旅行社销售策略

旅行社经营管理第五章旅行社销售策略第五章旅行社销售策略第一节旅行社产品价格的制定

第二节旅行社产品的销售渠道

第三节旅行社产品的促销

第四节旅行社品牌策略第一节旅行社产品价格的制定一、旅行社产品价格的构成

1.旅游者的实际花费

(1)长途交通费长途交通费指旅游客源地和旅游目的地间的往返交通费和城市间的往返交通费，交通工具一般包括飞机、轮船、火车、长途客车等。其费用根据旅行社与交通部门签订的合同，有不同程度的折扣或优惠。第一节旅行社产品价格的制定(2)短途交通费短途交通费指一地旅游的接待用车的费用。旅游团用车是按照人数的多少配备的。一般来讲，l～3人配备小轿车；4～12人配备面包车；13人以上可配备19座、25座、33座、45座、55座车，其费用按车型、车价和使用的天数及距离计算。

(3)住宿费住宿费指旅游全程的住宿费。其费用根据星级酒店的合同标价、有否自然单间的补差、有否延住、有否加床与延时而定。第一节旅行社产品价格的制定(4)餐费餐费指旅途中一日三餐的费用。目前实际操作中，房费中通常包含早餐费。餐费按旅游天数的顿数与标准计算，还包括各地的风味餐，如北京的“北海仿膳餐”、河南的“洛阳水席”等。需要指出的是，从客源地前往目的地的途中餐费一般由游客自理。

(5)门票费门票费指游览参观的门票费。旅行社的全包价产品一般只包首道门票，其余由游客自理。具体条款在旅游行程单上有详细的注明。第一节旅行社产品价格的制定(6)附加费附加费指超出正常计划所发生的所有费用，如加收超公里费、会议室费、娱乐活动费、体育比赛场租费、赠送礼品费、资料费等。

(7)不可预见费不可预见费指旅游途中所发生的不可预见的费用，或临时意外发生的费用，如由于飞机延误而发生的费用、因意外情况乘坐的出租车费等。

2.服务费用

(1)导游翻译服务费用

1)全陪劳务费：指跨省市的全程陪同的导游翻译的服务费，其费用按旅行天数与团队的人数及具体标准综合计算。第一节旅行社产品价格的制定2)地陪劳务费：指地方接待导游人员的劳务费，一般按旅游天数与人数及单人导游服务费相乘来计算。

3)领队减免费：指对旅游团长或外方领队、随员发生的费用。

(2)旅行社其他人工成本费用这些成本包括旅行社计调、外联、财务、办公室等人员的工资及其他成本。他们虽然没有为游客提供直接服务，但却是旅行社产品开发、运作、推销必需的人员。第一节旅行社产品价格的制定(3)旅行社的管理费用旅行社的管理费用即根据有关部门的规定发生的费用，如工商年审费、财务审计费、旅行社责任保险费、房租费、水电费、办公费等。这些费用也要按每人每天平均收费计算，划入成本。

