烟草行业市场营销十大战略

赢取市场的致胜策略1“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！2行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(Marketing）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。3二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略(MarketingMix)营销基础策略(MarketingBase)大营销(Megamarketing)4产品策略价格策略分销策略促销策略ProductPricePlacePromotion营销组合策略MarketingMix大营销内容之一：5市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略MarketingBase大营销内容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部CRM部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构7市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客810、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略9市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场10竞争导导向的的营销销活动动，要要求企企业设设立情报部部门和情报经经理（CIO、、竞争争经理理、资资讯经经理））。IT人人才、、统计计人才才、市市场调调查与与分析析人才才是企企业的的宝贵贵财富富。情报内内容：：竞争争态势势、目目标顾顾客需需求、、环境境因素素等[案例例]酱油贵贵过鸡鸡？——格格莱玛玛电工工的市市场调调查策略之之二：大军军未动动，情情报先先行11产品内内容的的三个个层次次1、核核心产产品2、形形式产产品3、延延伸产产品安装、、维修、、培训训、信誉誉保证、、服务、、信贷贷、关系系品质、、形状状商标、、包装装特性、、功效效利益、、好处处策略之之三：：延伸产产品，，卖点点取胜胜[案例例]格莱玛玛电工工的承承诺12产品整整顿——了了解企企业产产品的的市场场占有有率、、销售售成长长和获获利能能力，，通过过优胜胜劣汰汰，以以达到到企业业产品品的最最佳组组合。。整顿的的方法法有：：1、波斯顿顿矩阵阵法2、GE矩矩阵法法策略之之四：产产品品整顿顿，轻轻装上上阵13波斯顿顿矩阵阵法明星产产品：：市场占占有率率高，，市场成成长率率高$金牛牛产品品：市场占占有率率高，，市场成成长率率低?问题题产品品：市场占占有率率低，，市场成成长率率高狗类产产品：：市场占占有率率低，，市场成成长率率低高销售赠长率低高市市场占占有率率低低明星产产品?问题产产品$金牛产产品狗类产产品14高销售赠长率低高市场占占有率率低明星产产品?问题产产品$金牛产产品狗类产产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司司业务项项目整顿结果果：发展(Develop):维持(Hold):(建议策策略)收割(Harvest):放弃(Divest):香港嘉顿顿公司产产品整顿顿案例[案例]15企业形象象识别系系统（CIS））1、企业业形象的的三大基基本要素素①ＶＶＩ(VisualIdentity)——视觉识别别，５０年年代起源源于美国国ＩＢＭＭ②ＭＭＩ(MindIdentity)——理念识别别，６０年年代始于于日本MAZIDA公公司③ＢＢＩ(BehaviorIdentity)——行为识别别，企业行行为的规规范，包包括内部部的行为为规范和和对外的的传播行行为。策略之五五：导入CI，品品牌致胜胜16MIBIVI企业的一一颗心企业的一一支手企业的一一张脸172、企业业形象要要素的扩扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别别，广告中中经常采采用的手手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别别，一种隐隐蔽的形形象宣传传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别别，21世世纪最有有力形象象武器183、形象象营销的的四大指指标（1）知知名度（2）美美誉度高美誉度低高知名名度度低高知高美美(最佳状状态)高知低美美(恶劣状状态)低知高美美(潜力状状态)低知低美美(零状态态)（3）指指名度（4）忠忠诚度连续忠诚诚：AAAAAAAA间断忠诚诚：AABAACAA不忠诚诚：ABCDEFG(品牌中中立)变化忠诚诚：AAAABBBBB分散忠诚诚：AABBCCAABB补充：品品牌核心心价值19策略之六六：4C组组合，留留住顾客客4C的含义义：(4C与4P是是相关联的的概念)Consumer(消费者)——研研究顾客的的购买行为为，Product要符合顾客客的需求。。Cost(成本)———为顾客客提供让渡渡价值，Price要从顾客的的购买与使使用成本角角度出发。。Convenience(方便)———为顾客客全过程的的服务，Place要方便顾客客的购买和和售后服务务。Communication(沟通)———进行有有效的沟通通，Promotion要以沟通的的有效性为为原则。204C当中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消费者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解为一一般的顾客客(Customer)，也也可以理解解是客户(Client)。。这取决于于市场规模模、赢利状状况、经营营者的经营营思想和理理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏通渠道道，优化网网络通路决策该该考虑哪些些因素？哪一种模式式合适自己己的企业？？中间商该如如何选择？？中间商的行行为该如何何规范？通路终端该该如何布点点？如何运运作？当今通路有有哪些变化化趋势？22通路管理急急需解决的的实际问题题1、企业营营销部门应应该做什么么？企业营营销部门不不应该做什什么？如何何顺应社会会分工、充充分利用社社会资源？？2、如何建建立的销售售通路模式式、制定分分销策略？？3、采用直直营连锁？？还是加盟盟连锁？4、如何提提高铺市率率？5、如何掌掌控终端（（让终端主主推自己的的产品）？？6、如何使使终端生动动化？