大客户开发与管理技巧二

大客户开发与管理技巧1

人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！

2目录目标管理大客户销售技巧3目标管理是什么？

目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断

优化工作流程。4制定目标实现目标5制定目标制定目标的依据是什么？确定目标的理想值是多少？达到目标的可行性有多少？6实现目标找出距离目标的差距制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）行动！马上行动！（管理实现目标的过程）7为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么办？上级：扣你奖金！计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。8为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？命令：朝着靶心射！士兵：怎么射？上级：第一步……

第二步……

同意吗？士兵：同意，但射不中怎么办？上级：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。工作与个人两箭同使9目标管理理的重要要特点参与计划划和自我我管制用目标连连锁连接接辨别重点点目标参与计划划和自我我管理目标制订订者同时时成为所所设目标标的承担担者为了达成成目标，，每个员员工都应应在自己己的职务务范围内内，独立立地理解解目标，，并按规规定的程程序和方方法去努努力工作作，发现现更好的的程序和和方法立立即提出出。各人把自自己一个个年度或或一个时时期内应应完成的的成果作作为目标标提前确确定，让让个人目目标和整整体目标标联接，，并明确确自己应应该承担担的目标标内容，，重点指指向。每个人有有明确的的工作职职责和职职务意识识，并以以工作为为主体，，每个人人应充分分明晰这这项工作作目标的的质与量量以自己制制定的目目标作为为对自己己工作的的评估基基准，用用以时刻刻鞭策自自己为实实现自己己的目标标而努力力职务意识识和彻底底的责任任感10基础理论论与实践践篇大客户销销售技巧巧11主要内容容大客户分分析开发发大客户销销售技巧巧客户拜访访前的准准备工作作大客户面面谈沟通通技巧大客户购购买流程程12培训理念念：1、空杯心态态、重新新认知2、合理理的是训训练不合理的的是磨练练3、参与与有多深深，收获获就有多多深4、点点点滴滴、、化入行行动13销售销售——就是拜拜访销售——就是服务务需求——就是信任任度谁最棒——我最棒谁第一——我第一14“20/80法则”------解释为““一家企企业80%的收益来来源于20%的客户””。也就是说说，20%客户创造造了企业业80%的收益，，这部分分客户才才是企业业生存和和发展的的命脉，，是企业业的“大大客户””。20/80法则与大大客户15一、大客客户分析析与开发发1、重要的的销售理理念2、客户需需求心理理分析3、准客户户市场开开发4、猎犬计计划和目目标市场场161、重要的的销售理理念问题：为为什么销销售效率率不高？？障碍在在哪里？？销售=拜访+沟通。有效销售就就是全方位、、多媒体接触触客户，面对对面拜访最有有效。销售的实质是是先服务再销销售，培养满满意忠诚客户户群，留住老老客户。销售流程的两两大关键是建建立信任度、寻找需求点点。172、客户需求心理分析：内在需求外在在刺激高级需求低级需求行为心理：刺激欲欲望购购买平平衡18需求明显的利益产品、价格、、质量隐藏的利益关系、维护、、交往深藏的利益情感、感受、、信任19什么样的销售售是成功的销销售?(不仅仅仅是将香精卖给客户户，还应有其其它的辅助行行为，这些行为是什什么）提问：20销售员应具备备的素质，按按什么样的销售步骤去去做？提问：21初步接触调查研究证实能力承认接受从最简单到最最复杂规模最最大的生意，，都严格遵循循以下程序：：销售会谈的四个阶段22时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响响大竞争激烈大客户订单的的特征23不成功的销售售员不去区分分隐含的和明明显的需求。。大生意中，隐隐藏性需求是是销售的起点点。在小生意意中，隐藏性性需求是成交交信号。明显性需求是是预示大生意意成功的购买买信号。总结24大客户购买心心理分析感受到的需求求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激购买决策过程程25专业销售新模模式：建立信任发现需求产品说明促成交易40%30%20%10%26大客户内部采采购成功的关关键是—信任27销售人员信任任的几个原则则1、一定要坚持持。2、一定要有信信心。3、一定要行动动。4、一定不要““取”多于““舍”。5、一定不要过过度推销你的的产品或是服服务。6、一定不要注注重短期利益益。7、一定不要漫漫天要价。8、一定不要征征服客户。9、一定不要过过度承诺。10、一定不要过过度反应。28组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等……在建立关系的的过程中不断断了解客户291.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等

