与客户接触前的准备

接触前准备接触前准备接触前准备的目的正式与准主顾接触做准备与准主顾交谈时能得到认同与信任接触前准备的重要性1、减少正式接触时犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道3、为正式接触规划具体的行动接触前准备的步骤1、拟定拜访计划2、电话约访3、接触4、分析主顾卡上的资料并拟定话术5、展示资料的制作6、推销资料7、携带工具的检视8、信心出击电话约访电话约访的目的和准主顾取得面谈的机会接电话约访的内容一、前言1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的脑海中浮现出什么样的景像？2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的………3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻，这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔………5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？6、接到陌生推销电话时，您如何应对？7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？8、电话除了约访外，还有什么用途？一、前言掌握通话心理1、业务员要协助主顾做决定2、对准主顾的拒绝不必惊慌3、进行电话接触时懂得停顿4、记住别在电话中谈论保险5、找电话的目地是获得面谈6、回答问题时内容清晰明确7、不要在一个拒绝上面纠缠8、别忘记时时都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络的话，应该会比较方便？掌握通话心理电话在寿寿险销售售中的功功能（一）电电话约访访的优点点1、节省省时间2、迅速速过滤客客户3、节省省交通时时间4、可预预先收集集资料5、降低低成本，，效益提提升6、容易易建立威威信7、易排排Schedule8、降低低客户压压力9、介绍绍电话接接受性高高10、客客源丰富富11、被被拒绝不不难为情情12、易易表明态态度13、通通行无阻阻14、提提高客户户听的意意愿电话在寿寿险销售售中的功功能（二）电话约约访的缺点1、超级秘书书的存在2、电话老是是占线3、客户忙时时易激怒他4、时间的紧紧迫性5、容易导致致争论6、没有信心心电话在寿险销销售中的功能能（三）电话约约访的障碍排排除1、说服秘书书将电话转给给上司2、正确的演演练打电话流流程3、正确内容容可克服时间间限制4、事前准备备好可能有的的拒绝5、对整个电电话约访过程程必须有通彻彻的了解并加以演练练电话在寿险销销售中的功能能电话约访的事事前准备步骤骤（一）联络工工作的准备步步骤P准主顾顾卡PROSPECTCARDR准备名名单RESERVE…O办公公室OFFICE………D办公桌桌子DESK…………镜子子……………………（二）自己的的准备步骤P练习PRACTICER放放松松RELAXE热热诚诚与信信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微微笑笑SMILES只只做做销售售面谈谈SELLONLYTHEINTERVIEW电话约约访的的事前前准备备步骤骤电话接接触要要领与与实演演1、问问好！！表明明身份份A先生生您好好、打打扰您您几分钟钟时间间我是是×××人寿保保险公公司，，我姓姓××（（不要要停顿顿）2、提提出介介绍人人是您的的朋友友B先先生介介绍、、B先生生您认认识吗吗？电话接接触要要领与与实演演3、赞赞美B先生生告诉诉我，，您为为人很豪豪爽，，事业业也做做得很成成功，，所以以特地地要我打打电话话向您您问候候电话接接触要要领与与实演演4、表表明来来意上星期期我为为B先先生办办了一一份全全家医医疗保保障计计划，他他个人人觉得得很有有保障障利益益，依依A先先生您您目前的的情况况也很很适合合参加加这份份计划划.所所以要要我打电电话，，希望望能跟跟您约约个时时间,来为为您解解说这份份计划划的内内容（（不停停顿））.电话接接触要要领与与实演演5、利利用二二择一一法选选时间间不知道道A先先生您您是明明天上午十十点或或下午午二点点比较方便便？电话接触触要领与与实演电话约访访的拒绝绝与处理理1、已经经有买保保了我知道，，我最欣欣赏你这这种人恭恭喜您拥拥有这么多保保障：您您是B先先生的好好朋友,我们只是介绍绍一种保保险，只只要很短短的时间间就可以了解解，没有有强迫购购买的意意思，对对您绝对没有有损失，，不知道道明天下下午两点点方便吗？2、不需需要、不不考虑、、没兴趣趣没关系，，您是B先生的的好朋友友，在您您还没有了解产产品以前前，我不不敢要求求您有兴兴趣。我们只是是要您参参考一下下，没有有要求您您马上买的意思思。再说说您听一一听也多多一个知知识，我多讲一一遍，也也多一些些本事。。