某地产房地产沙河堡项目营销策略沟通

08城东，4G巅峰-万科·沙河堡项目营销策略沟通-成都嘉联地产顾问有限公司成都

2008年3月写在前面的话：本报告不囿于一般策略总案的思路，更多地基于对万科的理解、核心竞争对手的研究以及区域市场扫描，旨在得出最为有利于本项目营销的几点策略性建议。并且，本报告遵循以下两个前提进行的初次系统性营销思考：1、市场回暖迹象仍不明显。2、项目产品基本确定、营销目标基本设定。因时间有限，而本报告数据来源不一，可能存在偏差而未能一一核对，敬请见和指正！项目工作阶段划分2008/03/032008/03/15工作成果区域宏观经济及城市规划扫描区域房地产市场调研成都万科G系列产品扫描成都中高端电梯公寓市场扫描成都精装修房市场扫描项目开发及占位区域市场竞品研究项目产品价值点梳理项目客户属性界定项目营销战略框架新政前后区域微观市场动态变化及趋势分析区域主要竞品及相似案例研究项目所在区域市场竞争格局研究城东中高端客户扫描本项目地块及产品价值分析第二阶段（中期）项目营销战略研究第一阶段（初期）项目市场调研区域房地产市场分析成都万科G系列产品浅析成都中高端电梯公寓市场浅析成都精装修房市场浅析13个日历天5个日历天2008/03/205个日历天第三阶段（终期）提交终稿根据客户建议深化研究，完善报告提交整体报告（终稿）2008/03/251、市场背景2、本项目基本判断2个前提3个必须回答的关键问题4项策略，几个动作1、SWOT分析2、4项营销策略3、几个规范动作思考路径1、本项目面临怎样的区域市场环境？2、本项目将和谁竞争？3、本项目在成都万科8年开发历程中所处的位置是什么？区域房地产宏观经济、城市规划和发展现状扫描成都房地产市场现状及走势：在政府宏观调控下，一场有史以来最持久的全国性开发商/消费者博弈事件，消费者首次让开发商做出集体降价选择——目前整体楼市正处于市场调整阶段，总体市场偏冷、渐趋理性。市场背景回顾：整个成都主城区房地产市场02-07年呈良性发展，供需两旺。在04年开始加速，于07年中后期达到历史高点，在宏观调控的干预下，07年年末出现整体市场回调，截至目前仍处于一个市场调整期。总体经历三个时期：平稳期-快速发展期-理性回归期。城东区域市场现状及走势：04-07年发展特征：城东房地产市场从04年起步，发展良好并逐步成为成都主力供应市场，07年占市场份额（供36.5%、需29.9%）。07年基本市场特征：供大于求显现，于07年10月出现差值高峰。伴随新政及市场影响，10月份以来出现有史以来的首次大幅成交价格波动。2007年城东月度价格走势2007年城东月度供需对比单位：元/平方米单位：万平方米数据来源：成都市房管局网站数据参考：成都市相关地产研究机构区域规划及发展概况：城东区域市场目前已基本形成依托东二环线、东大街延线为横纵坐标的纵横发展格局

