房地产营销培训课件

房地产销售培训课件6.1案例导入6.2房地产代理业务实务操作6.3房地产代理业务基本概况6.4实训项目与练习

6.1案例导入案例1-1一平米购房服务计划

【思考与讨论】

6.2房地产代理业务基本概况

房地产代理业务内涵房地产代理的含义代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式

房地产代理业务的分类（1）根据服务对象的不同分为：卖方代理买方代理（2）根据代理业务客体的交易形式不同分为：销售代理租赁代理抵押代理置换代理房地产权属登记代理其他代理业务房地产销售代理房地产销售代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。（1）商品房现售代理指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣工验收的商品房进行出售的经纪行为。（2）商品房预售代理指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设中的商品房进行预先出售的经纪行为。房地产租赁代理房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促成双方租赁成功，收取佣金的行为。（1）现房租赁代理指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料，并与房地产经纪人需签订委托代理合同。（2）在建商品房预租代理指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一定数额的预收款行为。（3）商品房先租后售代理指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租人的一种促销行为。房地产抵押代理房地产抵押代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。（1）房地产抵押的种类①预售商品房贷款抵押②在建工程抵押③现有产权房贷款抵押④以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押（2）房地产作为抵押物的条件两种情况：1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定抵押权；2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必须是以出让方式取得。（3）不得得作为为抵押押物的的房地地产①权属有有争议议的房房地产产②用于于教育育、医医疗、、市政政等公公共福福利事事业的的房地地产③列入入文物物保护护的建建筑物物和有有重要要纪念念意义义的其其他建建筑物物④已依依法公公告、、列入入拆迁迁范围围的房房地产产⑤被依依法查查封、、扣押押、监监管或或者以以其他他形式式限制制权利利的房房地产产⑥依法法不得得抵押押的其其他房房地产产（4）房地地产抵抵押登登记①申请抵抵押登登记的的时间间②办理理抵押押登记记所需需材料料③抵押押登记记的效效力④抵押押变更更登记记和注注销登登记房屋置置换代代理房屋置置换代代理：：指房地地产经经纪机机构（（或经经纪人人）受受房屋屋所有有人或或公有有房屋屋购置置人的的委托托，将将其依依法拥拥有的的住房房进行行置换换的行行为。。分为两两类：：（1）房屋屋交换换代理理指委托托人因因工作作单位位变动动、子子女上上学、、需改改善居居住环环境等等原因因，委委托房房地产产经纪纪机构构（或或经纪纪人））代为为其交交换住住房，，包括括产权权房和和产权权房交交换、、公有有住房房承租租权和和公有有住房房承租租权交交换。。（2）房屋屋换购购代理理指房地地产经经纪机机构（（或经经纪人人）所所代理理的是是以公公有住住房承承租权权交换换商品品房或或者其其他住住房所所有权权。房地产产权属属登记记代理理房地产产权属属登记记代理理指房地地产经经纪机机构（（或经经纪人人）受受委托托人的的委托托，以以委托托人的的名义义到房房地产产行政政主管管部门门对委委托人人所拥拥有的的房屋屋所有有权以以及房房屋所所有权权所产产生的的抵押押权、、典权权等他他项权权利进进行登登记的的行为为。