企业战略与薪酬管理

第二讲企业战略与薪酬管理主要内容企业战略从企业战略到薪酬管理如何构建战略导向的薪酬管理体系第一节企业战略一、战略的定义本义是指导军事的谋略组织的长远规划二、企业战略钱德勒的观点企业长远目标实现目标的行动方案资源分配安索夫的观点企业战略实际是企业产品和企业活动与市场的组合巴尼的观点企业战略不过是一个实现企业宗旨的详尽计划企业战略是企业为自己确定的长远发展目标和任务，以及为实现这一目标而制定的行为路线、方针政策和方法。企业战略是外部竞争策略和内部管理优化的组合。对外而言，是确定并实施行业选择、产品和业务选择、定位和关键竞争方式的方法对内而言，是选择并实施企业最优经营管理方法。三、企业战略的类型基于战略层次：公司战略，经营战略，职能战略基于公司整体方向：增长型，稳定型、紧缩型、混合型基于成长机会和制约条件：进攻型，防御型基于战略态势分：防御者，探索者，分析者基于竞争方式：成本领先、差异化、集中化四、企业战略研究的基本问题行业选择产品和业务选择定位竞争方式选择经营管理方式选择1、行业选择波特的五要素分析法判断一个行业的竞争力，关键取决于五种竞争力行业竞争结构潜在的竞争参与者替代品上游下游等2、产品品和业务务选择企业在进进行战略略决策的的时候，，还要对对企业生生产的产产品或经经营的业业务（服服务）做做出选择择。波士顿矩矩阵方法法波士顿咨咨询集团团增长率率/市场场占有率率矩阵（（Henderson,1970））明星业务务（stars）（深化策策略）问题业务务（questionmarks）试探探策略金牛业务务（cashcows）收收获策略略瘦狗业务务（pets））退出策策略市场占有有率市场增长长率高高低低3、定位位企业必须须对其在在行业市市场的竞竞争地位位或是在在某个产产品领域域中的竞竞争地位位作出明明确的判判断，即即企业要要进行竞竞争定位位。分析方法法：竞争争者分析析和内部部资源（（能力））分析法法。4、竞争争方式选选择企业应该该用怎样样的方式式去和竞竞争对手手竞争常用的分分析方法法是关键键竞争要要素分析析，主要要是分析析一个行行业或者者一个企企业在某某种产品品或业务务（服务务）领域域中取胜胜的关键键因素，，或称职职为关键键竞争手手段。行业特征征、企业业的发展展阶段以以及企业业的性质质和类型型都会影影响企业业采取的的关键竞竞争手段段。案例：华为销售售的竞争争手段华为真相相--在在矛盾和和平衡中中前进的的“狼群群”有人说，，销售的的秘密是是华为最最大的秘秘密。那那么，这这个秘密密是什么么？血腥腥的市场场攻伐（1）不不计成本本华为在市市场费用用上“敢敢于花钱钱”是出出了名的的。华为为员工的的收入一一流，费费用开支支同样也也是一流流的：所所谓“出出差要住住星级酒酒店，参参展要在在国际展展厅，捐捐款要有有轰动效效应，市市场要抢抢最大份份额”。。公司曾曾经提出出：“不不敢花钱钱的干部部不是好好干部，，花不了了的要扣扣工资””，“省省钱的不不是好干干部”等等等理念念，鼓励励员工在在该花钱钱的时候候一定要要舍得花花钱，对对重点客客户的投投入不惜惜血本。。从1995年年开始，，华为公公司要求求所有办办事处都都从民房房搬到当当地的星星级酒店店里，但但是，员员工自己己住的还还是民房房。（2）““把客户户震撼，，把合同同给我””华为的财财务费用用、营销销费用和和基本的的管理费费用都相相当高。。拿华为为与中兴兴通讯对对比：华华为员工工的平均均月薪比比中兴高高出2000元元。华为为的销售售人员出出差，每每天每人人补贴标标准是500元元，中兴兴只有230元元。