深度营销操作全流程培训

深度营销系列

模式介绍与操作实务高级咨询师隐去此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。1我们的生存环境市场进入集约化发展阶段，竞争加剧客户需求的个性化趋向(市场细分的趋势)企业大多在产品和服务上差异化的能力有限零售终端争夺的本质对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）对降价促销的依赖性2市场营销环境的不确定性流通业的发展相对滞后市场环境快速变化，难以预测（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）营销环境中的独立变量需求的不确定性竞争的不确定性非理性因素在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？3市场竞争的实质市场容量逐步萎缩，竞争加剧需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）企业大多在产品和服务上差异化的能力有限产业开始升级，进入集约化发展阶段中国流通业的发展相对滞后

现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略

4基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链5加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想6深度营销基本思想（续）强调营销价值链的动态管理强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调有组织的努力，注重营销队伍培养强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作7做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深度营销三个基本转化深化关系做市场职业化8深度营销基本战略步骤整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势9ARS战略概念AreaRollerSales(ARS)

——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关键词10概念要点点（1）有有组织的的努力通过有组组织的努努力，整整合有限限的资源源，才能能超越竞竞争对手手，才能能长期而而系统地地为企业业所选择择的顾客客作贡献献。有组织的努力力涉及四个方方面发育组织营销销功能，强化化过程控制反馈信息，整整体协同，面面向市场一体体化运作，提高高整体运行效效率集中资源于关关键区域与关关键因素营销队伍的建建设与管理11（2）掌控终终端而不是拥拥有终端从成本／资源源／市场覆盖盖面／风险／／发展战略等等诸因素考虑虑嫁接和整合优优秀资源，而而不是直接拥拥有终端通过持续的综综合支持，提提高对终端的的影响力（3）提升客客户关系价值值在分销的终端端上构筑强有有力的支持体体系通过增值服务务和经营顾问问，深化与各各环节客户的的关系通过营销链的的协同，提升升客户关系价价值概念要点12整合沟通、传传播的内容和和形式，力求求在有限的接接触时间内，，取得最好的的沟通效果（顾问式与知知识型营销））在深化关系中中，强化营销销人员认识、、运作市场的的能力深化关关系在分销的终端端创造接触和和沟通机会，，密切接触顾顾客深化顾客关系系的两个基本本点--为顾客创创造价值--顾客有效效沟通与接触触客户13集中力量在局局部区域成为为第一，最终终在整个区域域成为第一。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量14深度分销基本本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息15ARS基本核核心要素ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域市场、核核心经销商、、终端网络、、客户顾问是是实施ARS战略的四个个核心要素。。16区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。核心经销商在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。终端网络建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。