(4)旅行社的联络交际费用联络交际费用包括传真、电话、网络、业务交流、“踩线”等费用，有的还包括使用全球预订系统的费用。

(5)应纳税收作为以营利为目的的企业，旅行社要按国家规定的百分比例进行纳税。

3.利润第一节旅旅行行社产品品价格的的制定二、旅行行社产品品价格制制定的依依据1.产品品成本2.竞争争对手同同类产品品的价格格3.旅游游者的购购买能力力和对产产品价值值的认识识三、影响响旅行社社产品价价格制定定的主要要因素1.旅行行社内部部因素(1)旅旅行社产产品成本本成成本是影影响旅行行社产品品定价最最直接的的内在因因素，是是旅行社社产品价价格构成成的主体体和基本本要素，，也是旅旅行社制制定价格格的最低低界限。。第一节旅旅行行社产品品价格的的制定(2)旅旅行社发发展战略略旅旅行社的的经营发发展战略略大体上上可分为为3种形形式，即即密集型型发展战战略、一一体化发发展战略略和多元元化发展展战略。。不同的的经营发发展战略略对定价价策略的的要求也也不一样样。1)密集集型发展展战略。。2)一体体化发展展战略。。3)多元元化发展展战略。。第一节旅旅行行社产品品价格的的制定(3)旅旅行社营营销目标标任任何旅行行社在一一定时期期内都会会为自己己确立营营销目标标，该目目标会因因为旅行行社所拥拥有的营营销资源源、市场场需求和和市场竞竞争等因因素的不不同而有有所不同同。不同同的营销销目标对对旅行社社产品的的价格政政策、定定价方法法和定价价策略都都会产生生直接的的影响。。如果旅旅行社以以较高的的市场占占有率为为目标，，着眼于于较长时时期的更更大发展展，则往往往会把把产品价价格定得得低于竞竞争对手手，并在在一定时时期内保保持不变变；反之之，若旅旅行社希希望通过过营销活活动尽早早收回投投资，则则往往把把赢利作作为营销销的首要要目标，，因而所所确定的的旅游产产品价格格就会远远远高于于成本。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定(4)旅行行社产产品特特性产产品特特性也也是影影响旅旅行社社定价价的要要素之之一。。一般般而言言，越越是不不可替替代的的产品品，其其价格格的垄垄断性性就越越强；；而对对可替替代性性强的的产品品，旅旅行社社有可可能实实行削削价竞竞争。。此外外，旅旅游产产品的的不可可储存存性、、不可可转移移性特特征，，要求求旅行行社必必须对对市场场供求求变化化及时时作出出敏锐锐、灵灵活的的反应应。特特别当当产品品供过过于求求时，，旅行行社要要在可可能的的情况况下为为争取取客源源迅速速降价价销售售，以以减少少不必必要的的损失失。(5)旅行行社的的非价价格竞竞争策策略非非价格格竞争争是指指企业业运用用价格格以外外的营营销手手段，，使本本企业业产品品与竞竞争产产品相相区别别，并并使之之具备备差别别优势势，以以推动动产品品销售售的竞竞争方方式。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定1)差差异化化竞争争策略略。2)战战略联联盟。。3)情情感营营销策策略。。4)商商业科科普竞竞争策策略。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定2.旅旅行社社外部部因素素(1)供求求状况况市市场场供求求状况况是旅旅行社社产品品定价价的主主要参参考因因素。。一般般情况况下，，旅游游需求求量是是一个个多变变因素素，它它随着着外界界条件件的不不断变变化而而变化化，而而旅游游供给给量在在一定定时期期内是是相对对比较较稳定定的。。当旅旅游需需求量量发生生变化化时，，旅行行社就就需要要调整整旅游游产品品价格格以使使供需需平衡衡。供供不应应求时时，旅旅行社社可以以适当当提高高产品品的价价格；；供过过于求求时，，旅行行社必必须降降低产产品的的价格格；供供求平平衡时时，市市场价价格相相对保保持稳稳定。。当然然，这这种稳稳定状状态只只是暂暂时的的，很很快又又会产产生新新的波波动。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定(2)需求求弹性性需需求求弹性性表明明需求求对价价格变变动的的反应应程度度。一一般说说来，，旅行行社产产品的的需求求弹性性较大大。这这就要要求旅旅行社社在利利用价价格调调节需需求时时，必必须充充分考考虑到到需求求弹性性的大大小，，尽量量避免免价格格决策策的失失误。。(3)宏观观经济济环境境宏宏观观经济济环境境指一一个国国家或或地区区的经经济发发展状状况，，它会会从宏宏观上上约束束旅行行社产产品的的定价价，主主要包包括以以下几几方面面内容容。1)社社会生生产的的发展展状况况。2)汇汇率变变动。。3)政政府价价格政政策。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定(4)季节节因素素一一般般情况况下，，旅行行社在在旅游游旺季季时会会保持持其产产品售售价不不变或或将产产品售售价上上调；；在旅旅游淡淡季时时则往往往将将产品品售价价适当当降低低，以以吸引引更多多的游游客。。(5)替代代产品品价格格替替代代产品品价格格也是是影响响旅行行社产产品价价格制制定的的重要要因素素。