某电器营销战略咨询三

营销战略咨询 --营销组织结构和考核体系北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的职职能1.协助助营销副总总制定和执执行市场营营销战略2.掌握握行业信息息，分析行行业发展趋趋势3.制定定和实施年年度市场调调研计划4.制定定和实施年年度广告促促销策略和和计划5.公司司及竞争对对手销售数数据的统计计和分析6.竞争争对手营销销战略和活活动的监测测和借鉴7.公司司产品组合合及产品更更新换代的的管理控制制11市场部结构构设置市场部经理理信息统计主主管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理理直接领导关关系紧密配合和和监督关系系市场专员促销督导虚线粗细表表示紧密程程度12市场部经理理的岗位职职责协助营销副副总制订逐逐年滚动的的三年期营营销战略规规划协助企划营营销主管共共同制定年年度广告促促销策略和和计划协助产品经经理共同制制定年度产产品策略和和计划协助信息统统计主管共共同制定和和更新信息息分析系统统协助产品经经理、事业业部和研发发部共同制制定和执行行新产品开开发计划协助产品经经理及企划划营销主管管共同制定定新产品上上市推广计计划协调本部门门和其他部部门之间的的合作关系系指导、督促促并控制本本部门周、、月、季、、年计划的的安排和执执行考核评估本本部门人员员工作业绩绩并负责培培训和工作作安排制定、监督督和审批本本部门营销销活动预算算市场部门所所有营销活活动和计划划的决策和和实施安排排公司分派的的其它工作作13考核激励原原则市场部经理理、销售经经理、产品品经理、客客户服务经经理、营销销策划主管管、符合条条件的办事事处经理（（基本稳定定的市场））可实行年年薪制，每每月按月薪薪80%发发放，其余余20%纳纳入年终考考核，每年年或每半年年调整年终奖分两两部分A：提成和和奖励的70%（市市场部经理理与销售经经理按比例例挂钩/稍稍低，营销销策划主管管与产品经经理按比例例/稍低挂挂钩）直接接发放，不不再考核B：提成和和奖励的30%+年薪的的20%，，根据年终终综合考评评结果按比比例增减后后发放年终奖金当当年发放70%，其其余30%纳入第二二年滚动考考核以上百分比比可能根据据情况作适适当调整总体思想：：从行动上上引导员工工，不再仅仅靠销售业业绩来衡量量，这样不不利于公司司持续的发展，除除了提高销销售额，还还需炼内功功，提高员员工/企业业综合素质质，改变企企业文化14市场部经理理的考核激激励工资实行年薪制制，月薪按按每月80%发放，，其余20%纳入年年底考核年薪每年/每半年根根据情况适适当调整年终奖金奖励基数与与销售经理理年终业务务提成/奖奖金挂钩，，其余见““激励考核核原则”平时考核如由于工作作疏忽造成成失误，酌酌情扣50-200元如由于管理理不当造成成本部门员员工工作失失误，应追追究经理的的管理责任任，给予相相当于当事事人20%-50%的处处罚日常按时完完成各类工工作报告，，否则每次次扣200元15销售信息统统计主管岗岗位职责建立公司及及竞争对手手信息收集集系统按时收集和和汇总办事事处提供的的销售数据据和竞争对对手的数据据销售数据的的整理录入入建立和更新新信息统计计方法和体体系制作并分别别向营销副副总、市场场部经理、、销售部经经理、产品品经理、营营销企划主主管、办事事处经理提提供统计分分析图表并并作初步分分析16销售信息收收集分析体体系桑普及竞争争对手每日日销售数据据每日促销员各商场每日日销售统计计表内容时间执行人结果每日办事处文秘秘办事处每日日销售统计计汇总表桑普及竞争争对手每日日销售数据据桑普及竞争争对手每周周销售数据据桑普产品库库存数量每周办事处经理理办事处每周周销售统计计汇总表每每周库存统统计表每周销售数数据统计每周占有率率统计桑普产品库库存统计每周信息统计主主管分省每周销销售统计分分析图分省每周占占有率分析析图分省每周库库存统计分分析图营销副总市场部经理理销售部经理理产品经理企划营销主主管各办事处经经理17信息统计主主管分析统统计体系1.每周周统计(数数据来源：：各地监测测)1.1分分省市场8周滚动销销售量动态态1.2分分省市场8周滚动占占有率动态态1.3分分省库存6周按产品品滚动统计计2.月度度统计（数数据来源：：财务部发发货统计和和外部公司司）2.1全全国和地区区性占有率率参照外部部专业公司司报告3.半年年度统计3.1各各产品按型型号销售统统计分析4.年度性性统计：（（监测和财财务部数据据汇总）4.1公公司历年年年度销售额额统计分析析（按产品品构成、大大区构成、、分省构成成）4.2桑桑普各产品品历年年度度销售统计计分析（（按型号、、分省）4.3相相关产品主主要竞争对对手历年年年度销售动动态图（按按型号、分分省）（可可选）4.4相相关产品行行业历年销销售总额动动态图（按按竞争对手手、分省））（可选））5.