某咨询-企业战略规划模板二

竞争对手调查公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构产品和服务构成，市场定位主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）形象推广（投入，方式）售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价）财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励人员流动率技术合作核心优势（为保持核心优势而采取的政策）问题树分析示意图整体战略规划面向客户的“全面客户满意”市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后服务经销商支持服务执行内部管理消费者服务投诉反馈竞争对手分析广告宣传目的产品研发生产成本控制2以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理生产研究开发R&D信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理全员营销全员创新研究开发R&D信息系统在人力资源上有三大资源，

这是进行人力资源变革的基础有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度希望变革有内部管理意识三大资源人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争激烈程度劳动力的供给本企业所在地区的经济发展状况内部环境因素企业发展战略企业目标组织文化领导者的风格和经验社会认可；提高竞争意识；提高服务意识规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程以人为本,注重结果XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业的发展目标销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强思维方式销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训的总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX的发展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员的条件怎样?销售人员的个人发展道路怎样?XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相结合XX的销售培训安排随意性大,无详细的计划培训安排缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同安排无培训的总结和评估培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训的主要工作脱产培训市场环境在变，但员工缺乏培训企业现有促销 扩大销售产品 刺激需求和购买取得利润

企业的目标集中企业的一切资源满足目标顾客顾客及其需和力量适当安排的需求扩大销售 求市场营销组合取得利润实现企 业的目标经济活动中心手段 目的市场营销观念不强有较强的产品推销观念

销售人员感受不到XX对个人发展的关心和指引XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感录用时无明确的在XX内发展方向的指导销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满足需要上级与销售人员的沟通不足,缺乏对销售人员发展的支持和引导未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导发展的标准并反馈简单的激励不足以鼓励销售人员积极进取培训:聘用:使用考核激励个人内在驱动(个人发展+责任心)组织对员工的外在驱动高低低高目前状况理想状态失落靠个人发展和责任心的工作动力能维持多久?引导方向可能的退变销售人员的工作动力由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致个人发展设想销售人员所感知的XX发展A有强烈的个人发展目标,不看重在XX的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是XX的机会B有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符C无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员的几种心态XX多数销售人员都是积极的XX的激激励未能能与销售售人员的的绩效考考评相联联系，不不能激发发销售人人员的工工作热情情员工努力感觉到的努力与奖赏的关系努力和品质对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏感觉到的公平奖赏满意感奖赏的效值人力资源源的综合合激励理理论模型型XX只有有年终红红包形式式的激励励年终红包包主要与与年功相相关，无无法令销销售人员员感到公公平和满满意年终红包包未与销销售人员员的业绩绩联系，，不能激激发销售售人员的的工作热热情和努努力包括在年年初对各各事业部部核定的的工资总总额中,几乎没没有对个个人考评评遵照了合合资企业业的通行行作法收入没有有和绩效效表现挂挂钩，干干好干坏坏一个样样基本工资资浮动工资资年底双薪薪年终红包包薪酬构成成薪酬状况况相对稳稳定，反反映不出出不同业业绩差别别，不能能激发出出竞争的的动力，，“尽自自己的本本份把工工作干好好吧”成成为各级级销售人人员的主主要心态态考虑因素素实际执行行效果评价价满足基本本生活需需要,体体现个个人素质质,经验验和年资资外资，合资企企业通行作法法与个人的绩效效表现、公司司的发展状况况挂钩考虑公司全年年表现基础上上，综合考虑虑事业部和个个人业绩的表表现满足基本生活活需要,体体现个人素质质,经验和年年资名义上的“浮浮动”，事实实上是固定工工资。目前的考评多多靠上级的印印象进行，令令考评结果不不全面且可能能有失公允同级人员被考评销售人人员相关部门下级人员上级：各BU的GM业务协作业务配合评价方法单一一，不能全面面反映销售人人员的业绩凭印象进行的的考评可能有有失公允考评时上下缺缺乏交流,起起不到指导销销售人员的作作用，考评的的作用未能全全部发挥考评考评GM在考评中中起了决定的的作用!考评指标的制制订应考虑各各BU销售的的不同特点A产品B产品C产品D产品销售特点固定客户和大大客户为主；；总公司全球球网络的支持持大固定客户和大大客户;总总公司全球网网络的支持大大项目多但分散散,阶段性客客户多;需要要信息共享做工程为主,阶段性客户户多考评应考虑的的主要方面侧重于销售人人员的工作态态度侧重于成本控控制侧重于个人努努力侧重于成本控控制和个人努力指标的分解，，并未能体现现出控制公司各部门总经理理部门主管一般员工只有大概的要要求并无严格的控控制没有完善的考考核基本凭总经理理的主管判断具体不利于计划控控制，也不利利于改进提高高随意性大和为贵从人员流动看看，流动率虽虽不高，但从从结构上可看看到危机的存存在：技术人人员、销售人人员、中层管管理人员等企企业中坚力量量流失率高于于其他人员。。技术人员销售人员特殊职能人员员生产管理人员员一般管理人员员经理层人员流动率低流动快且多工作时间短相对稳定主管层管理人人员营销中心制定定营销策略的的权限不够完完整营销中心高层层营销中心中层层基层受总公司制约较大大；不能完整地扮扮演营销中心心决策者的角色；营销策略不够够完整；营销决策方面面没有支持部部门帮助开发论证；操作和管理意意识强于市场场竞争意识；；营销战略给经销商较低低的扣点表明明采取弱推动动型销售策策略，需要通通过高广告、、高促销投入入来配合拉动动销售020406080100％8-12%A公司大户二三级零售商1-2%销售渠道对于不同的市市场，要以不不同的系统去去主攻营销市场系统为主售后服务系统为主研发系统为主销售系统为主现有潜在客户市场新(二三级城市市)旧(一级城市)19用户服务中心心缺乏系统的的激励机制管理1管理2管理3管理4部门1部门2部门3部门4小组1小组2小组3小组4人员1人员2广州上门维修人员人员4在各个部门和和层级中，只只有广州上门门服务组维修修员有简单的的激励政策：：即在完成定额额之上，多维维修一台奖励励20元。这这种激励政策策提高了维修修员的工作积极性性和效率，但但也存在着不不足，如偏重重于数量等。。20管理观念、服服务理念、服服务规范及技技巧的培训严严重不足管理观念服务理念服务规范及技巧维修技术管理人员缺乏缺乏操作人员缺乏缺乏各层人员大部部分所认识的的培训，只停停留在技术上上；根据调查，93％的上门服务务人员认为：：有必要进行行服务规范的培培训。21问题总结：服服务中心定位位不当、组织织机构和职能能设置混乱乱；与销售中中心和总公司司的沟通不顺顺畅服务中心的定定位于维修而而非服务管理理服务中心的组组织机构和职职能设置不合合理与销售中心和和总公司的沟沟通缓慢，效效率低沟通的效果也也不好22全国维修网点点达282个个，分布在广广东等五大区区域华北片27华东片59广东片93西南片60华中片4327圆圈直径表示示网点数量大大小23服务中心的信信息管理问题题：收集不全面、、加工粗糙、、利用不充分分电脑系统还很很简单，信信息的收集和和积累工作还不完善善中心无明确的的信息需求求目标收集到到的信息未未进行综合分分析加工，，只是简单地地输入电脑脑或手工保保存未充分利用得得到的信息作为管理和和服务的参参考，中雪也也不重视中心传递的信信息信息收集信息加工信息利用24集团与子公司司发展目标各各不相同，在在原有的薪酬酬设计下必然然产生不同的的激励效果组织目标组织激励因素素个人因素分配制度行为规范信息沟通大体相同个人需要、价价值观、能力力、素质、潜潜力有差异三部分各有差差异集团：整体效效益A公司：扭转局局面B公司：加快快发展引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式式认知和教育大众市场认知知产品歧义和市场细分减少从产品生命周周期理论看，，

冰箱行业业在中国已经经进入供大于于求的成熟期期营销战略资料来源：：xxx对对家电行业业经验生产厂家产产量分布资料来源：：全国酿酒酒行业信息息0%20%40%60%80%100%四川60万万吨山东83万万吨安徽40万万吨河南36万万吨五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴其它泰山生力源兰陵景芝山东温和XXX酒其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它种子古井高炉明光其它沙河王山东泰山销售量生产厂家销销售额分布布资料来源：：全国酿酒酒行业信息息0%20%40%60%80%100%四川山东安徽河南其它五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴种子古井高炉沙河王明光其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它销售额兰陵景芝山东金贵其它泰山生力源XXX酒生产企业销销售趋势分分析高档中档低档年产2万吨吨以上的白白酒企业分分档次销售售总额资料来源：：《全国酿酿酒行业信信息》1996-1999低档中档高档年产2万吨吨以上的白白酒企业分分档次销售售总量亿元万吨19961997199819991996199719981999年年目标消费群群细分（酒酒类）效用消费支出低高自得其乐型型自我享受型型例如：下岗工人民工农村消费者者例如：公司高级雇雇员离退休干部部高级技术人人员美满生活型型例如：企业一般职职员事业单位员员工普通军官成功人生型型例如：公司管理人人员私营业主高干基本效用延伸效用消费群基本本特征总结结分析自我享受型型自得其乐型型成功人生型型美满生活型型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主主家中个人或群体体饮用低、中档为为主家中饮用经常喝酒个人饮用较较多高档为主社交商务应应酬饭店、酒楼楼豪华服务送礼中高档为主主亲朋好友聚聚会饭店、酒楼楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的的享受高品味电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报豪爽悠闲轻松的的生活感受受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综综合类节目目综合类报刊刊电视连续剧剧电视新闻/综合节目目地方日报、、晚报特定产品在在特定市场场占有占据据率及其变变化趋势分分析1999年年XXX酒酒北京市场场销售的主主要产品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他销售量销售额北京白酒市市场各个价价位主要品品牌竞争态态势（示意意图）资料来源：：访谈与分分析特定市场竞竞争态势图图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头特定区域消消费者购买买行为分析析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促销吸引消费者选择酒的标准(示意图)特定产品推推广渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上电视广告购买点推荐荐北京市消费费者了解酒酒的渠道(示意图)口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购买点推荐荐报纸广告电视广告口碑传播购买点推荐荐户外广告报纸广告口碑传播特定产品销销售者行为为分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消费费者购买动动机(示意意图)家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼朋友聚会朋友聚会朋友聚会朋友聚会业务招待业务招待业务招待业务招待送礼0%20%40%60%80%100%特定产品在在某特定区区域市场的的机会和威威胁北京市场已已经成为白白酒厂家的的必争之地地，竞争十十分激烈北京市场的的地方品牌牌形象好，，地位稳固固以川酒为代代表的各类类名酒促销销力度很大大，气势凶凶猛XXX酒主主销的10－20元元价格段的的产品竞争争最为激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基础北京市场包包容力强，，各个档次次酒的潜在在消费很大大北京作为全全国的政治治、经济、、文化中心心，可以辐辐射全国市市场北京消费者者受广告宣宣传的影响响大国家机关众众多，招待待和礼品消消费很大机会威胁中国酒类信信息网自94年以以来伴随着着电信的发发展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理层的希希望电信公司挂挂牌电信每年增增长超过过过20%成功上市信息产业部部的组建市场价值客户满意运作效率市场占有率率国外外竞竞争争者者市场场开开放放，，起起步步发发展展信息息服服务务种种类类、、业业务务增增加加国内内竞竞争争者者崛崛起起业务务背背景景--法法规规/行行业业的的变变化化随着着中中国国电电信信公公司司的的挂挂牌牌成成立立，，电电信信市市场场的的成成长长和和相相关关产产业业政政策策的的改改变变，，中中国国的的电电信信行行业业及及市市场场将将会会发发生生很很大大的的变变化化，，竞竞争争和和服服务务将将成成为为主主导导。。信息息产产业业部部行业业经济济/公公共共政政策策技术术一致致性性完整整性性先进进性性民营营化化（（国国内内））自由由化化（（国国外外））国家家形形象象价格格政政策策建立立国国家家网网络络确立立技技术术领领先先地地位位促进进资资源源的的合合理理配配置置在市市场场对对外外开开放放的的过过程程中中，，保保证证网网络络和和信信息息安安全全创造造公公平平有有序序的的竞竞争争环环境境确立立国国家家或或产产业业的的竞竞争争优优势势，，为为国国家家经经济济建建设设服服务务进一一步步开开放放，，保保持持国国际际投投资资者者的的充充分分信信心心，，迎迎接接WTO鼓励励民民营营企企业业的的发发展展，，提提高高中中国国计计算算机机通通信信业业技技术术水水平平促进进电电话话普普及及率率和和信信息息提提供供量量的的提提高高为社社会会提提供供高高质质量量、、价价格格合合理理的的电电信信信信息息服服务务确立立有有利利于于中中国国电电信信产产业业和和信信息息服服务务业业发发展展的的公公众众舆舆论论市场场法规规/行行业业的的变变化化但xx公公司司的的技技术术优优势势由由于于种种种种原原因因未未能能充充分分体体现现出出来来xx公公司司技术术水平平本身身客户户得到到的服务务客户户得到到的信息息客户户认可可水平平软性性指标标信息息散失失对手手挤压压技术水平缩水认同同的的缩缩水水过过程程系统统稳稳定定性性新功功能能要要求求电信内内部信信息交交流客户沟沟通竞争对对手宣宣传竞争对对手品品牌效效应销售工工作中中还存存在可可发掘掘的更更多的的销售售机会会初步想想法技术部部讨论论制作方方案上报批批准外部协协商招标提供想想法技术交交流参与促成参与参与竞竞标电信业务流程集成公公司参参与xx公公司参参与程程度深入参参与参与一一般参与极极少或或没有有主动参参与被动参参与业务流流程中中各部部门参参与与与责任任总裁室室总裁办办财务中中心技术开开发中中心营运支支持中中心工程服服务中中心企划部部资讯部部邮电事事业部部通信事事业部部信息科科技事事业部部大客户户电子子商务务部代理理产产品品部部销售部门接触触售前前方方案案竞标标中中标标设计计开开发发安装装调调试试中验验交交工工生产产付款款售后后业绩绩责责任任执行行责责任任协调调责责任任业务务实实现现单单位位业务务流流程程中中各各部部门门信信息息流流动动接触触售前前方方案案竞标标中中标标设计计开开发发安装装调调试试交工工生产产付款款售后后总裁裁室室总裁裁办办财务务中中心心技术术开开发发中中心心营运运支支持持中中心心工程程服服务务中中心心企划划部部资讯讯部部邮电电事事业业部部通信信事事业业部部信息息科科技技事事业业部部大客客户户电电子子商商务务部部代理理产产品品部部销售部门获得得信信息息充充分分获得得信信息息一一般般获得得信信息息很很少少或或没没有有xx公公司司售售后后服服务务体体系系技术术中中心心公司司领领导导客户户维护护要要求求协商商解解决决严严重重问问题题营运运支支持持中中心心维护要求销售售人人员员提出出维维护护要要求求沟通通反反馈馈工程程服服务务中中心心维护要求抱怨怨维护协调协调调协调远程程维维护护现场场维维护护要求支持现场场支支持持申申请请维护护报报告告维护护报报告告尤其其是是电电话话与与INTERNET的使使用用使使人人类类具具有有了了除除面面对对面面交交流流之之外外满满足足人人们们个个性性化化需需求求的的信信息息传传递递途途径径电视视广播播报刊刊INTERNET对面面交流流电影影杂志志公告告牌牌互动动程程度度高低实现现成成本本高低信函函书籍籍电报报电话话xx公公司司是是提提供供特特殊殊到到一一般般的的电电子子化化信信息息传传递递系系统统的的集集成成解解决决方方案案信息息产产业业部部供应商xx公司司xx公司司长期以以电信为为主要市市场，以以电信企企业客户户的需求求为导向向，提供供解决方方案，确确立了相相当的市市场份额额和行业业地位。。电信客户户市场股东市场服务解决方案信息消费费者行业管制制思及创思及创思及创最终用户户即信息息消费者者户的需需求决定定市场的的最终变变化信息产业业部供应商xx公司司xx公司司长期以以电信为为主要市市场，以以电信企企业客户户的需求求为导向向，提供供产品和和服务，，确立了了相当的的市场份份额和行行业地位位。但是是，在市市场与行行业发生生变化时时，xx公司要要做哪些些转变以以适应这这些变化化，要取取得什么么样的长长期竞争争优势，，并且羸羸得客户户客户及潜在客户户客户要求求市场股东思及创华为竞争压力力市场服务解决方案信息消费费者国外竞争者最终用户户要要求9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:03:1813:03:1813:031/1/20231:03:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:03:1813:03Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:03:1813:03:1813:03Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:03:1813:03:18January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:03:18下午13:03:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:03下下午午1月月-2313:03January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/113:03:1813:03:1801January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:03:18下下午1:03下下午13:03:181月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:03:1813:03:1813:031/1/20231:03:18PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2313:03:1813:03Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:03:1813:03:1813:03Sunday,Januar