2004年至今,成都东部房地产市场经历了一个政府规划主导房地产发展变迁的历程：东大街沿线沙河堡板块依托政府规划及一线开发商进驻的初步扩张期(2004年-2007年)由外至内(先三环外后三环内，比如，从东方新城到腾笼换鸟)由点到面(比如，2004年万科魅力之城东三环启动东方新城)由分散到聚集(由北向南形成建设路、万年场、成仁路口三大聚集点)——东二环吸附带建设路板块万达锦华城依托主干道纵横发展的二次扩张期(2008年-以后)东大街延线连通地铁2号线规划及建设启动金融信息服务产业带构建(以东大街延线、东部副中心等为载体)新兴城市“4+1”规划(东部新城核心——沙河堡片区)——东大街延伸线本项目将依托政府更为明晰的中长期规划、高起点配套建设以及新兴的区域市场格局，高姿态融入城东第二轮房地产市场扩张期。万科魅力之城1、市场背景：市场趋于理性；本项目所在区域市场前景广阔，正处于第二轮市场扩张期。2、本项目基本判断2个前提3个必须回答的关键问题4项战略，几个动作1、SWOT分析2、4个营销策略3、几个规范动作思考路径1、本项目面临怎样的区域市场环境？2、本项目将和谁竞争？3、本项目在成都万科8年开发历程中所处的位置是什么？净用地：79.3亩成交价：940万/亩楼面地价：4698元/㎡地块位置驿都大道静康路净用地面积52894.62平方米，合79.34亩容积率≤3.0（住宅），可兼容的公共设施小于（该地块内计入容积率的建筑面积）20%建筑密度住宅≤22%总建面≤30%建筑高度不超过航空限高218米(绝对高程722米)绿地率≥30%土地用途及年限城镇混合住宅用地，住宅70年，商业40年备注二类，住宅用地地块基本经济技术指标备注：楼面地价按住宅容积率3.0测算项目区位：本项目位于东部新城核心地段——沙河堡片区，随着东延线的开通，本项目与成都中心城区之间由次干道、主干道组成较健全的交通网络，通达性较好。交通通达性目前由二环路东四段有两条路可以直达项目距离二环路东五段约10分钟车程；道路交通系统完善，项目外侧为驿都大道静康路，为双向六车道已布公交网络系统（12、79、218、541路）未来将建成沙河堡客运站、地铁2号线等交通网络，通达性佳项目南侧为同期天盛5A地块，约32.6亩，土地性质与万科4A地块相似；960万/亩，楼面地价4797元/㎡；该地块较平整、规则，临驿都大道静康路地块已打围且有万科标示；地块周边规划路已开始施工，预计08年8月中下旬可以通车项目西北侧在建建筑项目西侧空地项目内部临时建筑地块内植被保护较好，有3-5m高大原生态树木约50棵；本项目地块呈梯形状，较为规整；地块内呈坡地地貌，向北、向东地平略有抬升，垂直高差约3-5m；地块四至及内部环境地块资源综综合评价中等规模，，且地块形形状基本规规整开发物业涉涉及高层低低密住宅及及公共设施施用地的综综合开发沙河景观带带（1km）、塔子山山公园（2km）空气质量好好、植被资资源较丰富富政府规划要要点：本项项目位于新新兴城市“4+1”东部新城核核心区域-沙河堡片区区，将随着着政府带动动，区域逐逐渐成熟；；地铁2号线、沙河河堡客运站站将投入修修建；交通通达性性：周边通通达佳，本本项目不直直接临主干干道周边配套现现状：目前前配套属城城乡结合部部水平，有有川师大及及附中、附附小、医院院、临街底底商（桂香香居）、大大型卖场（（万达广场场）、CNG加气站、沙沙河派出所所等公共配配套规模上自然资源设施资源地块资源地块呈梯形形状坡地地貌地块内有原原生态树种种，植被覆覆盖情况良良好。服务式公寓寓中户型住宅大户型住宅户型建筑面积房型套数套比中户型住宅A1/A2(33F)88-89㎡套2（可变套3）858户52%A3(33F)74-76㎡套1（可变套2）462户28%大户型住宅C1(32F)136㎡套3（可变套4）192户12%C2(32F)172㎡套3（双主卧）96户6%A1’(33F)139㎡套3（可变套4）33户2%住宅产品户户型配比截止目前的的设计方案案：总平采采用半围合合式布局，，资源、景景观最大化化，布局较较为合理；；高层、低低密，产品品形态较为为丰富，附附加值较高高；住宅户户型空间尺尺度感、舒舒适感强，，且为精装装修房，科科技感强、、人性化考考虑，与项项目改善型型居住定位位相契合。。产品形态目标售价装修标准清水房价格住宅9000元/㎡1000元/㎡8000元/㎡公建部分8000元/㎡500元/㎡7500元/㎡项目目标售售价预期l房地产E网房地产E网-..倾力打造房房地产物业业管理资料料库,汇聚海量的的免费管理理资料。..房地产E网-..倾力打造房房地产物业业管理资料料库,汇聚海量的的免费管理理资料。房地产E网-..倾力打造房房地产物业业管理资料料库,汇聚海量的的免费管理理资料。倍讯易-..综合地块因因素、产品品特征及开开发商市场场预期，本本项目基本本判断：东部新城核核心区域中等规模中高价位面向改善型型居住电梯公寓物物业营销目标及及限制条件件：限制条件产品类型：：万科G2系列全精装修：：1000-1200元/平方米不确定因素素:公建部分产产品方案价格格：整体均价价9000元/平方米（含含装修费））速度度：08年推售6.6万平方米营销目标现实与目标标的核心矛矛盾：市场调整期期高售价、高高推盘量现实实目标标解决问题的的关键是什什么?区域市场趋趋于成熟，，但市场趋趋冷的情势势下，能否否发现本项项目成功营营销的机会会点？1、市场背景景：市场趋于理理性；本项项目所在区区域市场前前景广阔，，正处于第第二轮市场场扩张期。。2、本项目基基本判断：：东部新城核核心区域、、中等规模模、中高价价位、面向向改善型居居住的电梯梯公寓物业业2个前提3个必须回答答的关键问问题4项策略，几几个动作1、SWOT分析2、4项营销策略略3、几个规范范动作思考路径1、本项目面面临怎样的的区域市场场环境？2、本项目将将和谁竞争争？3、本项目在在成都万科科8年开发历程程中所处的的位置是什什么？板块名称板块特征代表性楼盘建设路板块自07年以来，依托国内多家一线品牌开发商同期抬势的联动效应，涨势迅猛，品质较高但同质化竞争较为突出，迅速形成继望江板块之后的又一新兴中高端电梯公寓板块。万科金域蓝湾、龙湖三千里万年场板块自07年以来，以二十四城为代表的大盘带动效应，基本形成以二十四城为中心向周边辐射的“众星捧月”市场格局华润二十四城望江沙河板块自04年以来，凭借悠久的文脉资源、自然资源及临近城南，形成成都独树一帜的高端电梯公寓板块。品质偏高，有典型资源性高端项目华润翡翠城东延线沙河板块依托政府规划（东部新城核心、金融信息服务产业带)，整体区域处于开发初期，项目开发零星分布，整体品质相对较低，但存在强劲的后发优势帕丽湾、澳龙名城城东几大典典型地产市市场板块特特征东延线沙河河板块建设路板块块万年场板块块望江沙河板块根据城东区区域性城市市规划及房房地产发展展现状，东二环线、、东延线纵纵横发展轴轴线为城东东区域发展展的热点区区域；由区区域房地产产市场调查查可知，区区域内房地地产开发基基本延此线线路，并大大致形成以以下四个典典型性地产产板块，各各板块基本本特征如下下。