2.竞争对手的资料

◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等

3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等

4.客户的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

大客户资料的的收集30不能同流，哪哪能交流；不能交流，哪哪能交心；不能交心，哪哪能交易！销售心得感悟悟……..最好的销售人人员是与客户户“泡”在一一起的人；因为日久见真真情，人脉=钱脉！31情感交流=情感+利益32理解高层的个个人和商业需需求用高层的语言言与他沟通选择与高层接接触的方法带上你的老板板……高层信任是赢赢的关键33结盟中层------联系高层制定策略向高层渗透34生意是生生不不息的创意！！35别人五点去,我四点半去别人一张草席席,我两张草席别人卖一块,我卖一块二别人不送货,我送货别人一个价,我灵活定价别人只卖鱼，，我卖鱼还配配姜，葱，大大蒜别人卖二种鱼鱼,我卖四种鱼别人六点收摊摊,我八点才回家家卖鱼的故事36准客户是营销销人员的宝贵贵资产准客户开拓决决定了营销事事业的成败寻找符合条件件的销售对象象是营销人员员最重要的工工作钓大鲸鱼，重重点客户、VIP客户重点开拓拓跟进。培养影响力中中心，实施猎猎犬计划，聘聘请顾问。3、准客户市场场开发37客户关系网络络：把一群人联合合起来、互相相帮助，以使使每个人都尽尽可能迅速、、容易而有效效地达到资讯讯共享、商业业互补联合等等互利的目的的。最好每天认识识四个人,通过QQ群等认识朋友友。特征：有联接点横横向、纵向向或竖向彼此缩短距离离更更易交流沟沟通地位平等为为别人服服务、互补等等编织客户关系系网络38定义：为正式准客户户进行推销面面谈而做做的事前准备备。目的：减少接触时犯犯错误的机会会好好的开始是成成功的一半。。二、拜访前的的准备工作39细节决定成败败40细节决定成败败，过程决定定结果。－－日常谚语语过程做得好，，结果自然好好。－－可口可乐乐公司的名言言41丰富的知识knowledge正确的态度attitude熟练的技巧skill良好的习惯habits平时的准备：：42（1）客户资资料收集个人：经济、健康、、家庭、工作作、社交、爱好、文化、、追求、理想想、个性企业：决策人、经办办人、行业、、产品、架构、效益、、员工、规划划、问题（2）客户资资料分析：归类、分析、、判断物质准备433）销售资料料准备：公司、产品、、个人、资讯讯、证明、图片、试样………问题：我们在在与客户面谈谈前，公文包包里应该有哪些东东西呢？44拜访的恐惧：：恐惧来源于对对对方的无知知，和不可控控制。恐惧最最后导致了销销售失败。拜拜访恐惧是行行销新手与老老手的永恒问问题。良好的开端是是成功的一半半，减压恐惧惧。心态准备：45时刻准备着营销员必须随随时处在一种种备战状态中中,象一台灵灵敏度极高的的雷达,不论论走路、搭车车、购物、读读书、交谈，，随时随地要要注意别的一一举一动，必必须仔细地聆聆听别人的谈谈话。优秀的营销员员首先是一名名优秀的调查查员营销也是一种种侦探、间谍谍的游戏方式式。46准备、准备、、再准备工欲善其事必先利其器为了明天，全全方位准备着着时刻准备着47必要性：客户不在，结结果浪费时间间与客户工作发发生冲突，结结果引起反感感冒昧前往，让让客户感到不不礼貌给客户一个提提前量，兴趣趣点或心理准准备信函资料可做做一个预先沟沟通电话约访技巧巧48电话约访前的的准备放松、微笑热诚的信心客户名单、号号码、笔、纸纸台词练习熟练练台词、拒绝话话术大纲49建立良好的初初步印象寒暄与赞美技技巧同理心沟通技技巧连环发问SPIN模式三、客户面谈谈沟通技巧50建立良好的初初次印象没有对销售人人员的信任就就没有行销同样的产品、、质量、价格格，差不多的的公司品牌（（无差异化）），为什么买买你的，不买买他的呢？信任度忠忠诚诚度51怎样才能在““客户购买流流程”中掌握握主动权呢？？四、客户购买买流程52影响采购的六六类客户53找对人比说对对话更重要！！了解客户的组组织结构销售心得感悟悟……54S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回回报问问题销售人人员使使用建立内内容，，为P打基础础导致隐含需需求由问题题..引发出出来培育隐隐含需需求要要使客户户看到到严重重性明确需需要由客户户说出出产品陈陈述…..显示能能力产品好好处调查SPIN调查阶阶段--SPIN模式55S———情况问问题询询问P———难点问问题询询问I———隐含问问题询询问N———需求回回报询询问在竞争争中你你必须须掌握握………..56问问题题的技技巧Who何人人What何物物Where何地地When何時時Why為何何HowTo如何何HowMuch多少少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When581、我们们永远远要掌掌握主主动权权；2、我们们应牢牢记自自己的的目标标；3、销售售是需需要设设计的的；4、销售售是透透问来来实现现的；；销售心心得感感悟…….1、我们们永远远要掌掌握主主动权权；2、我们们应牢牢记自自己的的目标标；3、销售售是需需要设设计的的；4、销售售是提提问来来发现现机遇遇的；；5、销售售是通通过行行动来来实现现的。。591、不迟到到--8点7：302.不计较较环境境条件件3.专心、、专精精4.不抱怨怨、换换位思思考5.永不放放弃！！只要还还在桌桌子上上，人人生就就会有有希望望！