当当替代代产品品多，，且其其价格格低于于本产产品时时，将将不利利于本本产品品在旅旅游市市场上上的销销售。。因此此，旅旅行社社在制制定产产品价价格时时，应应注意意替代代产品品及其其价格格，并并采取取适当当的措措施，，保证证本产产品的的销售售和旅旅行社社的收收入。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定四、旅旅行社社产品品的定定价策策略1.新新产品品定价价策略略(1)撇脂脂定价价策略略撇撇脂脂定价价策略略是一一种高高价进进入市市场的的策略略，即即在新新产品品投放放市场场时采采用高高价，，以便便在短短时期期内获获得高高额利利润的的定价价策略略。新新产品品刚上上市时时，由由于需需求弹弹性较较小，，竞争争对手手也较较少，，因而而可能能在短短时期期内获获得最最大的的利润润。撇撇脂定定价策策略一一般适适合于于旅游游产品品特点点明显显、垄垄断性性强且且其他他旅游游企业业短期期内难难以仿仿制或或开发发的产产品。。(2)渗透透定价价策略略与与撇撇脂定定价相相反，，这是是一种种低价价进入入市场场的策策略，，即将将新产产品以以低价价投放放市场场，以以便尽尽快扩扩大产产品的的销售售量，，获得得较大大的市市场份份额。。第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定(3)适宜宜定价价策略略适适宜宜定价价就是是将新新产品品的定定价介介于上上述两两种定定价之之间，，取适适宜的的价格格，这这种策策略确确定的的价格格对旅旅行社社和旅旅游者者都比比较公公平合合理，，旅行行社既既可以以在一一定时时期内内收回回成本本，也也可以以让多多数旅旅游者者接受受新产产品的的价格格。表5-1旅旅行社社新产产品定定价策策略的的选择择标准准表5-1旅旅行社社新产产品定定价策策略的的选择择标准准第一节节旅旅行行社产产品价价格的的制定定2.心心理定定价策策略(1)尾数数定价价策略略尾尾数数定价价策略略又称称零头头定价价策略略，是是旅行行社有有意为为产品品制定定一个个与整整数有有一定定差额额的价价格的的策略略，如如市场场上常常见的的588元元、598元或或599元元等的的定价价。虽虽然离离600元元只差差12元、、2元元或1元，，却会会使旅旅游者者认为为产品品很便便宜，，从而而对旅旅行社社产生生信任任感。。价格格尾数数多是是代表表吉祥祥、幸幸运的的数字字，也也会满满足部部分旅旅游者者追求求吉祥祥的心心理。。这种种定价价多用用于散散客门门市价价和单单项服服务产产品的的价格格。第一节旅旅行社产产品价格的的制定(2)整数数定价策略略与尾尾数定价相相反，整数数定价策略略就是将旅旅行社产品品价格定为为整数，不不留尾数的的策略。这这会给旅游游者带来““货真价实实”、“一一分价钱一一分货”的的心理感觉觉，有利于于在消费者者心目中树树立较好的的产品形象象。它适用用于价格较较高的旅行行社产品，，如豪华旅旅游团报价价、团体全全包价旅游游报价等。。第一节旅旅行社产产品价格的的制定(3)声望望定价策略略一些些有较高声声誉的旅行行社和名牌牌产品，由由于具备旅旅游者对它它的信任，，价格可以以定得比同同类产品高高一些。这这样一来，，旅游者不不但能够接接受这种价价格，还会会产生一种种购买到优优质产品的的安全感和和满足感。。旅行社更更可以获得得高额的利利润。第一节旅旅行社产产品价格的的制定(4)分档档定价策略略分档档定价策略略也叫分级级定价策略略，即旅行行社根据不不同层次旅旅游消费者者的消费心心理将一系系列功能相相近的旅游游产品分成成几个不同同的档次，，每个档次次制定一个个价格，以以满足不同同旅游者需需要的定价价策略。例例如，旅行行社可将所所有的产品品分为“豪豪华”、““标准”、、“经济””几个档次次或者更细细，分别定定价，形成成一系列价价格档次。。这样既可可以使旅游游者按照需需求购买，，又容易使使旅游者对对产品质量量产生信任任，同时也也提高了旅旅行社的管管理效率。。第一节旅旅行社产产品价格的的制定(5)招徕徕定价策略略招徕徕定价策略略也称特价价定价策略略，即旅行行社用低价价、减价等等方法吸引引旅游者购购买产品的的策略。这这种策略主主要是为迎迎合多数旅旅游者求廉廉价的心理理，提供““特价旅游游路线”以以吸引游客客，并在游游客购买时时向其推荐荐其他的产产品，扩大大连带销售售。3.折扣定定价策略(1)数量量折扣数数量折扣扣也称为批批量折扣，，是指旅行行社为鼓励励中间商大大量购买，，根据购买买的数量或或金额而给给予不同折折扣的优惠惠，具体又又可分为累累计数量折折扣和非累累计数量折折扣两种。。第一节旅旅行社产产品价格的的制定1)累计数数量折扣。。2)非累计计数量折扣扣。(2)现金金折扣现现金折扣扣也称提前前支付折扣扣或付款期期限折扣，，是指旅行行社在赊销销情况下，，对那些按按期或提前前付款的旅旅游产品购购买者按原原价给予一一定比例的的折扣优惠惠。这种折折扣可鼓励励购买者提提前付款，，以便使旅旅行社尽快快收回货款款，加速资资金周转，，减少因赊赊欠造成的的利息损失失和坏账损损失。应用用现金折扣扣应考虑3个方面的的因素：一一是折扣率率的大小；；二是给予予折扣的期期限长短；；三是付清清款项期限限的长短。。