做一名出色的主管经理(一)

做一名出色的主管经理管理是“金”！一个部门或一个公司的成功是偶然的吗？是运气好吗？是指标太低吗？我们看到一个公司或一个部门的成功不是偶然的，是依靠良好的管理才能达到的！成功者总在寻找成功的方法！成功的方法来自于成功的管理！投入资源人力财力技术信息组织系统转化运作达成目标销售增长、利润增长客户满意效果、效率产出结果：一个组织系统管理的质量，直接影响了产出的结果！由于管理不当而不能达成组织的目标，没有增长销售与利润，就是在浪费资源！管理者的责任重大！ 例：国有企业的改革就是管理的革命。管理的职能投入资源计划人员控制领导培训产出结果卓越的主管经理 管理者的角色认识时间管理目标管理绩效管理有效沟通培训的区别理论－－－－技能－－－－思维方式－－－自我学习练习，工作中的情景演练悟性，小组学习管理的三个层面策略性管理性业务性策略性管理性业务性原有的经济模式新经济与互联网时代管理者的夹板角色

管理层施压目标指标、纪律、约束中层管理者将其分解传递出去，目标下达部下的问题困难，情绪混乱员工反弹中层如何做一名出色的主管管理者如何组组织好自己管理者的角色色认识阅读讲义P1－13讨论：1、你对目前前管理角色的的理解是什么么？2、管理者的的五大职能如如何理解？3、我们工作作中如何使用用这五大职能能?哪些工作体现现了这五大职职能？我们应如何对对其进行管理理？Casestudy-角色认知知某A,女，，30岁。加加入公司4年年。做MR优秀，，于去年被提提升做HS，，负责管理理4个MR的的区域。工作认真，负负责任，所有有的工作都是是自己做。在代表中有一一B比她来公公司早，资历历比她老，所所以她经常不不好提意思要求，，对B为了怕怕其不高兴，，基本采取““授权”态度度，事实是其他代代表认为放任任不管。有代代表反应最近近B经常不上上班。在代表中还有有一C，与A同时进公司司，原来A还还是代表时和和其关系甚好，亲如姐姐妹。现在A提拔后，感感到关系有些些疏远，为此此A内心有些痛苦苦。A希望C能好好工作作，帮她尽快快理顺一些市市场，为此也找C深深谈过，但C的态度是反反正你也不能能把我怎样，，工作的责任任心有些下降降。每次都说说，我会把我我份内的工作作做好，其它它的工作我没没有时间。A发现B和C现在成了好好朋友，经常常一起逛商场场，一副悠闲闲自得的模样样。而其他两两位新代表看看到现状又很很不服气，听听说最近有跳跳槽的打算。。A很苦恼，，认为自己很很辛苦，却得得不到理解，，心情郁闷。。A的主管对对其现状已有有不满。A的问题出在在哪里？A该该怎么办？Casestudy-角色认知知反思以下几个个问题：主管的角色到到底是什么？？作为管理人员员，我们要向向谁负责？如何处理感情情和工作的关关系？如何提出工作作的要求？如何理解工作作职责？我们们用了吗？（见工作职责责描述)角色演练：观观察出现的管管理行为Casestudy-角色认知知某乙，，25岁，主管工工作一年。由于业绩和沟沟通良好而提提升。同事们都说他他是马屁精。。所有上面来的的信息，他都都全部传递下下去，他嘴里经常说说的一句话是是某某老板怎怎么说得，老老板的话变成成了圣旨。当下属属反对时，他他为了贴近群群众，经常说说，其实我也也不想这样，，但某某这样样说了，你看看我们都是打打工的，我也也不想为难大大家。当下属有问题题时，他经常常给老板的汇汇报是，对此此事我已经提提醒了他，可可是他就是不不改，我已经经劲力了。仿佛一切的事事情他都没有有责任。和他他同级的人都都很烦他。乙的行为有什什么问题？他他错了吗？错错在哪里？管理者如何组组织好自己时间管理续材料P21－28页讨论：1、37项浪浪费时间的主主要因素，从从中我们学习习到什么？在在日常管理工工作中哪些方方面经常发生生的？2、我们应该该马上改善的的地方是什么么？Casestudy-时间管理理某甲，男，28岁，加入入公司五年，，DSM工作作两年。有热情，有冲冲进，因销售售业绩较好被被提拔。最近在和他的的代表交流时时发现，他在在一些方面让让代表不够满满意。1，经常做事事没有计划性性，让代表垫垫付钱做活动动的较多。有有的代表为此已三个月月没有拿到工工资。找他报报帐，经常压压帐单，财务务到帐时间又长，弄弄的代表感怒怒不感言。曾曾经有代表提提出疑问，他他把眼睛一瞪，说急什什么，我以前前垫钱很正常常。公司就是是这样，不爱爱干走人。