城东区域楼楼市供需特特征扫描1：在售楼盘盘及7000元以上中高高价位楼盘盘供需特征征板块项目名称总建面（万㎡）容积率已供应方量（万㎡）未来2-3年内预估供应量（万㎡）目前均价（元/㎡）望江沙河板块华润翡翠城四期41.44.542021.47500万达锦华城39.64基本售罄-8200(精装)望江橡树林1期326.123.16开盘，推出21.4万方约327400外滩14.58.511.72.87800交大绿岭10.146.63.56300总计59.7东延线沙河板块帕丽湾9.75基本售罄-6100澳龙名城254.99.515.56800蓝谷地.天域3045.624.45900比华利45.93.9710.3206800爱丁郡院6.24.24.61.65400卓锦城64.61.826206000华都美林湾46.749.5205850锦江城市花园706.532205200鑫苑名家284.792.725.34700万科.魅力之城4期312.33284900富丽东方284.6518.29.84500总计184.6板块项目名称总建面（万㎡）容积率已推售方量（万㎡）未来2-3年内预估供应量（万㎡）目前均价（元/㎡）建设路板块浅水半岛60534.225.86800龙湖三千里27.54.224.537400高地204.59.810.27300合能耀之城14.54.910.93.67300万科金域蓝湾30.1516.313.8-首创爱这城364.22977200总计60.4万年场板块天空城26.74.78.817.95700二十四城1期210414307500花样年花郡303.925.64.47000优品尚东2期13.53.665.48.15500尚东美林2期3.42.82.80.65000水岸华庭11.84.447.85700紫东芯座204.96暂未开盘20-国嘉新视界8.73.52.16.67300外滩14.58.511.72.87800莲花逸都1449.24.86400合计100.2据不完全统统计，区域域内在售楼楼盘共计31个，未来2-3年内将陆续续向市场供供应近400万方商品房房，主要集集中在东延延线沙河、、万年场两两大板块。。区域内7000元价格以上上在售楼盘盘共计13个（其中1个基本售罄罄），未来来区域2-3年内供应商商品房面积积约130万方，主要要集中在二二环路沿线线。代表性性楼盘有二二十四城、、望江橡树树林、翡翠翠城4期。城东近期在在售楼盘供供需一览城东区域市场调查范围界定：北至府青路二环路立交桥、南至九眼桥、西至东一环、东至东三环两侧数据来源：房管局网站，其中推售方量含地下室面积；且推售方量指已拿预售证方量。占地：259亩容容积率：6.5，住宅：4占地：18亩容容积率：4.2信和置业中中国投资集集团有限公公司占地：77.5亩容容积率：3.0占地：15.5亩容容积率：5.5，住宅3.5已开发项目目：国嘉新新视界占地：113.5亩容容积率：5.0将开发项目目：龙湖.三千城商住用地1重庆龙湖企企业拓展有有限公司2成都永进合合能房地产产有限公司司占地：38.7亩容容积率：4.2已开发项目目：合能耀耀之城4福建六建建建设集团有有限公司5干道建设3成都成房置置业有限公公司6祥宝投资有有限公司（（新鸿基基背景）7占地：366.5亩容容积率：58成都金房贸贸易发展有有限公司占地：90亩容积率率：4.29四川省新宏宏实业有限限公司占地：15亩容积率率：210天盛房地产产开发有限限公司11成都万科占地：79.3亩容积率率：3占地：32.6亩容积率率：3备注：数据据来源于嘉嘉联地产顾顾问部6511107948123楼面地价：2444元/㎡楼面地价：2891元/㎡楼面地价：3984元/㎡楼面地价：4605元/㎡楼面地价：2399元/㎡楼面地价：1160元/㎡楼面地价：4498元/㎡楼面地价：3388元/㎡楼面地价：3598元/㎡楼面地价：4697元/㎡楼面地价：4797元/㎡土地市场供供应：07年本区域（（东一环至至东三环之之间）共成成交11宗土地，其其中有两宗宗土地所建建项目已进进入销售阶阶段。其余余土地后续续将建项目目建筑面积积总共约208万方。土地地供应主要要集中在沙沙河堡及万万年场板块块。根据楼面地地价预估，，可能会和和本项目形形成直接竞竞争的为4、6、10#地块，特别别是6#地块，新鸿鸿基拟打造造成都第一一高楼，成成为成都标标杆性城市市作品。城东区域楼楼市供需特特征扫描2：2007年区域内一一级土地市市场供应及及后续开发发预测城东区域楼楼市供需特特征扫描3：2007年整体产品品供应特征征板块项目名称入市时间户型配比主力面积段配套建设路板块龙湖三千里2期2007.7.29套一11%，套二57%，套三26%，套四6%80-90㎡万科金域蓝湾2007.8.25套二68%，套三26%，套四6%85-90㎡万年场板块二十四城1期2007.11.17套二73%，套三27%86-90㎡优品尚东2期2007.9.22套二91%，套三9%80-86㎡望江沙河板块望江橡树林1期2008.3.16套二47%，套三37%，套四16%80-89㎡华润翡翠城4期2007.9.26套一10%，套二85%，套三5%80-90㎡东延线沙河板块澳龙名城2期2007.8.25套二29%，套三71%100-110㎡比华利1期2007.9.30套二24%，套三55%，套四21%120-140㎡区域内最新新批次的典典型性产品品供应特征征一览沿二环线两两侧楼盘当当期产品供供应以80-90㎡套二的性价价比产品（（可变套三三）为主，，占该区域域供应量的的50%-90%；临近三环位位置产品以以面积约120㎡套三产品为为主，占该该区域供应应量的55%-70%。区域内存在在两大较为为典型客户户阵营，其其中一类以以改善型居居住需求为为主的中产产阶层，另另一类为以以追求性价价比为主的的初次置业业者，但以以第二类客客户群为主主。中偏高端客客户特征有较强区域域性，同时时面向全市市及全国范范围，越高高端幅射力力越强客户以企、、事业中高高层管理者者、高收入入群体为主主，普通公公务员、城城市新贵阶阶层及泛公公务员为辅辅；年龄集中在在25-40岁，客户需求：：改善居住住品质、开开发商品牌牌、产品资资源均好性性金域蓝湾城市中产（主要客户来源：城东），年收入12万以上，企事业单位中高层管理者、收入高且稳定具有一定社会地位的从业者（律师、医生）、外籍华人等。他们多为与子女同居住的三、四口之家，拥有改善居住品质的需求，喜欢“离尘不离城”的居所，注重圈子生活万科魅力之城（70万以上）城市中产（主要客户来源：城东、外地），年收入10-30万，多为中高层管理者、私营业主、公务员、教师、IT、商贸等高收入群体等。他们多为三、四口之家。他们多为投资+自住客户，多为二次改善性购房，追求开发商品牌、产品资源均好性等因素数据来源：：魅力之城城项目部本区域中偏偏高端客户户群体扫描描万科魅力之城城市中坚力量（主要客户来源：城东、外地），年收入5-15万，多为公务员、教师、中层管理者以及外企职员等。他们多为青年、三口之家。