客户顾问向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。17核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理18集中原则攻击弱者与薄薄弱环节原则则巩固要塞，强强化地盘原则则掌握大客户原原则未访问客户为为零原则ARS的五大大原则19净利润资金利润率现金流量提高有效出货货减少环节存货货控制运营费用用如何实现关键指指标20企业价值链的的可持续性，，取决于企业业与分销商、、零售商的共共同利益如何何有效结合，，取决于如何何“有效出货货”。有效出货在管管理上涉及到到下列方面：：1、整理分销销网络渠道；；2、确定市场场责任区域；；3、分解目标标业绩指标；；4、制定工作作任务计划；；5、检查工作作完成情况。。提高有效出货货211、整理分销销网络渠道对目标市场进进行实地调查查，弄清楚零零售终端和分分销渠道的形形态与数量分分布。采用合理渠道道模式，着重重功能互补和和分销效率，，对区域市场场进行滚动式式或地毯式覆覆盖。对渠道进行合合理规划，确确保每一个分分销商拥有足足够的下家零零售店数，拥拥有足够的耕耕地，并保持持动态平衡。。选择合适的经经销商，构建建营销价值链链，帮助发育育核心分销商商的网络开发发、维护能力力，展开深度度分销。222、确定市场场责任区域划分责任区域域，具体落实实到每个业务务人员。各级营销经理理必须为整体体分销力的提提高承担责任任。加强营销前、、后台的协同同，要把人力力和资源配置置在产生成果果的方向上。。要加强对业务务人员，以及及促销人员的的管理，指导导、激励、约约束与帮助其其为客户做贡贡献。233、分解目标标业绩指标根据各区域竞竞争状态、市市场容量、市市场潜力以及及过去的实际际销售业绩（（或修正指数数），决定的的区域的目标标销售任务。。把目标任务分分解到各区域域经销商，分分解到每一个个区域主管及及业务员。进一步把目标标任务转化为为“业绩考核核指标”，转转化为目标管管理过程，并并与激励挂钩钩。244、制定工作作任务计划每个管理者必必须帮助业务务员制定工作作计划，可以以逐周滚动进进行。每个业务员要要在计划的约约束下，不断断地提高访问问客户的数量量与质量。每个促销员要要明确“规范范的一天工作作”，懂得自自己基本职责责。如助推理理货员：⑴理理货，⑵环境境布置，⑶促促销，⑷订货货补货，⑸信信息沟通与反反馈，⑹经营营指导，⑺管管理咨询，⑻⑻清洁服务。。255、检查工作作完成情况有效出货最终终取决于各级级管理者持续续的检查落实实，不折不扣扣的检查落实实。要依据反馈的的管理用“日日报表”或““周报表”，，对各级下属属进行严格考考核。在一些关键环环节，必须严严格管理，制制定更为详尽尽的操作手则则与行为规范范和相应的考考核制度。根据考核结果果，以及前端端反馈的信息息，各级管理理者都必须进进行分析，寻寻求系统解决决问题的办法法。26深度营销的竞竞争力来源是是来源于营销销价值链整体体的运行效能能，有赖于减减少各个环节节的存货。1、减少环节节存货风险2、加强市场场信息反馈3、加强经销销数据管理4、改变计划划要货方式5、加强渠道道的协同功能能减少各环节节存货271、减少环环节存货风风险在商品微利利条件下，，存货的风风险是很大大的。存货货积压意味味着资金占占用、成本本的增加和和费用的增增加；供货货不足意味味着丧失销销售机会和和市场地位位的削弱。。盲目对经销销商进行压压货，并不不能带来实实际的分销销力；相反反使资金周周转减慢，，减少现金金流量与毛毛利水平，，造成经销销商对我的的反弹，或或压价，或或要求返利利，或甩货货窜货等，，最终弱化化了营销价价值链。减少存货风风险是维护护与经销商商关系、提提高经销商商利益，以以及强化营营销价值链链的关键因因素。282、加强市市场信息反反馈减少各环节节的存货的的办法就是是加强市场场信息的反反馈，尤其其是营销各各环节的““进销存””以及竞争争对手等信信息。各级营销人人员要把市市场调查融融入日常工工作中。加强与经销销商、终端端和用户等等沟通，注注意各类信信息来源。。建立市场信信息反馈制制度，不断断提高其技技术手段。。29要定期对经经销数据进进行统计分分析，尤其其要分析““进销存””数据，把把握商品的的流量流向向与流速，，减少盲目目性。依靠对一线线各环节统统计数据的的分析，以以及各环节节实际要货货申请，确确定订货补补货的计划划。对零批环节节的数据进进行管理，，指导经销销商对“进进销存”数数据进行采采集、整理理与分析。。逐步使用IT技术来来处理数据据，并与公公司的数据据库对接，，系统改善善供应链管管理。3、加强经经销数据管管理304、改变计计划要货方方式原则上以各各环节的““进销存””的统计数数据和期量量为依据供供货。