入股市（开放式基金，企业年金，养老金，保险等方式），将再造2－3个中国股市规模。（流通市值计算）目前理财产品单一（只要有稍微高一点的理财产品，居民就哄抢。）最重要的提示：中产成就最多百万富翁，也是成就最多的破产者。第二个问题是理什么财？理财投资赚钱是为什么？（最简单，最重要）手段/方法，经济目标、人生价值、赚钱：有100万退休安全投资还清债务自由保险旅游娱乐股票子女教育家庭债券瘦身健康财务计划创业权利礼拜、行善精神人生价值更长远，难以改变，不可用钱衡量，同时每个人的快乐不同，人生价值可以遗传（美国研究）经济目标非常具体，可以用钱计算、衡量。女性更注重人生价值，男性更注重经济目标（家庭地位不同）北美50%的老人生活在贫困线之上，北美的股票基金年收益率12%-15%（长期看）。随着年龄的增加人会由经济目标向人生价值转移目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标（案例，基金的持续营销）了解需求，有效方法。金融产品――股票、债券、如赚钱一样本身不是我们追求的目标理财的定义：在理解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理个人、家庭资产和债务，实现财务自由，独立和人生目标。经济目标：个人理财的主要内容现金收支管理（净资产的规模和增长速度），现金流分析，净资产表。（开支流水帐，有误区。大家比估计的比实际少，还有想不到的开支。理财和收入水平没有直接关系，和开支有重要的直接关系。1、记帐2、不要用信用卡3、减少举债4、强迫性投资5、双十，每月存10%，每年保证净资产增长10%）债务管理（和现金收支密切相关）意外，生命保险（照顾自己与亲人）退休安排（年龄、退休后生活水平、寿命、现有存款、通货膨胀等因素）子女教育（到大学不含留学，低端13万，中等28万，高档40万，留学再加40万，平均每年的增长率7%以上）财产的继承与转让（可能会有遗产税，遗嘱的问题）税务处理（死亡和税收是人生无法逃避的两个东西）总结：个人理财是一项系统工程如何投资理财？不同的理财产品收入不等同与净资产三类不同的投资产品：懒散的投资（储蓄，货币基金）；信贷投资（债券）；所有权投资（股票，房地产等）个人投资决策：投资或理财的目的；风险偏好；资产配置个人投资的基本方法：分散投资；优质投资；长期投资，尽早投资（72法则）；定期定额投资；分散投资（资产配置：增加回报；减少风险）。股市成长的原因（开放式基金）：社会发展，经济增长；通货膨胀；风险回报。美国市场投资品种回报情况：决定投资回报率的相关研究投资风险的定义：投资收益的不确定性；系统性风险和非系统性风险；通货膨胀风险。系统风险：不可预计不可控制（利率，政治等风险）通货膨胀风险（1978－2002年平均通货膨胀增长率5.3%）理财规划需考虑不同人群的风险偏好。（有风险测试课堂练习）优质投资投资不等于投机投机＝赌博，投资＝生意投资所有权（股票）投资让你赚钱，优质投资可以保值！投资于国计民生、行业龙头、长期盈利的企业！巴菲特：不要投资不了解的股票看重未来5年10年后所选公司还是否能够盈利长期尽早投资――72法则彼得林奇目的明确（确定目标和风险偏好）了解市场，熟悉公司（业务）坚持长期投资（优质，长期）李嘉诚：撤离中国投资英国三十岁以后重理财足够的耐心先难后易定期定额（平均成本法）适用于大多数普通投资者养成家庭良好习惯积少成多，提前做好教育、退休计划减少或消化市场波动和充分享受资本市场的增长机会与长期投资结合起来，威力无穷我们该做什么？