其他他分析统计计可根据需需要随时进进行18分省销售量量滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总19分省占有率率滚动统计计分析其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总20分省各产品品库存滚动动统计分析析其他产品按按此统计其他各省按按此统计全国统计按按各省加总总21分省按产品品型号的销销售统计分分析其他产品按按此统计根据产品季季节性特征征的不同，，可按年度度统计22全国历年销销售额统计计分析--按产产品动态当年静态23全国历年销销售额统计计分析--按大大区动态当年静态24全国历年销销售额统计计分析--按分分省动态当年静态25热水器全国国历年销售售分析--按型型号动态当年静态其他产品按按此统计26热水器全国国历年销售售分析--按分分省动态当年静态27报告体系办事处内部部促销员各商商场每日销销售统计（（桑普和竞竞争对手））促销员每周周竞争对手手监测报告告销售代表每每周竞争对对手监测报报告办事处每日日销售统计计汇总办事处向市市场部办事处每周周销售统计计（桑普和和竞争对手手）办事处每周周竞争对手手监测报告告办事处每周周库存办事处月度度营销计划划及预算市场部内部部及向营销销副总各省连续8周销售量量统计（桑桑普和竞争争对手）各省连续8周占有率率统计各省连续6周库存统统计月度竞争对对手动态报报告公司年度营营销预算年度产品型型号分析年度销售额额分析28信息统计主主管考核激激励工资实行月薪制制，具体视视市场行情情和工作量量决定月薪每年/每半年根根据情况调调整年终奖金奖金基数：：最高相当当于两个月月月薪或或或按产品经经理业务提提成（奖金金）一定比比例挂钩然后按年终终综合考核核结果计算算奖金（参参阅“营销销中心职员员考核表””）平时考核统计分析图图表由于工工作粗心马马虎造成错错误，酌情情扣50或或100元；无特殊情况况，应每周周按时完成成统计分析析，否则每每次扣50元29产品经理的的岗位职责责根据公司发发展战略及及行业趋势势制定产品品组合战略略从内外部渠渠道收集和和整理小家家电行业发发展、变化化和趋势信信息（国家行业业政策、行行业生产和和销售数据据、行业发发展趋势、、各省市家家电消费状状况和特点点）从内外部渠渠道收集和和整理竞争争对手竞争对手战战略、产品品、广告媒媒体、促销销活动、售售后服务等等战略研究究上述资料的的分类存档档和管理与工程发展展部共同进进行新产品品开发的调调研以及提提出产品开开发提案根据行业发发展趋势和和销售信息息统计结果果确定产品品生命周期期与营销企划划主管共同同制定新产产品上市推推广计划，，包括定位位、价格、、名称、包包装、视觉觉形象、广广告和促销销等分析和决定定产品销量量规划以及及产品的区区域性和季季节性投放放30年度产品组合合计划行业产品发展展趋势（简明明扼要）各产品销售形形势及盈利水水平分析各产品型号生生命周期预测测拟淘汰产品、、保留产品和和拟开发新产产品计划（与与价格及促销销活动挂钩））年度各产品型型号组合新产品开发和和上市推广计计划（与营销销企划主管协协作）旧产品淘汰计计划安排各产品各型号号的销售量预预测分解各产品各型号号的价格预测测及计划调整整31行业调研资料料来源行业报刊杂志志互联网（搜索索引擎，专业业网站，新闻闻数据库，网网上报刊杂志志）公司内部销售售监测报告（（行业销售趋趋势，消费者者需求选择等等）行业协会、政政府机构、外外部专业公司司报告、剪报报（销售监测测报告和小家家电行业剪报报）售后服务和调调查实地到商场对对经销商、促促销员、售货货员、销售代代表进行访谈谈办事处收集的的竞争对手企企业介绍手册册、产品手册册、产品使用用说明书、技技术说明书、、电视广告、、平面广告、、宣传材料、、日常报表、、文件、内部部刊物、年度度报告、经销销商大会、展展销会、新闻闻、合同等聘请外部市场场调研公司协协助进行的消消费者调查32行业分析行业环境相关行业政策策、法规产品技术历史史及趋势自然环境（如如跟产品有关关的话）能源利用规定定及趋势商业业态变化化（销售模式式）行业利润水平平市场生产总量、市市场规模（需需求总量）及及未来增长产品所处的生生命周期（指指产品总体而而非某种型号号）产品的季节性性变化（淡旺旺季变化）小家电消费购购买行为的变变化（例如个个性化和环保保意识）竞争行业集中度（（最大的三、、四家企业所所占的市场份份额）竞争成败的决决定性因素代理商或经销销商经营竞争争产品的态度度替代产品现有几家主要要竞争对手的的概况及战略略动态竞争对手产品品特性及主要要市场33竞争对手分析析企业总体实力力年生产能力和和销售量产品质量形象产品特征技术水平更新换代速度度研发设计水平平/功能目标市场目标用户（大大城市/小城城镇）主要地域市场场（华南/华华北……）销售渠道销售模式覆盖面经销商政策广告、促销（（可单独研究究）方式费用投入战略方向（文文本）媒体时间安排效果价