和锐方略-中国移动销售代理SA渠道建设思路研讨

销售代理（SA）渠道建设思路研讨集团客户部行业应用推广处2009年2月开展销售代理渠道建设需要回答的主要问题

为什么要开展这项工作？SA的整体定位是什么？哪些产品适合开放给SA？去哪里找什么样的SA？酬金比例给多少比较合适？

对SA有哪些必要的激励扶持措施？

如何实现SA与自有渠道的有效协同？三大核心问题集团业务销售代理（SA）是指符合规定的代理商条件，通过移动公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的法人单位。集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权，直接面向客户，进行集团产品应用推广以及相关服务等工作。定义目录SA渠道体系建设的现状研究SA渠道体系建设办法09年SA渠道体系建设工作计划与中国电信等其他运营商相比，我公司客户经理的数量存在差距（个别地区相差5倍），目前只能满足AB类客户需求，无法满足对中小企业的深度维护

我公司客户经理主要为关系型营销方式，缺乏客户需求的“翻译”能力，客户对其具有通信产品的销售认知惯性，客户需求的挖掘以及信息化产品的销售较难开展客户经理能力与数量不足内部驱动—集团业务发展的内在需求客户经理数量的悬殊对比按照全国4200万家企业，每个客户经理服务100家企业测算，三大运营商共需42万客户经理，平均到每家运营商为14万2万4000被琐碎工作占据，只有不到20％的精力放在销售上移动客户经理总量实际战斗力6万电信的客户经理总量悬殊内部驱动—集团业务发展的内在需求IT属性的信息化产品，需建立与之匹配的销售规则我公司自有渠道营销方式不能很好地满足带有IT属性的信息化产品要求，需要寻找IT厂商等更适合的渠道作为销售界面

需建立适应客户消费习惯和IT行业游戏规则的的产品销售规则，让最适合的人去卖和实施需借助SA深度捆绑客户利用集团客户相关利益群体的关系能力，进行产品的销售，是实现客户捆绑、提高客户忠诚度的有效途径个人市场渠道的参照合作渠道数量占比为97%：目前中国移动自有营业厅数量为2.75万，而合作渠道（包括合作营业厅、指定专营店和代销点）为77万，；合作渠道的放号量占比超过85％他山之石--其它运营商的渠道经验网通广东公司社会渠道网通公司通过社会渠道向大客、商客销售举例普通宽带95%语音DIA电路增值87%32%30%35%自有渠道大客

商客

73%27%4%96%不同集团产品的社会渠道销售占比社区渠道收入新进入的电信运营商为快速抢占市场，通常会大力使用社会渠道，通常成为其主要的收入来源通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究，很多成功企业关注并依靠对于社会渠道的有效使用分销商/代理商间接渠道直接渠道~2%~2%9%87%SI/ISV销售人员网站/呼叫中心合计100%联想通过社会渠道树立其行业领导地位IBM通过社会渠道分销占比超过96%注1注1：产品包括服务器X+服务器P+存储产品第一阶段1994年～1996年

