推销与谈判第一章

第一章商务谈判概述

这是谈判吗？购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来”。你说“好”。你中午放学回来时顺便买回来了。

生活中充满谈判你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者

——美.荷伯.科思

人是社会的人，民主社会的人际关系形式上是由谈判决定的。生活中，生产中，学习中大规模的，小节上的集体行为，个人行为你会谈判吗？你能够提“过分”的要求吗？

5元一斤的西瓜（实力是基础，有些人就会多得，但也许你低估了自己）你是否一提要求就使人感到恼怒？你是否经常能实现自己的要求，包括基本的和过高的？你经常提出要求，你经常谈判，你谈判经常成功（不要怕失败）你的生活如何？有人每月800元比别人1000元还过得舒服。

因为别人100元买的衣服它能50元买到。跟别人一起干同样的活他能比别人多一倍的收入。

你也许有这样一位刁蛮的妹妹：她帮你洗一次衣服你要给她买一个星期的零食；你帮她洗十次衣服她只会用“上次帮你保密”了来搪塞。——也许你是出于爱护妹妹才让她，但在一般标准看你的确比她生活得差，尽管是你愿意的。你是商务谈判好手吗？1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分第一节谈判与商务谈判广义：谈判是指除正式场合外的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。

狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判

。一、的概念谈判双方沟通和交流决定一件事谈判是谈判双方或多方观点互换、感情互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的而进行相互磋商，以协调彼此关系而达成一致意见的行为。(一)谈判的定义(二)谈判的特征

1．谈判具有明确的目的性谈判是施与受兼而有之的一种过程。3．谈判包含合作与冲突两种成分，是一种协调行为的过程。4.谈判，它是“互惠”的，但谈判结果是“不平等”的

5．谈判主要凭借语言来实现。6.存在临界点谈判是一种双向交流与沟通的过程。

2.谈判过程的互动性A≤X≤A+B甲乙两方谈判利益比较图BAC甲方乙方X:甲方利益Y：乙方利益C≤Y≤B+C二.商务谈判的的基本要素素主体客体目标谈判环境三、商务谈谈判的含义义商务，系指一切有有形与无形形资产的交交换或买卖卖事宜。商务谈判，商务谈判是是指买卖各各方为了促促成买卖成成交，或是是为了解决决买卖双方方的争议或或争端，并并取得各自自的经济利利益而进行行磋商，并并通过调整整各自提出出的条件以以达成一致致得过程。三、商务谈谈判的特征征1谈判主体一一般为经济济主体234鲜明的经济济性谈判以价值值谈判为核核心较低的对抗抗性5对象的可选选性678环境的多变变性受价值规律律的制约平等互利第二节商商务谈判判的作用与与原则一、商务谈谈判的基本本原则(一)合法原则(四)互利互惠原原则(二)诚信原则(三)平等自愿原原则(五)求同存异原原则(六)双方利益最最大化原则则(七)效益原则(八)事人有别原原则二、商务谈谈判的作用用(一)有利于促进进商品经济济的发展(二)有利于加强强企业间的的经济联系系(三)有利于促进进我国对外外贸易的发发展第三节商商务谈判判的类型一.按商务谈判判涉及的范范围划分(国际、国内内）二.按谈判内容容划分（投资、货货物买卖与与技术贸易易）三.按照谈判的的人数划分分（个体、、小组、大大型）四.按照谈判进进行的地点点划分（主场、客客场、中立立）五.按照谈判判议题顺序序（横向向、纵向向）六.按照谈判判中双方方所采取取的态度度与方针针划分（让步、、立场、、原则））七、按照照谈判中中接触的的形式（（口头、、书面、、网络））商务谈判判的类型型一.按商务谈谈判涉及及的范围围划分——国内谈判判、国际际谈判（一）国国内谈判判是国内各各经济组组织及个个人之间间进行的的商务谈谈判。（二）国国际谈判判指不同国国家之间间的商务务活动主主体为满满足某一一需要或或达到某某一目标标而进行行的谈论论和洽谈谈的商业业活动的的总称。二.按谈判内内容划分分——商品贸易易谈判、、非商品品贸易谈谈判(一)商品贸易易谈判商品贸易易谈判是是指商品品买卖双双方就商商品的买买卖条件件所进行行的谈判判。它包包括农副副产品的的购销谈谈判和工工矿产品品购销谈谈判。（二）非非商品贸贸易谈判判非商品贸贸易谈判判是指除除商品贸贸易之外外的其他他商务谈谈判，包包括工程程项目谈谈判、技技术贸易易谈判、、资金谈谈判等。。三.按照谈判判的人数数划分——个体谈判判、小组组谈判、、大型谈谈判1.优点2.不足3.适用一人谈判判是最简简单，也也是最困困难的谈谈判，这这个谈判判的人员员必须是是全能型型的。谈判双方方各有一一位代表表出面的的谈判形形式，包包括采购购员与推推销员的的谈判、、推销员员与顾客客的谈判判、采购购员与客客户的谈谈判等等等（一）个个体谈判判时间，地地点安排排灵活。。决策性强强。谈判的方方式也可可以灵活活选择，，气氛也也比较和和谐随便便。利于保密密克服了集集体谈判判中人员员之间相相互配合合不利的的状况，，内耗等等（一）个个体谈判判1.个体谈判判的优点点1.个体谈判判的不足足孤军奋战战，一人人独立应应付全局局，难以以得到他他人的帮帮助（一）个个体谈判判1.个体谈判判的不足足供需双方方有着长长期的合合作关系系推销员或或采购员员拜访客客户，双双方均有有权决定定在什么么条件下下出售或或购买商商品续签合同同的谈判判在许多重重要的、、大型谈谈判的过过程中，，对于某某些具体体细节的的讨论，，不需要要所有人人都参加加谈判，，或者是是从更好好的解决决问题的的角度出出发，双双方主要要代表单单独接触触比较好好（一）个个体谈判判1.个体谈判判的适用用（二）小小组谈判判是指每一一方都是是由两个个以上的的人员参参加协商商的谈判判形式。。1.优点2.不足3.适用1.小组谈判判的优点点谈判者可可以得到到同伴的的支持可以提高高谈判决决策的准准确程度度可发挥集集体的才才智，完完成比较较复杂的的谈判。。可以更好好的运用用谋略和和技巧，，更好的的发挥谈谈判人员员的创造造性、灵灵活性有利于谈谈判人员员采取灵灵活方式式消除谈谈判的僵僵局和障障碍，表表面一对对一的谈谈判中要要么“不不”要么么“是””的尴尬尬局面达成的协协议或合合同具有有更高的的履约率率（二）小小组谈判判（二）小小组谈判判2.小组谈判判的不足3.小组谈判判的适用用因参加的人数多，存在着如何协调内部意见分歧的问题在操作上比较复杂，责任关系较多，出了问题容易相互推诿