拟定个人和家庭理财计划培养良好的开支管理习惯尽早投资，积少成多建立长期稳妥的投资计划可以从开放式基金投资开始基金的优越性专家投资分散投资（资产配置）方便易行：代销网点多，选择品种多，买卖方便分享中国经济和证券市场的成长解决了证券市场投资买什么，何时买和分散投资的问题！消费支出规划家庭消费支出规划：住房、汽车、信用卡消费支出规划规划目的：合理安排消费资金，树立正确的消费观念，节省成本，保持稳健的财务状况金融市场与消费支出金融市场与家庭消费支出关系密切：既可从金融市场借贷调整消费模式：住房消费信贷、汽车消费信贷和信用卡消费信贷也可投资于金融产品：股票、债券和基金来获取收益，增强可消费能力收入、支出与财务安全和自由收入与支出关系：收入大于支出收入小于支出收入等于支出财务安全：现有财富足以应付未来财务支出和其他目标出现，人生各阶段收支大体平衡财务自由：主动投资足以覆盖各项支出，已有财富成为创造更多财富工具例如：月支出１．５万元，买股票、债券投资收入２万制定住房消费方案学习目标：能够分析客户的住房消费需求能够选择适当的支付方式能够根据外界因素变化调整支付方案能够向客户提供相关的咨询服务住房支出的分类随着住房商品化政策推行，住房支出在家庭消费支出中占比越来越高购房住房消费住房支出租房住房投资理财规划师首先要帮助客户明确住房支出的类型。对大多数家庭来说，既投资又消费购房目标理财规划师要帮助客户确定可量化的购房目标购房目标三要素：客户家庭计划购房时间希望的居住面积届时房价例如：我希望５年后购买１２０平米左右，价格为５０００元每平米的房屋。注意：购房目标必须明确，不能模糊购房面积需求和购房环境需求购房面积需求把握：不必盲目求大：满足居住需要，太大闲置无需一次到位：一套房住一辈子可能性很小量力而行：面积大小取决客户资金和还贷能力购房环境需求（价格取决于区位和面积）区位好，价格高，面积小区位差，价格低，面积大理财师应综合考虑客户的负担能力及环境需求：社区生活质量、上班距离、子女上学、配套设施等，仔细分析目标住房与客户需求的适应性。购房的财务决策明确住房目标后，理财规划师应对客户财务状况分析。在保障客户保持一定财务弹性的情况下，以储蓄及缴息能力估算能负担的房屋总价以及每月费用。同时再加上契税、印花税、房屋买卖手续费、公证费、律师费，就可以得到客户在购房上预期资金需求，即购房的财务目标购房财务规划基本方法以储蓄及缴息能力估算负担得起的房屋总价可负担首付款＝目前净资产在未来买房时的终值＋以目前年收入为年金在未来购房时的年金终值×年收入中可负担首付比例的上限可负担房贷＝以未来购房时年收入为年金的年金现值×年收入中可负担贷款的比率上限可负担房屋总价＝可负担首付款＋可负担房贷可负担房屋单价＝可负担房屋总价÷需求平方米数按想购买的房屋价格来计算每月负担费用欲购买的房屋总价＝房屋单价×需求面积需要支付的首期＝欲购房总价×（１－按揭贷款成数比例）每月摊还的贷款本息费用＝需要支付的贷款部分的以月为单位的准年金值购房相关税费契税：普通住宅按房屋成交价１．５％缴纳非普通住宅按房屋成交价３％缴纳评估费：抵押品评估律师费：公积金贷款不付商业贷款按每单申请贷款额３％０支付，每单最低１００元保险费：额度最大费用抵押物财产保险及贷款信用保险公积金贷款可不买保险商业贷款：财产抵押担保：房屋综合险购房相关税费抵押登记费：每平米０．３０元印花税：《商品房买卖合同》：３％００