第二阶段1997年～1999年

第三阶段2000年～2008年1994年，从直销制向代理制转变1996年，把握奔腾换代契机，借力代理渠道夺取国内市场第一位置1997年，设立分销商，渠道结构和销售网络逐步建立1999年，联想开始引导渠道专业化发展、加强渠道培训、提升渠道竞争力2000年，联想开始着手渠道转型工作，服务和客户导向成为渠道新的发展方向2006年，渠道下沉至五至六级城镇当前，面对企业客户市场，社会渠道的销售占比超过70%他山之石—IT行业成功企业的渠道经验咨询服务提供商独立软件开发商ISV独立硬件供应商大型客户经销商原始设备制造商OEM支持提供商系统集成商系统架构商培训提供商增值经销商金牌认证合作伙伴认证合作伙伴注册合作伙伴微软合作伙伴计划是针对主要基于微软平台或基于微软产品和技术的销售、服务、支持、提供解决方案给第三方客户的任何公司。合作伙伴可以通过销售微软产品（许可证）或者商务解决方案来获得合作伙伴点数，从而提升合作伙伴等级，获取更高的合作权益。微软将实施业务的80－90%留给伙伴，从而充分发挥合作伙伴资源和专业水平。他山之石—IT行业成功企业的渠道经验销售代理渠道建设的现状经过前期销售代理渠道建设情况调研：目前已有15个省公司已开展或初步尝试开展销售代理渠道建设工作，16个省未开展销售代理渠道建设工作贵州、青海、山东、河北、广西、重庆、海南、黑龙江、湖南、新疆、陕西、安徽、西藏、山西、四川、河南北京、上海、天津、江苏、浙江、广东、福建、内蒙古、甘肃、宁夏、吉林、辽宁、湖北、江西、云南已开展未开展广东、北京、上海已具备初步SA渠道体系，在酬金政策、管理机制等方面取得了一定的经验并形成了相应规范，SA数量和SA信息化收入贡献方面发展相对较先进；5个省公司（江苏、浙江、江西、天津、福建）已具备初步SA渠道建设经验;7个省公司（内蒙古、甘肃、宁夏、辽宁、湖北、云南、吉林）已初步尝试开展或计划开展SA渠道建设工作。省公司的实践经验也验证了SA具有较高的“能效比”省公司广东北京上海江苏浙江江西天津收入占比35%22%66%32%18.7%10%4.8%代理商数量570家38家37家57家16家90家22家以上海公司为例，SA的投入产出能效比为1:3，高于客户经理团队。北京、上海、天津、江苏、浙江、广东、福建、内蒙古、甘肃、宁夏、吉林、辽宁、湖北、江西、云南已开展SA工作省结论：SA渠道体系建建设的必要要性集团客户工工作是一项项专业性、、复杂性的的系统工程程，需要依依靠对集团团客户特性性有深入了了解、拥有有优质客户户关系资源源和较强客客户服务能能力的各类类合作伙伴伴来共同推推动。建立销售代代理渠道体体系、发展展SA队伍对于促促进集团业业务的快速速规模推广广、拉动整整个信息化化产业价值值链、提升升集团业务务的营销服服务能力以以及强化全全业务时代代集团客户户的保有和和拓展工作作具有重要要意义。目录SA渠道体系建建设的现状状研究SA渠道体系建建设办法－总体功能能定位09年SA渠道体系建建设工作计计划客户定位：：将重点应用用于中小型型企业客户户销售工作作，客户群群体以C类和和新新增增集集团团客客户户为为主主，，并并可可根根据据销销售售代代理理（（SA）的能能力承承接部部分AB类客户户的需需求挖挖掘和和销售售工作作，实实现对对客户户经理理团队队的有有效支支撑。。销售代代理渠渠道的的定位位渠道定定位：是实实现集集团业业务快快速、、规模模覆盖盖的主主渠道道之一一，应应作为为自有有渠道道的有有效补补充并并与之之形成成良好好的协协同效效应。。社会渠渠道主主要以以简单单标准准型产产品为为主，，有技术术服务务能力力，也也可进进行负负责配配置开开发型型产品品的需需求搜搜集和和销售售工作作。简单标标准型型：无需接接入客客户内内部应应用系系统的的产品品和业业务，，如短短号集集群网网、集集团彩彩铃、、企信信通、、企业业邮箱箱、移移动总总机等等；配置开开发型型：需接入入客户户系统统，或或还需需要进进行二二次开开发的的产品品和业业务，，如PushMail、Blackberry、MAS信息机机、校校讯通通等行行业应应用。。销售代代理渠渠道与与SI的职责责界定定总体原原则：：SI负责产产品界界面的的工作作、SA负责客客户界界面的的工作作职责SISA产品开发√业务运营√产品侧远程维护√客服热线/专家客服√现场维护/故障处理√安装调测√客户侧业务配置/接口开发和集成√客户培训√关系维系√以MAS为例，如果基于MAS信息机进行了插件的开发或根据客户的需求进行了个性化开发，产品可单独定义功能费，即认为是SI的工作；如果仅是基于MAS信息机根据客户需求进行了接口的开发和业务的配置，未改变MAS本身的流量费模式，即认为是SA的工作销售代理理渠道与与SI的具体产产品职责责界定（（示例））产品类别举例角色SA职责基础功能和接入类V网、BB、集团彩铃、手机邮箱、移动总机、MAS信息机等移动公司、SI或运营支撑方职责：负责功能平台的实现及维护运营（包括产品平台的稳定性、功能升级、业务逻辑完善、远程维护），并配合移动公司或SA进行相关技术支持等工作应发展SA：SA职责：负责产品销售，日常客户服务，主要包括关系维系、客户培训、安装调测、故障申报、业务投诉处理等客户侧维护性工作（需要产品侧平台远程维护解决的问题由SI负责）。