内容重要，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。（三）大大型谈判判由于涉及及到的谈谈判内容容关系重重大，有有的会影影响国家家的国际际声望，，有的可可能关系系到国计计民生，，有的将将直接影影响到地地方乃至至国家的的经济发发展速度度、外汇汇平衡等等，因此此，在谈谈判全过过程中必必须准备备充分、、计划周周详，不不允许存存在丝毫毫破绽、、半点含含糊。为为此，必必须为谈谈判班子子配备阵阵营强大大的、拥拥有各种种高级专专家的顾顾问团和和咨询团团、智囊囊团。四.按照谈判判进行的的地点划划分——主场谈判判、客场场谈判、、中立地地点谈判判（一）主主场谈判判（二）客客场谈判判（三）中中立地点点谈谈判优势不足适用（一）主场谈谈判1.主场谈判的优优势谈判底气足能全面即时收集与己方有关的谈判资料，能及时向上级汇报情况，得到有效指导能得到本单位其他相关人员的帮助与支持

存在着对环境、场所、身份等方面的等方面的谈判心理优势。2.主场谈判的不不足（一）主场谈谈判可能会受到其他工作的人和私事牵挂，不能集中精力进行谈判活动可能会因安排对方谈判者的“衣食住行”而消耗一部分精力，并需支出过多的谈判费用可能因随时接到上级对谈判情况的询问和过多指导，使谈判人员的能力不能充分发挥谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一系列未曾预料到的新问题3.适用

对于重要的、比较复杂的谈判应尽量争取在主场谈判（二）客场谈谈判1.主场谈判的优优势2.主场谈判的不不足

(1)谈判人员可以一心一意地参加谈判，不受本单位琐事的干扰(2)可借自己无权决定，需要请求，手头资料不全，水土不服等理由进行拖延，甚至中断谈判(1)发生意外情况时不能及时请示上级(2)临时查找资料不方便,有拘束感，在谈判上显得较“被动”一些，易做冷板凳3.适用

一般性的问题、较容易解决的问题或者需要到对方了解资料时，可选择客场谈判.（三）第三方方谈判1.第三方谈判的的优势2.第三方谈判的的不足可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等气氛中立地谈判不易发挥主场谈判和客场谈判的优势，且极易形成对方的对立和抵触情绪。3.适用

