最终报告社会渠道转型

支持浙江移动完善社会渠道分层分级管理，全面增强渠道掌控力，巩固和发展渠道竞争优势

最终报告_社会渠道转型

浙江移动通信有限公司

杭州,2023年1月29日1浙江移动采取自营直控、授权直管和零售直供的“三直模式”来增强渠道掌控力，因此需要完善对授权和非授权社会渠道的管理自营直控模式授权直管模式自营厅指定专营店特约代销点(零售)零售直管模式直供管理模式对授权渠道(指定专营店和特约代销店)采取销售经理零售直管模式，销售经理负责授权渠道的发展，深度管理授权渠道的零售业务，做好服务支撑工作在销售经理下设销售员对非授权渠道自由店直供卡号，“送卡上门”加强管理不允许移动公司销售员队伍之外，存在任何形式的自由批卡或分销渠道销售员自由店零售直供模式最终客户移动公司销售经理销售经理2内容

页码A. 建立非授权渠道直供模式 4 A.1非授权渠道的零售直供模式概述 5 A.2零售直供模式运作中的关键控制点 18 A.3零售直供模式下的人员管理 26 A.4零售直供模式下的关键流程与IT需求 44B. 完善授权渠道直管模式 50 B.1深化渠道分层分级管理 52 B.2完善渠道激励体制 61C. 三直模式推进的关键步骤 87本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。3A.

建立非授权渠道直供模式4A.1 非授权渠道的零售直供模式概述5直供模式的核心由移动公司销售团队完全掌控物流直接向非授权网点供货，移动公司可以由自己或借助分销代理商发展直供关系直供体系运作的两种模式移动公司两种模式的异同点供货关系的建立第一种方法可以通过移动销售团队自行拓展非授权渠道的方式建立直供关系第二种方法可以通过借助分销代理商的方式与非授权渠道建立直供关系供货关系的运作及维护无论采用何种模式，供货关系的运作及维护均由移动的销售团队负责交易方式由移动销售团队拓展的方式建立直供关系的非授权渠道，其与移动的交易及结算方式为现金借助分销代理商建立直供关系的非授权渠道，其关系方式可以为赊销的方式，但分销代理商或非授权渠道自身必须向移动指定帐户存入质押金非授权渠道分销代理商物流配送和交易结算等直供关系运作及维护由移动销售团队完成通过分销代理商的协助建立直供关系 直供关系的建立 直供关系的运作及维系12移动销售团队自行拓展直供关系6移动公司首先要组织销售团队在非授权渠道中直接发展零售直供关系直接发展零售关系的操作操作关键问题时间点和责任人在三直模式推进的第一阶段即开始，由移动公司销售经理带领销售员独立完成对象针对愿意与移动达成直供关系、并且有法人资格，在赊销情况下能够提供押金的非授权渠道方法通过排查了解区域内非授权渠道的分布情况按照分布情况制定销售员线路图及完成指标通过走访了解经销商意愿及资质，发展直接零售关系，送货上门，完成相应指标目标将区域内所有具备资质并且有合作意愿的非授权渠道纳入直供范围移动公司非授权网点2.销售员直接供货1.现金交易直接回款3.签订直供协议由移动公司与具备签约资质、愿意直接与移动发生交易的非授权网点签订直供协议，并在系统中为此非授权渠道设定ID由销售员按照非授权渠道电话订单的要求送货由销售员当场在交付卡品时回收现金，并存入移动指定的银行账户，以解款单向移动公司销帐交易过程解释7在非授权渠道数量多的地区，移动公司可以利用招标选择2～3家分销代理商协助发展零售直供关系，引入竞争机制加快发展直供关系分销代理商协助发展直供关系的操作操作关键问题时间点在第一阶段销售团队直接拓展尚未达到足够掌握力，为进一步扩大直供比例，需要借助分销代理商已有的供货关系对象针对无直接签约资质或赊销却不愿提供资金质押、有资质但不愿通过销售团队建立直供关系的非授权渠道方法明确分销代理商推荐发展非授权渠道可获得相应的酬金一旦推荐成功，非授权渠道即进入移动直供体系，拥有系统ID，送货及收款职能转移至移动销售团队手中目标使得销售团队直接发展加上分销商协助发展的非授权渠道比例达到能够掌握市场的程度移动公司分销代理商5.保证金质押3.销售员直接供货1.签订直供分销代理协议交易过程解释非授权网点2.签订委托直供协议6.月结款/结酬金4.赊销回款/帐期管理由移动公司再与分销代理商签约直供分销代理协议，将非授权网点的供货权转移由分销代理商与非授权网点签订委托直供协议，规避部分非授权网点不具备与移动签约资质的问题物流由销售员负责，根据电话订单送货到非授权网点由分销代理商根据账期管理赊销款回收问题，对账期较长的非授权渠道协助移动进行追讨分销代理商代替非授权渠道向移动交付保证金质押，以控制移动的赊销风险由移动公司根据分销代理商的质押资金量、推荐网点数和开发票的数量核定分销代理商酬金并按月结算8直供模式下的资金和账款管理可分为三种情况移动直接签约直供通过分销代理商签约非赊销方式通过分销代理商签约赊销方式移动非授权渠道分销代理商移动移动非授权渠道非授权渠道分销代理商在送卡时结清卡号款项在送卡时结清卡号款项按月结算代理酬金在规定的结算日期支付卡号款项赊销资金质押按月结算代理酬金在规定的结算日期支付卡号款项移动直接与非授权网点结算帐款移动直接与非授权网点结算帐款按月与分销商结算酬金移动通过分销代理商与赊销非授权网点结算帐款按月与分销商结算酬金9移动公司控制分销代理商总赊销量和单网点赊销上限，并规定分销代理商的帐期为月结，由分销代理商自行管理名下各网点的赊账期移动公司控制总赊销量和单网点赊销量分销商负责非授权网点的帐期管理移动公司根据分销代理商实际保证金的数额1)

