商超渠道营销思路

阳澄湖大闸蟹分渠道销售思路水产银行李灵前言概述首先了解产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展市场策略渠道策略市场开发市场教育局部渠道渠道开发定义目标市场区域控制渠道发展龙卷风前的准备开放式渠道提高渠道效率市场拓展大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构饱和市场停止市场投入产品打包拓展渠道业务诞生期发展期成熟期衰退期市场领先接受者主流保龄球道龙卷风废型接着学习4P营销理论要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局4P：（产品）、（价格）、（地点或渠道）和（促销)4C：（顾客的需要与购买行为的要求）、（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、（顾客购买的综合方便性）、（与顾客不断的沟通和对之施以影响）然后分渠道、订目标1、商超渠道——李灵、王书生、小君2、地产渠道——媛媛、月霞、小霞3、金融渠道——林馆、高馆4、商会渠道——陈总团队5、政府渠道——先生

渠道目标（9~12月）第一模板网.1A,商超渠道占比65%B,地产渠道占比6%C,金融渠道占比7%D,商会渠道占比17%E,政府渠道占比5%业绩360万商超目标：258万任务分解销售额按1张张A1（七折折）=230元价格计算算每日销售劵数数销售额按1张张A1（七折折）=230元价格计算算每日销售劵数数销售额按1张张A1（七折折）=230元价格计算算每日销售劵数数销售额按1张张A1（七折折）=230元价格计算算商超渠道分析析1，商超渠道道方向关键词：开拓拓、分析、引引进、组建以华润600家商超为实实验田，精耕耕细作树立品品牌效应。以120家的的皇牌店为城城市定位，将将深圳、广州州、江门、佛佛山、中山、、珠海、惠州州串联起来，，拓展业务、、分析市场、、引进项目、、组建团队。。每个城市招聘聘1~2位业业务同事跟进进所辖商场店店。2、渠道现现状@城市代理制制:1,渠道管理理成本高2,适合消费费类产品3,渠道数量量众多,架构构简单优点:供应商商最大化控制制,与代理间间信息流畅,产品策策略可以有效效发挥.缺点:渠道活活力低,渠道道的价值被限限定.@零售连锁体体系:1,局限大中中城市2,管理体系系复杂优点:统一的的标识,有利利于供应商在在最终消费市市场树立品牌牌形象,增加加产品的市场场渗透力者.缺点:现阶段段的产品零售售体系规模小小,管理能力力差,规模效效应没有发挥挥出来.3、渠道规划划所辖区域28所辖区域26所辖区域16家业务员1副总监业务员2业务员3罗湖区：12家福田区：12家南山区：16家盐田区：5家家宝安区：4家家龙华区：5家家龙岗区：6家家惠城区：8家家惠阳区：2家家所辖区区域16所辖区区域16业务员员4副总监监业务员员5天河区区：11家家黄埔区区：3家佛山区区：2家白云区区：2家荔湾区区：6家番禺区区：7家海珠区区：1家所辖区区域15副总监监业务员员6前山区区：6家斗门区区：3家新香洲洲区：：6家家4、、渠道道运营营渠道管管理渠道运运作渠道细细分冲突管管理渠道评评估渠道奖奖励订单管管理销售报报告库存管管理信用管管理渠道规规划培培训训渠道计计划认认证证渠道招招募激激励励渠道市市场与与发展展5、、促销销攻略略先做一一个年年度促促销的的预先先的计计划，，从促促销档档期、、促销销主题题、商商品组组合、、广告告推广广、行行销活活动等等方面面都要要做详详细安安排。。若是有有意取取得中中秋至至国庆庆期间间的促促销权权，就就先要要了解解华润润卖场场的促促销计计划，，并跟跟着华华润卖卖场的的计划划走，，尽早早与相相关采采购达达成协协议。。攻略一一：制定一一个既既有可可行性性，又又有创创意和和销售售力的的促销销方案案，往往往成成为能能否拿拿到促促销权权的最最大砝砝码。。很多供供应商商会流流入降降价、、买赠赠的老老一套套，其其实越越有新新意才才越有有机会会。建议水水产银银行可可以在在每周周六下下午，，在卖卖场外外举办办一次次路演演和大大闸蟹蟹知识识有奖奖问答答活动动。另另外，，制作作了一一万份份的广广告投投放到到卖场场周边边中高高档小小区。。攻略二二：攻略三三:与卖场场的合合作就就是跟跟采购购的合合作，，所以以工夫夫在平平时就就要下下足，，不是是说快快到节节日了了才动动起来来，而而是要要勤快快点，，抢先先建立立良好好的客客情关关系。。对于卖卖场商商超来来说，，相当当一部部分采采购往往往具具有拍拍板的的决定定权，，只有有和他他们保保持良良好的的关系系，是是非常常有可可能拿拿到好好位置置的。。攻略四四:我们让让自己己的促促销活活动给给卖场场赚来来人气气，就就往往往会夺夺得卖卖场的的青睐睐，受受到卖卖场的的认可可。因因为卖卖场要要在节节日促促销海海报和和各种种媒体体中花花钱为为你的的产品品打广广告的的。华华润也也希望望好的的产品品促销销拉动动人气气，促促进卖卖场的的销售售与品品牌形形象的的建立立。建议：：可以在在节日日开展展"中中秋送送福"大型型促销销活动动。先先在超超市门门前通通过海海报、、彩旗旗等营营造宣宣传氛氛围，，对消消费者者进行行引导导，进进入超超市大大厅一一个大大型的的堆码码展现现在消消费者者面前前，特特价牌牌、购购不同同档次次的礼礼券送送不同同档次次的黄黄酒的的促销销活动动重磅磅出击击，对对消费费者进进行强强势轰轰炸，，安排六六个促促销人人员身身着统统一的的服装装，两两名负负责帮帮购买买大闸闸蟹礼礼券的的消费费者拿拿黄酒酒，两两名负负责现现场收收款，，还有有两名名促销销人员员手拿拿喊话话器负负责向向现场场的消消费者者进行行现场场解说说。每隔一一段时时间，，超市市的广广播系系统就就要播播出荣荣艺会会水产产银行行正在在开展展大力力度促促销的的信息息。由由于整整个活活动不不但能能为自自己带带来销销售量量，而而且又又能为为华润润卖场场聚集集人气气。攻略五五:节假日日的时时候，，华润润通常常会对对节假假日的的促销销主题题做整整体的的气氛氛布置置，我我们策策划好好行销销方案案方案案和活活动。。根据卖卖场的的需求求量身身定做做，把把资源源做到到合理理划分分与调调配。。5、、渠道道发展展趋势势渠道模模式及及渠道道管理理趋势势:1,扁扁平化化,强强调效效率优优先2,以以用户户为中中心规规划渠渠道3,强强化品品牌渠渠道人员选选拔1、商商超经经理的的定位位商超经经理———渠渠道销销售员员的定定义将公司司所经经营的的产品品，以以合理理的价价格，，最大大限大大度地地销售售给你的的客户户，并并使你你的客客户能能从中中获得得最大大受益益<渠渠道策策略和和方向向>商超区区域经经理的的基本本角色色是:1.管管理库存存2.管管理资金金3.处处理定单单4.物物流流配送岗位职责责1、制制定日、、周、月月工作计计划。2、每每天至少少要巡场场店面3-5家家，并将将反馈信信息及时时上报。。3、负责责跟门店店负责人人沟通、、协调、、展架等等的陈列列摆放等4、负责礼券的安全跟进，核对收银情况，对服务台人员业务的培训等。5、将每日销售汇总整理后于当晚12点前上报总部负责人。6、完成上级交代的其它事项并予以落实。7、每月1号、15号到总部开会，汇报工作。2、选拔拔前的思思考1、如何何规划销销售的品品牌的每每个城市市的销量量2、如何何招募新新代理商商3、如何4、如何管理代理商

