王建明商务谈判中的思维心理和伦理

第四章商务谈判中的思维、心理和伦理第一节商务谈判中的思维第二节商务谈判中的心理第三节商务谈判中的伦理第一节商务谈判中的思维谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。1、观念思维以某种思维定势或观念指导谈判谈判的理性理解（原则谈判法）

原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。案例“开窗”与“关窗”有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局）管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。

1、“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有真正的好处——前半小时开，后半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。案例分析

处理僵局——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。案例分析

处理立场对立和僵局的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法,使问题变成了“人”之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只争“输赢”。案例分析2、谋略思维谈什么要懂什么谈判开始于情报收集3、辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰嗦和重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。诡道思思维所谓诡诡辩就就是有有意地地把真真理说说成是是错误误，把把错误误说成成是真真理的的狡辩辩。用用一句句简单单明了了的话话来说说，就就是有有意地地颠倒倒是非非，混混淆黑黑白。。4.诡辩思思维有一天天，两两个学学生去去请教教他们们的希希腊老老师。。问道道：““老师师，究究竟什什么叫叫诡辩辩呢？？”希腊老老师望望望两两个学学生，，想了了一会会，说说：““有两两个人人到我我这里里作客客，一一个很很爱干干净，，一个个很脏脏。我我请两两个人人洗澡澡，你你们想想想，，他们们两人人中谁谁会洗洗呢？？”学生脱脱口而而出：：“那那还用用说，，当然然是那那个脏脏的。。”希腊老老师连连连摇摇头说说：““不对对，是是干净净的去去洗，，因为为他养养成了了爱清清洁的的习惯惯；而而脏人人却不不当一一回事事，根根本不不想洗洗。你你们再再想想想看，，是谁谁洗澡澡了呢呢？””学生连连忙改改口：：“爱爱干净净的！！”“不对对，是是脏人人，因因为他他需要要洗澡澡。””老师师反驳驳后再再次问问学生生：““这么么看来来，谁谁洗澡澡了呢呢？””“脏人人！””学生生只好好又改改回开开始的的答案案。“又错错了，，当然然是两两个都都洗了了。””老师师说，，“干干净的的有洗洗澡的的习惯惯，脏脏人有有洗澡澡的必必要，，怎么么样，，到底底谁洗洗了呢呢？””学生眨眨巴着着眼睛睛，犹犹豫不不决地地说：：“那那看来来就是是两人人都洗洗了。。”“又错错了。。”希希腊老老师笑笑道，，“两两个都都没有有洗。。因为为脏人人不爱爱洗澡澡，而而干净净人不不需要要洗。。”“那—-老师，，你好好像每每次都都说得得有道道理，，可每每次的的答案案都不不一样样，我我们该该怎么么理解解呢？？”“这很很简单单。你你们看看，这这就是是诡辩辩。””（1）偷换换概念念如果一一个概概念被被反复复使用用，则则应当当始终终保持持它的的词义义不变变。把把一个个概念念变成成另一一个概概念，，这个个就是是一种种逻辑辑错误误。而而诡辩辩者恰恰恰就就是利利用这这种逻逻辑错错误，，来达达到其其诡诈诈的目目的，，只不不过他他们把把这种种错误误隐蔽蔽起来来，使使人很很难发发觉。。常见的偷换换概念的方方法有这样样两种：1.用一个概念念去取代另另一个概念念2.利用某一个个概念的多多种含义，，在用词不不变的情况况下，变换换这个概念念的内涵。。