如果双方太远或因商检、运输等特殊需要，可以考虑选择第三方谈判。五.按照谈判议题顺序——纵向谈判、横横向谈判（一）纵向谈谈判在确定谈判的的主要问题后后，对问题和和条款逐一一讨论解决，，一直到谈判判结束。保险运输质量价格索赔（一）纵向谈谈判1.纵向谈判的优优点程序明确，把复杂问题简单化讨论细致，每一次只讨论一个问题，讨论详尽，解决彻底。避免多头牵制、议而不决的弊端议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流。讨论问题时不能相互通融，当某一个问题陷入僵局后，不利于其他问题解决

不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题2.纵向谈判的不不足（二）横向谈谈判在确定谈判所所涉及地主要要问题后，开开始逐个讨论论预先确定地地问题，在某某个问题上出出现矛盾或分分歧时，就把把这个问题放放在后面，讨讨论其他问题题，如此周而而复始地讨论论下去，直到到所有内容谈谈妥为止。贷款期限利息率金额货币担保还款以及宽限限（二）横向谈谈判1.横向谈判的优优点

议程灵活，方法多样，不过分拘泥于议程所确定的谈判内容

多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法有利于更好发挥谈判人员的创造力、想象力，更好的运用谈判策略的谈判技巧加剧双方的讨价还价

容易促使谈判双方作对等让步

容易使谈判人员在枝节问题上纠缠，而会忽略了主要问题2.横向谈判的不不足六.按照谈判中双双方所采取的的态度与方针针划分——让步型、立场场型、原则型型谈判（一）让步型型谈判（软式式谈判）谈判者随时为为达成协议而而让步，希望望通过谈判签签订一个皆大大欢喜的协议议。采取这种种谈判方法的的人，他们不不是把对方当当作敌人，而而是以朋友相相对待。他们们的目的是要要达成协议而而不是获取胜胜利。在有长期友好好关系的互信信合作伙伴之之间，或者在在合作高于局部部近期利益、、今天的“失失”是为了明明天的“得”的情情况下，让步步型谈判的运运用才有意义义（二）立场型型谈判（硬式式谈判）立场型谈判者者将谈判看作作是一场意志志力的竞赛和和搏斗，认为为在这样的竞竞赛中，立场场越强硬者，，最后的收获获也就越多立场型谈判者者往往在谈判判开始时提出出一个极端的的立场，进而而固执的加以以坚持。只有有在谈判难以以为继、迫不不得已的情况况下，才会作作出极小的松松动和让步谈判者视对方方为劲敌，强强调立场的坚坚定性，强调调针锋相对的的商务谈判。。不注意尊重对对方的需要和和要求，不注注意双方利益益的共同点，，很难达成理理想的协议。。（三）原则型型谈判（价值值型谈判）原则型谈判综综合了软式谈谈判和硬式谈谈判的优点，，克服了其缺缺点。谈判中对人温温和、对事强强硬，把人和和事分开软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力（四）影响和和制约以上三三种谈判方式式应用的因素素1.今后与对方继继续保持业务务关系的可能能性2.该笔交易的重重要性3.双方谈判实力力对比4.谈判人员的个个性与谈判风风格5.谈判成本是否否受限制七、按照谈判判中接触的形形式——口头谈判、书书面谈判、网网络谈判书面谈判口头谈判交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。

指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。

网络谈判根据谈判理论论、评价标准准的不同划分分——传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判判(赢-赢式谈判)根据谈判内容容的透明度划划分——公开谈判、半半公开谈判和和秘密谈判根据谈判桌的的类型划分——长桌谈判和圆圆桌谈判。按照谈判的时时间长短划分分——马拉松式谈判判和闪电式谈谈判。八、其他分类类形式商务谈判的过过程谈判准备阶段段正式谈判阶段段谈判结束阶段段练一练一.简答1.举例说明你经经历过的谈判判事例。2.什么是商务谈谈判？它的内内涵是什么？？3.商务谈判的原原则有哪些？？4.比较横向谈判判与纵向谈判判的不同点。。5.选择主场谈判判对谈判者的的优势有哪些些？B公司与北京的的A公司有过供货货关系，收款款一直很顺利利。B公司要重组上上市，资金紧紧张起来，占占压了A公司的一些货货款。其领导导向北京A公司领导表示示尽快还款，，但一拖五个个月毫无音信信。A公司决定派人人与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款款事宜。问：（1）此案案例中中，谈谈判构构成要要素是是什么么（2）M业务员员与C先生进进行的的属于于何种种谈判判9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:02:1701:02:1701:021/6/20231:02:17AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:02:1701:02Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:02:1701:02:1701:02Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:02:1701:02:17January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:02:17上上午午01:02:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:02:1701:02:1706January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:02:17上上午午1:02上上午午01:02:171月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:02:1701:02:1701:021/6/20231:02:17AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:02:1701:02Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:02:1701:02:1701:02Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:02:1701:02:17January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:02:17上上午01:02:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:02上上午午1月-23