3、如何何招募区区域经理理？建议1:针对荣荣艺会认认为的重重点客户户,做出出分析，，帮助员员工对公公司信息息的了解解对付威胁胁抓住机会会优势弱点机会威胁发挥优势弥补弱点公司业务建议2：：多点开开发众星捧月月不如百百花齐放放深度和广广度的互互相促进进4、如如何管理理区域经经理方法1:持续的的产品培培训(具具备唐僧僧扬善的的心态)方法2:操盘手手的影响响(人格格魅力+工作能能力)方法3:团结店店长(善善战者,借势也也)方法4:一定要要保持每每周的沟沟通(追追女朋友友的心态态)方法5:把信心心充分传传递给总总经理要点1:指导代代理商做做年任务务规划.年规划内内容包括括:公司年度度发展目目标产品品年销售售任务市场分析析和销量量分解需要的运运转资金金、周转转分析和和人员配配备利润的构构成以及及利润目目标要点2:顾问式式销售产品的运运做的核核心是产产品定位位,不是是简单的的加入市市场的价价格混战战。产品的所所有特点点要成为为消费者者的买点点,多从从的原则则分析产产品。提高区域域经理的的附加值值,提高高增值和和服务的的配套业业务。要点3:管理到到店面的的思维模模式店面的3要素:优良的位位置合理的出出样店面的团团队销售售能力-对产产品主次次及性能能、配置置的掌握握-对产产品销售售政策的的掌握-对销销售话述述、技巧巧的掌握握-对组组合销售售的掌握握要点4:积极的的进销存存的管理理进销存是是每天必必看的工工具。对热销和和滞销的的机型要要能及时时分析出出原因。。对滞销机机型及时时向上反反映,并并提出改改进的具具体建议议。对重点机机型做细细致的走走势分析析。利用进销销存避免免每个代代理幽灵灵机型的的存在。。业精于勤勤荒于嘻嘻行成于思思毁于随随结束语谢谢谢1月-2300:39:3300:3900:391月-231月-2300:3900:3900:39:331月-231月-2300:39:332023/1/60:39:339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:39:3300:39:3300:391/6/202312:39:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:39:3300:39Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:39:3300:39:3300:39Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:39:3400:39:34January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:39:34上上午午00:39:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:39:3400:39:3406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:39:34上午午12:39上上午00:39:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:39:3400:39:3400:391/6/202312:39:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:39:3400:39Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:39:3400:39:3400:39Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:39:3400:39:34January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202312:39:34上午午00:39:341月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:39:3400:39:3406January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:39:34上午午12:39上上午00:39:341月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