甲说“学生生要学习文文化”，乙乙反驳说：：“我们反反对学生为为资产阶级级而学习文文化。”这这里，乙同同样是把甲甲的“学生生要学习文文化”，先先推到“学学生为资产产阶级而学学习文化””这一错误误的极端，，再来批判判，同样是是偷换论题题，强加于于人。不能单从乙乙说的“我我们反对学学生为资产产阶级而学学习文化””这句话本本身不错来来判断是非非，而要看看到乙是在在反对甲的的“学生要要学习文化化”这一正正确论点。。甲认为，张张三的身高高比李四高高，而乙不不同意。可可是当甲证证实了张三三确比李四四高时，乙乙又说：““那也不说说明张三就就是他单位位里最高的的。”这里里，乙把原原来“张三三是否比李李四高”的的论题偷换换为“张三三是否是单单位里最高高的”了。。而事实是是，即使““张三不是是单位里最最高的”这这一论点成成立，也不不能否定““张三比李李四高”这这一论点的的正确性。。甲每天跑步步20分钟，觉得得效果不大大，请示教教练后决定定增加时间间，跑40分钟；乙反反驳说：““如果你一一天跑24小时，就累累死了。””这里，乙乙就是把甲甲提出的增增加到40分钟，先推推到增加到到24小时这一错错误的极端端，再来批批判。这既既是偷换论论题，也是是强加于人人。（2）庸俗类推推由此及彼的的类比，是是一种正当当的推理，，但是“此此、彼”之之间必须存存在着实质质性的联系系，这时才才能进行类类推，倘若若根本没有有联系，硬硬要强拉硬硬扯地进行行推理，就就是庸俗类类推的诡辩辩了。案例某纺织厂1989年初与某原原料供应基基地初步商商定于当年年夏季购进进100吨初级麻，，在签订经经济合同时时，由由于生产厂家商品暂处滞滞销状态，，故要求卖卖方延期半半年交货。。供货单位位同意这一一提议，但但认为须相相应改动合合同中的价价格条款。。理由是：：1988年我国物价价上升指数数为20个百分点，，货物顺延延半年交货货，则原料料价格也应应上涨20％。对卖方方的这种涨涨价要求，，买方如何何答复呢?案例分析坚持分析事事物的客观观性与具体体性，是驳驳斥上述建建立在偶然然为必然诡诡辩术基础础上的涨价价论的根本本方法。买买方应向对对方阐明如如下观点：：其一，1988年通货膨胀胀率并不能能说明1989年的通货膨膨胀率，因因此，对方方以此为基基础的涨价价要求是没没有客观依依据的。其二，由于于国内消费费市场处于于疲软状态态，麻制产产品也出现现滞销现象象，以发展展的眼光来来看，生产产厂家不景景气的直接接后果必然然使原料供供应处于饱饱和状态，，而原料一一旦供过于于求，则其其降价势在在必行；其三，如对对方一定坚坚持上浮价价格，那么么条款中应应作如此规规定：至交交货之日，，如果国内内生产麻原原料价格上上涨，则买买方相应补补足其差价价部分，反反之价格相相应下降。。价格上浮浮与下降的的幅度，以以半年后国国内市场此此类商品浮浮动的实际际程度为准准。买方在在做出这种种具体分析析以后，卖卖方就无法法再行坚持持涨价20％的要求了。。（3）以偏概全把在一定条件件下，或是在在一个局部中中，才是可靠靠的某一论题题，当成是一一切条件下，，或是在整体体中都绝对可可靠的论据来来进行论证，，就是以偏概概全的诡辩。。（4）循环论证辩论中的论点点是要靠论据据去证明的，，循环论证的的诡辩术，却却是在用论据据证明论点时时，这个论据据还需要用论论点去证明，，这样循环论论证下去，其其实什么也没没有论证，只只不过是欺骗骗而已。（5）平行论证当你论证他的的某个弱点时时，他虚晃一一招，另辟战战场，故意提提出新的论题题，在谈判桌桌上同时论证证，使谈判改改变原来的方方向，他乘机机逃脱，继续续坚持其不合合理的立场。。（7）以相对为绝绝对谈判者在讲问问题时将相对对的概念与绝绝对的概念混混合使用，并并以相对代替替绝对，用以以掩饰自己命命题的错误，，从而获取有有利的谈判条条件。（6）以现象代替替本质强调问题的表表现形式，或或掩盖自己真真意图、虚张张无关紧要的的利害关系的的做法。谈判者只强调调问题的表面面形式、表面面现象，而不不涉及问题的的实质，从而而掩盖自己的的真实企图。。案例P76页美国Y公司向中国石石家庄工厂销销售了一条彩彩色电视机玻玻壳生产线，，经过安装后后，调试的结结果一直不理理想，一晃时时间到了圣诞诞节，美国专专家都要回家家过节。