分为六六种：：（1）总登登记（2）初始始登记记（3）转移移登记记（4）变更更登记记（5）他项项权利利登记记（6）注销销登记记房地产产代理理业务务操作作流程程房地产产代理理业务务的基基本流流程（1）房地地产代代理业业务开开拓（2）房地地产代代理业业务洽洽谈（3）签订订房地地产代代理合合同（4）与客客户谈谈判、、提供供技术术服务务、促促成交交易（5）收取取佣金金（6）售后后服务务房地产产销售售代理理业务务的流流程（1）代理理项目目相关关信息息收集集（2）方案案设计计，完完成销销售准准备工工作（3）销售售方案案执行行（4）客户户接待待、洽洽谈、、签约约（5）房地地产交交易价价款收收取与与管理理（6）房地地产权权属登登记（7）房地地产交交验入入住及及客户户回访访（8）佣金金结算算（9）售后后服务务房地产产租赁赁代理理业务务的流流程（1）接受受委托托（2）为委委托方方寻找找匹配配的房房源（（或承承租方方）（3）签订订合同同（4）办理理房屋屋租赁赁登记记（5）交易易完成成，收收取佣佣金房地产产抵押押代理理业务务的流流程（1）抵押押当事事人签签订书书面抵抵押合合同或或贷款款银行行出具具按揭揭公证证书。。（2）收集集抵押押当事事人的的身份份证明明或法法人资资格证证明、、抵押押登记记申请请书、、国有有土地地使用用证、、房屋屋所有有权证证或房房地产产权证证、抵抵押人人有权权设定定抵押押权的的证明明资料料等。。（3）办理理抵押押登记记（4）抵押押权人人获得得《房屋他他项权权证》房屋置置换代代理业业务的的流程程（1）置换换登记记（2）价格格评估估（3）置换换委托托（4）签订订合同同（5）办理理手续续（6）物业业交割割房地产产权属属登记记代理理业务务的流流程（1）接受受委托托（2）签订订房地地产权权属登登记代代理委委托书书、代代理合合同（3）提出出房地地产权权属登登记的的申请请（4）受理理申请请（5）权属属审核核（6）公告告（7）核准准登记记，颁颁发权权属证证书（8）将权权属证证书交交至委委托人人，并并获取取相关关酬劳劳房地产产代理理合同同房地产产代理理合同同指房地地产经经纪机机构（（或房房地产产经纪纪人））与委委托人人约定定，房房地产产经纪纪机构构（或或房地地产经经纪人人）可可以在在授权权范围围内，，以委委托人人名义义与第第三者者进行行房地地产交交易，，处理理相关关事务务，并并由委委托人人支付付酬劳劳的合合同。。房地产产代理理合同同的特特征房地产产代理理合同同具有有以下下特征征：（1）房地地产代代理合合同签签订的的目的的是使使房地地产经经纪机机构（（或经经纪人人）合合法为为委托托人代代理处处理委委托事事务（2）房地地产代代理合合同的的订立立以委委托人人和代代理人人之间间的相相互信信任为为前提提（3）房地地产代代理合合同是是诺成成合同同和不不要式式合同同房地产产代理理合同同的主主要条条款（1）合同同双方方当事事人的的基本本情况况（2）代理理房地地产标标的物物的状状况（3）代理理服务务事项项与服服务标标准（4）代理理服务务的报报酬或或酬金金条款款（5）合同同的履履行期期限（6）违约约责任任（7）解决决争议议的方方式约约定（8）合同同签订订的时时间、、地点点和当当事人人房地产产代理理业务务佣金金房地产产代理理业务务佣金金房地产产代理理活动动是有有偿服服务，，在房房地产产经纪纪机构构（或或经纪纪人））完成成代理理业务务后，，委托托人应应支付付相应应的酬酬劳。。佣金数数额的的确定定方式式：一是固定费费率二是固定费费额，6.3房地产代理理业务实务务操作商品房销售售代理有两两类商品房现售售商品房预售售新建商品房房销售分为为两个阶段段销售准备阶阶段销售实施阶阶段新建商品房房销售代理理业务实务务操作第一阶段：：销售准备备项目一：房房地产代理理合同的填填写项目二：模模拟房地产产销售资料料的准备项目三：认认购书填写写训练项目四：销销售队伍的的组建项目五：销销售现场准准备训练第二阶段：：销售实施施项目六：与与售楼情景景相关的问问题及回答答模拟训练练项目七：按按揭款项的的计算练习习项目八：模模拟售楼项目九：新新建商品房房权证的办办理实训项目十：顾顾客异议处处理训练房地产销售售代理合同同的填写训练目标：：熟悉房地产产销售代理理合同的内内容，学会会填写。案例：杭州裕兴·天伦地产咨咨询策划有有限公司独独家销售代代理合同房地产销售售资料的准准备训练目标：：使学生明确确房地产销销售资料包包括法律文文件、宣传传资料和销销售文件，，能够迅速速列出并一一一准备。。