技术咨询十项技能

技术咨询十项技能别做四拍型售前1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!怎么改变,技能改变技能一、售前分析能力技能二、拜访前准备技能三、结构化你的知识技能四：公司介绍必备技能技能五、售前调研必备技能技能六、解决方案绝杀技能七、做好产品演示技能八、灵活应变现场技术答疑技能九、如何接待客户公司考察技能十、安排好公司典型客户参观外内品牌资质产品价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求是什么可以决定客户会选择你？行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？技能一：售前分析能力目标策略行动能力验证思考每次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Areyou

Ready？互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触小贴士：1、没听说过？2、听说你们在某项目上很不成功？3、我现在没空。陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游讲故事讲特色讲文化公司介介绍常常见失失误定位不不合理理不是我我们有有多好好，而而是我我们能能为你你做什什么内容不不合理理给谁讲讲？讲讲什么么？配配发材材料？？时机不不合理理先讲？？后讲讲？穿穿插讲讲？不不讲？？速度不不合理理太短？？太长长？素材不不合理理细节太太多，，文字字太多多，概概念太太多，，不准准确状态不不合理理没有自自信，，没有有精气气神，，着装装随意意公司介介绍常常见误误区我们是是第一一最优秀秀VS最合适适？材料不不更新新2007版VS2009年一招鲜鲜吃吃遍天天统一版版本VS个性化化定制制不让你你讲怎怎么办办？准备风风险预预案技能五五：售售前调研必必备技技能调研最最关键键问题题是什什么?调研需需要怎怎样的的人？？调研要要了解解所有有的情情况吗吗？如何做做调研研计划划和方方案？？目的结结项关系合合作时机可可控计划程程序深挖掘边界写文档档开会会有套路路风险较较小目的签签单关系配配合时机随随变计划机机动速战找找感觉觉跟进其其它活活动有经验验风险较较大售前调研与与售后后调研研的区区别售前调研售后调研让客户户认可可调研研者的的业务务能力力随时给给竞争争对手手制造造门坎坎调研获获得的的信息息足够够让后后续工工作开展售前调研的的收获获技能六六：解解决方案绝绝杀技技能不好轻薄好漂亮重厚什么是是好解解决方方案？？方案不不在于于多，，而在在于精精，在在于创创新版式创创新概念创创新产品介介绍方方式创创新提供超超出30%客户预预计的的需求求解决决方案案，体体现你你的专专业提供明明显优优于竞竞争对对手的的优势势分析析解决方方案该该什么么时候候出招招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书

长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议解决方方案提提交时时机售前不不要轻轻易提提供解解决方方案没有体系没有个性没有素材没有时间厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容