2，他自己的的报帐也很慢慢，经常说没没有时间，不不到最后一刻刻，决不着急，为此他他的经理已经经做过辅导，，但收效不大大。3，他的朋友友很多，上班班时间经常和和朋友打电话话，都是找他他帮忙看病或联系专家会会诊，为此自自己忙的团团团转，还有时时要求代表帮帮他办私事。。4，要求代表表很严厉，但但对自己很宽宽松。对甲的使用，，一直就有争争议.你认为原因是是什么？如何何改进？管理者如何组组织好自己自我认知谈谈你对管理理者角色的理理解在以往的工作作你是如何看看待这一角色色的？在哪些地方我我们还有待于于改善和提高高管理者如何组组织好下属目标管理阅读材料P29－34页页目标管理共同的责任共同的价值相互信任不断发展保障措施资源保障团队协作人员素质互动程度赏罚分明目标分解评估与标准环境昨天明天后天目标今天目标管理目标结果人的问题冰山责任过程结果目标管理目标的下达是是为了结果，，结果好坏做做为目标制定定者、下达者者要负责任结果大小决定定了责任的大大小对经理、主管管考核的是结结果，要对部部门结果负责责任对下属考核的的是过程方向和和策略略错了了，下下属再再努力力也无无法完完成目目标，，上级级要负负责任任下属过过程不不好，，执行行不够够，下下属要要负责责任目标制制定的的SMART原原则目标的的三个个原则则：结结果－－what时限－－when条件－－where什么时时间，，在什什么条条件下下，达达到什什么结结果目标的的标准准与衡衡量目标与与绩效效的关关联绩效问问题的的三个个原因因本人原原因－－我要要做什什么？？我做做了吗吗？上级原原因－－我的的上级级要做做什么么？他他做了了吗？？环境原原因－－环境境改变变了吗吗？目标下下达的的过程程HP公公司：：确定目目标建立共共同的的价值值观和和愿景景制定共共同计计划领导行行动评估成成果和和过程程持续改改进目标管管理讨讨论1、我我们是是如何何制定定目标标、下下达目目标和和看待待目标标的？？2、从从以上上学习习中我我们哪哪里可可以改改善？？3、如如何看看待有有挑战战的目目标？？4、在在目标标下达达中沟沟通时时要注注意些些什么么？5、、如何何进行行计划划的管管理？？我们们花多多少时时间与与代表表过计计划？？如何何制定定有效效计划划？见见吕雯雯的Email,关关于于POA的的制定定。Casestudy-目目标管管理某丁DSM，在在公司司五年年，管管理工工作2年。。同事事们形形象的的称他他是三拍干干部。。每年年分指指标时时，知知道老老板喜喜欢挑挑战，，于是是拍脑脑袋要要指标，，老板板问他他能否否完成成，拍拍胸脯脯说没没问题题，到到年底底没有有达到到，拍屁股股说不不关我我的事事，老老板给给的指指标太太高，，不合合理。。从来没没有上上过HIMS，，不知知道有有哪些些报表表。问问代表表区域域指标标、自己的的目标标客户户数等等均是是模糊糊概念念。每每月做做的销销售预预测也也是信手捻捻来，，上报报后就就从来来不问问结果果。和和代表表做辅辅导讲讲的都都是大大道理，，辅导导完，，代表表一脸脸茫然然。俗话说说，错错误的的假设设，疯疯狂的的执行行，人人类万万劫不不复的的深渊渊！丁的问问题在在哪？？如何何改进进？绩效管管理绩效的的因素素昨天今天明天绩效态度技能条件内外阅读与与讨论论错误40，，不了了解评评估绩绩效的的重要要性P37－43，，绩效效评估估讨论：：我们们是如如何看看待绩绩效评评估的的？做的好好与不不好的的原因因是什什么？？如何改改善绩绩效评评估？？Casestudy-绩绩效管管理某丙，，DSM，，工作作4年年。是是一个个仁慈慈型的的经理理。每年面面对年年终绩绩效评评估时时都非非常痛痛苦，，实在在不想想对销销售团团队打分，，害怕怕伤害害了有有些代代表。。所以以就给给每个个人都都打高高分，，目的是是好心心，希希望大大家都都拿奖奖金。。获得得皆大大欢喜喜的结结果。。为此花花在评评估过过程的的时间间很少少，代代表进进去的的时候候，只只是大大概的的谈几句句，很很少有有严格格的评评估和和建议议。当当然所所有的的代表表很高高兴。。几年下来，，发现内部部代表的能能力提升很很慢，有一一些很有冲冲进的代表开始想想离开公司司。丙很困惑，，我这样做做不都是为为大家好吗吗？难道我我做错了吗吗？丙真的错了了吗？错在在哪里了呢呢？