关系式销售技术之卓越谈判东莞

1热烈欢迎您的到来！2023/1/252

关系式销售技术

—卓越谈判

2023/1/253卓越东方介绍卓越东方销售咨询网，为清华园教育机构旗下网站，位于广东东莞。专注于销售领域的咨询与培训。根植中国经济发展的前沿，面向全国市场传播最先进、最实效的销售技术。帮助企业在销售上取得突破。卓越东方抱持责任、高效、价值的核心理念，其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发而成。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化，以通俗、实用、易用为根本。卓越东方销售咨询网的服务目标：帮助客户提升销售力，提高销售额，实现与客户的同步发展。我们的服务模式包括：销售咨询、长期辅导及各类型公开课的方式合作，以满足不同层次客户的需求。我们的使命：帮助企业提升销售力我们的服务旨在与客户建立长期的合作伙伴关系我们的愿景：成为中国有影响力的销售咨询网站2023/1/254培训师简介杨老师：卓越东方销售咨询网执行董事，清华园教育机构副总经理，首席销售培训师、资深销售咨询师。从事销售和教育培训工作11年，行业涉足石油、工业涂料、企业咨询、互联网广告等。历任美商丽利涂料有限公司培训师；电讯盈科属下企业销售培训师、培训经理；

数家咨询顾问公司、培训机构合伙人；数家企业营销顾问。具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、培训经理到企业负责人，有丰富的职业历练；其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化。对市场营销、电话销售、关系式销售技术、团队执行力等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格。案例式的培训方法，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。多年来，杨老师抱持责任、高效、价值的核心理念，为多家企业量身订做了销售团队管理、团队执行力、大客户销售、专业销售技能、门店销售技巧、销售团队训练、客户服务技能等十多个主题的企业内训。杨老师的内训课前培训需求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝对保证训练的实用性。其效果常常超出客户期望，广获好评！尤其近来杨老师对国学的学习及研究，将国学的精华应用到其课程上，在人格提升、心态调整等方面有了更深的突破！

思考:谈判的实质是什么?2023/1/255内容提要:谈判的本质及谈判前准备谈判的报价及让步的技巧谈判中的关键策略的应用谈判中打断僵局的方法6买卖双方谈判的新趋势趋势一：买家成为高明的谈判对手。趋势二：买家比以前信息更加灵通。

