国际商务谈判各阶段的策略

第五章国际商务谈判各阶段的策略通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习目标学习重点国际商务谈判各阶段策略——1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。案例导入

科恩的首次谈判

【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？第一节开局阶段的策略

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。商务谈判开局的意义1、精神上相互关注2、意图上互相显露3、谈判格局基本确定4、获取谈判的优势地位影响谈判气氛的因素：气质、风度和服饰(一)一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。【案例5—1】

(二)保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(三)坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。【案例5—3】

(四)进攻式开局策略是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】

一、开局策略二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。2.双方有过业务往来，但关系一般。3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。4.如果过去双方从来没有业务往来。（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对方。3.如果己方谈判实力弱于对方。三、创造有利的谈判气氛（一）气氛形成的关键阶段（二）必要的寒暄1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员四、开开场陈陈述在报价价和磋磋商之之前进进行开开场陈陈述，，即双双方分分别阐阐明自自己对对有关关问题题的看看法和和原则则，开开场陈陈述的的重点点是己己方的的利益益，但但它不不是具具体的的，而而是原原则性性的。。陈述的的内容容通常常包括括：己己方对对问题题的理理解；；己方方希望望通过过谈判判取得得的利利益；；哪些些方面面对己己方来来讲是是至关关重要要的；；己方方可向向对方方做出出的让让步和和商谈谈事项项；己己方可可以采采取何何种方方式为为双方方共同同获得得利益益做出出贡献献；己己方的的原则则等。陈述的的时间间双方方应尽尽量平平分秋秋色，，切忌忌出现现独霸霸会场场的局局面。。结束束语需需特别别斟酌酌，其其要求求是应应表明明己方方陈述述只是是为了了使对对方明明白己己方的的意图图，而而不是是向对对方挑挑战或或强加加给对对方接接受。。对于对对方的的陈述述，己己方一一是倾倾听，，听的的时候候要思思想集集中，，不要要把精精力花花在寻寻找对对策上上；二二是要要明晓晓对方方陈述述的内内容，，如果果有疑疑问，，可以以向对对方提提问；；三是是归纳纳，要要善于于思考考理解解对方方的关关键问问题。。双方分分别陈陈述后后，需需要做做出一一种能能把双双方引引向寻寻求共共同利利益的的陈述述，即即倡议议。倡倡议时时，双双方提提出各各种设设想和和解决决问题题的方方案，，然后后再在在设想想和符符合商商业标标准的的现实实之间间，搭搭起一一座通通向成成交道道路的的桥梁梁。五、引引起谈谈判对对手的的注意意与兴兴趣的的策略略夸张法法示示范范法创创新新法竞竞争法法利利益诱诱惑法法六、““大智智若愚愚”策策略日本人人美国人人VS第二节节报报价阶阶段的的策略略谈判双双方在在结束束非实实质性性交谈谈之后后，要要将话话题转转向有有关交交易内内容的的正题题，即即开始始报价价。报报价以以及随随之而而来的的磋商商是整整个谈谈判过过程的的核心心。这里所所说的的报价价，不不仅指指产品品在价价格方方面的的要价价，而而且泛泛指谈谈判的的一方方对另另一方方提出出自己己的所所有要要求，，包括括商品品的数数量、、质量量、包包装、、价格格、装装运、、保险险、支支付、、商检检、索索赔、、仲裁裁等交交易条条件，，其中中价格格条件件是谈谈判的的中心心。外外贸业业务虽虽然多多种多多样，，但一一般情情况下下，谈谈判都都是围围绕着着价格格进行行的。。报价阶阶段的的策略略主要要体现现在三三个方方面，，即报报价的的先后后、如如何报报价和和怎样样对待待对方方的报报价。。一、报报价的的原则则和形形式（一））报价价的原原则报价的的基本本原则则就是是：通通过反反复比比较和和权衡衡，设设法找找出价价格所所带来来的利利益与与被接接受的的成功功率之之间的的最佳佳结合合点。。1.卖卖高买买低原原则2.肯肯定原原则3.合合理原原则不问不不答———是是指买买方不不主动动问的的问题题卖方不不要回回答。。