第一一节节旅旅行行社社产产品品价价格格的的制制定定(3)季季节节折折扣扣季季节节折折扣扣是是指指旅旅行行社社为为吸吸引引、、鼓鼓励励旅旅游游者者或或客客户户在在淡淡季季或或冷冷点点旅旅游游线线路路购购买买本本社社的的旅旅游游产产品品而而给给予予的的折折扣扣优优惠惠，，这这种种策策略略可可以以使使旅旅行行社社产产品品生生产产与与销销售售保保持持相相对对的的稳稳定定，，减减少少或或避避免免设设施施与与人人员员的的闲闲置置。。在在淡淡季季，，客客源源不不足足是是很很多多旅旅行行社社都都会会遇遇到到的的一一个个突突出出问问题题，，为为吸吸引引旅旅游游者者、、增增加加消消费费，，旅旅行行社社往往往往会会制制定定低低于于旺旺季季时时的的旅旅游游产产品品或或服服务务价价格格，，以以刺刺激激旅旅游游消消费费者者的的消消费费欲欲望望，，鼓鼓励励购购买买，，减减少少旅旅行行社社的的损损失失。。第一一节节旅旅行行社社产产品品价价格格的的制制定定4.差差异异定定价价策策略略(1)时时间间差差价价时时间间差差价价是是指指旅旅行行社社对对同同一一种种产产品品依依据据时时间间的的不不同同而而进进行行的的差差别别定定价价。。这这种种策策略略与与前前面面讲讲述述的的时时间间折折扣扣策策略略相相似似，，只只是是执执行行时时间间差差价价持持续续时时间间较较短短，，而而季季节节折折扣扣持持续续的的时时间间则则较较长长。。(2)游游客客差差价价这这种种策策略略是是旅旅行行社社针针对对不不同同的的游游客客，，为为相相同同的的产产品品确确定定不不同同的的价价格格，，不不同同的的游游客客支支付付不不同同费费用用。。例例如如，，一一些些旅旅游游点点门门票票价价格格针针对对儿儿童童、、老老年年人人减减半半；；有有些些旅旅行行社社针针对对国国内内、、国国外外游游客客的的不不同同，，给给相相同同旅旅游游线线路路确确定定不不同同的的价价位位等等。。第一一节节旅旅行行社社产产品品价价格格的的制制定定(3)地地区区差差价价这这是是旅旅行行社社以以不不同同的的价价格格在在不不同同地地区区营营销销同同一一旅旅行行社社产产品品，，以以形形成成同同一一产产品品在在不不同同空空间间的的横横向向价价格格差差异异的的策策略略。。这这种种差差价价形形成成的的主主要要原原因因是是不不同同地地区区的的旅旅游游者者具具有有不不同同的的爱爱好好与与习习惯惯。。小资料五、旅行社产产品的定价方方法1.成本导向向定价法(1)成本加加成法成成本加成法就就是在产品单单位成本的基基础上，再加加上一定比例例的预期利润润来制定销售售价格。其计计算公式为：：第一节旅旅行社产品价价格的制定(2)目标利利润定价法目目标利润润定价法又称称目标收益定定价法、目标标回报定价法法，是指根据据旅行社预期期的总销售量量与总成本，，确定一个目目标利润率的的定价方法。。具体来说，，它是先确定定旅行社本期期(如一个价价格年度)内内获得的利润润，并预测本本期内可以销销售的产品数数量，再用预预期总成本与与预期总利润润的和除以预预期销售量而而定出单位产产品的销售价价格。第一节旅旅行社产品价价格的制定2.需求导向向定价法(1)理解价价值定价法理理解价值值定价法是以以旅游者对旅旅游产品的认认知程度为依依据而制定价价格的方法。。这种方法的的特点是根据据旅游者的主主观感受和评评价定价，而而不是根据产产品的成本定定价。(2)需求差差异定价法需需求差异异定价法是指指对同一种产产品，根据不不同市场、不不同的需求强强度而制定价价格的方法。。这种价格上上的差异体现现了旅游者需需求强度方面面的差异，并并不是因产品品成本不同所所致。一般来来说，在需求求强度大的时时间与场合可可以定高价，，反之要定低低价。第一节旅旅行社产品价价格的制定3.竞争导向向定价法(1)随行就就市定价法随随行就市市定价法即根根据同行业的的一般价格水水平作为定价价标准进行定定价。在竞争争激烈而供需需基本平衡的的市场上，这这是一种较为为稳妥的定价价方法。采用用这种方法可可以减少风险险，也容易和和竞争对手和和平相处，旅旅行社不必去去全面了解旅旅游者对不同同价差的反应应，也不会引引起价格波动动。第一节旅旅行社产品价价格的制定(2)产品差差别定价法与与随行就就市定价法相相反，产品差差别定价法不不管竞争者产产品价格是低低是高，而是是根据自身特特点，有意将将同种同质的的产品价格定定得高于或低低于对手的产产品价格。这这是一种进攻攻型的定价法法，低于竞争争者的定价有有利于提高市市场占有率，，高于竞争者者的定价则有有利于在旅游游者中树立旅旅行社的形象象。六、旅行社产产品的定价程程序1.收集相关关信息2.选择定价价目标3.估算产品品成本第一节旅旅行社产品价价格的制定4.分析竞争争状况5.测定市场场需求6.选定定价价法7.确定最后后价格第二节旅旅行社产品的的销售渠道一、旅行社产产品销售渠道道的含义和类类型1.销售渠道道的含义2.销售渠道道的类型(1)直接销销售渠道直直接销售渠渠道是指旅行行社未借助任任何中间商，，直接将产品品销售给最终终旅游消费者者，如图5-1所示。图5-1直直接销售渠渠道第二节旅旅行社产品的的销售渠道(2)间接销销售渠道间间接销售渠渠道是旅行社社与旅游产品品的最终消费费者之间有一一个或一个以以上的中间机机构。