于是是全线设备均均要停下来，，尤其是玻璃璃熔炉还要保保温维护。美美方人虽过节节是法定的，，中方生产线线停顿是有代代价的，两者者无法融合。。美方走后，中中方专家自己己研究技术，，着手解决问问题，经过一一周的日夜奋奋战将问题最最大的成型机机调试好了，，这也是全线线配合的关键键。该机可以以生产合格的的玻壳后，其其它设备即可可按其节奏运运转。等美方人员过过完节，回到到中方工厂已已是三周后的的事，一见工工厂仓库的玻玻壳，十分惊惊讶，问“怎怎么回事?”当中方工厂告告诉美方，自自己调通生产产线后，美方方人员转而大大怒，认为：：“中方人员员不应动设备备，应该对此此负责任。””并对中方工工厂的外贸代代理公司作出出严正交涉：：“以后对工工厂的生产设设备将不承担担责任，若影影响其回收贷贷款还要索赔赔。”问题：：1．如何看美方方的论述？2．如何看中方方人虽调设备备的行为?3．中方外贸代代理面对美方方论述会怎么么回答?4．最终结果应应如何?分析1．美方论述属属诡辩范畴，，主要运用了了平行论证(中方行事理由由与美方行事事理由分别论论证)和以现象代替替本质(中方表面行为为代替其执行行合同的效果果)。2．中方自己调调设备具有一一定的风险性性，按合同规规定会产生问问题。没把握握绝对不能轻轻率行事。此此时可行使向向美方索赔的的权利，此处处重在判断。。当有把握时时，通过“等等与行”的对对比推演决定定行动，是一一个推理的正正常结果，从从本质意义对对中美双方均均有积极效果果。3．中方代理公公司，应先从从概念入手——依据合同谁有有过?再依过推算谁谁损失最大(应负过之责)，再推导出美美方应取何种种态度。4．最终结果：：美方应感谢谢中方为其减减少负担．并并应继续履行行未完的合同同义务。（6）滥用折中以现象代替本本质滥用折中是谈谈判人员面对对两种差距极极大或根本对对立的观点，，不作任何客客观具体的分分析，而用““和稀泥泥”

的方方式从抽象的的概念上折中中二者的诡辩辩手法。某货物卖方要要价200元，买方提出出用100元购买，买卖卖双方的价格格分歧是100元，卖卖方提提出各各让50元，表表面上上看来来公平平合理理，实实质上上却缺缺乏任任何具具体的的分析析。滥用折折中滥用折折中案案例比如，，此物物的实实际市市场流流通价价只是是100元，折折中成成150元，买买主岂岂不活活活被被卖方方硬性性诈去去50元?假使双双方成成交的的是大大批量量的生生意，，那么么其后后果对对买方方来说说将是是灾难难性的的。因此，，建立立在公公平原原则上上的贸贸易关关系，，应以以客观观性为为基础础，一一方必必须允允许对对方再再行讨讨价还还价，，直至至货物物价格格接近近于市市场同同类产产品的的合理理价格格为止止。如果贸贸易双双方的的分歧歧不是是表现现在产产品的的价格格上而而是在在合同同的条条文上上，则则滥用用折中中的危危害性性更大大。合合同条条款的的分歧歧一旦旦发生生在某某些原原则上上(如条文文与法法律规规定的的抵触触)，则有有问题题的一一方应应主动动地加加以全全面纠纠正，，其间间不存存在折折中变变通的的做法法。1.谈判心心理禁禁忌1、一一般心心理禁禁忌戒急戒轻戒狭戒俗戒弱戒贪第二节节商商务务谈判判中的的心理理2、专专业谈谈判心心理禁禁忌戒盲目谈谈判、、自我我低估估、不能突突破、、感情情用事事、只顾自自己、、假设设自缚缚、掉以轻轻心、、失去去耐心心。2.谈判中中的心心理战战套牢箱箱心心理理战术术套牢箱箱的六六个面面：热热心程程度、、可信信性、、诚实实、耐耐心、、关于于产品品的知知识、、共鸣鸣案例““虚张张声势势”（（见下下页））【案例】一天晚晚上，，林肯肯的马马车与与人狭狭路相相逢，，谁也也不肯肯让。。林肯肯这时时站起起来，，大吼吼道：：“你你让不不让！！”因因为林林肯长长得又又高又又丑，，在灯灯光底底下影影子拉拉得很很长，，对方方一看看心中中害怕怕就让让了车车。两两车错错开后后，马马车夫夫好奇奇地问问林肯肯，如如果刚刚才对对方不不让怎怎么办办？林林肯平平静地地说：：“如如果他他不让让，我我就只只好让让了。。”【案例】陈经理理是浦浦东某某通讯讯企业业的采采购部部经理理。当当时企企业急急需一一批高高质量量的手手机托托架，，亚太太区域域主管管选定定了一一家外外资企企业的的产品品。