格出厂价/批发发价挂牌零售价/实销价价格调整售后服务组织结构安排排服务质量形象象客户满意度关键成功因素素成功因素不足之处34竞争对手监测测--促促销活动分析析市场调研主管管根据办事处处经理的每周周竞争对手监监测报告及时时作出立项调调研决定，迅迅速跟踪促销活动：活活动归纳总结结分析、各品品牌的促销活活动表、促销销材料附件35竞争对手监测测--新新产品上市分分析新品上市品牌牌名称上市时间和区区域市场上市推广方式式特征价格和包装广告和促销新产品特征（（竞争对手广广告促销时强强调的特征））销售渠道、POP布置、、售后服务方方面有否变化化市场反响（经经销商和消费费者的定性反反馈）销量追踪统计计（定量）对桑普的借鉴鉴桑普对策建议议市场调研人员员根据办事处处的新产品上上市的信息应应决定立项跟跟踪36竞争对手综合合分析37产品经理的考考核激励工资：实行年薪制，，月薪按每月月80%发放放，其余20%纳入年底底考核年薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金年终奖励基数数根据所负责责产品销售实实绩确定（前前提是当年业业绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销销售额-去去年销售额额）*0.2%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*0.4%产品业务提成成/奖励的70%不再考考核提成/奖励的的30%和剩剩余年薪20%根据年终终综合考评确确定全部奖金当年年发70%，，剩余30%纳入第二年年考核如财务方面便便于核算，还还可计算产品品毛利进行考考核平时考核：每年12月28日前有效制定产品组合合战略计划，，否则扣200元每半年根据平平时收集的情情报材料撰写写行业分析报报告，否则每每次扣200元每月根据办事事处收集的情情报以及其他他渠道分析竞竞争对手战略略，否则每次次扣200元元每年12月28日前年度度新产品开发发上市初步预预算，否则扣扣200元密切监视所负负责产品销售售动态，及时时处理危机事事件，否则扣扣200元38营销企划主管管岗位职责负责公司整体体形象以及品品牌形象的建建设和维护根据公司营销销战略以及市市场调研报告告和销售信息息统计报告，，制定公司年年度、月度的的广告、促销销和公关计划划确定销售现场场商品陈列策策略及形象设设计初步编制年度度预算报市场场经理和营销销副总批准每月制定当月月广告促销行行动方案并审审批和修改各各地广告促销销方案每月指导、支支持、监督各各地市场广告告、促销计划划的实施和费费用监督编制广告促销销材料和促销销礼品以及材材料礼品的发发放管理编制促销员培培训材料与产品经理共共同制定新产产品推广计划划消费者调查和和销售现场调调查为售后服务访访问员提供售售后访问和调调查问卷，并并于每周回收收后每月进行行整理分析，，撰写调查报报告39年度营销企划划计划年度广告促销销和品牌建设设目标品牌建设的主主题和形象目目标全国性营销活活动计划（所所针对的产品品、地区、时时间）地方性营销活活动计划(具具体由办事处处经理按总部部计划安排)根据整体战略略安排每月营营销活动营销费用按产产品/按分省省的分解营销中心与办办事处之间的的费用分配40营销企划主管管年度/月度度营销计划甘特图的应用用41营销费用预算算思路费用预算结合合目标比例法法和活动推算算法；目标比比例预算法以以销售指标分分解为基础：：1.确定营营销费用占销销售收入的百百分比，计算算营销费用总总额2.营销费费用按比例（（分权重）分分摊到各产品品，计算各产产品系列的营营销费用3.按各产产品在各省的的销售指标按按比例计算各各产品在各省省的营销费用用，（各产品品费用在各省省分摊时按各各省权重不同同），相加加即得各省营营销费用4.将各省省各产品费用用分解到月，，相加即得各各省各月的营营销费用*每月营销销活动可根据据所得的营销销预算确定营营销活动，在在进行营销活活动具体预算算时可采用行行动推算法计计算费用，并并保持费用在在预算范围内内42营销费用预算算的编制方法法-目标比例例法按目标比例法法推算营销预预算：根据目标销售售额确定营销费用占销销售额的提取取比例%根据公司营销销战略确定各各市场（或各各产品）的重重要程度制订订权重根据各城市（（各产品）的的目标销售额及及权重分配营销费用43目标比例法--产品间间费用分配44目标比例法--各产品品在市场间的的分配以热水器为例例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用总计即为为各产品在各各省市的费用用分摊之和45各省市场每月月营销费用计计算以北京热水器器为例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用每月总计计即为各产品品费用分摊之之和46营销费用预算算-目标比例例法举例（供供参