上海市场销售推广策略及计划书

2012年上海市场

销售推广策略及计划书2011年12月2011年分产品销售分析产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-23.4%龙头-13.9%毛巾架-12.4%梳理柜-33%水槽4.7%陶瓷洁具29.2%小配件-5.3%总计-14.1%单位：万元2011年上海分产品销售分析产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-19%龙头-7.3%毛巾架-19%梳理柜-37%水槽10%陶瓷洁具31%小配件6%总计-9%单位：万元2011年分渠道销售分析渠道类型2011年2010年增长率占比专卖店37%经销商20%建超35%商超2%家装0%网络3%其他3%合计100%单位：万元2011年销售网络分布区域专卖店经销商建超商超合计市区95382797浦东7204738南汇03014嘉定04026宝山0100818崇明12003青浦11125奉贤03137金山12025松江07018合计1910514531912011年销售综述2011年上海共计完成销售额万元，比2010年下降9

%。今年退出百安居系统，给整体销售额带来了大约300万元的减少。今年新开8家专卖店，其实上海6家，外地2家。截止年底，专卖店总数达到21家，其中上海16家。2011年市场销售中存在的问题及不足销售渠道相对单一，基本上依赖零售渠道的销售。在新品的上市推广方面缺乏清晰的策略和思路。终端形象的展现缺乏系统、缺乏规范，不能体现企业和品牌的形象。缺乏清晰的销售管理制度和执行标准，销售团队的执行力较差。2011年市场销售中存在的问题及不足在新市场的招商和业务拓展方面还没有形成有效的方法和运作模式。销售团队整体素质不高，很多时候不能胜任公司对业务的要求。对经销商的掌控力度较弱，公司政策和促销活动不能得到很好的执行。公司管理层、业务团队和经销商之间缺乏有效的沟通和信息反馈机制。在品牌宣传和推广方面投入不足。SWOT分析竞争优势（strength)竞争劣势(weekness)1、在上海区域有良好的口碑和相对完善的零售网络。2、产品线比较丰富。3、在五金龙头方面具有较强的研发和品控能力。1、缺乏家装、工程和网络等渠道的推广经验。2、业务团队的专业性和储备都不足。3、除上海外，品牌知名度低，且品牌宣传的投入缺乏。4、除五金龙头外，产品在价格方面没有竞争力。外部机会(opportunity)外部威胁(threats)1、卫浴市场，尤其是高端卫浴市场具备广阔的发展空间，。2、房产调控为我司拓展全国市场提供了较好的进入机会。1、部分外贸企业凭借强大的生产能力和资金实力开始拓展国内市场。2、假冒和仿冒绿太阳品牌对公司销量和品牌美誉度都造成了很多负面影响。主要市场机会分析家装渠道的开发。工程渠道，包括项目和房产公司的开发和合作。零售终端的形象改善。小区推广。新产品的开发和推广。部分郊区市场零售网络的加强。2012年主主要要销销售售目目标标2012年上上海海区区域域计计划划完完成成销销售售额额4470万元元，，比比2011年增增长长10%。2012年计计划划新新开开专专卖卖店店5家，，使使上上海海市市场场的的专专卖卖店店数数量量达达到到21家。。2012年计计划划和和10家以以上上的的装装潢潢公公司司建建立立合合作作关关系系，，建建立立有有效效的的家家装装拓拓展展模模式式。。完善和规范销销售管理制度度，初步建立立一个有较强强战斗力销售售团队。通过持续的市市场推广，提提高绿太阳品品牌的知名度度和美誉度；；2012年销售增长目目标产品品类2012年销量目标2011年销量预估增长率%淋浴柱8.6%龙头9.6%毛巾架15.1%梳理柜13.2%水槽13.1%陶瓷洁具15.1%小配件10%总计10%单位：万元2012年产品增长率率产品占比分析析产品策略将龙头、淋浴浴柱、水槽、、陶瓷洁具、、毛巾挂件和和五金配件作作为产品推广广主力，淋浴浴屏、梳理柜柜作为产品线线的补充和延延伸；重新梳理产品品线，将产品品分为主力线线、辅助线、、形象线和特特供线四类；；不同线类的产产品采取不同同的出样要求求及促销方式式；建立科学的市市场调研、信信息反馈、上上市和退市评评估体系；产品策略零售出样促销方式销量毛利主力线必备套餐+买赠+返现高中辅助线可选无低高形象线必备买赠+返现低高特供线审核特价+返现高低2012年渠道销量目目标