《个人购房贷款合同》：５％００装修费用购置家具和电器费用购房财务规划指标房屋月供款与税前月总收入比率：不超过２５％－３０％所有贷款月供与税前月收入比率：控制在３３％－３８％以内住房消费信贷个人公积金贷款、个人住房商业性贷款和个人住房组合贷款个人公积金贷款：按规定缴存住房公积金的借款人，在购买自住房时，以所购住房为抵押或其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或第三人担保，申请以住房公积金为资金来源的住房贷款特点：期限短：最长１５年利率低３．９６％，４．４１％贷款对象有要求，不限制年龄有贷款额度：不超过购房合同７０％各地最高限额不同个人住房商业性贷款具有完全行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其购买的产权住房为抵押，作为还款保证向银行申请的住房商业性贷款个人住房商业性贷款方式抵押贷款、质押贷款、保证贷款和抵（质）押加保证◆抵押贷款：购房契约向银行抵押，若不能按期还本付息，银行可将房屋出售抵消欠款抵押物：抵押人拥有的房屋或预购房屋土地使用权等◆质押贷款：动产或权力质押作为还款保证国库券、金融债券、AAA企业债券◆保证贷款：第三人保证作为还款担保◆抵（质）押加保证：抵押物或质押物第三人保证个人住房组合贷款公积金贷款＋个人住房商业性贷款借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款还款方式和还款金额首付款：房屋总价２０％－３０％