考）按本方法只考考虑各省市场场整体销售额额，未对产品品进行细分，，所以可作为为参考方法验验证前面的细细化预算成熟区、增长长区和开发区区的判断标准准：市场容量量、现有销售售额、增长潜潜力、桑普原原有市场基础础47营销费用预算算-行动推算算法按营销行动推推算营销预算算：确定营销活动动内容确定营销活动动时间确定营销活动动频率计算每次活动动的费用计算总营销费费用48广告促销活动和时间计划表以北京为例49北京地区促销销方式概述目的树立桑普品牌牌形象广而告之促销销活动诱导消费，提提高品牌知名名度提高桑普的知知名度、美誉誉度和销售量量方式节目中插播15秒广告片片大众型地方报报纸上宣传促促销活动推荐介绍桑普普产品如赠送礼品，，买大家电送送小家电等地点媒体北京晚报一定销量以上上的商场北京客流量大大的商场为重重点，但所有有桑普消费者者都可享受时间电风扇在夏季季，暖风机和和加湿器在冬冬季热水器销售高高峰季节报纸广告/宣传促销员商场促销活动动电视广告新闻娱乐剧场北京有线1台台50电视广告费用用预算以北京热水器器为例51报纸广告预算算52营销活动效果果追踪分析53办事处月度营营销计划及预预算申报54新产品上市推推广计划新产品的功能能特征新产品给用户户带来的利益益与竞争对手产产品的比较进入风险盈利能力预测测与本公司其他他产品冲突以以及相应的措措施执行策略上市时间、销销售区域产品定价目标用户产品定位广告促销安排排宣传口号（诉诉求点）时间、地点、、媒体现场布置及人人员安排经销商政策市场推广预算算新产品销售情情况跟踪分析析桑普产品占有有率变化55专项营销活动动计划具体见附件企企划文案56促销员培训材材料编写企业概况企业发展历史史企业文化、理理念和价值观观企业经营目标标、方针和战战略方向产品知识产品线结构、、性能特征、、用途产品使用方法法和保养维修修常识市场概况竞争对手概况况桑普产品与其其他产品比较较的优势促销技巧人际礼仪消费者购买过过程购买心理说服技巧促销员工作规规范售后服务政策策介绍促销员考核激激励政策专项促销活动动57消费者/用户户调研确定调研目的的调研结构方法法实地调研报告结论和建建议资料整理和分分析研究问题所在在和焦点所在在调研问题明确确化确立调研目的的设定调研假设设决定调研方式式设计调研问卷卷设定抽样计划划训练访问员试查排列日程控制进度维持调研质量量资料整理和统统计资料统计和分分析调研目的举例例：新产品设设计、开发；；广告促销效效果分析；消消费者购买行行为分析等；；客户满意度度分析；品牌牌知名度，等等等调研信息来源源举例：销售售现场、入户户、用户卡信信息、用户回回访、聘请专专业公司等调研过程和方方法调研结论归总总行动建议58销售现场调查查简单问卷1.您计划划购买什么类类型的热水器器？A.燃气热热水器B.电热热水器C.其它它2.您在考考虑购买电热热水器时最关关心的是什么么（请按顺序序排列）A.漏电安全性B.无污染C.节电性能D.外形形式样E.体积3.您选择择热水器品牌牌的依据是（（按顺序排列列）A.亲朋推推荐B.相相信广告C.商店陈列列突出D.有赠品E.商场推荐荐F.价格G.安装装维修方便4.您认为为电热水器的的零售价格在在什么范围比比较合适？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您亲亲朋好友家安安装的电热水水器中，您经经常听到的不不满意之处是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供电不足造成成短路C.经常有水水垢D.耗电量大大6.您对新新一代电热水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化疗效装装置，使淋浴浴与健身合二二为一B.增加有音音乐、烘干、、桑拿等功功能C.增加自动动除垢功能D.7.象电热热水器这样的的家电，您觉觉得在什么地地方购买最放放心？A.专业家家电连锁电B.大大型商场或或百货商店C.超超市D.哪儿方便便就在哪儿买买59营销企划主管管的考核与激激励工资实行年薪制，，每月按月薪薪80%发放放，其余20%根据年底底考核发放月薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金奖金基数：按按产品经理业业务提成（奖奖金）一定比比例挂钩奖金基数的70%不再考考核奖金基数的30%和剩余余年薪20%根据年终综综合考评确定定全部奖金当年年发70%，，剩余30%纳入第二年年考核平时考核每年12月28日前有效制定年度广告告促销计划和和预算，否则则扣200元元每月有效制定当月广告告促销行动方方案及相应预预算，否则扣扣100元控制各地广告告促销活动预预算，如无特特殊情况发生生超支，每超超1%扣100元广告告促促销销材材料料制制作作质质量量如如无无特特殊殊情情况况下下发发现现不不符符，，每每发发现现一一处处扣扣50元元每月月根根据据售售后后