2012年2011年增长率12年占比%11年占比%专卖店1551137113.1%35%37%经销商7777257.2%17%20%建超135612766.3%30%35%商超1076759.7%2%2%家装1000#DIV/0!2%0%网络237118100.8%5%3%其他342101238%8%3%合计4470365822.2%100%100%渠道增长渠道占比分析析渠道策略零售渠道将形象店、专专卖店的开发发作为零售渠渠道拓展的主主要形式；将门店类型进进行细分，给给予不同的政政策支持，鼓鼓励代理商多多开形象店和和专卖店；从门店形象、、产品出样、、促销员培训训和促销推广广四个方面加加强和规范零零售渠道的终终端管理；探索更灵活多多样的促销推推广形式；保保证零售促销销的持续性和和新鲜度；加大郊区专卖卖店的布点力力度，争取将将专卖店空白白区域减少到到3个以下门店分类门店类型位

置面积门店装潢销售模式旗舰店地级城市的一类市场≥120m2绿太阳SI标准独立门店，全系列专销形象店县级城市的一类市场≥60m2绿太阳SI标准独立门店，全系列专销专卖店≥40m2绿太阳SI标准独立门店，产品专销（至少五个大类）店中店≥20m2符合CI标准独立销售区域，非专销超市门店符合CI标准零售网点开发发计划专卖店建超商超分销合计2012年新开客户5-1301045现有客户1714991052352012年客户目标2213129115280渠道策略家装渠道积极探索家装装渠道的拓展展和合作模式式；设专人开发家家装渠道业务务；预留合理的利利润空间，保保证家装公司司的合作积极极性；针对不同家装装公司提供特特供产品；设计专门的针针对家装公司司的出样道具具和宣传样本本；和家装公司进进行联合促销销或小区推广广；家装渠道拓展展计划一季度二季度三季度四季度合计合作客户（家）233210销量目标（万元）5253535100出样门店数（家）510101035联合促销（场次）03339小区推广（场次）266418渠道策略工程渠道给予工程特价价支持，激励励经销商做工工程；采取工程报备备制度，保护护经销商做工工程的积极性性；将工程项项目的拓拓展作为为品牌宣宣传的有有力武器器；以低价策策略，重重点进行行连锁系系统的工工程开拓拓；渠道策略略四、网络络渠道重新梳理理网络特特供产品品线和主主推套餐餐梳理网络络销售价价格，保保证公司司主力产产品价格格和市场场零售价价格持平平增加新的的网络销销售渠道道，提高高绿太阳阳的网络络曝光率率借助部分分专业网网站资源源做线下下销售完善网络络销售的的管理和和绩效考考核渠道策略略五、超市市渠道通过套餐餐和改善善出样，，加大毛毛巾架销销量的提提升力争做到到所有门门店都有有系列陶陶瓷洁具具出样改善水槽槽出样的的位置商超争取取新增两两个商业业系统经销商策策略选择有渠渠道拓展展经验、、有品牌牌推广意意识的经经销商作作为代理理商；建立和完完善招商商模式，，包括招招商渠道道、招商商政策等等内容的的丰富和和完善；；通过培训训和会议议，不断断强化经经销商的的品牌和和渠道推推广意识识，引导导经销商商进行广广告和渠渠道投资资；把代理商打打造成为区区域管理、、物流配送送、售后服服务和营销销推广的平平台，探索索更紧密、、稳定的合合作模式；；经销商策略略建立公司和和经销商有有效的沟通通平台；在政策上吸吸引和鼓励励代理商投投资广告和和专卖店；；利用返利+补贴的形式式确保代理理商合理的的经营利润润；2012年经销商政政策年度返利年度指标（万元）年度返点%101.5202302.5503.58041204.52005季度返利季度指标季度返点%3万15万28万2.512万320万3.5计算办法季度返利=季度销量*对应季度返点*考核分数/100市场推广支持补贴比例补贴方式50%进货金额的10%冲抵货款价格及促销销策略重新梳理产产品价格，，根据产品品定位和渠渠道差异设设计销售价价格和利润润空间；A类产品在保保持最低市市场价的基基础上，提提高供价，，并增加经经销商返利利5%;重新梳理网网络售价，，避免网络络和线下恶恶性竞争；；探索更灵活活、更有效效的终端促促销手段，，避免促销销固化为价价格、推广广沦为形式式；建立有效的的促销分析析评估制度度，保证每每一个促销销都有计划划、有执行行、有控制制、有评估估；价格结构模模型促销规划品牌推广策策略按销售总额额的3.8%进行市场推推广费用的的投入；利用推广返返利或产品品支持等方方式引导经经销商进行行广告投入入；将户外广告告、门店装装潢、小区区推广、联联合促销、、网络作为为品牌推广广的重点媒媒介；2012年市场推广广费用分配配费用科目合计费用比装修补贴5501.23%户外广告费3580.80%网络推广费190.42%行业媒体费60.13%展会费100.22%宣传物料费500.10%样品费9.80.22%促销费用120.27%渠道推广费12.60.28%市场费用合计169.43.79%单位：万元元2012年上海费用用比分析费用类别合计费用比%占比%人力成本771.7%9.3%销售费用2495.6%30.1%市场费用1483.3%17.8%超市费用3537.9%42.7%总计82718.5%100.0%销售额4470

