实训之二商务谈判人员心理情商培训

实训二商务谈判人员心理及素质情商知多少第一单元概论情商（二）情商的正式提出1990年由美国耶鲁大学的彼得·沙洛维教授和新罕布什尔大学的约翰·梅耶提出的。（一）马丁·赛里格曼的“乐观测试”被认为情商的雏形。

所谓的“情商”、“EQ”汉语的意思是情绪智慧或情绪智商。沙洛维和梅耶认为由三种能力构成即：⑴准确评价和表达情绪的能力；⑵有效地调节情绪的能力。⑶将情绪体验运用于驱动，计划和追求成功等动机和意志过程的能力。情商的涵义1、沙洛维和梅耶的观点

1993年他们对情商内容进行了重新界定：1、区分自己和他人情绪的能力；2、调节自己与他人情绪的能力；3、运用情绪信息引导思维的能力。

1995年月日10月，美国《纽约时报》专栏作家高尔曼出版了《情感智商》一书。他认为情商有五个方面能力：（一）认识自身情绪的能力；（二）妥善管理情绪的能力；（三）自我激励的能力；（四）认识他人情绪的能力；（五）人际关系的管理能力。2、高尔曼的观点情绪的定义情绪是人对客观外界事物的态度的体验，是感觉及其特有的思想、生理与心理的状态及相关的行为倾向。是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反映人类的四种基本情绪情绪是生命的动力喜悦：一种成长跟分享的能量悲伤：一种结束的能量愤怒：一种守护的能量恐惧：一种保命的能量情绪本身没有好坏与对错，重要的是如何运用它情商管理理的四个个层面配合和运运用情绪绪的技巧巧消除或淡淡化情绪绪的技巧巧改变或修修正信念念、价值值提升思维维处理能能力，形形成更加加有效果果的信念念、价值值意识与潜潜意识意识：一一种觉知知状态，，指人脑脑对客观观世界的的反映（（包括表表意识与与潜意识识）潜意识：：一种走走向表意意识水平平的心理理阶段；；一种处处在记忆忆中的信信息，他他暂时在在表意识识之外，，但很容容易进入入到表意意识中。。大脑的工工作是由由表意识识与潜意意识两个个部分组组成。这这是两种种不同功功能但又又互相联联系的活活动过程程，即人人的“思思维过程程”。潜意识的的能量是是巨大的的，但是是它是根根据我们们输入信信息指令令的质量量而释放放的。因因此，如如果我们们想得到到积极正正向的巨巨大能量量，就必必须向潜潜意识输输入积极极、正向向的信息息，做一一个对自自己负责责的人。。学习的四四个阶段段潜意识的的无能力力——不不知道不不知道有意识的的无能力力——知知道不知知道有意识的的有能力力——知知道知道道潜意识的的有能力力——不不知道知知道思考题你曾经遇遇到过窘窘迫的事事么？他他在什么么地方仍仍影响着着你？如何把学学习的四四个阶段段运用到到我们的的生活和和工作中中去？第二单元元认识识你自己己一、思想想的威力力1、限制制性思想想蓝图2、丰盛盛的思想想蓝图林肯的故故事3、ABC法则则A：触发发的事件件，即外外在所发发生的事事件B：我们们的思想想蓝图，，即我们们的信念念、价值值观C：经由由我们的的信念、、价值观观对触发发的事件件所作出出的反应应、采取取的行为为。