（1）法律文件件的准备（2）宣传资料料的准备（3）销售文件件准备认购书填写写训练目标：：使学生熟悉悉认购书的的格式与条条款，会准准确计算供供楼款项，，会熟练填填写认购书书。案例：杭州裕兴·天伦地产咨咨询策划有有限公司楼楼盘认购书书销售队伍的的组建训练目标：：了解销售队队伍的基本本方法和销销售人员培培训的基本本内容。销售队伍的的组建有以以下几步：：一是，确定定营销人员员的数量与与素质二是，了解解营销人员员的培训内内容销售队伍的的组建（1）公司背景景和目标1）公司背景景、公众形形象、公司司目标（项项目推广目目标及公司司发展目标标）。2）销售人员员的行为准准则、内部部分工、工工作流程、、个人收入入目标。（2）物业详情情（3）销售技巧巧（4）签订买卖卖合同的程程序（5）物业管理理（6）其他内容容销售现场准准备训练目标：：1、使学生能能够明确售售楼中心的的功能分区区，了解销销售中心布布置的基本本原则与注注意事项，，并能进行行简单的销销售中心布布置与设计计。2、使学生了了解创设售售楼现场热热烈气氛的的其他形式式如看楼通通道、形象象墙、户外外广告牌、、灯箱、大大型广告牌牌、导示牌牌、彩旗、、示范环境境、施工环环境等并能能进行简单单的设计。。售楼中心设设计1、售楼中心心位置的选选择2、售楼中心心的位置看楼通道设设计注意以下几几点：看楼通道的的选择以保保证线路尽尽可能短和和安全通畅畅为原则。。要保证通道道的采光或或照明充足足。最好要有利利于施工组组织，尽可可能不要形形成地盘分分割。对于有转折折的地方或或不符合人人的行为功功能的地方方应有提示示，如高低低水平、顶顶梁过低等等地方。在通道较长长的条件下下，景观要要丰富而不不单调。样板房的设设计1、样板房选选择应该注注意问题2、样板房装装修应注意意问题形象墙、围围墙设计（1）形象墙、、围墙一般般主要是设设在分隔施施工场地，，保证客户户看楼的安安全和视线线的整洁的的地方；（2）在客户视线线可及的地方方，墙上要进进行美化和装装饰；（3）墙上的内容容可以仅仅是是楼盘的情况况介绍和售楼楼电话，也可可以根据其墙墙所在的位置置通过组合灯灯箱、广告牌牌来昭示和展展示楼盘的形形象和卖点。。（4）墙饰的风格格和彩色应与与整体推广相相统一，具有有可识别性。。模型展示模型主要用来来告之客户竣竣工后楼盘的的完整形象，，同时，也方方便业务员给给客户讲解时时指明具体户户型的位置、、方位。模型一般包括括：社区整体规划划模型分户模型局部模型环境模型区域模型广告牌、灯箱箱、导示牌、、彩旗的设计计与布置当项目位置处处于非主干道道，或是销售售中心位置不不便发现时，，广告牌、灯灯箱、导示牌牌、彩旗的作作用就十分明明显。一方面它们可可以将项目的的重要信息（（如位置、咨咨询电话等））在更广阔的的地域向外发发布，更重要的是它它们可以将客客户从主干道道或是其熟悉悉的地方引导导至项目现场场，同时又对对项目现场气气氛起到一种种烘托作用。。与售楼情景相相关的问题及及回答模拟训练目标：使使学生熟悉向向客户介绍楼楼盘的要点和和方法。与售楼情景相相关的问题：：1．本小区或大大厦的地点及及地址？2．试述本小区区或大厦的环环境特色？3．本小区或大大厦所处位置置将来有何发发展？4．本小区或大大厦的交通情情形？5．本小区或大大厦附近有哪哪些市场？每每一市场的位位置及营业状状况？与本大大厦或小区的的距离？6．本小区或大大厦附近有哪哪些学校？距距离多远？7．本小区或大大厦附近的医医疗保健设施施有哪些？其其位置和路程程？8．本小区或大大厦占地面积积、建筑面积积多大？容积积率、建筑密密度是多少？？9．本小区或大大厦附近有哪哪些娱乐体育育设施？其位位置和路程？？与售楼情景相相关的问题：：10．本小区或大大厦的规划用用途？有哪些些公共设施？？物业管理如如何？11．本小区或大大厦共有多少少户？怎样区区分？12．本小区或大大厦的设计有有什么特色或或特殊之处？？13．本小区或大大厦主打户型型、装修情况况如何？14．本大厦建材材设备如何（（？15．本大厦电梯梯共几部？厂厂牌？16．本大厦的产产权情况？建建造号码？17．本大厦坐落落地号和地段段？18．本大厦或小小区何时开工工？多少个工工作日？何时时完工？19．本大厦或小小区有无停车车场？如有，，使用情况如如何？20．本大厦屋顶顶如何处理？？有无空中花花园？与售楼情景相相关的问题：：21．本大厦平均均价格如何？？付款办法如如何？大约多多久缴一次款款？22．本大厦购买买时有无任何何优惠措施？？