采用分步式式的配货原原则，以减减少各环节节的存货。。加强订货指指导，控制制零批库存存结构与总总量，以加加速资金周周转。注意有计划划的实施品品种更迭，，顺利进行行“吐故纳纳新”。除竞争策略略的需要外外（如锁定定渠道与旺旺季囤货等等），在正正常情况下下不盲目对对经销商进进行压货。。315、加强渠渠道协同功功能加强价格策策略的管理理，与对手手展开竞争争，进行有有效的营销销组合，制制约对手。。协同的价格格策略，盲盲目和独立立的调价会会引发窜货货，损害经经销商利益益。通过渠道协协同，滚动动式地调整整品种结构构，改善供供货期量标标准，加快快商品货物物的周转，，降低各环环节的存货货。加强渠道协协同促销功功能，把握握实际需求求和竞争需需要，有的的放矢地展展开促销活活动。32一个企业可可持续发展展，取决决于三项指指标，即即“利润””、“资资金利润率率”与“现现金流量””。这三项项指标与““有效出货货”、““降低存货货”，以及及“控制费费用”有直直接得关系系。控制运运营费用，，就是要控控制费用成成本的主要要驱动因素素。在减少或控控制“存货货”的基础础上，还必必须控制两两项费用，，即：1、控制宣宣传促销费费用；2、控制人人员相关费费用。控制运营费费用331、控制宣宣传促销费费用深度营销的的分销力建建立在营销销链系统效效率上，促促销协同实实施。促销销宣宣传传和和品品牌牌运运作作注注意意配配合合营营销销链链建建设设，，提提高高其其积积累累性性和和持持续续性性。。非品品牌牌提提升升上上的的宣宣传传投投入入，，一一定定要要降降低低到到最最低低限限度度。。必须须通通过过程程序序与与管管理理规规范范，，进进行行有有效效控控制制。。提高高促促销销实实施施的的效效率率，，降降低低单单位位促促销销费费用用。。342、、控控制制人人员员相相关关费费用用基于于效效率率改改善善营营销销队队伍伍结结构构，，不不断断地地推推动动向向““客客户户顾顾问问””转转化化。。费用用的的““透透明明化化””、、““公公开开化化””。。不断断思思考考三三个个问问题题：：第一一，，每每人人的的销销售售收收入入第二二，，每每人人的的成成本本和和未未来来回回报报第三三，，每每人人的的费费用用开开支支35深度度营营销销是是一一个个管管理理系系统统，，要要求求企企业业前前方方后后方方等等各各环环节节按按争争夺夺市市场场的的要要求求展展开开协协同同。。加强强研研产产销销协协同同，，提提高高产产品品的的竞竞争争力力，，发发挥挥产产品品组组合合分分工工效效能能，，有有节节奏奏地地冲冲击击市市场场。。加强强市市场场策策略略的的综综合合功功能能，，提提高高有有效效差差异异性性，，把把握握竞竞争争关关键键。。加强强营营销销管管理理职职能能，，提提升升组组织织中中各各环环节节响响应应市市场场的的速速度度和和效效能能。。加强强市市场场维维护护管管理理和和客客户户支支持持，，提提高高各各环环节节分分销销效效率率。。加强强营营销销链链的的协协同同，，基基于于系系统统协协同同效效率率提提高高竞竞争争优优势势。。加强强营营销销队队伍伍的的建建设设，，发发育育学学习习型型团团队队。。改善系系统管管理36深度营营销一一般导导入流流程市场调调查市场启启动、、发展展、巩巩固推广复复制方案制制定管理平平台搭搭建切入市市场选选择37切入市市场的的选择择一、竞竞争角角度1、竞竞争对对手相相对薄薄弱二、市市场角角度2、有有较好好市场场潜力力三、企企业改改革角角度3、特特征典典型，，有指指导意意义4、地地位重重要，，有影影响力力5、原原有队队伍认认同先易后后难，，试制制模版版；提提高增增量，，稳中中推进进3839深度营营销一一般操操作流流程市场调调查市场启启动、、发展展、巩巩固推广复复制方案制制定管理平平台搭搭建切入市市场选选择40引言言深度营营销中中的市市调功功能：：1、深深度了了解市市场2、深深入亲亲和市市场3、发发现市市场机机会4、精精化市市场管管理5、历历练营营销队队伍我们的的市调调是一一项日日常的的营销销工作作；是一个个不间间断的的努力力过程程；是一种种积极极响应应的竞竞争状状态。。