行业信息化类商信通、财信通、农信通等SI或运营支撑方职责：负责功能平台的实现和内容源的提供编辑可发展SASA职责：负责产品销售和关系维系为主的客户服务平台应用类企业建站、校讯通、移动OA、移动财务、M2M等SI或运营支撑方职责：负责功能平台的实现及维护运营可发展SASA职责：负责产品销售、日常客户服务，其中基于业务平台满足用户需求的简单配置工作由SA完成开发项目类工商通、警务通、城管通等SI或运营支撑方职责：负责客户需求的挖掘、设计集成以及客户服务工作可根据情况谨慎发展SA目录SA渠道体系系建设的的现状研研究SA渠道体系系建设办办法－哪些产产品适合合开放给给SA09年SA渠道体系系建设工工作计划划产品功能能成熟度度高产品与社社会渠道道匹配原则则通过用户户使用检检验，稳稳定实现现设计功功能，产品质量量稳定，，有一定定用户规规模收费模式式、销售售策略和和销售流流程高效效，符合合用户购购买习惯惯，已已形成服服务模式式，具备备服务资资源和服服务实践践已在自有有渠道先先行推广广，大部部分用户户认为带带来了明明确的实实际价值值，产品设计计符合客客户习惯惯且方便便易用商业模式式上约定定由中国国移动负负责销售售职责支撑系统统平台完完善，业业务准许许、运营营模式已已经具备备、实施施并且熟熟练使用用；结算流程程明晰，，对代理理商的结结算可以以实现开放给SA的产品原原则：自自有业务务以及在在商业模模式上约约定由中中国移动动负责销销售职责责的合作作类产品品，并满满足如下原则则：开放给销销售代理理渠道的的产品选选择原则则支撑能力力成熟度度高销售服务务方式成成熟度高高市场接受受程度高高商业模式式明确建议可开开放的产产品短号集群群网、集集团彩铃铃、企业业邮箱、、PushMail、Blackberry、移动总总机、MAS信息机、、IP类产品、、校讯通通等行业业应用等等成熟度达达标的集集团产品品，政策策、品牌牌和代理理商管理理三方面面均无风风险无风险性性开放给销销售代理理渠道的的产品选选择方法法产品风险险判断产品成熟熟度判断断12产品功能能成熟度度销售服务务方式成成熟度支撑能力力成熟度度市场接受受程度说明”能不能能“？判断维度度政策风险险品牌风险险代理商管管理风险险”该不不该“？？两个判断断步骤满足两个个判断条条件的产产品，方方可开放放给SA开放给销销售代理理渠道的的产品选选择方法法－成熟熟度标准高度成熟中度成熟尚未成熟产品功能成熟度已经通过用户实际使用检验并稳定实现设计功能已经通过了用户使用检验，产品质量稳定且具有一定用户规模已经通过测试，能实现设计功能经过测试，产品质量稳定设计功能尚未完全实现质量尚未稳定销售服务方式成熟度收费模式、销售策略和销售流程高效且符合用户购买习惯已形成服务模式，具备服务资源和服务实践已形成初步的收费模式和销售模式已确定服务内容及服务标准收费模式或销售模式尚在探索中服务内容未清晰界定支撑能力成熟度支撑系统平台已经完善，业务受理、开通、服务、投诉等流程已经具备、实施并且熟练使用对用户的结算流程已经明晰，且对代理商的结算方式已经可以实现支撑系统平台已经具备，可以实现业务受理、开通、服务、投诉等服营过程对用户结算已经可以实现，且对代理商佣金结算方式已经具备支撑系统平台、业务受理、开通、服务、投诉等服营过程有一个或多个不具备对用户或代理商的结算方式尚未确定市场接受程度绝大部分用户认为产品已经给他们带来了明确的实际价值用户使用经验表明，产品设计符合客户习惯且方便易用（通过跟踪客户反馈确认）经过问卷调查或用户测试，用户认为产品可以给他们带来实际价值用户认为产品设计符合使用习惯（通过跟踪客户反馈确认）尚未获得用户反馈或者大部分用户反映产品不能带来实际价值尚未获得用户反馈或功能不易于使用（通过跟踪客户反馈确认）开放给销销售代理理渠道的的产品选选择方法法－风险险度描述建议措施政策风险政府出于某种管制目的制定或改变电信行业监管政策及相关非对称政策例如新政策、新法律法规或者新的管理办法出台等都会对集团产品推广产生非确定性的影响考虑到产品一旦开放给代理商销售，回收成本将会加大，因此，在开放产品给代理商之前，建议参考现有相关政策，并且关注当前形势下呼声较高的政策，以及电信管制的重点方向如果存在风险，则不建议开放给社会渠道品牌风险电信行业产品具有公共属性，需要特别关注公共关系和社会舆论的影响。因此，当产品服务于重要客户或特殊行业，如果管理失当则可能带来负面影响的情况对于特殊行业，如政府机构等，建议通过自有渠道销售或者只与符合条件要求的代理商合作代理商