若有，详细细介绍？23．本大厦的贷贷款年限如何何？有何家银银行承贷？每每月摊还多少少？24．本大厦订购购时须缴多少少订金？何时时签约？签约约时应携带何何种证件？在在何处办理签签约手续？25．除总价款外外，还须缴付付哪些费用？？大概多少？？26．本大厦所需需契税，预估估多少？27．本大厦的室室内设计是否否可以变更？？如何变更？？28．本大厦保证证年限多久？？29．试述开发商商以往业绩及及其概况？30．该开发商有有哪些关系企企业？按揭款项的计计算训练目标：通过反复训练练，掌握等额额本息还款法法和等额本金金还款法的计计算原理，公公式与方法，，熟练使用计计算器进行计计算，熟练年年利率，月利利率的概念及及相互转换。。等额本息还款款法等额本息还款款法，通常被被称为“等额还款”。即借款人每每月以相等的的金额平均偿偿还贷款本息息，也被形象象地称为直线线还款法。等额本金还款款法等额本金还款款法，又称“递减还款”，即借款人每每月等额偿还还贷款本金，，贷款利息随随本金逐月递递减并结算还还清的方法。。模拟售楼训练目标：通过模拟售楼楼掌握售楼基基本流程与操操作，掌握售售楼礼仪与接接待客户的方方法技巧，能能熟练推荐楼楼盘，能熟练练完成各种售售楼资料的记记录与各种表表格的填写，，能熟练计算算按揭款项和和税费。接听电话强化能力：电电话礼仪迎接客户训练练强化能力：接接待礼仪、站站、坐、行姿姿练训练注意：①销售人员应应仪表端正、、态度亲切。。②接待客户或或一人，或一一主一铺，不不要超过三人人。③注意现场整整洁和个人仪仪表，以随时时给客户良好好印象。④送客至大门门或电梯间。。介绍产品训练练（1）交换名片，，相互介绍，，了解客户的的个人资讯情情况。（2）按照销售现现场已经规划划好的销售路路线，配合灯灯箱、模型、、样板房等销销售道具，自自然而又有重重点的介绍产产品（着重于于地段、环境境、交通、生生活技能、产产品技能、主主要建材的说说明）。购买洽谈训练练（1）倒茶寒暄，，引导客户在在销售桌前入入座。（2）在客户未主主动表示时，，应该主动地地先择一户作作试探性介绍绍。（3）根据客户所所喜欢的单元元，在肯定的的基础上，作作更详细的说说明。（4）针对客户的的疑惑点，进进行相关解释释，帮助其逐逐一克服购买买障碍。（5）适时制造现现场气氛强化化其购买欲望望。（6）在客户对产产品有70％的认可度的的基础上，设设法说服他下下定金购买。。带看现场训练练（1）结合工地现现状和周边特特征，边走边边介绍。（2）按照房型图图，让客户切切实感觉自己己所选的户型型。（3）尽量多说，，让客户始终终为你所吸引引。暂时未能成交交训练（1）将销售海报报等资料备齐齐一份给客户户，让其仔细细考虑或代为为传播。（2）再次告诉客客户联系方式式和联系电话话，承诺为其其作义务购房房资询。（3）对有意的客客户再次约定定看房时间。。客户资料表填填写训练（1）每接待完一一组客户后，，立即填写客客户资料或登登记表。（2）填写重点：：客户联络方方式和个人资资讯、客户对对产品的要求求条件、成交交或为成交的的真正原因。。（3）根据客户成成交的可能性性，将其分类类为：很有希希望、有希望望、一般、希希望渺茫这四四个等级，以以便日后有重重点地追踪客客户。客户追踪服务务训练（1）繁忙间隙，，依客户等级级与之联系，，并随时向现现场经理口头头报告。（2）对于1、2等级的客户，，销售人员应应该列为重点点对象，保持持密切联系，，调动一切可可能，努力说说服。（3）将每一次追追踪情况详细细记录在案，，便于日后分分析判断。（4）无论最后是是否成交，都都要婉转要求求客户帮忙介介绍客户。成交收定训练练（1）客户决定购购买并下定金金时，利用销销控对答告诉诉现场经理。。（2）恭喜客户（3）视具体情况况，收取客户户小定金或大大定金，并告告诉客户对买买卖双方的行行为约束。（4）详尽解释定定单填写的各各项条款和内内容；（5）收取定金，，请客人、经经办销售人员员、现场经理理三方签名确确认。（6）填写完定单单，定单连连同定金送交交现场经理点点收备案。（7）将定单第一一联交客户收收执，告诉客客户于补足或或签约时将客客户联带来。。（8）确定定金补补足或签约日日。（9）再次恭喜客客户。（10）送客户至大大门外或电梯梯间。定金补足训练练（1）定金栏内填填写实收补足足金额。（2）将约定补足足日及应补金金额栏划掉。。（3）再次确定签签约日期，将将签约日期和和签约金填写写于定单上。。