企业的经营决策培训教材

企业的经营决策第一单元企业的战略决策制定战略的流程惠普的战略规划十步骤法企业案例分析第二单元企业的经营计划决策制定经营计划的原则制定经营计划的流程年度经营计划案例第三单元运营流程制定要点企业全面管理方法制定管理流程流程管控的种类流程制定的方法第四单元市场定位决策几种不同的战略定位市场定位的选择市场定位案例分析第五单元销售战略决策销售战略制定步骤销售战略案例分析第六单元人力资源发展决策企业人才定位企业人才选择策略企业人才发展战略企业人才培训策略第一单元制定战略规划流程战略回答三个基本问题

业务范围决定企业的成败回答业务是什么就必须回答：使命与目标谁是我们提供业务的人谁是我们的顾客他们在哪里他们看中的事什么我们的业务究竟是什么我们应该做什么怎么做不做什么竞争战略三个问题必须做为一个整体而不是各自独立回答玩什么游戏？要玩出使命结果？如何玩？企业战略轮廓企业战略勾画企业战略的作用；1.明确如何重新分配资源，2.明确如何选择机会，寻求更重要的机会公司决定提供的产品服务决定进军的地理位置决定涉足行业的细分服务的客户企业战略思考的特性全局性和思考性知道性和长远性系统性和层次性竞争性和保密性相对稳定性和合作性亨利.赫兹伯格：“战略是达成一个目标或优势的详细计划；战略必须仔细分析再制定，清晰明确地表达，这样才能系统地实施。战略的思想要靠向上看形成整体图景和朝前看；要想有号的战略，必须的常常思考战略。”企业战略架构企业愿景Vision企业使命Mission指导思想BasicPhilosophy战略目标Objectives战略分析StrategyAnalysis战略选择StrategyOptions战略形成StrategyFormulation战略评估StrategyEvaluation执行企业战略StrategyImplementation控制企业战略StrategyControlHP战略规划流程1.业务使命范围现状分析范围解决方案框架行动计划2.客户需求与市场趋势机会10、第一年计划在执行水平上，“谁”在“什么时候”做“什么”5.满足客户需求的理想方案4.三年目标/愿景3.竞争分析优势、劣势以及威胁6.战略实施计划战略路径图在总体方法上“如何做”工作细分在实施业务上，需要做“什么”组织架构在组织安排上，“谁”对“什么”负责7、财务预测将以使命代价得到“多少”财务预算和定价8、互相依存关系需要“谁的”使命帮助识别生态系统9、潜在外部问题“什么”超过我们控制后会出问题景规则思考发展展目标企业未来来要到哪哪里去？？企业未来来5年要发展展成使命命样？年经营额额会是多多少？企业品牌牌价值会会有多大大？自有核心心技术会会有哪些些？拥有客户户群状况况如何？？将会整合合哪些睡睡会资源源？组织结构构会有多多大？资本规模模会有多多少？人力资源源结构会会是使命命状态？？事业部/只能部门门战略规规划事业部/部门使命命；管理的愿愿景；管理的角角色；管理的职职能；管理现状状分析；；管理的战战略规划划组织结构构设计；；云景的流流程；管理的三三年规划划；十.计划的执执行与控控制整合行业业/企业价值值链价值链管管理是供供应链管管理的延延续，其其基本思思想是以以市场和和客户需需求为向向导，以以和姓企企业为龙龙头以提提高竞争争力，市市场占有有率，客客户蚂蚁蚁度和获获取最大大利润为为目标。。整合价值值链以协协同商务务，协同同竞争和和多赢原原则为运运作模式式，通过过运用现现代企业业管理思思想，方方法和信信息技术术，网络络技术和和集成技技术，达达到对整整个供应应链上的的信息流流，物流流，资金金流，商商流，价价值流和和工作流流的有效效规划和和控制。。企业将将将核心心客户，，供应商商，分销销商,服务商联联成一个个完整的的网联结结构，形形成一个个极具竞竞争力的的战略联联盟。海南航空空整合价价值链体制分散散:多员分散散的股权权结构和和一元集集权的组组织体制制股票：内内资，外外资，法法人股，，A股，B股及战略略投资人人组成，，没有一一股独大大的现象象。