有问必必答———是是指对对对方方提出出的所所有有有关问问题，，都要要一一一做出出回答答，并并且要要很流流畅、、很痛痛快地地予以以回答答。避虚虚就就实实————是是指指对对己己方方报报价价中中比比较较实实质质的的部部分分应应多多讲讲一一些些，，对对于于比比较较虚虚的的部部分分，，或或者者说说水水分分含含量量较较大大的的部部分分，，应应该该少少讲讲一一些些，，甚甚至至不不讲讲。。能言言不不书书————是是指指能能用用口口头头表表达达和和解解释释的的，，就就不不要要用用文文字字来来书书写写，，因因为为当当自自己己表表达达中中有有误误时时，，口口述述和和笔笔写写的的东东西西对对自自己己的的影影响响是是截截然然不不同同的的。。（二二））报报价价的的形形式式1.报报价价需需要要考考虑虑的的因因素素：：A企企业业外外部部因因素素B企企业业内内部部因因素素2.报报价价形形式式（1））根根据据报报价价的的方方式式分分，，有有书书面面报报价价和和口口头头报报价价。。（2））根根据据报报价价的的战战术术分分，，有有欧欧式式报报价价术术与与日日式式报报价价术术。。欧式式报报价价战战术术与与前前面面所所述述报报价价原原则则是是一一致致的的。。其其一一般般的的模模式式是是，，首首先先提提出出含含有有较较大大虚虚头头的的价价格格，，然然后后根根据据买买卖卖双双方方的的实实力力对对比比和和该该笔笔交交易易的的外外部部竞竞争争状状况况，，通通过过给给予予各各种种优优惠惠，，来来逐逐步步软软化化和和接接近近买买方方的的市市场场和和条条件件，，最最终终达达成成交交易易。。日式式报报价价战战术术的的一一般般做做法法是是，，将将最最低低价价格格列列在在价价格格表表上上，，以以求求首首先先引引起起买买主主的的兴兴趣趣。。买买卖卖双双方方最最后后成成交交的的价价格格，，往往往往高高于于价价格格表表中中的的价价格格。。二、、报报价价的的顺顺序序（一一））先先报报价价的的利利弊弊谈判判者者一一般般都都希希望望谈谈判判尽尽可可能能按按己己方方意意图图进进行行，，因因此此要要以以实实际际的的步步骤骤来来树树立立己己方方在在谈谈判判中中的的影影响响。。己方方如如果果首首先先报报价价就就为为以以后后的的讨讨价价还还价价树树立立了了一一个个界界碑碑，，实实际际上上等等于于为为谈谈判判划划定定了了一一个个框框架架或或基基准准线线，，最最终终谈谈判判将将在在这这个个范范围围内内达达成成。。另一一方方面面，，先先报报价价如如果果出出乎乎对对方方的的预预料料和和期期望望值值，，会会使使对对方方失失去去信信心心。。先先报报价价在在整整个个谈谈判判中中会会持持续续地地发发挥挥作作用用，，因因此此先先报报价价比比后后报报价价影影响响要要大大得得多多。。先报报价价的的弊弊端端也也是是很很明明显显的的。。一一方方面面，，卖卖方方了了解解己己方方的的报报价价后后，，可可以以对对他他们们原原有有的的想想法法做做出出最最后后的的调调整整。。由由于于己己方方先先报报价价，，对对方方对对己己方方的的交交易易起起点点有有所所了了解解，，他他们们可可以以修修改改预预先先准准备备的的报报价价，，获获得得本本来来得得不不到到的的好好处处。。另一方面，先先报价后，对对方还会试图图在磋商过程程中迫使己方方按照他们的的路子谈下去去。其常用的的做法是：采采取一切手段段，调动一切切积极因素，，集中力量，，攻击我方报报价，逼迫我我方一步一步步地降价，而而并不透露他他们自己究竟竟肯出多高的的价格（二）后报价价的利弊针对不同情况况采取不同策策略1.如果预预期谈判将会会出现你争我我斗、各不相相让的气氛，，那么"先下下手为强”的的策略就比较较适用。2.如果己己方的谈判实实力强于对方方，或者说与与对方相比，，己方在谈判判中处于相对对有利的地位位，那么，己己方先报价是是有利的。尤尤其是在对方方对本次交易易的市场行情情不太熟悉的的情况下，先先报价的好处处就更大。3.如果谈谈判对方是老老客户，同己己方有较长的的业务往来，，而且双方合合作一向较愉愉快，在这种种情况下，谁谁先报价对双双方来说都无无足轻重。4.就一般般惯例而言，，发起谈判的的人应带头先先报价。5.如谈判双双方都是谈判判行家，则谁谁先报价均可可。如谈判对对方是谈判行行家，自己不不是谈判行家家，则让对方方先报价可能能较为有利。。6.如对方是是外行，暂且且不论自己是是不是外行，，自己先报价价可能较为有有利，因为这这样做可以对对对方起一定定的引导或支支配作用。7.按照惯例例，由卖方先先报价。卖方方报价是一种种义务，买方方还价也是一一种义务。三、报价策略略1报价时机策略2报价起点策略3价格分割策略讨价还价前的的准备1、探明对方方报价的依据据逐项探明对方方报价内容的的理由和依据据探究对方的真真正意图适时适度的阐阐明己方的立立场和依据2、判断谈判判的形势3、果断合理理地选择第三节磋商商阶段的策略略一、还价前的的准备己方在清楚了了解了对方报报价的全部内内容后，就要要透过其报盘盘的内容，来来判断对方的的意图。谈判双方的分分歧可分为实实质性分歧和和假性分歧两两种。