二、信念念的力量量信念是每每一个人人从小到到大建立立和积累累起来的的许多关关于自我我与世界界的并深深信不疑疑的“真真理”扩展积极极的信念念1、没有有两个人人是一样样的2、沟通通的意义义决定于于对方的的回应3、凡事事至少有有三种以以上的解解决方案案4、没有有失败，，只有回回馈5、在任任何一个个系统里里，最灵灵活的人人最能影影响大局局三、价值值观的意意义人对于所所有事物物的选择择倾向、、原则立立场和行行为取向向。宏观价值值观包括括对思想想、信仰仰、事业业、国家家、民主主、自由由、法律律等价值值事务的的观念中观价值值观包括括对集体体、荣誉誉、友谊谊、爱情情、家庭庭、工作作、职业业选择等等价值事事物的观观念微观价值值观包括括对食物物口味、、家具样样式、业业余爱好好、服饰饰偏好等等价值事事物的观观念价值观的的形成：：印记时时期（0-7岁岁）；模模仿时期期（8-13岁岁）；社社交时期期（14-21岁）寻找并建建立自己己的核心心价值观观调整你的的价值和和目标，，确保他他们协调调一致第三单元元操之之在我情绪管理理的技巧巧结合与抽抽离身心互动动的技巧巧卓越圈（丰资状状态；““心锚””：一个个启动我我们内在在某种情情绪状态态的引发发装置；；换框法环境换框框法意义换框框法放下完美美，追求求卓越第四单元元向向目标迈迈进一、憧憬憬美好的的未来前进动力力的来源源：格式式塔原理理提高内心心的标准准生活进步步、事业业成长的的实质，，是由不不断建立立新目标标而组成成的。驾驭梦想想的翅膀膀二、目标标的力量量做一个结结果定向向者：打打开网状状激活系系统理想目标标的设定定目标必须须是具体体而且真真实的目标是自自己有能能力达到到的富有激励励性令人热切切期望的的三、提升升自我形形象自我形象象自我信念念自我谈话话现实表现现四、实现现梦想的的自我暗暗示：断断言断言就是是把自己己所想变变化的内内心意向向与结果果用一句句完成式式的句子子陈述下下来以帮帮助我们们实现变变化的工工具（一）正正确认识识自己和和他人，，恰当地地表现自自我三、怎样样提高自自己的情情商（二）培培养自己己的积极极情感，，克服消消极情感感1、培养养自己的的积极情情感①树立远远大理想想②珍惜时时间③对简单单的事物物感兴趣趣④以微笑笑面对人人生⑤自我激激励（内内模拟））认为自自己是快快乐是有有能力的的人。2、调控控消极情情感①理智调调控②宣泄调调控③遗忘调调控④抵消调调控⑤自慰调调控⑥隔离调调控⑦升华调调控⑧音乐调调控⑨补偿调调控⑩幽默调调控（三）提提高自己己的人际际关系的的管理能能力1、影响响人际关关系的个个人品质质2、优化化人际关关系的策策略②增加交交往频率率①加强人人格修养养③真诚关关心他人人（报答答吸引））④讲究褒褒贬手段段⑤适当地地暴露自自己的隐隐私⑥幽默⑦“凡事事助以可可口可乐乐”（一）成功功领导者者的风范范1．成功功领导者者的主要要特征