其中含含有一个中间间环节的为一一级渠道，这这个中间机构构一般是旅游游零售商，如如图5-2所所示；含有两两个中间环节节的为二级渠渠道，通常有有旅游批发商商和旅游零售售商介入；有有多个中间环环节的为多级级渠道，包括括旅游代理商商、旅游批发发商和旅游零零售商，如图图5-3所示示。图5-2一一级销售渠渠道图5-3多多级销售渠渠道第二节旅旅行社产品的的销售渠道二、旅行社产产品销售渠道道的选择1.分销渠道道的选择标准准(1)与客源源市场的距离离这是指指旅行社所在在地与目标客客源市场所在在地之间的距距离。当目标标市场距离旅旅行社较近或或者与旅行社社同在一个城城市或地区时时，旅行社应应选择直接分分销渠道，以以达到节省销销售费用、准准确把握旅游游者的需求变变化动向和及及时改进产品品质量的目的的。当目标市市场较远时，，旅行社应选选择间接分销销渠道。第二节旅旅行社产品的的销售渠道(2)客源集集中程度旅旅行社应该该在客源集中中的旅游市场场上选择直接接分销渠道，，以获得降低低销售成本和和直接招徕旅旅游者的效果果。对于那些些范围广、潜潜在旅游者非非常分散的客客源市场，旅旅行社则应选选择间接分销销渠道，以广广泛招徕旅游游者。(3)旅行社社自身条件旅旅行社的的自身条件包包括旅行社的的声誉、资金金、管理经验验和对销售渠渠道的控制能能力等重要因因素。如果旅旅行社拥有良良好的声誉、、丰富的管理理经验、充裕裕的资金和较较强的分销渠渠道控制能力力，应该选择择直接分销渠渠道；反之，，如果旅行社社不具备上述述的条件，则则应该选择间间接分销渠道道。第二节旅旅行社产品的的销售渠道(4)经济效效益旅行行社还应该根根据不同销售售渠道给旅行行社带来的经经济效益决定定选择哪种分分销渠道。一一般来说，旅旅行社通过旅旅游中间商销销售其产品所所获得的销售售收入要低于于由旅行社直直接进行产品品销售所获得得的收入，因因为旅游中间间商要将产品品销售的部分分收入留下，，作为其帮助助旅行社销售售产品的报酬酬，因而使旅旅行社的产品品销售利润降降低。然而，，旅行社通过过旅游中间商商进行产品销销售可以为其其节省数目可可观的销售费费用，从而降降低了旅行社社产品的销售售成本，并提提高了旅行社社的利润。因因此，旅行社社应该对实际际经济效益进进行对比，以以选择经济效效益比较好的的分销渠道。。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道2.旅旅行社社间接接销售售渠道道的选选择策策略(1)广泛泛性销销售渠渠道策策略广广泛性性销售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一个个客源源市场场中广广泛地地选择择中间间商来来推销销自己己的产产品。。旅行行社产产品的的销售售和其其他日日用消消费品品的销销售一一样，，消费费者希希望迅迅速、、方便便地满满足自自己的的需求求。特特别是是在旅旅游发发达国国家，，人们们外出出旅游游频繁繁，有有众多多的零零售商商会方方便旅旅游者者购买买。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道(2)专营营性销销售渠渠道策策略专专营性性销售售渠道道策略略是指指在一一定时时期、、一定定地区区内只只选择择一家家中间间商来来推销销自己己的产产品的的渠道道策略略。旅旅行社社约定定这家家中间间商不不能再再推销销其他他同类类产品品，只只作为为本旅旅行社社的独独家代代理或或总代代理。。(3)选择择性销销售渠渠道策策略选选择性性销售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一个个客源源市场场上选选择少少数几几个中中间商商来进进行产产品推推销的的渠道道策略略。在在旅游游市场场中采采用广广泛性性销售售渠道道策略略的旅旅行社社，在在与众众多中中间商商直接接接触触一段段时间间后，，往往往可以以根据据中间间商在在市场场营销销中的的作用用、组组团能能力以以及销销售量量的变变化情情况，，选择择其中中有利利于产产品推推销的的几家家中间间商。。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道3.旅旅游中中间商商的选选择标标准(1)地理理位置置及销销售覆覆盖面面中中间间商所所处的的地理理位置置应接接近旅旅行社社客源源较为为集中中的地地区，，这样样有利利于旅旅游者者及时时买到到旅游游产品品，便便于旅旅行社社充分分利用用中间间商的的优势势进行行产品品推销销。中中间商商销售售区域域的大大小也也会直直接影影响到到旅行行社产产品的的销售售量。。因此此，旅旅行社社选择择的旅旅游中中间商商，在在地理理位置置上应应接近近这些些客源源相对对集中中的地地区，，且其其目标标群体体与旅旅行社社的目目标市市场是是一致致的。。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道(2)中间间商的的合作作意向向旅旅行行社应应通过过不同同的渠渠道，，了解解中间间商是是否有有与本本旅行行社合合作的的意愿愿，对对本旅旅行社社开展展的业业务是是否有有兴趣趣。因因为在在旅行行社选选择中中间商商的同同时，，中间间商也也在选选择旅旅行社社。这这是一一个相相互选选择的的过程程，有有诚意意合作作才可可以进进行相相互之之间的的协作作。