管理风险基于代理商逐利特性，对于代理商可操作空间较大的集团产品，则容易带来潜在的违规操作风险如果代理商违规操作的可能性大，应出台管理政策加以约束如果管理难度也很大，则不建议大范围开放给代理商，应在可控前提下选择少数核心代理商，或者通过自有渠道销售目录SA渠道体系系建设的的现状研研究SA渠道体系系建设办办法－SA的选择和和引入09年SA渠道体系系建设工工作计划划SA与产产品的匹匹配原则则客户关系系型专业分销销型集成开发发型确定了可可开放给给SA的产品后后，应选选择与之之匹配的的SA根据业务务能力及及优势侧侧重，可可针对产产品的特特性分别别选择不不同种类类的SA具有特定定的行业业背景，，能够接接触并且且影响目目标客户户，促使使其对产产品产生生兴趣进进而做出出购买决决定，如如行业协协会、物物业公司司、教育育服务机机构等具有一定定规模的的销售团团队或者者销售网网络，渠渠道覆盖盖面广的的代理商商，如：：授权店店、专营营店、卡卡类分销销商、电电子网站站、呼叫叫中心等等拥有较强强的IT开发能力力，能完完成方案案形成，，安装配配置以及及解答销销售服务务过程中中的技术术问题，，如IT厂商等行业应用用类产品品，如校校讯通标准化产产品（如如语音类类），如如V网、移动动总机信息化类类产品，，如BB类型型特点点产品代理商选选择范围围和类别别业务合作作方式鼓励这类类合作伙伙伴为移移动提供供目标客客户聚众众、宣传传销售机机会，建建议合作作伙伴将将移动ADC产品与其其提供的的服务打打包，增增加其产产品含金金量和差差异化竞竞争优势势第一类：：销售型型公司，IT类软硬件件销售商商服务商商、办公公用户提提供商等等，其客客户与移移动目标标客户较较吻合，，有一些些销售人人员，懂懂IT技术，具具有较强强的营销销能力，，也可以以选择其其它行业业类型的的销售公公司可以利用用其现有有客户资资源和销销售团队队，引导导这类合合作伙伴伴进行交交叉销售售，在卖卖自已产产品同时时，也卖卖移动产产品第二类：：广告公公关、服服务类公公司，例如，，物业公公司、会会展公司司、中小小广告公公司，例例如，北北京晚报报、手递递手、精精品购物物等报媒媒的小广广告代理理商等，，其现有有客户资资源与ADC目标比较吻吻合，有一一些业务人人员，与客客户有较好好的关系，，但业务人人员对ADC的产品知识识不是很了了解，需要要移动对其其进行适当当培训和提提供一定技技术支撑可以利用其其现有客户户资源和销销售团队，，引导这类类合作伙伴伴进行交叉叉销售，但但要对合作作伙伴提供供一定人员员和技术支支持第三类：电电子商务网网站、呼叫中心心、直销广广告、电视视购物、数数据库营销销公司，这这些公司有有客户资源源，主要通通过电话营营销、网上上营销、电电视广告等等手段开展展业务，客客户服务人人员较多，，但销售人人员较少第四类：各各种行业协协会、民间组织织、社团、、外商服务务机构、人人力资源、、中介机构构等单位，，这些企业业手中有一一批客户资资源，并且且与这些客客户有经常常性业务往往来第五类：高高端教育服服务机构，例如，管管理培训学学院、计算算机培训学学校、英语语培训学校校、户外拓拓展培训学学校，这些些学校的学学员是ADC产品的目标标用户，这这些学校有有较好的客客户资源，，也有较强强的课程销销售能力，，可以为我我们提供客客户资源引导合作伙伙伴充分利利用其营销销平台和客客户资源开开展交叉销销售引导合作伙伙伴充分利利用与客户户的日常沟沟通通道，，开展产品品宣传和营营销SA选择示例SA的引入各省可采用用的引入方方式：举行公开招招募会自有网站和和渠道招募募信息投放放专业业媒媒体体和和相相关关行行业业招招募募网网站站招招募募信信息息投投放放现有合合作伙伙伴中中引入入定向化化招募募或其它它申请请准入入等方方式。。说明：：对于于竞争争性产产品等等所需需引入入的渠渠道目目标较较为明明确的的情况况，可可采用用定向向招募募的方方式，，如对对于企企业邮邮箱，，可直直接以以竞争争对手手（263）或相相关性性较高高的从从业公公司（（互联联网站站）为为切入入点，，校讯讯通可可以与与教育育部门门关系系密切切的单单位为为切入入点目录SA渠道体体系建建设的的现状状研究究SA渠道体体系建建设办办法－酬金金的设设计原原则和和方法法09年SA渠道体体系建建设工工作计计划设计原原则长期性性稳定性性公平性性适度分分类对标参参考描述应能够够体现现“长长期合合作，，共同同成长长”的的合作作理念念，弱弱化““简单单型交交易””态态度，，通过过长期期的赢赢利前前景激激励SA的积极极性应保持持稳定定性,以打消消社会会渠道道的疑疑虑，，以保保持和和提升升渠道道忠诚诚度应能够体现现社会渠道道在不同产产品上的投投入差异性性，尽可能能通过酬金金比例高低低予以反映映酬金的计算算规则尽可可能归类，，以便于社社会渠道成成员理解以以及内部结结算和管理理酬金的水准准应基于并并参考行业业平均水准准基础酬金设设计的原则则销售代理渠渠道的酬金政策描述分类目标基础酬金