趋势三：老一套的销售模式已经过时,销售人员的角色发了颠倒。2023/1/2572023/1/2582023/1/259你可以进入谈判了吗?2023/1/2510确定目标了吗?准备好可让步的条件了吗?了解对方的可能出现的异议了吗?对可能出的异议有解决的方法了吗?做好战术上的准备了吗?客户关系表了解买买主的的个性性四种性性格特特性1.红色——（果断断性――非情感感性的的人，，称他他为操控型型的性格格。不要浪浪费时时间跟跟他说说闲话话。）2.黄色——（果断性性――情感型型的人人，称称其为为表现型型。要让他他高兴兴，谈谈他的的兴趣趣爱好好等等等。）3.白色——（（不果断断――情感型型的人人，称称之为为随和型型的性格格。要慢慢慢来，，等到到他相相信你你以后后。）4.蓝色——（（不果断断――非情感感的人人，称称之为为分析型型的人。。要准确确,提供数数据分分析。）2023/1/7112023/1/712性格类型红（操纵风格）蓝（分析风格）白（友好风格）黄（表现风格）动机权力亲密安宁情趣需要看起来风光（智略上）做得光鲜（道德上）感觉良好（内心上）显得风光（人际上）正义凛然被别人了解不被人干扰众所瞩目受到尊敬受人感激得到尊重受人称誉得到精英的认可得到接纳得到宽容得到众人认可欲望藏匿内心的不安（隐密的）吐露内心的不安压抑内心的不安掩饰内心的不安（松散的）生产效率品质善意幸福自由不羁领导统御自治独立欢乐性的冒险挑战性的冒险安隐满足识别别客客户户的的肢肢体体语语言言:2023/1/713谈判开局策略略在谈判进程中中你会发现，，每前进一步步都依赖于在在开始创造的的气氛。你提出的要求求，你表现的的态度都必须须是你精心策策划的一部分分，它包含着着谈判的所有有因素。2023/1/714开价价策策略略—开价价高高于于实实价价1.可以以给给你你留留有有一一定定的的谈谈判判空空间间。。你你总总可可以以降降价价，，但但不不能能上上抬抬。。2.你可可能能侥侥幸幸得得到到这这个个价价格格。。3.这将将提提高高你你产产品品或或服服务务的的外外在在价价值值。。4.避免免由由于于谈谈判判双双方方自自尊尊引引起起的的僵僵局局。。5.创造造一一种种对对方方取取胜胜的的气气氛氛。。2023/1/715买家家出出价价的的应应对对策策略略千万万不不要要接接受受第第一一次次出出价价：对策策：不不匆匆忙忙接接受受第第一一出出价价的的最最好好策策略略是是用用上上级级领领导导做做掩掩护护。。2023/1/716对价价格格的的应应对对策策略略故作作惊惊讶讶谈判判高高手手总总要要表表现现出出被被吓吓一一大大跳跳的的样样子子------即对对买买家家的的出出价价表表现现震震惊惊。。故作作惊惊讶讶之之后后经经常常伴伴随随着着对对方方让让步步。。如如果果你你不不故故作作惊惊讶讶，，买买主主就就会会强强硬硬起起来来。。2023/1/717对价价格格的的应应对对策策略略不情情愿愿的的卖卖主主谈判判高高手手经经常常扮扮演演不不情情愿愿的的卖卖主主，，他他们们甚甚至至在在谈谈判判开开始始之之前前就就挤挤压压买买主主的的谈谈判判幅幅度度。。对策：当当你碰到到一个装装作不情情愿的买买主的时时候，你你就说：：“我觉得这这个价格格没什么么弹性了了，但你你要告诉诉我你能能出多少少(让对方先先出价)，我回去去跟我们们的人商商量一下下(请示领导导----中期谈判判策略)。我看看看为你争争取一下下(黑脸/白脸策略略------谈判结束束的策略略)。”2023/1/718对价格的的应对策策略防止感情情用事的的对策：：就是把任任何感情情的流露露都看作作是买主主的谈判判策略。。如果买家家表现出出对你不不满，你你要集中中精力考考虑问题题，而不不是别人人的人格格。冷静地想想想：“他为什么么这样对对待我？？”“怎么才能能阻止他他？”集中考虑虑谈判的的价钱。。因为买买主生你你的气就就说明那那说明那那可能是是笔更大大的买卖卖。2023/1/719对价价格格的的应应对对策策略略老虎虎钳钳策策略略这是是谈谈判判初初始始阶阶段段的的最最后后一一策策略略，，这这个个策策略略可可用用这这样样一一句句简简单单的的话话来来表表达达：：“你得得再再加加点点。。”运用用老老虎虎钳钳技技巧巧，，高高明明的的谈谈判判对对手手对对对对方方的的意意见见或或反反应应只只回回答答说说：：“对不不起起，，你你还还是是出出个个更更合合适适的的价价儿儿吧吧”，然然后后沉沉默默。。2023/1/720对价价格格的的应应对对策策略略上级级领领导导原理理：：当当买买家家知知道道你你有有最最后后的的决决定定权权的的时时候候，，他他们们知知道道只只要要说说服服你你就就可可以以了了。。如如果果你你有有最最后后决决定定权权，，他他们们就就不不必必太太费费其其他他的的口口舌舌，，因因为为你你一一旦旦表表示示同同意意，，他他们们的的买买卖卖就就成成了了。。防止止买买家家请请示示上上级级领领导导的的对对策策：：先下下手手为为强强:咬住住不不放放：：1、抬抬举举他他们们的的自自尊尊。。