服服务务访访问问员员的的调调查查问问卷卷整整理理分分析析，，撰撰写写调调查查报报告告，，否否则则每每次次扣扣100元元60今日日日日程程营销销中中心心市场场部部销售售部部办事事处处客户户服服务务部部企业业持持续续发发展展应应关关注注的的问问题题61销售售部部的的职职能能协助助公公司司高高层层制制订订年年度度销销售售目目标标分解解公公司司销销售售任任务务到到各各办办事事处处，，完完成成公公司司下下达达的的销销售售任任务务在营营销销副副总总的的指指导导下下制制定定公公司司销销售售战战略略和和政政策策贯彻彻和和执执行行公公司司制制定定的的销销售售方方针针和和政政策策，，管管理理和和监监控控销销售售业业务务活活动动的的过过程程和和结结果果协助助办办事事处处开拓拓和和维维护护市市场场营营销销渠渠道道督促促作作好好物物流流和和回回款款工工作作，，保保证证资资金金快快速速回回笼笼现场场收收集集销销售售信信息息和和竞竞争争对对手手状状况况，，并向向市市场场部部门门提提供供一一手手市市场场信信息息做好好展展台台等等现现场场的的布布置置，，做做好好售售卖卖点点研研究究协助助实实施施市市场场部部的的各各项项推推广广促促销销活活动动62销售售部部/分分支支机机构构组组织织结结构构设设置置销售售经经理理业务务部部文秘秘客户户服服务务促销销员员分公公司司制制市场场部部促销销督督导导销售售代代表表文秘秘客户户服服务务促销销员员办事事处处制制营销销副副总总市场场专专员员销售售助助理理销售售额额达达到到一一定定比比例例后后，，营营销销中中心心应应放放权权给给分分支支机机构构经经理理，，分分支支机机构构可可在在一一定定权权限限内内决决策策管管理理本本地地市市场场，，机机构构设设置置相相对对完完整整；；而而营营销销中中心心的的职职责责是是总总体体把把握握并并直直接接管管理理销销售售量量不不大大的的市市场场。。财务务市场场经经理理电话话回回访访审单单结结算算技术术支支持持检查查督督导导配件件管管理理服务务热热线线63销售售经经理理汇报报对对象象营销销副副总总工作作职职责责协助助公公司司高高层层制制订订年年度度销销售售目目标标协助助营营销销副副总总将将销销售售目目标标按按月月、、季季、、年年和和区区域域情情况况分分解解到到各各办办事事处处，，完完成成公公司司下下达达的的销销售售任任务务协助助营营销销副副总总制制定定公公司司销销售售战战略略和和政政策策贯彻彻和和执执行行公公司司制制定定的的销销售售方方针针和和政政策策，，管管理理和和监监控控销销售售业业务务活活动动的的过过程程和和结结果果组建建办办事事处处、、开开拓拓和和维维护护市市场场营营销销渠渠道道监控控、、评评估估和和分分析析公公司司销销售售业业绩绩并并采采取取相相应应措措施施经常常分分析析评评估估公公司司销销售售渠渠道道并并提提出出改改进进意意见见协助助办办事事处处选选择择、、管管理理和和控控制制代代理理商商不定定期期拜拜访访重重点点客客户户，，制制定定和和更更新新客客户户资资料料卡卡指导导和和培培训训办办事事处处经经理理对公公司司大大型型促促销销活活动动提提供供协协助助和和指指导导销售售部部和和营营销销部部之之间间的的工工作作协协调调协助助营营销销副副总总对对办办事事处处经经理理及及销销售售部部人人员员的的考考评评公司司分分派派的的其其他他工工作作64公司司销销售售额额预预测测方方法法1.计计算算去去年年销销售售额额较较前前年年的的年年增增长长率率（（以以及及前前几几年年每每年年的的销销售售年年增增长长率率））2.计计算算前前4年年销销售售额额的的平平均均年年增增长长率率3.计计算算前前4年年历历年年增增长长率率的的平平均均增增长长4.根根据据去去年年增增长长率率及及前前4年年增增长长率率增增长长计计算算明明年年的的大大概概增增长长率率5.计计算算明明年年的的大大概概销销售售额额*以以上上计计算算过过程程中中如如碰碰到到特特殊殊情情况况，，应应分分别别作作适适当当调调整整65销售售经经理理工工作作--销销售售目目标标分分解解方方法法考考虑虑因因素素销售售任任务务分分解解应应考考虑虑的的因因素素：：公司司在在当当地地的的市市场场基基础础当地地市市场场的的总总容容量量当地地市市场场潜潜力力估估计计前一一年年的的销销售售额额当地地市市场场前前几几年年的的整整体体销销售售增增长长本公公司司在在当当地地市市场场前前几几年年的的增增长长本公公司司在在当当地地的的市市场场占占有有率率主要要竞竞争争对对手手在在当当地地的的市市场场占占有有率率66部分分运运算算方方法法当地地市市场场销销售售总总额额=本本公公司司销销售售额额/本本公公司司当当地地市市场场占占有有率率当地地市市场场下下一一年年销销售售潜潜力力=当当地地市市场场销销售售总总额额××（（1+当当地地市市场场销销售售增增长长率率））当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额（（*或或取取前前几几年年中中最最大大增增长长率率））竞争争对对手手销销售售额额=当当地地市市场场销销售售总总额额××竞竞争争对对手手市市场场占占有有率率竞争争对对手手当当地地市市场场销销售售额额增增长长率率=（（竞竞争争对对手手去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额-前前年年当当地地市市场场销销售售总总额额））/去去年年当当地地市市场场销销售售总总额额67销售售指指标标分分解解--按按产产品品分分解解1.