是榆树经经济学在在网络规规模经济济的最好好体现93年1000万固定资资产，2011年3000亿资产，，总收入入1000亿拥有飞机机：270架第二单元元制定经营营计划决决策制定年度度经营计计划经营计划划是用来来使战略略具体化化，使之之行动的的决定性性之道措措施。制定经营营计划的的目的是是：有总体孔孔氏的基基础。转了规划划付诸实实施。减少高层层经理做做决定的的时间。。是企业中中层/基层经理理明确企企业行动动方向，，以期有有更好的的表现。。提供对员员工业绩绩考评的的依据。。制定年全全年度经经营策略略流程分析上一一年度成功及制制约瓶颈颈制定实施施经营预预算市场经销销策略找出关键键成功要要素确定人力力资源投入及组组织机构构根据策略略制定实施计划划表预估风险险及应对策策略预估实现现毛利指指标年度销售售目标确定战略略突破及短板提提升年度经营营方针SWOT分析市场场，用户，竞竞争对手手分析经济济大环境境BYFVCDX第三单元元制定企业业运营流流程两类不同同企业的的比较TMS企业全面面管理方方案企业整体体管理系系统，避避免单一一解决问问题的点点状思维维活动TMS全面管理理平台研发项目目组织结构构产品服务务审计监控控行政管理理激励制度度市场营销销战略决策策资产结构构财务管理理人力开发发公共关系系企业文化化流程管理理:制定运营营标准现代化企企业管理理的需求求做事的标标准和依依据制定公司司决策层层，管理理层，全全体员工工的管理理规划使工作具具有统一一性和可可重复性性确保从事事物从一一端发展展到另一一端的责责任落实实避免人为为化的风风险避免工作作每一环环节因人人的理解解不同而而“重复发明明”全面质量量管理体体系的延延伸审核，考考察决策策层，管管理层，，员工工工作的依依据把企业因因领导，，经理，，员工的的变动的的损失降降到最小小简化经理理人的管管理工作作，依靠靠系统管管理企业流程程类别运作型流流程企业创业业进入新业业务领域域战略发展展规划年度经营营规划重大项目目各部门运运作各部门写写作接口口销售/服务/生产质量控制制/物流客户关系系员工作业业企业流程程层级分分解企业运作作核心流流程纵览览制定管理理流程企业流程程类别企业战略略规则流流程年度经营营规则流流程市场调查查市场拓展展及销售售策略设计产品品和服务务质量及标标准管理理生产和交交付（制制造业/服务业））商务与客客户服务务开发和人人力资源源管理管理信息息资源财务与固固定资产产财务与固固定资产产执行环境境管理管理改善善和变革革资产处置置第四单元元市场定位位决策市场定位位的由来来市场定位位是70年代由美美国营销销学家艾艾尔.李斯和杰杰克.特劳特提提出的。。企业根根据竞争争者现有有产品在在市场上上所出的的位置，，针对客客户对改改善产品品某些特特征或属属性的重重视程度度，为本本企业产产品塑造造与众不不同的形形象，使使该产品品在市场场上确定定适当的的位置。。市场定位位并不是是你对一一件产品品本身做做些什么么，而使使你在消消费者心心目中的的地位。。其实质质是使本本企业与与其他企企业有明明显的不不同，从从而在客客户心中中占有特特殊的位位置。市场定定位可可对现现有产产品的的再定定位会会导致致产品品名称称、价价格和和包装装的改改变，，但是是这些些外表表变化化的目目的是是为保保证产产品在在消费费者心心中留留下良良好的的形象象。市场定定位的的类别别产品定定位，，侧重重于产产品实实体定定位：：质量量/成本/特征/性能/可靠性性/用性/款型/、、、、企业定定位：：即企企业形形象塑塑造品品牌/员工能能力/知识/言表/可信度度竞争定定位：：确定定企业业对于于竞争争者的的市场场位置置如七七喜汽汽水在在广告告中称称为是是“非可乐乐”饮料，，暗示示其它它可乐乐料中中含有有咖啡啡因，，对消消费者者健康康有害害。消费者者定位位：确确定企企业的的目标标客户户群。。也叫叫做产产品定定位，，目标标市场场定位位，竞竞争定定位。。