２００６．５．２４，建设部等９部委下发《关于调整住房供应解构稳定住房价格的意见》，从２００６．６．１起，个人住房按揭贷款首付比例不得低于３０％，对购买自住住房且套型建筑面积９０平米以下的仍执行首付比例２０％。还款方式和金额◆等额本息还款法：每月相等还款额足额偿还本息每月还款额＝贷款本金×月利率×（１＋月利率）还款期数

（１＋月利率）还款期数－１适用：收入稳定家庭：公务员、教师，最常见◆等额本金还款法：每月还本相等，利息递减每月还款额＝贷款本金／还款期数＋（本金－累计已还本金）×月利率

适用：目前收入较高但将来收入会减少或还款能力下降的借款人还款方式和还款金额

例题：理财规划师根据小李情况，为他制定住房商业性贷款还款方案，等额本金还款，向银行申请２０年期３０万元贷款，利率６．３９％，第一个月还款额为多少？如果采用等额本息还款法，每个月的还款额是多少？答案：２８４７．５２２１７．３还款方式和还款金额◆等额递增还款法：把还款期限分为若干时间段，每个时间段内月还款额相同，下一个时间段的还款额按一个固定金额递增适用：目前收入一般、还款能力弱但未来预期收入增加人群◆等额递减还款法：把还款期限分为若干时间段，每个时间段内月还款额相同，下一个时间段的还款额按一个固定金额递减适用：目前还款能力较强，但预期收入减少（有规律减少）还款方式和还款金额提前还贷：可看做借款人的隐含期权，必要时银行可收取违约金提前还贷原因：对自身偿还能力估计不足调整投资组合收入增加，还款能力增强提前还贷方式：全部提前还款：不用还剩余利息部分提前还款，剩余贷款月还款额不变，缩短期限，节省较多利息部分提前还款，期限不变，月还款额少，减少月供，但节省程度不如第二种部分提前还款，期限缩短，月还款额少，节省利息较多提前还贷提前还贷如何更经济：组合贷款：先还商业性贷款商业贷款：等额本金还款：利息少注意：签借款合同１年后，经银行同意，书面申请银行对提前次数和起点金额有要求前提：以前贷款不拖欠或拖欠利息和违约金已还清提前１５天提出申请短期贷款实行到期本息一次性清偿，可以全部还，不能部分还本中长期贷款可部分或全部还本提前全部偿还后可到保险公司退还提前期内保费办理抵押注销延长贷款借款人财务紧张或不能按时还贷，可申请延期提前２０个工作日向贷款行申请借款人只能申请延期一次原借款期限＋延期期限不超过３０年贷款利率及调整贷款利率：２００６年４．２７，人行上调商业住房贷款利率，期限５年以上６．３９％，贷款期间利率变动按人行规定执行短期贷款遇法定利率调整，继续执行原合同利率中长期贷款：于下年１月１日起执行新利率借款合同约定租房适合租房人群：刚踏入社会年轻人工作地点或范围不固定者储蓄不多家庭不急需买方或看不清房价走势者租房与购房的比较分析住房消费支出规划程序跟客户交流，确定客户希望买房收集客户信息：家庭构成、收入、支出和固定资产分析客户信息，列出家庭资产负债表和现金流量表帮助客户确定购房目标小户型：单身、年轻夫妇、与子女分开住老人中户型：三口之家８０－１２０大户型：三代同堂１１０－１３０，三室或四室帮助客户规划贷款：贷还款方式选择和期限实施购房计划根据客户未来情况变动，及时调整计划制定汽车消费方案继住房消费之后，汽车消费又成个人消费信贷热点目前，汽车消费信贷提供者：商业银行汽车金融公司个人汽车消费信贷：贷款人向申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款原则：部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还注意：贷款人、借款人、经销商、担保人同城条件：借款人具有完全民事行为能力稳定职业和偿还能力，信用良好提供有效抵押或质押或保证能支付首付汽车消费信贷贷款期限：３－５年贷款利率：遇法定利率调整１年以内不分段计息，１年以上的下年初调整贷款金额：６０％－８０％质押或银行、保险公司提供连带保证，８０％以车或不动产抵押，最高不超过车款７０％除银行、保险以外的第三方保证，６０％汽车消费信贷还款方式等额本息和等额本金按月还款和按季还款递增法和递减法智慧型还款：无需担保，无须当地户口，每期支出少于传统还款方式，最后一期支付有多重选择和灵活性：分红或发奖金时还最后一期汽车消费信贷银行与汽车金融公司贷款比较贷款比例及年限：汽车金融公司宽松申请汽车贷款资格：汽车金融公司宽松（外省）车贷利率和其他费用：银行利率低，金融公司无杂费制定消费信贷方案信用卡消费信贷：以信用卡为载体开展的消费信贷我国商行８０年代发行准贷记卡，９９大力推行信用卡消费，２００３后发展较快区分：信用卡、准贷记卡和借记卡共同点：持卡人不必为刷卡消费付手续费不同点：透支：信用卡和准贷记卡可透支，借记卡不能现金：准贷记卡和借记卡支取现金不付费，信用卡限制多，收手续费和利息信用卡消费信贷信用卡消费信贷特点：★先消费，后还款，可透支，享受一定的免息还款期注意：◆信用卡分期付款价格高于市场一次性付款价格◆免息还款期：刷卡消费日、对帐日和银行指定还款日，最好在对帐日后刷卡消费例如消费日本月六日，对帐日５日，还款日２３日，计算免息还款期◆超额透支不享受免息还款◆还款最好全额还，否则要付全部利息，可以考虑向办卡行申请储蓄卡，由银行在免息期最后一天自动扣款◆不要用信用卡提现和存钱◆年费并非年年免★记账功能信用卡使用合理，是个不错的理财工具，以后我们会慢慢介绍。下面介绍一下国内各银行信用卡在业务、客服、额度等方面做下比较，说点使用心得，用自己的切身体验告诉你各银行信用卡的优点和缺点：中国民生银行信用卡优点：积分价值高；分期不占额度；支持支付宝；金卡有个律师服务还不错；ID卡很有个性，就是要制卡费；取现无手续费；缺点：网点少；网络银行界面古板；总结：适合于对积分比较看重的朋友。

兴业银行信用卡优点：支持“财付通”还款；“金卡”可以享受机场贵宾厅服务；缺点：无800和400客服；网点少；歧视农业户口和男性；不支持网上购物；总结：适合经常坐飞机，又不想出白金卡年费的朋友。