SA固定性收益，SA完成销售和服务即可获得相应的酬金，是收益的主要部分固定期限的销售酬金长期支付的服务酬金实现客户获取、保留和收入提升等策略目标；吸引并保留优质的社会渠道资源，提升忠诚度奖励酬金SA浮动性收益，基于目标完成或销售量的大小确定，以目标为导向，鼓励代理商尽力完成既定目标甚至是挑战目标，收益存在一定不确定性季度奖励年度奖励通过长期性目标奖励提升代理商的忠诚度强调目标管理并提升对社会渠道”管控“的效能考核酬金

对代理商销售过程以及可能出现的违规情况进行管理，并基于企业的管控目标设置考核，是对基础酬金、目标奖励的补充客户类考核：客户发展、保留和满意等内部运营类考核：规范性、协作性等保障业务发展的全面性和综合质量销售代理渠渠道的激励体系为了保障销销售代理渠渠道的策略略协同并提提升其忠诚诚度，需设设计科学合合理、长期期支付的酬酬金激励体体系，实现现共同成长长。可将代代理商酬金金总额以一一定比例分分为基础酬酬金和考核核酬金，也也可根据代代理商拓展展业绩额外外设置部分分奖励酬金金。销售酬金建立客户关关系，完成成销售工作作而获得的的酬金一般不超过过一年服务酬金销售代理渠渠道的酬金政策进行客户关关系维系、、日常服务务，以及进进一步挖掘掘客户需求求，提升用用户使用量量和活跃度度而获得酬酬金可长期支付付基础酬金是是激励体系系的主要组组成部分，，是社会渠渠道可获得得的相对固固定的收益益，主要包包含销售酬酬金和服务务酬金两部部分：销售酬金金和服务务酬金设设定原则则H1T1T2H2H1*T1=S1H2*T2=S2销售酬金金服务酬金金当期收入入时间销售酬金金服务酬金金S1=H1*T1补偿SA的销售成成本销售酬金金比例（H1）决定了了不同产产品的相相对销售售难度和和支出高高低销售酬金金支付时时长（T1）决定了了不同产产品培养养初步的的使用习习惯的时时间S2=H2*T2补偿SA的服务成成本服务酬金金比例（（H2）决定了了不同产产品的服服务难度度和支出出高低以以及利润润率的高高低服务酬金金支付时时长（T2）决定了了SA具有客户户服务以以及客户户关系维维系的职职责销售酬金金支付时时长服务酬金金支付时时长销售酬金金比例服务酬金金比例销售酬金金设置比比例方法法－判断断因素销售酬金金比例高高低判断断标准说明权重选择原因因产品销售售复杂性性及培训训需求判断该产产品是否否涉及到到多个模模块（软软件、硬硬件及终终端），，销售过过程较长长且需要要对客户户进行额额外的培培训60%销售销售售复杂以以及对客客户的培培训或辅辅导将拉拉长社会会渠道销销售过程程，并增增加社会会渠道的的销售成成本投入入市场成熟熟程度判断该产产品处于于产品生生命周期期的哪个个阶段10%市场成熟熟程度的的提高将将提升客客户感知知和整体体市场容容量的增增加，从从而降低低社会渠渠道的销销售难度度产品在市市场中所所处的竞竞争地位位判断该产产品相对对于竞品品（满足足相同的的需求））而言处处于何种种竞争地地位10%在既定的的市场中中，较强强的竞争争地位将将提高公公司有效效市场的的容量和和品牌影影响力，，从而降降低社会会渠道的的销售难难度产品功能能优势和和差异性性判断该产产品是否否具有其其他产品品不具有有的功能能并形成成差异性性10%较强的功功能差异异将形成成卖点并并影响集集团客户户的消费费决策，，从而降降低社会会渠道的的销售难难度本产品的的策略要要求判断该产产品是否否是本年年度的重重点发展展产品，，即核心心产品10%核心产品品是公司司本年度度业务发发展的重重点，通通过提升升佣金的的比例直直接吸引引优势渠渠道资源源向该类类产品转转移1.11.3销售酬金金设置比比例方法法－打分分表举例例H1高低判断断标准权重产品销售售复杂性性及培训训需求60%市场成熟熟程度10%产品在市市场中所所处的竞竞争地位位10%产品功能优优势和差异异性10%本产品的策策略要求10%10741销售投入最最高：具具有软软件、硬件件和相应的的终端（需需要调试安安装等），，且需要对对客户进行行使用培训训导入期成长期衰退期成熟期绝对的领导导者（市场场份额>50%）相比竞品功功能上存在在劣势，且且这些功能能客户较为为关心核心产品潜力产品储备产品观察产品销售投入最最低：一一次或或有限几次次拜访即可可完成整个个销售过程程销售投入较较高：存存在软软件、硬件件和终端中中的一部分分，可能需需要对部分分客户进行行使用培训训销售投入较较低：存在在软件、硬硬件和终端端中的一部部分，一般般不需要进进行使用培培训市场领导者者（市场份份额在15%和50%之间）中间者（市市场份额在在5%和15%之间）跟随者（市市