他们多为投资+自住客户，拥有住房改善型需求，追求开发商品牌、产品资源均好性、产品性价比等因素本区域中端端客户群体体扫描典型客户1：万科金域蓝湾客户，张女士，26岁，80余平，51万，自住，家住双桥子典型客户2：华润二十四城客户，胡先生，40岁，130余平，总价约110万，工作半径约3公里典型客户3：华润二十四城客户，郭先生，50岁，遂宁人，选择80余平户型，以养老为主城东区域楼楼市供需特特征扫描4：客户群体体特征东延线沙河河板块建设路板块块万年场板块块望江沙河板块城东区域楼楼市供需特特征扫描5：价格特征价格存在两两级分化，，向东向北北价格呈下下降趋势，，低价集中中区间：5500-6000元/㎡，代表楼盘盘：优品尚尚东2期5500元/㎡，高价集中中区间：7000-7500元/㎡，代表楼盘盘：二十四四城7500元／㎡价格向三环环外呈下降降趋势，三三环内价格格集中区间间：6500-7000元/㎡，代表楼盘盘：澳龙名名城6800元/㎡，三环外价价格偏低，，价格集中中区间：4500-5000元/㎡，代表楼盘盘魅力之城城：4900元/㎡二环路沿线线价格区间间：7000-7500元/㎡，代表楼盘盘：瑞升望望江橡树林林7400元/㎡价格区间较较为集中：：7000-7500元/㎡，代表楼盘盘：龙湖三三千里7400元/㎡、首创爱这这城7200元/㎡以07年6月建设路板板块带动整整体城东价价格大幅提提升；二环环路沿线价价格集中在在7000-7500元，并由北北向南价格格基本持平平，南面略略高；东延延线沙河板板块垫底。。板块楼盘名称新政前后推出批次及时间新政前后户型变化新政前后价格变化新政前后成交量（热销期）备注前后前后前后前后建设路板块龙湖三千里二期三批次2007.9.15二期四批次2007.10.1套二38%套三38%套二100%6980670069%-11.3和12.13推出两期中逐渐提升套三比例,分别为25%和44%高地一期2007.6.7二期一批次2007.11.17套二32%套三42%套二56%套三38%555069596.8清盘76%12月15日2期3批次套三66%（价格7357）合能耀之城-一期一批次2007.12.1-套二100%-7300--一期二批次2008.1.19,套二50%、套一20%金域蓝湾一期一批2007.8.26一期二批次2007.10.13套四20%套三80%套二100%5715起，8126起6500-12000--11月13日推出同样多的全套二,12月8日推出20%套四,80%套三首创爱这城一、二期2007.5.27~三期2008.3.1套二40%套二41%5400735090%--万年场板块二十四城-一期一批次2007.11.17套二100%7338-65%1月17日推出二批次套三100%花样年花郡三期一批次2007.9.9三期二批次2007.9.30四期套二55%套三45%套一71%套二100%68006900--1月19日,1月26日分别推出套二套三各半.价格之后为8000国嘉新视界-一期一批次2007.12.15-套一50%套二50%-7352---望江板块翡翠城四期四期一批次2007.9.26四期二批次2007.11.6套二95%套三5%套二100%7200750057%-3月8号推出180-260大房源外滩-一期一批次2007.11.24-套二100%-7635--1月25日推出3\4\5栋,套二66%,套三44%户型供应变变化：新政前推售产产品差异化较较为明显，新新政后受大势势影响，大部部分楼盘多调调整为推出市市场刚性需求求明显面积段段户型（即80-90套二）。进入入12月、1月后又开始推推出套三以上上大面积户型型。成交价格变化化：新政前后面价价呈缓步上升升趋势，但实实际成交过程程中通过变相相折扣优惠（（最高可达11%），商品房成成交价明升暗暗降。城东中高端楼楼盘新政前后后产品推售、、价格变化特特征一览推盘节奏变化化：在新政后，采采用“小步快快跑”推售策策略，快节奏奏、多批次、、有所侧重地地推出产品，，人为制造现现场热卖氛围围。成交量变化：：新政后来电来来访量明显降降低，客户对对房地产市场场失去信心，，大多客户对对购房持观望望态度，成交交量大幅度下下滑，以开盘盘当日成交量量而言，由07年6-9月疯涨期的开开盘当日近清清盘的情况转转变为08年1月开盘当日10%-20%的成交率。客户变化：客户由盲目、、非理性购房房转变为理性性购房；投资资力度明显降降低，市场以以刚性需求为为主。新政前后，本本区域市场供供需出现以下下五大变化可可知，市场供供需双方、中中央政府三方方博弈升级（（相比国六条条、国八条时时期），市场场进入较为实实质性的理性性回归，该特特征将在未来来1到2年内产生持续续影响。城东区域楼市市供需特征扫扫描6：新政前后区区域市场变化化特征对本项目的策策略启示1：百舸争流，，方显本色！！市场萎靡不振振不可争议地地成为事实，，却让我们看看到更多的折折扣、更多的的促销、更多多的浮躁。楼楼市浮华的背背后，我们意意识到的更多多是开发商的的信心在变、、甚至丧失！！在多次市场场博弈中，开开发商的脆弱弱和敏感表现现得淋漓尽致致，因为低限限己近，难道道大限将至？？这是浮华背背后的真正动动机。楼市降降价了，所有有的博弈参与与者都没能真真正乐上心头头。虽然缺乏足够够的市场数据据支持，但面面对趋于理性性的市场大势势、面对区域域市场的二次次扩张，我们们仍然预见：：即将迎来全全新的市场竞竞争格局、更更为良性的市市场氛围。1、市场背景：：市场趋于理性性；本项目所所在区域市场场前景广阔，，正处于第二二轮市场扩张张期。2、本项目基本本判断：东部新城核心心区域、中等等规模、中高高价位、面向向改善型居住住的电梯公寓寓物业2个前提3个必须回答的的关键问题4项策略，几个个动作1、SWOT分析2、4项营销策略：：3、几个规范动动作：思考路径1、本项目面临临怎样的区域域市场环境？？对本项目的策策略启示1：百舸争流，方方显本色！2、本项目将和和谁竞争？3、本项目在成成都万科8年开发历程中中所处的位置置是什么？理性时代下的的市场竞争，，还仅仅是项项目与项目之之间的竞争吗吗？2001年，万科携城城市花园开辟辟城东楼市新新天地；2005年，万科向东东再造一座新新城；2007年，万科金域域蓝湾吹响建建设路开发号号角；7年来，万科引引领着众多国国内一线开发发商进入城东东，华润、龙龙湖在本区域域中先后布点点，并掀起城城东房地产的的阵阵热潮……万科，是否在在乎城东老大的地位？排名开发商开发项目名各盘开发／储备量开发总量预计1华润翡翠城100310二十四城2102万科城市花园50174.5魅力之城76金域蓝湾30沙河堡项目18.53首创爱这城37145川师大项目（龙泉）54北泉路项目（龙泉）10胜利村项目44（估算）4龙湖晶蓝半岛2899三千里26三千城45单位：万平方方米本区域开发总总量（预估））前四名开发发商鉴于首创在城城东的两个项项目属龙泉城城区；而龙湖湖尽管即将在在更广域范围围乃至中长期期与万科形成成竞争，但区区域内的同一一时期的市场场竞争基本停停留在单一竞竞品上，因此此，我们首先先将研究重心心着眼华润。当然，蓝光光也在我们后后续的关注范范围。较浅层次的市市场竞争容易易识别，但在在我们进一步步梳理土地市市场后才发现现，未来城东东市场的竞争争格局并非简简单的环域竞竞争，几家国国内一线开发发商的关注不不容忽视。备注：储备量量=占地面积×容积率区域联动领领跑成都市政规划：四大新城成为城市核心心功能的拓展展区域，成为为产业发展的的重要支撑和和承接经济、、人口转移的的重要载体。。推动区域发展展