，按照平均50元/卡的标准2)

，核算和控制分销代理商名下网点的赊销总量上限，避免赊销风险为防止单店赊账总量过大，增加赊销风险，移动公司根据各网点每月单店销售能力，控制进货总量，当网点通过赊账交易的卡号超过核定月销量的25%，则停止继续供货移动公司限制分销代理商的赊购总量分销代理商非授权网点控制单店赊购上限1) 为保证留有一定数额的保证金作为风险抵押，可根据保证金总额的50%-80%作为计算分销代理商可赊购总量的基准2)各地市可根据市场实际情况，结合卡号平均买断价，调整该标准“量”的控制移动公司每月定期结算上月卡号款项分销代理商非授权网点控制单店赊帐期负责催收赊账款移动公司单店建议帐期规定分销代理商的账期为月结，移动公司同分销代理商每月一结，回收当月卡号销售款项分销代理商负责管理各单店的帐期，根据自身账款回收情况及单店表现等因素设定各单店的最长赊购帐期移动公司根据各网点赊购记录、网点表现等因素，可向分销代理商建议非授权网点的平均赊账期，由其灵活调整账期控制10为保证供货货充足，非非授权网点点超出额度度以外的订订单可以采采取现金交交易的方式式，也可以以由分销代代理商先催催回款再配配卡销售员取货货是否现金交交易？是否在质押押资金额度度内？要求先回款款再取卡可取卡销售员取货货时面临的的交易方式式及质押额额度问题解释对于销售团团队所发展展的零售直直供关系，，主要为现现金交易，，其风险控控制点为销销售员所携携卡品和货货款风险，，控制方法法为以其个个人保证金金及当月工工资为担保保，并从流流程上提高高销售员财财务结款频频率以降低低风险对于分销代代理商所发发展的直供供关系，如如为现金交交易则参照照上述，如如为赊销则则每次销售售员拿卡时时移动公司司的系统中中都会显示示其质押额额度是否足足够，如果果是因为货货款未回收收所导致则则需要现金金交易或者者由分销代代理商催其其先回款再再取卡；如如因为单次次取卡量太太多超出额额度则应减减少其单次次拿卡量是否否是11直供模式下下的订单管管理和物流流管理：统统一渠道ID，三方下单单，唯一物物流直供网点直直接订货直供网点通通过分销代代理商间接接订货移动销售员员主动上门门推销移动直供销销售员直供网点三种类型的的订单发起起人订单流物流移动对直供供网点的订订货主要通通过系统中中每个直供供网点的ID来实现，订订货时必须须申报直供供网点ID移动直供销销售员根据据系统生成成的四联单单送货（网网点/分销代理商商/销售员/后台），配配送至每个个直供网点点移动公司12分销代理商商可以发挥挥三项作用用：加快和和扩大建立立直供关系系、以过桥桥方式解决决非授权网网点资质不不足的问题题、提供保保证金开展展赊销加快和扩大大建立直供供关系扩大分销代理商商在过去批批卡过程中中建立大量量的非授权权渠道供货货关系，可可以协助移移动转入直直供体系加快分销代理商商拥有较广广的市场人人脉，了解解非授权渠渠道供货的的市场规则则，可以协协助移动的的销售团队队更快熟悉悉市场环境境，加快建建立直供关关系过桥方式解解决非授权权网点资质质问题开具正规发发票移动支付酬酬金时需要要对象出具具正规的酬酬金收入发发票，而非非授权渠道道多数无发发票，因此此需要分销销代理商作作为名义上上的合规交交易对象，，出具酬金金发票并获获得相应的的收益提供保证金金开展赊销销通过分销代代理商可以以垫资作为为质押保证证金，从而而能够为其其下线非授授权渠道提提供一定数数量的赊销销移动公司通通过质押保保证金规避避赊销存在在的风险：：在分销代代理商有质质押保证金金且非授权权渠道赊销销卡量在限限额以内时时，移动可可以配送卡卡号而不现现金结算分销销代代理理商商承承担担催催款款责责任任，，当当非非授授权权渠渠道道赊赊销销卡卡量量超超过过限限额额，，分分销销代代理理商商要要及及时时催催款款回回款款，，逾逾期期未未结结款款的的，，移移动动公公司司可可以以从从分分销销代代理理的的质质押押保保证证金金中中扣扣款款13分销销代代理理商商的的酬酬金金，，在在内内部部核核算算时时要要考考虑虑其其在在发发展展直直供供网网点点和和垫垫付付保保证证金金、、承承担担风风险险方方面面的的作作用用，，对对外外统统一一按按照照每每号号酬酬金金计计发发内部部核核算算分销销代代理理商商的的酬酬金金应应体体现现其其三三个个方方面面的的价价值值发展展直直供供网网点点由于于分分销销代代理理商商的的主主要要价价值值在在于于直直供供转转型型期期将将协协助助移移动动发发展展直直供供网网点点；；因因此此，，在在考考虑虑分分销销代代理理商商的的酬酬金金时时应应着着重重考考虑虑该该部部分分的的价价值值。。实实际际定定价价中中可可参参考考各各地地市市原原批批卡卡商商的的每每卡卡平平均均利利润润，，但但由由于于直直供供后后分分销销代代理理商商的的职职责责大大为为减减少少，，其其酬酬金金应应大大幅幅低低于于原原批批卡卡商商利利润润，，建建议议每每卡卡3－6元垫付付保保证证金金及承承担担风风险险分销销商商垫垫付付的的保保证证金金主主要要用用作作对对于于部部分分非非授授权权网网点点赊赊销销时时的的质质押押金金，，其其成成本本可可按按同同期期民民间间借借贷贷利利率率计计算算，，分分摊摊至至每每卡卡应应不不足足1元代开开酬酬金金发发票票的的税税费费移动动可可按按实实际际发发生生的的费费用用补补贴贴分分销销代代理理商商代代开开发发票票引引起起的的税税费费对外标准承诺每月按分分销代理商的的下线非授权权网点的放号号量计算分销销代理商的酬酬金分销代理商酬酬金＝当当月下线非授授权网点