组织机构市场与购买行为

1/19/20231第一节生产者市场的特点与顾客第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为第七章组织机构市场与购买行为1/19/20232通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。学习目标1/19/20233批发商厂商消费者零售商政府市场循环第七章组织机构市场与购买行为1/19/20234组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。

第七章组织机构市场与购买行为1/19/20235生产者市场生产者市场非营利机构市场组织市场第七章组织机构市场与购买行为组织市场的类型1/19/20236组织市场的特点

市场成员特性购买者比较少而购买量较大供需双方关系密切购买者在地理区域上集中需求特性派生需求、需求波动大需求弹性较低联合需求购买特性专业购买、影响购买的人多直接采购、互惠采购可能以租赁的方式代替购买第七章组织机构市场与购买行为1/19/20237第一节生产者市场的特点与顾客一、生产者市场的特点二、生产者市场的顾客1/19/20238生产者市场需求的内容工业服务物料加工原料零部件原料设备辅助设备生产者需求工业品一、生产者市场的特点1/19/20239生产者市场的特点购买者数量少、规模大产业各户在地域上比较集中需求波动大，而且波动块需求缺乏弹性需求衍生于最终消费者一、生产者市场的特点1/19/202310生产者购买买行为的主主要特点一、生产者者市场的特特点在性质上是一种派生需求需求弹性较小，波动性大

技术要求较高，购买程序复杂顾客数目较少，购买规模较大采用直接采购、互惠购买和租赁的形式1/1/202311二、、生生产产者者市市场场的的顾顾客客1．．工工业业————从从事事工工业业性性产产品品（（服服务务））的的生生产产经经营营活活动动的的产产业业。。2．．农农业业————通通过过人人的的劳劳动动去去强强化化或或控控制制、、利利用用动动植植物物（（包包括括微微生生物物））的的生生活活机机能能和和外外界界自自然然力力，，从从而而取取得得产产品品的的产产业业。。3．．交交通通运运输输业业————利利用用运运输输工工具具专专门门从从事事运运输输生生产产或或直直接接为为运运输输生生产产服服务务的的产产业业。。4．．邮邮电电通通信信业业————通通过过邮邮政政和和电电信信，，传传递递信信息息、、办办理理通通讯讯业业务务的的企企业业。。5．．建建筑筑安安装装业业————主主要要从从事事土土木木工工程程和和设设备备安安装装工工程程施施工工。。6．．金金融融业业————由由专专门门经经营营货货币币和和信信用用业业务务的的企企业业组组成成。。7．．旅旅游游观观光光业业————以以旅旅游游资资源源为为凭凭借借、、服服务务设设施施为为条条件件，，通通过过组组织织旅旅行行游游览览活活动动向向游游客客出出售售服服务务的的服服务务性性产产业业。。1/1/202312第二节节生生产产者用用户的的购买买行为为一、生生产者者用户户的购购买类类型二、生生产者者用户户购买买过程程的参参与者者三、影影响生生产者者用户户购买买行为为的主主要因因素四、生生产者者用户户的购购买决决策过过程1/1/202313调整重购新购直接重购涉及营销决策一、生生产者者用户户的购购买类类型1/1/202314生产者购买类型供应商采取的对策直接重购面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质量，减少购买时间，争取稳定的关系修正重购供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务新购新购的购买过程要经过这样几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用一、生生产者者市场场的特特点1/1/202315影响者批准者决策者使用者信息控制者采购者二、生生产者者用户户购买买过程程的参参与者者采购中中心1/1/202316环境需求水水平经济前前景利率技术变变化率率政治与与规章章制度度竞争发发展社会责责任关关注度度经济目标政策程序组织结结构制度人际利益职权地位神态说服力力个人年龄收入教育工作职职位个性风险态态度文化企业购买者者三、影影响生生产者者用户户购买买行为为的主主要因因素1/1/202317生产者用用户的购买决策策过程1.认识识需要2.确定定需要3.说明明需要4.物色色供应商5.征求求供应意见书6.选择择供应商7.签订订合约8.绩效效评价四、生产产者用户户的购买买决策过过程1/1/202318