中流砥柱柱改善城市面貌貌

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先锋力量量整体市场态势势：政府主导开发发商战略性发发展华润置地：“为城市留下下值得珍藏的的城市建筑和和生活的载体体”创造品牌价值延伸品牌标杆价值加强品牌联动全方位领跑提升品牌熟悉度,将品牌与城市文化融合橡

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区域联动

领跑成都

潜心打造精精耕细作凤凰城进驻核心区展展现高端实实力华润置地领跑跑成都总体攻攻略图示：华润成都攻略略——区域联动，领领跑成都“BOT”模式的引入:build——operate—transfer即”建设—经营—转让”，将地块化腐腐朽为神奇意义：对市场环境：：一个区域资源源的打造与整整合；一个城市环境境的改善；整个城市房地地产开发模式式的创新和水水平的提升；；——市场的领导者者对开发商自身身：依托资源、借借助政府，节节约成本且达达到完美效果果；品牌形象的塑塑造及知名度度、美誉度大大幅提升。——名利双收华润城东高端端项目案例启启示（一）——翡翠城产品的精良打打造:五年积淀，只只为打造无可可挑剔的好房房子。意义：对市场环境：：整个城市房地地产开发模式式的创新和水水平的提升；；——良性引领，树树立模范对开发商自身身：品牌形象的塑塑造及知名度度、美誉度大大幅提升；坚持企业宗旨旨：专业化、、高品质、精精品化产品——品牌积淀，内内涵延续反其道而行之之的开发顺序序:不追随市场房房地产开发规律，而首首先开发占据据优良资源的的土地。意义：前三期开发了了较好资源后后，赢得了客客户的青睐和和市场的认可可，四期宣传传强调“最后后的稀缺河景景资源”，让让居住价值应应稀缺反而得得到提升。——打造品品牌价价值，，提升升产品品形象象融入城城市：外来开开发商商落地地成都都的关关键动动作方式：：建筑风风格与与周边边的融融合；；区位、、周边边配套套、产产品品力最最大限限度超超常规规整合合；意义：：赢得品品牌认认同感感与亲亲和力力；抒发城城市情情感，，营造造归属属感；；打出企企业文文化和和企业业价值值观。。——认同与与归属属，文文化与与价值值品牌整整合：顶级团团队，，强强强联手手方式：：聚集全全球最最顶尖尖的开开发团团队（（美国国HOK、澳大大利亚亚PeddleThorp、加拿拿大奥奥雅园园境师师事务务所））,用最先先进的的思想想和理理念，，全力力将二二十四四城打打造成成城市市形象象代言言人。。意义：：打造品品牌价价值附附加值值，提提升品品牌形形象——不仅是是质量量，更更有高高品质质生活活理念念的传传达华润城城东高高端项项目案案例启启示（（二））——二十四四城大盘运运作：八百余余亩，，十期期开发发意义：：造势，，引起起更多多关注注，吸吸引更更多眼眼球；；针对更更广的的客户户群，，扩大大品牌牌影响响力。。——奠定区区域核核心战战略地地位华润城城东联联动：三线互互动，，品牌牌升值值华润城城东营销互互动、、品牌提提升营销线线高层、多多层TH——完整的高端产品品组合产品线客户信息息、资源共享享客户线产品形态相似整体品质相近档次相当可享受资源类似同一批客户华润品牌升值的动线从竞争到到互动翡翠城、、二十四四城在存存有内部部竞争情情况下互互动，共同打造造华润城城东形象象，提升升片区及及品牌价价值。龙湖成都都三步曲曲龙湖成都都攻略——点线面,唱响三步步曲。晶蓝半岛岛晶蓝半岛岛翠微清波波三千里2006年2007年2008年7盘联动、、100亿，是战战略还是是口号？？备注：近近期该企企业关注注精装修修房市场场，值得得密切关关注城东三大大品牌开开发商竞竞争差异异对比开发商08成都项目个数08城东项目个数特征优势劣势华润42开发策略土地主导，方向引导二十四城奠定区域核心战略地位；全部开发高端产品，定位集中。项目区位相对分散龙湖82开发以点带面，着眼建设路板块，营销务实，不以利润而以现金流为主导。建设路板块相对成熟产品品质集中在中端。项目区位分散。万科8-92-3开发以社会主流客户需求为导向品牌、客户、产品线联动；城东造城先驱，环域互助产品线各层次均有。对本项目目的策略略启示2：客户在哪哪里，竞竞争对手手来回答答！客户在哪哪里？优优秀的竞竞争对手手会告诉诉我们答答案。这这远非主主观上的的的客户户归纳和和臆断性性的客户户定位可可以想象象，更何何况，我我们正经经历前所所未有的的恶劣局局面。1、市场背背景：市场趋于于理性；；本项目目所在区区域市场场前景广广阔，正正处于第第二轮市市场扩张张期。2、本项目目基本判判断：东部新城城核心区区域、中中等规模模、中高高价位、、面向改改善型居居住的电电梯公寓寓物业2个前提3个必须回回答的关关键问题题4项策略，，几个动动作1、SWOT分析2、4项营销策策略3、几个规规范动作作思考路径径1、本项目目面临怎怎样的区区域市场场环境？？对本项目目的策略略启示1：百舸争流流，方显显本色！！2、本项目目将和谁谁竞争？？对本项目目的策略略启示2：客户在哪哪里，竞竞争对手手来回答答！3、本项目目在成都都万科8年开发历历程中所所处的位位置是什什么？1989年－1994年：万科科地产在在项目开开发模式式、区位位选择和和开发时时机上均均缺乏主主动性，，处于萌萌芽阶段段，无品品牌效应应；有全全国性布布点超前前意识。。1989年1994年万科天景花园深圳荔景大厦深圳万景花园深圳威登1991年1998年-2001年：万科科地产99年在深圳圳多点开开发，完完成地产产规模的的增长，，但仍然然表现为为以机会会主导开开发的特特征；01年最终形形成了三三个产品品系列的的雏形，，步入地地产品牌牌发展的的成熟阶阶段。99年成都全全资子公公司成立立，01年成都首首个项目目面市，，单点开开发，万万科品牌牌成功落落地成都都。1998年2001年万科城市花园万科桂苑万科俊园深圳瑰丽福景大厦万科彩园万科四季花城万科温馨家园万科金色家园2000年1999年成都万科成立1993年万科城市花园2001年万科全资子公司1999年万科的深深圳路径径万科的成成都路径径2000年前万科科全国性性布点选选择成都都，2001年万科城城市花园园标志着着万科成成功落地地成都。。