不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可选择解解决方方案的的做法法绝招：：做PPT方案！！厚方案案瘦身身法解决方方案的的思路路第一章章：你你病了了！第二章章：分分析你你的病病因。。第三章章：该该吃我我们的的药啦啦！第四章章：我我们的的配方方很先先进。。第五章章：全全天候候服务务和完完善的的疗程程！第六章章：将将来你你将获获得这这些好好处！！第七章章：你你本阶阶段要要投入入的开开销只有论论点，，没有有论证证的方方案！！仔细核核对解解决方案检查！！假如你你能像像看右右边那那么认认真…替换不不完整整替换过过度只注意意文字字替换换忽视页页眉页页脚的的替换换。目录忘忘记刷刷新案例不不对联络方方式不不对文件属属性没没有更更改堆砌专专用词词汇和和概念念技能七七：做好好产品品演示讲个好好故事事！回答““我为为什么么要做这个演演示””不是““我要要在这这个演演示中中做什什么？？”确定你你的目目标搞清楚楚产品品演示示的目目标听众背背景、、听众众立场场、兴兴奋点点和兴兴趣点点24分析你的的听众分析产品品演示的的受众，，不要鸡鸡同鸭讲讲邀请项目目关键决决策人参参加老板？决决策者？？管理层层?USER?如果你准准备好了了。一、我方方多人参参与：总经理，，行业顾顾问，咨咨询顾问问，客户户经理。。二、客户户方人员员：总经经理，各各职能部部门负责责人。若对方总总经理或或项目拍拍板人不不在，我我们要将将方案讲讲解另改改他日，，免得多多次讲解解，如果果客户方方不能安安排高层层，说明明我们戏戏不大。。组织好产产品演示示的会议议寻找合适适的材料料选择有力力支持观观点的材材料选择自己己有切身身感受的的材料选择有冲冲击力的的材料选择有真真实感的的材料选择可检检验的材材料产品演示示的素材材内容写下完整整演讲词词把你想说说的写下下来把你写的的背下来来按你的理理解去讲讲做好产品品演示的的演讲底底稿28开场白和和结束语语标准开场场白礼貌的欢欢迎自我介绍绍意图过程框架架图规则产品演示示的开场场白设计计准备产品品演示的的小插曲曲激情时间提升你的的产品演演示质量量操作幽默产品演示示的准备备工作细节决定定成败1、辅助工工具（资资料、遥遥控笔））2、电子文文档（备备份，版版本，大大小，格格式）3、电子设设备（投投影，电电源，网网络，话话筒，手手机）4、个人形形象（着着装，休休息，餐餐饮，站站位）5、播放技技巧（跳跳页，回回翻，少少动多讲讲）技能八：灵活应应变现场场技术答答疑信息不对对称的博博弈企业决策层价值回报企业管理层效率接口企业执行层工作量操作性控制型表现型分析型友善型技能八：：技术交交流关于交流流的经验验1、最好在在开场时时宣布提提问规则则2、回答前前再思考考下你的的答案3、不要回回答问题题外的问问题4、没必要要重复问问题，除除非你有有充分的的理由5、对所有有的人回回答问题题，而不不是提问问者6、对一些些尖锐的的问题提提前准备备好针对对性回答答技能八：：技术交交流问：用户户有抵触触态度怎怎么办？？答：用户户不是敌敌人，提提出问题题是他们们的天然然权利问：用户户问了一一个愚蠢蠢的问题题怎么办办？答：没有有愚蠢的的问题，，只有愚愚蠢的回回答问：用户户问了一一个无关关的问题题怎么办办？答：回答答这个问问题问：如果果问题充充满敌意意怎么办办？答：专业业地回答答他问：提问问者不重重要怎么么办？答：回答答他的问问题技能八：：技术交交流问：如果果用户问问了一连连串的问问题怎么么办？答：记录录，简短短回答关关键问题题，请求求允许会会后交流流问：用户户问了一一个我无无法回答答的问题题怎么办办？答：1）问问你你的同伴伴，2）请听众众帮助回回答，3）承诺给给予尽快快解答问：用户户问项目目效益如如何怎么么办？答：提供供可以类类比的案案例问：用户户不理解解我们的的术语怎怎么办？？答：想一一个好比比方问：用户户要求看看操作怎怎么办？？答：打开开一个经经典界面面，然后后讲解技能九：如何接接待客户户公司考考察细节决定定成败到站

接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客

出发技能十：安排好好公司典典型客户户参观灯塔用户户，市场场攻关利利器！客户考察察用户的的目的？？要看到考考察的企企业是否否真正在在用要看到企业业是否认为为切实管用用要看到企业业是否有理理念进步“三陪”顾顾问陪交流陪考察陪吃饭如何维护典典型用户？？资料管理企业LOGO、、企业厂区或或典型产品品照片企业概述（（有地位突突出地位，，无地位突突出业务特特色）企业信息化化总体规划划方案企业项目招招标书（选选型评分表表）企业项目建建议书、投投标书或者者项目售前前售后解决决方案企业对外项项目实施经经验总结或或成果汇报报材料（含含动画录像像）软件公司实实施经验总总结或论文文（突出业业务和功能能应用特色色）企业应用现现场或鉴定定现场照片片企业高管或或项目负责责人对项目目简短而经经典的评价价企业应用效效益评估分分析项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据准备好用户户考察的资资料谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:30:42下午午1:30下午午13:30:421月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:30:42下午1:30下下午13:30:421月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、越