某年度蒙牛深度营销实战培训教程

深度营销终端实战基础培训时间：2007年9月29日地点：龙岩培训人：吴朝政自我介绍姓名：年龄：学历：职务：工作简历：座佑铭：认真做事只能将事情做对，用心做事才能把事情做好大家先看一则笑话：女友的最低要求：在夜晚的大学生宿舍经常会有学生夜谈自己心目中的理想对象。

在一个夏夜的晚上，空气闷热异常，某男寝的男生难以入睡，就谈起了对未来女友的要求。

小杨是一个性格开朗，极受女生欢迎的一个小帅哥，他志得意满的说：“我嘛，就找一个身高一米六，身材苗条的，长得清秀的也就可以了。

小李是一个长得不很帅，但是该校文学社社长，他缓缓地说：“我嘛，对女友要求不高，只要和我相配，性格温柔，而且要有一头亮丽的长发就可以了。”

小王则是一个没什么文才，也不够帅，但他特会拍马，他叹了一口气说：“唉，我对女友的要求最低了，只要她不影响市容就行了。

最后寝室只有小吴没说了，小吴个子矮小，性格又内向，和女生说话脸会涨得通红。寝室其它三个人不停地鼓励他说，他总不肯，最后小杨不依了：“我们都说了，你好歹把你对女友的最低要求说出来吧。”

小吴见实在没办法，涨红着脸缩进被窝，挤出四个字：

女的，活的！报告目录深度营销是什么？为什么做深度营销？下一步操作第一部分：深度营销是什么?

在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高强化公司的网络、渠道、人员及诸方面优势整合经销商的人力、物力建立立体化分销网络提高业务人员的工作效率和销售管理水平提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长成为在所有网点中本行业的第一品牌。挖掘可挖掘的一切资源深度营销实质是建立一个系统深度营销人力资源管理区域管理渠道细分品牌建设市场细化经销商选择工资\制度\培训\休息地图\行程\频率\数据主要客户\特殊通路\批发通路\理货队伍第一品牌\决胜终端一\二\三\四级市场从求人代理到选人代理团队建设我们有什么产品消费者就会买什么产品第一部分：深度营销是什么?

人力资源、绩效管理的工具区域管理的工具渠道建设、管理的工具加强品牌建设的工具市场细化管理\细分消费群体的工具给客户提供优质、增值服务的工具团队管理的工具第二部分：为什么做深度营销?

长远发展深度营销给我们带来了什么？1、铺市、陈列、维护建设终端

增加销量

增加利润增加收入深度营销给我们带来了什么？第二部分：为什么做深度营销?

当前利益2、人员定期拜访减少临期产品减少终端店主忧虑建立客情增加销量增加利润增加收入深度营销给我们带来了什么？第二部分：为什么做深度营销?

当前利益3、人员定期拜访使用深度营销两表两卡提高业务工作水平及效率提供增值、分重点售后服务增加销量增加利润增加收入深度营销给我们带来了什么？第二部分：为什么做深度营销?