麻将精精神60物所超超值的的产品品和服服务五、大大客户户销售售技巧巧61彰显公公司信信誉稳定已已有客客户获得市市场信信息增加销销售业业绩良好的的售后后服务务，不不仅使使客户户甚为为感激激，更更能赢赢得人人心和和订单单借良好好的售售后服服务已已实现现当初初对客客户的的承诺诺，显显示公公司优优良的的信誉誉通过““服务务”增增加与与客户户个层层面的的融洽洽，强强化客客户的的“忠忠诚度度”直接、、间接接获得得客户户对产产品、、对公公司的的需求求；了了解对对手的的信息息客户在在良好好的服服务下下乐意意推广广公司司的新新产品品62服务——实际送送货服服务记录录每每次次下下订订单单的的时时间间和和送送货货的的时时间间确定定产产品品在在预预定定的的时时间间内内送送达达，，这这样样才才能能有有效效运运用用““最最低低库库存存””计计算算准准确确的的库库存存量量。。找出出延延迟迟送送货货或或部部分分送送货货的的原原因因并并加加以以解解释释，，取取得得谅谅解解，，增增进进信信任任，，也也显显示示你你掌掌握握整整个个过过程程。。在定定期期的的业业务务检检讨讨中中了了解解每每次次送送货货的的情情况况。。与公公司司有有关关部部门门沟沟通通，，提提高高送送货货的的及及时时性性和和服服务务水水准准，，尽尽量量避避免免延延迟迟送送货货或或部部分分送送货货的的情情况况发发生生，，最最终终影影响响销销售售。。63服务务———供应应状状况况服服务务了解解产产品品的的生生产产情情况况，，避避免免对对来来说说销销售售情情况况良良好好的的产产品品发发生生断断货货。。掌握握客户户的库库存存情情况况，，做做好好销销售售预预估估工工作作，，通通过过有有效效的的途途径径及及时时了了解解公公司司当当期期的的生生产产资资讯讯。。对于于生生产产上上的的突突发发问问题题，，须须及及时时将将原原因因告告知知客户户并启启动动补补救救预预案案。。64服务务———产品品知知识识服服务务成为为公公司司产产品品基基本本知知识识的的““专专家家””，，了了解解公公司司不不同同产品品的特特性性，，并并向向客户户进行行灌灌输输。。系统统地地、、及及时时地地向向客户户介绍绍公公司司的的新新产产品品，，以以期期形形成成销销售售的的新新的的增增长长点点。。65客户户资资料料卡卡———有效效的的管管理理工工具具达成成目目标标，，创创造造更更多多的的收收益益使新新进进人人员员能能尽尽快快地地进进入入状状态态收集集市市场场资资料料管理理的的好好帮帮手手降低低配配销销成成本本“客客户户资资料料卡卡””能能很很快快地地告告诉诉你你的的重重要要事事项项，，并并帮帮助助你你：：66服务务是是销销售售的的基基本本途途径径定期期拜拜访访协同同、、随随同同公司司技技术术应应用用人员员拜拜访访其其客客户户定期期与与客户户进行行检检讨讨67只有有保保持持与与客户户的良良好好关关系系，，才才能能得得到到他他的的承承诺诺倾听听需需求求注意意改改进进提供供帮帮助助坚持持目目标标明确确承承诺诺监控控库库存存道谢谢确定定你你已已经经了了解解了了对对方方的的需需求求强化化销销售售中中的的机机会会点点，，强强调调需需要要改改进进的的地地方方提供供实实际际的的、、明明确确的的帮帮助助明确确并并坚坚持持你你的的销销售售计计划划不要要许许下下无无法法达达成成的的诺诺言言始终终注注意意其其库库存存，，了了解解其其对对库库存存的的监监控控系系统统道谢谢并并约约定定下下次次拜拜访访时时间间68目标标创创造造格格局局态度度决决定定成成败败行动动带带来来收收获获69再见见！！谢谢谢！！709、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:06:4718:06:4718:061/5/20236:06:47PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:06:4718:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:06:4718:06:4718:06Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:06:4718:06:47January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:06:47下下午18:06:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:06下下午午1月-2318:06January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:06:4718:06:4705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:06:47下下午6:06下下午18:06:471月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:06:4718:06:4718:061/5/20236:06:47PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:06:4718:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:06:4718:06:4718:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:06:4818:06:48January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236