放号号量x分销代理商的的每卡酬金建议分销代理理商合同每年年续签一次，，部分地区也也可视情况选选择2~3年的合同期，，但要有时间间期限可以重重新招标或者者选择续约，，同时要明确确代理酬金年年度可以调整整为防止分销代代理商扰乱市市场价格体系系，给分销代代理商的每卡卡酬金不宜太太高，建议控控制在5元上下下范围围之内内；具具体金金额可可视各各地市市场实实际情情况而而定14分销代代理商商的酬酬金测测算在在每卡卡5元左右右支持分销代代理商商每卡卡酬金金：5-6元/卡分销代代理价价值：：3-7元/卡=>平均5元/卡代开发发票税税费按实际际发生生额偿偿付原批卡卡商每每卡利利润5－10元/卡扣除销销售和和服务务成本本2－3元/卡垫付保保证金金成本本0.6元/卡－平均赊赊销每每卡垫垫付金金额50元/卡平均赊赊销垫垫付周周期30天同期民民间借借贷利利率15％年xx15直供非非授权权网点点的基基本酬酬金同同授权权渠道道保持持一致致，并并为愿愿意挂挂移动动门头头的网网点提提供一一次性性奖励励直供非非授权权网点点的基基本酬酬金直供非非授权权网点点的其其他奖奖励直供非非授权权渠道道的酬酬金仅仅包括括基本本酬金金，且且必须须同授授权渠渠道的的基本本酬金金保持持一致致非授权渠道授权渠道基本酬金对于愿愿意挂挂中国国移动动门头头的非非授权权网点点，免免费为为其建建设门门头，，并给给与一一次性性门头头奖励励，各地地市根根据当当地实实际情情况确确定具具体金金额，，最高高不超超过授授权渠渠道相相应奖奖励的的50%对非授授权网网点采采取与与授权权渠道道基本本酬金金一致致的标标准可可以增增加直直供吸吸引力力，也也可以以抑制制授权权授权权对非非授权权直供供体系系的冲冲击对非授授权网网点挂挂移动动门头头的，，不适适合额额外增增加酬酬金，，以避避免价价格体体系混混乱16分销代理商商以申报优优先的方式式确认与非非授权网点点的直供关关系，分销销代理商的的酬金结算算按对应网网点直供销销量核定发发放分销代理商商招标建立直供关关系核定直供销销量核发酬酬金直供关系维维护及升级级补偿1)分销代理商商不再参与与非授权网网点的管理理，但在处处理相关问问题时，有有义务提供供必要的协协助当直供非授授权网点欲欲退出直供供体系时，，分销代理理商负有沟沟通、挽留留的责任若分销代理理商推荐新新网点加入入直供体系系，则提供供一次性推推介费作为为奖励当非授权网网点同意同同移动公司司签约升级级时，移动动公司为分分销代理商商提供一次次性补偿若分销代理理商主动推推荐签约，，则提供推推荐介绍费费，并继续续核发未来来半年至一一年的酬金金若网点主动动申请签约约，移动公公司则为分分销代理商商提供一次次性补偿，，补偿金额额为该网点点一年预期期销量所能能带来的酬酬金总额分销代理商商同名下的的二级非授授权网点签签订协议，，确立上下下家关系，，并向移动动公司申报报移动公司对对申报的非非授权网点点进行实际际考察，并并与符合基基本资质条条件的网点点签署《直供销售协协议》，分配唯一一编号，指指定配送销销售员，建建立直供关关系检查确认分分销代理商商与非授权权网点之间间的协议关关系，并在在移动公司司进行备案案，作为发发放分销代代理商酬金金的依据对两家分销销代理商共共同申报的的情况以申申报优先原原则确认，，如非授权权网点要求求中止或变变更直供关关系，应按按照协议履履行完成相相关义务与与赔偿责任任移动公司向向现有批卡卡商发出公公开招标书书，进行分分销代理商商招标，建建议在非授授权网点多多的县公司司和营销中中心引入2-3家分销代理理商以保证证竞争机制制，并签署署《资金质押合合作协议》和《批购协议》分销代理商商一般也应应从事移动动专营零售售业务，即即属于移动动公司的授授权渠道根据各分销销代理商下下辖的直供供非授权网网点单月（（或半月））总销量，，基于平均均买断价核核算分销代代理商质押押账户的额额定金额确定分销代代理商的酬酬金标准，，建议最初初为3-5元/卡，一年后后，随着直直供力度加加大，逐步步调低该标标准，逐渐渐回复到质质押资金的的基本成本本费用基础础上每月核定定分销代代理商名名下的非非授权网网点当月月总销量量，乘以以酬金标标准，核核算单月月酬金，，扣减坏坏账损失失后发放放至分销销代理商商账户1)批卡商转转化后只只有第一一年可以以获得直直供关系系维护及及升级补补偿，第第二年开开始只能能获得同同质押资资金相关关的资金金成本批卡商转转化为分分销代理理商的过过程17A.2零售直供供模式运运作中的的关键控控制点18建立直供供模式的的关键点点1：与与非授权权渠道建建立直供供关系的的步骤和和策略自建直供供渠道利用原批批卡商资资源紧缩批卡卡商卡源源切断批卡卡商卡源源自建销售售队伍直供非授授权网点点是否达到到市场目标标整编原批批卡商网网点按市场份份额增长长目标控制制卡源切断批卡卡商卡源源2-3家统一紧缩缩个别紧缩缩是否是否达到到市场目标标是否低市场风险险高19建立直供供模式的的关键点点2：通过““三线管管理”限限制授权权渠道卡卡号冲击击非授权权渠道的的直供管管理体系系“三线管管理”75%100%150%可按放号量获获得基本酬金金及奖励酬金金仅按放号量获获得基本酬金金必须满足库存存管理要求方方可继续订货货放号量放号量在此范围内可可自由订卡拿拿货具体解释额定月销量线线：首先应按照照授权渠道分分层分级额定定每个授权渠渠道的正常月月销售量，可可按照同级授授权渠道实际际零售量适当当向上浮动来来设定设定奖励酬金金上限：规定渠道可可获得奖励酬酬金的上限为为其额定月销销售量的150％，在此范围围内，渠道