（4）若重新开定定单，大定金金定单依据小小定金定单的的内容来填写写。（5）详细告诉客客户签约日的的何种注意事事项和所需带带齐的各类证证件。（6）恭喜客户，，送至大门外外或电梯间。。换户训练（1）定购房屋栏栏，填写换户户后的户型、、面积、总价价。（2）应补金额及及签约金，若若有变化，以以换户后的户户别为主。（3）于空白处注注明哪一户换换至哪一户。。（4）其他内容同同原定单。签订合同训练练（1）恭喜客户选选择我们的房房屋（2）验对身份证证原件，审核核其购房资格格。（3）出示商品房房预售示范合合同文本，逐逐条解释合同同的主要条款款。（4）与客户商讨讨并确定所有有内容，在职职权范围作适适当让步。（5）签约成交，，并按合同规规定收取第一一期房款，同同时相应抵扣扣已付定金。。（6）将定单收回回交现场经理理备案。（7）帮助客户办办理登记备案案和银行贷款款事宜。（8）登记备案且且办好银行贷贷款后，合同同的一根应交交给客户。（9）恭喜客户，，送客至大门门外或电梯间间。退户训练（1）分析退户原原因，明确是是否可以退户户。（2）报现场经理理或更高一级级主管确认，，决定退户。。（3）结清相关款款项。（4）将作废合同同收回，交公公司留存备案案。新建商品房产产权证的办理理训练目标：了解买卖双方方需要提交的的材料，熟悉悉产权证办理理的步骤，熟熟悉当地房地地产权正办理理的收费标准准。资料准备当事人需提交交的材料：1．卖方（房地地产开发商））2．买方办证1．提交材料2．预登记（初初审）3．配图4．缴纳税费5．审核6．制证、发证证顾客异议处理理训练目标：培养学生良好好、稳定的心心理素质，掌掌握应对顾客客异议的基本本方法和技巧巧。（1）产品异议：：即认为本楼楼盘没有其他他的楼盘好。。（2）需要异议，，表明目前不不想购买。（3）价格异议，，认为价格过过高，无力购购买（4）时间异议，，即顾客有意意拖延成交时时间的一种提提议。6.4实训项目与练练习房地产销售代代理业务模拟拟操作房地产项目概概况销售代理业务务主要模拟步步骤实训练习项目概况实训练习内容容（1）朗诗国际街街区项目基本本信息的收集集（2）朗诗国际街街区项目所在在区域房地产产市场情况调调查与分析（3）朗诗国际街街区项目竞争争对手分析（4）朗诗国际街街区项目促销销策略的制定定（5）朗诗国际街街区项目销售售执行谢谢1月-2320:41:0920:4120:411月-231月-2320:4120:4120:41:091月月-231月月-2320:41:092023/1/520:41:099、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:41:1020:41:1020:411/5/20238:41:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:41:1020:41Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:41:1020:41:1020:41Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:41:1020:41:10January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:41:10下下午20:41:101月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:41下下午1月-2320:41January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:41:1020:41:1005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:41:10下下午8:41下下午午20:41:101月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:41:1020:41:1020:411/5/20238:41:10PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:41:1020:41Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:41: