精品课件金牌导购员培训

金牌导购员培训资历：

资深行销专家ETT国际职业认证培训师企业营销管理师曾任中国奥康集团首席培训师博诚策划有限公司浙江分公司总经理吉林健今药业公司教育部部长海马企业顾问中心特聘训练师聚成企业管理顾问有限公司资深讲师现为香港克拉美钻石有限公司特聘讲师

余嘉伟老师简介培训内容优秀导购员基本素质钻石基础知识服务方法与技巧优秀导购员基本素质你是优秀的导购员吗?

小组讨论:一个优秀的导购员有哪些特征?优秀导购员的自画像知识技能态度知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素

导购员不可欠缺的七项意识

目标意识成本意识顾客意识服务品质意识问题（改善）意识规律意识合作意识

销售服务活动五原则

诚恳灵巧热情迅速微笑

导购员的工作职责１、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品和商店形象，提高品牌知名度。２、在卖场派发商品的各种宣传资料。３、做好卖场、商店和ｐｏｐ的陈列以及安全维护工作，保持商品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。5、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加商店营业额6、收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向店长汇报。7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。8、完成日、周、月报表填写等各项行政工作，及时上交给店长。9、完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行商店的各项零售政策。导购员礼礼仪规范范仪表仪容容胸卡服装领带脸装饰品头发鞋子手袜子化妆仪态：站姿：面面朝顾客客，自然然直立，，双脚脚自然分分开，两两脚跟距距离为10cm左右。。双臂自自然下垂垂，收腹腹挺胸，，右手搭搭左手，，手心向向里，贴贴于小腹腹前，挺挺胸，目目光平视视，行姿：姿姿态优美美步履轻轻盈，节节奏缓疾疾得当，，落地轻轻重有度度，杜绝绝八字步步，模特特步及故故作姿态态。蹲姿：两两脚一前前一后，，两腿向向下蹲，，前脚全全着地，，小腿基基本垂直直于地面面后腿跟跟提起，，脚掌着着地。下下蹲动作作协调、、自然、、重心稳稳定在后后面那条条腿上。。递送商品品：与顾顾客接递递商品时时要轻拿拿轻放，，小心翼翼翼，以以显示其其贵重。。给顾客客指引方方向时要要把手臂臂伸直，，手掌向向上，四四指并拢拢，拇指指微靠，，角度不不低于腰腰部。行为规范范：上岗时要要精神饱饱满，姿姿态端正正，不准准座、靠靠、扒、、斜、不不准背对对顾客、、倚靠商商品或营营业设施施，不插插兜、不不抱肩、、不挖耳耳、要举举止文雅雅，不准准面对顾顾客打哈哈欠，咳咳嗽，吐吐毯或捧捧杯喝水水，杜绝绝一切不不礼貌行行为。不不准喝酒酒，不准准吃异味味食品后后上岗。。不得在卖卖场整理理仪容仪仪表不得大声声谈笑、、喊叫，，乱丢乱乱碰物品品，发出出不必要要的的声声响。和顾客沟沟通时应应用心倾倾听，不不得流露露出不耐耐烦、冷冷漠、愤愤怒、僵僵硬、紧紧张和恐恐惧等表表情，不不得做鬼鬼脸。要精力集集中，精精神饱满满自然微微笑，目目光亲切切柔和。。言谈规范范：店员接待待顾客，，要“您您”字当当先，““请”字字在前，，“好””字不断断。顾客客进店时时要有迎迎声，主主动讲““您好，，欢迎光光临”，，顾客询询问时要要有答声声，顾客客离店时时要有送送声“请请走好，，欢迎下下次光临临”声调要自自然、清清晰、柔柔和、亲亲切、不不要装腔腔作势，，音量适适中；不准讲粗粗言，使使用蔑视视和侮辱辱性的语语言；三人以上上对话，，要用相相互都懂懂的语言言；不得模仿仿他人的的语言语语调说话话；不要开过过分的玩玩笑；说话要注注意艺术术，多用用礼貌用用语，不不得以任任何借口口顶撞、、讽刺、、挖苦顾顾客。钻石基础础知识天然宝石石之王———钻石石钻石的应应用起源源于印度度(3800年年前)，，但兴盛盛在英国国。1880年年一位名名叫朗德德（Rhode）的英英国人在在南非建建立了戴戴比尔斯斯（Debeers））钻石公公司，目目前该公公司在世世界上销销售钻石石原石占占总量的的50％％左右，，基本控控制了世世界钻石石的购销销和售价价。南非库里里南3106克拉，，切割成成9颗大大钻，96颗小小钻。其其中最大大的是““库里南南一号””513克拉。。钻石的珍珍贵性钻石的珍珍贵性在在于它的的稀少,美美丽和耐久稀少：钻石形成成于33亿年前前，开采采250吨矿石石才能能开采采到1克克拉的钻钻石。主主要产于于金伯利利岩和钾钾镁煌斑斑岩.美丽：钻石具有有高折射射率、高高色散，，从而对对光所产产生独特特效应———金刚刚光泽和和火彩。。耐久：钻石是迄迄今为止止人们发发现的自自然界中中最硬的的物质，，其摩氏氏硬度为为10.同时钻钻石还具具有高熔熔点、不不导电，，耐酸碱碱，化学学性质稳稳定的特特点。钻石与爱爱情钻石一直直与爱情情联系在在一起，，它是爱爱情的最最好代言言。“钻钻石恒久久远，一一颗永流流传！””纯洁其其化学学元素为为C，高高达99.95%永恒1.存在在于33亿年前前2.稳定定性物物理理---硬度高高立立方面面心格子子化学---耐酸酸碱，高高熔点，，不导电电珍贵1.产产出250T/1CT20%可做首首饰2.品质质至至古来说说钻石象象征着贵贵族的权权力钻石的产产地世界上钻钻石产地地有南非非、俄罗罗斯、加加拿大、、澳大利利亚、扎扎伊尔，，博茨瓦瓦纳等地地区，历历史上第第一批钻钻石产地地是印度度。世界上超超过100克拉拉以上的的钻石95%产产于南非非，所以以南非就就成了钻钻石产地地比较出出名的国国家。其其实产量量最高的的是澳大大利亚。。我国钻石石产地有有辽宁瓦瓦房店、、山东蒙蒙阴、湖湖南沅水水流域等等地。世界四大大钻石切切割中心心美国纽约约(优大大钻)比利时安安特卫普普(齐全全)以色列特特拉维夫夫(异性性钻)印度孟买买(小钻钻)钻石的评评估钻石评估估有四个个依据，，即：行行家口头头中的四四“C”标准。重量（Carat）颜色（Color）净度（Clarity）切工（Cut）重量量钻石的重重量单位位多以“克拉”来计算，，钻石还还有特殊殊的重量量单位“分”，1克拉=0.2克=100分。愈大颗的的钻石愈愈罕有，，所以钻钻石的每每克拉单单价亦会会按特定定的重量量而递增增。通常常以1/10ct.，，1/5ct.，1/4ct.,1/3ct.，，1/2ct.，3/4ct.，1ct.，1-1/2ct.，2ct.，，3ct.，4ct.等重量量划分。。重量愈大大每克拉拉单价也也就愈高高。这价价格变化化称为魅魅力重量量或克拉拉溢价。。例：0.98ct与0.99ct的的一颗钻钻石单价价是相同同的。1.00ct与与0.99ct的一颗颗钻石单单价却有有较大的的分别。。颜色色钻石的颜颜色可分分为两大大系列，，无色至至浅黄（（褐、灰灰）系列列亦称开开普（Cape）系列列和彩色色系列。。彩色系系列可分分为黄色色、褐色色、红色色、蓝色色、绿色色、粉红红色等。。4C中的颜色色分级是是指无色色至浅黄黄（褐、、灰）系系列。镶嵌钻石石颜色采采用比色色法分级级，分为：D-E、、F-G、H、I-J、K-L、、M-N、＜＜N7个等级级极白优优白白白白微微黄带带白白带带黄净度度钻石的洁洁净度是是指在十十倍放大大镜下钻钻石内部部的缺陷陷程度和和加工时时对钻石石表面造造成的破破坏程度度。国标分为为LC、VVS、VS、SI、P五个大级级别，又又细分为为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、、SI1、、SI2、P1、、P2、、P3十个小小级别别。对于质质量低低于（（不含含）0.0940g（0.47ct）的钻钻石，，净度度级别别可划划分为为五个个大级级别.国标规规定在在10倍放放大镜镜下，，镶嵌嵌钻石石净度度分为为：LC、、VVS、、VS、SI、、P五五个等等级.钻石净净度分分级体体系对对照表表美国中国鉴别特征完美无瑕FL镜下无瑕级LCLC10×下无瑕疵或少量外部瑕疵内无瑕IFVVS1极微瑕级VVSVVS110×下极难观察的极微小瑕疵VVS2VVS210×下很难观察的极微小瑕疵VS1微瑕级VSVS110×下难以观察的细小瑕疵VS2VS210×下较易观察的细小瑕疵SI1瑕疵级SISI110×下容易观察的明显瑕疵SI2SI210×下很易观察的明显瑕疵I1重瑕疵级PP1肉眼可见瑕疵I2P2肉眼易见瑕疵I3P3肉眼很易见瑕疵切工工比率分分级：：测量项项目：：规格格、比比率、、冠角角比率级级别：：很好好、好好、一一般三三个级级别修饰度度分级级：修饰度度要素素：钻钻石刻刻面留留有抛抛光纹纹钻石腰腰围不不圆冠部与与亭部部刻面面尖点点未对对齐刻面尖尖点不不够尖尖锐同种刻刻面大大小不不均等等台面和和腰部部不平平行腰呈波波浪形形修饰度度级别别：很很好、、好、、一般般三个个级别别钻石的的切割割钻石切切割以以圆形形明亮亮式切切割(ROUNDBRILLIANT）为主主。标标准车车工有有57或58个个面。。此外外还有有公主主形、、椭圆圆形，，马眼眼形、、心形形、梨梨形等等。钻石的的车工工一般般比例例

比例冠部角度31-37亭部角度39-42台面宽度53-66%冠部高度11-16%腰部厚度薄至稍厚亭部深度41.5-45%石尖大小0-2%总深度55-64%钻石鉴鉴定证证书GIA（美美国宝宝石学学院））鉴定定证书书比利时时HRD（（钻石石高阶阶层会会议））鉴定定证书书IGI（国国际宝宝石学学院））鉴定定证书书国检（（NGTC）鉴鉴定证证书中国地地质大大学（（GIC））鉴定定证书书常见仿仿钻宝宝石合成立立方氧氧化锆锆（CZ））在市场场上曾曾被称称为““苏联联钻””，也也俗称称为““锆石石”等等，是是目前前为止止最像像钻石石、最最常见见钻石石仿制制品的的一种种合成成宝石石之一一。可可根据据其热热导仪仪呈惰惰性反反应、、密度度大、、价值值低、、切工工常不不规范范以及及硬度度较低低区别别于钻钻石。。合成碳碳硅石石也称““莫桑桑石””，香香港、、台湾湾等地地区称称为““美神神莱””宝石石，是是近几几年可可逼真真模仿仿钻石石的一一种新新产品品。这这种宝宝石的的热导导性也也高，，在一一般的的钻石石热导导仪上上也呈呈正反反应而而无法法与钻钻石区区分开开来。。可据据其密密度（（3.22）小小于钻钻石（（3.52)、、具有有双折折射（（沿一一定方方向可可见重重影））及其其内常常可见见白色色线状状物区区别于于钻石石。钻石保保养钻饰要要单独独存放放，不不可与与其他他饰品品放在在一起起，避避免损损坏其其他首首饰。。钻石具具有吸吸油性性，油油脂或或粉尘尘都会会粘在在钻石石表面面使之之暗淡淡无光光。避避免在在做家家务及及化妆妆时佩佩带。。钻石具具有脆脆性，，避免免剧烈烈的撞撞击和和敲打打。服务方方法与与技巧巧1、求求廉购购买动动机2、求求优购购买动动机3、求求美购购买动动机4、求求新购购买动动机5、求求名购购买动动机6、从从众购购买动动机7、攀攀比购购买动动机8、投投资购购买动动机一、了了解顾顾客的的购买买动机机二、察察颜观观色1、从从年龄龄、性性别、、服饰饰、职职业特特征上上判断断2、从从视线线、言言谈、、举止止上判判断３、从从消费费者的的相互互关系系上判判断三、顾顾客接接待1、打打招呼呼（1））目视视顾顾客距距离2米左左右（2））笑容容表表现出出诚恳恳、热热情的的微笑笑（3））点头头顾顾客距距离1米左左右（4））目光光接触触目目光光注视视顾客客眉宇宇之间间三角角地方方（5））打招招呼你你好，，欢迎迎光临临（6））双手手自然然摆放放左左手手轻握握右手手，轻轻放于于腹前前2、介绍绍商品品（1））待机机把握握在在顾客客入店店前半半分钟钟内注注意观察察顾客客反应应（2））顾客客三种种类型型①①有有明确确购买买目标标；②有购购买需需求，，但目目标不明明确的的；③没有有购买买打算算，闲闲逛的。。（3））接近近顾客客的方方法①介绍绍接近近法②问题题接近近法③赞赞美接接近法法④利益接接近法法⑤送礼接接近法法（4））了解解顾客客需求求①观察察法②询问问法：：灵活活运用用5W1H（何何人使使用、、在何处使使用、、在何何时使使用、、需要要什么、为为何需需要、、如何何使用用）③倾听听法（5））商品品介绍绍①注意语语言及及行为为的礼礼貌②针对顾顾客需需求介介绍商商品③推介简简短扼扼要④要注意意调动动顾客客的情情绪⑤形象具具体的的表现现商品品⑥不要使使用过过多的的专业业术语语⑦推介介商品品的最最佳方方法———使使用FAB句式式（Feature代表表特性性；Adventage代表表优点点；Benefit代表表利益益）FAB句式特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材特性、、优点点和利利益的的分配配方式式商品名名：钻钻石特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客有什么用？南非的产地，比利时的切割，深圳加工（镶嵌）最优的产地，最好的切割技术以及最好的镶嵌技术品质有保证其化学元素为C，高达99.95%