毫毫不动动摇的勇勇气

自我控控制能力力

强烈的的正义感感

坚坚定的决决心

具体体的计划划

付付出超过过所得的的习惯

可爱爱的性格格

掌掌握详情情

同情情与理解解

愿愿意承担担全部责责任

合作作的精神神2．领导导者失败败的主要要原因不能组织织详细的的资料不愿提供供低卑的的服务期待着从从他们的的所知中中得到报报酬，而而不是用用他们的所知去去干了什什么得到到报酬害怕来自自下属的的竞争缺乏创新新思维自私无节制不忠实强调领导导的“权权威”注重头衔衔（二）善善用情绪绪是领导导者的法法宝1．领导者应应善于研研究下属属的情绪绪2．领导导者的微微笑微笑可以以表示领领导者的的宽容大大度微笑是一一种赞扬扬和鼓励励下级的的重要方方式微笑是平平易近人人、平等等待人的的需要微笑能使使下级消消除紧张张和对抗抗情绪3．运用用“情绪绪指数””调动积积极性人的情绪绪的高低低用情绪绪指数来来表示，，其公式式为：情绪指数数=实现现值÷期期望值当期望值值小于实实现值的的时候，，情绪指指数>1；由于于内心欲欲望得到到满足，，人的情情绪就呈呈现兴奋奋状态。。而且，，情绪指指数越大大，人的的情绪就就越兴奋奋。当情绪指指数<1，刻望望值大于于实现值值的时候候，由于于内心欲欲望没得得到满足足，情绪绪就会呈呈现压抑抑状态。。而且，，情绪指指数越小小，情绪绪就越低低落。确定合适适的期望望值运用“层层次期望望”努力寻找找心理上上的“合合理化””缩小冲突突双方的的情绪差差距学会硬着着头皮听听气话4．注重重感情投投资情商测试试下面请你你做一次次情绪健健康测验验，每个个问题有有三种答答案供你你选择，，选择一一个与你你实际情情况最相相近的答答案。对对测题中中出现与与自己生生活、身身份不相相符合的的情况，，可以不不予选择择。（1）看到到你最近一一次拍摄的的照片有何何想法？A、不称心心B、很好好C、可以以（2）你是是否想到若若干年后有有什么能使使自己极不不安的事A、常有B、没有C、偶尔（3）你被被朋友、同同学起过绰绰号、挖苦苦过吗？A、常有B、没没有C、、偶尔（4）你上上床以后，，是否经常常再起来一一次，看看看门窗是否否关好，炉炉子是否封封好，以及及诸如此类类的事情？？A、常有B、没有有C、偶尔（5）你是是否满意与与你关系最最密切的人人？A不满意B、非常不不满意C、还算算满意（6）你在在半夜的时时候，经常常觉得有什什么值得害害怕吗？A、常有B、没没有C、偶尔（7）你梦梦见什么可可怕的事而而惊醒吗？？A、常有发发生B、、没有C、极少（8）你有有没有一个个梦，曾经经做了许多多次？A、有B、、没有C、记不不清（9）有没没有一种食食物，使你你吃后要呕呕吐？A、有B、、没有C、不清清楚（10）除除去看见的的世界外，，你心里有有没有另外外一种世界界呢？A、有B、没没有C、不清清楚（11）你你心里面是是常觉得你你不是现在在的父母所所生的呢？A、时常B、没有有C、偶尔（12）你你曾经觉得得一个人爱爱你或尊重重你A、是的B、不曾曾C、说不（13）你你是否常常常觉得你的的家庭对你你不好，但但是你又确确知他们的的确对你好好呢？A、是的B、不是C、偶尔（14）你你觉得有没没有人十分分了解你吗吗？A、是的B、不是是C、讲讲不清楚（15）你你在早晨起起来的时候候，最经常常感觉是什什？A、忧郁B、快乐C、、讲不清楚楚（16）每每到秋天，，你经常的的感觉是什什么？A、秋雨霏霏霏或枯叶叶遍地B、秋高气气爽或艳阳阳天C、不不清楚（17）你你在高处的的时候，觉觉得站不稳稳当吗？A、是的B、不是C、有的的（18）你你平常觉得得自己强健健吗？A、不B、、是的C、说不准准（19）你你一回家就就立刻把门门关上吗？？A、是的B、不不是C、不不清楚（20）你你坐在小房房间里把门门关上后，，觉得心里里不安吗？？A、是的B、不不是C、偶偶尔（21）你你在要决定定一件事的的时候，觉觉得很难决决定吗？A、是的B、不是是C、偶尔尔（22）你你常常用抛抛硬币、抽抽签这类游游戏测吉凶凶吗？A、常常B、没有有C、偶偶尔（23）你你常常因为为碰到东西西而跌倒吗吗？A、常常B、没有有C、偶偶尔（24）你你是否要一一个多小时时才能入睡睡，或醒得得比你希望的早早一个小时时？A、经常B、从不C、偶尔尔（25）你你是否看到到、听到或或感觉到别别人觉察不不到的东西西？A、经常B、从不C、偶尔尔（26）你你是否觉得得你自己有有超越常人人的能力？？A、是的B、没没有C、在在某些地方方（27）你你曾经觉得得有人跟你你走，因而而心里不安安吗？A、是的B、没没有C、不清清楚（28）你你是否觉得得有人在注注意你的言言行？