大客户销售技巧基础三

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策策周期的的因素客户心理理的变化化周期多层决策策周期平息所有有顾客异异议周期期顾客关系系管理周周期大客户订订单的特特征时间长干扰因素素多客户理性性化决策结果果影响大大竞争激烈烈最有效的的销售切切入口在在那？问题点有些不便便不满，抱抱怨明显、强强烈的需需求对解决方方案的关关注隐藏性需需求明显性需需求需求不明明确需求分类类明显性需需求：客客户能将将其要求求或期望望做出清清楚的陈陈述隐藏性需需求：客客户经常常以抱怨怨、不满满、抗拒拒、误解解做出陈陈述举例1T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：是的，我我是这样样认为的的。T：是不是客客户说了了些什么么？———例如，，有购买买信号，，所以让让你觉得得成功？？S：是的，他他认同在在早上使使用高峰峰时期的的确有容容量的问问题存在在。T：还有其他他的吗？？S：他对数据据传输的的质量也也不满意意。T：在这些““信号””的基础础上，你你认为这这是一次次成功的的会谈吗吗？S：是的，毕毕竟这二二个问题题我们都都可以帮帮助他们们解决。。这是一一个很好好的生意意机会。。问题你认为他他会成交交吗，为为什么？？如果你是是销售员员，你有有什么建建议？举例2T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：很难说，，我的确确发现了了几个我我们能解解决的问问题，但但除非我我们有机机会与他他们再接接触并了了解更多多的情况况，否则则我不愿愿去评判判我们是是否成功功。T：这是否意意味着你你不认为为刚刚发发现的问问题是““购买信信号”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“购购买信号号”。毕毕竟，除除非你发发现一些些你能处处理的问问题，否否则你就就没有什什么进展展。因此此没有问问题就意意味着没没有销售售——这这是一种种消极信信号———这些就就是比较较糟的会会谈。但但我并不不是说有有问题就就是积极极的购买买信号。。T：总体来说说，什么么样的信信号可以以让你认认为会谈谈是成功功的。举例2（（续）S：当客户谈谈论行动动时。比比如：““明年我我们将彻彻底检查查网络数数据”或或“我们们正在寻寻找具有有这三个个特征的的系统：：，诸如如此类的的话。T：你知道隐隐藏性需需求与明明显性需需求的不不同，听听起来似似乎你在在说明显显性需求求比隐藏藏性需求求更好些些，是吗吗？S：是的，你你不知道道只依赖赖问题，，你必须须有更有有力的武武器。这这就是为为什么我我认为在在销售中中的高招招并不只只是让客客户同意意问题的的存在，，几乎每每一个我我拜访的的人都有有问题，，但那并并不意味味着他们们会购买买你的产产品。真真正的技技巧是你你怎样可可以使这这些问题题更大化化，大到到足以让让客户不不能忍受受以至于于最后付付诸行动动去购买买。当客客户开始始谈论行行动时，，也就是是“购买买信号””了。总结不成功的销售售员不去区分分隐含的和明明显的需求。。大生意中，隐隐藏性需求是是销售的起点点。在小生意意中，隐藏性性需求是成交交信号。明显性需求是是预示大生意意成功的购买买信号。隐藏性转化为为明显性需求求的过程客户对问题点点有了新的认认识客户的抱怨、、不满、误解解被具体化。。客户的自身利利益与是否解解决此需求产产生了紧密联联系客户从解决方方案中知道了了解决问题后后的利益学员提问：如何揣摩客户户的购买心理？？客户购买行行为模式确认问题分析问题的大大小和范围决策1：解决/不解决决建立优先顺序序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案案决策3：是否成交评估方案收到寻价后，，如何了解客客户最后购买买的可能性？？学员提问：确认问题客户的潜在和和明显的问题题在那？分析问题的大大小和范围平衡因素：解决问题的迫迫切程度解决问题的成成本建立优先顺序序重点问题和非非重点问题使用什么技术术让客户提供供更多的信息息？如何知道客户户选择的倾向向性？学员提问：开放型/封闭闭型问题开放型问题可可以使客户开开口说话，而而且有时可以以有意想不到到的效果。封闭型询问可可以控制客户户的谈话方向向和节奏。开放型询问在在大生意中起起重要作用。。著名品牌与一一般品牌的营营销比较优先顺序对比比：品牌品牌如何让用惯了了竞争对手的的消耗品客户户对我们的产产品感兴趣？？学员提问：评估卖方主动性和被动动性的关系如果客户担心心我们的质量量问题怎么办办？学员提问：选择解决方案案方案是如何产产生的？学员提问：如何与客户讨讨价还价？评估解决方案案最明显的需求求行动是什么么？怎样才能在““客户购买流流程”中掌握握主动权呢？？SPIN在竞争中你必必须掌握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足足询问状况询问收集有关客户户现状的…...的问题题。事实背景问题状况询问你的意见如何何？你从事什么行行业？你的年销售额额是多少？你们公司有多多少员工？你用它多长时时间了？那些部门在用用它？状况询问的目目的了解客户的概概况，帮助你你有效发现客客户潜在的………问题点请找以下它们们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的……….的提问问，引诱客户户说出隐含需需求。难点困难不满问题询问对你现在的设设备你是否满满意？你们正在使用用的方案有什什么缺陷？你现在使用的的系统在负荷荷高峰时是不不是很难承受受？有没有考虑过过供应商的信信用问题？问题询问目的的确认客户的问问题点，并开开始与客户探探讨共同关心心的问题领域域。什么是有效的的问题询问？？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？？H：如何？你的产品或服务它能为买方解解决的四个问问题问题询问练习习暗示询问询问客户关心心的问题产生生的后果的询询问暗示询问你说它们比较较难操作，那那么对你们的的产量有什么么影响？如果只培训三三个人使用这这设备，那不不会产生工作作瓶颈问题吗吗？这种人事变动动对培训费用用来说意味着着什么？这样会导致成成本增加吗？？暗示询问目的的让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。你有对策的问题设想买方说：：“当然，不不过它不值得得我们花那么么多钱”为什么买方是是错误的？暗示询问练习习如何使客户在在前期的选择择，不被后期期的价格干扰扰？