只有洞洞察地地力，，方可可能精精耕细细作41市场调调查操操作流流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查42我们想想知道道什么么市场宏宏观面面（人口口特征征、经经济状状况、、市场场容量量及其其构成成和变变化趋趋势等等）消费者者情况况（用户户结构构、偏偏好、、习性性、购购买方方式以以及需需求排排序等等）竞争情情况（主要要竞争争对手手及其其营销销模式式，市市场4P策策略和和反应应模式式等））批发商商情况况（其数数量、、规模模、状状况、、网络络结构构、经经营方方式和和储运运能力力等））终端情情况（终端端构成成、销销量结结构、、覆盖盖区域域、经经营状状况和和服务务特色色等））43调查方方法的的选择择1、观观察法法辅助手手段，，适用用广，，但要要求高高，质质量不不稳定定2、访访谈法法主要手手段，，适用用广、、但时时间长长、费费用高高3、问问卷法法重要手手段，，质量量高，，但时时间长长，投投入大大，成成本高高4、专专题讨讨论法法辅助手手段，，快捷捷经济济，但但要求求高，，质量量不稳稳定5、实实验法法重要手手段，，质量量好，，但费费用高高，周周期长长，复复杂44调查手手段选选择调查问问卷根据内内容、、对象象、方方法，，设计计具体体问卷卷等调查道道具根据对对象和和方法法，准准备道道具、、礼物物、促促销品品、宣宣传品品等交通方方式根据范范围和和对象象，选选择交交通工工具、、路线线等联系方方式选择联联系方方式：：专程程拜访访、电电话访访问、、随即即访谈谈等45调查的的组织织和控控制根据目目标市市场区区域的的面积积大小小、消消费水水平、、交通通状况况以及及调查查对象象的数数量、、结构构、分分布等等情况况，结结合使使用的的调查查方法法，我我们可可以大大致测测算出出调查查工作作量、、所需需时间间、人人员数数量和和费用用等调查时时间的的大致致分配配规划划拟订方方案4%---6%文案调调查10%--15%实地调调查60%--70%数据整整理15%--20%46调查计计划的的制定定47目标市市场总总体分分析1、市场基基本情情况以以及相相关的的影响响要素素（人口口、人人文、、地理理、政政策、、法规规等等等）2、市场容容量、、特点点及趋趋势A、容容量大大小、、增长长速度度、季季节性性变化化和发发展趋趋势B、结结构分分析（（容量量--产品品种类类；容容量--渠渠道类类型；；容量量--价格格档次次）3、本品市市场销销量和和份额额预测测4、常用分分析方方法（消费费调查查、业业务人人员意意见、、专家家意见见、试试销法法、统统计分分析、、时间间序列列）48用户分分析消费品品市场场消费费者分分析用户基基本特特征及及结构构需求分分析影响购购买的的主要要因素素及排排序（品牌牌、价价格、、质量量、渠渠道、、服务务、促促销等等因素素）产业市市场购购买者者分析析购买对对象及及需求求结构构分析析购买方方式影响购购买的的主要要因素素及排排序（品牌牌、价价格、、质量量、合合作关关系、、采购购成本本、渠渠道、、服务务等因因素））49主要竞竞品分分析1、各各竞品品市场场份额额和竞竞争地地位2、主主要竞竞品4P的SWOT分析析产品组组合价格策策略渠道模模式促销策策略3、可能的的竞争争反应应模式式50经销商商的调调查分分析基本情情况（性质质、历历史、、实力力、规规模、、信用用、人人员素素质和和仓储储配送送能力力等））经营状状况（销量量份额额、盈盈亏水水平、、财务务状况况、管管理水水平和和与上上游关关系等等）市场区区域和和客户户构成成（区域域面积积、竞竞争地地位、、客户户数量量结构构、客客情关关系、、变化化趋势势等））经营策策略（促销销服务务、经经营品品种、、价格格、销销售方方式等等）51终端的的情况况分析析总体的的数量量、结结构和和地理理分布布各类终终端规规模、、现状状、经经验和和服务务特色色等情情况各终端端的现现有客客户构构成和和开发发能力力各终端端流量量及品品牌分分布影响其其选择择经销销品牌牌和产产品的的因素素及排排序可能的的合作作模式式52目标终终端ABC分类类制作ABC分析析表1、将将所调调查到到的终终端按按流量量大小小进行行排序序2、由由大到到小对对终端端进行行累计计，并并计算算累计计比例例3、绘绘制ABC分析析图确定判判断标标准（以下下为仅仅为参参考标标准，，具体体可结结合行行业或或渠道道集中中度等等数据据）A：累累计比比80%左左右B：累累计比比95%左左右C：其其余至至100%填写终终端结结构统统计判判断表表53终端结构构分析表表54终端ABC统计计分析图图90%80%A类终端端B类终端端C类或以以下终端端流量累计计比例终端数量量100%55电子地图图绘制1、终端端的编号号方法2、电子子地图的的绘制方方法与标标准：*绘出各区区域的基基本地理理位置、、街道、、标志性性建筑，，要求标标示清楚楚，比例例一致，，其方向向按上北北下南左左东右西西*在图上上标明ＡＡＢＣ类类终端所所在位置置及编号号；要求求标示统统一清晰晰，方位位准确；；*注明使使用方法法，包括括巡访路路线、交交通工具具、大致致费用、、巡访路路途所需需时间。。