A、是的B、没没有C、不清清楚（29）当当你一个人人走夜路时时，你觉得得前面潜藏藏着危险吗吗？A、是的B、没有有C、偶尔尔（30）你你对别人自自杀的想法法是什么？？A、可以体体验到B、不可可思议C、、不清楚结果分析：：A为2分分，B为0分，C为为1分。得得分越少，，那么你的的情绪越隹隹，情绪越越健康，反反之越差。。具体为1、得分少少于20分分表明你的的情绪饱满满，自信心心强；你有有较强的社社会适应能能力，能理理解周围人人的心情，，顾全大局局；你一定定是个性情情爽朗受人人欢迎的人人。2、得分在在于20-40分之之间，表明明你的情绪绪稳定，但但较为低沉沉，对事物物的考虑过过于冷静，，处事淡漠漠消极，丧丧失发挥自自己个性的的良机，你你的自信心心受到压抑抑，干事热热情忽高忽忽低，瞻前前顾后，踌踌躇不前。。3、得分在在40分以以上，表明明你的情绪绪极不稳定定，日常生生活烦恼太太多，以致致使自己心心情处于紧紧张和矛盾盾中。如果果得分在50分以上上，则是一一种危险信信号，需要要寻求心理理咨询医生生的帮助。。创建和谐人人际关系小游戏关于鼓掌的的游戏人际关系的的概念人与人在交交往过程中中建立起来来的直接的的心理上的的关系精髓：用心心去面对以以心会心心得人人心人际关系的的特点个体性：以以个人的喜喜欢和意愿愿为主要问问题直接性：关关系的品质质是可以直直接体验到到的情感性：人人际关系的的基础是人人们彼此间间的情感活活动人际关系的的原则相互性原则则交换性原则则自我价值保保护原则保留对方拒拒绝的自由由关系发展的的五个阶段段浪漫期权力争夺期期整合期承诺期共同创造期期接纳自己提升素质付出给予成就彼此在你生命中中所发生的的每一件事事情未必都都是最好的的，但一定定是最适合合你目前的的现状的！！磨难即是财财富现在是老天天恩赐的礼礼物面对冲突时时的四个决决定决定往内观观而不是往往外看决定把爱放放在第一位位置决定维护良良好的关系系决定把负面面的情绪转转化成正面面的请求（（是谁的渴渴望，谁必必须为此负负责）创建和谐的的人际关系系选择角色定定位索取者付付出者注重索取注注重奉奉献投诉与抱怨怨负负责任任感恩意志消沉态态度积极极贫乏的思维维富富裕的的思维被动主主动不断自我瓦瓦解永永恒不息地地进步破坏创创造造痛苦快快乐乐运用宇宙的的自然法则则两极法则因果法则吸引力法则则：意之所所在能量随随来过程法则：：万物皆有有时解密优势谈谈判高手1.你是如如何认识谈谈判的？（1）谈判判是一门艺艺术+5（2）一种种交际手段段+3（3）是解解决难题的的一种方式式+2（4）是两两方以上的的谈话02.你愿意意成为一名名谈判专家家吗？（1）非常常愿意+5（2）愿意+2（3）难以以达到-2（4）不喜欢欢这种工作作03.你是否否认为善于于交际应是是谈判人员员的主要特特点？（1）必须须具备+5（2）应该具具备+2（3）不知知道0（（4）不不认为-54.你认为为谈判经验验对谈判成成功有什么么影响？（1）非常常重要+5（2）比较重重要+3（3）不太太重要0（4）根本不不重要-55.你喜欢欢做冒险的的生意吗？？（1）非常常喜欢+5（（2）喜欢欢+2（3）不喜喜欢0（（4）根根本不喜欢欢-56.你通常常遇到问题题，喜欢采采取什么样样的解决方方式？（1）与别别人协商解解决+5（2）自己己琢磨，思思考解决问问题+3（3）请示示领导，等等待指示0（4）采取取能拖就拖拖的办法-57.你认为为别人是怎怎样看待谈谈判的？（1）只要要努力，大大多数人都都能成功+5（2）难度度较大，一一般人很难难胜任0（3）是迫迫不得已的的做法-3（4）没有有多少人喜喜欢它-58.你同意意“谈判可可以解决任任何问题””的观点吗吗？（1）同意意+5（（2）有保保留意见+3（3）不清清楚0（（4）不同意意-59.你认为为谈判的主主要作用是是什么？（1）加强强和改善了了人们之间间的关系+5（2）满足足了人们的的要求+3（3）解决决了复杂问问题+2（4）可以以更好的讨讨价还价010.你进进行交易时时喜欢通过过谈判的方方式进行吗吗？（1）非常常喜欢+5（（2）比较较喜欢+3（3）说不不清0（（4））不喜欢-511.你所所参与的谈谈判，准备备程度如何何？（1）重要要谈判认真真准备+2（2）每次次都认真准准备+5（3）时常常不准备-5（4）大多多数情况都都准备+212.谈判判之前，你你认为是否否应该与其其他成员讨讨论谈判的的要点问题题？（1）充分分谈论+5（（2）适适当讨论+2（3）主要要问题讨论论+3（（4）不不讨论-513.拟定定谈判程序序是指：（1）拟定定谈判日程程+5（2）确定谈谈判内容0（3）制定定谈判计划划0（（4）明明确谈判主主题014.