同样样在北京京出差，，华为鼓鼓励销售售人员住住北京饭饭店，而而中兴的的销售人人员住的的是核工工业招待待所。。华为的营营销费用用更是惊惊人，同同业传闻闻，华为为人员为为了达到到销售目目标，“灰色支支出”骇人听听闻。华为在各各地的研研发中心心租用的的写字楼楼都是五五星级的的。例如如，上海海研究所所租用了了金茂大大厦(主主要负责责WCDMA的的研发)和信息息大厦(主要负负责GSM的研研发)。。金茂大大厦2002年年上半年年的租金金和硬件件设施加加起来花花费就达达5000多万万元，信信息大厦厦租价更更高。深深圳驻地地的封闭闭式研发发中心在在深南大大道旁的的汉唐大大厦4——20层层，租价价同样不不菲。而而中兴租租用的办办公楼都都是小公公寓、不不显眼的的写字楼楼。上海华为为修了一一个美国国AMBOY公公司设计计的研究究所基地地，里面面有一条条走廊，，有22米宽，，35米米高，650米米长，可可以起降降五台直直升飞机机，在房房子里面面进行飞飞行表演演。市场部说说：五年年以后要要把客户户吓一跳跳，把他他们震撼撼住，把把合同给给我们。。2000年北京京国际通通信展，，被上海海贝尔某某市场人人员称为为上海贝贝尔的““奇耻大大辱”：：“不得得不承认认，在展展会上，，华为无无论是展展台规模模、展示示内容、、人员素素质、观观众评价价方面都都远远胜胜过上海海贝尔。。华为展台台门庭若若市，而而上海贝贝尔展台台车马稀稀落，足足以说明明用户和和专业人人士的向向背。甚甚至，在在展台高高度这样样貌似微微不足道道的方面面华为也也似乎费费尽心思思——笔笔者一登登上上海海贝尔展展台的二二楼接待待室，便便发觉比比相邻的的华为展展台二楼楼低矮许许多。看看到华为为员工及及其邀请请的用户户以一种种居高临临下的姿姿态打量量上海贝贝尔的展展台，真真不敢想想像，如如果展台台高度的的差异也也是华为为刻意所所为，那那么，华华为就委委实太阴阴毒了！！”（3）价价格进攻攻——击击杀对手手和其它企企业一样样，价格格战是华华为在市市场攻伐伐中经常常采用的的利器。。不同之之处在于于，华为为的价格格战的目目的在于于销售之之外：击击败对手手，而非非拉拢客客户。有有同行称称之为““恶性价价格战””。在对手的的地盘，，华为变变为猛烈烈的进攻攻，千方方百计发发动价格格战，不不择手段段打击对对手的利利润和销销售目标标，阻挠挠其市场场进展，，逐步挤挤占空间间，最后后取而代代之。（4）““价格陷陷阱”“价格陷陷阱”，，是华为为最受非非议的一一种招数数。某IT媒体体的一篇篇文章讲讲了这样样一个案案例：1997年，华华为在煤煤炭系统统拥有90%以以上的市市场占有有率。当当年，一一家经济济效益很很差的矿矿务局引引入了华华为等3家企业业，对矿矿务局全全网改造造进行投投标，付付款方式式是以煤煤易货。。华为经经过调查查认为：：客户对对付款没没有诚意意，只是是希望找找几个厂厂家压价价；华为为在该项项目中客客户关系系方面无无优势；；竞争对对手急于于在煤炭炭行业树树立样板板点，因因此对该该项目势势在必得得，价格格战在所所难免。。华为决定定放弃，，但并没没有退出出，而是是继续参参与报价价。第二回合合后，对对手的报报价已降降到了300元元/线以以下。尽尽管华为为的目录录价高达达1300元/线，其其客户经经理却报报出了270元元/线的的价格，，并针对对竞争对对手的技技术弱点点，设置置了“陷陷阱”。。不出所所料，竞竞争对手手报出230元元/线的的价格，，算上以以煤易货货，实际际价格更更低，还还不得已已附加了了很多额额外服务务承诺。。