可可自由订卡并并按规定获得得奖励酬金，，若渠道月放放号量超过奖奖励酬金上限限，超出部分分仅可获得基基本酬金设定补货库存存线：渠道月放号号量超过奖励励酬金上限后后必须满足实实际库存低于于补货库存线线方可继续订订卡，允许的最高订订卡量为将其其库存补足到到补货库存线线的水平库存折价退货货：如渠道中有有部分卡号因因号码原因长长期积压难以以销售，可酌酌情折价退回回超过奖励酬金金上限后的订订货需满足实实际库存小于于补货库存线线的条件额定月销量线线补货库存线奖励酬金上限限20建立直供模式式的关键点3：进行卡号品品分类酬金/折扣管理（1/2）全省基本品类类划分标准品类定价办法法品类划分标准普通卡优惠卡（带赠赠送）带8不带4带8带4普通号码中间带4末尾带4好中差正常定价非促销非优惠惠时期，不同同品种号码的的价格基于号号码在渠道的的销货速度而而定（从渠道道管理系统和和订单管理系系统中取数计计算），销货货速度越快的的号码，酬金金设定越低，，相应的买断断价格也越高高。正常品类价格格按月公布，，每月调整一一次；对于临临时调整的品品类或存在周周期性需求的的号码制定每每日价格或周周期浮动价格格，并向渠道道公布。特殊处理优惠、促销政政策实施期间间，渠道管理理室根据营销销政策酬金标标准对卡号买买断价格和酬酬金金额进行行同步调整，，并报定价小小组备案及调调整系统。品类价格调整整幅度超过50%的，由定价价小组协调调市场部、、营销策划划中心和财财务部共同同确定优惠卡定价价非优惠时期期同正常定定价标准；；特别优惠时时期的优惠惠卡价格由由定价小组组根据实际际政策协商商确定普通卡非授权渠道道卡号根据据号码类型型划分为好好、中、差差三种类型型，五个品品种，各地地市定价小小组可在此此基础上根根据市场特特点进行适适当归并或或设计新的的号码品种种，分别归归类至三种种类型中。。优惠卡正常情况下下等同于普普通卡处理理，优惠时时期由定价价小组根据据优惠政策策的具体内内容确定划划分标准通过设计卡卡品分类价价格进行酬酬金和折扣扣控制管理理21建立直供模模式的关键键点3：进行卡号号品分类酬酬金/折扣管理（（2/2）存在的问题题解决方案某些市场存存在不同渠渠道之间零零售价格差差异过大的的问题（以含100元话费的卡卡号为例））通过直供管管控规范市市场零售价价格后，移移动零售价价可能会统统一至80元，但由于于联通在夜夜市或通讯讯市场的零零售价仍保保持50元或更低，，担心规范范市场价格格会导致移移动在该类类渠道中丧丧失价格竞竞争力推出两种不不同的卡分分别针对授授权渠道和和非授权渠渠道，将原原来通过渠渠道酬金向向用户间接接让利变为为直接让利利授权渠道内含话费100元放号酬金40元后付酬金20元零售价格80元实得酬金40元夜市、通讯讯市场内含话费100元买断成本40元零售价格50元实得酬金10元授权渠道（（A卡）内含话费100元放号酬金40元后付酬金20元零售价格80元实得酬金40元夜市、通讯讯市场（B卡）内含话费50＋50元50元话费在用用户激活后后返充买断成本40元零售价格50元实得酬金10元通过推出B卡，对消费费者从渠道道间接让利利变成移动动直接让利利，50元的B卡零售价解解决价格竞竞争力的问问题分卡制确保保各渠道实实际获得的的酬金无重重大变化，，通过不同同卡不同价价的方式来来规范市场场价格和保保持竞争性性同样的卡不不同的价不同的卡不不同的价通过设计高高价卡与低低价卡，解解决零售市市场差价问问题和渠道道让利问题题22建立直供模模式的关键键点4：在渠道转转型过程中中应对竞争争对手的冲冲击竞争对手加加大对用户户的促销力力度低价卡，优优惠资费，，话费返充充竞争对手加加大对渠道道的促销力力度提高酬金，，加大折扣扣移动必须迅迅速推出相相应的用户户促销措施施，确保直直供期间移移动产品对对用户的拉拉力不受到到负面的影影响移动在必要要时应采取取报复性的的价格政策策，对竞争争对手的资资费价格挑挑衅予以惩惩罚，以博弈的方方式让对手手不敢轻举举妄动移动的应对对措施竞争对手可可能带来的的冲击首先仍然应应考虑通过过加大用户户促销，提提高市场对对移动产品品的拉力带带动渠道销销售移动产产品（竞竞争对手加加大渠道促促销后的部部分利益最最终也是流流向了用户户，因此可可考虑以直直接的用户户促销应对对）对于新增市市场压力较较大，渠道道不稳的市市场必须同同时跟进渠渠道促销手手段，一般般应以临时调高基本酬金来来应对，而而不适合只只提高针对对直管授权权渠道的奖励酬金以以避免冲击直供体体系23建立直供模模式的关键键点5：在销售旺旺季或激烈烈竞争价格格战时期放放号量剧增增情况下对对渠道的放放号激励及及卡号限量量控制办法法主要问题酬金的调整整卡号号限限量量控控制制办办法法的的调调整整在特特别别的的销销售售旺旺季季或或激激烈烈竞竞争争价价格格战战时时期期市场场对对放放号号的的需需求求剧剧增增正常常的的渠渠道道酬酬金金及及卡卡号号控控制制管管理理办办法法无无法法应应对对市市场场变变化化对于于纯纯粹粹的的销销售售旺旺季季，，无无酬酬金金调调整整的的必必要要对于于激激烈烈竞竞争争价价格格战战，，建建议议以以特特别别促促销销酬酬金金的的名名义义调调整整基基本本酬酬金金，，保保持持奖奖励励酬酬金金上上限限不不变变通过过调调高高““三三线线管管理理””中中的的补补货货库库存存线线，，使使渠渠道道可可获获得得更更多多的的卡卡号号，，保保证证走走货货畅畅通通。。