当前利益4、人员定定期拜访使用深深度营营销两表两两卡更新数数据做出合合理的的数据分析析有效的的投入入资源减少无无谓的的投入增加销销量增加利利润增加收收入深度营销给给我们带来来了什么？？第二部分：：为什么做做深度营销销?当前利益５、通过人人员固定拜拜访合理分分配送送货路线减少配配送开支支降低成成本增加利利润增加收收入深度营销给给我们带来来了什么？？第二部分：：为什么做做深度营销销?当前利益6、通过深深度营销合理的的区域、线线路划分专业的的区域、客客户管理（（数据分析析、计划、、针对性作作业）增值的的售后服务务树立个个人品牌，，从而提升升我们的收收入、职业业地位………深度营销给给我们带来来了什么？？第二部分：：为什么做做深度营销销?当前利益总结：通过过深度营销销坚持持到底底降低成本增增加销销量增增加利利润增增加收收入深度营销给给我们带来来了什么？？第二部分：：为什么做做深度营销销?当前利益案例：深度度营销工作作带来的变变化……四平公主岭岭市区共有有网点302家,有有销售蒙牛牛产品网点点140家家,销售额额每月10万元,按按二八原则则及实际的的销量,其其中8万元元的销量来来源于这里里的30家家售货点,因公司独独立公主岭岭细化市场场期间资源源有限,只只给其中卖卖的最好的的30家售售点送货及及服务第二部分：：为什么做做深度营销销?试问,这30家售点点的销量会会在以前的的基础上增加加还是减少少?第二部分：：为什么做做深度营销销?增加？减减少少？在新的经销销商接手后后,在供货货价格及活活动力度毫毫无增加的的前提下,增加的只只是铺市网网点达到260家,在重新统统计上述30家网点点单月销量量时惊人的的发现,他他们的单月月销量达到到18.98万!第二部分：：为什么做做深度营销销?深度营销人力资源管理区域管理渠道细分品牌建设市场细化经销商选择工资\制度\培训\休息地图\行程\频率\数据主要客户\特殊通路\批发通路\理货队伍第一品牌\决胜终端一\二\三\四级市场从求人代理到选人代理团队建设我们有什么产品消费者就会买什么产品第三部分：深深度营销怎么么做?第三部分：深深度营销怎么么做?工作流程制定定各项工作流程程及注意事项项客户资料整理理业务团队分级级基础知识、工工作标准培训训日常规范的制制定刷新、整理、、归类根据归类后的的网点分为：：超市组、主主要客户组、、普通客户组组培训后一定要要考试目标分解流程程物料使用等区域、渠道管管理操作流程程123456目标分解解及追踪踪第三部分分：下一一步操作作终端网点说明类别店型代码店型定义重点客户A超大型商场大型仓储式卖场、面积≥3000㎡，可娱乐、手推车购物，为大型综合购物场所B大型商场面积1000㎡-3000㎡手推车购物，连锁综合性商场C连锁超市面积500㎡-1000㎡，手推车购物，连锁综合性商场D连锁超市面积100㎡-500㎡，连锁便利超市大店

A超大型商场面积≥3000㎡，客流量大，可手推车购物B大型商场面积1000㎡-3000㎡，手推车购物C单店超市经营面积在500㎡-1000㎡，无连锁经营的超市，可手推车购物D小型超市经营面积在100㎡-500㎡以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主，城市内遍布较广小店E奶店社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售、批发F食杂/仓买/士多/面包房经营面积在100㎡以下，面积小，以小型的售货店、售货亭，以经营日杂食品、烟酒及快速消费品为主，多为无店名。面包房作为特殊的终端零售店列入渠道。但是在数据库内要进行单独记录。第一步：：客户资资料整理理（（网点刷刷新）第三部分分：下一一步操作作其它

G酒店\宾馆有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧，以住宿为主的经营场所H洗浴\按摩房以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所I酒吧、茶吧等休闲场所以休闲、娱乐、聊天为主的经营场所、以提供茶水等休闲场所，环境幽雅J网吧、话吧以上网、聊天为主，特殊渠道K学校、书店、报摊文学场所以教学为主，教授某一项或一些专门技术的地方L药店新式药店：兼卖食品/个人用品M快餐店、早餐店经营快速餐饮，以快速、便利为特点的经营场所N练歌房、舞厅/歌厅以提供练歌设备休闲娱乐场所O招待所/饭店/旅社廉价的餐饮、住宿场所P戏院/影院休闲娱乐场所Q鲜花水果店经营水果、鲜花，靠近医院、社区为主的经营场所R运动场馆/娱乐/健身以提供运动场地、运动器材、健身、锻炼为主的经营场所S加油站附属商店汽车加油站附属商店U以上系列未涉及的归于此项目第一步：：客户资资料整理理（（网点刷刷新）第三部分分：下一一步操作作第一步：：客户资资料整理理（（网点刷刷新）终端网点点数据的的准确性性直接引引响到铺铺市率的的提升、、合理的的数据分分析、准确确的市场场评估………业务员按按现有路路线正常常拜访客客户，但但保证不不能跳点点，必须须按照终终端客户划划分类型型所划分分标准，，将有效效点都纳纳入行程程表内。。（链接：：业务员员行程表表２）第三部分分：下一一步操作作区域网点网点面包房网吧鲜花水果店ABCDABCDEF一区二区