实质性性分歧是原则则性的根本利利益的真正分分歧；假性分分歧是由于谈谈判中的一方方或双方为了了达到某种目目的人为设置置的难题或障障碍，是人为为制造的分歧歧，目的是使使自己在谈判判中有较多的的回旋余地。。而对于实质性性分歧就更需需要认真对待待。要反复研研究做出某种种让步的可能能性，并做出出是否让步的的决定。同时时，根据预期期的目标决定定让步的阶段段和步骤。三、还价（一）还价的的原则（二）还价的的方式1.按分析比比价还价2.按分析成成本还价3.按还价价项目的多少少还价4.还价起点点的确定二、讨价讨价是在一方方报价之后，，另一方认为为其报价离己己方的期望目目标太远，而而要求报价一一方重新报价价或改善报价价的行为。全面讨价针针对性性讨价总总体讨讨价三、讨价还价价阶段前期的的策略（一）投石问问路（二）抛砖引引玉（三）吹毛求求疵（四）价格诱诱惑（五）目标分分解（六）抹润滑滑油（七）请君入入瓮（八）故布疑疑阵四、讨价还价价阶段中期的的策略（一）步步为为营（二）疲劳轰轰炸（三）以林遮遮木（四）软硬兼兼施（五）车轮战战术第四节妥协协阶段的策略略一、让步的原原则、步骤和和方式（一）让步的的基本原则1、不要做无无谓的让步，，应体现对己己方有利的宗宗旨。2、让步要让让在关键环节节上，要让得得恰到好处.3、在己方认认为重要的问问题上要力求求对方先让步步，而在较为为次要的问题题上根据情况况的需要，己己方可以考虑虑先作步。不要承诺作同同等幅度的让让步。4、做出让步步时要三思而而行，不要掉掉以轻心。5、如果作了了让步后又觉觉得考虑欠周周，想要收回回，也是可能能的，因为这这不是决定，，完全可以推推倒重来。6、即使己方方已决定做出出让步，也要要使对方觉得得己方让步不不是轻而易举举的，要使对对方珍惜所得得到的让步。。7、一次让步步的幅度不要要过大，节奏奏不宜太快，，应做到步步步为营。（二）让步的的实施步骤1.确定谈判判的整体利益益2.时机要适适当，行为要要适当3.你让我才才让，以让换换让（三）让步的的方式让步方式第一次第二次第三次第四次冒险式让步方式0006均衡式让步方式1.51.51.51.5递增式让步方式0.80.31.73.2小幅递减式让步方式2.21.71.30.8有限式让步方式2.621.20.2快速式让步方式4.9100.1反弹式让步方式51-11一次性让步方式6000让步方式二、迫使对方方让步的温和和式策略（一）戴高帽帽、磨时间策策略（二）“意大大利香肠”策策略（三）私下接接触策略三、迫使对方方让步的强硬硬式策略（一）情绪爆爆发策略（二）激将策策略（三）竞争策策略四、打破僵局局的策略（一）出现僵僵局的原因（二）对付胁胁迫性对立僵僵局的策略（三）缓解意意见性对立僵僵局的策略（四）缓解情情绪性对立僵僵局的策略五、最后通牒牒的策略（一）最后通通牒的使用条条件（二）买卖双双方如何使用用“最后通牒牒”（三）“最后后通牒”的注注意事项第五节成交交阶段的策略略谈判双方的期期望已相当接接近时，就都都会产生结束束谈判的愿望望。成交阶段段就是双方下下决心按磋商商达成的最终终交易条件成成交的阶段。。这一阶段的主主要目标有三三方面：一是力求尽快快达成协议；；二是尽量保保证已取得的的利益不丧失失；三是争取取最后的利益益收获。为达到这些目目标，可以采采用以下谈判判策略。一、成交阶段段的工作细节节1.协议文字字的切磋和选选用2.正确选择择签约地3.协议要经经过法律公证证二、成交阶段段的主要策略略（一）场外交交易策略（二）权力有有限策略（三）坐收渔渔利策略三、结束谈判判策略结束谈判的方方法各个击破法让步法关联法即时法搁置争议法试探法总结法最后期限与最最后通牒法1.试述先报报价的优缺点点。2.在涉及谁谁先报价的问问题时可采取取的策略有哪哪些？3.简述谈判判中迫使谈判判对手让步的的策略。4.谈判气氛氛有哪几种类类型？5.如何理解解时间因素对对谈判的影响响？6.打破僵局局具有哪些技技巧？复习思考题9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:35:5520:35:55January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:35:55下下午午20:35:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:35下下午1月-2320:35January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/120:35:5520:35:5501January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:35:55下下午8:35下下午20:35:551月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:35:5520:35:55January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在