2002年2005年万科金色色家园万科魅力力之城万科双水水岸万科朗润润园万科加州州湾2004年2003年2006年2007年万科金域域蓝湾万科金域域西岭C系列产品品G系列产品品城市中心心区城郊发展展区城市建成成区万科的成成都路径径2002年-2007年：成都都万科开开始““点、线线、面””开发模模式进程程，并尝尝试对高高密度产产品进行行探索和和创新，，主动性性地在城城市东西西向，特特别是东东部区域域基本形形成主导导性开发发T系列产品品2008年？2008年万科科成都战战略布点点-新项项目：1、万科科沙河堡堡项目（（G2））2、万科科光华大大道项目目（G3）3、万科东东湖项目目地产品牌牌发展的的几个阶阶段品牌阶段基本特征适用前提相关案例初级阶段“量大就是美“开发商具有极强的土地获取能力正成中高级阶段社区开发商的区域性主导，形成边际效应先天性（或逐渐形成）的区域性资源或成本优势中海、华润、置信产品系列化有规模化扩张的战略需要万科、蓝光产品系列高级阶段客户的主导性庞大的客户基础或客户专营的能力万客会万科地产产基本完完成了品品牌发展展各个阶阶段的运运作和尝尝试；成都万科科：中高级→→高级阶阶段过渡渡助推器万科2008随着城市市化进程程中建筑筑高密的的发展趋趋势，万万科品牌牌在主城城区开发发逐步以以G系列产品为为首：万科科金色家园园标志着G系列产品落落户成都，，而万科金金域蓝湾标标志着G系列产品进进入快速发发展期，并并成为2007年成都楼市市最耀眼的的明星之一一。2004年年：成都万万科进军高高端住宅市市场，以金金色家园（（G3）打打响成都高高端市场第第一役。2006年：成都万万科以加州州湾（G3）这一城市市综合体进进军城西市市场。2007年年8月：成成都万科携携全国第5座金域蓝蓝湾（G2+G3））空降建设设路，引领领建设路乃乃至城东片片区整体品品质感大幅幅度提升。。2007年年12月：：金域西岭岭（G2+C）标示示着万科精精装修房时时代第一步步。2008年年万科沙河河堡项目（（G2）2008年年万科光华华大道项目目（G3））2004年2005年2006年2007年2008年2009年项目名称区域上市时间产品类别金色家园城北2004G3加州湾城西2006G3金域蓝湾城东2007G2、G3金域西岭城西2007G2、C沙河堡项目城东2008G2光华大道项目城西2008G32004-2008年万科成都都G系列产品开开发历程品牌启动期快速发展期2004年：成都万万科进军高高端住宅市市场，以金金色家园（（G3）打响成都都高端市场场第一役。。2006年：成都万万科以加州州湾（G3）这一城市市综合体进进军城西市市场。2007年年中：成成都万科携携全国第5座金域蓝湾湾（G2+G3）空降建设设路，引领领建设路乃乃至城东片片区整体品品质感大幅幅度提升。。占地面积111亩总建筑面积30万㎡总平布局半围合、十字型容积率5产品线多层、高层总户数约2200户主力梯户比1梯2户，2梯4户面积区间85-150㎡户型套二（68%）、套三（26%）、套四（6%）精装修否周边配套建设路板块，交通、综合商场、学校、医院、餐饮、银行等生活配套齐全产品亮点约35-40%面积附加值赠送偷取面积方式阳台变房间，挑高阳台上市时间2007年8月25日-1批次开发周期3年销售周期2期当前价格7500元/㎡主要卖点1、万科品牌吸引；2、沙河景观资源；3、高性价比产品；4、周边配套成熟主广告语满足你对生活的所有想象目前去化率3栋、7栋约20%推盘节奏07.08之前形象导入期；07.08.25开盘；07.10.13二批次开盘；07.11.3三批次开盘；客户城东中产客户为主、外地客户、公务员等产品特征营销情况占地面积118亩总建筑面积31万㎡总平布局围合式容积率5产品线高层、联排别墅总户数约2400主力梯户比2梯4户，3梯8户面积区间88-171㎡户型套二(约51%)、套三(约24%)、套四(约24%)精装修是周边配套迎宾大道板块，交通便利，超市、学校、医院、餐饮、银行等生活配套较为齐全产品亮点U8精装修偷取面积方式入户花园、互错阳台上市时间2007年8月25日-1批次开发周期3年销售周期2期当前价格7500元/㎡主要卖点1、万科品牌吸引；2、沙河景观资源；3、高性价比产品；4、周边配套成熟主广告语满足你对生活的所有想象目前去化率3栋、7栋约20%推盘节奏07.08之前形象导入期；07.08.25开盘；07.10.13二批次开盘；07.11.3三批次开盘；客户城东中产客户为主、外地客户、公务员等产品特征营销情况2007年底：金域域西岭（G2+C）标示着万万科精装修修房时代第第一步。U8系统2007年8月25日，万科在在全国的第第五座高端端标志性项项目——金域蓝湾正正式在成都都开盘。为为什么选择择金域蓝湾湾？现场客客户回答大大多包含这这几个关键键词：品牌牌、品质、、满意。面面对8000元左右的均均价，一对对夫妇更是是很简单地地抛出一个个字：“值值！”。开开盘当日的的销售现场场气氛热烈烈，共推出出房源673套，吸引了了上千人前前来抢购，，600多套房源在在两日内基基本销售完完毕。——摘自《成都晚报》8月30日文对本项目策策略启示3：传承和超超越，绸缪缪己多时！！市场的疯癫癫造就了2007成都楼市的的巅峰，金金域蓝湾也也一度引领领成都楼市市的巅峰之之势！巅峰峰之后走向向“疯癫””，难道是是楼市发展展必由之路路？事实证证明，市场场并未疯癫癫却更趋理理性。1、市场背景景：市场趋于理理性；本项项目所在区区域市场前前景广阔，，正处于第第二轮市场场扩张期。。2、本项目基基本判断：：东部新城核核心区域、、中等规模模、中高价价位、面向向改善型居居住的电梯梯公寓物业业2个前提3个必须回答答的关键问问题4项策略，几几个动作1、SWOT分析2、4项营销策略略：3、几个规范范动作：思考路径1、本项目面面临怎样的的区域市场场环境？对本项目的的策略启示示1：百舸争流，，方显本色色！2、本项目将将和谁竞争争？对本项目的的策略启示示2：客户在哪里里，竞争对对手来回答答！3、本项目在在成都万科科8年开发历程程中所处的的位置是什什么？策略启示3：传承和超越越，绸缪己己多时！.（.....）SWOT分析优势（S）品牌号召力强：万科企业品牌及8年城东品牌积淀开发理念新颖：成熟的G系列产品开发模式，万科U12理念?客户积累较为丰富：万客会区位及通达性佳：项目位于“4+1”东部新城核心区域-沙河堡片区。高端品质，人文纯居：1、不临主干道，深度居家2、100米以上楼间距、超大中庭园林3、原生态树木赋予人文气质4、临沙河景观带、塔子山公园劣势（W）