人员管理见讲义主管经理最最重要的工工作选才招招聘面面试主管、经理理最重要的的工作岗前培训－－标准与考考核用才－目标标管理－辅辅导－评估估－激励－－奖惩主管、经理理重要的工工作育才－员工工培训与发发展－做更多多的工作作，职责责扩大的的工作，，开开发发潜能－更高的的目标，，开发潜潜能－员工发发展计划划主管、经经理最重重要的工工作留才－员员工的授授权与职职业生涯涯发展－相互激激励机制制对激励和和授权的的误区激励意味味着拍拍拍肩膀说说声不错错不错；；意味着着给代表表更多的奖奖金；意意味着加加工资；；还有。。。。授权意味味着卸担担子，意意味着有有他人来来承担责责任。。。。激励的定定义就是通过过一定的的手段使使销售人人员的需需要和愿愿望得到到满足，，以及调调动他们们的积极极性，使使其主动动而自发发地把个个人的潜潜能发挥挥出来，，奉献给给组织，，从而确确保组织织达到既既定的目目标赫兹伯格格的“双双因素理理论”确定工作作需要的的基本需需要（保保健因素素）工资与福福利工作条件件公司政策策地位工作安全全感监督与自自治办公环境境私生活加强工作作场所的的激励机机制（激激励因素素）成就感认可感工作兴趣趣责任感进步感保健因素素（一））工资与福福利工作条件件公司政策策地位包括基础础收入、、额外福福利和津津贴（红红利）、、假期、、公司班班车包括工作作时间、、工作场场所、基基础设施施以及所所提供的的工作设设备公司政策策就是约约束雇佣佣者与被被雇佣者者的正式式和非正正式的规规则、规规章一个人的的地位取取决于它它的头衔衔、权力力以及与与他人的的关系（（反映了了被接受受的程度度）保健因素素（二））工作安全全感监督与自自治办公环境境喜爱生活活被雇佣者者对自己己在机构构中是否否会被继继续雇佣佣的信心心和把握握的大小小这个因素素涉及到到个体在在自己工工作内容容和职权权方面所所拥有的的管辖权权。在个体工工作中，，内部人人际关系系的标准准和类型型个体私生生活实质质花费在在家庭、、朋友、、兴趣爱爱好方面面的时间间（受工工作时间间的牵制制）激励因素素（一））成就感认可感工作兴趣趣工作理由由达到或超超过工作作目标尤尤其重要要，因为为积极向向上使人人走向成成功的基基本动力力，这是是最强大大的激励励因素之之一，也也是人获获得满足足感的巨巨大源泉泉主管人员员对员工工所获得得成就的的认可是是极富激激励作用用的，因因其有助助于自我我人格尊尊严。许许多员工工把认可可本身视视为一种种奖励。。为个体和和组织提提供积极极的、令令人满意意的工作作，比乏乏味的工工作更具具激励力力度，应应尽可能能让职责责与个人人兴趣挂挂上钩。。激励因素素（二））责任感进步感工作理由由要获得行行使权力力的机会会，需要要具备领领导素质质和冒险险精神，，决断头头脑、自自我把握握的能力力。这一一切既有有助提高高自我人人格尊严严又是极极强的激激励因素素。晋升、进进步、增增加奖金金酬劳等等是很重重要的，，然而其其中主要要的激励励因素可可能就是是对还有有可能取取得进步步的感觉觉。对员员工获得得提升的的前景和和实现等等要处理理的光明明磊落。。满意与不不满意保健因素素缺少，，员工不满意，但即使使该类因因素己获获得相当当满足，，员工只只会没有不满满意，增加保保健因素素仅能防防止不满满，维持持激励为为零状态态，防止止负激励励，并不不能达到到员工满满意。激励因更更多素的的增加才才可以真真正激励励员工，，制造多多的成就就感和赞赞赏，给给予更多多的认同同，获得得学习和和自我的的成长，，才能获得得员工的的工作满满足感！！满意－－－没有满满意不满意－－－没有有不满意意激励的方方法员工缺少少激励不不是你老老板的责责任，而而是你的的责任！！每天与与代表一一起工作作时，及时发现员工工的事实优点，适时给予认可可和鼓励励！分享下属的成成功故事事，让你你的老板板和同事事知道。。E-mail是最快快捷的方方式。反馈要及时,认可要要具体，态度要要真诚。加强激励励机制意见评估估评估你的的倾向成为一名名优秀的的管理者者改进沟通通营造“无无怨氛围围”赢得合作作鼓励创新新授权不是是什么？？授权不是是弃权！！授权不是是授责！！授权不是是代理职职务！授权不是是分工！！授权不是是弃权许多失败败的授权权者所做做的，并并不是授授权，而而是弃权权。他们们把任务务推给下下属，却却并未清清楚阐明明下属应应该做的的具体工工作，没没有对下下属自主主决策的的范围作作出明确确的界定定，没有有限定任任务完成成的时限限要求，，更没有有事先确确定绩效效评估的的标准。。