市场定定位的的步骤骤分析本本公司司与竞竞争者者的产产品。。分析析本身身及竞竞争者者所销销售的的产品品，是是定位位的良良好起起点。。找出差差异性性。比比较自自己产产品和和竞争争产品品，对对产品品目标标市场场正面面及负负面的的差异异性，，这些些差异异性必必须详详细列列出适适合所所销售售产品品之营营销组组合关关键因因素。。有时时表面面上看看是负负面效效果的的差异异性，，或许许会转转换成成正面面效果果。列出主主要目目标市市场，，才能能很好好地进进行产产品定定位。。之处主主要目目标市市场的的特征征。要要把目目标市市场的的欲望望、需需求特特征详详细描描绘出出来。。与目标标市场场的需需求。。把产产品的的特征征和目目标市市场的的需求求结合合起来来。一一线的的营销销人员员可在在产品品和目目标市市场特特征画画上许许多条条线，，借以以发觉觉消费费者尚尚有哪哪些最最重要要的需需求/欲望，，需要要公司司的产产品改改善够够满足足其需需求。。市场定定位案案例分分析家具零零售商商的市市场定定位经经历第五单单元销售战战略决决策年度营营销战战略规规则年度营营销战战略规规划是是以策策略性性营销销为重重点的的指导导原则则来规规划的的年度度营销销计划划。营销战战略规规划是是营销销策略略的思思考过过程，，从客客户导导向的的角度度来分分析企企业目目前的的现状状，之之处企企业面面临的的问题题及机机会，，然后后定出出企业业期望望达成成的目目标及及探讨讨出达达成目目标的的策略略。年度销销售战战略规规划探探讨的的内容容：企企业是是什么么样的的形象象、目目标客客户是是谁？？提供供什么么产品品和服服务？？企业业目前前所处处状况况及地地位如如何？？想成成为什什么状状态？？如何何改变变的手手段？？并将将达成成目标标的构构想制制定执执行计计划，，明确确指出出在何何时、、何地地、用用什么么资源源、期期望完完成什什么、、如何何完成成、由由谁负负责实实施等等一系系列措措施。。营销战略种种类一.目标市场战战略1.无差异性市市场营销战战略2.差异性市场场营销战略略3.集中性市场场营销战略略二.市场定位战战略1.产品差异化化战略2.服务差异化化战略3.人员差异化化战略4.形象差异化化战略三.竞争市场营营销战略1.判定竞争者者的战略2.市场领导者者战略3.市场挑战者者战略4.市场追随者者与市场利利基者战略略年度营销战战略规划流流畅策略分析目标设定策略制定营销方案分析重点环境产品及竞争争消费者企业资源与与能力公司整体目目标营销目标事业目标公司整体策策略事业部策略略产品市场策策略竞争策略成成长策略广告方案营销商方案案新品上市方方案各种促销方方案大型展示现现场方案购买行为调调查方案案例：大客客户营销战战略第六单元人员发展战战略决策执行团队能能力素质评评估经理人四大大核心能力力德鲁克：“经理人最主主要的工作作就是PDCA””。计划管理技技能对工作目标标与工作任任务惊醒计计划安排的的能力，包包括设置确确定工作目目标和规划划、完成目目标及任务务的方式途途径，以及及制定和规规划长期发发展战略的的技能。组织管理技技能对工作任务务进行结构构化分配和和对资源合合理调剂的的能力，能能够对企业业的各种资资源（人，，资金，原原材料，支支持）合理理分配、有有效地使用用，保证组组织目标的的实现。领导管理技技能根据企业的的目标和要要求，做出出正确的决决策判断，，运用各种种手段和方方法沟通、、协调、鼓鼓动和指导导员工为完完成组织目目标而努力力的能力。。控制管理技技能对企业或成成员工绩效效进行全面面、正确的的评论，对对完成工作作所需人力力、物理进进行客观估估计，以及及对工作中中出现的各各种问题进进行有效控控制，并使使他们能按按照既目标标发展的能能力。四大管理核核心细分1.计划管理能能力3.领导管理理理能力战略规划能能力决决定定判断能力力目标设置能能力激激励励推动能力力规划安排能能力培培养养下属能力力时间管理能能力沟沟通通协调能力力2.