区位陌生度高销售前期项目昭示性差体量相对偏小周边配套处于城乡结合部水平周边市容面貌较为脏乱机会（O）契合城市发展方向：城市规划向东向南发展、高起点城市系统(地铁2号线、沙河堡客运站将投入修建)；周边配套日趋成熟。市场高端住宅市场及高性价比产品需求旺盛。发挥优势，抢占机会

结合城市规划向东发展及万科城东多年积累及多点布局，快速建立城东市场领导者地位通过G系列+高性价比+U12理念的开发模式，建立万科高端产品细分的分水岭。利用机会，克服劣势利用城市规划方向及高起点交通配套成熟，化解所处区域不成熟的现状；深度居家，塑造项目高端产品形象。营销前期：强化区域市场造势；整改并美化项目周边道路、景观；添置完善的导示系统威胁（T）受新政影响，成都楼市进入理性回归期，市场较为冷淡；且宏观调控风险依然存在。区域内品牌开发商较多，品牌竞争日趋尖锐。成都精装修住宅市场处于发展阶段，市场认可度有待验证。区域未来供需差距加大，同质化竞争明显。发挥优势，转化威胁

启动区域内整体品牌战略。通过G系列+高性价比+U12理念的开发模式，建立万科高端产品细分的分水岭。针对精装修市场，做更为系统的客户定性、定量分析减小劣势，避免威胁营销突破SWOT分析：理性性时代，依依靠品牌及及营销创新新，方能实实现市场突突围1、市场背景景：市场趋于理理性；本项项目所在区区域市场前前景广阔，，正处于第第二轮市场场扩张期。。2、本项目基基本判断：：东部新城核核心区域、、中等规模模、中高价价位、面向向改善型居居住的电梯梯公寓物业业2个前提3个必须回答答的关键问问题4项策略，几几个动作1、SWOT分析：理性市场，，依靠品牌牌及营销创创新，实现现市场突围围2、4项营销策略略3、几个规范范动作思考路径1、本项目面面临怎样的的区域市场场环境？对本项目的的策略启示示1：百舸争流，，方显本色色！2、本项目将将和谁竞争争？对本项目的的策略启示示2：客户在哪里里，竞争对对手来回答答！3、本项目在在成都万科科8年开发历程程中所处的的位置是什什么？策略启示3：传承和超越越，绸缪己己多时！策略启示1：百舸争流，方显本色！策略启示2：客户在哪里，竞争对手来回答！策略启示3：传承和超越，绸缪己多时！三项策略启示1、Priority：优先品牌细分策略2、Reconstruction：重构市场竞争策略3、Persist:坚守客户细分策略4、Refine:高举城市新区战略四大营销（PRPA）组合策略.（.....）1、Priority：优先品牌牌细分策略略万科东部品品牌一体化化策略万科高端品品牌互动策策略2、Reconstruction：重构市场场竞争策略略3、Persist:坚守客户细细分策略4、Refine:高举城市新新区战略四大营销（PRPA）组合策略拉开城东中产序幕东部造城先驱城东中产标杆树立东部新城中产核心升值项目三线互动动，品牌升级级客户线：马斯斯洛需求分析析判断标准，固固定品牌←关注产品象征征形象←关注提高交际际形象←关注归属感、、身体舒适←关注功能←三个项目客户户均有五个层层次的需求但但侧重不同，，各自侧重需求如下所示示：魅力之城：生活改善金域蓝湾：舒居生活圈沙河堡项目：创新舒居+品牌追随产品线：创新新与标准产品创新品品牌标准一体体化魅力之城：万万科C系列

金域蓝蓝湾：万科G2、G3系列

沙河堡堡项目：万科科G2系列，精装营销线：客户户专营差异化人群，，统一于中产产阶层城市花园魅力之城金域蓝湾沙河堡项目拉阔中产生活尺度度提升中产社会尊荣荣产品创新发展中产阶层细分分实现客户专营（备注：鉴于于城市花园已已售罄，故在在右边部分三三线分析中不做做重点关注））树立中产生活样板奠定中产客户基础城东接力基于庞大客户户群，以客户户为导向整合细分客客户专营万科东部品牌牌一体化策略略三位一体中产核心城东特质中产城东企业品牌项目品牌定位中产绿色指标通达指标发展指标定位中产健康丰富全新建筑模式提高住宅质量水准