(3)销售售对象象不不同同的中中间商商有不不同的的销售售对象象，旅旅行社社选择择的中中间商商的销销售对对象与与旅行行社目目标市市场相相一致致，即即中间间商的的目标标群体体必须须与旅旅行社社的目目标市市场相相吻合合，才才会使使供需需双方方有机机地结结合起起来。。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道(4)中间间商可可能带带来的的预期期经济济效益益旅旅行行社选选择中中间商商的目目的在在于扩扩大销销售、、增加加收益益。因因此，，旅行行社应应选择择财力力状况况好、、低成成本高高利润润的销销售网网络和和中间间商。。近年年来，，由于于我国国出现现买方方市场场竞争争激烈烈的局局面，，有些些旅行行社采采取先先接待待后让让中间间商付付费的的方式式，产产生了了一些些中间间商拖拖延付付款的的情况况，使使旅行行社蒙蒙受重重大经经济损损失。。实际际上，，对经经济效效益的的追求求要求求注重重风险险与利利润的的对称称。一一般说说来，，在利利润相相同的的情况况下，，风险险最小小的销销售渠渠道便便是最最理想想的销销售渠渠道。。但是是，风风险低低往往往利润润也小小，风风险高高往往往利润润也大大。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道所以，，旅行行社应应根据据自己己的经经营实实力，，在利利润大大小和和风险险高低低之间间进行行平衡衡与选选择。。(5)中间间商的的社会会美誉誉度旅旅游中中间商商应当当有良良好的的信誉誉和较较高的的声誉誉，并并具有有较强强的推推销能能力和和偿付付能力力。讲讲究信信誉是是旅行行社利利益不不受侵侵害的的保证证；较较高的的声誉誉将决决定旅旅游者者对中中间商商的信信任程程度，，从而而直接接影响响其推推销能能力；；而中中间商商的偿偿付能能力是是双方方合作作的经经济保保障。。中间间商的的信誉誉情况况可以以从其其历来来的表表现、、目前前经营营状况况、旅旅游者者的反反映、、与银银行关关系的的密切切程度度等方方面进进行了了解和和分析析。第二节节旅旅行行社产产品的的销售售渠道道(6)中间间商对对旅行行社的的业务务依赖赖性各各中间间商的的业务务范围围不同同，经经营本本旅行行社业业务的的比重重不同同，那那么其其对旅旅行社社的依依赖程程度也也就存存在差差异。。有的的国外外中间间商专专营中中国旅旅游业业务，，对我我国旅旅行社社具有有相当当高的的依赖赖性。。例如如，日日中旅旅行社社、日日中和和平观观光公公司等等，全全部经经营中中国旅旅游业业务，，它们们的努努力程程度较较高。。有的的中间间商规规模较较大、、销售售渠道道宽，，同时时经营营许多多国家家、许许多旅旅行社社的产产品，，对某某个具具体旅旅行社社依赖赖性较较低，，与各各家旅旅行社社的业业务关关系都都比较较松散散，一一般不不会大大力推推销某某一家家旅行行社的的产品品；但但另一一方面面，这这种旅旅行社社比较较珍惜惜自己己的商商业信信誉，，容易易得到到旅游游者的的信赖赖。第二二节节旅旅行行社社产产品品的的销销售售渠渠道道(7)中中间间商商的的规规模模和和数数量量旅旅行行社社在在同同一一地地区区应应选选择择适适当当数数量量、、适适当当规规模模的的中中间间商商。。因因为为中中间间商商过过多多，，会会造造成成促促销销方方面面不不必必要要的的重重复复与与浪浪费费，，而而且且中中间间商商本本身身也也会会因因粥粥少少僧僧多多而而影影响响推推销销积积极极性性；；中中间间商商过过少少又又可可能能能能形形成成垄垄断断性性销销售售或或销销售售不不力力的的局局面面。。中中间间商商规规模模大大、、实实力力雄雄厚厚、、组组团团能能力力强强，，但但也也往往往往机机构构庞庞大大、、层层次次较较多多，，而而且且也也会会形形成成垄垄断断性性销销售售的的局局面面，，使使旅旅行行社社受受制制于于人人；；中中间间商商规规模模小小，，往往往往组组团团能能力力差差，，不不利利于于旅旅行行社社的的产产品品推推销销。。中中间间商商的的规规模模与与数数量量取取决决于于旅旅行行社社的的经经济济实实力力和和销销售售渠渠道道策策略略。。第三节旅旅行行社产品品的促销销一、旅行行社产品品促销的的概念与与作用1.旅行行社产品品促销的的概念2.旅行行社促销销的作用用(1)提提供旅游游信息，，沟通供供需联系系信信息是旅旅游者从从事旅游游活动的的前提。。旅行社社促销活活动，是是以争取取旅游消消费者为为目的，，以景点点、节目目为中心心，以各各项服务务条件为为必备资资料，为为旅游者者提供完完整的相相关信息息，使他他们及时时了解旅旅行社和和旅游产产品，还还能增强强他们对对旅行社社的信任任。第三节旅旅行行社产品品的促销销(2)刺刺激旅游游需求，，引导旅旅游消费费旅旅行社通通过促销销宣传，，可以调调整和引引导旅游游需求，，激发游游客的购购买欲望望。当旅旅游需求求处于潜潜伏状态态时，促促销可以以引发需需求；当当需求与与供给不不同步时时，促销销可以平平衡供求求；当旅旅游需求求发生动动摇和衰衰退时，，促销可可以使需需求得到到一定程程度的恢恢复。例例如，广广东省口口岸旅行行社以赠赠送风光光录像带带、风景景海报、、挂历、、举办名名山大川川明信片片展览等等方式深深入各个个潜在客客源单位位，诱发发市民的的旅游兴兴趣，取取得了引引导旅游游消费、、创造需需求的效效果。