某啤酒市场深层推广法

烟台中策啤酒有限公司市场终端深层推广法〈草案〉1999年7月1上海梅高创意咨询有限公司这是什么？市场终端深层推广法：是企业通过人员〈市场推广代表〉与零售商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过人员的推广使本品牌产生人格化的吸引力，进而牢固品牌的积累。2上海梅高创意咨询有限公司为什么需要市场终端深层推广法？市场的背景：现有情况我们的情况市场总的环境品牌单一，但对当地的品牌忠诚度极高品牌众多，对当地的品牌缺乏忠诚度终端没有选择的标准终端的高忠诚度使本品牌无法有效切入过份依赖经销商企业对终端的失控销量的不稳定价格下降组织缺少系统性人员缺少专业性3上海梅高创意咨询有限公司〈目的〉：市场终端深层推广法解决我们的问题发掘市场资源、维护市场资源、拥有市场资源；建立完上述任务的市场组织，明确相应的岗位责职；建全相应的市场运作模式。4上海梅高创意咨询有限公司〈原理〉为什么这样做能解决问题？终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科学地开发及控制。市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对终端的有效控制。市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。广告促销公关人员推广5上海梅高创意咨询有限公司〈原则〉：这么做必须要做到的简化通路结构全面发据市场，直接控制市场完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程6上海梅高创意咨询有限公司运作的模型：销售公司推广战略的建立推广工作的管理区域销售组订单推广工作送货、回款、回瓶服务客户服务推广推广推广推广服务所有终端消费者信息督查系统的建立人员的招募运作的管理人员的考评发展7上海梅高创意咨询有限公司总的流程系统的建立人员的招募及培训推广战略的建立推广工作的执行推广工作的管理客户服务：分销结构的建立分销的管理分销商的选择8上海梅高创意咨询有限公司推广战略的建立：推广范围的确定〈本推广法该部分现仅以城市及能及时回款的终端为研究对象〉推广区域的划定〈初步的划定可以行政区域来粗框定〉根据划定的范围〈画出直线图〉9上海梅高创意咨询有限公司第一次次市场场走访访：〈〈建立立客户户基础础档案案〉要求推推广人人员以以路为为单位位，顺顺势进进行走走访，，并将将走访访中发发现的的所有有终端端的信信息进进行记记录。。标出终终端的的位置置并顺顺列编编号记录终终端的的基础础数据据店名店址店主联系方方式10上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司均分区区域根据第第一次次的走走访数数量均均分工工作区区域一般以以150家家~200家终终端为为标。。划分五五天的的走访访图具体的的走法法请推推广员员自己己定以每天天30家左左右为为标11上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司第二次次走访访确定五五日走走访图图终端编编号制作拜拜访线线图日日报表表及客客户档档案编号：：区域号号走走访顺顺序号号终终端端顺序序号拜访线线路、、日报报表及及客户户档案案正式式图表表由销销售公公司制制做。。12上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司最终走走访拜拜访计计划的的确定定：一个月月或二二个月月后，，根据据现有有客户户的现现有进进货记记录，，划分分客户户的类类别按客户户的类类别不不同重重新编编写出出拜访访计划划A类客客户2天或或3天天走访访一次次B类客客户5天走走访一一次13上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司推广工工作的的执行行：观念上上的准准备打消一一个观观点：：不要希希望通通过一一个简简单的的方式式去达达成销销售!建立一一个观观点：：只有通通过良良好的的沟通通才能能达成成销售售!14上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司新市场场的开开拓：：新市场场的开开拓NO我们该该怎么么办?YES我们该该怎么么办？？15上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司终端老老板讲讲“不不”时时我们们怎么么办终端老老板讲讲“不不”可可以归归纳为为五种种现象象:认为本本品价价格高高认为现现有品品牌卖卖得不不错口味适适合当当地消消费者者品质佳佳消费者者指名名率高高要求赊赊销认为库库存太太小不不便进进货要求先先给礼礼品再再进货货16上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司现象问问题点点对对策策1、认认为价价格过过高不了解解本品品牌的的价值值介绍我我们的的产品品，什什么是是超爽爽介绍我我们的的历史史，建建筑信信心介绍我我们的的现状状2、认认为现现有品品牌卖卖得不不错店主对对本品品牌没没有信信心，，不愿愿意去去冒险险经营营本品品牌，，怕影影响现现有利利润对产品品不了了解对我们们企业业在市市场上上的投投入不不了解解对消费费者的的现在在反应应不了了解对销售售政策策不了了解介绍我我们的的产品品介绍我我们的的市场场运动动介绍我我们的的销售售政策策介绍我我们的的