理解生而不同的人，提供差异化居住空间客户线产品线营销线中产阶层各层细分多样创新品牌标准客户专营大都会生态走廊东大街东延线让沙河堡片区重新焕发活力区域的可持续发展后续楼盘项目优势带动统一三角站位领导地位不可动摇三盘构成稳固三角，专于中产三位一体，对峙华润2008万科沙河堡项目：1、与金域蓝湾、魅力之城等楼盘共同建立和强化万科在城东区域的主导者地位；2、利用产品的创新和提升实现区域价值的突破性增长；万科东部新城城品牌一体化化策略中产阶层社会中坚，城市市脊梁.（.....）万科东部新城城品牌一体化化策略:08东城攻略近期（春交会会前后）动作作：集团与政府、、媒体联手宣宣传——东城攻略与政政府城东规划划的高度契合合借春交会开办办，让消费者者对万科城东东具“中产”气质的品牌系系与属下楼盘盘有清晰、统统一认识——万科成都东、、西城区楼盘盘分设展场；；用一致的“中中产”特色品品牌形象支持持不同风格的的楼盘形象。。针对“东城攻攻略”品牌一一体化策略，，我们给出一一些初步动作作建议供参考考：长期（08全年）动作：：利用万客会资资源将城东客客户线进行进进一步分类，，如精装修客客户类、Ｇ系系客户类，并并进行针对性性引导；建立统一、清清晰、的城东东品牌识别及及视觉传播系系统；以集团的名义义建立系统、、专门、有效效的东城品牌牌传播通路，，如户外广告告、网络的整整合。1、Priority：优先品牌细细分策略万科东部品牌牌一体化策略略万科高端品牌牌互动策略2、Reconstruction：重构市场竞竞争策略3、Persist:坚守客户细细分策略4、Refine:高举城市新新区战略四大营销（PRPA）组合策略龙湖·青城项目向东向西向南龙湖·三千城龙湖·郫县项目龙湖·世纪城项目龙湖·长桥郡独栋、独院、、叠院及空中中别墅等城市毫宅花园洋房花园洋房、电电梯公寓等1期独栋别墅08龙湖成都高端端影响年高端战略龙湖湖成都启示——“全业态”、““全覆盖”万科高端品牌牌互动策略高端品牌竞争比较——万科VS龙湖开发商比较项万科龙湖业态产品客户群营销创新业态产品客户群营销创新特点单一电梯公寓细节创新多而分散客户专营全面多样物业关注细节相对集中全业态、全覆盖优势专业系列化（G系列）基础庞大品牌追随细致擅长高端别墅各有特色便于组织、共享和引导满足更多需求劣势不全面层次跨度大阶层跨度大组织难度大缺乏整体创新点精力分散未成体系层次相对单一分散不易管理万科高端战略略——“4G””时代（G系化、精品化化）备注：“4G”时代-金域蓝湾、金金域西岭、沙沙河堡项目、、光华大道项项目.（.....）万科高端品牌牌互动战略:“4G”时代来临针对“4G时代”（G系化，精品化化）品牌互动动战略，我们们给出一些初初步动作建议议供参考：近期（春交会会前后）动作作：媒体宣传——“G系化，精品化化“战略与企业文文化”创造健康丰盛盛的人生“的相互呼应借春交会开办办，让消费者者对万科”G系“品牌系与属下下楼盘有清晰晰、统一认识识——万科成都G系楼盘与其他他系列分设展展场；用一致的“G系”特色品牌牌形象支持不不同风格的楼楼盘形象。长期（08全年）动作：：利用万客会资资源将万科客客户线进行进进一步分类，，“Ｇ系”客客户类，“C系”客户类、、精装修客户户类等，并进进行针对性引引导；建立统一、清清晰、的“G系”品牌识别别及视觉传播播系统；以集团的名义义建立系统、、专门、有效效的“G系”品品牌传传播通通路，，如户户外广广告、、网络络的整整合。。“G系”楼楼盘产产品相相互借借鉴，，共享享资源源。1、Priority：优先先品牌牌细分分策略略万科东东部品品牌一一体化化策略略：08东城攻攻略万科高高端品品牌互互动策策略：：“4G””时代来来临2、Reconstruction：重构构市场场竞争争策略略市场占占位核心竞竞争力力3、Persist:坚守守客户户细分分策略略4、Refine:高举举城市市新区区战略略四大营营销（（PRPA）组合合策略略1、与金金域蓝蓝湾、、魅力力之城城等楼楼盘共共同建建立和和强化化万科科在城城东区区域的的主导者者地位位；2、利用用产品品的创创新和和提升升实现现区域价价值的的突破破性增增长；3、与万科科金域域系列列产品品联手手加深深万科科高端端楼盘盘品牌牌客户户认知知度；；东部新新城核核心区区域中等规规模中高价价位面向改改善型型居住住电梯公公寓物物业+领导者—垄断价格—产品有不可重复性—过河拆桥追随者—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者补缺者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点挑战者—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值次/非主流市场敏锐的机会主义者行业领袖非行业领袖，中大规模市场=区域领导者本项目目市场场占位位思考考：1、Priority：优先先品牌牌细分分策略略万科东东部品品牌一一体化化策略略：08东城攻攻略万科高高端品品牌互互动策策略：：“4G””时代来来临2、Reconstruction：重构构市场场竞争争策略略市场占占位核心竞竞争力力3、Persist:坚守守客户户细分分策略略4、Refine:高举举城市市新区区战略略四大营营销（（PRPA）组合合策略略.（.....）『客观性』被动式『主观性』

3142产品服务人文环境（新进者）（品牌）（社会资源）（自然资源）主动式式“客观观性模模式””：体体现项项目价价值；；[华润翡翡翠城城]“主观观性模模式””：体体现营营销价价值；；[万科系系]“主动动式模模式””：体现创创新价价值；；[龙湖晶晶蓝半半岛]“被动动式模模式””：体现区区域价价值；；[金沙西西园]万科坚坚定不不移地地体现现着营营销价价值地产项项目/企业的的的核核心竞竞争力力矩阵阵『客观性』被动式『主观性』

3142产品服务人文环境主动式式“原生生态””居住住哲学学恰如如其分分地将将“产产品””导向向了““人文文”地产项项目/企业的的的核核心竞竞争力力矩阵阵“人文文”要要素需需要积积累，，是领领导者者品牌牌的标标志万科沙河堡堡项目目万科品品牌中中“创创造健健康丰丰盛的的人生生”将将““服务务”导导向了了“人人文””1、Priority：优先先品牌牌细分分策略略万科东东部品品牌一一体化化策略略：08东城攻攻略万科高高端品品牌互互动策策略：：“4G””时代来来临2、Reconstruction：重构构市场场竞争争策略略市场占占位：：区域域领导导者核心竞竞争力力：产产品+人文+服务3、Persist:坚守守客户户细分分策略略分享、、分担担、分分类、、分流流4、Refine:高举举城市市新区区战略略四大营营销（（PRPA）组合合策略略小资一一族、、注重重生活活品质质、懂懂得享享受生生活、、关注注时尚尚流行行元素素、对总价价有一一定的的敏感感[典型案案例：：天盛盛·壹中心心]责任感感强、、有不不断提提升自自身的的强烈烈愿望望、务务实、、对金金钱在在某种种程度