2、让让买买主主接接受受你你积积极极的的建建议议，，回回去去同同委委员员会会商商量量。。3、有保保留的的成交交。2023/1/721对价格格的应应对策策略使用上上级领领导的的注意意事项项：不要让让买家家知道道你要要让领领导做做最后后决定定你的领领导应应该是是一个个模糊糊的实实体，，而不不是一一个具具体的的个人人。即使公公司是是你自自己开开的，，你也也可以以使用用这个个策略略，抬抬出你你的组组织。。谈判的的时候候不要要太顾顾及面面子，，不要要让买买家诱诱使你你承认认自己己有权权力。。2023/1/722对价格的应应对策略避免敌对情情绪如果买家对对你说的话话有争议，，不要同他他争吵，因因为争吵会会产生对立立情绪。用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变变敌意。2023/1/723让步步策策略略:让步步要要交交换换如果果你你在在谈谈判判中中做做出出让让步步，，立立刻刻要要求求回回报报从不不做做没没有有条条件件的的让让步步，，这这会会让让你你的的谈谈判判进进入入被被动动，，让让客客户户充充满满期期待待。。2023/1/724切勿提出价价格折中原理如下：：你永远不要要自己先进进行折中，，但要鼓励励对方折中中。让对方提出出折中的话话，你把他他们置于建建议地位。。然后你可以以不情愿接接受他们的的建议，让让他们觉得得自己赢了了。2023/1/725对策策：：当当买买主主试试图图让让你你折折中中的的时时候候，，你你使使用用请请示示上上级级领领导导或或黑黑脸脸/白脸脸策策略略。。“听起起来来还还算算合合理理，，但但我我没没有有权权力力。。你你给给个个价价格格，，我我回回去去同同我我们们的的人人商商量量一一下下，，看看看看能能不不能能让让他他们们接接受受。。”折中中不不意意味味着着从从正正中中间间分分开开，，你你可可以以几几次次进进行行。。2023/1/726烫手手山山芋芋策策略略烫手手山山芋芋是是说说买买主主把把本本来来属属于于他他们们的的问问题题抛抛给给你你，，使使之之成成为为你你的的问问题题。。好好像像抛抛给给你你一一个个烧烧烤烤的的烫烫手手热热山山芋芋。。对策策：：当当别别人人把把烫烫手手的的山山芋芋抛抛给给你你的的时时候候，，马马上上验验证证它它的的真真实实性性，，问问他他：：“谁有权突破预预算？”或者“谁有权决定不不收费？”2023/1/727黑脸/白脸（（好警警察/坏警察察）对策：：别人人用黑黑脸/白脸对对付你你的时时候，，试试试下面面的策策略：：第一个个策略略是揭揭穿它它。如果对对方带带个律律师或或领导导来，，他明明显是是来扮扮演黑黑脸的的。同两个个或更更多的的人谈谈判的的时候候，你你要当当心。。2023/1/728蚕食策策略首先，，使你你已经经同买买主达达成的的交易易锦上上添花花；第二，，你可可以用用它使使买主主同意意他先先前不不愿意意同意意的事事情。。2023/1/729让步的错错误类型型你的谈判判幅度是是1000元错误一：：平均幅幅度。这这是指你你把1000元分四次次做出平平均幅度度的让步步。实际上，，任何两两次相同同的让步步都是错错误的错误二：：最后做做个大让让步。即即你做出出600元的让步步，紧接接着是400元。错误三：：一下子子都让出出去。错误四：：首先做做出小小小的让步步试试深深浅。2023/1/73031让步方式式：方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步110000010021002525252531002115263841003826152151004333204610076160871008020-118100100000反悔买主守信信用的时时候，你你用不着着使用这这个策略略。只有有当你觉觉得买主主没完没没了磨你你降价的的时候，，你再使使用。不要在大大事情上上动手脚脚，因为为这会真真的激怒怒买主。。2023/1/732小恩小惠的安安慰关键的问题是是让步的时机机而不是让步步的幅度，它它可以非常微微小，但还是是有一定作用用的。运用这这种策略，谈谈判高手可以以让买主感觉觉舒服一些。。如果买主过于于相信自己的的谈判能力，，她争强好胜胜的自尊可能能妨碍你们达达成协议。用最后时刻小小小的让步来来安慰买主，，减轻他输给给你的感觉。。2023/1/733成交的秘诀诀成交策略只只起一个作作用：让买买主以比原原来更快的的速度做出出决定。其好处主要要在于别人人越快做出出决定，你你得到你想想得到的东东西的机会会越多。你你让别人考考虑的时间间越长，你你得到你想想得到的东东西的机会会越少。2023/1/734交易的的四个个阶段段期待：找到想想买你你产品品或服服务的的人。。资格认认定：寻找找能买买得起起你产产品或或服务务的人人刺激欲欲望：：使人们们更想想要你你的产产品或或服务务，而而不是是他人人的。。成交：：买主做做出决决定。。