新购修正重购直接重购认识需要是可能否确定需要是可能否说明需要是是否物色供应商是可能否征求供应意见书是可能否选择供应商是可能否签订合约是可能否绩效评价是是是产业购买买过程的的主要阶阶段一、生产产者市场场的特点点1/1/202319第三节中中间商市市场与购买买行为一、中间商商的购买决决策二、中间商商的购买类类型三、影响中中间商购买买的因素1/1/202320一、中间商商的购买决决策不同的中间间商，采购购方式也不不尽相同。。以连锁超超市为例，，参与购买买过程的人人员和组织织主要有：：1．商品经经理2．采购委委员会3．分店经经理1/1/202321中间间商商购购买买决决策策过过程程决定定购买买的时间间和数量量选择择供应应商商决定定采购购的货色色选择择购买买的条件件一、、中中间间商商的的购购买买决决策策1/1/2023221．．新新产产品品采采购购2．．最最佳佳供供应应商商选选择择3．．改改善善交交易易条条件件的的采采购购4．．直直接接重重购购二、中中间商商的购购买类类型1/1/202323三、影影响中中间商商购买买的因因素环境因因素组织因因素人际因因素个人因因素购买风风格要重视视：1．适适销对对路的的产品品。2．预预期收收益和和利润润率高高的产产品。。3．能能得到到供应应商促促销支支持的的产品品。4．与与中间间商定定位战战略一一致或或接近近的产产品。。5．有有良好好商誉誉和形形象的的供应应商的的产品品。1/1/202324购买风格忠实采购者者随机型采购购者最佳交易采采购者创造性采购购者追求广告支支持的采购购者斤斤计较的的采购者琐碎的采购购者三、影响中中间商购买买的因素1/1/202325第四节非非营营利组织织市场与与购买行行为一、非营营利组织织市场的的顾客二、政府府市场与与购买行行为三、非营营利组织织的采购购方式1/1/202326一、非营利利组织市场场的顾客公益性非营营利组织互益性非营营利组织服务性非营营利组织非营利组织织履行国家职职能提供社会服服务促进群众交交流非营利类型1/1/202327非营利组织织的购买特特点机构市场预算低受限制政府市场公众讨论非经济标准部分网上采购RedTapeisCommon谈判合同一、非营利利组织市场场的顾客1/1/202328二、政府市市场与购买买行为政府市场的的购买目的的是维护国国家安全和和社会公众众的利益。。政府市场购购买过程的的参与者1．行政部部门的购买买组织。2．军事部部门的购买买组织。1/1/202329二、、政政府府市市场场与与购购买买行行为为政府府采采购购的的主主要要特特点点1．．采采购购对对象象的的广广泛泛性性和和复复杂杂性性。。2．．较较强强的的政政策策性性。。3．．公公开开透透明明，，并并以以竞竞争争方方式式为为实实现现采采购购目目的的的的主主要要手手段段。。4．．受受法法律律的的严严格格限限制制。。5．．强强调调价价格格。。6．．极极大大的的影影响响力力。。1/1/202330二、、政政府府市市场场与与购购买买行行为为1．．集集中中采采购购模模式式————由由一一个个专专门门的的政政府府采采购购机机构构负负责责本本级级政政府府全全部部采采购购任任务务；；2．．分分散散采采购购模模式式————由由各各支支出出采采购购单单位位自自行行采采购购；；3．．半半集集中中、、半半分分散散采采购购模模式式————由由专专门门的的政政府府采采购购机机构构负负责责部部分分项项目目的的采采购购，，其其他他则则由由各各单单位位自自行行采采购购。。政府府采采购购模模式式1/1/202331影响响政政府府购购买买行行为为的的主主要要因因素素与生生产产者者市市场场和和中中间间商商市市场场一一样样，，同同样样受受到到环环境境、、组组织织、、人人际际关关系系和和个个人人因因素素的的影影响响，，但但还还受受制制于于以以下下因因素素：：1．．受受到到社社会会公公众众的的监监督督。。2．．受受到到国国际际国国内内政政治治形形势势的的影影响响。。3．．受受到到国国际际国国内内经经济济形形势势的的影影响响。。4．．受受到到自自然然因因素素的的影影响响。。二、、政政府府市市场场与与购购买买行行为为1/1/202332三、非营营利组织织的采购购方式1．公开开招标选选购2．议价价合约选选购3．日常常性采购购1/1/202333课堂讨论论你认为向向组织市市场推销销其产品品或服务务时，最最重要的的卖点是是哪些？？1/1/202334思考题1、组织织市场有有哪些特特点？2、生产产者用户户的购买买类型有有哪几种种？3、论述述生产者者用户完完整的购购买过程程。4、试述述影响生生产者用用户购买买的因素素。5、中间间商购买买类型对对购买决决策过程程产生何何种影响响？6、非盈盈利组织织有哪些些类型？？主要购购买方式式有哪些些？1/1/2023351/1/2023369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:24:3913:24:3913:241/1/20231:24:39PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:24:3913:24Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2313:24:4013:24:40January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:24:40下午13:24:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:24下下午午1月-2313:24January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:24:40下午午1:24下午午13:24:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:24:4013:24:4013:241/1/20231:24:40PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2313:24:4013:24Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:24:4013:24:40January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:24:40下下午13:24:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:24下下午1月-2313:24January1,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:24:40下下午午1:24下下午午13:24:401月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读一切好好书如同和过