授权意味味着一种种管理方方式和工工作方式式的转变变，并不不是把不不重要的的事放弃弃不管。。授权之之后的主主管仍然然对授出出的职权权负有责责任。体体现在他他要通过过接受、、听取工工作报告告的方式式来取代代事必躬躬亲的工工作方式式，这是是授权带带给主管管的变化化。明白这一一点，意意味着主主管的职职责不是是“把事事情做好好”，而而是“让让人把事事情做好好”。授权不是是授责许多尝试试授权的的主管在在把工作作交派给给下属之之后，常常常在办办公室里里偷偷地地舒一口口气：终终于把肩肩上的一一付重担担卸下来来了！事实却恰恰恰相反反，授权权之后主主管肩上上的担子子不是减减轻，而而是加重重了。作作为主管管，你对对所有的的工作－－授权和和未授权权的－都都负有同同样的责责任。授权只是是把一部部分权力力分散给给下属，，而不是是把与权权同时存存在的责责分散下下去。杰出的管管理专家家史罗马马曾说过过：责任任是某人人肩负的的某种东东西，无无人能够够授与它它。一个个负责任任的人将将永远负负起责任任，而一一个不负负责任的的人永远远都必是是不负责责任的。授权不是是授责作为主管管，你应应该记住住这一点点：错误误是授权权的一部部分。下下属犯错错几乎是是肯定的的。你应该认认识到你你对错误误的后果果有义不不容辞的的责任。。下属错误误对组织织并不是是完全损损耗，有有时会是是代价，，能用它它换来更更加宝贵贵的东西西，如能能力提高高、经验验、经典典案例等等。大声对下下属说：：别怕失失败，充充分行使使你们的的职权吧吧！全部部责任由由我来负负！人员管理理讨论：在我们人人员管理理中存在在哪些问问题？哪些地方方我们还还有待于于改善？？我们应该该如何改改善选才才、用才才的能力力？Casestudy-人人员管理理某D，男男，33岁，管管理工作作多年，，因销售售业绩和和有影响响力而提提拔。在在团队中中，代表表都有点点怕他，，他很严严肃，对对人很少少微笑，，说话也也很少，，代表见见了他是是敬而远远之。盛盛传他用用人喜欢欢用听话话的，““顺我者者昌，逆逆我者亡亡”，对对那些有有反对意意见的人人，调离离或开掉掉。公司司的文化化变成了了诸侯文文化。自我封闭，对对外来的新思思想难于认同同，培养的管管理人员变成成了一个模式式。D是成功的管管理者吗？为为什么？团队管理团队与群体的的区别地狱之队、常常规团队、梦梦之队的区别别团队形成的过过程见讲义义管理团队的技技能何为团队？“团队是一小群群技能互补的的人，他们互互相之间负有有责任，为了了一个共同的的目的和绩效效目标而努力力”——卡森贝团队发展阶段段适应期不满期消除不满期产出期团队绩效团队绩效指令团队绩效指令ABCCBA环境变化快，，3个下属形成了团队环境变化Casestudy-团队管理理某E，DSM，管理一个个团队。每个月都会报报一次团队活活动的帐，细细问之下，E的团队活动动函概了许多活活动，五华八八门，式样翻翻新。有带领领大家洗头，，洗脚的，有洗澡、、桑那的，有有买礼品的，，有带领大家家吃饭钓鱼的的，等等。还有传传闻说有包小小姐的，当然然从发票上看看不出来。但世上没有不不透风的墙，，只要你是代代客户或代表表去的，总有有消息传出来。E象象一个圣诞老老人，想着方方式让代表开开心，认为代代表很辛苦，经理应应该多提供一一些放松的活活动，加强团团队建设。但是最近代表表开始流动，，E很苦恼，，为什么我做做了这么多，，还是有人不满满意？代表也也苦恼，认为为没有得到激激励。你认为E错了了吗？错在哪哪里？对领导力的真真正认识需要要从以下五个个方面着手，，因为没有对对这五大层次次的正确识，，从成功到伟大大是不可能的的。领导的第一层层次是要具有有极强的个人人能力。它是是通过对知识识的不断追求求，对技巧的的不断掌握，同同时培养良好好的工作习惯惯而获得的。。领导的第二层层次是成为贡贡献突出的团团队成员，通通过与团队成成员的有效合合作，来达成成团队的目标。。领导的第三层层次是合格的的管理者，他他们能有效的的组织并配置置人员，利用用有限的资源源来高效率的完完成既定的目目标。领导的第四层层次是高效的的领导者，他他们为团队建建立起远大的的目标，并不不断激励大家家。使团队中的每每一个人能够够高标准、严严要求，为实实现共同目标标而奋斗。领导的第五层层次是领袖式式的领导，他他们将领导人人的谦逊品质质和职业意志志紧密的结合合在一起，使之之成为实现伟伟大目标的基基础。老庄论领导力力HowDoWeDefinethe““Strongest”?