建建议议一一般般不不调调整整额额定定销销量量线线（（避避免免频频繁繁地地临临时时性性变变动动））和和奖奖励励酬酬金金上上限限（（渠渠道道已已经经从从销销量量扩扩大大或或/和基基本本酬酬金金调调整整中中获获利利））主要要原原因因基本本酬酬金金可可促促进进所所有有类类型型渠渠道道销销售售，，而而奖奖励励酬酬金金仅仅对对授授权权渠渠道道有有效效基本本酬酬金金的的调调节节比比较较容容易易操操作作额定定月月销销量量线线补货货库库存存线线奖励励酬酬金金上上限限调高高补补货货库库存存线线75%100%150%200%24建立直直供模模式的的关键键点6：应对对竞争争激烈烈情况况下““囤卡卡”对对直供供市场场的冲冲击造成囤囤卡的的原因因及带带来的的危害害原因在激烈烈竞争争的情情况下下，运运营商商一般般会推推出优优惠的的卡品品或大大幅度度增加加渠道道酬金金，因因此可可能导导致渠渠道在在短期期内囤囤积促促销优优惠卡卡以期期在市市场回回归正正常时时套利利危害囤卡是是“促促销常常见病病”。。激励励竞争争时期期过后后，由由于渠渠道手手中囤囤积了了大量量优惠惠或高高酬金金卡品品，会会出现现渠道道间串串货和和扰乱乱零售售价格格等现现象，，同时时还可可能对对移动动新建建立起起来的的直供供体系系形成成一定定的冲冲击。。应对的的方法法提前恢恢复正正常限限量措措施在渠道道激烈烈竞争争情况况的后后期，，（一一般从从特别别促销销期的的最后后半个个月起起）恢恢复对对渠道道拿卡卡的正正常限限量措措施，，限制制渠道道部分分屯卡卡量延后酬酬金回回调的的时间间为避免免酬金金回调调后产产生渠渠道间间或渠渠道向向用户户抛售售手中中囤积积的卡卡号，，造成成市场场冲击击，可可考虑虑将酬酬金回回落的的时间间相对对调低低库存存线的的时间间点延延后半半月，，以及及时消消化库库存25A.3零售直直供模模式下下的人人员管管理26销售团团队的的组成成中销销售经经理为为移动动公司司正式式员工工，管管理下下属的的社会会化用用工销销售员员，实实行属属地化化管理理销售团团队的的组成成1）属地化化管理理岗位层层级销售员员归所所在区区域营营销中中心管管理，，其直直接上上级为为对应应物流流配送送区域域内的的销售售经理理，向向销售售经理理汇报报人事管管理销售员员的日日常培培训、、考核核等工工作由由区域域营销销中心心负责责，接接受渠渠道主主管和和销售售经理理的共共同监监督和和评估估卡号管管理各销售售员通通过各各县市市公司司的资资源管管理中中心取取货配配送，，并进进行每每日回回单确确认在营业业厅进进行团团购的的乡镇镇或农农村地地区，，销售售员直直接通通过营营业厅厅完成成取货货过程程物资管管理宣传品品、促促销物物品和和礼品品等物物资，，资源源管理理中心心负责责物资资管理理的，，则在在所在在区域域的资资源管管理中中心领领取，，营业业厅负负责发发放的的，直直接通通过所所在区区域的的营业业厅领领取(直供)销售经理理销售员销售员(直管)销售经理理区域营销销中心销售经理理是正式式员工，，计入移移动公司司的人员员编制，，由区域域营销中中心管理理，直接接上级为为渠道主主管销售员属属于社会会化员工工，归所所在区域域销售经经理直接接管理，，不计入入移动公公司的正正式人员员编制范范围内渠道主管管销售团队队1)图示为销销售团队队标准配配备；可可视实际际情况进进行调整整27考虑到各各地实际际情况，，销售团团队结构构可能不不同销售团队队配备的的几种情情况直供销售售员较多多的一般般情况在较大的的营销中中心，渠渠道主管管下设直直管销售售经理和和直供销销售经理理，直供供销售经经理下辖辖直供销销售员区域中心心下直供供销售经经理数量量较少的的情况下下，对销销售员的的管理有有两种情情况渠道主管管下设直直管销售售经理，，直管销销售经理理对较少少的直供供销售员员进行代代管渠道主管管直接管管理本区区域内的的直供销销售员区域内非非授权渠渠道的数数量较少少的情况况下区域内可可不设直直供销售售员，非非授权渠渠道直供供由直管管销售经经理负责责支持28通过采取取有针对对性的管管理措施施，提高高销售员员的忠诚诚度，降降低管理理难度，，灵活调调整人数数，降低低人员风风险主要表现现应对措施施销售员管管理有难难度销售员岗岗位级别别较低，，员工素素质不高高人员变动动频繁，，难以授授权管理理销售员人人数有变变化市场需求求存在淡淡季和旺旺季，业业务量存存在波动动直供非授授权网点点数量的的变化会会造成配配送量变变化员工忠诚诚度不高高人事关系系挂靠劳劳务代理理，劳动动合同关关系不属属于移动动公司存在资金金、货物物损失的的风险，，以及客客户、渠渠道信息息泄漏风风险所有销售员下下放到各区域域营销中心管管理，直接上上级为所在区区域的销售经经理工作任务标准准化，制定详详细的操作规规范，提供清清晰的表单每日核对任务务量，每周评评估工作表现现，每月进行行考核根据业务量的的变化灵活招招聘或解聘销销售员，保持持合理的工作作任务量和人人数配比关系系物流配送量越越不稳定，劳劳务协议的有有效期越短，，以达到能够够灵活调整销销售员人数的的目的根据不同区域域的配送任务务量的变化，，不同区域之之间进行销售售员调配，重重新组合签署劳务协议议，承担除劳劳动合同外的的其他人事管管理劳务协议中明明确规定销售售员承担有关关风险带来的的后果卡号资源每日日清点、配货货；货款每日日结清；工单单每日交回；；渠道拓展和和客清关系维维护工作由销销售经理承担担29销售员的薪酬酬由基薪、计计件奖金、年年终奖励所构构成，并根据据监督考核结结果进行必要要扣罚销售员薪酬结结构销售员薪酬管管理办法保证金销售员入职时时即向劳务代代理支付一定定额度的保证证金，作为对对卡号和货款款风险的担保保，若出现