你认认为谈判的的实质内容容是什么？？（1）协调调双方利益益+5（（2）维维护己方利利益-5（3）满足足需要+3（（4）达到到某种目的的015.你是是怎样看待待谈判后备备人员的？？（1）不得得已时更换换谈判人员员0（2）作为为一种战术术运用+5（3）没有有必要配备备后备人员员-5（4）满足足不同谈判判阶段的需需要+316.谈判判小组成员员的归属感感是指：（1）小组组成员的群群体利益认认识+5（2）谈判判者个人能能力发挥-5（3）小组组成员在群群体中扮演演的角色0（4）成员员自我认识识的群体形形象+217.你认认为在谈判判进程中，，哪一阶段段比较重要要？（1）开局局阶段+2（2）讨价还还价阶段+3（3）报价价阶段+2（4）签约阶阶段+518.要想想获得理想想的谈判结结果，最重重要的是：：（1）谈判判策略的运运用+5（2）谈判判时机的选选择+2（3）谈判判地点的确确定0（4）谈判判者协调能能力的高低低+319.谈判判日程安排排，应主要要考虑：（1）日程程安排的伸伸缩性+3（2）兼顾顾谈判各方方的需要+5（3）一切切从有利于于我方安排排-5（4）作为为一种谈判判策略+2如果你的答答案在60-90分分之间，无无疑你是一一个优秀的的谈判者或或是具有优优秀谈判者者素质的人人；如果你你的答案在在35-60分之间间，说明你你对谈判有有一定的认认识，并具具有谈判者者的潜能；；如果你的的答案在35分以下下，说明你你对谈判缺缺乏基本的的认识和社社会实践，，要努力加加强。优势谈判高高手的个人人特点特点1要要有勇气寻寻找更多信信息特点2要要有耐心和和对手展开开持久战特点3要要有勇气向向对手狮子子大开口特点4要要讲诚信，，让双方达达成一个双双赢的解决决方案特点5要要成为一名名优秀的聆聆听者优势谈判高高手的态度度态度1愿愿意接受不不确定性态度2富富有竞争意意识态度3不不要追求讨讨人喜欢优势谈判高高手的信念念信念1谈谈判永远是是一种双向向的过程信念2谈谈判是一个个有章可循循的过程信念3拒拒绝只是谈谈判的开始始造就优势谈谈判的驱动动力竞争驱动解决驱动个人驱动组织驱动态度驱动双赢谈判双赢谈判法法则之一：：千万不要要把谈判的的焦点集中中到一个问问题上双赢谈判法法则之二：：人们想要要的东西通通常都是不不一样的双赢谈判法法则之三：：千万不可可过于贪婪婪双赢谈判法法则之四：：谈判结束束后，不妨妨返给对方方一些好处处在你生命中中所发生的的每一件事事情未必都都是最好的的，但一定定是最适合合你目前的的现状的！！磨难即是财财富现在是老天天恩赐的礼礼物9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:46:0612:46:0612:461/7/202312:46:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2312:46:0612:46Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。12:46:0612:46:0612:46Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2312:46:0612:46:06January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月202312:46:06下下午午12:46:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:46下下午1月-2312:46January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/712:46:0612:46:0607January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:46:06下下午12:46下下午12:46:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:46:0612:46:0612:461/7/202312:46:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2312:46:0612:46Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:46:0612:46:0612:46Saturday,January7,202313、