确确定定公公司司产产品品战战略略（（拟拟淘淘汰汰和和开开发发产产品品））2.根根据据前前几几年年各各产产品品增增长长趋趋势势预预测测/判判断断今今年年销销售售量量/销销售售额额3.将将各各产产品品预预测测销销售售额额加加总总求求出出与与当当年年的的差差额额4.根根据据前前一一年年各各产产品品销销售售求求出出占占销销售售总总额额的的百百分分比比5.将将差差额额部部分分按按比比例例分分摊摊（（如如有有淘淘汰汰老老产产品品推推出出新新产产品品，，则则估估计计大大概概销销售售额额和和百百分分比比））6.各各产产品品去去年年数数据据加加分分摊摊部部分分即即是是当当年年任任务务68销售售指指标标分分解解--各各产产品品按按省省分分解解其他他各各产产品品按按此此方方法法各省省各各产产品品指指标标相相加加即即为为该该省省指指标标总总额额1.计计算算当当年年计计划划增增长长销销售售额额2.分分别别确确定定相相对对市市场场容容量量、、增增长长潜潜力力和和对对当当地地支支持持的的权权重重3.上上述述权权重重相相乘乘后后求求出出综综合合权权重重百百分分比比4.按按综综合合权权重重结结果果分分摊摊69销售售指指标标分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他产产品品按按此此方方法法，，各各产产品品月月度度相相加加即即是是该该省省月月度度指指标标总总额额70销售售经经理理工工作作--重重点点客客户户拜拜访访拜访访目目的的了解解客客户户需需求求和和要要求求了解解桑桑普普产产品品在在当当地地的的销销售售情情况况了解解当当地地市市场场变变化化趋趋势势了解解在在当当地地的的竞竞争争对对手手状状况况征求求客客户户对对桑桑普普公公司司销销售售战战略略的的意意见见增进进与与大大客客户户的的商商业业关关系系拜访访频频率率每个个大大客客户户一一年年至至少少两两次次拜访访监监控控方方法法大客客户户拜拜访访汇汇报报拜访访前前准准备备向当当地地办办事事处处经经理理了了解解情情况况查阅阅客客户户档档案案记记录录，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近几几年年销销售售总总额额变变化化、、桑桑普普产产品品销销售售变变化化、、产产品品构构成成比比例例、、广广告告促促销销支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客户户数数量量变变化化、、商商品品周周转转等等71销售售经经理理工工作作--大大客客户户拜拜访访汇汇报报提提纲纲访问问时时间间、、参参与与人人、、地地点点、、访问问原原因因和和目目的的当地地市市场场状状况况（（容容量量、、消消费费习习惯惯、、产产品品需需求求、、主主要要竞竞争争对对手手、、商商家家情情况况等等））当地地市市场场发发生生的的变变化化以以及及对对未未来来市市场场的的预预测测客户户近近几几年年代代理理桑桑普普产产品品的的情情况况（（销销售售额额、、产产品品结结构构））近来的的销售售变化化及其其原因因竞争对对手的的销售售政策策、销销售状状况、、产品品对桑普普产品品、销销售政政策、、销售售代表表服务务等方方面的的意见见和建建议客户认认为桑桑普但但当地地市场场取得得成功功的关关键要要素访问中中的重重大发发现报告结结论和和行动动建议议72销售经经理激激励考考核工资：：实行年年薪制制：年年初根根据销销售计计划确确定年年薪等等级，，每月月工资资按计计划年年薪的的平均均月薪薪80%发发放，，20%部部分纳纳入年年底综综合考考评除年薪薪外，，另有有服务务年限限奖励励（随随着销销售额额的增增加，，年薪薪也有有上涨涨）年终奖奖励基基数根根据销销售实实绩确确定（（前提提是当当年成成绩已已超出出去年年同期期）：：如未超超销售售任务务，则则=（（当年年销售售额-去去年年销售售额））*0.1%如超出出销售售任务务，则则另加加（（当年年销售售额-当当年年任务务）*0.2%奖励基基数的的70%部部分不不再考考核奖励基基数的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分纳入入年终终综合合考评评全年奖奖励当当年发发放70%，其其余30%纳入入第二二年年年终考考评计算所所得年年终奖奖金还还须根根据区区域市市场和和产品品业绩绩仅一一步考考核平时考考核：：及时有有效完完成大大客户户拜访访报告告以及及月度度/季季度工工作回回顾/计划划，否否则扣扣200元元每季度度对销销售渠渠道进进行分分析评评估，，并按按时写写成报报告，，否则则扣200元73销售经经理的的考核核激励励--年年终终奖金金按分分区和和分产产品考考核货币单单位：：万元元74销售经经理的的考核核激励励--季季度度销售售回款款考核核注：销售任任务完完成以以每季季度最最后一一月25日日下午午4：：50截止止季度回回款考考核按按超过过任务务指标标80%以以上部部分计计算，，完成成80%以以上部部分按按0.1%提成成；完完成率率在80%以下下的按按0.1%倒扣扣75销售助助理的的岗位位职责责和考考核激激励协助销销售经经理开开展销销售管管理工工作协助办办事处处开发发新客客户客户档档案管管理市场管管理（（价格格、销销售政政策实实施））合同管管理参与考考核统统计处理其其他销销售部部日常常事务务76今日日日程营销中中心市场部部销售部部办事处处客户服服务部部企业持持续发发展应应关注注的问问题77办事处处经理理汇报对对象营销副副总/销售售经理理工作职职责根据总总部战战略制制定和和执行行当地地市场场的销销售、、营销销和促促销计计划将公司司下达达的销销售目目标按按月、、季和和销售售代表表或区区域分分解，，完成成公司司下达达的销销售任任务，，与销销售代代表签签定销销售任任务书书办事处处办公公、销销售、、促销销和广广告费费用编编制和和控制制每日作作销售售统计计，每每周向向总部部市场场部提提供销销售信信息每月销销售预预测及及调整整，配配合制制定生生产计计划督促销销售代代表和和促销销员监监测竞竞争对对手营营销活活动，，每周周向总总部市市场部部提供供竞争争对手手信息息督促或或亲自自协助助区域域总代代理开开拓分分销渠渠道，，促进进其完完成指指标督促销销售代代表参参与经经销商商的零零售终终端管管理和和售点点维护护，保保证对对零售售渠道道的有有效管管理和和支持持协助公公司组组织当当地的的产品品展示示会、、经销销商大大会选择、、管理理和控控制代代理商商对当地地销售售代表表和促促销员员进行行公司司政策策方针针和工工作程程序的的培训训指导导，保保证他他们理理解、、接受受和执执行政政策当地销销售代代表、、促销销员和和其他他人员员的考考评督促代代理商商及时时回款款监督当当地市市场桑桑普产产品的的价格格稳定定公司分分派的的其他他工作作78办事处处经理理工作作--年年度度营销销计划划当地市市场分分析（（简明明扼要要）经济状状况、、生活活习惯惯、市市场容容量、、消费费者特特征、、需求求特征征和趋趋势等等竞争状状况：：主要要竞争争对手手当地地组织织结构构、人人员配配备、、产品品结构构、营营销活活动、、经销销商政政策、、客户户管理理政策策、售售后服服务政政策桑普公公司分分析（（简明明扼要要）桑普产产品当当地市市场基基础、、销售售业绩绩、产产品结结构、、营销销活动动效果果、经经销商商政策策反馈馈、售售后服服务状状况销售代代表、、促销销员、、售后后服务务人员员状况况、工工作效效率等等营销和和销售售计划划（详详细具具体可可操作作，避避免空空谈））销售业业绩回回顾当年年年度销销售指指标及及按月月按产产品分分解确定完完成指指标（（销售售增长长）的的具体体方式式，如如开拓拓新市市场、、投入入新产产品、、增加加零售售网点点、精精耕细细作根据总总部计计划确确定当当地营营销活活动的的时间间和预预算以以及人人力投投入预期效效果备选方方案和和调整整计划划79办事处处年度度、月月度预预算注：营营销费费用根根据总总部计计算的的额度度内预预算80月度营营销费费用预预算81销售经经理工工作--竞竞争对对手监监测报报告总总结82销售代代表人人数配配置83办事处处经理理工作作--滚滚动动式销销售预预测具体见见桑普普公司司文件件84办事处处经理理工作作--月月度度工作作汇报报上月销销售业业绩回回顾上月销销售完完成或或未完完成的的主要要原因因和经经验教教训对下月月销售售预测测以及及预测测依据据代理商商和经经销商商的变变化情情况及及其原原因产品结结构方方面的的意见见反馈馈销售政政策方方面的的意见见反馈馈竞争对对手上上月的的营销销活动动和借借鉴下月营营销计计划和和对总总部支支持的的要求求85办事处处经理理工作作--代代理理商选选择的的标准准资金实实力总经理理人品品终端覆覆盖面面企业信信用最近三三年小小家电电销售售额仓储和和送货货能力力促销和和售后后服务务能力力86代理商商选择择流程程初选调查与代理理商谈谈判确定代代理商商收集当当地市市场市市场全全部经经销商商资料料了解经经销商商资信信情况况及销销售能能力初步选选择合合适的的经销销商详细研研究代代理商商情况况终端网网络销售额额资信状状况资金实实力送货和和仓储储能力力走访经经销商商选择合合适的的代理理商准备详详细的的经销销商资资料准备桑桑普的的代理理政策策与代理理商谈谈判根据谈谈判结结果综综合比比较后后确定定合适适的代代理商商87初选代代理商商-客客户资资料卡卡88代理商商管理理和服服务支支持建立代代理商商档案案代理商商信用用管理理代理商商政策策代理商商网络络建设设零售终终端追追踪建立完完整的的代理理商档档案及时更更新档档案给代理理商相相应的的信用用级别别,不不同的的信用用级别别给以以不同同的付付款期期限记录每每一笔笔业务务的付付款情情况根据信信用级级别控控制代代理商商的付付款期期限等等给代理理商相相应的的销售售政策策严格执执行销销售政政策与代理理商共共同参参加经经销商商谈判判建立立完善善销售售网络络配合代代理商商组织织促销销活动动定期走走访零零售终终端监监控终终端零零售价价格、、促销销活动动的执执行情情况以以检查查代理理商的的工作作89总代理理管理理和控控制建建议每年确确定总总代理理的最最低销销售指指标，，完成成指标标，年年底给给予优优惠返返利，，未完完成指指标，，不予予返利利。给予一一定的的信用用额度度，但但应严严格控控制；；应收收帐款款控制制在谈谈判额额度和和期限限内，，超过过不再再发货货。产品打打上地地区标标识，，禁止止跨区区流动动。对总代代理销销量进进行分分析，，对超超出其其销售售能力力的供供货要要求予予以拒拒绝。。不得以以低于于进价价的价价格倾倾销产产品，，保持持地区区价格格稳定定。必须协协助业业务人人员一一起开开拓市市场，，扩展展销售售网络络。必须积积极支支持公公司的的广告告促销销活动动，并并在可可能的的范围围内协协助组组织实实施。。必须维维护桑桑普企企业和和产品品形象象90经销商商制约约模式式建议议每省一一个总总代理理，与与桑普普签定定两方方协议议并从从桑普普直接接拿货货N个经经销商商，与与桑普普和总总代理理签订订三方方协议议，从从总代代理提提货，，但同同时必必须达达到桑桑普规规定的的要求求桑普总代理理经销商商经销商商经销商商经销商商91办事处处经理理工作作--客客户户拜访访报告告92办事处处经理理工作作--一一周周工作作安排排93办事处处经理理业绩绩考核核激励励考核项项目：：年工资资公司季季度和和年度度销售售任务务的完完成情情况分产品品销售售比例例情况况协助代代理商商开发发优质质经销销商当地市市场产产品占占有率率年度和和月度度工作作汇报报和计计划滚动销销售预预测每月代代理商商拜访访报告告每周销销售统统计报报告每周竞竞争对对手监监测报报告每周主主要经经销商商拜访访报告告一周工工作计计划安安排费用控控制应收帐帐款收收款94办事处处经理理考核核--工工资资定级级基本年年工资资定级级标准准：本本公司司服务务年限限、行行业经经验、、工作作能力力、工工作态态度、、以往往业绩绩、管管理水水平、、学历历水平平95办事处处经理理考核核激励励（A）工资：：实行年年薪制制：根根据评评定确确定年年薪，，每月月工资资平均均月薪薪80%发发放，，20%部部分纳纳入年年底综综合考考评（（适用用于销销售额额高业业务稳稳固的的市场场）月度考考核--完完成销销售指指标80%以上上部分分按1%提提取，，80%以以下部部分按按1%倒扣扣年终奖奖励基基数根根据销销售实实绩确确定（（前提提是当当年成成绩已已超出出去年年同期期）：：如未超超销售售任务务，则则=（（当年销销售额额-去去年销销售额额）*1%如超出出销售售任务务，则则另加加（（当年年销售售额-当当年年任务务）*2%奖励基基数的的70%部部分不不再考考核奖励基基数的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分纳入入年终终综合合考评评全年奖奖励当当年发发放70%，其其余30%纳入入第二二年年年终考考评当年获获得的的奖励励部分分还应应按各各产品品完成成情况况考核核*如如有北北京或或其他他外省省优秀秀经理理愿意意开发发新市市场，，公司司还可可根据据情况况为开开发区区和增增长区区设立立“勇勇敢者者奖””（5000和和10000元元）平时考考核：：见月度度考核核表96办事处处经理理考核核激励励（B）工资：：实行月月薪制制：根根据市市场行行情和和实际际情况况确定定月薪薪（适适用于于尚不不稳固固的市市场））月度考考核--完完成销销售指指标70%以上上部分分按1%提提取（（开发发区和和增长长区可可按2%和和3%提成成），，70%以以下部部分按按1%倒扣扣年终奖奖励：：如未超超销售售任务务，超超过年年度指指标80%部分分按1%提提取如超出出销售售任务务，超超出部部分按按2%提取取年终奖奖励还还应按按各产产品完完成情情况考考核*开开发区区的提提成比比例可可设为为3%和4%；；增长长区可可设为为2%和3%。。（也也可以以按照照不同同销售售额分分别确确定不不同的的提成成比例例）*如如有北北京或或其他他外省省优秀秀经理理愿意意开发发新市市场，，公司司还可可根据据情况况为开开发区区和增增长区区设立立“勇勇敢者者奖”