属属于销售员责责任的卡号或或货款损失，，则从相应销销售员押金中中扣除可根据销售员员每日销售计计划所对应总总金额为依据据确定保证金金的数额，建建议在2000-3000元之间基薪保障销售员基基本收入的工工资部分，包包含了销售员员每月物流配配送有关的汽汽油、交通工工具等投入的的补贴，具体体金额可根据据销售员的实实际配送成本本进行计算建议基薪控制制在1000-1200元之间，较为为符合市场现现状计件奖金按照销售员卡卡号配送的数数量乘以每卡卡奖金计算若每销售员每每月配送4500张卡，计件奖奖金定为0.3元/卡年终奖励根据销售员综综合业务评价价及网点拓展展贡献综合评评估确定，每每销售员年终终奖励建议在在5000-6000元之间扣款对于违反物流流配送规范1)，或出现跨区区配送、回单单确认有误等等违规行为的的，每月根据据监督抽查结结果扣罚部分分工资保证金基薪计件奖金年终奖励扣款实得工资200010001500500-30027001)销售员不能跨跨区域销售，，不能送货到到批卡商处30渠道管理人员员职责定位——直供销售员销售员的工作作职责直供销售员职责上下级关系岗位上级直供销售经理理下级—销售向管理的直供供社会渠道进进行产品销售售向管理的直供供社会渠道传传达营销政策策渠道维系负责所管理的的渠道的日常常维护和沟通通工作负责社会渠道道及市场信息息收集协助销售经理理进行网点拓拓展依据直供渠道道发展的依据据和原则，选选择可发展为为移动直供渠渠道的合适网网点，完成前前期认证和方方案建议协助渠道能力力提升负责向管理的的直供社会渠渠道发放培训训资料协助销售经理理进行渠道管管理对所管理渠道道按要求进行行巡店基础信息建档档并按期更新新31参照目前各地地市销售人员员的工作时间间分配，估计计销售员每天天需保留3小时左右内勤勤工作时间，，4.5小时外勤从事事配送和销售售促进工作销售员工作时时间分布店内分配时间间巡店途中时间间内务及其它资料来源：金金华公司实地地调研直供销售员的主要工作非授权渠道巡巡店非授权渠道巡巡店途中所需需时间内务及其它1)内部会议数据统计与基基本分析报表处理其它销售处理取货回单结款直供销售员主要工作时间间分布100％＝8小时/人天天1)根据实地调研研，内部会议议、数据统计计、报表等工工作需保证1.5小时/人天，另外预预留约0.5小时/人天用于其它它及例外工作作；销售处理理每日用于取取货、回单和和结款、存款款的时间约1.5小时销售处理32考虑到非授权权渠道的经营营特点，估测测直供销售员员跑店频次为为每周1次，而跑店时时间依据调研研设定了上下下限直供销售员巡巡店频次与巡巡店店内时间间的上下限假假设资料来源：金金华移动实地地调研销售员巡店假假设周巡店频次单次巡店店内内时间1次12－18分钟33考虑到浙江移移动目前营销销中心覆盖范范围不同，对对下辖非授权权渠道较少的的区域营销中中心不设销售售员，或合并并几个中心共共同设置销售售员地区非授权渠道数量区域营销中心区域营销中心非授权渠道分布杭州1,5525031宁波1,3914531温州2,2593958金华7566013丽水343507台州1,1194724绍兴6202426湖州9013228衢州209730嘉兴9643032舟山2131613平均9393627各地市营销中中心非授权渠渠道分布区域内非授权权渠道数量较较少的区域营营销中心可不不设直供销售售员；由销售售经理代管；；也可由分公公司通盘考虑虑为几个营销销中心合设销销售员，以实实现规模优势势支持34销售员不纳入入移动编制，，销售员的配配设可以参考考市场规律，，按照销售员员与非授权渠渠道数量的对对比关系配置置直供依据调研结果果，覆盖200家左右非授权权渠道的批卡卡商通常设立立4个左右批卡员员考虑到直供推推广初期对人人力的要求较较高，以每名名销售员覆盖盖40至60家直供非授权权渠道为宜依据渠道管理理组织结构中中的管理幅度度，销售经理理和销售员的的比例为1:4销售员非授权渠道道店主1：40-60销售员与直直供非授权权渠道数量量配比35销售员上限限[名]销售员下限限[名]2139642099016201,1193437562,2591,3911,552依据模型和和假设，估估测出各地地直供非授授权渠道业业务量所需需销售员的的配置情况况各地直供非非授权渠道道业务量与与所需销售售员和销售售经理配置置1)各地市可根根据非授权权网点的实实际分布情情况和巡店店时间的差差异，灵活活选择销售售员与直供供销售经理理的数量，，原则上不不能突破该该表所示的的上下限范范围2)据省公司社社会渠道排排查数据，，2006年6月非授权渠道道总数1)[个]舟山嘉兴衢州湖州绍兴台州丽水金华温州宁波杭州销售经理上限[名]销售经理下限[名]552215278185534383315101861237232511546241389114241396623166436后台台支支撑撑的的工工作作内内容容多多样样，，考考虑虑到到卡卡帐帐分分离离的的原原则则，，在在分分公公司司一一级级需需至至少少2个后后台台人人员员岗岗位位对对销销售售经经理理和和渠渠道道进进行行有有效效支支撑撑后台台人人员员的的主主要要工工作作考虑虑到到卡卡帐帐分分离离原原则则，，假假定定各各项项工工作作高高效效组组合合，，各各分分公公司司仍仍至至少少需需要要设设立立2个后后台台人人员员岗岗位位业务务支支撑撑(如业业务务解解答答与与支支撑撑)数据据统统计计物料料管管理理投诉诉处处理理帐务务稽稽核核酬金金结结算算开卡卡/封卡卡订单单处处理理后台台人人员员2工单单稽稽