客服电话：95561

广东发展银行信用卡

优点：用半年后可以百分百提现；56天超长免息期；“样样行”分期起点较低（只要500元）；有48小时失卡保障；支持支付宝；

缺点：无800和400电话，而且客服电话都是由各地分行设立；网点少；

总结：适合喜欢全额提现和低起点分期的朋友。

客服电话：95508

中信银行信用卡

优点：分期额度比较高（最高能达到5倍）且不占额度；支持支付宝；有800免费电话；

缺点：网点少；客服态度一般；

总结：适合有需要分期套现，到国美，永宁买电器和经常出国旅游的朋友。

客服电话：800-999-5558

深圳发展银行信用卡

优点：基本一无是处，就有个“沃尔玛畅想卡”觉得还可以；国际卡和国内卡额度分开；

缺点：网点少；客服电话半小时能接通人工服务我请你吃饭，沃尔玛畅想卡专线400-688-6888还比较容易接通；800电话都没有；额度普遍较低；

总结：适合常去沃尔玛购物的朋友。

客服电话：95501

交通银行信用卡

优点：56天超长免息期；YP卡可以百分百提现；支持支付宝；

缺点：无400电话；分期操作比较繁琐；各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和；积分不是永久有效；

总结：如果经常买家电的话，“苏宁卡”还不错，双倍苏宁积分。

客服电话：800-988-8888

中国银行信用卡

优点：信用卡背面有个人照片，减少被冒用的风险；85年开始发卡，是中国最早的信用卡发卡行；

缺点：销户还要去营业网点；额度低（国有银行通病）；800只给长城国际卡用；不支持支付宝；

总结：奥运卡适合收藏之用。

客服电话：400-669-5566

800-820-5288（国际卡）

招商银行信用卡

优点：积分永久有效，经常有超值的团购商品，除了下面的“缺点”，其他什么都好；

缺点：积分政策非常不人性（20元积一分，不计零）；免息期所有发卡行中最短，最短是18天；

总结：适合于比较看重服务，不看重积分的朋友；本人强力推介。

客服电话：800-820-5555

中国建设银行信用卡

优点：网络点多；相对其他3家国有银行，申请门槛较低；

缺点：无400电话；额度普遍偏低，提额缓慢；各张卡需要分别还款，不会自动统计所有卡的消费总和；

总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。

客服电话：800-820-0588

上海浦东发展银行信用卡

优点：金卡可以在境外享受“花旗银行CITIBANK”的特约商户服务；可以印照片；

缺点：无400电话；要消费一定的金额才能免年费（普卡一年刷满2000，金卡5000）；网点少；

总结：感觉浦发每种卡外观都比较时尚，适合收藏之用。

客服电话：800-820-8788

中国光大银行信用卡

优点：刷3次就可免年费；福卡小卡可以自动分12期（当然要收手续费）

缺点：无800电话；8元积一分，积分目前还不能换礼；网点少；卡多的人（超过6家银行信用卡的）基本不批；

总结：适合做收藏之用。

客服电话：95595

中国农业银行信用卡

优点：网络点多；56天超长免息期；

缺点：无400电话；额度普遍偏低；感觉该行不是很重视信用卡业务；

总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。

客服电话：800-819-5599

中国工商银行信用卡

优点：全国有3万多家网点，是目前中国网点最多的银行；支持支付宝，而且可以做到无限额；

缺点：这么大的银行居然没有800电话，400也不对个人用户开放；服务差；额度低；销户还要去网点；

总结：适合于当地没有股份制商业银行的朋友。

客服电话：95588大额耐用消费品信贷贷款对象：当地户口、稳定职业、收入和固定居所年龄２０－５５之间，无不良信用记录具有完全民事行为能力的自然人大额耐用消费品：单价３０００以上正常使用寿命２年以上期限：６个月、１年、２年和３年习题等额本金还款法与等额本息还款法相比，（A）的说法是正确的。（A）前者利息支出总额较小 （B）后者利息支出总额较小（C）前者后期还款压力较大 （D）前者前期还款压力较小习题某购房者以抵押贷款的方式购买住房，贷款总额为60万，贷款期限25年，年利率5.08%。等额本金还款，在某一月份，经过计算得知其累计已还本金为67,865元，那么当月应还款金额为（）。（A）2,352.70元 （B）4,352.70元（C）2,252.70元 （D）4,252.70元习题王女士想拥有中信银行信用卡，对帐日每月１０日，指定还款日每月２５号。如果王女士在４号消费４０００元，免息还款期（D）天A２５B３