3个月月后，设设备如期期到货，，但用户户的预付付款仍无无着落，，厂商坚坚持不肯肯开箱装装机，双双方矛盾盾激化。。这是华华为降低低竞争对对手利润润、击杀杀竞争对对手的经经典案例例。（5）为为了销售售，一切切都不可可耻一次，华华为驻某某地的办办事处主主任为了了和一个个县里电电信局的的处长拉拉上关系系，平时时非常留留心观察察对方的的需要。。当时，学学习驾驶驶汽车是是很流行行的事情情，这位位处长也也在学车车，但练练习用车车很少，，练车的的人很多多，处长长要排队队等上一一年多才才能轮到到，而且且，当时时练习的的车子最最好的也也就是北北京202吉普普车。他他知道处处长的这这个爱好好后，就就想搞一一辆好点点的车让让那位处处长大人人练习，，但是办办事处也也只有一一辆破旧旧的吉普普车。后后来，他他托关系系，向当当地武警警部队借借了一辆辆崭新的的小轿车车，趁周周末时间间把车开开到处长长的家里里，供处处长练车车。当地地刚下过过的雪还还没有融融化完，，练习场场里泥泞泞不堪，，加上处处长还不不怎么会会开，车车子刚进进到练习习场就陷陷入了一一个结冰冰的泥坑坑中，怎怎么也出出不来了了。办事处主主任二话话不说，，脱了鞋鞋袜跳到到泥坑里里就去推推车，陪陪同的华华为人也也纷纷脱脱了鞋袜袜推车。。当时正正值寒冬冬腊月，，滴水成成冰，几几名华为为人赤脚脚踏在冰冰水里，，寒气刺刺骨，但但心里是是温暖的的——终终于有个个机会可可以表现现自己，，感动客客户了。。为了能和和客户搞搞好关系系，有的的华为员员工能把把电信管管理局上上上下下下领导的的儿女上上大学、、爱人去去深圳看看海、家家里换煤煤气罐等等所有家家务事都都包了；；能够冒冒充别的的企业的的人，从从机场把把对手的的客户接接到自己己的展厅厅里；能能够比一一个新任任处长的的朋友更更早得知知其新的的办公地地址，在在他上任任第一天天将《华华为人报报》改投投到新单单位。一名华为为人这样样形容华华为的销销售策略略：“华华为用一一种自然然的方式式令员工工们相信信，为了了市场销销售的增增长，公公司所做做的一切切都不是是可耻的的。”5、内部部管理优优化（经经营管理理方式选选择）价值链分分析方法法和资源源学派的的思考方方法资源学派派则认为为企业要要发展出出重要的的能力或或集聚最最优的资资源来获获取竞争争优势。。第二节从企业战战略到薪薪酬管理理一、为什什么要从从战略的的角度来来思考薪薪酬管理理传统的薪薪酬管理理普遍关关注的是是薪酬的的基本制制度设计计和相关关的技术术方法。。今天，是是一种能能有效辅辅助企业业战略实实施的重重要人力力资源管管理手段段，已逐逐步被纳纳入到企企业战略略的框架架，成为为确保企企业经营营战略落落实的重重要工具具。二、公司司战略、、人力资资源管理理战略、、薪酬战战略和薪薪酬管理理企业在在组织织中战战略的的层次次主要要分为为：公司战战略：：业务战战略：：功能战战略：：薪酬战战略：：薪酬酬的策策略选选择企业战战略人力资资源战战略技术环环境薪酬战战略薪酬结结构薪酬水水平提升竞竞争能能力奖金福利职位评评价、、薪酬酬调查查、薪薪等薪薪级设设计、、任职职资格格体系系设计计、股股票期期权设设计政治和和法律律环境境实现战战略目目标促进员员工发发展促进组组织成成长经济环环境社会与与行业业环境境内部公公平性性外部竞竞争力力员工能能力和和贡献献战略层层面制度层层面技术层层面公司战战略、、人力力资源源管理理战略略、薪薪酬战战略和和薪酬酬管理理三、企企业战战略对对薪酬酬管理理