学员提问：需求满足询问问鼓励客户积极极提出解决对对策的问题绝大多数客户户希望自己找到解决问问题的方式。需求满足询问问解决这个问题题对你很重要要吗？你为什么觉的的这个对策如如此重要？还有没有其它它可以帮助你你的方法？需求满足询问问目的将客户的….转化成….地渴望，同同时客户告诉诉你可以得到到……。明显的需求解决方案利益需求满足练习习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客户销售技技术技术分析与实实例操作SPIN回顾顾请回答每种提提问的目的：：SPINSPIN技术术关键区分客户的需需求需求与产品共共有化引导客户说出出自己解决问问题的方案区分顾客的需需求提高成交率的的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和报报价，还有什什么因素能帮帮助自己拿到到定单？学员提问：FAB与需求如何联结产品品与顾客的需需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征征说明产品的功功能或特性如何何有效地被用来来帮助客户叙述产品如何何满足客户所表表达出的明显需需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其其它潜在问题扩展/发发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问问明显需求隐藏需求通过询问引导导客户关注到到方案---叫需求满足足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方方案的最佳时时侯吗？1234SPIN总结有效判断顾客客的隐藏性需需求必须将隐藏性性需求引导到到明显性需求求将明显性需求求与产品或方方案的利益相相关联有效的将顾客客的明显性需需求转化成对对解决方案的的渴望状况询问谁从这些状况况询问中获利利更多？是你你自己还是买买方？--背景问题题通常使卖方方获利--背景问题题越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人问的背景问问题比他们自自己意识的要要多状况询问—建建议影响：它是SPIN问题中效力最最小的一个，，对成功有消消极作用。而而大部分人问问得太多。建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题问题询问经验丰富的人人倾向于问更更多的问题询询问因为你的产品品或服务正是是为能解决顾顾客的潜在问问题而处在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑暗示询问使买方逐渐清清楚，他的问问题与卖方所所提供的对策策的关系。就是将你方案案的优点、利利益变成问题题，向顾客有有效的提出暗示询问—建建议影响：所有SPIN问题中最有有效的一种种。出色的的销售员问问许多暗示示问题建议：对你你方案将带带给顾客的的利益越了了解，就会会提出越有有力的暗示示询问需求满足问问题买方把需求求满足问题题应用很多多的会谈称称之为积极极的、建设设性的、有有意义的会会谈。这些问题注注重对解决决方案的询询问用这个功能能可以使顾顾客告诉你你你的对策策可以提供供的利益，，而不是强强迫你对顾顾客进行解解释需求满足问问题—建议议将商谈向更更有意义，，建设性的的方案讨论论引导建议：让顾顾客告诉你你你所提供供方案的利利益状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询询问比较复杂的的SPIN结构提示把SPIN模式看成一一个公式，，你会失败败的！把SPIN模式看作是是一个灵活活的会谈路路径图，它它就可以如如帮助成千千上万其他他人一样帮帮助你9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:09:4518:09:4518:091/5/20236:09:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:09:4518:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:09:4518:09:4518:09Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:09:4518:09:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:09:45下下午18:09:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:09:4618:09:4605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:09:46下下午午6:09下下午午18:09:461月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:09:4618:09:4618:091/5/20236:09:46PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:09:4618:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:09:4618:09:4618:09Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:09:4618:09:46January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:09:46下午18:09:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:09:4618:09:4605January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:09:46下下午6:09下下午18:09:461月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。18:09:4618:09:4618:091/5/20236:09:46PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。