送货货服务务17上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司3、要要求赊赊销5、先先索要要礼品品对本品品牌能能在当当地行行销没没有信信心对本品品牌不不愿意意负担担责任任但报报有试试一试试的心心理介绍产产品介绍市市场运运动介绍销销售政政策公司拒拒绝赊赊销是是对推广代代表的的最大大保护护4、库库存太太小不不进货货不是是没有有库存存对本品品牌能能够及及时销销售没没有信信心对本品品牌的的送货货服务务不了了解介绍本本品牌牌的市市场运运动介绍我我们的的送货货服务务介绍我我们的的产品品介绍我我们的的销售售政策策介绍我我们的的市场场运动动不知道道公司司的销销售政政策但但对本本品牌牌已有有兴趣趣现象问题点对策18上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司沟通武武器历史现状产品市场运运动销售政政策送货服服务19上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司历史成立于于1920年，，是第第一批批由中中国人人创立立的啤啤酒企企业第一家家聘用用中国国人自自己的的酿酒酒师酿酿造啤啤酒第一家家成功功运用用行销销手段段打败败洋啤啤酒，，而在在上海海立足足的国国产啤啤酒第一家家生产产黑啤啤酒的的中国国啤酒酒企业业第一家家生产产白啤啤酒的的中国国啤酒酒企业业20上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司现状1990年年代与与香港港中策策公司司合资资1996年年与日日本朝朝日技技术合合作，，在中中国唯唯一生生产世界第第一超超爽啤啤酒———舒舒波乐乐山东第第二位位的啤啤酒品品牌90年年代最最先进进的酿酿造设设备全面进进行品品牌经经营21上海梅梅高创创意咨咨询有有限公公司产品与世世界界第第四四，，日日本本第第一一的的啤啤酒酒企企业业朝朝日日集集团团合合作作，，生生产产世世界界第第一一流流的的超超爽爽啤啤酒酒。。用同同样样的的设设备备、、工工艺艺、、原原料料、、人人员员生生产产了了烟烟台台超超爽爽啤啤酒酒系系列列。。超爽爽：：入入口口更更清清爽爽，，对对人人体体更更有有益益超爽爽啤啤酒酒是是现现代代人人饮饮用用的的啤啤酒酒潮潮流流。。22上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司市场场运运动动市场场调调查查，，口口味味测测试试我们们的的产产品品口口味味及及价价格格是是当当地地消消费费所所爱爱好好的的全新新包包装装，，系系列列出出击击明显显优优于于其其他他品品牌牌给给消消费费者者的的清清晰晰的的识识别别宿茂茂臻臻品品牌牌代代言言、、CF、、海海报报宿茂茂臻臻是是山山东东最最著著名名的的球球星星深深受受广广大大山山东东青青年年的的喜喜欢欢千金金买买您您一一定定中中开瓶瓶有有奖奖，，绝绝高高的的中中奖奖率率买就就送送，，真真情情大大放放送送千金金买买您您一一句句话话，，赠赠饮饮23上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司销售售政政策策24上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司送货货服服务务订单单的的种种类类业务务员员当当面面订订货货电话话订订货货BPCALL订订货货送货货方方法法当天天订订货货，，第第二二天天送送货货25上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司新市市场场的的开开拓拓YES市场场终终端端的的维维护护YES控制制进进货货量量NO兑奖不及时送货慢消费者不认价格高26上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司当终终端端第第一一次次原原意意进进货货时时我我们们怎怎么么办办？？提醒醒：：第一一次次进进货货时时，，一一次次进进太太多多的的货货不不是是一一件件好好事事，，如如果果销销售售期期过过长长会会引引起起终终端端屯屯积积，，第第二二次次补补货货会会比比较较困困难难。。建议议：：第一一次次进进货货宜宜少少，，一一般般在在3~5箱箱左左右右，，逐逐步步建建立立销销售售信信心心。。27上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司愿意意进进货货第二二次次补补货货我我们们遇遇到到的的：：现象问题点对策认为为好好卖卖有有利利可可图图不愿愿意意进进货货1、、注注意意库库存存的的占占有有鼓鼓励励多多进进货货，，并并了了解解其其日日销销量量，，计计算算五五日日的的进进货货量量。。2、、做做好好沟沟通通及及海海报报的的张张贴贴及及兑兑奖奖的的工工作作。。价格格高高销销得得慢慢消费费者者不不认认销销得得慢慢送货货不不及及兑奖奖比比较较难难不如如期期望望的的那那样样顺顺没有有看看到到未未来来对送送货货制制度度不不理理解解希望望与与推推广广员员直直接接订订单单送货货确确有有问问题题一、、二二、、三三等等奖奖兑兑奖奖有困困难难兑奖奖受受理理不不集集中中1、、鼓鼓励励终终端端建建立立信信心心2、、重重提提五五大大武武器器3、、个个人人沟沟通通1、、介介绍绍送送货货服服务务制制度度2、、鼓鼓励励多多进进货货3、、受受理理投投诉诉详细细解解释释兑兑奖奖方方法法————海海报报28上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司市场场推推广广代代表表的的要要求求：：物质质外外壳壳塑造造给人人亲亲合合力力神态态体态态语态态内心心塑塑造造亲合合力力的的保保证证建立信心克服急燥聆听29上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司推广广代代表表的的日日常常工工作作与与责责任任日常常工工作作：：沟通通理货货海报报张张贴贴责任任：：铺货货率率销量量30上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司市场场推推广广代代表表随随身身携携带带的的物物品品交通通工工具具通通讯讯工工具具海海报报胶胶带带抹抹布布拜访访路路线线图图客客户户档档案案日日拜拜访访图图订订货货单单名片片胸胸卡卡统统一一的的服服装装31上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司市场场推推广广代代表表的的危危机机处处理理程程序序：：产品品过过期期酒中中沉沉淀淀酒瓶瓶中中有有霉霉斑斑爆瓶瓶假酒酒瓶口口有有锈锈其他他危机机的的种种类类：：平息承接不要承诺转告上级不是是承承担担32上海海梅梅高高创创意意咨咨询询有有限限公公司司推广广工工作作的的管管理理--战略略建建设设阶阶段段：第一一次次走走访访开开始始，，客客户户基基础础资资料料确确定定前前的的督督导导指导推广广员按路路线图顺顺势走访访，并监监督一些些市场推推广代表表走访。。必须督导导每个终终端的详详情的记记录———宾馆除除外〈店名、、店址、、店主、、联系方方式〉走访完成成后必须须由推广广主管及及区域主主管自己己实地检检查漏户户，随后后确定。。督导每日日拜访路路线的走走访顺序序的合理理性。防止推广广代表随随意编号号，实际际中却无无法按号号走访的的情况发发生。五日图最最后确定定后请市市场推广广代表签签字确认认。33上海梅高高创意咨咨询有限限公司最终拜访访计划的的确定督督导〈推推广战略略实施1~2月月后〉结合送货货记录，，征求推推广员的的意见划分A类类、B类类终端A类每五五日走访访二遍B类每五五日走访访一遍定稿前请请推广代代表签字字确认推广工作作的管理理--战略建设设阶段：34上海梅高高创意咨咨询有限限公司日常推广广工作的的管理：：督导：督----监督：：按推广广员的拜拜访计划划，抽号号检查1、推广广员是否否按图按按序列走走是第一一个工作作。2、推广广员在拜拜访工作作中的内内容是否否按要求求做了。。3、对销销量优秀秀的分工工钻石小小店加强强沟通。。导----指导：：每周指指导四~五名推推广员的的终端沟沟通工作作，提高高并维护护市场推推广队伍伍的整体体水平。35上海梅高高创意咨咨询有限限公司推广主管管的日常常工作：：每日发放放当日的的拜记日日报表及及拜访线线路图制定督导导计划总结前日日的督导导工作，，对当日日的工作作提出要要求回收日报报表及订订货单协助分析析员汇总总数据集中订货货单交客客户经理理〈视分分销模式式另定〉〉36上海梅高高创意咨咨询有限限公司推广主管管必须掌掌握的会会议每日例会会晨会：总总结前日日的战况况，客户户经理通通报送货货的情况况总结前日日的督导导情况，，提出问问题及要要求晚会：订订单的回回收及客客户情况况的反馈馈。周会：总结一周周任务之之达成，，优秀推推广经验验的交流流〈优秀推推广经验验未必出出自销量量高的地地区〉月会：总结一周周任务之之达成研讨会：：请问题题推广员员提出问问题，由由大家进进行研讨讨。37上海梅高高创意咨咨询有限限公司客户服务务的执行行分销模式式的建立立----基础型：：客户经理理分销商分分销销商分分销商商38上海梅高高创意咨咨询有限限公司区域主主管管客户经理理客客户经经理客客户经经理分销商分分销商商分分销商基础改变变型39上海梅高高创意咨咨询有限限公司直供型分销主管管直供车组组直直供供车组直直供车组组40上海梅高高创意咨咨询有限限公司经销商的的分销型型经销商客客户经经理送货车组组送送货车组组送送货货车组41上海梅高高创意咨咨询有限限公司分销商的的选择分销商的的角色：：厂商商终终端端推广消消费者者（送货回回款回瓶瓶）分销商商广告、促促销、公公关42上海梅高高创意咨咨询有限限公司分销商的的条件：：法律条件件：1、工商商文书2、税务务文书3、营业业文书4、卫生生许可文文书5、酒类类专卖文文书6、法人人身份证证的复印印件考核的条条件：1、运输输能力送送货及时时2、仓储储能力3、资金金能力4、口碑碑5、经营营的业绩绩43上海梅高高创意咨咨询有限限公司考核的途途径：1、从终终端了解解分销商商的情况况；2、从同同业中了了解。44上海梅高高创意咨咨询有限限公司分销商的的管理原则：直直接参与与、直接接管理分销区域域的管理理1~2个个推广代代表配一一个分销销商，限限定分销销区域分销价格格的管理理----限定定分销商商的送货货价格对以上2个方面面的管理理通过月月扣、年年扣来进进行经济济上的管管理。如发现分分销商跨跨区域经经营或低低价格倾倾销，给给一次黄黄牌，2次红牌牌取消分分销资格格。45上海梅高创意意咨询有限公公司分销商库存的的管理鼓励分销商及及时进货、多多进货，保证证一定的库存存。根据送货记录录检查分销商商的库存，发发现货物的倒倒流。分销商送货的的管理将相应的区域域货及终端的的位置提交分分销商以便送送货。根据投诉改进进其服务质量量。直接跟车了解解送货情况。。分销商的管理理46上海梅高创意意咨询有限公公司深度推广法的的区域组织模模型区域主管分析员推推广主管客客户经理理督督导员推广代表分销商推广代表推广代表推广代表分销商分销商47上海梅高创意意咨询有限公公司岗位及责任区域经理制定并完成推推广计划，全全面负责该区区域的品牌推推广督导管理推广广主管与客户户经理检查推广代表表的工作执行公司部分分市场运动协调当地的公公关关系48上海梅高创意意咨询有限公公司推广主管组织帮助市场场推广代表开开拓维护零售售终端，促进进其进货与销销售。督导推广代表表的日常推广广工作。协助与客户经经理的工作考评推广代表表的责任制定定个人发展规规划客户经理对分销商进行行各项管理及时向分销商商提供送货单单，做好送货货记录。（见见表）考评推广代表表的表现岗位及责任49上海梅高创意意咨询有限公公司推广代表拜访推广区域域内所有的零零售终端，是是烟台啤酒在在该区域中的的唯一代表。。公司除区域域主管、推广广主管外一般般不涉及推广广，以保证推推广代表在其其区域内的权权威。负责对区域内内的零售终端端进行沟通，，理货宣传。。分析员读取推广主管管汇总的每日日日报表，并并上报销售公公司。市场督导独立核查市场场推广及物流流情况岗位及责任50上海梅高创意意咨询有限公公司市场推广代表表的招募岗位责任沟通鼓励劝说表现亲合力诚实有忍耐力有沟通力标准亲合力〈目测测〉诚实〈以往记记录〉有沟通力〈培培训〉有忍耐力〈对对工作的需求求〉建议：1、国营大中中型企业的下下岗工人2、年龄：35岁以上3、有小干部部的经历51上海梅高创意意咨询有限公公司本系统管理的的原则及方法法严格按照岗位位责职工作不得横向干涉涉非职责内的的工作只能越级检查查不能越级指指挥以下二种情况况可越级指挥挥a.直接下下属拒不执行行的时候b.直接下下属一段时间间不在位的时时候只能越级投诉诉不能越级汇汇报一种情况下可可以越级汇报报：直接上级级一段时间不不在位52上海梅高创意意咨询有限公公司严格按照工作作流程进行工工作各岗位根据本本手册设定的的工作内容流流程进行工作作。53上海梅高创意意咨询有限公公司54上海梅高创意意咨询有限公公司55上海梅高创意意咨询有限公公司56上海梅高创意意咨询有限公公司57上海梅高创意意咨询有限公公司58上海梅高创意意咨询有限公公司59上海梅高创意意咨询有限公公司60上海梅高创意意咨询有限公公司61上海梅高创意意咨询有限公公司通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:2221:22:21人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:22:2121:221月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是是决策。。21:2221:22:211月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/521:22:21世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:2221:22:21预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理的的浓缩。1月-2321:22:2121:22员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:221月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:221月-2321:22:21自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构。。21:221月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:2221:22:211月-2321:22你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:22:2121:2221:22:21想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2023/1/521:22:211月月-23谢谢谢各各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:22:2121:22:2121:221/5/20239:22:21PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:22:2221:22Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:22:2221:22:2221:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:22:2221:22:22January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:22:22下下午21:22:221月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:22下午午1月-2321:22January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:22:2221:22:2205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:22:22下下午午9:22