希望能能有荣幸在明天天下午二二点和您您见面。。电话约访访的拒绝绝与处理理3、没钱钱A先生，，您太客客气了。。您是B先生的的好朋友，有有好的东东西，当当然要让让您知道道，我们只是是要您参参考一下下，没有有要求您您马上购买买的意思思您可以以放心。。明天下下午两点过过去拜访访您。电话约访访的拒绝绝与处理理4、我很很忙，没没时间我知道，，B先生生告诉我我您事业业做的很很成功，，当然很忙忙。所以以叮咛我我，事先先打电话话跟您预约时间间，是这这样的，，我本身身受过训训练只要20分分钟，您您就可以以了解整整个计划划的内容容。如果A先先生今天天很忙的的话，明明天上午午10点点我再过来拜拜访您。。电话约访访的拒绝绝与处理理5、把资资料寄给给我A先生，，我也很很想那样样做。但但是在我我心中的的这个构想想,只有有在真正正了解您您的个人人需求之之后才能发发挥它的的用途.而这也也是为什什么我想想么私下跟跟您当面面来谈一一谈的原原因.不不知道您您是明天上上午十点点或是下下午二点点，比较较方便？？电话约访访的拒绝绝与处理理6、您直直接在电电话中告告诉我A先生，，这个构构想对您您而言当当重要。。我希望望亲自您做做最清楚楚的说明明，就因因为这样样，所以以我必需当当面向您您展示一一些资料料。并且且在私下下与您共同同来讨论论，不知知您是明明天上午午十点或或是下午二二点，比比较方便便？电话约访访的拒绝绝与处理理7、我有有朋友在在保险业业服务如果您的的朋友是是您的保保险专业业服务人人员，我相信他他一定为为您提供供了很多多完善的的服务。但是是，我要要向您说说明的这这个构想想，跟您朋友友的保险险服务绝绝没有冲冲突，不不知道您是明明天上午午十点或或是下午午比较方方便？电话约访访的拒绝绝与处理理8、我已已没能力力再购买买保险A先生，，您以前前买过保保险，表表示您已已经具备备了非常好好的保险险观念。。但是我我想向您您说明的的这个构想想，你可可能没听听过，而而您也可可以用当当初投保前前的心情情来听，，不知道道您明天天上午十十点或是下下午二点点比较方方便？电话约访访的拒绝绝与处理理9、你怎怎么知道道我的名名字是这样的的，我在在一个偶偶然的机机会当中中，听到您的大大名听说说您事业业做得非非常成功功，我想在这方方面，我我应该多多多向您您学习，，是否我有这个个荣幸在在明天早早上十点点或下午午两点去拜访您您好吗？？电话约访访的拒绝绝与处理理10、保保险都是是骗人的的噢！那真真是一个个不幸的的感觉，，不知道道是您自己还还是朋朋友有有过被被骗的的经验验？我我还是是立刻来见见您，，或许许还可可以帮帮您争争取些些应有有的权益。。至于于我为为您提提供的的计划划就等等到您您能完全认认可后后再说说吧！！电话约约访的的拒绝绝与处处理投递信信函的的目的的引起准准主顾顾的好好奇与与关心心使他们们有愿愿闻其其详的的念头头DM信函设设计的的要件件1、内内容简简洁扼扼要——信信函2、构构图清清爽美美观3、印印刷精精美9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:27:1703:27:1703:27Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:27:1703:27:17January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:27:17上午午03:27:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:27:1703:27:1705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:27:17上上午3:27上上午03:27:171月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:27:1703:27:1703:27Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:27:1703:27:17January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:27:17上上午03:27:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:27上上午午1月月-2303:27January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:27:1703:27:1705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:27:17上午3:27上上午03:27:171月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、越是无