3R’sRightcustomersDoctortargetingandsegmentationRightfrequencyCallplanningRightmessagePOA3R’sChallengesHowdowepreparecallplanforeachrep?Howdowemeasure/monitorsalesreps’’dailyactivities?>>>>>>SalesAutomation?!!SalesProfessionalism(Hospital)80%ofworkingtimeDetailing:8effectivecallsperworkingdayMeded:10slideshows(byrepself)permonthOtherp-to-pmeetings20%ofworkingtimeTraining,paperwork,internalmeeting,etc.HowDoWeDefine“theStrongest?”SalesForceEffectiveness-Metrics<5%vacancyrate<15%voluntaryturnoverrate>15%salesproductivityimprovement>70%of1stlinesalesmanagerworkingtimespentonjointcallwithreps>80%ofsalesrepsworkingtimespentoneffectivecalls,hospitalslideshows,andp-to-pactivities>90%ofrepsachieve90%NTSsalestarget管理质量量提升关关键共同目标标双向沟通通每个人了了解工作作岗位的的标准与与要求，，坚持不不懈地实实施勇于承担担错误与与责任不断向成成功的人人学习为什么总总有人能能赢？因为“管管理”出出效益；；管理是是金！让我们一一起承担担更多的的责任与与工作，，让我们们有机会会做的更更多，我我们的成成长才会会越快！！快！快快！！！！从最基本本的管理理做起！！全面造就就自己！！做一个出出色的管管理者？？Areyouready???9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。19:11:5519:11:5519:111/7/20237:11:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2319:11:5519:11Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。19:11:5519:11:5519:11Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2319:11:5519:11:55January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20237:11:55下下午19:11:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月237:11下下午1月-2319:11January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/719:11:5519:11:5507January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:11:55下下午7:11下下午午19:11:551月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。19:11:5519:11:5519:111/7/20237:11:55PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2319:11:5519:11Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，