核核后台台人人员员137在业业务务量量相相对对不不大大的的分分公公司司，，可可以以设设立立2个后后台台人人员员岗岗位位，，通通过过对对后后台台岗岗位位的的职职责责有有效效组组合合，，确确保保人人力力资资源源效效用用最最大大化化后台人员1由于卡帐分离离的原则，各各分公司至少少需要设立2个后台人员岗岗位岗位最少模式式下的后台人人员职责分工工后台人员2订单处理开卡/封卡酬金结算投诉处理物料管理工单稽核帐务稽核数据统计业务支撑(如业务解答与与支撑)支持38随着业务量的的上升，后台台人员各项工工作中开卡、、订单处理、、工单稽核等等工作负荷将将增加，于是是相应的需要要增加岗位配配置开卡、订单处理、工单稽核、投诉处理等工作会随着业务量上升而增加业务量增大带来工作负荷增加，相应需增加后台人员配置业务量较大公司，需要对业务量较大的工作如开卡、订单处理、结算、工单稽核、投诉处理等设立专门岗位后台人员的主主要工作数据统计物料管理投诉处理帐务稽核工单稽核酬金结算开卡/封卡业务支撑(如业务解答与支撑)订单处理后台人员1后台人员2后台人员3后台人员4业务量和工作作负荷的增加加需要增加人人员配置，可可能需针对负负荷量大的业业务设置独立立岗位随着业务量增增加负荷显著著增加的工作作39业务量较大的的公司，后台台人员的开卡卡、订单处理理、工单稽核核等工作负荷荷增加，需要要相应增加岗岗位配置经验来看，在在中等业务量量的分公司，，4名后台人员组组成的后台团团队能够对销销售经理和渠渠道进行有效效的支撑后台人员1后台人员2后台人员3后台人员4示例：业务量量较大的公司司，多名后台台人员可能的的职责分配开卡订单处理酬金结算投诉处理工单稽核帐务稽核物料管理数据统计业务支撑(如业务解答与与支撑)支持负荷增大可进进一步增加人人员配置40对后台人员的的估算，需要要估测其主要要业务量—开卡/订单/工单复核的工工作量，还要要考虑为确保保其它工作而而设立的岗位位销售服务后台台人员人数工单稽核所需需人员数后台人员平均均工作时间工单稽核业务量订单处理/开卡/封卡所需人数数后台人员平均均工作时间订单处理/开卡/封卡业务量==+其它人员数主要业务所需需人员数=x投诉处处理人员数数3)++稽核工工单量量工单稽稽核平均时时间=x订单量量订单处处理/开卡/封卡平平均时时间=放号量量订单平平均放号量量==放号量量稽核系系数2)=x依据实地调研确定的参数1)假定销销售服服务后后台人人员各各项工工作中中，单单独设设置投投诉处处理人人员1名，除除开卡卡/订单处处理和和工单单稽核核之外外的工工作，，均放放于1个岗位位2)稽核系系数：：全球球通100%，神州州行/动感地地带取取20%稽核3)据实地地调研研，投投诉量量的估估计假假定授授权渠渠道投投诉概概率0.4；按复复杂投投诉20％，复复杂投投诉处处理时时间1个工作作日，，一般般投诉诉80％，处处理时时间0.5小时而而计算算加权权平均均投诉诉处理理时间间；按按投诉诉处理理人员员8小时满满负荷荷工作作估算算投诉诉处理理所需需人员员配备备÷÷÷后台人人员配配置估估测1)假定酬酬金结结算、、物料料管理理等其其它工工作集集中于于1个其它它岗位位41依据金金华实实地调调研，，在对对后台台人员员的业业务量量估计计中，，采取取如下下的关关键假假设数值说明后台人人员配配置估估测关关键假假设资料来来源：：金华华公司司实地地调研研订单平均放放号量订单开卡平平均时间*封卡平均时时间订单处理平平均时间工单稽核平平均时间后台人员人人天工作时时间工单稽核系系数10～50号/订单15分钟0.5分钟/卡3分钟/单1分钟/单8小时(480分钟)100%/20%各类渠道订订单每单号号码不同，，取加权平平均值以中等规模模订单(30号码)开卡时间确确定按照1000卡的封卡时时间预计8－10小时估计后台凭缴款款凭证处理理订单的时时间，据实实地调研确确定单张工单的的稽核时间间，据实地地调研确定定以后台人员员一天满负负荷工作8小时计算全球通100%，神州行/动感地带20%*可节省时间间项42全省“三直直”管理体体系下的销销售团队总总体配置各地渠道管管理队伍人人员配置1）总计舟山嘉兴衢州湖州绍兴台州丽水金华温州宁波杭州下限上限总计后台人员2)直供销售员员直供销售经经理1)不含配备的的渠道主管管配置，仅仅包含直供供销售经理理和后台人人员；按照照基本人员员需求估算算，考虑到到各地市渠渠道下沉或或网格化管管理的力度度不同，渠渠道管理人人员层级不不同，层级级增加将会会增加管理理的工作，，人员配置置会相应增增加2)后台人员同同时服务于于销售员、、直供销售售经理和直直管销售经经理，人员员配置数量量取决于所所有类型社社会渠道的的放号量、、订单数量量和订单频频次。下限上限38 2534 2355 3718 128 627 1815 1022 155 323 165 325116833433223142916910166231下限上限9 68 61394 32 16 44 25 41 16 41 15941直管销售经经理下限上限72 4275 4260 3169 3439 2083 4577 4028 1529 1776 4311 