第三节旅旅行行社产品品的促销销(3)突突出产品品特点，，强化竞竞争优势势在在旅游市市场上，，许多不不同旅行行社生产产的同类类产品之之间的可可替代性性较强，，旅游消消费者较较难区分分。旅游游促销活活动则是是旅行社社传播产产品特色色的重要要手段，，它通过过对同类类旅游产产品某些些差别信信息的强强化宣传传，对不不同具体体产品的的特色起起到聚焦焦、放大大的作用用，即赋赋予没有有多大差差别的产产品以不不同的象象征性形形象差别别。通过过促销突突出产品品差别特特色，可可以使潜潜在旅游游消费者者认识到到旅行社社产品能能给其带带来的特特殊效用用和利益益，并由由此对旅旅行社产产品产生生偏爱，，从而使使旅行社社的竞争争优势得得到强化化，减少少需求波波动，稳稳定旅游游产品的的销售。。第三节旅旅行社产产品的促销销(4)树立立良好形象象，稳定市市场地位在在竞争争日趋激烈烈和白热化化的市场环环境中，做做好旅游促促销工作，，可以使旅旅行社赢得得更多的潜潜在顾客的的厚爱，有有利于其在在目标市场场中树立良良好的形象象，也有利利于其在市市场竞争中中胜出。旅旅游市场风风云多变，，一旦出现现环境威胁胁因素时，，旅行社可可以通过一一定的宣传传促销手段段，改变自自身的消极极形象，重重塑自身的的美好形象象，以达到到满足旅游游需求与恢恢复、稳定定甚至扩大大其市场份份额，取得得良好经济济效益的目目的。二、旅行社社的促销要要素组合1.旅行社社的促销要要素第三节旅旅行社产产品的促销销(1)媒体体广告1)媒体广广告的含义义。2)媒体广广告的形式式。表5-2不不同媒媒体的优缺缺点比较表表表5-2不不同媒媒体的优缺缺点比较表表第三节旅旅行社产产品的促销销3)媒体广广告的作用用。(2)公共共关系公公共关系系是旅行社社为了协调调本单位与与内部机构构人员、外外部社会公公众的关系系，保持内内部团结、、创造良好好的信誉与与形象而进进行的活动动。第三节旅旅行社产产品的促销销(3)直接接营销直直接营销销指销售者者和消费者者之间没有有中间人参参与，销售售者直接获获得消费者者的订购与与反应，对对闲暇时间间少的人来来说，直接接营销是其其获得想要要商品的一一种合适的的方法。直直接营销的的方式有人人员推销、、电话营销销和直接邮邮寄等。现现代社会由由于计算机机的使用，，储存和处处理大量数数据成为可可能，旅行行社处理订订单和商品品需求的能能力大大提提高，网上上购物越来来越流行，，但仍需有有完善的物物流系统才才能满足客客户的需求求。1)人员推推销。2)电话营营销。3)直接邮邮寄。第三节旅旅行社产产品的促销销(4)营业业推广营营业推广广也称销售售促进，是是旅行社在在一定条件件下，在特特定的目标标市场中为为迅速地刺刺激需求和和鼓励消费费而采取的的带有馈赠赠性质或奖奖励性质的的促销方法法，经常采采用竞赛(针对某项项旅行社产产品的有奖奖竞赛，提提供奖品或或奖励性旅旅游)、价价格促销(短期降低低产品价格格，多集中中在节假日日期间、新新产品试销销期间)、、特殊商品品促销(向向旅游者赠赠送印有旅旅行社及产产品名称的的特殊商品品，如T恤恤等)3种种形式。旅旅行社采用用这种营销销方式时，，要避免对对同类产品品在同一市市场环境中中频繁地使使用，应与与其他促销销方式相互互配合、补补充使用。。第三节旅旅行社产品的的促销1)针针对旅旅游消消费者者的销销售促促进。。2)针针对旅旅游中中间商商的销销售促促进。。①正正确选选择旅旅游中中间商商。一一般说说来，，选择择中间间商应应首先先考虑虑市场场针对对性，，即邀邀请旅旅行社社主要要客源源地或或机会会市场场的中中间商商参加加考察察旅行行；其其次，，最好好能邀邀请实实力较较强的的中间间商，，因为为一旦旦考察察成功功，中中间商商愿意意组团团，便便可带带来为为数可可观的的客源源。当当然，，这并并不意意味着着全然然漠视视小的的中间间商，，因为为他们们在不不断发发展，，旅行行社应应视具具体情情况而而定。。②考考察团团规模模适中中。一一般以以20～30人人为宜宜，以以便于于旅行行社组组织接接待，，达到到主客客双方方都满满意的的效果果。第三三节节旅旅行行社社产产品品的的促促销销③制制定定合合理理可可行行的的旅旅行行计计划划。。旅旅行行社社应应拟拟订订周周密密的的旅旅行行计计划划，，并并逐逐项项落落实实，，确确保保考考察察旅旅行行的的顺顺利利进进行行。。需需要要特特别别指指出出的的是是，，考考察察团团在在考考察察过过程程中中参参与与和和经经历历的的活活动动，，尤尤其其是是交交通通、、住住宿宿、、膳膳食食、、参参观观游游览览和和文文娱娱活活动动等等，，应应与与将将来来中中间间商商组组团团后后成成行行的的旅旅游游者者的的活活动动相相一一致致，，否否则则可可能能带带来来严严重重的的后后果果。。④旅旅行行社社推推销销人人员员要要善善于于创创造造融融洽洽的的气气氛氛，，利利用用各各种种机机会会与与中中间间商商建建立立良良好好的的私私人人关关系系，，这这将将有有利利于于双双方方合合作作关关系系的的建建立立和和发发展展。。3)针针对对推推销销人人员员的的销销售售促促进进。。第三三节节旅旅行行社社产产品品的的促促销销2.