百货业态的营销管理目录(一)

百货业态的营销管理目录第一部分：商品组合和卖场有效定位；1、商品组合2、卖场品类、品牌的有效定位3、有效库存管理4、广场7月份月度绩效分析表第二部分：百货业态促销与企划运作“一个中心”和“三个领先”促销是现代商业的灵魂；第三部分有效沟通与对供应商的引导商场与供应商的关系

有效沟通的重要性营业员是与供应商沟通的最好纽带

第四部分：百货业营销整合中的市场调查百货业态的营销管理

百货经营：具有时尚性前瞻性精细化管理高标准服务高品质商品组合等特征。第一部分：商品组合和卖场有效定位。

一、所谓商品组合——是指商场经营的全部商品结构，即各种商品线、商品项目和库存的有机组成方式。商品组合各种商品线商品项目库存量1、按三维空间分

宽度：指各种商品的配制深度：商品线中款式的多寡（如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度）高度：陈列商品的库存量（注：现在压缩库存量的趋势越来越明显）每一类商品就是一条商品线，如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。2、商品群

依照商品观念所集合而成的商品群体，它是卖场商品分类的重要依据。商品群主力商品辅助商品附属品刺激性商品二、卖场品类品牌有效定位

各品类在卖场或各品牌在品类中的有机构成涉及到品类或品牌的使用面积、扣点、毛利额、费用贡献情况、品牌效应等相关绩效项目。如我广场二楼有许多品类：时装、内衣、中老年服饰、少淑女装、休闲装等，各个品类比重如何？贡献度有多大？同一品类商品中各品牌所处位置、使用面积、扣率、保底额以及品类品牌的款式风格、费用贡献等项目是否合理，是我们应该关注的！项目高高档品牌牌中中档档品牌普普通品品牌数量占比比30%----35%40%左右右25%以以下主要特征征销售占比比50%左右右40%左右10%左右例1：在百货货某一品品类中品品牌的最最佳组合合形象和品位及增长率销售额和人气指数调整对象和选择空间例2：2004年7月份广场场化妆品品类销售售结构分分析表品牌档次

品牌名称

销售金额

面积（M2）

面积占比

销售占比

一线品牌

欧珀莱玉兰油美宝莲欧莱雅5947915134656364488881818181834.28%56.6%二线品牌雅芳羽西红地球柏纷48398346462497918517131315750.9%38.07三线品牌美情一朵高丝植美村9712853973873602879714.76%5.2%例3：2004年7月份广场场1部休休闲区销销售结构构表品牌档次品牌名称销售额面积面积占比销售占比一线品牌

真维斯艾锐力佐丹奴堡狮龙234566109246477994442764.250.752.850.773.5%

83.48%二线品牌

森马自由空间3800837419343021.5%

14.45%三线品牌

艾捷平方

1082017.95%

2.07%从例3表中可以以看出：：休闲类类中一线线品牌比比重愈大大，其销销售额回回报、人人气、品品牌影响响愈大，，而三线线品牌是是淘汰的的品牌。。本月我我们将引引进班尼尼路、生生活几何何代替艾艾捷平方方，广场场从4月月份开始始就在资资源作了了准备。。三、有效效库存管管理1、有效效库存———我们们讲的有有效库存存是指在在一定时时期内（（一般为为一个月月为期）），销售售块、动动销率高高、周转转次数多多，能够够带来较较好销售售额的哪哪一部分分库存。。专柜商品品有效库库存结构构：我们们经常提提到：80%的的销售额额是由20%的的A类商商品实现现的，专专柜内商商品款式式很多，，但真正正能带来来销售的的往往就就是那么么三、五五款，这这一部分分的库存存能否得得到保证证？动销销率差、、周转不不畅的商商品能否否及时得得到更换换或消化化呢？例4：广场达达芙妮皮皮鞋专柜柜商品结结构比例例图34码35码36码37码38码40%20%10%该结构与地域、人种、气候等因素而发生变化例5：广广场专柜柜商品结结构分析析柜组编码码：3090010本月库存存总数量量：2189件柜组名称称：忘不了专专柜本月销售售总数量量：223件件品类：西裤、西西服、衬衬衣等销售占比比：10.2%本专柜畅畅销单品品（本月月销售前前五名））库存结结构表排次