（店店面、货架架的布局与与管理、POP广告告与促销活活动的开展展）23通路管理急急需解决的的实际问题题7、如何进进行物流配配送管理？？8、如何建建立中间商商的选择与与评估指标标与方法？？9、如何控控制渠道（（防治通路路冲突，让让中间商赢赢利）？10、如何何界定营销销网络的最最优模式（（寻找规模模与效益的的平衡点，，考评人均均销售额））？11、销售售部门的结结构与管理理（集权与与分权）12、销售售人员的管管理（激励励、考核、、晋升、凝凝聚力的培培养与企业业文化建设设等）24中国通路的的5大变化化趋势1、通路结结构——从多层层次长渠道道向扁平方方向变化。。2、通路运运作——从中间间商操作到到以生产商商为主的操操作。3、通路关关系——由商业业利益（利利用）关系系向共赢的的合作伙伴伴关系变化化。4、通路重重心——由大城城市向地、、县下沉，，并形成深深度分销。。5、通路激激励——由短期期奖励到长长期激励。。25促销的含义义——促销又又称为推销销或推广，，它是指企企业采用各各种方式将将产品、服服务和其他他信息传递递出去，引引起目标购购买者和大大众的注意意和兴趣，，为促使买买卖行为发发生所做的的努力。这些方式可可以分为：1、广告促销——依靠媒介传传播商品信信息2、人员推销——依靠嘴巴传传播商品信信息3、公关宣传——依靠活动及及媒介传播播形象信息息4、营业推广——依靠刺激的的活动传播播商品信息息（营业推广广也称为SP战术)策略之八：促销组合合，立体作作战26推销组合及及其搭配空军：广告告促销陆军：人员员推销海军：公关关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买买）（个人购买买）27引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传传播过程的的AIDMA公式DesireInterestAttention28广告有效传传播的原则则：引人注目！！找对USP！野狼摩托车车爱克发相机机花园酒店系系列步步高无绳绳电话CASE：：CASE：：29人员推销——一个古老的的、但永远远不会衰退的促销销方式中国呼唤推推销大王的的出现推销大王的的出现需要要两方面的的条件：1、激励机机制2、永续的的学习和训训练策略之九：人员推销销，激励士士气30针对消费者者（用户））的SP针对中间商商的SP针对业务员员的SP[案例]（1）护舒宝（2）仟村百货（3）订货会（4）会前会策略之十：SP战术术，实效创创新31营销与促销销策划及其其实施如何完成一一个完整的的策划方案案？从市场的的角度来说说，策划可可分为“营营销策划””和“促销销策划”营销策划划的要点（（三大块内内容）：选定目标标市场，对目标顾客客进行消费费者行为分分析;对目标市场的的进行竞争争态势分析析;就营销组合合的内容确确定4P策策略.——整合营营销是营销销策划的要要求！32①产品策略：产品定位、、产品组合合、产品名名称、产品品包装等内内容②价格策略略：新产品的定价、老产产品的调价价、货款支支付方式的的确定等内内容③分销策略略：通路模式、、中间商策策略、渠道道管理、物物流配送等等内容④促销策略略：促销方式的的选择、时时空定位、、执行效果果监测与评评估等内容容营销组合策策略(MarketingMix)331.策划者者根据企业业营销目标标确定促销销目标2.对营销销环境、目目标顾客、、争态势进进行分析、、定位和研研究3.选择促销销工具、进行行促销活动的的时空定位促销策划与实实施程序七喜促销344、制定具体体的促销方案案，并做出促促销活动预算算5、进行促销销方案的研究究并作出评估估6、批准后进进行促销方案案的实施7、促销效果果跟踪，并根据促销目目标进行考核核与评估飞鹰计划359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:26:1902:26:1902:261/6/20232:26:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:26:1902:26Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:26:1902:26:1902:26Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:26:1902:26:19January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:26:19上上午02:26:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:26上上午午1月月-2302:26January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:26:1902:26:1906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:26:19上上午2:26上上午午02:26:191月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:26:1902:26:1902:261/6/20232:26:19AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:26:1902:26Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:26:1902:26:1902:26Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:26:1902:26:19January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20232:26:19上午02:26:191月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:26上午午1月-2302:26January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/62:26:1902:26:1906January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:26:19上上午2:26上上午02:26:191月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:26:1902:26:1902:261/6/20232:26:19AM11、越是没有有本领的就就越加自