2023/1/735如何控制谈谈判谈判动机：：谈判高手手知道，我我们对买主主的动机越越了解―――买主想真正正达到的目目的―――我们越能满满足买主的的需要，而而我们没有有任何损失失。1.竞争2.解决问题3.个人动机4.情感动机2023/1/736摆脱脱困困境境对抗抗：：就是是你你对对一一个个主主要要的的问问题题有有不不同同的的意意见见，，并并威威胁胁到到谈谈判判的的继继续续进进行行。。僵持持：：就是是你你和和买买主主还还在在谈谈，，但但似似乎乎没没什什么么进进展展，，找找不不到到解解决决办办法法。。僵局局：：就是是谈谈判判总总没没有有进进展展，，使使双双方方都都认认为为再再谈谈下下去去已已无无必必要要。。2023/1/737消除除对对抗抗的的方方法法:消除对抗，切切记要点：不要把对抗同同僵局混淆。。真正的僵局局很少，或许许你只是陷入入对抗。用搁置一边策策略解决对抗抗：“我们先把它放放一边，先谈谈谈其他的问问题，好吗？？”注意对抗、僵僵持和僵局的的区别。在僵僵持中，双方方都还有寻找找解决办法的的动机，但谁谁也找不到办办法。2023/1/738通过改变其中中的要素来改改变谈判作用用力的方向。。1.改变场所，建建议他在午饭饭或晚饭后接接着谈。2.缓解紧张气氛氛，说说个人人爱好，谈谈谈花边新闻，，或讲个有趣趣的故事。3.看看在资金上上面有没有可可能做些改变变.4.探讨一下同对对方承担风险险的方法。5.试着改变谈判判室的气氛。。2023/1/739打破僵持持的办法法对付发火火的客户户第一个阶阶段：确确定目标标问对方要要你做什什么。你你应该先先弄清对对方想要要干什么么，即使使是些你你不愿听听到的内内容。让让他们确确定他们们的目标标。第二个阶阶段：交交换信息息了解对方方的基本本要求之之后，你你就进入入第二个个阶段，，了解各各方面的的情况。。尽可能能搜集一一切信息息。2023/1/740第三个阶阶段：达达成妥协协完成上面面两个阶阶段之后后，你就就进入第第三个阶阶段―――达成妥协协―――人们所谓谓的谈判判阶段。。不要认认为你做做出的让让步要等等于你得得到的让让步，要要知道冲冲你发火火的人是是不理智智的―――而你是理理智的。。2023/1/741互动沟通通提问时时间：422023/1/743关系式销售售系列课程程--阿里巴巴·诚信通战略略合作课程程1.电话销售--让你决胜千千里之外2.卓越谈判--超越竞争者者达成交易易3.异议应对--让你的销售售不再被动动4.卓越客服--赢得客户更更多的转介介绍2023/1/744全套课程关系式销售售技术（2天）提问式销售售技术（2天）工业品销售售技术（2天）大客户销售售策略（1天）销售团队管管理（2天）高效执行力力（2天）2023/1/745联系方式2023/1/746谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:32:0721:32:0721:321/7/20239:32:07PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:32:0721:32Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:32:0721:32:0721:32Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:32:0721:32:07January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20239:32:07下下午21:32:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:32下下午1月-2321:32January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/721:32:0721:32:0707January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:32:07下下午9:32下下午午21:32:071月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:32:0721:32:0721:321/7/20239:32:07PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:32:0721:32Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:32:0821:32:0821:32Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:32:0821:32:08January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一