货号数量本月库存百分比1A1173057%断码比较严重2A2162564%断码较严重3A3164040%断码较严重、重复码较多4A4124825%轻微断码5A5119120%断码较严重本专柜滞滞销单品品（本月月销售后后五名））库存结结构表排次

货号数量本月库存百分比断码情况说明1B1050%断码较严重2B20250%轻微断码3B3030%不缺码4B4030%断码较严重5B5030%严重断码四、广场场8月份月度度绩效分分析表精品男装排名品名实际面积销售额平方效益扣点平方绩效月保底绩效排名1圣得西85135972160020%3208000022忘不了71.2120923169820%3408000013都彭368925824798%1980812杜安25.225141.0997.720%20024000713皮尔卡丹362419267218%12101014杉杉491999840820%823000014合计

635.47392731104.95119%190.23从上表中中可以看看出，圣得西、、忘不了了销售额位位居首列列，而它它们的绩绩效也在在前二位，由此可可见，场场地效益益得以体体现，而而都彭销售额位居居第三，而绩效却却排名第八位，而金利来销售虽位居居第五位，但其绩效效却排名倒数二，由此可见见，我们可可以适当缩缩小其面积积，提高平平方绩效，，另外，从从表中可以以看出，杜安、皮尔尔卡丹以及杉杉都未完成保保底额，因因此，这样样的品牌是是淘汰品牌牌的参照。。例7：饰品类饰品区

排名品名实际面积销售额平方效益扣点平方绩效月保底绩效排名1白井50.0976371952.720%390.55000062景兆8.0681898523.621%1790.01500013男士用品14.0583974171.216%667.43000044红盒子10.0377703777.022%830.91500025伊泰莲娜7.0255313647.321%765.91350036飞利浦5.0200644012.913%521.71400057贵和12.010572881.024%211.5150007合计106.03181613001.520%600.3从上表中可可以看出，，各品牌（除贵和外））都超额完成成保底额，，而景兆饰饰品柜平方方绩效是红红盒子的1倍，由此此可以看出出，饰品类类的各品牌牌销售很好好，而贵和和是本月淘淘汰品牌之之一。第二二部部分分：：百百货货业业促促销销与与企企划划运运作作百货货店店企企划划运运作作：：必须须以以““营营销销为为中中心心””即领领先先市市场场，，服服务务营营运运一、、百百货货店店的的企企划划运运作作““三三个个领领先先””观念念领领先先策划划领领先先行动动领领先先对百百货货店店而而然然，，主主管管的的观观念念是是门门店店行行动动的的指指南南！！本本人人认认为为：：作作为为一一名名百百货货店店的的主主管管，，特特别别是是店店长长，，他他最最关关心心的的工工作作不不仅仅仅仅是是在在于于每每月月怎怎样样完完成成销销售售指指标标而而已已，，而而在在于于怎怎样样使使我我们们的的店店不不断断走走向向完完善善，，不不断断提提高高竞竞争争力力，，使使各各品品类类的的各各项项要要素素达达到到最最佳佳组组合合！！这这是是一一个个需需要要不不断断努努力力，，需需要要长长期期积积累累和和锤锤炼炼的的过过程程，，需需要要进进行行长长时时间间休休养养生生息息，，就就象象汉汉武武帝帝反反击击匈匈奴奴一一样样！！百货店企划运运作三个原则则：思路清晰、执执行有力、管管理到位；二、促销是现现代商业的灵灵魂！如何使促销在在形式和内容容上更有创意意和竞争力，，从而引导消消费，提升销销售，并在这这个过程中升升华企业形象象！创意促销提升销售升华形象购物广场促销方案的制定程序：确定主题策划形式和内容制定方案反复论证并通过强力执行评估总结例1、龙翔奥运（（8月份促销方案案）促销思路：8月份，雅典典奥运会隆重重开幕，这是是商业企业营营销动作的绝绝妙切入点和和契机，让奥奥运精神和广广场文化及商商品促销相结结合，用团队队活动促进规规范管理。促销目的：以以奥运为契机机和展开时势势促销，以文文化促人气，，以促销提销销售。促销时间：8月6日———8月25日日主题分解龙翔奥运