促促销销组组合合策策略略(1)推推式策略略推推式策略略是旅行行社把促促销的重重点放在在旅行社社销售渠渠道上，，旅行社社紧盯旅旅游中间间商，积积极开辟辟销售渠渠道，运运用多种种手段刺刺激旅游游中间商商促销本本企业产产品的兴兴趣，通通过中间间商把产产品销售售给旅游游者，如如图5-4所示示。图5-4推推式策略略(2)拉拉式策略略拉拉式策略略是旅行行社把促促销的重重点放在在旅游者者身上，，通过广广告等促促销组合合吸引旅旅游者，，激发旅旅游者的的购买欲欲望，促促成其产产生购买买行为。。第三节旅旅行行社产品品的促销销旅游者对对旅行社社产品产产生购买买欲望后后，就去去寻找旅旅游中间间商，旅旅游中间间商再去去跟旅行行社谈判判经销或或代理，，如图5-5所所示。图5-5拉拉式策略略三、旅行行社促销销管理1.确定定旅行社社促销目目标2.制定定确保目目标实现现的预算算3.选择择促销策策略和促促销要素素4.评价价旅行社社促销效效果并调调整促销销组合第四节旅旅行行社品牌牌策略一、关于于品牌的的基本理理论(1)品品牌品品牌是是指用以以区别不不同销售售者所售售产品或或服务的的名称、、词语、、图案、、标记或或其他特特征，是是一个较较宽泛的的概念第四节旅旅行行社品牌牌策略(2)品品牌名称称品品牌名称称是品牌牌中可以以用语言言称呼的的部分，，包括文文字与数数字，通通常是识识别旅行行社及其其产品的的唯一名名称。没没有品牌牌名称，，生产者者就无法法使消费费者识别别自己的的产品。。对于消消费者而而言，品品牌名称称是产品品的基本本组成部部分。品品牌名称称可以简简化购买买、保证证质量。。例如，，“中国国国际旅旅行社””、“中中国旅行行社”、、“中国国青年旅旅行社””等都是是我国著著名旅行行社的品品牌名称称；再如如，“大大黄河旅旅游”、、“郑汴汴洛旅游游”、““海南双双飞游””等都是是我国主主要旅游游线路的的品牌名名称。第四节旅旅行行社品牌牌策略(3)品品牌标记记品品牌标记记指品牌牌中非文文字或数数字表述述的部分分，通常常是图案案或标记记，如旅旅行社的的社徽、、社标或或旅游线线路的特特殊符号号(记号号)与设设计等。。(4)注注册商标标注注册商标标指依法法在有关关部门注注册登记记后的标标记，表表明注册册者对特特定品牌牌或品牌牌组成部部分拥有有唯一使使用权，，这个品品牌名称称和标志志受到法法律保护护，其他他任何企企业不得得仿效使使用。由由此可见见，注册册商标实实质上是是一个法法律上认认可并保保护的品品牌。第四节旅旅行行社品牌牌策略(5)品品牌内涵涵品品牌内涵涵指营销销者为特特定品牌牌创造的的、用以以与目标标市场进进行沟通通的特定定含义。。它与上上述概念念有着密密切的关关系。(6)品品牌化品品牌牌化指赋赋予某种种产品特特定品牌牌的活动动。二、旅行行社品牌牌的特性性(1)独独特性旅旅行行社品牌牌必须具具有能够够反映其其特色和和个性的的特点，，以便能能够使旅旅游者或或客户迅迅速地将将其与竞竞争对手手区别开开来。第四节旅旅行行社品牌牌策略(2)恰恰当性品品牌牌与旅行行社及其其产品特特征应具具有协调调性，旅旅行社品品牌要能能够恰如如其分地地表达旅旅行社及及其产品品的特点点，以帮帮助旅游游者辨认认和识别别旅行社社及其产产品的独独有形象象。(3)可可记性旅旅行行社的品品牌要便便于记忆忆和使用用，不应应使用冷冷僻词语语，品牌牌标志应应形象生生动、简简洁明了了，易于于被旅游游者或客客户记忆忆和接受受。(4)稳稳定性品品牌牌是旅行行社的无无形资产产，具有有强有力力的促销销能力。。因此，，旅行社社在创建建品牌时时，应考考虑到日日后的发发展，对对已取得得一定声声誉的品品牌名称称和标记记，一般般不要轻轻易改动动，要保保持品牌牌的相对对稳定性性。第四节旅旅行行社品牌牌策略三、旅行行社的品品牌策略略1.旅行行社品牌牌使用策策略2.旅行行社家族族品牌策策略3.旅行行社品牌牌质量策策略通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2320:5220:52:36人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。20:52:3620:521月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就就是决决策。。20:5220:52:361月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/520:52:36世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/520:5220:52:36预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2320:52:3620:52员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2320:521月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。20:521月-2320:52:36自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好