建超销售额1356

30.3%费用比%18.5%

单位：万元元业务管理上海业务划划分为区域域销售和渠渠道拓展两两大块；精精简区域销销售人员，，加强渠道道推广的业业务力量；；将计划性拜拜访和门店店管理作为为区域业务务开展的有有效手段；；完善业务人人员绩效考考核体系，，规范KPI考核办法；；完善资讯管管理和例会会制度；增加业务力力量，加强强市场推广广的力度，，让上海市市场更多地地听到绿太太阳的声音音；加强业务人人员的培训训，提高业业务能力；；终端门店考考核表

考核项标准分工作内容及打分标准得分扣分说明样品管理样品清洁10

出样完整性20

有否样品缺陷20

有否过期样品5

促销执行促销宣传20

POP管理10

资讯管理营业记录15

竞争对手信息0

组织架构上海分公司经理零售3人家装2.5人待定建超2.5人待定商超电子商务培训制度《销售人员入入职培训》《绿太阳产品品知识培训训》《绿太阳门店店销售技巧巧》《如何进行区区域市场管管理》《代理商市场场推广培训训》相关制度准准备产品定位（（价格）梳梳理2012年经销商政政策2012年经销商合合同（文本本）业务人员绩绩效考核办办法（包括括薪资）促销规划上海区域业业务划分和和管理办法法9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:19:0603:19:0603:191/5/20233:19:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:19:0603:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:19:0603:19:0603:19Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:19:0603:19:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:19:06上上午03:19:061月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:19上上午午1月月-2303:19January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:19:0603:19:0605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:19:06上午午3:19上午午03:19:061月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:19:0603:19:0603:191/5/20233:19:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:19:0603:19Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:19:0603:19:0603:19Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:19:0603:19:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:19:06上午午03:19:061月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:19上上午1月-2303:19January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:19:0603:19:0605January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:19:06上上午3:19上上午03:19:061月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出