场份额小小于5%）具有绝对的的功能优势势，且这些些功能客户户较为关心心具有功能差差异，但客客户对于此此差异性反反馈较弱功能基本雷雷同销售酬金设设置比例方方法－业务务举例短号集群网集团彩铃企业名片移动总机企信通企业信息机专线企业邮箱PUSHMAILBBGPRS接入校讯通产品销售复杂性及培训需求（60%）11474744710710市场成熟程度(10%)117777177777产品在市场中所处的竞争地位（10%）141074410107444产品功能优势和差异性（10%）147744444441本产品的策略要求（10%）101010101074107777得分1.92.55.87.34.96.44.35.56.78.26.47.9可根据各业业务的得分分进行聚类类，分成几几个档次，，分别对应应相应的酬酬金区间以上只是进进行的打分分示例，各各省可根据据自身情况况设定，同同时需要考考虑调节因因素（见后后面说明））销售酬金支支付时长设设定方法集团产品类类型存在差差异，不同同类产品形形成稳定使使用习惯的的时长有所所区别如，短号及及彩铃产品品属于固定定收益型集集团产品（（没有套餐餐升级选择择，没有变变动型收益益），客户户使用习惯惯培养的时时间相对较较短且代理理商无法向向上销售对于其它类类型的产品品，客户存存在向上升升级套餐或或加大使用用量的可能能，客户使使用习惯的的培养并达达到稳定的的时间相对对较长（需需要代理商商的二次营营销等资源源投入）基于简便性性并降低管管理成本，，建议将T1分二类（6个月和12个月二种不不同的情形形）销售酬金支支付时长体体现产品类类型差异新客户老客户新产品/服务老产品/服务客户获取客户保留交叉销售向上销售服务酬金设设置比例方方法－判断断因素服务酬金高高低判断标标准说明权重选择原因产品的网络络性判断产品是是否具有平平台和网络络特性从而而提升客户户的退出门门槛10%较强的产品品网络特性性将提升客客户的退出出门槛并减减小离网风风险，直接接拉长了客客户在网的的生命周期期，从而提提升了代理理商的长期期收益产品的个性性识别特征征判断该产品品是否具有有明确的相相关个人或或集团识别别特征10%较强强的的识识别别特特征征以以及及所所建建立立的的退退出出门门槛槛将将提提升升代代理理商商的的长长期期收收益益产品品功功能能优优势势和和差差异异性性判断断该该产产品品是是否否具具有有其其他他产产品品不不具具有有的的功功能能并并形形成成差差异异性性20%较强强的的功功能能差差异异将将形形成成卖卖点点并并影影响响集集团团客客户户的的消消费费决决策策，，从从而而提提升升了了代代理理商商的的长长期期收收益益基础础服服务务工工作作量量及及投投入入判断该产产品的非非移动实实施的服服务量（（包括移移动不能能实施或或不想实实施）30%大量的基基础服务务（咨询询、二次次营销、、故障处处理）工工作量将将提高社社会渠道道的成本本投入二次开发发工作量量及投入入判断该产产品是否否涉及到到二次开开发且需需要对相相应的软软硬件进进行维护护30%二次开发发以及软软硬件的的升级更更新将提提高社会会渠道的的成本投投入服务酬金金设置比比例方法法－打分分表举例例H2高低判断断标准权重10741相比竞品品功能上上存在劣劣势，且且这些功功能客户户较为关关心具有绝绝对的的功能能优势势，且且这些些功能能客户户较为为关心心具有功功能差差异，，但客客户对对于此此差异异性反反馈较较弱功能基基本雷雷同产品的的网络络性10%产品的的个性性识别别特征征10%产品功功能优优势和和差异异性20%基础服服务工工作量量及投投入30%二次开开发工工作量量及投投入30%不具有有网络络性和和平台台性具有网网络性性和平平台效效应，，且当当前的的影响响力巨巨大最多（（基础础性服服务较较多，，且代代理商商往往往需要要上门门等方方式予予以解解决））绝大多多数需需要二二次开开发，，且相相对较较为复复杂最少（（基础础性服服务需需求较较少、、且代代理商商仅能能承担担服务务转移移的角角色））少（基基础性性服务务需求求一般般、代代理商商能够够承担担部分分的服服务内内容））多（基基础性性服务务需求求多且且主要要由代代理商商完成成，少少量服服务需需要上上门完完成））完全不不需要要二次次开发发工作作需要的的可能能性比比较少少需要，，但相相对较较简单单不具有有个性性化识识别特特征具有绝绝对的的个性性化识识别，，且影影响力力大具有个个性化化识别别，但但当前前影响响力一一般具有网网络性性和平平台效效应，，但当当前的的影响响力一一般服务酬酬金设设置比比例方方法－－业务务举例例短号集群网集团彩铃