的影影响和和决定定1、企企业在在设计计薪酬酬战略略和薪薪酬管管理制制度时时，所所关注注的六六个最最基本本问题题：薪酬支支付基基础薪酬支支付对对象薪酬支支付规规模薪酬支支付水水平薪酬支支付结结构薪酬支支付方方式2、企企业战战略对对薪酬酬管理理的影影响：：（1））战略略决定定企业业员工工的类类型、、规模模和数数量结结构，，从而而确定定了报报酬的的支付付对象象和支支付规规模企业不不同发发展阶阶段的的战略略重点点（2））战略略决定定薪酬酬水平平与市市场水水平的的关系系，即即企业业要根根据战战略对对报酬酬支付付水平平进行行定位位；薪酬水水平：：领先先策略略、匹匹配或或跟随随策略略、滞滞后策策略战略性性质：：保守守型、、平稳稳型、、激进进型企业的的支付付能力力、所所处发发展阶阶段和和企业业行业业性质质（3））不同同层级级的员员工因因承担担的战战略责责任不不同、、其报报酬存存在差差异战略责责任是是一个个重要要的可可付酬酬要素素（4））战略略会影影响企企业薪薪酬结结构设设计薪酬结结构设设计：：偏向向平等等或偏偏向等等级化化强调标标准化化和资资历的的传统统企业业———等级级化的的薪酬酬结构构与企业业组织织扁平平化、、流程程再造造、能能力导导向等等管理理战略略相匹匹配的的宽带带薪酬酬———重视视创新新和差差异化化战略略的高高新技技术企企业（5））战略略确定定企业业的核核心能能力和和核心心人才才核心能能力核心人人才（6））战略略确定定企业业薪酬酬激励励的方方向和和重点点不同的的战略略目标标会导导致不不同的的激励励方向向如：强强调市市场份份额、、产品品质量量、新新产品品的推推出第三节节构建战战略导导向的的薪酬酬管理理体系系工资支付基础工资水平工资结构奖金支付基础行业选择A11A12A13A14企业发展阶段B11B12B13B14产品选择—C12——定位—D12——竞争方式选择E11E12E13E14薪酬战战略要要素组织战战略决决定要要素战略薪薪酬矩矩阵斯奈尔尔模型型唯一性性普遍性性低价值值高价值值通用人人才核心人人才独特人人才辅助人人才案例：：企业业战略略与薪薪酬匹匹配一个良良好的的薪酬酬体系系是公公司发发展战战略的的重要要支撑撑，这这一点点“蓝蓝色巨巨人””IBM可可以说说是深深有体体会，，对于于IBM在在上个个世纪纪九十十年代代的全全面改改造，，以及及首席席执行行长路路易.郭士士纳(LouGerstner)告告诉诉与会会者，，IBM的的全面面报酬酬体系系策略略是蓝蓝色巨巨人与与其他他科技技巨头头（例例如微微软、、戴尔尔以及及思科科等））争夺夺科技技人才才的重重要组组成部部分。。IBM全面面薪酬酬体系系的过过去和和现在在而同样样是高高科技技企业业，由由于公公司所所处的的发展展阶段段不同同，发发展战战略不不同，，亚马逊逊公司司就采取取了完完全不不同的的薪酬酬策略略。在公司司高速速扩张张需要要大规规模招招聘员员工时时期，，广泛泛的股股票期期权就就是亚亚马逊逊的酬酬薪理理念的的一部部分，，目的的是为为了增增强主主人翁翁意识识，并并在需需要尽尽量保保留现现金的的时期期平衡衡员工工的低低工资资。那那些在在关键键部门门（包包括信信息技技术和和管理理）的的人才才得到到了股股票期期权，，以吸吸引并并留住住这些些人才才。而在公公司进进入平平稳发发展期期后，，亚马马逊又又设计计出了了一套套按员员工层层级（（非豁豁免，，职业业和管管理层层）进进行调调整的的酬薪薪组合合，考考虑了了酬薪薪的三三个组组成部部分，，即基基本工工资、、奖金金（签签约奖奖金和和