三区

四区

第一步：：客户资资料整理理（（网点刷刷新）第三部分分：下一一步操作作第一步：：客户资资料整理理（客户户等级划划分）总经理商超部门深度营销部门KAGT（D）SS（E）批发GT：A/B/CSS（F）面包房鲜花水果店拜访周期期：商超：１１天／ＴＴ、主要要客户：：２天／／Ｔ、普普通客户户：３天天／Ｔ第三部分分：下一一步操作作区域、（A、B、C）（D）、、面包房、医院、鲜花水果店一区二区三区四区第一步：：客户资资料整理理（客客户等级级划分））第三部分分：下一一步操作作第一步：：客户资资料整理理——主主要客户户分布图图：（传统通路路主要客户户店（：：Ｃ/Ｄ、、批发、社社区店）1718237331427252431430112128536356831132632394038191516101234202223729(E)批批发主主要路路口店车车站站医医院9第三部分：：下一步操操作第一步：客客户资料整整理——业业务员片区区分布图：：（ＳＳ（f）店）把现有业务务员片区按按照180家/片，，分割片区区，并进行行正常拜访访及网点更更新543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839第三部分：：下一步操操作第一步：客客户资料整整理——业业务员线路路网点分布布图业务员将一一天能走完完的点定为为一天的行行程并将网网点位置、、序号标到到地图上第三部分：：下一步操操作第一步：客客户资料整整理——重重新调整区区域第三部分：：下一步操操作第二步：业业务团队分分级说明：业务务团队分级级是建立在在网点分级级基础之上上的；现状：售点点资料已建建立，但未未分售点类类型；通过以上网网点资料整整理，可将将业务团队队分为商超团队：：负责\（（Ａ、Ｂ、、Ｃ）类店店主要客户团团队：负责责Ｄ类店、、（E）批批发、社区区店普通客户团团队：负责责（F）类类店、面包包房、鲜花花水果店、、学校店第三部分：：下一步操操作第二步：业业务团队分分级根据新的网网点、新的的片区、新新的行程确确定人员配配置区域商超网点配置标准拜访频率配置人员主要客户网点数量配置标准拜访频率配置人员普通客户网点数量配置标准拜访频率配置人员一区408家/人1天/周期560030家／人2天203600180/人3天20二区8家/人1天/周期