商品促销

季末洗乐会

改装出清2折起

文化推广

奥运直播间（四部）

奥运啤酒夜（超市）奥运情人夜（一部）新学期、新奥运（三部）奥运互动场（二部）

方案1：季末末洗乐会促销目的：强强力清仓，季季末商品再掀掀销售高潮。。促销时间：8月6日---8月15日促销主题：改改装出清两折折起活动广告语：：换季清仓、、季末洗乐会会。改装出清清2折起，2004年首首期折扣风暴暴8月6日9：00震撼撼刮起。促销形式：季季末折扣特卖卖推推广广方式：招贴贴、报纸广告告、巨幅主题分解：1．流行夏装装，终极折扣扣促销销部门：二楼楼、三楼服装装2．皮具皮鞋鞋年中大减价价促销部部门：一楼百百货区皮具类类3．龙翔奥运运、运动折扣扣也疯狂促促销部部门：三楼体体育休闲类4．美容居家家品价格运动动会促促销部门：一一楼化妆品、、遮阳伞类、、太阳镜5．针棉床品品夏日清凉价价促促销销部门：四楼楼床上用品6．美食抢购购“夏”路相相逢促促销部门：超超市食品0毛毛利销售7．家电商品品酷力出击次次促促销部门：四四楼家电购物物锦标赛方案2：奥运运啤酒夜促销部门：五五部啤酒促促销操作细节：在在直播间搭立立啤酒促销台台6张，赛前前凡购买啤酒酒1瓶者可在在我们准备的的小纸条上写写上名字，联联系电话及指指定项目冠军军得主，每一一小轮赛事中中间抽奖品一一次，奖品分分别为啤酒杯杯一个，啤酒酒六瓶，啤酒酒一件等。最后将所有选选票猜中冠军军中抽出3名名幸运者，奖奖啤酒一件费用预算：啤啤酒30件×21.6元=648元（厂家家赞助）其他推广：1.百事特卖卖会----共庆奥运开开幕（8月14日）2.统一冰红红茶，三鹿鲜鲜奶奥运免费费送（8月15日）3.娃哈哈---邀你共共享精彩奥运运（8月18日）4.**啤酒酒----奥奥运啤酒夜（（8月20日日）5.顺爽电影影夜（8月21日）项目负责：营营运五部例2：广场2004年8月份促销效果果评估季末洗乐会改装出清2折折起”促销活活动效果评估估活动时间：8月6日至15日（10天）活动内容：专柜组织货源源进行折扣促促销，广场在在8月5日湘湘潭晚报上刊刊登促销讯息息。同期销售的对对比分析(表表一)部门活动期间销售额7.27_8.5增长率一部1261960105581619.52%二部1077493868574.824.05%三部947019.2810703.216.81%四部13813771689167-18.22%百货合计4667849.434424260.585.51%超市部2254354.112143737.725.16%共计6922203.546567998.35.39%从表一中可以以看出，整体体销售额较前前期上升5.39%，且且活动期间有有2个周六、、日（而前期期只有1个周周六、日），，由此可以看看出整体销售售额上涨的比比率并不大，，但是，一至至三部都有一一定的增长，，仅四部为负负增长。费用承担情况况：此次活动动产生费用18000元元，费用率为为：0.26%。整体促销活动动分析：此次次活动由于时时间准备仓促促、加之各楼楼层调整工作作量大，故造造成楼层在促促销商品的陈陈列、POP的规范等方方面因素（部部分专柜厂家家已无夏季商商品库存），，使此次促销销效果不是很很明显，但是是部分货源充充足的专柜销销售有明显的的增长。第三部分：有有效沟通与对对供应商的引引导1、商场与供供应商的关系系：商场与供供应商其实是是一种“鱼””和“水”的的关系，是利利益的共同体体，是一种互互相合作、互互为制衡、共共生共荣的伙伙伴关系，他他们信息互享享、优势互补补、共同以消消费者为服务务对象，共赢赢方向明确，，具有一致性性。2、有效沟通通的重要性：：因为业态组组合、合作条条款、联合促促销、费用分分担、人员素素质观念等的的不同，商场场与供应商之之间必定有着着许多“人民民内部矛盾””，特别是在在二级市场，，百货经营以以联营为主，，商品流通以以条块分割的的代理制操作作，他们资金金情况、经营营能力、个人人素质、观念念、促销员情情况、厂方产产品结构和生生产能力等不不一致，他们们对商场卖场场陈列、专柜柜管理、商场场促销等商业业经营不专业业，因此，有有效沟通至关关重要，这是是双方相互信信赖和忠诚合合作的基础，，也是我们各各位认真面对对的课题！