56电子地图图终端编编号（示示例）57北●●★运河河运河路运河北路路运河新村村★东苑新村村●酿造厂味精厂人民路华龙集团团马铁厂通惠机器器中利科技技缝纫机厂厂11终端类型型：☆☆餐饮店店★★零零售/便便利店□□超市市●●夜夜店○○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路路环城东路路☆07☆09☆08☆1058终端维护护电子地地图（示示例）区域上海XX区地区代码码03-02路线1业务员刘江江59深度营销销一般操操作流程程市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择60方案制定定流程制定进入入战略编制营销销计划制定市场场策略确定定价价方案确定投入入产品设计渠道道方案确定促销销方案选择细分分市场分析竟品品状况评估定价价方法选择经销销商设计合作作模式渠道合作作方案竞品促销销手段本品促销销方式促销方案案计划确定定价方案确定产品品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算算分析61市场的整整体规划划深度营销销的基本本市场竞竞争战略略：掌握优秀秀经销商商和终端端资源，，构建以以企业为为主导的的高效增增值的营营销价值值链，集中打击击目标竞竞争对手手，区域域滚动发发展，成成为市场场NO.1考虑相关关因素：：企业自身身能力（（品牌、、形象、、产品、、资源、、管理和和队伍素素质等））市场因素素（容量量、发展展潜力、、密集度度、地理理条件等等）行业特点点（集中中度、竞竞争规则则、产品品和服务务特点等等）客户因素素（构成成、性质质、购买买方式、、消费习习性等））62具体模式式选择模式有指指导意义义，但不不是教条条，基于于现有资资源的基基础和现现实市场场的状况况，要用用深度营营销的原原则去思思考，灵灵活掌握握，因势势利导，，选择具具体实施施模式成功的营营销模式式具个性性化，不不可“克克隆”答案方法思想63制定渠道道策略渠道合理理规划合理的渠渠道结构构（层次次、宽度度和连接接关系））合理的合合作关系系（成员员间合理理分工，，责任和和利益共共享）合理的区区域划分分（市场场容量、、经销商商能力和和终端数数量匹配配）动态的占占有率与与质量的的平衡有效性（三流顺顺畅、相相对稳定定、覆盖盖广、流流量大和和影响大大）经济性（效率高高、开发发、维护护和管理理成本低低）控制性（主导地地位、易易于管理理和维护护、掌控控力度））发展性（竞争变变化、行行业演进进、市场场环境等等）64价格策略略定价决策策必须确确保：*对你你的用户户来说，，价格是是能接受受的*对你你的渠道道来说，，价格是是合理赢赢利的*对你你的对手手来说，，价格是是具有竞竞争力的的*对你你的公司司而言，，价格使使你有利利润可赚赚保证渠道道各环节节利益的的合理分分配，以以利于营营销价值值链的组组织和掌掌控，同同时保持持价格竞竞争力注意价格格与其他他策略的的互动协协调价格战综综合应对对策略65产品组合合策略1、符合合区域市市场特点点和满足足用户需需求2、利于于渠道网网络的建建设和掌掌控，保保持主导导地位3、利于于打击主主要竞争争者，强强抢占市市场份额额4、利于于区域市市场管理理和维护护5、保持持产品开开发与市市场推广广能力的的平衡66促销策略略及计划划配合网络络建设、、终端拉拉动、掌掌控终端端、可积积累性（初期偏偏重网络络成员的的利益，，逐步转转为消费费者利益益）主要促销销手段：：对经销商商的（合作广广告、销销售竞赛赛、折扣扣、奖励励、保护护、协助助开发、、补贴、、服务优优先、升升级等））对终端的的（助销、、培训、、宣传、、基金支支持、奖奖励、客客情等））对用户的的（奖券促促销、免免费试用用、实物物赠送、、深度服服务、礼礼品促销销等）67深度营销销一般操操作流程程市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择68管理平台台搭建流流程组织结构构设计管理规范范制定工作流程程设计管理工具具制作组织职能能分析69计划指导考核激励MBO目标管理理70深度营销销一般操操作流程程市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择71经销商的的管理和和维护加强沟通通，深化化客情关关系，提提高忠诚诚度积极合作作，引导导参与市市场运作作了解经营营状况，，反馈意意见，排排忧解难难建立档案案，日常维维护管理理，指导导经营管管理（如定货货计划、、客户管管理、配配送服务务、帐目目管理和和存货管管理等））有效激励励和综合合支持维护市场场秩序，，预防渠渠道冲突突，协调调渠道关关系及时处理理意外突突发事件件72经销商的的掌控一、远远景掌控控：（理念认认同、合合作发展展、互惠惠互利、、构建营营销链））——““唾沫粘粘鸟”1、高高层的巡巡视和拜拜访2、内内部的刊刊物3、经经销商商会议二、品品牌掌控控（带来销销售成本本的降低低，销售售效率的的提高））三、服服务掌控控（客户顾顾问、培培训沟通通、经营营指导、、管理咨咨询、综综合支持持等）四、终终端掌控控：五、利利益掌控控：（提高短短期利益益和长期期预期、、提高转转移成本本和机会会成本等等）1、增增大激励励，加大大利润2、、增加加销售量量（主推推、专推推）3、降低低其它产品品的销量4、、降低其其它产品利利润5、增加加经销商的的投入远景认同、、品牌建立立、客户顾顾问，增值值服务、掌掌控终端，，良好沟通通，真正的的网络为王王，树立行行业领导者者的风范。。