象征爱情的纯洁钻石形成于33亿年前，250吨矿石才能开采到1克拉的钻石。只有20%能做首饰。稀少珍贵，历来是身份、权力的象征、保值增值钻石具有高折射率、高色散，从而对光所产生独特效应——金刚光泽和火彩。钻石是自然界中最硬的物质，其摩氏硬度为10.同时钻石还具有高熔点、不导电，耐酸碱，化学性质稳定的特点。

耐久美丽、时尚象征爱情永恒3、邀邀请顾顾客试试戴（1））恰当当的赞赞美顾顾客（2））顾客客试戴戴一个个拿一一个，，不可可同时时拿出出两个个以上上货品品（3））同时时介绍绍其他他货品品，让让顾客客试戴戴4、掌掌握成成交八八个时时机（1））突然然不再再发问问时（2））话题题集中中在某某一商商品时时（3））不讲讲话若若有所所思时时（4））微笑笑点头头时（5））注意意价格格时（6））关心心售后后服务务（7））不断断反复复提问问一个个问题题（8））认真真检查查商品品质量量问题题时5、促促成（1））二择择一成成交法法（2））从众众成交交法（3））机会会成交交法（4））优惠惠成交交法（5））暗示示成交交法（6））肯定定成交交法（7））激将将成交交法6、安安排付付款及及完成成售后后服务务（1））邀请请或指指引顾顾客到到收银银台（（小姐姐∕先先生，，收银银台前前方左左转））（2））收银银台一一定要要唱票票：谢谢谢，，一共共XXX元元，您您共付付XXX元元，找找您XXX元，，请查查收；；（3）这是是信誉单，，请注意保保管；我们们的产品有有“三包””，如有问问题，凭信信誉单可以以到本店或或打电话向向我查询，，我们查询询电话是×××××（4）谢谢谢惠顾，欢欢迎下次光光临9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:02:1803:02:1803:021/5/20233:02:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:02:1803:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:02:1803:02:1803:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:02:1803:02:18January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:02:18上上午03:02:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:02上上午午1月月-2303:02January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:02:1803:02:1805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:02:18上午午3:02上午午03:02:181月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:02:1803:02:1803:021/5/20233:02:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:02:1803:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:02:1803:02:1803:02Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:02:1803:02:18January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:02:18上午03:02:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。