企业名片移动总机企信通企业信息机专线企业邮箱PUSHMAILBBGPRS接入校讯通产品的网络性（10%）47771010107107104产品的个性识别特征(10%)4744101010777104产品功能优势和差异（10%）147744444441基础服务工作量及投入（30%）144741044710410二次开发工作量及（10%）11144104141077得分1.63.74.05.85.28.85.23.75.88.26.16.1可根据据各业业务的的得分分进行行聚类类，分分成几几个档档次，，分别别对应应相应应的酬酬金区区间以上只只是进进行的的打分分示例例，各各省可可根据据自身身情况况设定定，同同时需需要考考虑调调节因因素（（见后后面说说明））聚类分分析并并与其其他运运营商商的类类似产产品进进行对对标企业邮邮箱财信通通集团彩彩铃企业名名片企信通通专线GPRS接入校讯通通移动总总机PUSHMAIL短号集集群网网企业信信息机机BB通过聚聚类分分析并并形成成四大大类第一类类短号号第二类类企企业业邮箱箱财信信通集集团彩彩铃企企业名名片第三三类类企企信信通通专专线线GPRS校讯讯通通移移动动总总机机PUSH第四四类类企企业业信信息息机机BB1.63.85.78.5不同同类类集集团团产产品品H2得分分的的均均值值相对对值值1.02.43.65.3对其其它它运运营营商商的的相相关关集集团团产产品品的的基基础础酬酬金金进进行行对对标标分分析析以20%作为为数数据据类类业业务务的的标标杆杆值值并并定定位位在在H2的第第三三类类产产品品服务务酬酬金金支支付付应应尽尽可可能能长长期期支支付付有利于渠道策策略定位的实实现有利于建立长长期合作共赢赢的渠道合作作关系长期支付将极极大提升社会会渠道的忠诚诚度（基于客客户生命周期期而构建的奖奖金池）有利利于于集集团团业业务务的的深深度度运运营营随着着C类集集团团客客户户数数量量基基数数的的提提高高，，对对于于社社会会渠渠道道的的长长期期支支付付将将突突破破服服务务能能力力的的瓶瓶颈颈有利利于于构构建建竞竞争争优优势势当前前其其他他运运营营商商对对于于社社会会渠渠道道采采用用长长期期支支付付的的酬酬金金方方式式相相当当普普遍遍在可可能能的的情情况况下下尽尽可可能能长长期期支支付付新客客户户老客客户户新产品品/服务老产品品/服务客户获获取客户保保留交叉销销售向上销销售酬金政政策的的调节节因素素各省可可参照照上述述方法法进行行酬金金比例例和时时长的的设定定，同同时可可针对对自身身情况况基于于以下下几个个因素素对其其进行行调节节：产品在在市场场竞争争中的的作用用：属于高高度竞竞争性性的产产品，，可适适当提提高酬酬金产品在在客户户保有有和绑绑定方方面的的作用用对于客客户保保有和和绑定定具有有重要要作用用的产产品，，可适适当提提高酬酬金SA的收益益和利利润率率总体市市场有有限或或产品品定价价较低低，SA的总体体收益益水平平较低低的情情况，，可适适当提提高酬酬金移动公公司在在产品品上的的总体体盈利利水平平（考考虑分分成、、营销销投入入等））移动公公司在在SI分成和和营销销投入入成本本较高高的情情况，，原则则上应应将酬酬金控控制在在较低低水平平，以以保证证移动动公司司的盈盈利水水平（（战略略型产产品可可在推推广前前期给给予特特殊考考虑））酬金上上限指指各项项业务务代理理商酬酬金支支付比比例的的上限限销售代代理渠渠道的的酬金上上限（（目前前各省省情况况）无分成成自有有业务务总体酬酬金业务类类型设计原原则产品举举例有分成成自有有业务务及合合作业业务市场竞竞争压压力较较大或或对客客户保保有具具有重重要影影响的的战略略性产产品不超过过业务务收入入的50%第一年年：不不超过过业务务收入入的50%可酌情情根据据酬金金设计计基本本原则则制定定酬金金方案案，但但需报报总部部审批批包括销销售酬酬金及及服务务酬金金，两两项可可拆分分或打打包设设置包括销销售酬酬金及及服务酬酬金Blackberry手机邮邮箱短号V网专线等等第二年年：不不超过过业务务收入入的30%目录SA渠道体体系建建设的的现状状研究究SA渠道体体系建建设办办法－服务务和支支持09年SA渠道体体系建建设工工作计计划销售代代理渠渠道的的扶持政政策除了酬酬金激激励外外，针针对销销售代代理渠渠道还还可以以从政政策、、市场场推广广、培培训和和售后后服务务等方方面提提供综综合支支撑，，实现现对SA的激励励。●为合作伙伴提供业务知识、服务技能、销售技巧等培训●不定期举办业务论坛讲座、渠道交流会等，与各集团业务合作伙伴共同成长。