6619335152106160114160109114726341145961126864434531121792316116077543A.4零售直供供模式下下的关键键流程与与IT需求44直供模式式中涉及及的五个个关键界界面需要要有相应应的IT支撑输入订单单配卡封装装领卡登记记核销登记记工单录入入订货中心心收到订订卡电话话后在订订单输入入界面中中输入订订单明细细，由系系统自动动生成订订货单，，并传递递给下一一界面配卡封装装人员在在收到系系统订货货单后按按订单需需求配卡卡封装，，并在配配卡封装装界面中中输入所所配卡号号信息，，由系统统向相应应销售员员发出配配送信息息短信销售员收收到信息息后到配配卡封装装人员处处领卡，，领卡后后由配卡卡封装人人员在领领卡登记记界面登登记领卡卡记录，，系统生生成核销销清单至至下一界界面销售员每每天在送送卡后凭凭三联单单回单及及回款证证明或现现金到核核销处按按系统核核心清单单进行核核销销售员在在收到渠渠道工单单后交给给后台服服务人员员，由后后台服务务人员在在工单录录入界面面补录用用户信息息，完成成整个放放号过程程45在订单管管理模块块的支持持下，订订单管理理过程可可以实现现配货通通知与订订单信息息的在线线流转，，充分简简化订单单管理流流程，实实现实时时化、无无纸化操操作订单管理理模块前台界面面下单查询后台管理理订单接受受订单处理理资源管理理模块品类管理理模块配货通知知配货反馈馈下单信息息传递备备存品类/价格设定定社会渠道道接线员/订单管理理员信息流146物流2直供网点通过过订购热线下下单网点需求拉动动直供网点通过过订单管理中中心主动下单单；订单管理中心心根据确认订订单提出配货货需求；资源管理中心心向对应销售售员发出取货货配送通知。。配送回单确认认销售员配送完完毕后必须通通过回单方式式确认配送。。销售经理主动动上门推销铺铺货核定销售计划划后配货资源管理中心心依销售员每每日销售计划划和《SIM卡物资盘存报报表》中余量核发当当日卡号，填填写《销售员配货记记录单》主动铺货、回回单确认销售经理通过过网点走访形形式主动铺货货；每日通过回单单方式确认实实际铺货情况况，确认配送送销售员订单管理中心心资源管理中心心直供网点取货通知取货配送销售员资源管理中心心直供网点电话下订单受理订单每日配货输单配货取货通知取货铺货销售销售回单回单确认回单回单确认物流运作过程程区分为网点点下单和主动动推销两种方方式，并配以以相互区别的的物流配送与与销售过程47物流2同时，通过规规范的后台配配货流程和卡卡类物品管理理流程保证卡卡号资源的供供应，及时响响应社会渠道道合理的物流流配送需求后台配货流程程卡类物品管理理流程接收订单审核订单开卡通知批量开卡打印号码贴条条SIM卡/开卡记录单交接号码封套号码包装贴卡号需求单单货品交接确认货品更改发货状态态提出货品复核核通过不通过不通过通过提交配送回执执不足充足提交卡号需求求需求汇总库存检查向上级提出卡号需求领卡入库分配SIM卡通知领取领卡签字出库登记出库信息录入入库存分析封卡/包装员开卡员卡号管理员营业厅卡号管理员48通过整合现有有MIS系统与渠道管管理系统实现现资金流程的的网络化实时时管理分销代理商的的

质押账户户渠道管理系统统销售员取货订单状态变更更查询质押资金金查询质押资金金卡号交接查询确认查询确认查询确确认资源管管理模模块订单管管理模模块财务部部门MIS系统财务管管理模模块扣款确确认1)扣款确确认1)扣款确确认1)回单确确认1)1)社会渠渠道个个人质质押账账户方方式下下的资资金流流程扣款申申请1)扣款申申请1)订单状状态变变更1)回单1)资金流流349B.完善授授权渠渠道直直管模模式50直管模模式在在现有有的基基础上上，重重点从从分层层分级级和渠渠道激激励两方面进进一步步完善善对授授权网网点的的管理理，达达到稳稳定和强化授授权渠渠道的的目的的没有形形成长长期激激励吸引力力不足足支持指指导不不够忽视渠渠道的的差异异化缺乏授授权渠渠道的的利益益保障障机制制深化渠渠道分分层分分级管管理保障核核心渠渠道利利益体现渠渠道差差异完善渠渠道激激励体体制差异化化的酬酬金政政策加强长长期激激励提供更更切合合实际际的非非酬金金激励励稳定强强化授授权渠渠道优质渠渠道更更多渠道能能力更更强渠道忠忠诚度度更高高目前直直管模模式的的主要要问题题主要的的解决决方法法目的资料来来源：：罗兰••贝格格分析析51B.1深化渠渠道分分层分分级管管理52首先，，根据据各类类社会会渠道道对移移动未未来业业务的的价值值不同同，将将授权权和非非授权权社会会零售售渠道道划分分为战战略层层、紧紧密层层和松松散层层三个个层次次高中低对未来来业务务中的的价值值对目前前业务务的价价值高中低卖场授权代代销店店非授权权代销销店战略层销售与品牌的双重贡献紧密层主要是对销售的贡献松散层主要是对销售的补充资料来来源：：内外部部访谈谈，罗罗兰••贝格格分析析高价值值客户户定制终终端销销售新业务务放号业业务分层标标准主主要基基于未未来的的价值值53卖场和和优质质的代代销店店（四四星级级）可可以作作为战战略合合作层层社会会渠道道，是是移动动必须须着力力获取取和绑绑定的的零售售渠道道资源源1资料来来源：：内外外部访访谈，，罗兰兰•贝贝格分分析战略略层层分分级级分级级后后待待遇遇分级级的的定定义义战略略合合作作渠渠道道分分为为两两级级省级级包括括全全国国和和全全省省级级的的连连锁锁手手机机卖卖场场由省省公公司司负负责责定定级级地市市级级各地地市市本本地地具具有有较较大大影影响响力力的的手手机机卖卖场场由各各地地市市公公司司负负责责定定级级四星星级级代代销销点点纳纳入入相相同同激激励励政政策策优质质社社会会渠渠道道数数量量少少、、价价值值大大，，应应采采用用个个性性化化、、量量体体裁裁衣衣式式的的激激励励与与服服务务政政策策原则上应应享有最最高级的的酬金和和非酬金金商务政政策，一一般会得得到最高高的奖励