案例1：广广场于于2003年年年初引引进万万里马马皮具具（分分析：：万里里马品品牌在在本市市经营营数年年，且且有一一定的的消费费群体体），，供应应商为为市级级代理理商，，（无无专业业知识识及商商场品品牌运运作经经验）），专专柜面面积40M2，，月均均销售售额却却只有有2万万元左左右，，坪效效也只只有500元/M2，在在其品品类销销售排排行榜榜上连连续倒倒二，，通过过广场场与其其供应应商的的沟通通，首首先从从厂家家结构构上沟沟通、、了解解，然然后进进行专专柜调调整及及重新新装修修，从从而达达到良良好的的直觉觉效果果，以以此提提升客客流量量，加加强专专柜商商品的的陈列列美观观加上上促销销活动动开展展的配配合，，提高高其成成交率率，从从03年8月份份调整整以来来，专专柜面面积缩缩小至至30M2，月月均销销售额额达到到5万万元左左右，，坪效效也达达到了了1666元/M2。创创新有有时就就是旧旧元素素的新新组合合，几几个普普通的的方法法如果果重新新设计计或叠叠加，，往往往就有有出入入意料料的效效果。。1）、通过过与厂方沟沟通2）加强对对供应商商商品结构调调整3）提高供供应商卖场场运作3、营业员员是与供应应商沟通的的最好纽最直接信息息反馈模块块最具切身利利益的关系系组合；表1：供应商意意见反馈卡卡：我们的工作作需要您的的支持，我们的不足足希望您的的指正！序号内容建议或意见1员工管理2促销管理3结算管理4商品管理5专柜管理6服务管理7其他第四部分：：百货业整整合营销中中的市场调调查一、百货与超市市的区别：：1、超市经经营主要是是满足消费费者日常生生活需求为为主，而百百货主要是是满足消费费者精神需需求为主。。2、超市的的市调主要要是同质商商品的价格格调查为主主，而百货货店的市场场调查主要要从品类商商品营销动动态为主。。一、百货业市场场调查的主主要内容：：1、检查并并反馈广场场各品类商商品营销情情况和动态态；2、检查并并反馈广场场各专柜品品牌动作情情况（销售售、产品结结构、专柜柜库存结构构、员工状状况等）；；3、检查并并反馈重点点品牌，在在专卖店与与商场促销销差异并分分析原因；；4、对卖场场商品的品品质检查（（如合格证证、许可证证等相关手手续）；5、对卖场场品牌商品品价格确认认；6、对卖场场非名牌商商品的相同同款式的对对比分析（（如商品的的面料与价价格的比较较）；例1：百货区商商情调查信信息表专柜编码：专柜名称：经营品类：经营品牌：供应商资质：商品结构：库存结构：目前专柜开展的具体活动：活动效果分析：本专柜情况况：例1：购物物广场8月月份金利来来男装市场场调查表调查门店：：阳光百货货时时间：：04/7/18调查内容本店情况调查店情况备注供应商性质省级代理市级代理合作方式联营自营价格是否一致标价一致标价一致库存是否合理断码断码促销活动内容有何不同全场夏装7折全场夏装6折、部分断码特价卖场布置用商品陈列有何区别专柜大、陈列美观面积小，商品拥挤服务工作如何很好一般其他所调查店面面情况：店名：店面所在位置：经营品类：经营品牌：与本专柜是否同一供应商：与本专柜商品结构的异同：店面布置与陈设情况：店面客流情况：店面活动的具体内容：所作宣传的方式：谢谢大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:32:27下午18:32:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:32下下午午1月月-2318:32January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:32:2718:32:2705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:32:27下午6:32下下午18:32:271月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:32:27下下午18:32:271月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:32下下午1月-23