陈陈经理理与这这家企企业谈谈采购购细节节时，，该企企业认认为陈陈经理理非买买它的的产品品不可可，态态度十十分傲傲慢，，价格格一分分都不不肯少少。于于是陈陈经理理问道道：““你不不减价价还那那么神神气，，能赶赶上我我交货货的期期限吗吗？””对方方的谈谈判人人员自自信地地答道道一定定能按按期交交货，，并告告诉陈陈经理理，自自从亚亚太区区域主主管选选定他他们的的产品品以后后，企企业已已经投投入了了20万，做做好了了一切切准备备工作作，订订单一一来就就可以以马上上生产产。了了解到到这一一情况况，陈陈经理理立刻刻说：：“对对不起起，我我不要要了。。亚太太区域域主管管定的的是规规格，，我谈谈的是是价格格。如如果你你们的的产品品价格格在我我们能能接受受的范范围之之内，，我们们当然然会买买你们们的产产品；；但超超过了了预算算限制制，虽虽然我我不能能随便便买别别家的的产品品，我我也可可以不不买。。”在在这样样的情情况下下，对对方考考虑到到已经经投入入的20万元元成成本本，，只只好好按按照照陈陈经经理理的的报报价价成成交交。。事事实实上上，，如如果果对对方方不不降降低低条条件件，，陈陈经经理理一一样样会会和和他他们们成成交交，，因因为为陈陈经经理理所所在在的的企企业业的的确确非非常常需需要要他他们们的的产产品品。。“虚虚张张声声势势””给给我我们们的的启启示示1、、商商务务谈谈判判离离不不开开心心理理角角逐逐，，而而角角逐逐的的核核心心就就是是价价款款即即经经济济利利益益。。2、、这这个个实实例例在在谈谈判判学学中中被被定定义义为为““虚虚张张声声势势””的的心心理理战战。。这这种种心心理理战战含含着着三三个个要要素素，，一一是是敢敢于于虚虚张张声声势势，，即即敢敢于于为为自自己己商商品品的的高高价价制制造造多多方方面面的的根根据据，，制制造造氛氛围围；；二二是是敢敢于于冒冒风风险险，，即即冒冒对对方方不不买买账账、、生生意意告告吹吹的的风风险险；；三三是是敢敢于于坚坚持持，，但但这这个个““敢敢于于””是是在在理理智智分分析析、、胜胜算算在在胸胸的的基基础础上上的的””敢敢于于””，，而而““坚坚持持””是是心心理理战战的的核核心心，，““坚坚持持””是是谈谈判判取取胜胜的的最最重重要要的的心心理理因因素素。。3、然而而，这一一切的关关键还是是思维判判断的准准确性。。所以心心理角逐逐的秘诀诀必在打打中对手手的要害害。3.谈判人员员心理素素质沉着、冷静、审时度势势、应变深沉理智调节胜不妄喜喜，败不不惶馁，，安不奢奢逸，危危不惊惧惧，胸中中有惊雷雷而面如如平湖者者，可拜拜上将军军。——老总们的的座右铭铭《孙子兵法法》、《史记》第三节商商务谈谈判中的的伦理1.谈判的职职业道德德礼诚信2.谈判过程程中的伦伦理特征征争取尽可可能利己己的收益益努力达成成双方满满意的条条件维护谈判判的伦理理敢争吵敢挤压威胁暗示示敢回击9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2313:37:4013:37:40January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20231:37:40下午午13:37:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:37下下午午1月月-2313:37January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/113:37:4013:37:4001January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:37:40下下午1:37下下午午13:37:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2313:37:4013:37:40January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:37:40下下午13:37:401月-2315、楚楚塞塞三三湘