73终端整合和和掌控1、统一规规划、合理理布局、2/8原则则，优先优优秀终端2、产品的的出样管理理3、加强销销售网络的的控制管理理（品牌与网网络互动））4、提高用用户忠诚度度、是掌控控终端的核核心5、有效和和合理的激激励，积极极引导终端端进行专销销或主销6、建立终终端档案和和巡访制度度，加强客客情维护和和经营指导导、助销支支持及时排排忧解难，，持续有效效出货7、协调终终端与经销销商和终端端之间的关关系74如何进行终终端巡访一、事前计计划（目的、对对象、时间间、内容、、线路、资资料、道具具）二、掌握政政策（市场动态态、营销策策略、管理理规范、原原则和边界界等）三、观察店店面（产品展示示、竞争对对手、经营营风貌、经经营指导等等）四、解决问问题（货物管理理、助销支支持、协调调关系、综综合服务等等）五、催促定定货（定货建议议、及时补补货、结构构调整、屏屏蔽对手等等）六、现场培培训（老板店员员、产品知知识、经营营理念、前前景、促销销操作、经经营指导等等）七、做好记记录（表格管理理、销售计计划、巡访访安排、工工作计划和和记录、档档案管理等等）75市场的规范范和管理竞争管理市场需求变变化竞争对手状状况市场秩序维维护物流管理（窜货）价格管理（（低价倾销销）网络日常维维护合作的巩固固，关系深深化，提高高忠诚度协调利益关关系非常事件的的处理76不断优化网网络提高网络的的分销力，，减低运营营费用积极响应市市场，提高高竞争力提高各单点点流量，重重点集中增增长快的客客户在各环节提提高效率，，降低单位位销量费用用优化网络结结构，提高高优秀终端端占有率提升原有端端点质量不断开发占占有新的优优秀客户通过评估和和激励机制制，调整结结构77渠道成员激激励关系营销（深化客情情关系、基基于长期合合作等）价格折扣及时提升等等级库存保护设立奖项（开拓奖、、合作奖、、回款奖、、信息奖等等）资金、促销销、指导、、技术及服服务等市场场支持专项补贴（维护、运运费等）助销（人、财、、物）78持续有组织织的努力内部的有组组织性强化过程管管理营销队伍的的建设与管管理各部门协同同，面向市市场一体化化运作集中资源于于关键区域域与关键因因素上网络的有组组织性各环节分销销效率提高高客户关系深深化，网络络稳定性渠道各环节节协同，发发挥整体优优势79冲击区域第第一打击主要竞竞争对手快速响应集中力量滚动冲击积累努力不断蚕食着重市场份份额的质量量网络的派他他性80深度营销一一般操作流流程市场调查市场启动、、发展、巩巩固复制推广方案制定管理平台搭搭建切入市场选选择81复制与市场场推广在复制推广广过程中的的原则是：：“集中优势势、强力切切入、区域域第一、滚滚动发展””1、复制推广的的区域选择择条件较成成熟的市场场，由易到到难，创造造条件，逐逐渐向其他他市场扩展展，随着队队伍的成熟熟，逐步提提高复制的的速度和广广度。2、准备充充分，严格格按实施步步骤执行，，扎实有效效，切记““欲速则不不达”3、从竞争争角度出发发，将竞争争引向利于于我方82本课内容完完毕839、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:18:4102:18:4102:181/6/20232:18:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:18:4102:18Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:18:4102:18:4102:18Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:18:4102:18:41January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:18:41上午午02:18:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:18:4102:18:4106January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周