30家／人2天180/人3天三区8家/人１天/周期

30家／人2天180/人3天四区8家/人１天/周期

30家／人2天180/人3天合计

第三部分：：下一步操操作第二步：业业务团队分分级——行行程编排、、确定行程程（链接：确确定行程后后的业务员员行程表））业务员行程程网点分布布图或将扫扫描后的地地图分割并并将网点标标注后放置置客户资料料卡第一页页第三部部分：：深度度营销销怎么么做?6、行行程制制定1、网网点分分类2、刷刷新网网点(调研研)3、客客户等等级划划分4、图图面操操作5、区区域微微调区域操操作流流程业务团团队分级配配置第三部部分：：下一一步操操作第三步步：基基础知知识及及工作作标准准培训训培训内内容:企业文文化;销销售售技巧巧;工工作流流程;工作标标准;表表卡使使用;工工资资体系系;拜访七七步骤骤;生生动化化陈列列;网网点类类型划划分标标准………考试：：对每每一项项培训训内容容进行行考试试，不不及格格者给给予补补考机机会。。第三部部分：：下一一步操操作第四步步：目目标分分解及及追踪踪（链接接：区区域任任务分分解表表业务员员工作作进度度表客户资资料卡卡客户联联系卡卡主管协协同拜拜访表表）对数据据的检检查、、核实实、追追踪、、激励励第四部部分：：07年深深度营营销规规划第四步步：目目标分分解及及追踪踪从10月份份起，，我们们儿童童奶的的业务务员工工作密密码是是“12345””，即即：1串吊吊旗、、2张张海报报、3个品品项、、4个个陈列面面（指指货架架陈列列最少少保证证4个个陈列列面，，如有有主要竞品同时陈陈列的情况下下，必须保证证多于主要竞竞品的陈列面）、、5箱整箱陈陈列。第四部部分：：07年深深度营营销规规划第四步步：目目标分分解及及追踪踪Ａ、形形象标标准（（物料料的投投放））第四部部分：：07年深深度营营销规规划第四步步：目目标分分解及及追踪踪Ａ、形形象标标准（（货架架及整整箱陈陈列））第三部部分：：下一一步操操作物料名称本月数量使用天数每天使用数量业务员数量业务员每天每人使用数量吊旗海报堆头围………………一串吊吊旗、、两张张海报报、一一米堆堆头围围第六步步：日日常规规范———物物料使使用规规范对销量、铺市、及其他项进行总结根据上一天情况主管安排下一步工作业务品项、销量、网点、铺市任务安排区域内产品促销活动说明晨会结束，主管追踪、落实、解决针对特殊问题绩效面谈晨会流流程：：晨会会时间间应控控制在在30分钟钟内，，且主主要以以工作作追踪踪及布布置为为主第三部分分：深度度营销怎怎么做?第七步：：流程制制定———Ａ、晨晨会流程程协同拜访访流程：：主管70％以以上的时时间应在在市场上上拜访计划拜访前准备按行程拜访指导数据分析总结及建议加强项目计划制定追踪、反馈、考核计划产品知识销售能力拜访七步骤第三部分分：深度度营销怎怎么做?第七步：：流程制制定———Ｂ、拜拜访流程程数据更新新流程：：保证每每日更新新网点数数据，以以保证数数据的真真实、准准确性终端一线业务收集数据，填写客户资料卡等数据分析员汇总录入，审核主管审核数据后，返回数据分析员更新后的数据上报部门经理作出市场分析根据市场数据作出部门销量、铺市、促销活动执行工作的制定部门经理返回区域主管落实目标的达成市场巡查根据数据资料核实检查，反馈、考核第三部分分：深度度营销怎怎么做?第七步：：流程制制定———Ｃ、数数据更新新流程任务分解解流程：：总体任务量、铺市等其他目标根据行程及销售数据把各项指标分解到每天行政文员根据业务员分解情况填写日工作进度表把分解排期上报主管，主管对排期进行审核不合格，重新制定排期１、目标标分解包包括：任任务量、、铺市铺铺货、形形象建设设（形象象街、形形象店））、“12345””指标、、其他临临时任务务２、任务务按天分分解，并并确认到到区域内内所有业业务员３、任务务分解不不能平均均，需根根据行程程分解第三部分分：深度度营销怎怎么做?第七步：：流程制制定———Ｄ、任任务分解解流程我们想要要成功，，就要学学会“坚坚持”，，坚持能能使人自自信，使使人不平平凡，记记住一句句话：今今天很残残酷、明明天很残残酷，但但后天很很美好！！我相信：明年年的龙岩市场场会更上一层层楼，成为华华南儿童奶市市场的冠军！！谢谢即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时时间。。1月-231月-23盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成成功经经典名名人名名言22:2422:2422:24:331月-23前方充充满着着未知知，但但我必必须得得走。。无法评估，就就无法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:2422:24授权就像放风风筝，部属能能力弱线就要要收一收，部部属能力强了了就要放一放放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。06-1月月-2306-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没没办法法，而而是没没有用用心想想办法法。用用心想想办法法，一一定有有办法法，迟迟早而而已。。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低三分分，做事高高三分。22:24:3322:24:3322:241月-23决不能在没没有选择的的情况下，，作出重大大决策。经营企业，，是许多环环节的共同同运作，差差一个念头头，就决定定整个失败败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!1月-231月-2322:2422:24:33世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理就是做好好无数小的细细节工作。06-1月-2306-1月-231月-23将良品率预定定为85%，那么便表示示容许15%的错误存在。。顾客是重要的的创新来源。。人生的选择决决定一切。成功的企业领领导不仅是授授权高手，更更是控权的高高手。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月6日06一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在于细细节之中。一月231月-2322:24大多数的错误误是企业在状状况好的时候候犯下的，而而不是在经营营不善的时候候。没有什么比忙忙忙碌碌更容容易，没有什什么比事半功功倍更困难。。成功的方法千千万条,多总结别人的的失败,根据现实的路路行走,不要太在意听听取名人大家家的创业格言言。协调以及控控制。1月-232023/1/622:2410:24:33下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/622:24:33企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。1月-232023/1/622:24:33正确的的决策策来自自众人人的智智慧。。周到的的服务务，那那简直直是难难以想想象的的。22:242023/1/622:24:33谢谢各各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:24:3422:24:3422:241/6/202310:24:34PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:24:3422:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:24:3422:24:3422:24Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:24:3422:24:34January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202310:24:34下下午22:24:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:24下午1月-2322:24January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/622:24:3422:24:3406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:24:34下下午10:24下下午22:24:341月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:24:3422:24:3422:241/6/202310:24:34PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:24:3422:24Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限