培训支持政策支持●为合作伙伴提供丰富的业务宣传资料、营销资源等●配合合作伙伴进行集团业务宣传及会议营销●开展多种阶段性业务促销以促进合作伙伴业务发展市场推广支持价格管理售后服务支持●专职渠道经理，专业的集团信息热线等支持

●协助代理合作伙伴及时高效的解决投诉问题●及时为合作伙伴提供各种技术支持，解决技术难题●建设合作系统为合作伙伴提供更加便捷、高效的业务支撑●发放合作伙伴集团业务代理认证标识●授权优秀的合作伙伴使用移动LOGO等品牌标识●公平、公正、公开的合作模式，激励性的营销政策价格管理宣传支持●在中国移动公司网站、10086及集团服务热线等渠道中对代理商的资质进行公示，以提高代理商可信度。●在中国移动公司网站提供优秀代理商及业务拓展成功案例的展示，以提升代理商企业形象销售代代理渠渠道与与自有有渠道道的协协同集团业业务代代理渠渠道的的发展展中，，不可可避免免的会会出现现销售售代理理与客客户经经理等等自有有渠道道的协协同冲冲突等等问题题，应应制定定协同同方案案避免免此问问题对对业务务发展展造成成冲击击与代理商之间的冲突应重点点防范范、管管理和和协调调代理理商渠渠道之之间的的破坏坏性冲冲突和和对公公司利利益造造成损损害的的冲突突，如如争抢抢客户户、低低价竞竞争等等其他他违反反商业业道德德的行行为。。各代理理商之之间应应按照照客户户选择择及签签约优优先等等原则则解决决冲突突。代理商与客户经理之间的冲突代理商商与客客户经经理之之间拓拓展同同一客客户同同项业业务产产生冲冲突时时，按按照客客户选选择及及签约约优先先等原原则解解决冲冲突。。代理商拓展展移动公司司重点客户户时，应事事先报备并并获得移动动批准后方方可发展。。其他渠道之间的商机协调移动公司其其他渠道获获得的集团团业务商机机，应遵循循如下商机机流转原则则实施：在在集团客户户部门内部部设立集团团业务商机机接口，对对公司内部部其他相关关渠道获得得的客户商商机（如电电话经理、、集团热线线、10086、厅台咨询询等），通通过集团业业务商机接接口，可按照客户是是否是现有有客户、是是否已经办办理相关业业务、是否否已经有渠渠道报备跟跟进等进行行筛选，并并分配给相相关客户经经理、SA代理商进行行后续跟进进服务目录SA渠道体系建建设的现状状研究SA渠道体系建建设办法09年SA渠道体系建建设工作计计划反馈主要意意见如下：：希望集团加加强对业务务管理规定定方面的指指导，针对对酬金政策、、业务授权等等提出具体体规定；希望集团加加大对SA建设工作的指导力度，对SA管理工作岗位位职责、总体体要求等提出出指导，针对对不同省执行行分梯度发展展策略；希望尽快出台台销售代理管理系统建设指导方案案，以提高SA日常管理工作作的科学性和和有效性搭建各省公司司和SA之间的沟通平平台，组织SA建设方面的经验交流和资资源共享希望集团公司司加强对各省省的SA资源扶持，推推荐优秀SA、组织招募活动；08年12月集团公司下下发了SA渠道建设指导导意见（征求求意见稿）各省公司反馈馈积极，上海海、广东、北北京、浙江、、江西、吉林林、陕西、湖湖南、辽宁公公司认为指导导意见相对较较全面销售代理渠道道的内部管理理组织各省公司及下下属分公司应应明确管理部部门，负责建建立代理渠道道的管理体系系，开展日常常管理与考核核工作中国移动各省公司负责全省的制制度建设、业业务指导、业业务支撑、、日常管理工工作，指导地地市公司开展展工作省级代理的招招募管理工作作省公司下属各分公司负责各地市的的制度建设、、业务协调、、日常酬金结结算、合作沟通、培培训支持等工工作地市级、县级级代理的招募募管理工作集团公司负责全国集团团业务销售代代理建设工作作的整体规划划和业务指导负责全国总代代的招募和管管理工作销售代理渠道道的日常管理理各省公司应以以下几个方面面建立日常管管理机制销售管理理服务管理理宣传管理理信息安全全管理沟通管理理考核管理理其它管理理退出淘汰汰机制按照既定定价格销售售,出示证件件,遵行销售售流程、、业务限限定等进行业务务培训、、服务流流程、投诉处理理、安装装调测、、维护支支持等制定宣传传方案；；宣传策策划指导导与审核核,提供业务务授权证证明,慎用标识识SA应收集市市场趋势势、竞争争等信息息,对移动公司提提供的信息保保密建立与代理商商相应的沟通通制度；定期期如开例会等等收集意见与与建议制定本地考核核细则,形成鼓励约束束机制,销售业绩,服务质量,成员管理优胜劣汰的竞竞争机制、考考核退出、合合约到期,自动申请退出等谨慎开放业务务支撑系统权权限、根据业务表现现实行分级管管理日常管理移动建立机制SA遵行规定长期合作，共共同成长明确管理团队建立管理办法明确管理及及实施部门门，明确人人员分工及及职责09年集团业务务销售代理渠渠道建设的工作作重点酬金政策、、渠道准入入退出流程程、渠道评评审流程、、酬金结算算流程、业业务受理流流程、风险险管理等规规定开展渠道招募通过专业网网站、线上上广告等发发布渠道招招募信息，，或组织渠渠道招募会会等进行招招募引入工工作建立管理支支撑系统，，实现渠道道引入、业业务管理、、考核和结结算工作的的系统化管管理建立系统支撑各省公司应高度重视销销售代理渠渠道的建设设工作，从组建团队队-建立管理办办法-开展渠道招招募-建立系统支支撑等方面加强内内部资源的的投入保障障,，基于本指指导意见制制定相关实实施细则及及管理办法法，开展社会渠道相关工工作。总部将结合合现场交流流检查等方方式对各省省工作进行行评比通报报。同时，，总部会根根据情况组组织各省进进行经验交交流，促进进信息的共共享。广东北京上海江苏、浙江江江西、天津津福建、甘肃肃宁夏、辽宁湖北、云南吉林、内蒙古古青海、山东河北、广西、、重庆海南、黑龙江江、湖南新疆、陕西、、安徽西藏、山西、、四川贵州、河南支撑系统建设设示范公司第第一批第第二批6月底前完成初初步建设全年SA销售收入占比完善并为其他他公司提供支支撑经验不低于30％不低于10％不低于5％09年SA渠道工作的“家庭作业业”9月底前完成初初步建设近期，请各省省公司着重针针对集团公司司确定的重点点产品（特别别是动力100、企业建站、、手机邮箱、、400、M2M等业务）开展展SA招募等工作。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:28:5402:28:5402:2